金牌导购实战销售技巧培训课程
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(金牌促销员实战培训之一)
4
• 促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现 场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 • 在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接 和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出 的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。
5
为什么需要促销？ 为什么需要促销？
20
由促销员在日常销售活动中所作的市场调查，是企业掌握市场 变化实况的最佳方法。促销员要了解以下五个方面的信息：市场信 息、产品信息 、卖场信息、竞品信息、其它信息。
A.了解当地的市场信息。包括：市场的大小（潜在需要）;自己公 司在市场的地位;市场发展性;市场的特性;市场运作的困难程度。
21
B.产品信息。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处 理顾客的异议，并及时向主管汇报。
25
（6）填写报表 完成销售日报、周报及月报表；竞品销售日报表、市场信息 调查表及其它有关报表的填写等各项行政工作，并按时上交主 管。
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四、促销员的素质
• 促销员作为企业销售队伍的一个重要分子，应当具备如下 基本素质： • 坚定的销售意识； • 热情友好的服务； • 熟练的推销技巧； • 勤奋的工作精神。
16
• 作为一个促销员在销售产品时要想着顾客，想着顾客的需要， 想着顾客的利益，而不是单纯地推销产品。不要“为卖出产 品而销售”，而要“为顾客而销售”。 • 经商不言商，麦当劳文化 好运中心温泉酒店
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站在企业的角度，促销员就是推销员，他要为企业多销售 产品。为此，促销员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品 陈列、收集信息、带动终端营业员或服务员做好产品的销售、 填写报表、完成主管交办的各项其它临时任务。
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•
其次，服务是方法问题。态度好，微笑等只是服务的内容之一，而不是全部。 促销员应当向顾客提供全面的服务。
企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练(卓)
企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练培训目标：提升学员门店日常管理技能提升学员掌握终端门店产品销售实战工具提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象：门店导购员培训时间：2-3天培训讲师：蒋东青课程特色：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
蒋老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
课程大纲：企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练课程大纲。
第一节终端门店管理概述一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练之终端门店管理制胜十大策略第一节：十大策略概括亲切的商店形象美好的商品陈设诱人的促销计划忠实的从业人员迅速的执行态度和谐的团队合作系统的培训计划卓越的服务理念敏捷的收银作业不时的整洁查核第二节最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练一、你平时是如何销售产品的？情景模拟：现场销售产品要求：1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？二、顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段三、最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式绝招真功：赢得客户信任的6大方法绝招真功：成功接近客户的8大方法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号5、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺6、如何达到双赢成交创造让客户感到赢的感觉体贴周到的服务感动客户让客户感觉到你总在帮他让客户感觉到是他做选择让客户感到最大的成就感视频案例：王刚卖画企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练课程总结。
导购员销售技巧实战培训
导购员销售技巧实战培 训
2020/11/18
导购员销售技巧实战培训
培训大纲
§ 第一讲，准备篇 § 第一节，销售信念 § 第二节，职业礼仪 § 第三节，必备的知识技能 § 第二讲，实战篇 § 第一节，品牌迎宾 § 第二节，引导寻机 § 第三节，开场介绍 § 第四节，体验沟通 § 第五节，开单成交 § 第六节，收钱送客
发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、 工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心 等。。。。。。
赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：
发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项 链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作 等。。。。。。
赞美五步法 : 第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
导购2：对不起，是我的失误，忘记给您介绍它的 蓝牙功能了。这款手机确定具备此功能，您看这 个地方，就是它的设备部件，您可以这样（正确）
第七，多用赞美、感谢的话拉近与顾客的距离
导购1：您真有眼光，这款很适合您爱人穿啊（正 确）
导购员销售技巧实战培训
（二）导购员的仪容：
导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗 头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部 精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜 淡妆，整体妆容应素雅。
（三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精 神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿 意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有 端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。
四步：用自己的话 ；第五步：适当的时间。
2020/11/18
导购员销售技巧实战培训
培训大纲
§ 第一讲，准备篇 § 第一节，销售信念 § 第二节，职业礼仪 § 第三节，必备的知识技能 § 第二讲，实战篇 § 第一节，品牌迎宾 § 第二节，引导寻机 § 第三节，开场介绍 § 第四节，体验沟通 § 第五节，开单成交 § 第六节，收钱送客
发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、 工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心 等。。。。。。
赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：
发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项 链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作 等。。。。。。
赞美五步法 : 第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
导购2：对不起，是我的失误，忘记给您介绍它的 蓝牙功能了。这款手机确定具备此功能，您看这 个地方，就是它的设备部件，您可以这样（正确）
第七，多用赞美、感谢的话拉近与顾客的距离
导购1：您真有眼光，这款很适合您爱人穿啊（正 确）
导购员销售技巧实战培训
（二）导购员的仪容：
导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗 头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部 精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜 淡妆，整体妆容应素雅。
（三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精 神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿 意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有 端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。
四步：用自己的话 ；第五步：适当的时间。
《金牌导购销售培训》PPT课件
.
16
比较
注意价格及 其它产品
细致说明 、提供建议
顾客心理
顾客行为 导购行为
.
顾客会对产品款式、好处和 其它产品做比较评比，此时有的 顾客会处于对挑选产品产生困惑， 他们正有求于销售员作最好的建 议和指导。
导购必须做最细致的说明产
品FAB，提供好的建议，帮助顾
客做参考，引导、确立顾客的信
心，否则顾客将借口“和家人研
计划冲突
.
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
.
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
顾客终于消除疑虑下定决 心购买
多用“是”、“但是”的说法
用“是”：导购表示同意顾客的意见-----认同； 用“但是”转折：解释意见产生的原因及顾客看法的片 面性------适度教育.Biblioteka 7了解你的顾客需要什么
顾客需要被欢迎 顾客需要被尊重 顾客需要被理解 顾客需要被重视 顾客需要你专业
顾客需要感觉舒适 顾客需要及时服务 顾客需要被帮助 顾客需要被赞美 顾客需要被信任
.
8
顾客购买 心理过程分析
.
9
满足
顾 客
决定
购
信任
买
比较
的
心
欲望
理
联想
过
兴趣 程
注意
.
10
.
11
注意
进入门店
迎宾
金牌销售技巧培训课程
销售能力的元素
准备阶段：能力准备
销售能力的三个基础元素
货品、专业知识
品牌
营运
流程和运营标准
销售技巧
服务
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升专业知识能力
要求
• 记住货品的基础知识（价钱、
面料、颜色、大类、款式、版型、 洗涤保养等）
• 记住货品的FAB并结合适应客 群的体型，肤色，气质等，以及 适应的穿着场合
• 了解流行趋势来正确搭配 • TOP20的重点掌握
学习方式
• FAB五部曲学习和训练 • 学习当季流行趋势
• 员工试穿演练
• 公司发的货品信息（设计师专业解 答）
• 杂志，网络最新资讯 • FAB场景搭配考核表考核
提升销售能力
准备一天的工作
准备阶段：能力准备
• 调整当日心态 • 设定新一天的销售目标 • 当日销售游戏的制定 • 确认店内所销售的货品 • 确认陈列的变化 • 了解店内最新的促销信息
• 确认所有到店的新款知识 • 检查一天所应该做的清单 • 组织高效的交接班会议 • 更新个人老顾客名单 • 检查是否有要跟进的电话 • 上系统的维护系统
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升销售技巧
要求
• 坚决贯彻以顾客为中心的原则, 达到“忘我”的服务境界 • 熟练掌握服务流程 • 灵活运用各环节技术要点 • 坚决贯彻衣橱理念，搭配结合 顾客实际穿着场景
作用
建立信任，实现货品价值
人们购买的两个原因
第二步：挖掘需求
信任
价值
他们信任我们导购 / 或者找到了货品的价值
建立信任，实现货品价值
第二步：挖掘需求
导购可通过什么方法建立信任？ • 表现出你愿意倾听顾客的任何问题 • 表现出对顾客需求和顾虑的完全理解
《金牌销售教练培训课件》
绩效管理
了解如何评估团队成员的绩效，并制定激励措 施以提高整体业绩。
团队培训
提供培训资源和工具，以帮助您的团队获得成 功并不断成长。
沟通与协作
学会建立团队内部的良好沟通和合作关系，以 提升工作效率和团队凝聚力。
销售演讲技巧
发展您的演讲能力和说服力，以在销售过程中有效地与客户交流和推销产品。
课程总结
3 影响力
了解如何对客户产生积极的影响并引发购买兴趣。
4 解决客户疑虑
掌握回应客户疑虑和拒绝的技巧和策略。
客户关系管理
积极回应客户需求
了解如何处理客户投诉并提供出 色的客户服务。
客户反馈管理
客户忠诚度
学会收集和分析客户反馈，用于 改善销售流程和提升客户满意度。
掌握有效的客户保持策略，提高 客户忠诚度和业务增长。
回顾本课程提供的关键知识和技能，并探讨如何将其应用于实际销售场景中。
市场分析与策略
1
市场调研
学会如何进行市场调查和分析，以洞察
目标市场确定
2
市场趋势和竞争优势。
制定明Байду номын сангаас的目标市场策略，并了解如何
在该市场上获得竞争优势。
3
市场推广
掌握市场推广的关键技巧和策略，以吸 引目标客户并增加销售机会。
销售团队管理
团队目标设定
协助您的销售团队设定明确的目标，并激发他 们的工作动力。
《金牌销售教练培训课件》
加入我们的培训课程，成为销售行业的顶尖人才，并学会攀登销售高峰的技 巧。
课程简介
了解我们的培训课程如何帮助您提升销售策略、技能和团队管理，成为一个 卓越的销售教练。
销售技巧讲解
1 建立信任
掌握与潜在客户建立良好关系的技巧和方法。
了解如何评估团队成员的绩效，并制定激励措 施以提高整体业绩。
团队培训
提供培训资源和工具，以帮助您的团队获得成 功并不断成长。
沟通与协作
学会建立团队内部的良好沟通和合作关系，以 提升工作效率和团队凝聚力。
销售演讲技巧
发展您的演讲能力和说服力，以在销售过程中有效地与客户交流和推销产品。
课程总结
3 影响力
了解如何对客户产生积极的影响并引发购买兴趣。
4 解决客户疑虑
掌握回应客户疑虑和拒绝的技巧和策略。
客户关系管理
积极回应客户需求
了解如何处理客户投诉并提供出 色的客户服务。
客户反馈管理
客户忠诚度
学会收集和分析客户反馈，用于 改善销售流程和提升客户满意度。
掌握有效的客户保持策略，提高 客户忠诚度和业务增长。
回顾本课程提供的关键知识和技能，并探讨如何将其应用于实际销售场景中。
市场分析与策略
1
市场调研
学会如何进行市场调查和分析，以洞察
目标市场确定
2
市场趋势和竞争优势。
制定明Байду номын сангаас的目标市场策略，并了解如何
在该市场上获得竞争优势。
3
市场推广
掌握市场推广的关键技巧和策略，以吸 引目标客户并增加销售机会。
销售团队管理
团队目标设定
协助您的销售团队设定明确的目标，并激发他 们的工作动力。
《金牌销售教练培训课件》
加入我们的培训课程，成为销售行业的顶尖人才，并学会攀登销售高峰的技 巧。
课程简介
了解我们的培训课程如何帮助您提升销售策略、技能和团队管理，成为一个 卓越的销售教练。
销售技巧讲解
1 建立信任
掌握与潜在客户建立良好关系的技巧和方法。
服装导购培训(金牌导购实战)ppt课件
不要让自己与关联人相互对立，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
销售情景四 • 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
—导购实战应对
;.
1
第一堂课 如何处理与顾客的关系?
导购？
引导 什么是导购？？
购买
• 导购的含义：
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客 选择，实现顾客在门店购买的目的。
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
销售情景一
错误的应对方式
• 喜欢的话，可以试穿。 • 这是我们的新款，欢迎试穿。 • 这件也不错，试一下吧。
导购策略 • 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 • 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 • 再次，建议试穿时不要轻易放ห้องสมุดไป่ตู้ ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的
充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 • 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积 极的推动作用。
语言模板
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天 都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去 试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果 您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
《金牌导购销售培训》PPT课件
18
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
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4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
药店金牌导购培训课程
Company Logo
2.询问顾客进店需求 （续）
当然并不是所有的顾客都反感在一进门就有营业员询 问“买什么？”并被其引领，这也需要针对不同的人而定。 ❖ 通过询问，我们可以了解顾客的真实需求和潜在需求，从 而引领他们去寻找所需的产品。 ❖ 而对顾客的主动招呼、询问、引领的目的是让顾客注意你 这个人，用你的亲和力让顾客对你的认同，继而让他去注 意你所要销售的产品。
Company Logo
一位优秀的店员首先必须摆正自己工作态度，再找准 自己定位。
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优秀员工具备正确态度与准确定位
摆脱三种错误的定位 1把自己错定为定货员（不主动的推销） 2把自己错位为推销员（过分热情盲目推销） 3把自己错位为售货员（利当头 无服务意识）
Company Logo
❖ 售货员说他们是卖药的，倒不如说他们就是收钱的，因为他们的 意识是，药品是对顾客有用，而钱对自己才有用。在销售过程中 只关注售货的数量。
Company Logo
❖ 总结
❖ 售货员功利性太强，把自己所卖的产品视为 毒瘤，不尽快甩出去不快感觉。
❖ 这样的意识导致在销售过程中会出现，急于 求成，适得其反结果。
Company Logo
❖ 总结
❖ 店员不能把自己错定为是一名推销员，尤其是药 品——特殊商品，绝对不可以让客户看出有任何 推销的意图，更不可以生拉硬拽，这样往往事得 其反。顾客如果失去自由决定权力，失去自由决 定的自由，他在选购过程中受到干扰，顾客还会 掏腰包吗。
❖ 优秀店员牢记：药店不是农贸市场，我更不是推 销员。
3.引导顾客购买药品（续）
❖ 从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营者有利， 但也无可非议。因为他尊重顾客自己的选择，只是做 了一点点引导，并没损害顾客的利益。 在市场经济条件下，运用心理学来销售药品是大有 必要的，作为一位称职的药店员工，若能根据心理学 原理推测顾客的心理，学会引导顾客，就可望取得良 好的经济效益。
2.询问顾客进店需求 （续）
当然并不是所有的顾客都反感在一进门就有营业员询 问“买什么？”并被其引领，这也需要针对不同的人而定。 ❖ 通过询问，我们可以了解顾客的真实需求和潜在需求，从 而引领他们去寻找所需的产品。 ❖ 而对顾客的主动招呼、询问、引领的目的是让顾客注意你 这个人，用你的亲和力让顾客对你的认同，继而让他去注 意你所要销售的产品。
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优秀员工具备正确态度与准确定位
摆脱三种错误的定位 1把自己错定为定货员（不主动的推销） 2把自己错位为推销员（过分热情盲目推销） 3把自己错位为售货员（利当头 无服务意识）
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❖ 售货员说他们是卖药的，倒不如说他们就是收钱的，因为他们的 意识是，药品是对顾客有用，而钱对自己才有用。在销售过程中 只关注售货的数量。
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❖ 总结
❖ 售货员功利性太强，把自己所卖的产品视为 毒瘤，不尽快甩出去不快感觉。
❖ 这样的意识导致在销售过程中会出现，急于 求成，适得其反结果。
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❖ 总结
❖ 店员不能把自己错定为是一名推销员，尤其是药 品——特殊商品，绝对不可以让客户看出有任何 推销的意图，更不可以生拉硬拽，这样往往事得 其反。顾客如果失去自由决定权力，失去自由决 定的自由，他在选购过程中受到干扰，顾客还会 掏腰包吗。
❖ 优秀店员牢记：药店不是农贸市场，我更不是推 销员。
3.引导顾客购买药品（续）
❖ 从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营者有利， 但也无可非议。因为他尊重顾客自己的选择，只是做 了一点点引导，并没损害顾客的利益。 在市场经济条件下，运用心理学来销售药品是大有 必要的，作为一位称职的药店员工，若能根据心理学 原理推测顾客的心理，学会引导顾客，就可望取得良 好的经济效益。
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
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销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌导购实战销售技巧课程ppt112
金牌导购实战销售技巧培训课程(ppt1 12页)
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工作是什么
工作是一个包含诸多智慧、热情、信仰、想 象力、人生的部分表现， 而一生的职业就是他志向、理想目标所在
工作不是一个关于什么报酬和什么事的问题 而是一个关于生命的问题
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世界激励大师：约翰、库蒂斯
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学习
学
多
少
挫
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二、成功的起点--正确看待你的工作
思 考： 你为谁而工作？ 你选择公司的三个理由是什么？
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为自己负责方能为别人负责
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记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
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工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
金牌导购员八大销售技巧培训课件
谢谢各位！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:57:5705:57: 5705:5711/26/2020 5:57:57 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2605:57:5705:57Nov-2026-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。05:57:5705:57: 5705:57Thurs day, November 26, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2605:57:5705: 57:57November 26, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 上午5时 57分20.11.2620.11.26 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四上午5时57分 57秒05:57:5720.11.26 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 57分20.11.2605:57November 26, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒05:57:5726 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时57分57秒 上午5时57分05:57:5720.11.26 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2605: 5705:57:5705: 57:57Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒T hursday , November 26, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四5时57分57秒20.11.26
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:57:5705:57: 5705:5711/26/2020 5:57:57 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2605:57:5705:57Nov-2026-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。05:57:5705:57: 5705:57Thurs day, November 26, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2605:57:5705: 57:57November 26, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 上午5时 57分20.11.2620.11.26 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四上午5时57分 57秒05:57:5720.11.26 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 57分20.11.2605:57November 26, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒05:57:5726 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时57分57秒 上午5时57分05:57:5720.11.26 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2605: 5705:57:5705: 57:57Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四5时57分 57秒T hursday , November 26, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四5时57分57秒20.11.26
《金牌导购特训营》课纲
《金牌导购特训营》【课程对象】零售门店店长、导购和各一线人员【课程时间】 2-3天【课程目标】1、转变观念，从经验和感觉型管理转变成科学化管理；2、提升技能，从顾客消费规律出发，总结出一套科学规范的门店零售步骤和方法，从而提高购买率，提升门店销售；3、加强管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润；4、调整心态，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗的精神。
心态决定结果，心态决定高度。
5、熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。
【课程形式】讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用【课程大纲】第一部分心态训练部分零售的精髓与核心就是激情，就是责任和天天战斗的精神！、不尽是制度问题，不尽是管理问题，而根源在就在于团队的每个“人”！更在于“人”的态度、心智，不是不会，而是不愿。
要根本解决，就必须根本解决“人”，解决人的心智和态度问题。
通过体验式的学习，使参训学员体验到欣赏、信任、负责任、承诺、共赢、爱心、付出、感召、可能性的凝聚力在企业团队中是如何发挥巨大力量的。
参训者在向内发掘的体验中发现自己的优、缺点及盲点、清晰自己及团队成员的心态每时每刻的位置，并懂得迁善心态达成目标。
在练习中体验团队的终极目的——赢！令参训员工在团队中创造赢的人生、赢的人际关系、赢的体验、赢的成果、赢的团队！守则、分死党、组建团队、钉子游戏、诚实与信任、撕纸条、被迫与选择、负责任与受害者、我的五样、领袖风采、诚实与选择、意向行、嘉许（感恩）、（训练内容根据不同企业、训练时间和不同学员层次会略有调整）。
第二部分管理技能部分一、导购的困惑和借口1、门店导购的困惑1）怎么始终保持激情2）怎么突破销售瓶颈3）怎么迅速成交4）价格、品牌困惑5）个人发展瓶颈2、销售不好的三大借口没人来；价格高；别人有活动二、门店日常实务1、门店开门七件事：材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）2、门店日常实务1）落实目标，完成销售2）门店团队建设3）渠道开拓和业务开发4）商品和财务安全5）售后服务6）客户投诉处理7）外联协调8）会议和培训9）促销宣传10）经营管理建议三、门店核心-店长（根据情况增减）1、店长角色定位1）老板代理人2）平级同事3）店员领导2、店长工作职责3、店长每日工作内容与流程4、店长管理分享四、销售计划与落实（根据情况增减）1、销售增量的三驾马车和四个方向1）构成销售的三驾马车门店零售活动促销渠道开拓2）提升销售的四个方向提高客户数量提高购买技能提升重复购买提升连带销售3）增长空间九宫格2、销售管理核心思想和精髓1）感性和理性2）相信和做到关系:BE-DO-HAVE3）销售计划的“四化”原则落地化、可量化、表格化、分解化、3、个人销售计划、分解、落实与检查1）年度计划与分解2）月度计划与分解3）门店工作日志五：门店客户管理和业务开发（根据情况增减）1、坐销到行销的变化与提升2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点）1）行业联盟2）品牌联盟3）异业联盟4）小区活动5）引爆点客户3、门店客户管理1）会员卡2）VIP客户管理六：门店形象管理-终端布置和陈列（根据情况增减）1、5S终端现场管理1）基本原理释义整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）2）商品物料分类3）“三定”原则及其门店的实际应用4）实施要领及其注意原则2、商品陈列原则和实施要领3、节假日门店氛围营造1）各种手段和形式2）实施要领POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。
金牌导购专业技能培训课程
•
１、陈列十大原则三个要点 •
十大原则：
• 位置最佳； • 面积最大； • 视线水平； • 摆放更多； • 品种齐全； • 品类集中； • 顺序摆放； • 正面向外； • 完好无损； • 先进先出。
三个要点：
• 抓眼； • 抓手； • 抓心。
２、pop广告之美
pop是化妆品： 产品有天然美，pop让其美上加美；
但尚未确定，希望得到更多建议；
对策：一旦他走过来，则以更完美的服务介绍，争 取其改变原品牌倾向。
5. 一家老小齐浏览，一家人决定共同参考购买。
对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响购买 者的决定。
•
顾客思想酝酿的八个阶段
注视、留意~~感到兴趣~~联想 ~~产生欲望~~比较权衡~~信任
~~决定行动~~满足
三不要：
• 不要讥笑，让顾客恐慌； • 不要傻笑，让顾客尴尬； • 不要皮笑肉不笑，让顾客无所适从。
•
2、赞美顾客
赞美是开心果，莎士比亚说：赞美是撒在人心灵上 的阳光。
不当的赞美举例：
一位男导购对一位女孩说：你还不到20吧？ 对一位少妇说：你刚20出头吧？ 对一中年男子说：你才20多岁吧？
表现：女孩：笑得花枝招展； 少妇：你嘴巴真甜； 男子：老子四十多岁了！☺
他想要的东西。
•
四、导购员基本素质之
概括篇
2、热情友好的服务
热情在推销中占据95%以上的分量，一位推
销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易 ，但会因为不够热情而失去100笔交易。
不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪
着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。
三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感
金牌导购专业技能培训 课程
１、陈列十大原则三个要点 •
十大原则：
• 位置最佳； • 面积最大； • 视线水平； • 摆放更多； • 品种齐全； • 品类集中； • 顺序摆放； • 正面向外； • 完好无损； • 先进先出。
三个要点：
• 抓眼； • 抓手； • 抓心。
２、pop广告之美
pop是化妆品： 产品有天然美，pop让其美上加美；
但尚未确定，希望得到更多建议；
对策：一旦他走过来，则以更完美的服务介绍，争 取其改变原品牌倾向。
5. 一家老小齐浏览，一家人决定共同参考购买。
对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响购买 者的决定。
•
顾客思想酝酿的八个阶段
注视、留意~~感到兴趣~~联想 ~~产生欲望~~比较权衡~~信任
~~决定行动~~满足
三不要：
• 不要讥笑，让顾客恐慌； • 不要傻笑，让顾客尴尬； • 不要皮笑肉不笑，让顾客无所适从。
•
2、赞美顾客
赞美是开心果，莎士比亚说：赞美是撒在人心灵上 的阳光。
不当的赞美举例：
一位男导购对一位女孩说：你还不到20吧？ 对一位少妇说：你刚20出头吧？ 对一中年男子说：你才20多岁吧？
表现：女孩：笑得花枝招展； 少妇：你嘴巴真甜； 男子：老子四十多岁了！☺
他想要的东西。
•
四、导购员基本素质之
概括篇
2、热情友好的服务
热情在推销中占据95%以上的分量，一位推
销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易 ，但会因为不够热情而失去100笔交易。
不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪
着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。
三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感
金牌导购专业技能培训 课程
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价值/信念-------做的好处
能 力-----------怎么做
行 为----------做什么
环境（人、物、事）-何时何地
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
你的身价永远和你现在的使用价值划等号
四、积极的心态愉快地对待工作生活
同样的一件事 不同的眼光 不同的角度 得到结果是不一样的
黄色
积极的心态愉快地对待工作生活
人生四个字：正常、福气
为自己而工作
工作使你拿到人生成功的技能和筹码
一个人认为工作是给别人干的那他离成功一 定越来越远
脚踏实地爱岗敬业
这个世界上马马虎虎的人太多 认认真真脚踏实地人永远供不应求
世界激励大师：约翰、库蒂斯
王 永 庆--比别人多做一点点
能力
收入
发展
== = =
工作是什么
工作是一个包含诸多智慧、热情、信仰、想 象力、和创造力的词汇
一个人所做的工作，就是他人生的部分表现， 而一生的职业就是他志向、理想目标所在
工作不是一个关于什么报酬和什么事的问题 而是一个关于生命的问题
工作是一种态度
❖世界上没有卑微的工作只有卑微的工作 态度
❖一个轻视厌恶自己工作的人最终也会遭 到工作的轻视和厌恶
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
做事稳重三思而后行—谷子
做事--自动自发
主动的发现问题 主动的思考问题 主动的解决问题 主动地反馈问题
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不同类型的顾客之间的区别
1、年轻的与年长的区别 年轻：比较追求时尚，新产品新潮流易接受。
对于操作程序相对繁琐的商品愿意尝试 年长：追求实用，不喜欢花里胡哨的东西、操作
上要求简单易懂
2、男人和女人区别
男人：怕麻烦，目标明确，重质量品质 女人：1、时尚好看（用服装补身体的不足）
2、购买意识模糊（乱逛） 3、喜欢炫耀 4、重外观（促销活动） 5、价格敏感（记忆力强） 6、冲动购物（后悔）
印度诗人泰戈尔
如果你因为错过太阳而哭泣那么你也将 错过星星
拥有好心情！
我们无法改变天气但可以改变心情 我们无法改变容颜但可以展现笑容 我们无法改变风的方向但可以改变
帆的方向
服务技巧
一、服务的理念
以客户为中心以需求为导向 没有客户就没有一切 21世纪企业的盈利模式是什么？ 为什么全世界优秀的公司都称自己为
技能型：顾客销售现场购买行为特点
1、95%的顾客走完1/3的商场后才停下来
2、90%的顾客不喜欢走回头路 3、大部分顾客喜欢直走 4、顾客倾向于看右边或从右边拿取货品 5、顾客不喜欢 很费劲的寻找商品，不喜欢
弯腰或掂脚拿取商品
售中----推销技巧
1、不要跟进店三分钟的顾客打招呼
2、记住你曾服务过的顾客 3、保持适当的距离-----1.2米 4、注重细节
6、与同事在营业期间打情骂俏货货出言粗俗
工作中常见的不良行为
6、远离自己的工作岗位到处闲逛 7、以上厕所为由长时间脱岗 8、非常凝视的、或不怀好意的观察顾客的服装和
行动 9、专注的整理商品、或做账无暇注意顾客
10、心情不好把顾客当出气筒、顾客不买马上表现 出冷漠
11、不爱惜商品、小票、账单 12，在顾客面前谈论本店经营情况 13、表现出对工作的厌倦
面对挫折、遗憾、不如意
接收、面对、放下 事情过去心也要去 不要拿别人的过错来伤害自己
水杯 小和尚
面对挫折、遗憾、不如意
世间一切事情的发生必有其原因 但一切事情的发生必有助于你成长
太好了太棒了
种豆得豆、种瓜得瓜
以德报德 以直报怨 以怨报怨，彼此伤害、恶性循环
宽容别人是给自己留一片海阔天空
二、一线员工的重要性
1、顾客选择商店的重要原因之一 2、商店的形象代言人 3、衡量一家商店管理、营运水准的重
要依据 4、商店和顾客的桥梁 5、商店的核心竞争力
1、顾客选择商店的重要原因之一
28%的顾客购物是有计划的不受外界的影 响
72%的顾客购物随机性强受导购员的影响
（感性购物）
2、商店的形象代言人
让别人把我们想做的事情做好
管理是一种技能，用来影响别人，让他 们全身心投入，为完成目标不懈的努力。
影响力=认同度
二、如何树立你的威信提升影响力
合法权 报酬权 强制权 专家权—做事 典范权---做人 弱--------------------强
专家权
10个人带头去做 100人以身做责 1000人规章制度 10000人靠理念文化
金牌导购实战销售技巧
课前要求
1、问好回应 2、召唤音乐 3、每天宣布小组成绩
人生四个阶段
自我管理阶段 人际关系管理阶段 团队管理阶段 战略管理阶段
态度决定一切
思想--行动--习惯--性格--命运 观念领先 行为领先 结果领先
一、学习的认知
1、缩短你获得成功的时间 2、经验不能代替教育，教育不能代替
服务型的企业
企业的目的是什么？
竞争
利润越来越低 标准化越来越高 同质化越来越高
客户满意=期望值+实际感受
1、马斯洛五项需求的启示
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
2、罗伯特、迪尔茨：上层决定下层
系 统---------还有谁
身 份----------我是谁
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
做 4、别人走到他们面前他们示范并且停下来
督促他们做他们也仍然不会用心做
2、如何与周围的人建立良好的关系
（1）人与人交往最大的误区： 自己的标准去衡量别人
人与人是不同的
人际交往的黄金法则
（2）同流 同流才能交流 交流才能交心 交心才能有交易
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
1、如何与领导沟通
领导是给我们机会和平台的人 学会用领导的眼睛看自己 用领导的心态工作
领导喜欢什么样的员工
心中有领导-----做事
获得领导的信任是你事业发展的基础
经验
二十一世纪你必须要学习因为 你的竞争对手在学习
大智靠学
人类和宇宙的所有过去，80%的未来 与历史相似，80%的直接经验与知识重 叠，80%的成功靠学习造就。
----牛根生
有识之士
学习
学
多
少
挫
二、成功的起点--正确看待你的工作
思 考： 你为谁而工作？ 你选择公司的三个理由是什么？
为自己负责方能为别人负责
5、商店的核心竞争力
好的员工------好的顾客----好的利润 外部顾客对商场的发展起促进作用，内部顾
客对商场的发展起决定作用
日本松下重视员工的满意度：员工第一，顾客第二
售前
（一）情绪 接待顾客前要注意
1、情绪低落时要进行自我调整 2、不要以貌取人 3、不要对顾客流露出反感 4、当顾客不讲理时要忍让 5、决不要逞一时口舌之快
2、正确认识自己，不要常常攀比 3、随和但不能随便
4、说话从大局出发
（3）、喜怒不行于色
1、不要让你的下属看你的脸色行事 2、不要拿下级当出气筒 3、处理好心情再处理事情（缓） 4、心胸宽广有肚量和定力
文化低的人正好相反，小商品斤斤计较，大商 品却没有过高的追求，只喜欢简单和耐用。
推销技巧----如何推销打招呼
1、眼神相碰时
2、四处张望时
3、突然停下来时
4、长时间凝视商品时
4、用手触摸商品时
5、主动提问时
（应对顾客技巧课间）
销售技巧
1、鼓励顾客试用 2、对商品爱护细心体现出商品的价值 3、让顾客看到复数以上的商品，一次不要超
工作中常见的不良行为
1、躲在商品后面偷看杂志、剪指甲、化妆、发短 信
2、几个人聚在一起七嘴八舌聊天，或隔着货架与 同事大声喧哗嬉笑
3、依靠货架，无精打采的胡思乱想、发呆、打哈 欠
4、蹬靠趴依柜台、或双手插在口袋里，身体呈三 道弯状
5、要么百般无聊的站在货柜一旁、要么隔一会从 衣兜掏出点零食放进嘴里
导购员是顾客首先接触到唯一代表商场形象 的人，顾客在没深入了解产品之前他对商场 的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象， 导购员的一言一行，在顾客眼中代表商场的 形象
如何建立美好的第一印象
1、职业的形象 仪表、站姿、饰品、发型、手势
2、微笑的魅力
3、第一印象的重要性
形象是促成生意的工具 它会影响自己、也会影响别人
工作态度、管理能力、公平公正、沟通能力、干群关 系、以身作则、办事效率、工作环境、工作心情、建议 的反馈，优点，缺点。
提升影响力：做官要有官样
1、言谈举止保持身份
保持适当距离 不要与下属称兄道弟 下级面前就是工作