企业商务谈判的过程和阶段
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判的步骤
商务谈判的步骤商务谈判的步骤1. 申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。
我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
商务谈判的步骤2. 创造价值。
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。
由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
比如，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
商务谈判四阶段步骤
商务谈判礼仪（一）--谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）--谈判之初判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。
询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
模块五_商务谈判过程及各阶段的策略
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的 心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动 对方的积极情绪，营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点：
（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对 方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 （２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称 赞法往往适得其反。 （３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不 要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反 感。
报价过程中切忌干扰认真听取仔细询问总结复述确保无误报价完毕后不急于还价要求价格解释价格构成报价依据计算基础方式方价格解释完毕后的行动选择1要求对方降价2提出自己的报价报价的应对技巧报价的应对技巧有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研公司董事长事前约见了陈教授讨论研讨会主题我扼要的介绍了管理者最应做的是计划组织管理控制的观点他表示赞同说
3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发 言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 4、陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己 方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向 对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出 一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈 述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的 差别。
可用的中性话题
①谈论气候、季节及适应性。
②双方互聊个人状况、互致私人问候。
③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。 ④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。
⑤双方个人的爱好和兴趣。
⑥体育新闻、文娱消息。 ⑦家庭状况。
⑧双方都熟悉的人员及经历。
⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。 ⑩开些较轻松的玩笑。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
商务谈判的六个阶段详解
商务谈判的六个阶段详解谈生意 12月9日讯，正式的商务谈判一般可分为六个阶段：即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。
一、导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
二、概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
三、明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
四、交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判的谈判方案
1.谈判总结：分析谈判过程中的优点和不足，为今后谈判提供借鉴；
2.合作关系维护：保持与合作伙伴的密切沟通，及时解决合作中出现的问题；
3.定期评估：对合作项目进行定期评估，确保合作目标的实现。
七、结语
本谈判方案旨在为商务谈判提供详细指导，实际执行过程中可根据实际情况灵活调整。希望通过双方共同努力，实现互利共赢，为双方企业的发展奠定坚实基础。
二、谈判目标
1.确保双方核心利益得到满足；
2.建立长期战略合作关系；
3.优化资源配置，提升市场竞争力；
4.实现风险共担，促进共同发展。
三、谈判策略
1.谈判前准备
-对方企业调研：深入了解对方的企业背景、经营状况、市场定位及谈判团队特点；
-内部沟通协调：明确我方谈判目标、底线及可让步的范围，统一内部意见；
1.时间：双方协商确定具体谈判时间，确保谈判期间双方均有充足的时间参与。
2.地点：选择交通便利、环境舒适、设施齐全的谈判场所，有利于谈判的顺利进行。
六、谈判后续工作
1.谈判总结：对谈判过程进行总结，分析谈判成果和不足之处，为今后类似谈判提供借鉴。
2.合作推进：加强与合作方的沟通，推动合作项目顺利进行，实现双方共赢。
3.跟进与评估：对合作项目进行定期跟进和评估，确保合作目标的实现。
本谈判方案旨在为本次商务谈判提供指导，具体执行过程中可根据实际情况进行调整。希望通过双方的共同努力，达成满意的合作成果。
第2篇
商务谈判的谈判方案
一、前言
商务谈判是企业合作与竞争的重要环节，有效的谈判方案是达成共识、实现利益最大化的关键。本方案旨在为即将进行的商务谈判提供详细指导，确保谈判过程合规、高效，促进双方合作关系的建立与发展。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段商务谈判签约是企业合作中至关重要的一环。
在这个阶段，企业将对各种商务合作进行深入的洽谈，并最终达成签约协议。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要内容和步骤，以及如何在谈判过程中取得成功。
一、确立谈判目标在商务谈判签约阶段之前，企业应该确定自己的谈判目标。
这些目标应该明确、可量化，并与企业的战略目标相一致。
例如，企业可能希望达成一份长期合作协议，或者争取更有利的价格和条款。
明确的谈判目标将帮助企业在谈判中保持清晰的方向，并集中精力在关键议题上。
二、制定谈判策略商务谈判签约是一项复杂的过程，涉及多方的利益博弈。
企业应该制定谈判策略，以更好地应对各种挑战和变数。
首先，企业应该了解对方的需求和利益，以便更好地洞察对方的立场和底线。
同时，企业还应该确定自己的底线和灵活空间，以便在谈判中做出妥协，同时保护自身利益。
三、进行有效的準备工作在商务谈判签约阶段，充分的准备工作是确保谈判成功的关键。
企业应该收集和分析相关信息，了解市场情况、竞争对手、法律法规等，以便在谈判过程中做出明智的决策。
此外，企业还应该准备好自己的谈判团队，确保团队成员具备必要的谈判技巧和专业知识。
四、建立良好的谈判关系和沟通机制谈判签约阶段，建立良好的谈判关系和沟通机制至关重要。
企业应该尽力与对方建立积极的合作关系，并保持开放、透明的沟通。
双方应该在谈判过程中相互尊重，理解对方的需求和关切。
此外，建立一个高效的决策机制也是必要的，以便在谈判过程中迅速做出决策。
五、灵活应对谈判变数商务谈判签约阶段可能会出现各种变数和意外情况。
企业应该保持灵活，及时调整谈判策略和行动计划。
例如，当发现对方立场变化时，企业应该迅速调整自己的议价策略。
此外，企业还应该考虑采取多轮谈判的方式，以便在更充分的信息基础上做出决策。
六、达成合约并落实执行当谈判达成共识后，企业应该及时起草和签署合同，并确保相关条款和条件明确具体。
此外，企业还应该制定合同执行计划，并确保计划的顺利落实。
商务谈判的六个阶段详解
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。
夕阳西下，断肠人在天涯。
商务谈判的六个阶段详解谈生意 12月9日讯，正式的商务谈判一般可分为六个阶段：即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。
一、导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
二、概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
三、明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
四、交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
商务谈判的过程-开局阶段
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判呀，就像是一场精彩的博弈！双方你来我往，各展神通。
一开始呢，那就是准备阶段啦。
就好比战士上战场前要磨利自己的刀剑，准备好充足的弹药。
咱得把自己这一方的底线、目标、优势劣势都摸得透透的，对对方也要有个大致的了解。
不打无准备之仗嘛！这时候啊，要是没准备好，那可就像没头苍蝇一样，到处乱撞啦。
然后就到了开场啦。
这就像是一场演出的序幕拉开，得给对方留下个好印象。
大家客客气气的，互相试探一下，看看对方的态度和风格。
可别小瞧了这开场，这可是为后面的谈判定下基调呢。
要是一开始就弄僵了，那后面可就难办咯。
接下来就是讨价还价的环节啦。
哎呀呀，这可热闹了！双方都想争取到对自己最有利的条件，那叫一个唇枪舌剑呀！一会儿说自己的产品多好多好，一会儿又说对方的价格不合理。
这就像在市场上买菜，你一言我一语，都想把价格砍到最低。
有时候还得用上点小技巧，来点心理战啥的。
比如说故意表现得不太在意，让对方着急，或者夸大自己的困难，让对方让步。
在这个过程中，倾听可重要啦！就像竖起耳朵听敌人的动静一样，要听出对方话里的深意，抓住对方的漏洞。
可不能光顾着自己说呀，得听进去对方说的话。
不然怎么能知道对方的底线在哪里呢？谈着谈着，可能就会遇到僵局啦。
这时候可不能慌，就像遇到了一堵墙，咱得想办法绕过去或者翻过去呀。
可以暂停一下，缓和缓和气氛，或者提出一些新的方案来打破僵局。
要是一遇到僵局就放弃了，那前面的努力不就白费啦？等谈得差不多了，就到了收尾阶段啦。
这就像跑步到了冲刺的时候，得一鼓作气冲过去。
把所有的细节都敲定，确保没有遗漏。
然后双方握手言欢，皆大欢喜。
你说商务谈判难不难？当然难啦！但这也是个很有意思的过程呀。
就像下棋一样，每一步都要谨慎考虑，但又要大胆出招。
而且呀，这可不是一锤子买卖，一次谈好了，以后还可能有合作呢。
所以得把关系也维护好，不能只看眼前的利益。
总之呢，商务谈判的一般过程就是这样啦，充满了挑战和机遇。
咱得有勇有谋，才能在这场博弈中胜出呀！你想想，要是谈成了一笔大生意，那得多有成就感呀！所以呀，别怕困难，大胆去谈吧！。
商务谈判的步骤
商务谈判的步骤谈判双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
这才是商务谈判的最佳步骤和方法，也只有这样才能获得最终的成功。
商务谈判的步骤有哪些?下面小编整理了商务谈判的步骤，供你阅读参考。
商务谈判的步骤1. 申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。
我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
商务谈判的步骤2. 创造价值。
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
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第二节 谈判的特征与原则
一、谈判的特征
（一）一般谈判的特征
1.目的性
这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。
2.矛盾性
这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一
性。
3.原则性
这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
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第一节 谈判的定义
一、什么是谈判
1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“
影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。
2.荷伯·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何 谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次 。
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二、谈判的种类
（一）以谈判的内容为标准
1.人生谈判
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而 85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌
拥有的竞争力、具体问题的 决策力。
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荷伯·科恩谈判权力划分：
竞争权力；正统性权力；冒险权力 ；承担权力；专业知识权力；了解需要 权力；投资权力；酬报或惩罚权力；认 同权力；道德权力；前例权力；持久的 权力；说服力的权力；态度的权力。
可见，他把所有与谈判有关的各种能 力、影响力、惯例等都视为权力。
4.妥协性
在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的
原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。
5.策略性
谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。
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（二）商务谈判的特征
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权
（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有
些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
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二、谈判原则
（一）理性原则（应该性原则）
1.平等原则
谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中 应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意 识和价值观。
2.协商原则
（1）谈判者顺从对方的需要
（2）谈判者使对方服从其自身的需要
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要
（4）谈判者违背自己的需要
（5）谈判者损害对方的需要
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要
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三、谈判赖以存在的要素
主观要素
1.关系人
这是指谈判的参加人。可 以是具体个人，也可以是组 织或国家。
在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，
要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自
己的意愿强加于对方。
3.互利原则
谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼 尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
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（二）操作性原则
所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。
1.需求层次
美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：
（1）生存生理的需要
（2）安全的需要
（3）社交（归属或爱）的需要
（4）自尊与尊重的需要
（5）自我实现的需要
（6）认知的需要
（7）美的需要
2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：
为”。
3.比尔·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种
形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、
沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重
要途径之一。
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2.目的
这是指双方或多方所希望 达到的状态、期望值。
3.协商方式
谈判各方都愿意通过交流 、对话、协商、对话方式解 决问题。
客观要素
1.信息
这是指背景资料、情报， 直接影响了谈判者的决策。
2.时间
这是指谈判的时间限定性 、确定性和每一方的“死线”。
3.权力
这是指参加人员对于洽Байду номын сангаас 局势的控制力、洽谈过程中
企业商务谈判的过程和 阶段
路漫漫其悠远 2020/3/23
目录
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第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章
谈判概述 影响谈判的因素 谈判人员的素质 谈判前的准备 谈判的过程和阶段 谈判策略 谈判礼仪
第一章 谈判概述
• 本章要求掌握谈判的定义、谈判存 在的前提、谈判的特征、谈判原则、 谈判种类和谈判风格。本章讲授10课 时。
，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。
2.购物谈判
市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定
利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程 。
商务谈判具有以下几个特点：
（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商
务谈判的核心是“价格”。
（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有
严格的法律要求。
（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业
的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。
，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
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第三节 谈判层次与种类
一、谈判的层次
（一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。
（二）组织间谈判
谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。
（三）国家间谈判
谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
1.求同原则
谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置
起来。
2.阶梯原则
阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽
谈，分段受益。
3.迂回原则
迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕
开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则
其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人