国际商务谈判流程

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国际会议与商务谈判的筹备流程

国际会议与商务谈判的筹备流程

国际会议与商务谈判的筹备流程一、介绍国际会议与商务谈判是国际交流与合作的重要方式,其筹备流程关系到活动的顺利进行和谈判的有效结果。

本文将从参会选址、日程安排、会议材料准备以及接待工作等方面介绍国际会议与商务谈判的筹备流程。

二、参会选址参会选址是国际会议与商务谈判筹备的第一步,选址应考虑会议规模、交通便利性、场馆设施、住宿条件等因素。

一般来说,会议中心、酒店或企业的配套设施是较好的选择。

在选址过程中,需要考虑参会人员的数量和身份特点,以确保参会者的便利和安全。

三、日程安排日程安排是国际会议与商务谈判筹备的核心内容,包括会议议程、活动安排、演讲嘉宾等。

在制定日程安排时,需充分考虑参会者的需求和时间差异,合理分配时间,确保会议的效果和质量。

同时,要预留充裕的休息和交流时间,以便参会人员能够更好地进行沟通和交流。

四、会议材料准备会议材料准备是保证会议顺利进行的基础工作,包括会议背景材料、议程表、演讲稿、PPT等。

在准备过程中,需要确保材料准确无误、格式规范统一,并提前进行核对和印刷。

同时,为了提高会议效率,可以将相关材料提前发送给参会人员,以便他们提前了解并做好准备。

五、接待工作接待工作是国际会议与商务谈判筹备中一项至关重要的工作,涉及到参会人员的接待、住宿、交通等方面。

在接待工作中,需要确保参会人员的安全和便利,提供高质量的服务,以塑造良好的会议形象。

此外,还需准备会议期间的餐饮、娱乐等活动,为参会人员提供全方位的支持。

六、会后总结会后总结是对国际会议与商务谈判筹备工作进行总结和反思的环节。

可以通过会议后的问卷调查、专项访谈等方式,收集参会人员的意见和建议,以便对下次活动进行改进。

同时,还需对会议的效果和成果进行评估,检查是否达到预期目标,并及时向相关部门或人员进行反馈。

七、结语国际会议与商务谈判的筹备流程是一个复杂而细致的工作,需要充分的规划和组织能力。

通过合理的参会选址、科学的日程安排、完善的会议材料准备和优质的接待工作,必将为国际会议与商务谈判的顺利进行和达成良好的合作效果做出积极的贡献。

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则:双方应以平等的姿态进行商务谈判,尊重对方的意见和立场,并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。

2.互利共赢原则:商务谈判应追求双方利益的最大化,通过合作达到互利共赢的结果。

双方需相互关心对方的利益,避免只顾自身的利益而损害对方的利益。

3.诚信原则:商务谈判是基于信任的合作,双方应诚实守信,遵守承诺,不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。

4.灵活性原则:商务谈判需保持灵活性,适时调整谈判策略和立场。

灵活应对,有助于协商达成共识。

1.准备阶段:准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求,明确谈判的目标和策略,并分析对方的背景与目标,了解文化差异。

2.开场阶段:开场阶段是商务谈判的第一步,目的是建立良好的谈判氛围。

双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。

3.信息交流阶段:双方通过信息交流,获取双方的利益和需求。

在这个阶段,双方要始终保持开放和坦诚的态度,充分交换和分享信息,了解对方的观点和利益。

4.讨论和协商阶段:在这个阶段,双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。

双方可以提出自己的建议和要求,并通过讨论和协商来达成共识。

5.协议达成阶段:在商务谈判的最后阶段,双方将达成协议,确保双方利益的最大化和互利共赢。

达成协议后,双方应撰写正式的协议文件,并签署承诺履行。

6.跟踪和评估阶段:国际商务谈判不仅仅是达成协议,还需要跟踪和评估协议的执行情况。

双方应该建立有效的合作机制,及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。

总之,国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。

在遵循基本原则的前提下,双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。

通过不断的学习和实践,商务谈判的技巧和方法也可以得到提升,从而更加高效地开展国际商务谈判活动。

国际商务谈判的程序及基本模式讲义

国际商务谈判的程序及基本模式讲义

• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集(了解对方)
• 孙子曰:知己知彼,方能百战不殆
• (一)搜集的内容 • 1、对手情况 • (1)对方公司的资信情况 • (2)对手的需求(目标) • (3)对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么? • —有哪些敏感的问题不要去碰? • —应该先谈什么? • —自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化? • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? • —在哪些方面我们可让步?
• (3)在嘈杂的房间里谈话

(4)在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • (一)谈判目标的层次 • 1、最高目标(最低优先级):一个理想的目标
境界,在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标(中等优先级):力求争取实现
的期望值,只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标(最高优先级):达成交易的最低
• (二)搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
(三)信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • (一)理想的人员规模:4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• (二)合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后,合同若由对方起草,当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时,似乎是对 方对我们作了一次让步,而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。

国际商务谈判程序及策略范文

国际商务谈判程序及策略范文

一、程序及具体策略(一)开局阶段方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。

(二)中期阶段首先进行整体收购计划谈判,然后实行部分谈判计划,争取公司利益最大化。

讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期权益,先易后难,步步为营地争取利益。

把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。

突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段把握底线性:事先订出一个可接受的最低标准。

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要求,使用最后通牒策略。

时间期限策略:谈判双方常常是在谈判临近结束之前,才做出实质性让步。

时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地明确谈判的结束时间,以促使双方在互利互让的前提下,及时和圆满地结束谈判。

(4)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移,包括兼并、合并、资产收购与股权收购。

兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更,不但需要双方董事会批准,而且通常需要双方股东大会批准;股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易,既不需要目标公司董事会批准,也不需要双方股东大会批准。

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前,首先需要进行充分的准备工作。

这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。

此外,还需要明确自己的底线和谈判目标,并制定相应的战略和计划。

3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后,双方可以进入正式报价和谈判阶段。

在这个阶段,
双方可以通过书面方式提交正式的报价,并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。

在谈判过程中,双方可能会就一些关键问题
产生分歧,需要通过进一步的协商与妥协来解决。

5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致,那么就可以正式签署合作
协议。

合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。

在签署合作协议之前,双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。

6.履行合同
一旦合作协议签署生效,双方就需要按照协议的约定履行合同。

这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。

同时,双方还需要保持良
好的沟通和协调,解决可能出现的问题。

7.评估和反思
在合作完成后,双方应当进行评估和反思。

评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。

通过评估和反思,可以总结经验教训,为未来的国际商务谈判积累经验。

简述商务谈判的基本程序

简述商务谈判的基本程序

简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤:
1. 准备阶段:在谈判开始前,准备工作非常重要。

这包括了解对方的背景和利益,确定自己的目标和底线,收集相关信息并准备相关文件和资料。

2. 开场阶段:在谈判开始时,双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。

双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。

3. 信息交流阶段:在这个阶段,双方会交换信息,包括需求、利益、底线等。

双方可以提出问题、寻求解释,并尽量争取对方的理解和支持。

4. 议价阶段:在这个阶段,双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。

双方可以提出各自的要求和条件,并尝试达成共同的协议。

在这个过程中,可能需要进行多次的回合议价。

5. 合作协议阶段:当双方就合作细节达成一致后,可以起草正式的合作协议。

该协议应详细记录双方的权利和义务,以及合作的具体细节和时间表。

6. 结束阶段:在商务谈判结束时,双方可以进行总结和回顾,确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。

双方还可以表达感谢,并商议后续的合作事宜。

需要注意的是,商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。

在整个谈判过程中,双方应尊重对方的意见和利益,保持良好的沟通和合作,以达成双赢的结果。

商务谈判的四个基本流程

商务谈判的四个基本流程

商务谈判的四个基本流程
嘿,朋友!今天咱就来聊聊商务谈判那让人又爱又恨的四个基本流程。

首先就是准备啦!这就好比你要去参加一场重要比赛,不得先了解对手、准备好战术呀!比如说,你要和另一个公司谈合作,那你就得把对方公司的情况摸得透透的,他们的优势、劣势,他们的需求是什么。

就像你去打仗,总得知道敌人的弱点在哪儿吧,这样才能有的放矢呀!“咱要是不准备充分,那不是等着被对方拿捏吗?”
然后就是开局啦!这可是特别重要的一步,就像跑步比赛时的起跑一样。

你得给对方一个好印象,又得有气势。

这个时候你的开场白、你的态度都很关键。

比如说,你可以微笑着说:“嘿,今天咱们可得好好聊聊,争取弄出个让大家都满意的方案!”这样一句话,既友好又表明了你的态度。

“开局开得好,后面才能顺风顺水呀,对不对?”
接着就是交锋啦!哎呀呀,这里可就刺激了!双方你来我往,讨价还价,就像武林高手过招一样。

这时候你就得展现出你的智慧和口才了。

比如对方说价格太高了,那你就得有理有据地说明为什么这个价格是合理的,同时也
听听对方的理由。

“这可真是一场智慧的较量,一个不小心就容易掉坑里呀!”
最后就是收尾啦!这就像是比赛快结束了,要冲刺了一样。

要把谈判的结果确定下来,达成协议。

这时候千万别放松警惕,得把细节都敲定好,不能有模糊的地方。

比如说,交货时间、付款方式等等。

“收尾收得漂亮,这单生意才算是真正谈成了呀!”
总之,商务谈判的这四个流程就像是一场冒险,每个环节都不能马虎。

准备得越充分,开局越顺利,交锋越有技巧,收尾越仔细,就越有可能谈判成功!怎么样,现在是不是对商务谈判有更清楚的认识啦?。

项目二国际商务谈判流程—磋商阶段

项目二国际商务谈判流程—磋商阶段

项目二国际商务谈判流程—磋商阶段磋商阶段是国际商务谈判的重要阶段,也是双方相互了解、讨价还价的过程。

在这个阶段,双方会就一系列问题进行讨论和交流,以期达成互利共赢的协议。

以下是磋商阶段的主要流程。

首先,双方应明确各自的主要关切和利益,确定谈判的目标。

这可以通过双方的初步交流和需求确认来实现。

每个团队成员应了解所代表的组织或企业的利益,并确定在谈判中的底线。

其次,双方需要进行信息交换和共享。

在这个阶段,双方可以讨论各自的产品、服务、市场情况、竞争优势等相关信息,以增加对方的了解。

信息交流也有助于双方确定各自的议程,制定讨论的重点和优先事项。

然后,双方应开始进行实质性的问题讨论。

这些问题可能涉及价格、数量、质量、交货期限、合作条款等。

在这个阶段,双方可以提出自己的意见和建议,进行讨价还价。

双方可以通过提出对方无法接受的条件来测试底线,以便更好地理解对方的底线和管理期望。

在讨论的过程中,双方应采取有效的沟通方式。

这包括积极倾听对方的观点,回应对方的关切和问题,并提供适当的解释和说明。

在交流中,双方应避免使用攻击性或威胁性的语言,以确保和谐的谈判氛围。

除了双方直接的讨论,还可以考虑邀请第三方的协助。

第三方可以是中立的调解人或专业的谈判代表,他们可以帮助双方就一些争议问题寻找共同点,促进谈判的进展。

他们可以提供建议、提供信息,并帮助双方找到解决问题的方法。

最后,双方应总结讨论的结果,并达成磋商结果。

这可能涉及签订谅解备忘录、协议草案或初步合同。

在确定细节之前,双方应尽量达成共识和一致,以避免其他问题的产生。

双方应仔细检查文本,确保其准确、清晰并涵盖了所有讨论的内容。

总之,在国际商务谈判的磋商阶段,双方应通过明确目标、交换信息、实质性讨论、有效沟通、考虑第三方参与以及达成磋商结果等一系列步骤来推动谈判进展。

这样可以使双方更好地了解彼此,在谈判中确保自身利益的最大化,并达成互利共赢的合作协议。

项目五:国际商务谈判流程—磋商阶段

项目五:国际商务谈判流程—磋商阶段

处理僵局的方法和原则

尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳,语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1)议价能力的判断
2)“无理”狡三分
3)自信 1)按可比价还价 2)按成本还价 3)按单项还价 4)按总体还价
还价的方法
(1)暂缓还价法:是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法;
(2)低还价法:是与高报价完全针锋相对的一种策略,
起到限制对方期望值,纠正讨价还价起点的作用;
项目五:
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘,是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中,一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后,买方如认为离自己的期望目标太远,或不 符合自己的期望目标,必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价,为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。

国际商务谈判程序与结构

国际商务谈判程序与结构
的贵了10%。 B.我认为这个价格是很公道的。您知道,一直以
来,我国国内的生丝价格上涨,成本提高了,因 此利润下降。所以这个价格一点都不贵。 A.如果我按这个价格买进,就没什么赚头了。我 希望能便宜一些,25美元怎么样? B.什么?你说是25美元?25?
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
A.啊……对不起,我说错了,我的汉语真糟糕, 我的意思是说250美元。
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(三)进行实质性谈判 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
(四)对谈判进行总结
总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性 和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的 一致意见和仍存在的不同意见,以确认对所达成 的协议已确实不存在疑虑。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
B.吓了我一跳!25美元只能买一打衬衫领子。 A.那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧? B.恐怕不行。不过,如果订货超过10万打的话,
可以给5%的回扣。 A.您知道,美国政府对进口纺织品有限额,我们
订6万打已经不少了。 B.如果您能接受我们的交货条件,我可以打一点
折扣,255美元一打,怎么样? A.可以,255美元一打,咱们一言为定! B.一言为定!
(3)从谈判结果试分析各方的保留点是什么? (4)你认为中国在谈判中所做的让步是否值得?中国
需要知识产权保护吗? 案例研究:中美知识产权谈判
第二章 谈判程序与谈判结构源自正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。但是 正式介绍开始前,主队与客队都应找到合适自己 的位子坐好。中国的习惯是将面朝门的位置视为 贵宾席,因此客队习惯上坐在贵宾席上,而主谈 判者坐在中间位置。如果是涉外谈判,翻译一般 坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始, 主队成员介绍完毕后,介绍客队成员。介绍的内 容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职 责等。

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程国际商务谈判流程一般来说,商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。

下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!国际商务谈判流程 11. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段,其主要任务是进行环境调查,搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。

准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一,良好的谈判准备有助于增强谈判的实力,建立良好的关系,影响对方的期望,为谈判的进行和成功创造良好的条件。

2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段,是谈判的前奏和铺垫。

虽然这个阶段不长,但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用,它为谈判奠定了一个在的氛围和格局,影响和制约着以后谈判的进行。

因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量,直接关系到谈判的主动权。

开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。

在这个阶段,谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法,试探对方的需求和虚实,协商谈判的具体方程,进行谈判情况的审核与倡议,并首次对双方无争议的问题达成一致,同时评估报价和讨价还价的形势,为其做好准备。

摸底阶段,虽然不能直接决定谈判的结果,但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时,在此过程中,双方通过互相的摸底,也在不断调整自己的谈判期望与策略。

4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段,是整个谈判的核心阶段,也是谈判中最艰难的,是谈判策略与技巧运用的集中体现,直接决定着谈判的结果。

它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的,而是相互交织在一起的,即双方如果在价格问题上暂时谈不拢,又会回到其他问题继续洽谈,再次进行摸底,直至最后攻克价格这个堡垒。

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。

下面店铺整理了国际商务谈判流程,供你阅读参考。

国际商务谈判流程01:表明价值1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。

此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求。

然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己。

2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要。

但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。

因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。

因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。

由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

3、克服障碍:此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

国际商务谈判流程02:做好准备(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。

商务谈判基本程序

商务谈判基本程序

商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤:
1. 确定议题:确定谈判的目的和议题,明确需要讨论的具体内容。

2. 准备工作:双方进行充分的准备工作,包括收集信息、了解对方的需求和底线,制定自己的谈判策略和目标。

3. 建立联系:双方进行初步接触,约定谈判时间和地点,并确认参与人员。

4. 展开谈判:双方就议题进行讨论和交流,双方可以提出自己的要求和条件,并倾听对方的意见。

5. 辩论和协商:在双方进行辩论和协商的过程中,会有利益冲突和分歧的出现,双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。

6. 达成协议:双方在讨论和协商的基础上,达成共识并签署协议。

协议可以是双方都满意的结果,也可以是妥协的结果。

7. 跟踪和执行:双方在达成协议后要跟踪协议的执行,并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。

需要注意的是,在商务谈判过程中,双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度,尊重对方的利益和观点,并尽可能寻找双赢的解决方案。

国际贸易商务谈判流程

国际贸易商务谈判流程

国际贸易商务谈判流程
嘿,朋友们!今天咱就来好好聊聊国际贸易商务谈判流程,这可真的超级重要哦!
比如说吧,你想想看,你去菜市场买菜,是不是也得讲讲价,这就是一个小小的谈判呀!国际贸易商务谈判不也就是这么回事嘛!
首先,在谈判前,那可得做好十足的准备。

你得像将军准备打仗一样,仔细了解对方的情况,人家的需求啦、底线啦,你都得摸得透透的。

比如说对方喜欢啥风格的产品,能接受的价格范围大概是多少。

这就好比你知道对手爱吃甜的还是辣的,才好出牌呀!
然后啊,谈判的时候,那就是真刀真枪地上场了!你要自信满满地摆出你的条件,可不能怯场哟!“嘿,咱这价格可是很合理的呀,质量那也是杠杠的!”你得用坚定的语气说。

这就跟你去买东西,大声说“便宜点嘛”一个道理。

这时候双方可能就开始讨价还价啦,那场面,可刺激了!“哎呀,再便宜点嘛!”“不行啦,真的不能再低了!”这不就是一场博弈嘛。

接着呢,如果谈得差不多了,可别以为就大功告成了哦!还得把细节敲
定好。

就像你买东西,得确定好什么时候送货呀,怎么付款呀。

这个环节可不能马虎,不然出了问题就麻烦啦!
最后,合同一签,搞定!就像你买到心仪的东西,满心欢喜地回家一样。

国际贸易商务谈判流程不复杂吧?只要用心准备,大胆去谈,就没啥问题!咱可不能害怕,要勇敢地去争取自己的利益!这就是我的观点,大家觉得呢?。

简述国际商务谈判的过程

简述国际商务谈判的过程

简述国际商务谈判的过程国际商务谈判,这事儿说起来没那么复杂,但真要做起来,哎呀,心跳都能快得像跑了个马拉松。

尤其是跨国的谈判,光是语言、文化、甚至吃什么饭的差异都能让人头大。

其实呢,国际商务谈判的过程大致上就是这样几个步骤:准备、开局、进入正题、妥协和达成协议。

听起来简单,做起来可是得掌握技巧和把握时机的。

谈判前的准备,真的是必须要做足功课。

你得先搞清楚对方是谁、他们有什么需求、他们的文化背景是怎样的。

比如说,你可能会发现有些国家的人特别看重关系,而有些国家的人一开始就会直接把价格摆上桌。

你说,谈判不就是在碰撞中前进嘛,谁不想在这场“摔跤”中站着把钱赚?不过这“摔跤”前的准备功夫可得扎实,做足了调研,自己心里才有底。

得了解对方的商业习惯,语言上也要注意,毕竟人家说英语跟你说英语可能差别就大了,别到时候一不小心就因为文化差异弄得一团糟。

开局也是至关重要的一步。

你得先给对方留个好印象,毕竟第一印象定胜负嘛。

你想象一下,你一走进会议室,寒暄都没有直接开干,那肯定让人觉得你急功近利,生怕丢了钱。

其实吧,商务谈判的开头就像是打个招呼,聊点轻松的,不要一开口就给价格压下来,大家都是人嘛,得给彼此一点空间,交流一下,知道对方的“胃口”在哪里。

很多时候,这种友好的气氛其实能起到比谈判桌上的协议还重要的作用。

你说,这种气氛就像是做饭时先加点油,没什么大不了,但少了就很容易粘锅。

然后就是进入正题了。

嗯,得把话说清楚,不要东拉西扯。

谈判到了这一步,双方的需求已经差不多明了,所以你说得出对方的需求,也得把自己的诉求摆明,别到最后发现彼此都没说清楚,整场谈判白费劲。

这里嘛,有个小技巧,别着急开价。

先观察对方的反应,看他们有没对某个点特别在意,抓住这个点,说不定能让你赢得先机。

谈判不仅仅是比谁嘴皮子利索,更是一场心理战,谁能把对方看得透,谁就能在谈判桌上占得先机。

谈判过程中,妥协是不可避免的。

现实嘛,哪有永远不动摇的立场,双方都得让步才能走到一起。

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的根本原则及步骤一、求同存异和完成双赢的原则:在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。

应该成认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

就买卖合约来讲,一般都有单独的条款,规定解决合约纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信托的第三者进行调解;如果还不能解决合约争议,合约当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。

即使当事人不约定仲裁条款,合约当事人还可以选择司法诉讼的方法来解决争议。

但是,一般来讲,买卖合约的当事人都不情愿采取将合约争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方法使得合约的任何当事人对争议的解决失去了操纵。

这些解决争议的方法作为防范措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。

因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差异。

尽管存在上述差异,但我们更应该看到他们的共性。

特别是在国际经济一体化趋势下,商量共性更具有实际意义。

在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。

其主要目的就是要提供应我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的根本原则。

如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,期望外经贸人员本着求同存异的原则,依据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以到达最正确的谈判效果。

二、双赢的谈判应该符合的标准:商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,完成双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、完成谈判者最大利益的手段。

实践证明,在竞争越来越剧烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地完成自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。

项目二:国际商务谈判流程—准备阶段

项目二:国际商务谈判流程—准备阶段

方案设计流程
明确 谈判
拟定 谈判
制定 谈判
选择 时间
制订 谈判
目标
议程
策略
地点
方案
目标的确定
1)最低限度目标 即毫无退让的余地,必须要达到的最基本的目 标,宁愿谈判破裂,也必须坚守的最后一道防线。 2)可接受目标 这是一个区间范围,是双方都可以努力争取或 作出让步的范围。 3)最高期望目标 即理想化目标,已方的利益得到最大化。
一、制定谈判方案的要求 1)制定谈判方案的合理性 在周密细致的调查和准确科学分析的基础之 上,把方案做到真正的合理。 2)制定谈判方案的实用性 方案内容尽理简明扼要,能够让谈判人员容易 记住其主要内容和基本原则。 3)制定谈判方案的灵活性 应该准备好几份可供选择的方案,以便应对不 同情况的发生。
内容+文种
解析:在谈判中,当麦克和矿主在价格上僵持时, 麦克适时地找出了矿主的特殊需求,从而巧妙地在 其他因素上使矿主得到满足,顺利地达成双方都满 意的协议。 这个案例告诉我们:在其他利益因素上满足对 方,有时可以更容易地从价格上争取利益,这是精 明的谈判人员习惯的做法。
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合 同,双方就仪器的价格专门进了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开 始,最终中荷双方各让一步,以2700美元成交。 准备阶段:信息收集——中方 (1)市场价格最高约为3000美元。 (2)只有中国厂家有购买意向,以解荷兰厂家燃眉之急。 信息收集——荷方 (1)中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器。 开局阶段: 荷方:夸产品性能、国际知名度及市场潜力。报价:一台4000美元。 中方:将我们知道的市场价格信息告知对方,没提出报价,看反应。 磋商阶段: 荷方:愣住了!在对方掌握的准确市场行情面前,只好降到3000。 中方:根据自己掌握的信息,提出报价2500美元。 交锋阶段: 荷方代表后十分不悦——我们宁可终止谈判 中方代表依然神色从容——既然如此,我们很遗憾。

国际商务谈判的过程

国际商务谈判的过程

第五章:国际商务谈判的过程
三、作好开场陈述 (一)陈述-我是否说清楚了? 开场陈述,就是双方就本次谈判的内容,分别陈述各自 的观点、立场及建议。
开场陈述应采取“横向铺开”的方法,主要内容如下:
◆己方对问题的理解 ◆己方的利益及首要利益 ◆己方可以让步的事项 ◆己方的立场
第五章:国际商务谈判的过程
特点:让步幅度由高到低、逐步减少 先让出较大的利益,然后再逐期减让,到最后让出较小 的利益 优点:和谐匀称,顺理成章,是最常用的让步方式,符合贸易 谈判讨价还价的一般规律。易为人们所接受。 缺点:缺乏新鲜感。买方容易有沮丧感。 适用:任何形式的谈判
第五章:国际商务谈判的过程
(五)钩勾式让步(从高到低再到微高的让步方式)
◆ 要简单明了,具有可行性 ◆ 双方互提意见 ◆ 不要演变成强硬的“防守+反击”
第五章:国际商务谈判的过程
四、对开局阶段的回顾总结 从以下两方面进行: 1.分析对方的谈判态度-“他们真想与我们合作吗?” 2. 分析方案的可行性大小-“合作的可能性有多大?”
第五章:国际商务谈判的过程
Question List:
第五章:国际商务谈判的过程
(二)阶梯式让步(等额地让出可让利益的让步方式、 挤牙膏)
特点:逐步、等额让出可让利益 优点:体现了谨慎与耐心;遇到时间紧迫、性情急躁的对 手,可获得较大利益 缺点:平淡无奇,时间长,效率低下 适用:新手;与对手不熟悉
第五章:国际商务谈判的过程
(三)山峰式让步(先高后低,然后又拔高的让步方式 )
底线
特点:头两轮让出全部可让利益,第三轮赔利相让,第四 轮讨回赔让部分 优点:头两轮诱惑力极大,可以令僵局谈判起死回生、成功率大 缺点:强化对方议价能力;难以“勾回”,最后一轮谈判破裂 适用:陷入僵局或危难的谈判

项目二:国际商务谈判流程—报价阶段

项目二:国际商务谈判流程—报价阶段
或基准线,最终谈判将在这个范围内达成。另一方 面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对 方失去信心。
其弊处在于容易暴露自己的底细,对方可以 根据你的报价迅速调整报价。另一方面先报价一方 难以发现对方的底牌,容易处于被动。
推后报价
其利处在于不轻易暴露自己的底牌,能够根据 对手先报之价及时调整自己的想法。
其弊处在于后报价都在场上的影响较小,容易 处于被动。一旦先报价形成影响,后发制人便成了 一句空话。
报价先后的选择
1)在预期谈判将会出现激烈竞争或是双方可能出现 矛盾冲突的情况下,采取先报价的策略,来规定谈判过 程的起点。
2)如果已方的谈判实力强于对方,或者处于相对有 利的地位,那么已方先报价较为有利。
3)若对手是较为老练的谈判者,我方则对对方情况 不熟悉的情况下,可选择推后报价。
4)如果谈判对方是老客户,而且双方合作一向较为愉 快,那谁先报价对双方来说都无足轻重。
5)如果对方是外行,先报价会较为有利,因为这样做 可以对对方起到一定的引导作用。
6)就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价。 7)按照惯例,由卖方先报价。
在谈判一方(通常为卖方)报价后,另一方 (通常为买方)可要求其对价格作出解释。报价方 在进行报价解释时,要做到不问不答,有问必答, 避虚就实,能言不书的原则。
案例:日本某电机公司的报价
1983年,日本某电机公司欲出口其高压硅堆的全套生 产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费报价12亿 日元、技术服务(培训与指导)费报价0.09亿日元。谈判 开始后,该公司营业部部长松本先生解释:技术转让费是 按中方工厂获得技术后的获利提成计算出来的,取数是生 产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品售 价8日元;设备费按工序报价,其中清洗工序1.9亿日元, 烧结工序3.5亿日元,切割分选工序3.7亿日元,封装工序 2.1亿日元,打印包装工序0.8亿日元;技术服务费中培训 费为250万日元,技术指导费为650万日元。
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国际商务谈判流程
1.筹备阶段:双方准备谈判前的相关资料和信息,包括市场调研、对
方公司情况分析、相关法律法规等。

同时确定谈判的目标和利益分配原则。

3.制定谈判策略:确定各自的底线和目标。

同时考虑对方谈判立场和
利益分析,尽量找出双方的共同利益点。

4.开始谈判:谈判开始时,首先进行开场白,双方进行自我介绍,并
对谈判议题进行概述。

然后是谈判议程的确定,明确谈判的重点和顺序。

5.信息交流:双方交换信息,包括产品信息、市场需求、价格要求等。

这一阶段旨在了解对方的需求和期望。

6.议价:在信息交流的基础上,双方开始进入议价阶段。

双方会提出
各自的要求和条件,并就各个议题进行讨论和协商。

在讨价还价的过程中,灵活运用各种谈判策略和技巧,以达成双方较为满意的协议。

7.达成一致:当双方对各个议题达成共识后,需要形成正式的协议或
合同。

协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约
条款等。

协议的签署代表了双方达成共识的标志。

8.后续执行与管理:签署协议只是谈判的一部分,实际的合作还需双
方共同努力。

双方应建立有效的合作管理机制,包括定期沟通、问题解决
和风险管理。

同时,需要建立长期的合作关系,通过提供优质的产品、服
务和合法经营,建立长久的合作伙伴关系。

9.谈判评估:在谈判结束后,双方可以回顾谈判过程,评估谈判的成
败和经验教训。

这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。

以上是国际商务谈判的一般流程。

然而,实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。

因此,在进行国际商务谈判时,双方应根据具体情况进行相应的调整和改进,以达成更好的谈判结果。

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