产品组合销售

1000以上
500以上
30以上
夫妻双方中 保障缺乏者
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
15～40 40～75 75～150 150~500 500以上
5～10 10～20 30以上 50以上 100以上
此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都 将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐 渐减轻，收入慢慢减少，因此，理财重点应侧重于扩 大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就 会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择 具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分 红理财型保险。
家庭需求导向表
家庭优先 投保成员
先本人 后父母
夫妻双方中 收入高者
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
意外保障
健康保障 养老保障 投资理财
推荐理由
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
家庭形成期 结婚到孩子出生前 （25-35岁左右）
家庭成长期 孩子出生
到孩子参加工作 （28-50岁左右）
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左右）
个人（家庭） 年收入
3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
25%以内 15%以内 20%以内
30%以内
险种购买优先顺序
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
财产保单 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备）
财产保单（必备） 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备） 子女教育保单（必备） 养老保障保单（必备） 新型寿险保单（必备）
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段家庭刚刚形成，责任感初步建立，夫妻双 方任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整 个家庭造成莫大的伤害。此外，这个时期家庭资产还 不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、 疾病。因此，夫妻双方可以选择保障比较高的意外保 障保单和重疾医疗保单。
1000以上
500以上
30以上
夫妻双方中 保障缺乏者
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
15～40 40～75 75～150 150~500 500以上
5～10 10～20 30以上 50以上 100以上
此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都 将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐 渐减轻，收入慢慢减少，因此，理财重点应侧重于扩 大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就 会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择 具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分 红理财型保险。
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入
保费支出占 年收入比例 10%以内
20%以内
15%以内 20%以内 25%以内 15%以内 20%以内
100万≤收入
保费支出占 年收入比例 10%以内
20%以内
15%以内 20%以内 25%以内 15%以内 20%以内
25%以内 15%以内 20%以内
30%以内
险种购买优先顺序
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
财产保单 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备）
100万≤收入
20%以内 25%以内
3万≤收入＜8万
15%以内
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入
20%以内 30%以内
险种购买优先顺序
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
财产保单 养老保障保单 新型寿险保单
财产保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
家庭需求导向表
家庭优先 投保成员
先本人 后父母
夫妻双方中 收入高者
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
意外保障
健康保障
养老保障 投资理财
推荐理由
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
保障缺口=建议保额-已有保额
步骤三：保障排序
• 运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中 的贡献占比，确定保障对象的先后顺序。
人生阶段 单身期 家庭形成期
家庭优先投保成员
先本人后父母 夫妻双方中 收入高者
保障对象先后排序
1.第一经济支柱：本人 2.第二经济支柱：父母 1.第一经济支柱： 夫妻中收入高者 2.第二经济支柱： 夫妻中收入低者
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段家庭刚刚形成，责任感初步建立，夫妻双 方任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整 个家庭造成莫大的伤害。此外，这个时期家庭资产还 不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、 疾病。因此，夫妻双方可以选择保障比较高的意外保 障保单和重疾医疗保单。
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段家庭刚刚形成，责任感初步建立，夫妻双 方任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整 个家庭造成莫大的伤害。此外，这个时期家庭资产还 不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、 疾病。因此，夫妻双方可以选择保障比较高的意外保 障保单和重疾医疗保单。
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，主要 风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节 流、防范风险”的原则。在保险规划方面应注重个人 意外保障，重疾医疗保障，有开车的，必须购买车 险，在此基础上可根据自身经济情况购买养老和理财 分红保险。
先家长 后子女
30～80 80～150 150～300 300～1000
15～40 40～75 75～150 150～500
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30
此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗 费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身 重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购 买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增值。
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入
保费支出占 年收入比例 10%以内
20%以内
15%以内 20%以内
25%以内
3万≤收入＜8万
15%以内
家庭成长期 孩子出生
到孩子参加工作 （28-50岁左右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
财产保单（必备） 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备） 子女教育保单（必备） 养老保障保单（必备） 新型寿险保单（必备）
财产保单（必备）
意外保障保单（必备） 新型寿险保单（必备） 家庭保障保单（必备） 养老保障保单（必备）
财产保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备）
财产保单（必备） 养老保障保单 新型寿险保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备） 子女教育保单（必备） 养老保障保单（必备） 新型寿险保单（必备）
财产保单（必备）
意外保障保单（必备） 新型寿险保单（必备） 家庭保障保单（必备） 养老保障保单（必备）
步骤一：保费预算
• 通过“以需求为导向的销售面谈”三个步骤，对 照《保单体检》表2 “家庭保障需求一览表”， 预算保费。
人生阶段
单身期 刚开始工作
至结婚前 （22-28岁）
家庭形成期 结婚到孩子出生前 （25-35岁左右）
家庭成长期 孩子出生
到孩子参加工作 （28-50岁左右）
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左右）
5～10 10～30 30～50
此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，主要 风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节 流、防范风险”的原则。在保险规划方面应注重个人 意外保障，重疾医疗保障，有开车的，必须购买车 险，在此基础上可根据自身经济情况购买养老和理财 分红保险。
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
先家长 后子女
30～80 80～150 150～300 300～1000
15～40 40～75 75～150 150～500
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30
此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗 费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身 重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购 买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增值。
财产保单（必备）
意外保障保单（必备） 新型寿险保单（必备） 家庭保障保单（必备） 养老保障保单（必备）
财产保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
家庭需求导向表
家庭优先 投保成员
先本人 后父母
夫妻双方中 收入高者
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
意外保障
健康保障 养老保障 投资理财
推荐理由
30～80 80～150 150～300 300～1000 1000以上
家庭成长期 家庭成熟期
先家长后子女
夫妻双方中 保障缺乏者
1.第一经济支柱：夫妻中收入高者 2.第二经济支柱：夫妻中收入低者 3.其他家庭成员
人生阶段
单身期 刚开始工作
至结婚前 （22-Baidu Nhomakorabea8岁）
家庭形成期 结婚到孩子出生前 （25-35岁左右）
个人（家庭） 年收入
3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
新人育成——新人职训B
产品组合销售
内部资料 注意保密 不得外传
课程目标
通过课程学习了解产品组合的作用，掌握产 品组合设计的步骤与方法。
目录
1 产品组合的步骤
✓
2 产品组合案例实作
产品组合的步骤
• 步骤一：保费预算 • 步骤二：保额确定 • 步骤三：保障排序 • 步骤四：产品选择 • 步骤五：个性调整
15～40 40～75 75～150 150～500 500以上
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30 30～50
此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，主要 风险来自意外、疾病。在个人理财中应遵循“开源节 流、防范风险”的原则。在保险规划方面应注重个人 意外保障，重疾医疗保障，有开车的，必须购买车 险，在此基础上可根据自身经济情况购买养老和理财 分红保险。
先家长 后子女
30～80 80～150 150～300 300～1000
15～40 40～75 75～150 150～500
根据自身经济 状况适当考虑
5～10 10～30
此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗 费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身 重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购 买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增值。
步骤二：保额确定
区分： 1.未买保险客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需
求一览表”中“各保障类型推荐额度“，确定保额。
2.已买保险客户：对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保 障分析报告”，算出客户的保障缺口（保障缺口=建议保 额-已有保额）。
人生阶段
单身期 刚开始工作
至结婚前 （22-28岁）
个人（家庭） 年收入
3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万