国际商务谈判

第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。

2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。

确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。

(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

谈判实力取决于以下几个因素：A交易内容对双方的重要程度 B 看各方对交易内容与条件的满意程度C 看双方竞争的形势D 看双方对商业行情的了解程度E 看双方所在企业的信誉和影响力F 看双方对谈判时间因素的反应G 看双方开盘艺术与技巧的运用本章关键词：市场信息最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判实力问题与思考：1 谈判信息的收集包括哪几方面的内容？2 谈判的具体目标可分为哪几个层次？在确定具体目标的过程中要考虑哪些方面的因素？3 谈判实力取决于哪几个因素？第二讲：国际商务谈判概述1、谈判所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2、商务谈判所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

3、国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

3、国际商务谈判的特点（与一般贸易谈判相比较）共性：A以经济利益为谈判的目的B 以经济利益作为谈判的主要评价指标C 以价格作为谈判的核心特殊性：A国际商务谈判既是一项谈判，但也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

B 应按国际惯例办事C 国际商务谈判涉及面很广D 影响谈判的因素复杂多样E 谈判内容广泛复杂4、（1）让步型谈判让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

（2）立场型谈判立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多。

（3）原则型谈判原则型谈判者在坚持公平原则的基础上，强调的是调和双方的利益，同时让自己的利益能够最大化。

影响和制约上述方法运用的因素：第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性。

第二，对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。

第三，该笔交易的重要性第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

5、国际商务谈判过程P13-16准备阶段----求同阶段----报价阶段----僵持阶段----让步阶段----签约阶段6、我国进行国际商务谈判的基本原则(1)平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

（平等互利原则是我国对外经贸关系中的最重要的一项基本准则）(2)灵活机动原则(3)友好协商原则(4)依法办事原则(5)原则和策略相结合的原则7、国际商务谈判的基本程序p15准备：1、环境因素的分析2、信息的收集3、目标和对象的选择4、谈判方案的制定5、模拟谈判开局、正式谈判、签约8、国际商务谈判的PRAM模式PRAM---Plan, Relationship, Agreement, Maintenance制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持本章关键词国际商务谈判；立场谈判；让步型谈判；原则型谈判；询盘：Inquiry 由买方想卖方发出询价发盘：Quotation 由卖方报价还盘：Negotiation 讨价还价PRAM谈判模式问题与思考1、国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？2、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为哪些类型？3、国际商务谈判的基本程序是怎样的？4、国际商务谈判的PRAM 模式是怎样运转的？与一般的谈判过程相比，它强调了哪些因素第三讲：谈判中的实力1、谈判实力谈判实力：指谈判双方为了维护自己的利益，赢得谈判胜利，各自向对方施加直接、间接的压力或影响，这种影响力称为谈判实力，简称实力。

2、谈判实力的重要性为何增强实力---相对于对方的某种优势---获胜如果使用谈判实力，可能有的两种情况：A：目的是为了达到双方力量的平衡，B：希望出现一种实力不平衡的局面，3、实力来源P46实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系、可选择性和个人魅力∙信息因素（情报因素）是最常见的实力来源∙时间是形成实力的最主要因素，是重要的制胜要素∙资源的控制是形成谈判实力的第二个主要来源∙谈判者的创新能力可以使双方都受益，是谈判实力的源泉∙关系在谈判中能起到谈判实力的作用4、时间因素时间因素可以分成战略时间与战术时间。

天时、地利、人和一般地说，当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方来说，就是最佳商务谈判时机，因为，在这样的商务谈判中，往往能收到很好的商务谈判结果。

反之，当一方并不急于进行商务谈判时，则往往不能达到比较理想的商务谈判结果。

运用战术时间的技巧（1）避开锋芒法（2）故意拖延法（3）打持久战法（4）及时出击争取战术时间的技巧（1）利用商务谈判前的准备争取时间（2）利用款待争取时间（3）利用翻译来争取时间（助手）（4）让对方再次复述问题（5）让善于短话长说者发言（6）调换商务谈判人员（7）建议休会拖延战术清除障碍：这是较常见的一种目的。

当双方谈不拢造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。

消磨意志：拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。

突然的中止，没有答复往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

等待时机：拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步赢得好感：凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。

防止恶意拖延的方法一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

三要预留一手，作为反要挟的手段。

如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

复习要点1 何为谈判实力？2 谈判实力的来源有几部分组成？3 结合谈判人员精力结构分析图进行案例分析4 拖延战术按照目的分，大概可以分成四部分？5 防止恶意拖延应做好几点工作？第四讲：谈判风格及谈判对手类型1、四种人果断而不情绪----实际型果断有情绪，情感----外向型人不果断又有情绪----和善型不果断又不情绪化----分析型∙实际型的人：务实性，以结果为导向，不以情感做决定，容易分心∙外向型的人：比较没有组织，对数字不敏感∙和善型的人：拿不定主意分析型的人：需要大量的数据，会很守时2、何为性格及谈判风格性格是人对现实的态度和行为方式中比较稳定的而具有核心意义的个性心理特征。

性格与个性心理特征，如兴趣，能力，气质等，是相互影响的，性格在其中起着核心作用。

性格左右、制约着能力的发展方向及发展水平。

认识、了解和理解自身与对手的性格，对谈判有很重要的作用。

3、商务谈判心理类型（1）权利型特征：这类人在商务谈判桌上喜欢发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地，不善于真正地引导商务谈判。

主要弱点：喜欢得到象征性的权利或特权，往往一意孤行，缺乏耐心，讨厌拖拉，缺乏必要的警惕性；往往不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，喜欢激动，易于冲动等等。

如何应对权力型谈判对手事先精心准备，搞清楚对手是什么类型的人ａ表现出极大的耐心，认真倾听，以柔克刚ｂ对商务谈判前景新设计一些具有创见性的建议，一旦商务谈判陷入僵局，就抛出一个建议来ｃ关键时抛出大量事先准备的有创见性的情报，诱使对方铤而走险ｄ让他夸夸其谈，发号施令，对他表示格外的尊敬，关键时刻有意冷处理他，是他有失落感。

（2）成功型特征：成功型的商务谈判者办事方法隐蔽，手段精巧，在讨价还价时，能迎合对手的兴趣，经常能在不知不觉中说服对方。

成功型商务谈判者在谈判中强烈地追求目标的实现，为了达到目的，他们在拼命努力，并且视实现程度的高低为商务谈判成果的大小。

（这种类型的商务谈判者是商务世界的宠儿）成功型商务谈判者大致可分为以下几种：ａ年轻人初入本行ｂ有多年的工作资历ｃ有高度责任感的，忠诚者如何应对此类人：ａ对年轻人。

对此种谈判者要随时准备戴之以“高帽”ｂ对年纪大的人。

首先：商务谈判中要对他们多出“难题”。

其次：可以向他们不断地提出大量的细节问题，变相施加压力。

再次：自己必须做好迎战的充分准备。

ｃ对忠诚者（最强劲对手）。

首先：“以原则对原则”营造公事公办的氛围。

其次：在不激怒对手的情况下，保持态度上的进攻性。

（3）关系型特征：“下情上报”，“上情下达”，这种关系型商务谈判者往往都有一个良好的人际环境，而人际关系好则是他们追求的重要目标。