房产中介客户分析表
房地产市场调查与分析
需要调研的子子项目
针对功能相近物业的调查Байду номын сангаас
针对档次相近物业的调查 针对地域相近物业的调查 针对销售措施相近物业的调查 针对配套相近整物理业课的件调查
……
需要调研的子子子项目
位置
规模
价格
配套设施
容积率、绿化率
户型
设计特色
进度（开、竣工、开盘时间）
开发商、承建商、设计者、物业管 理公司、代理商
得房率
销售措施
整理课件
10
⑴ 产品分析
小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置， 它的东西南北的邻居是谁，它的进出道路如何，是否临街， 等等。
和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的 关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。 应该讲，楼盘的地理位置也应该从属于产品的某一方面，但 因为它的至关重要性，所以我们就把它单独立项进行讨论。
整理课件
21
房地产市场调查过程
调查准备 正式调查 调查分析
整理课件
22
调查准备
确定调查目的及内容 确定调查计划 确定调查对象 设计调查问卷 房地产楼盘市调详表
整理课件
23
确定调查目的及内容 知道调查什么比知道如何调查更重要！
企业需要解决的问题
初步调查
调查目的
发 散 分 析
调查内容
整理课件
24
需要调研的子项目 针对竞争物业的调查
安程度、房地产投资和城市化进程等方面的情况。政治稳 定是社会发展的基石，国家运作体制的民主发展则是政治 稳定的长久保证……剖析房地产市场，政治社会并不是一 个可有可无的因素。
⑵ 经济因素 经济因素是所有房地产宏观因素中对公司和个人最为
房产中介运营分析方案
房产中介运营分析方案摘要：本文通过对房产中介行业的运营分析，提出了一套较为完整的房产中介运营分析方案。
该方案包括了市场分析、竞争对手分析、运营模式分析、渠道分析、服务分析、品牌分析和团队管理分析等七个方面。
通过这些分析，可以帮助房产中介公司提高运营效率和市场竞争力，更好地满足客户需求。
一、市场分析市场分析是房产中介公司运营分析的重要环节，通过对市场进行综合分析，可以了解房产中介行业的发展趋势和客户需求，为公司的运营决策提供依据。
市场分析主要包括市场规模、市场增长率、市场结构、客户需求和市场潜力等五个方面。
1. 市场规模：通过收集和整理相关数据，了解当前房产中介市场的规模。
可以从行业协会、统计局等相关机构获取数据，并与其他研究报告进行对比分析。
2. 市场增长率：通过对历史数据和趋势分析，预测未来房产中介市场的增长率。
可以根据过去的增长趋势、政策调整、宏观经济环境等因素进行细致分析。
3. 市场结构：对市场的主要参与方进行分类和分析，了解市场的竞争格局和各参与方的地位。
可以根据市场结构，选择适合的运营策略和合作伙伴。
4. 客户需求：通过对目标客户进行调研和访谈，了解他们的需求、偏好和满意度。
可以通过问卷调查、深度访谈等方法收集数据，并进行数据分析和解读。
5. 市场潜力：通过对市场规模、增长率、结构和需求等多方面综合分析，评估市场的潜力。
可以在了解市场潜力的基础上，制定合理的运营目标和策略，提高市场份额。
二、竞争对手分析竞争对手分析是房产中介公司运营分析的关键环节，通过对竞争对手的分析，可以了解市场竞争力和自身的定位。
竞争对手分析主要包括竞争对手数量、竞争对手实力、竞争对手策略和竞争优势等四个方面。
1. 竞争对手数量：通过收集竞争对手的信息和数据，了解市场上的竞争对手数量。
可以从公司注册信息、行业协会成员名录等渠道获取数据，并进行统计和分析。
2. 竞争对手实力：通过对竞争对手的企业规模、资金实力、市场份额等指标进行评估，了解竞争对手的实力。
客户满意度评价表
产品交付（25′）
交货准时性（20′）
交付产品型号的完整性（5′）
售后质量（35′）
产品包装（5′）
售后产品质量（30′）
售后PPM（OEM市场）
年度索赔率（售后市场）
客户抱怨处理（15′）
客户抱怨及回覆速度（15′）
合计得分：总分=（客户评价内容得分+自评价内容得分）/2
售后跟踪及时性（2′）
投诉处理的及时性（3′）
索赔处理的及时性（4′）
业务人员的工作态度（2′）
市场（20′）
价格水平（8′）
付款期限/条件（8′）
市场支持（4′）
其他（10′）
对工厂的设计技术和其他减振器生产商的比较（5′）
对工艺状况的评估（5′）
自评价内容
产品质量（15′）
产顾客名称
调查日期
分类
评价项目
评价内容
评价结果
得分
客户评价内容
质量（40′）
产品质量（0Km缺陷）（20′）
产品包装质量（5′）
产品售后质量（销售装车以后）（15′）
服务（35′）
订单回执的准时性（4′）
单证准确性（4′）
交货准时性（10′）
型号数量完整性（4′）
样品的提交状况（2′）
制表人：日期：
ADD-PCD-SD-006.F2W
房地产中介市场分析.doc
房地产中介行业是房地产业的重要组成部份，房地产中介贯通在房地产业经济运行的全过程之中，为房地产业的生产、流通和消费提供了多元化的中介服务。
房地产中介在我国既是一个年轻的行业,又是一个蓬勃发展的行业，已显示出强大的生命力和广阔的发展前景。
它具有服务性、流动性和灵便性的特点，在房地产业中起着重要作用。
市场机会分析：优势：房地产中介服务行业的未来发展潜力巨大，其主要的趋动因素来自于两个方面：一是其所依立的房地产行业持续发展；二是行业本身的进一步生长成熟。
房产中介行业是一个良好的投资机会,随着中国房地产业发展，特殊是住房福利体制的终止和货币化分房制度的实施，我国住宅建设进入了快速、健康的发展轨道，住房二、三级市场已“浮出水面”，并日益活跃。
与此同时，我国房地产中介市场也经历了从无到有的历史阶段，市场化程度逐步提升，迎来了飞速发展的时期。
“公房上市”、“二手房买卖”、“商品房出租”等这些在几年前还比较目生的字眼，如今已成为了普通百姓耳熟能详的词汇。
劣势：地产中介行业是一种劳动密集型的服务行业！其服务水平的高低直接由其员工所提高的服务来体现。
而又因为，地产中介的市场准入门坎低，必然决定了，其从业人员的进入该行业的门坎也不高！所以，进入这个地产中介行业的人员的素质参差不齐。
1 “散、乱、差、小”是国内房产中介服务业的主要特征。
2 行业管理不规范，进入门坎低与退出成本低并存，造成房产中介企业进出频繁，无序竞争，盈利递减。
3 缺乏技术资本投入，经营模式单一落后，处于发展初期阶段。
4 企业管理落后仍是许多企业失败的关键因素。
5 地域性特征突出，尚未真正形成跨地区或者全国性的著名现代房产中介服务企业。
机会：地产中介是一种服务性的行业，前期投资不大，不需要投资很庞大的资金；也不像律师，会计行业需要很专的技能，所以，想进入这个地产行业的门槛不高。
即只需拿到营业执照，一个小门店，几台电脑就可以营业。
竞争：正是，因为进入这个行业的门坎低，所以这个行业的竞争也很激烈，行业也不够规范。
房产中介话术大全
第一章资源开发经典话术让房xx感到你说话的意思是替他考虑的。
不给客户过多砍价的机会，另外给房xx展示我们公司有很强的消化能力。
是这边的社区专家!一、资源开发经典话术一. 房源开发(洗盘、xx、短信网络、切客户、专介绍、广告、xx、展牌等)1. 洗盘(打楼盘电话的方式)A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注：要了解打电话这户的户型)F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)I：我听xx那小伙子(保安)说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗?(一般用手机打，口气深沉一些)J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗?K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗?L：您好，有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?M：您好，请问咱房子现在多少钱?N：您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗?我帮您登记一下O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎xx样了?什xx时候方便看?P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗?(注：要了解你打电话这户的户型)Q：您好，xx，打扰了，您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什xx情况?R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房xx)A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息)可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。
房产中介系统需求分析文档
需求规格说明书1引言 (2)1.1编写目的： (3)1.2背景： (3)1.3定义： (3)1.4参考资料： (3)2任务概述 (4)2。
1目标: (4)2.2用户的特点: (4)2。
3假定和约束： (4)3需求分析-—系统用例图分析 (4)3.1用例图： (4)3.1。
1一般用户功能用例图： (4)3.1。
2经济人功能用例图: (5)3.1。
3系统管理员功能用例图： (6)3.2一般用户用例描述： (6)3.2.1注册用例描述： (6)3。
2.2登录用例描述： (6)3.2。
3修改登录密码用例描述: (7)3。
2.4管理个人信息用例描述: (8)3。
2.4。
1 修改个人信息用例描述：3。
2。
4.2 完善个人信息用例描述：3。
2.5查询房源信息用例描述： (8)3。
2.5.1 查询出售房源信息用例描述：3.2。
5。
2 查询出租房源信息用例描述：3。
2。
6收藏房源用例描述： (9)3。
2.7管理个人房源用例描述： (10)3.2。
7。
1发布个人房源用例描述: (10)3.2.7.2删除个人房源用例描述: (10)3.2.7。
3修改个人房源信息用例描述： (11)3.2。
7。
4查看个人房源信息用例描述: (11)3.2。
8预约房源用例描述： (11)3。
2。
9评价房源、经纪人用例描述: (12)3。
2.10给经济人/系统留言：3.3 房产经济人用例描述： .............................................................................................3.3.1 经济人注册用例描述： ......................................................................................3.3。
2 经济人登陆用例描述：....................................................................................3。
中介服务行业的房地产市场分析
中介服务行业的房地产市场分析在当前繁荣发展的房地产市场中，中介服务行业扮演着重要角色。
本文将对中介服务行业在房地产市场中的作用进行分析，并提出一些建议。
1. 市场概况房地产市场是一个复杂而庞大的市场，需要中介机构作为连接买卖双方的桥梁。
根据最新统计数据显示，房地产行业正以稳定的速度增长。
中介服务行业也因此蓬勃发展，满足了人们买卖房屋的需求。
2. 中介服务的作用中介服务行业在房地产市场中发挥着重要作用。
首先，中介机构提供专业的市场调研和信息分析，帮助买方和卖方做出明智的决策。
其次，中介机构通过广泛的网络和渠道，促成房屋买卖交易，提供高效、便捷的交易过程。
此外，中介机构还协助处理法律事务和税务问题，确保交易的合法性和顺利进行。
3. 行业发展趋势随着科技的发展和互联网的普及，中介服务行业也在不断演变。
一些在线房屋交易平台的兴起，改变了传统中介服务的模式。
人们可以通过这些平台自行发布和获取房屋信息，减少了对中介机构的依赖。
但是，由于房地产市场的复杂性，中介服务依然保持着其重要性。
同时，中介机构也在积极创新，提供更加全面和专业化的服务，以满足客户的需求。
4. 面临的挑战中介服务行业虽然前景广阔，但也面临着一些挑战。
首先，市场竞争激烈，中介机构需要不断提升自身的专业素养和服务质量，才能在市场上脱颖而出。
其次，政府政策的变化和各种法律法规的调整，也给中介机构带来了一定的不确定性和压力。
此外，一些不良的中介机构的存在，也对整个行业形象造成了负面影响。
5. 发展建议为了应对当前的挑战并实现行业可持续发展，中介服务行业应采取以下措施。
首先，加强行业监管，推行诚信经营，建立良好的行业形象。
第二，持续提升专业素养，培训中介从业人员，提高服务质量和水平。
第三，积极创新，开拓更多的业务领域，拓宽收入来源。
最后，建立多元化的合作关系，与相关机构和企业进行合作，共同推动房地产市场的发展。
总结起来，中介服务行业在房地产市场中扮演着重要角色，为买卖双方提供了高效便捷的交易服务。
顾客满意度调查及优化探究-以天津链家地产万达公馆店为例+调查问卷
摘要近几年来我国经济发展水平迅速提高，房地产中介市场竞争日益激烈，房地产中介行业经历了多次变化，最开始的市场是竞争中心，后来产品是竞争中心，现如今顾客是竞争中心，如此激烈的竞争对房地产中介企业而言既是挑战，又是机遇。
但近些年我国宏观政策有所调整，这使得房地产中介行业的外部经营变得更加困难，行业竞争也会更加激烈。
如何才能为客户提供更好的服务提供更多的价值，让客户更加满意所提供的产品和服务，是房地产中介公司所重要考虑的事情。
在顾客满意方面天津链家地产始终走在前列，但外部环境的巨大变化，给顾客管理带来了更多的挑战，本文以天津链家地产万达公馆店（以下简称万达公馆店）的顾客满意度为研究依据，发现其中存在的问题，并提出相应的意见。
关键词：房地产；顾客满意度；问题；意见目录1 绪论 (2)1.1 研究背景 (2)1.2 国内外研究现状 (2)1.3 研究意义 (5)1.4 研究内容 (5)1.5 研究方法 (6)2 相关理论概述 (6)2.1 顾客及顾客满意度 (6)2.2 顾客期望 (6)2.3 顾客满意度影响因素 (7)3 天津链家地产现状及顾客满意度影响因素分析 (8)3.1 天津链家地产万达公馆店调查问卷介绍 (8)3.2 天津链家地产简介及现状 (9)3.3 天津链家地产万达公馆店顾客基本情况分析 (9)3.4 天津链家万达公馆店满意度影响因素分析 (11)4 天津链家地产万达公馆店顾客满意度存在的问题及分析 (13)4.1 服务质量 (13)4.2 企业形象方面 (14)4.3 服务人员综合素质方面 (15)5 提升万达公馆店顾客满意度的对策 (16)5.1 服务质量方面 (16)5.2 企业形象方面 (17)5.3 服务人员综合素质 (17)6 结论 (18)参考文献................................................. 错误!未定义书签。
附录 (18)1 绪论1.1 研究背景近年来，我国经济水平始终保持较高的增速发展，城市化进程逐渐加快，这对我国的房地产行业而言，是一个很好的发展时机。
房地产客户信息表(2016
到访时间： 日 1、客户基本信息：
姓名
年月 性别
诚意度等级 □A □B □C □D 联系方式
户籍/现居
年龄
获知渠道
职业
收入
交通工具
置业目的 2、客户需求：
置业次数
贷款记录
□有 □无
意向组团
意向户型
意向面积
意向房源 3、客户关心因素（限选三项）
是否需求精装修 ：□是 □否 □其他
□销售单价 □户型设计 □房屋总价 □内部景观 □交房时间 □工程质量
□物业管理 □升值潜力 □周边配套 □产品风格 □其他
(请注明)
4、客户满意因素（量 □内部景观 □社区配套 □得房率 □开发商品牌 □升值潜力 □产品风格 □其他
□户型设计 (请注明)
5、来访情况简述（含客户抗性及问题点）
6、客户建议
营销人员
填表日期
备注：1、本表格为案场接待客户需求及意见反馈信息表，为后期产品改进及制定抗性说辞等依据材料； 2、营销人员须认真填写，填写完成后每周一提交至销售经理处。
房地产行业问卷调查表
房地产行业问卷调查表房地产行业问卷调查表亲爱的受访者，非常感谢您抽出时间参与本次问卷调查。
本次调查是为了了解您对房地产行业的看法和需求，以便我们更好地提供服务和解决实际问题。
请您根据您的个人经验和意见，如实回答下列问题。
我们将严格保护您的个人隐私，所有信息将仅用于研究目的。
一、个人信息1. 您的年龄是：a) 18岁以下b) 18-25岁c) 26-35岁d) 36-45岁e) 46-55岁f) 56岁以上2. 您的性别是：a) 男b) 女c) 其他3. 您所居住的地区是：a) 都市b) 郊区c) 农村4. 您的职业是：a) 公司高管b) 自雇人士c) 公务员d) 学生e) 其他二、房地产市场需求5. 您是否拥有房产？a) 是b) 否6. 如果您拥有房产，您是通过以下哪种方式购买的？a) 购买二手房b) 购买新房c) 租赁转购买d) 其他7. 您认为您的房产是否具备投资价值？a) 是b) 否8. 您是否曾经或计划在未来一年内购买房地产？a) 是b) 否9. 如果您计划购买房地产，您主要考虑的是以下哪些因素？（可多选）a) 房产位置b) 房产价格c) 房产性质（商业/住宅）d) 房产品质e) 户型设计f) 公共设施（学校、医院等）g) 贷款利率和首付要求h) 其他因素，请注明：____________三、房地产服务评价10. 您对目前房地产中介机构的服务态度是否满意？a) 非常满意b) 满意c) 一般d) 不满意e) 非常不满意11. 您认为房地产中介机构的服务是否专业和透明？a) 是b) 不太专业和透明c) 不是12. 您认为购房过程中最需要改进的环节是什么？a) 房源信息准确性b) 交易流程的透明度c) 服务人员的专业水平d) 其他，请注明：____________13. 您对最近政府出台的房地产相关政策是否了解？a) 了解并受益b) 了解但不受益c) 不了解14. 您认为政府应该采取哪些措施来提高房地产市场的稳定发展？a) 加大土地供应b) 增加政府对房地产市场的干预c) 实施房产税制度d) 加大贷款利率控制力度e) 其他，请注明：____________四、未来房地产需求15. 您对未来房地产市场的发展趋势有何预期？a) 趋势向好b) 趋势向差c) 不确定d) 其他，请注明：____________16. 您认为未来房地产市场最需要改进的是什么？a) 投资回报率b) 房地产价格c) 房产质量d) 政府政策e) 其他，请注明：____________感谢您耐心回答所有问题。
房产中介常用表格
房产中介常用表格篇一：房产中介相关表格北京市房屋出租委托代理合同（BF--2008--1002）委托人：____________________________租赁代理机构：______________________ 北京市建设委员会北京市工商行政管理局二〇〇八年五月修订北京市房屋出租委托代理合同委托人（甲方）：____________________________ 证件类型及编号：______________________租赁代理机构（乙方）：______________________ 备案证明编号：________________________依据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定，甲乙双方在平等、自愿的基础上，就房屋出租委托代理的有关事宜达成协议如下：第一条房屋基本情况（一）房屋坐落于北京市____________区（县）____________ 街道办事处（乡镇）________________ ，建筑面积_________平方米。
（二）房屋权属状况：甲方持有（□房屋所有权证/ □公有住房租赁合同/ □房屋买卖合同/ □其他房屋来源证明文件），房屋所有权证书编号：或房屋来源证明名称：，房屋所有权人（公有住房承租人、购房人）姓名或名称：，房屋（□是/ □否）已设定抵押（出租房屋信息登记表见附件一）。
第二条房屋租赁用途_______________________租赁用途：________________________ ；如租赁用途为居住的，居住人数不得多于________ 人。
第三条出租代理权限及期限（一）乙方出租代理权限为：□ 代甲方出租房屋并办理与承租人之间的洽商、联络、签约事宜；□代甲方办理与房屋租赁有关的备案、登记手续；□代甲方向承租人收取租金；□代甲方向税务部门缴纳税费；□监督承租人按照房屋租赁合同的约定履行义务；。
（二）出租代理期自______年______月______日至______年______月______日，共计______年______个月。
房产中介带看后业主跟访技巧
目前业主回访紧急且重要的 事—议价
房屋瑕疵议价法: 要点:1:找出房屋的瑕疵: 例如:楼层高,装修差(重装的费用),朝向
差,临街,浪费面积大,无落地阳台,楼 龄大,把边,挨着变电站,锅炉房等.
2:以客户的口吻告知房屋的瑕疵 3:适当的安慰业主 话述:XX,您好,我最近给您带了几波客 户,他们其实都挺喜欢您的房子的,我 也觉得不错,但是这些客户都觉得房 子的装修有点老了,如果重装的话,浪 费时间和金钱,所以我建议您价反馈辛苦度
"李哥,我刚刚请看您房子的客户吃 完饭,一直建议他卖您的房子,可 是客户就是觉得咱们的价格高, 非得和家人商量,李哥您放心,我 一定尽快把您的房子卖出去“
“张哥您好，我是链家的小吕啊， 今天下大雨，我特意去您家看 了看窗户是否关严”
“王哥您好，今天可把我热坏了！ 我今天连续带了6组客户去您家 看房，我都快脱水了，虽然没 有客户相中的但是您放心王哥， 我一定会尽全力帮您把房子卖 出去”
新闻) 三:议价的要点: 1:坚决,自信. 2:适当安抚 3:多用第三方口
吻打击(客户,媒体) 四:店经理职责: 1:执行 2:关注议价进度(议价进度表). 副本议价进度表.xls
目前业主回访紧急且重要的 事—议价
环境议价法:
要点:1:突出国家政策对房价的影响.
2:拿出可呈现的文件:焦点网,搜房, 报纸等.
3:有自己独特的见解和分析.
话术:XX,国家房产政策频出,提高首付, 提高利率,提高合同价等一系列组合 拳限制了大量客户的购房需求,而且 昨天焦点网又刊登了关于营业税年 底结束的通知,将进一步打击客户的 购房热情,结合近两年房产市场的规 律,房产交易量和成交价格双双下降 的趋势不可逆转.
目前业主回访紧急且重要的 事—议价
房产中介带看客户技巧与常见问题分析
实客户都希望我们能给他找到合适的房子，所 以心底话和容易被套出来。 建议：前期做功课
3、胡乱吹嘘，不熟悉环境
不熟悉环境：当客户提问时，哑口无言 不熟悉楼盘：行业大忌，很容易失去客户 不熟悉推荐房屋的详细情况：失去信任 怕答错问题：大胆假设、小心求证，及时
7、那算了，大哥，我在帮您找找其他房真喜欢，您出个合适的价 格，我在帮您争取下，现在的国家政策您也 知道，国家都在鼓励买房子的（客户犹豫， 砍价）
逼定
逼：常指强迫
我们的“逼”：是指给客户一些心理诱导， 让客户愉快的签约。
诱导的点
针对客户的背景环境，给客户分析买房子 的必要性
相中：第一时间各种理由拉回店里，能让 他回店里，就成功50%，利用团队作战，主 场作战等。
例如:
1、这样大哥，我们店里喝点水，我帮您详细的 算一下税费吧。
2、刘哥，回店里我给你讲一下交易流程，规避 下风险，贷款的政策等。
3、曹哥，这房子你看这么多客户看，而且非常 符合您的要求，咱回店里出个书面意向，我们 这是谁先出钱先谈谁的，第一客户为准。
3、张哥，如果看房子满意了，也不要显露 出来，看房子不要太长时间，别让房东觉得 我们相中了，便于我们议价。（看的越久、 次数越多，没问题也能看出问题）
4、不喜欢房子的某些地方，也不要在房子 里面当着房东直接指出。（避免以后房东不 让看房子或者客户给房东的印象不好，不好 面谈）
5、不要询问业主价格，也不要和业主多说话，否 则他觉得咱相中房子了，回头不好谈价格。（避 免房东透露底价，也避免跳单）
7、王阿姨，我们一会去看您的房子，这个客 户很喜欢这个户型，但就是不能下定决心， 所以您配合我们一下，要提高客户的珍惜度， 您一会就问我们：“昨天那个客户看的怎么 样？”
房产中介行业市场分析
房产中介行业市场分析房产中介行业市场分析互联网的行业影响:随着时代的进步，百姓使用电脑的普及，各行业运用电子商务的现象会越来越多，互联网的发展并随时影响着各个行业，那么在房产中介行业未来的出路在哪里?他们将走向何方?互联网将给这个行业带来哪些变化?如何创新?百姓、中介公司、经纪人如何运用互联网来获取自己所需要的信息?电子商务能给他们带去哪些方便?中介公司:公司分类:1、品牌连锁门面2、写字楼中介3、写字楼+门面连锁4、独立门面1、公司定位: 大部分中介行业很难通过企业文化等要素来留住业务人员，房产经纪人到这家中介无非是看中公司能够提供什么样的平台?百姓是否认同公司品牌?以这个平台能带来更多的业务和客户吗?接下来当然就是提成机制是否公平?2、公司外部环境: 独立中介。
靠时间、人脉。
如:某小区内中介本身就是本小区的居民，对客户而言可信度高，在本小区的时间也长也许本身就认识，而且较放心，不怕被吃差价之类的，这类中介租赁业务具备区域化竟争优势，房产买卖一般百姓认为小公司房源少，可选择少，卖的也在想也许公司不大，价格卖得也不高，也不快。
所以买卖方面要么无房源，要么就是情感房源(熟人房源)---业内称为独家房源。
这类中介生存根本是开支小，有部分稳定收入(区域租赁)，当然还有部分出售。
随着连锁中介的进入，这类独立小区中介也面临着被分化市场的威胁，如大型超市进入社区会抢占小区烟酒店一样。
连锁中介。
现在客户在置业过程中也愿意选择一些有知名度的、有品牌的中介公司，因为他们认为放心，不怕被黑，所以业内便有了直营连锁店、加盟连锁店、挂靠连锁店等形式出现在公众眼里。
因中介公司很难管理业务，如极少数经纪人为了获取利润走私单，极少数客户为了降低成本鼓励业务员走私单等现象也时有发生。
各分公司也是这样，所以这类加盟大多是各自为战，公司名字一样，但实际各自为战现象较多。
除非公司有着非常完善的管理及财务制度。
品牌连锁中介必须要完善员工福利待遇，薪酬等都要满足国家标准，这样必然会加大成本，公司为了获得收益必须将员工的提成机制降下来，这样会部分侵犯经纪人的某些利益，所以这类公司员工流动性较大。
链家房产中介工作内容
链家房产中介工作内容一、概述链家房产中介是一家专业的房地产中介机构，致力于为客户提供全方位的房产服务。
作为链家房产中介的工作人员，需要具备一定的房地产知识和专业能力，并且能够熟练运用相关工具和平台，以满足客户的需求和期望。
以下是链家房产中介的主要工作内容。
二、客户咨询与需求分析链家房产中介工作的第一步是与客户进行沟通，了解他们的需求和期望。
这包括客户对房屋的基本要求、价格预算、区域偏好等方面的信息。
通过与客户的沟通，中介人员能够准确把握客户的需求，为客户提供更好的服务。
三、房源查询与筛选链家房产中介拥有庞大的房源数据库，工作人员需要根据客户的需求，通过系统进行房源查询和筛选。
他们会根据客户的要求，包括房屋类型、面积、价格等条件，找出符合客户需求的房源，为客户提供更多选择。
四、带客户看房链家房产中介会根据客户的需求安排看房时间，并亲自带领客户参观房源。
在带客户看房过程中，中介人员会向客户介绍房屋的基本情况、周边环境、交通便利等信息，帮助客户更好地了解房源的优势和特点。
五、价格谈判与协商当客户对某个房源感兴趣时，链家房产中介会协助客户与房东进行价格谈判和协商。
中介人员会根据市场行情和房源的实际情况，提供合理的价格建议，并帮助客户争取到最优惠的价格。
六、合同签订与交割当客户决定购买或租赁某个房源时，链家房产中介会协助客户与房东签订合同，并监督合同的履行。
中介人员会对合同条款进行解释和说明，确保客户的权益得到保障。
同时，在房屋交割过程中，中介人员也会协助客户完成各项手续，并提供必要的指导和帮助。
七、售后服务与投诉处理链家房产中介不仅在交易过程中提供服务，还会在客户购房后继续提供售后服务。
中介人员会与客户保持联系，关注客户的居住情况，并积极解决客户遇到的问题和困难。
同时，如果客户对链家房产中介的服务有任何不满意或投诉，中介人员也会认真对待并及时处理，以提升服务质量。
八、市场调研与信息收集作为一家专业的房地产中介机构，链家房产中介要时刻关注市场动态和房地产行业的变化。
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子，没有预算中介费用而提出打折。） 其次，如何知道客户的承受价位的极限？ A．说出一套，别的房子，楼层好的，装修拎包入住的，价位相对比较高 的，比如在这个案例上，说出一套价格在100万的房子。客户做出反应。 a.拒绝。拒绝的情况下。说明，该客户无法承受110万。因为100万的房子， 税+中介费等算上，差不多110万。转移，马上推荐另一套价格95万的，看 客户能承受的价位，是否和自己心里猜测的一样。在80-95万，如果还不 能接受，则经纪人心里有数，该客户给予的价格范围，是自己的极限了。 b.表示感兴趣的倾听和询问。说明，该客户可以接受的价位区间，远远 不止80-95 4.楼层（选择楼层的原因）：综合上面的试探价格，可以开始询问楼 层问题。想要什么楼层？为什么？ eg.对话1：——家里是有老人？ ——对。 ——那1楼要么？ ——不要。 ----您是担心采光问题吗？确实是采光会有问题，可是家里有老人啊，老 人年龄渐大，照顾孩子上下学，爬楼是大问题。 （在客户的心理渗透1楼的优点，让客户加大一点范围，经纪人就加大一 点成功的可能）。 对话2：——楼层有什么要求吗？2楼能接受，顶楼能接受吗？ ——不能，2楼都不太想要。最好是3-4楼。 ——家里没有老人住吧？ ——有老人偶尔来住，不常住，所以想要好一点的楼层。顶楼我肯定不要 的。爬楼都累死了。 ——既然这样，老人也不常来住，您5楼考虑吗？也不是顶楼，其实5楼和 3楼4楼差距也不大，爬楼就不在乎多那么一点楼梯，您全当是锻炼身体了， 每天坐办公室，每天多爬几步楼锻炼下，对什么都好。老人偶尔来，而且， 3楼和4楼就不是这个价了。5楼的房子有一套……………… （从楼层问题上，提高客户心理价位。心理价位每提升一万，经纪人的成 交就多一点机会，匹配也更容易一些，离成功也更近一些。而且，运气好 的话，还能很间接的了解到客户的工作。需求了解越详细，维护就越容易， 也越亲切。） 5.决策：不是决策人，看房永远都是间接的浪费时间，很大可能遇到， 非决策人看房满意，决策人一眼否决。所以，看房的时候，如果是客户来 了一个人，可以柔和的口气，试探性的问问 对话1——姐，我给您介绍的房子，都是性价比高的，说不
重点客户的确定 • 大客户； • 带看二遍客户； • 签意向金的客户； • 多次购买客户； • 外地客户； • 在其他中介看好房的客户； • 有房源与其匹配的客户； • 经纪人所谓的A级客户等；
如何召开客户分析会
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先简再难，先分析签署意向金的客户； 准备充分，介绍详细； 多提多问，多认可； 白板利用，书面记录； 晨会、夕会、随机会； 合作会、小组会、高手会； 成功回请与宣导
客户的两种需求
• 客户需求分为明确需求和隐含需求两种。客户能够直接表述
的需求为明确需求；因客户购买过程的变化和购买环境的影 响，在客户作购买决策中往往受到很多影响，而这些影响因 素我们称为客户的隐含需求。这些都将严重影响客户的购买 行为。 • 什么是我们的客户？有购买能力、有购买权利、有购买欲望 。这三点是我们销售的前提，只有具备了这样三种特性的客 户，我们才可以接下来进行我们的销售行为。 • 但在实际销售过程中，尤其是目前的市场情况以及客户的成 熟程度。在与客户的初期接触阶段，客户越来越隐含自己的 上述三种特性，尤其是第三种，所以目前我们定义客户，就 可以确定为只要客户提出：我想买房，就是我们的客户。不 能因为对客户的欲望判断不清，妄下判断，而失去客户或者 放弃自己的销售行为。
适用范围：各种疑难杂症
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客户需求分析 房主需求分析 签约洽谈分析 纠纷异议分析 绩效面谈分析 量化考核分析 目标管理分析 „„
切记：方法总比困难多！
我的目标：完成“四个一”
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销售一套 开发一套 合作一套 租赁一套
• 绩效、面谈、经营、提升等必不可少的
前提条件之一
拇指法则
• 前期准备+过程控制+后期跟进=成功 • 40% + 20% + 40% =100% • 每次带看前制定周密计划 • 每次带看中获得客户详细资料和需求（七步法） • 每次带看后对客户进行系统分析 • 开发、维护、配对、约看、带看、跟踪、谈判、签
价位 装修 物业
楼层 年代 用途
面积 朝向 居住人
切记：客户说的不一定是真的，抛砖引玉
第二步：分析客户隐含需求
给谁买
谁出钱
购房原因
现居住状况
购买居住人
工作单位和地点
特殊要求（车位、学区、朝向 自我判断
、楼层、物业、结构、小区环境 、人文环境、小区配套）
通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察； 但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐含需 求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的共分A ,B ,C , ,三 类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.
经纪人应具备七种基本能力
居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许 只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车 等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。 意向面积: 主要指客户预想的 面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一 致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广 场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将 来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物 业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内 配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园 等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高， 公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。 私营业主：指8人以上规模的企业主。 报纸：最好注明什么报纸。 客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售 员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。 客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。 客户的性格特征：主要指 客户是属于什么类型的性格，便于对症 “下 药”，尽可能达
切记：一定要建立客户详细档案—三表本
第四步：目前发现什么问题 • 他根本没钱，至少现在没钱； • 他做不了主，只是打个前站； • 虽有意向，但不着急买，再看看； • 没看好，到底差在哪，为什么？ • 等看二遍，想捡便宜，想杀价； • 差在税费，差在中介费； • 就想私下成交；对中介公司不信任；等等；
客户分析七步法 • 第一步：客户提出明确需求 • 第二步：分析客户隐含需求 • 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前出现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么 • 第六步：大家共同分析讨论 • 第七步：店长总结确立方案
切记：步步为赢，七步连环。
第一步：客户提出明确需求
位置 户型 车位 学区
分析客户需求的前提
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客户来源：上门、网站、开发、广告、转介绍 客户年龄：30岁以下、30-50岁、50岁以上 客户购房目的：学区、结婚、改善条件、给老人、投资 客户购房次数：首次、二次、多次 客户需求标的：-30万-50万-100万-150万-300万客户购买方式：现金、贷款 客户急迫程度：很紧急、有希望、观望、希望渺茫 意向客源重点分析：客户分析会议
购买结婚用房； • 基本需求：两居室，90平左右，一楼、顶楼不要，房龄要 新、最好2008年以后，东城天下，装修，框架结构，封 闭小区、物业要好，南北朝向，交通便利，总房款在80万 左右；
第三步：目前已经做了什么
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与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？ 与客户电话沟通了几次，都说了些什么？ 形成带看了吗？带看了几次？结果如何？ 你对客户的服务如何？客户对你如何？ 客户对你及公司认可吗？信任你吗？ 客户以前看过房子吗？为什么没买？ 你真的了解你的客户吗？
合作才能共赢
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1.客户目的购房目的，换房（为什么换房），自住，刚需 首套，着急买房吗？ 2.购房急迫的，之前看过什么房子，什么原因没有，都看 的什么样的房子？有没有特别有意向的？为什么没定？ 房子卖了吗，大概什么定下来. 3.客户工作地点，职业， 4.客户的婚姻状况， 5.购房首付预算，总，什么时候到位， 6.购房总价预算，税，装修 7.贷款情况，是全现金还是，商业贷款，公积金，组合， 客户之前贷过款吗？征信怎么样？ （贷款、信用卡 8.现居住情况：包括现住址、楼层、朝向、居室、人口、 环境、产权等 9.购房决策人，是谁，在哪里过来方便吗？ 10购房资质有没有 11.什么房子上的户，什么吸引，可以转 12.看房时间 13.户型，面积，价位，装修，楼层，
约、办件、交接、售后、学习、交友等 • 做销售就这么简单！
PDCA法则
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P——Plan D——Do C——Check A——Action 计划 实施 检查 改进
• PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，
并且循环不止地进行下去的科学程序。
PDCA的运用
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P—量化目标 D—过程控制 C—结果检查 A—持续改进
切记：要客观看问题，想当然害死人
第五步：下一步准备做什么
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