国际商务谈判

第一讲：商务谈判前的准备

1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。

2、知彼P25

（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）

（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）

3、知己P32

（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）

（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排

A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合

B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点

C：谈判现场的布置与安排

方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌

(4)确立谈判目标

最高目标:最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。

确定商务谈判目标层次的三项原则：

实用性合理性合法性

(5)你的准备替代方案及可利用资源

可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)

对谈判双方实力的判定

谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

谈判实力取决于以下几个因素：

A交易内容对双方的重要程度 B 看各方对交易内容与条件的满意程度

C 看双方竞争的形势

D 看双方对商业行情的了解程度

E 看双方所在企业的信誉和影响力

F 看双方对谈判时间因素的反应

G 看双方开盘艺术与技巧的运用

本章关键词：

市场信息最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判实力

问题与思考：

1 谈判信息的收集包括哪几方面的内容？

2 谈判的具体目标可分为哪几个层次？在确定具体目标的过程中要考虑哪些方面的因素？

3 谈判实力取决于哪几个因素？

第二讲：国际商务谈判概述

1、谈判

所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2、商务谈判

所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

3、国际商务谈判

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

3、国际商务谈判的特点（与一般贸易谈判相比较）

共性：A以经济利益为谈判的目的

B 以经济利益作为谈判的主要评价指标

C 以价格作为谈判的核心

特殊性：A国际商务谈判既是一项谈判，但也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

B 应按国际惯例办事

C 国际商务谈判涉及面很广

D 影响谈判的因素复杂多样

E 谈判内容广泛复杂

4、（1）让步型谈判

让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

（2）立场型谈判

立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多。

（3）原则型谈判

原则型谈判者在坚持公平原则的基础上，强调的是调和双方的利益，同时让自己的利益能够最大化。

影响和制约上述方法运用的因素：

第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性。

第二，对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。

第三，该笔交易的重要性

第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

5、国际商务谈判过程P13-16

准备阶段----求同阶段----报价阶段----僵持阶段----让步阶段----签约阶段

6、我国进行国际商务谈判的基本原则

(1)平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。（平等互利原则是我国对外经贸关系中的最重要的一项基本准则）(2)灵活机动原则(3)友好协商原则(4)依法办事原则(5)原则和策略相结合的原则

7、国际商务谈判的基本程序p15

准备：1、环境因素的分析2、信息的收集3、目标和对象的选择

4、谈判方案的制定

5、模拟谈判

开局、正式谈判、签约

8、国际商务谈判的PRAM模式

PRAM---Plan, Relationship, Agreement, Maintenance

制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持

本章关键词

国际商务谈判；立场谈判；让步型谈判；原则型谈判；

询盘：Inquiry 由买方想卖方发出询价

发盘：Quotation 由卖方报价

还盘：Negotiation 讨价还价

PRAM谈判模式

问题与思考

1、国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？

2、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为哪些类型？

3、国际商务谈判的基本程序是怎样的？

4、国际商务谈判的PRAM 模式是怎样运转的？与一般的谈判过程相比，它强调了哪些因素

第三讲：谈判中的实力

1、谈判实力

谈判实力：指谈判双方为了维护自己的利益，赢得谈判胜利，各自向对方施加直接、间接的压力或影响，这种影响力称为谈判实力，简称实力。

2、谈判实力的重要性

为何增强实力---相对于对方的某种优势---获胜

如果使用谈判实力，可能有的两种情况：

A：目的是为了达到双方力量的平衡，B：希望出现一种实力不平衡的局面，

3、实力来源P46

实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系、可选择性和个人魅力

∙信息因素（情报因素）是最常见的实力来源

∙时间是形成实力的最主要因素，是重要的制胜要素

∙资源的控制是形成谈判实力的第二个主要来源

∙谈判者的创新能力可以使双方都受益，是谈判实力的源泉

∙关系在谈判中能起到谈判实力的作用

4、时间因素

时间因素可以分成战略时间与战术时间。

天时、地利、人和

一般地说，当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方来说，就是最佳商务谈判时机，因为，在这样的商务谈判中，往往能收到很好的商务谈判结果。反之，当一方并不急于进行商务谈判时，则往往不能达到比较理想的商务谈判结果。

运用战术时间的技巧

（1）避开锋芒法（2）故意拖延法（3）打持久战法（4）及时出击

争取战术时间的技巧

（1）利用商务谈判前的准备争取时间（2）利用款待争取时间

（3）利用翻译来争取时间（助手）（4）让对方再次复述问题

（5）让善于短话长说者发言（6）调换商务谈判人员（7）建议休会

拖延战术

清除障碍：这是较常见的一种目的。当双方谈不拢造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。

消磨意志：拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

等待时机：拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步

赢得好感：凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。

防止恶意拖延的方法

一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。复习要点

1 何为谈判实力？

2 谈判实力的来源有几部分组成？

3 结合谈判人员精力结构分析图进行案例分析

4 拖延战术按照目的分，大概可以分成四部分？

5 防止恶意拖延应做好几点工作？

第四讲：谈判风格及谈判对手类型

1、四种人

果断而不情绪----实际型

果断有情绪，情感----外向型人

不果断又有情绪----和善型

不果断又不情绪化----分析型

∙实际型的人：务实性，以结果为导向，不以情感做决定，容易分心

∙外向型的人：比较没有组织，对数字不敏感

∙和善型的人：拿不定主意

分析型的人：需要大量的数据，会很守时

2、何为性格及谈判风格

性格是人对现实的态度和行为方式中比较稳定的而具有核心意义的个性心理特征。

性格与个性心理特征，如兴趣，能力，气质等，是相互影响的，性格在其中起着核心作用。性格左右、制约着能力的发展方向及发展水平。认识、了解和理解自身与对手的性格，对谈判有很重要的作用。

3、商务谈判心理类型

（1）权利型

特征：这类人在商务谈判桌上喜欢发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地，不善于真正地引导商务谈判。

主要弱点：喜欢得到象征性的权利或特权，往往一意孤行，缺乏耐心，讨厌拖拉，缺乏必要的警惕性；往往不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，喜欢激动，易于冲动等等。

如何应对权力型谈判对手

事先精心准备，搞清楚对手是什么类型的人

ａ表现出极大的耐心，认真倾听，以柔克刚

ｂ对商务谈判前景新设计一些具有创见性的建议，一旦商务谈判陷入僵局，就抛出一个建议来

ｃ关键时抛出大量事先准备的有创见性的情报，诱使对方铤而走险

ｄ让他夸夸其谈，发号施令，对他表示格外的尊敬，关键时刻有意冷处理他，是他有失落感。（2）成功型

特征：成功型的商务谈判者办事方法隐蔽，手段精巧，在讨价还价时，能迎合对手的兴趣，经常能在不知不觉中说服对方。成功型商务谈判者在谈判中强烈地追求目标的实现，为了达到目的，他们在拼命努力，并且视实现程度的高低为商务谈判成果的大小。（这种类型的商务谈判者是商务世界的宠儿）

成功型商务谈判者大致可分为以下几种：

ａ年轻人初入本行

ｂ有多年的工作资历

ｃ有高度责任感的，忠诚者

如何应对此类人：

ａ对年轻人。对此种谈判者要随时准备戴之以“高帽”

ｂ对年纪大的人。首先：商务谈判中要对他们多出“难题”。其次：可以向他们不断地提出大量的细节问题，变相施加压力。再次：自己必须做好迎战的充分准备。

ｃ对忠诚者（最强劲对手）。首先：“以原则对原则”营造公事公办的氛围。其次：在不激怒对手的情况下，保持态度上的进攻性。

（3）关系型

特征：“下情上报”，“上情下达”，这种关系型商务谈判者往往都有一个良好的人际环境，而人际关系好则是他们追求的重要目标。

关系型商务谈判者有三种情况：

ａ经验不足，不敢作决定

ｂ有经验，但怕负责任

ｃ内外关系均熟，但碍于面子，不敢陈述自己的见解，或没有独立见解。

应对方式

ａ对于“经验不足，不敢作决定”的，关键时点明要害，诱其表态，形成一对一的格局，使其感到弱小。

ｂ针对“有经验，但怕负责任”的人，最好先谈次要问题，把能解决事情先解决掉，谈重大问题时，要以强硬的态度全面出击，让其手忙脚乱地调兵遣将，在谈判中应力争缩短每个具体过程。

ｃ对于“内外关系均熟”的商务谈判者，应“以礼相待”争取对方先让步，同时给予微小的回报，以鼓励其作出更大的让步。商务谈判应力争缩短每一个具体过程。

对于关系型的商务谈判者，应充分运用人际关系技巧，在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。

4、谈判人员性格气质类型p164

多血质：情绪反应弱而快，（阳刚的多血质）

黏液质：情绪反应弱而慢，（平淡的黏液质）

黑胆质：情绪反应强而慢，（忧郁的黑胆质）

黄胆质：情绪反应强而快，（急躁的黄胆质）

多血质的往往趋于关系型，（黑胆质同理）

黄胆质的趋于权力型

黏液质的趋于成功型，是一种较为理想的谈判气质类型。

5、谈判风格p166

1 鹰式谈判风格

2 鸽式谈判风格

3 指挥型风格

4 顽强型风格

5 被动型风格

6 刚柔兼备型风格

复习重点

性格概念

商务谈判的三种心理类型

相关的应对方式

谈判人员的性格特征分析及相应的应对方式

第五讲谈判原则

1、软式谈判又称为友好型谈判：

谈判者为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。

2、硬式谈判又称为立场型谈判：

谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。

3、原则是谈判与上两者比较

与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。

4、商务谈判六大原则

∙ 1 谈判原则一：知己知彼(见第一讲）

∙ 2 谈判原则二：谈判是双方的合作（双赢原则）P60

（1）从满足双方的实际利益出发（2）秉持诚挚的态度（3）坚持实事求是

∙ 3 谈判原则三：提出互利选择（双赢原则），提出彼此有利的解决方案

(1)打破传统分配模式，提出新的选择（2）寻找共同利益，增加合作的可能性

（3）协调分歧利益，达成合作目标

若出现被动

（1）增加购买数量（2）主动为对方做商品宣传（3）改变多种货物的订货比例

（4）以长期关系说服对方（5）增添新项目，扩展生意

∙ 4 谈判原则四：避免在立场上磋商问题，着眼于利益而不是立场

原因：（1）任何一种利益一般都有多种可以满足的方式

（2）在对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益，唯有此，买卖之间的洽谈才有价值。

∙ 5 谈判原则五：区分人与问题（对事原则）

（1）站在对方的角度看问题（2）多阐述客观情况，避免责备对方

（3）使双方都参与方案的设计（4）保全面子不伤感情

保全面子，应注意以下几点

（1）我们要认识、理解自己和对方的感情

（2）要保全面子，还要善于忍耐、倾听、学会理解对方时适逢重要的。

（3）当谈判对方或对方的默认处于非常窘困的状态时，我方应尽量想办法减少对对方的敌意

（4）注意交流

∙ 6 谈判原则六：坚持客观标准（客观原则）

所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的，不受情绪影响的标准。

5、谈判过程中的关键要素

⑴人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

⑵利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。

⑶方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。

⑷标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

课件上附带一个案例

A: 澳大利亚公司B德国公司 C 中国公司

谈判项目：在中国投资滑石矿事宜

C目标：控制出口货源，但是不能为该项目投入现金，只想用人力与无形资产投入。

当A，B公司来华参观考察矿山时，C积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的访问要求

结果：C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。

A：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场上占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。

B：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

C：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司。贵方欲我公司怎样合作呢？

A：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

C：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需要集团审批，而据我集团的近期发展规划看，这个行为不是投资重点。

B: 贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱到手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。

C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投入也是有意义的。

C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议可以考虑。

C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。

A公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。

问题

(1)C公司在谈判中运用了什么策略?

(2)A、B公司的谈判运用了什么策略?

(3)A、B、C公司的谈判结果如何评价?

答：

(1)C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——训将法（6.坚持客观原则）

(2)A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务入股问题（3.提出互利原则）。

(3)A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C 公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。

第六讲：商务谈判的沟通艺术

1、容易产生的沟通障碍以及克服方法

（1）第一影响带来的认识偏差

在于对手的交往过程中，对手留给你的第一影响通常会影响到今后彼此之间的谈判活动。谈吐不凡、风度优雅——聪明、机智

（2）思维定势带来的认识偏差

人们习惯用一个固定的模式去思考，常常不自觉的误解对手

多角度思考——换位思考

（3）权威崇拜带来的认识偏差

人们常常不假思索的相信权威的言论

客观的看问题，不盲目崇拜权威论断

2、商务谈判沟通艺术

(1)倾听的艺术（耳到，眼到，心到，脑到）

倾听是语言得到准确表达的十分重要的基础和前提。谈判目的决定了谈判者不需要懂得倾听。

被动倾听、接纳式倾听、诱导式倾听、劝阻式倾听

（2）论辩与说服艺术

论辩艺术：谈判中必要的论辩也是一种保护自己，争取谈判胜利的必要武器。

反嘲型论辩、反问型论辩、梳理型论辩

说服艺术：（1）苏格拉底法：开头提出一系列问题让对方连连说是，而千万不能说不。

（2）对手参与法：人们支持他们自己帮助创造的东西。

（3）化整为零法（意大利香肠法）

3、问什么和如何问有三种方式

（1）开放式发问

目的：想知道对方信息或证实自己的推测

方式：who where what which when how

答案是不可控的

（2）封闭式发问

目的：获得特定的资料或获得确切的回答（定向诱导）

方式：你保险了嘛？等等

答案：yes no 或者不知道

（3）效益附加式发问（是洽谈进入实质阶段时必须运用的一种极有效的沟通艺术）

目的：想要劝服对方

方式：陈述（产品特征）+效益（双方利益）+封闭式或开放式

答案：可控不可控兼有

4、有效发问模式

有效发问=陈述语气+疑问语缀

例如：你凭什么认为你自己能提出一个切实可行的方案呢？

你对这个问题还有意见嘛？

5、何时发问（四个时间段）

（1）对方发言完毕后（2）在对方发言停顿间隙时（3）在自己发言前后（4）规定议程内

6、问多少：理想的问句与陈述百分比为80:20

7、商务谈判讨价还价的意义

第一：有利于降低谈判成本，提高谈判效率

第二：有利于梳理企业形象，拓展生存空间

第三：有利于协调双方关系，提高合作机会

8、讨价还价的过程

（1）开价

如何减少被引导的风险：收集多种独立来源的资料，从全局角度考虑问题

总结是否首先开价：

○1关键词：信息，不能观望，为主动开价做好条件，搜集更多信息。做到引导对方思维。（研究表明那些开价高的谈判会有更好的结果）

○2:面对较老成的谈判者让其先开价

（2）初始态度（3）最初让步（4）让步的意义(5)让步的方式（6）最终价

9、讨价还价问题尤为突出表现在三个方面

第一：唯利是图。谈判双方只关心自己的利益，只考虑自己的需求，只从自己的角度思考。第二：缺乏讨价还价的技巧。有的谈判者会“直来直去”或者不习惯讨价还价。

第三：缺乏诚信，不守承诺。

10、讨价还价是应该注意的

(1)推敲对方报价的全部内容

（2）注意倾听对方的解释和答复

（3）当对方要了解我方意图时，尽量使答复减少到最低限度

11、讨价还价策略

（1）投石问路（2）目标分解（3）掌握报价技巧：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法（4）高开高走（5）不明飞行物（6）蚕食

第七讲：互利谈判

1、互利谈判成功要素

自由地交流信息、努力了解对方真正意图和目标、强调一致，减少分歧、寻求满足双方共同目标的方案

2、移花接木战略

把一个概念转换成另外一个概念，以此来转移、掩盖对己不利之处。

（1）情感转移策略

（2）“装疯卖傻”策略

3、如何做好求同存异战略

（1）正确对待各方的需求和利益上的分歧。

（2）把谈判重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场上。

（3）在利益分歧中寻求互相补充的利益契合点，达成满足各方需求的协议。

第八讲商务谈判策略

1、阶段划分

开局阶段——报价阶段——实质性阶段——结束阶段

2、开局阶段的含义

如果谈判开局出来不好，会导致两种弊端，一是目标过高，陷入僵局。二是要求太低，达不到预期目的。所以开局应做好充分的准备工作，确保谈判的顺利进行。

3、开局阶段的特点

（1）人们精力最充沛的时期（2）洽谈的格局就在开局的几分钟内确定

（3）这一阶段是双方阐明各自立场的阶段

（4）谈判中的个人地位及角色完全暴露

4、开局阶段的作用

（1）树立良好的第一印象（2）营造适当的谈判氛围

（3）谈判开局地位对于谈判进程有重要的影响

5、开局阶段的组要任务

营造良好的氛围、交换意见、开场陈述、继续了解谈判对手

6、开局阶段策略

（1）坦诚的开局策略。常用于对方过去有过商业往来，而且关系不错，互相比较了解，也用于实力弱于对方

（2）协商式~~~。适用于实力比较接近，双方过去没有业务往来

（3）谨慎式~~~。谈判双方过去有商务往来，但双方曾有过不太令人满意的表现，己方通过此方式让对方重视

（4）进攻性~~~。只有在特殊的情况下使用。如：发现谈判对手居高临下，以势压人，有不尊重己方的表现，因此采取主动。

（5）保留式~~~。对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的确切的回答，而是有所保留，

适用于对谈判对手不十分了解，情况不熟悉。

（6）挑剔式~~~。适用于谈判实力较强的一方，或主场谈判。

7、商务谈判僵局阶段的形成原因

（1）立场观点的争执（2）不合理的逼迫（3）人员素质低下（4）沟通障碍

（5）双方利益的差别（6）事人不分

8、处理僵局原则

（1）正确认识谈判的僵局（2）协调好双方的利益（3）欢迎不同意见（4）避免争吵（5）冷静的理智思考（6）言语适度

9、僵局策略

（1）采取横向式的谈判打破僵局（2）替代方案（3）更换谈判者或由领导出面解决（4）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局（5）利用“一揽子”交易打破僵局

（6）有效退让（7）适当馈赠（8）场外沟通（9）一硬碰硬