房产中介客户维护

潜在业主的维护
做业主的好邻居
1、保持良好的职业形象
a、着装规范，干净整洁； b、店面门口不聚众打闹； c、主动问好，微笑赞美客户；
3、走进社区
a、定期参与社区义工活动； b、积极参与爱心活动； c、主动推荐客户优惠独享； d、定期做扫楼门插
2、便民服务（为社区提供力所能及的帮助）
a、便民服务指南（服务卡模板） b、社区周报（服务卡模板）
如何做好成交线上的业主维护
报盘期 • 第1条短信
告诉业主： 1、我是谁 2、我是此房的专属维护人 3、房屋动态信息变化及时联系 4、我们的承诺项： ✓ 晚21点以后不打电话 ✓ 打电话前先发短信
提示： 第一条短信要紧跟第一通电话
短信内容： 您好，XX先生，我是21世纪不动产资深 经纪人XXX，很高兴您能信任、选择21世 纪不动产，在您心爱的房屋委托登记出售 期间，我将成为您在21世纪不动产的专属 维护人，在未来出售房屋期间，我将第一 时间给您反馈相关的动态信息（推广信息、 带看后反馈等）如果您的房源有任何变动 或更新，也请您第一时间通知我，本人电 话24小时开机，竭诚为您服务！同时我们 向您承诺，晚21点以后不打电话；特殊情 况打电话前先给您发短信确认；我承诺， 我做到！最后祝您万事顺心，全家幸福！
厌
没有看过房子就谈价
恶
同样问题反复确认
点
如何做好成交线上的业主维护
报盘期
维护目的
营销工具
合理定价，同意报价 让业主记住你 屏蔽同业 赢得业主初步认可
风险告知函 交易流程图 成交合同 价格走势图
维护动作
24小时一通电话 24小时一个短信 第一时间面访(实勘）
如何做好成交线上的业主维护
➢业主维护的理念
1 换位思考
•业主思维 •业主需求给方案 •耐心解答疑问 •不合理要求，不排 斥，给合理建议
2 持续维护
•持续性，善始善终 •创造见面机会 •了解更多需求 •提供针对性服务
3 不功利
•不挑房 •不挑业主 •不要太有功利心 •不只看短期利益
课程内容
业主维护的重要性 如何做好潜在业主维护 如何做好成交线上的业主维护 如何做好成交后业主的维护
报盘期
热销传递期
情感维护期
重新定价期
业主维护的关键在于赢得业主的信任 信任源于我们的服务对于业主的价值 价值源于我们能否在关键时刻满足业主的关键需求!
如何做好成交线上的业主维护
报盘期
需 求 点
房屋登记日期7天内 报价是否合理？ 多长时间能卖出去？多长时间能拿到钱？ 交易流程是什么？ 找的经纪人是否专业？ 公司实力怎么样？是否有足够多的客户？
营销工具
房源纸 渠道呈现截图 带看信息反馈表 公司外网截图
维护动作
内外部房源传递 议房 维护人陪看 反馈信息
如何做好成交线上的业主维护
热销传递期
一、 和业主“亲密”接触 —加业主微信
业主加微信的优势： 1.随时获取一手房源信息； 2.内部端口推广截图，派报截图，一张房源纸；
二、给业主的承诺
报盘期 • 第1通电话
告诉业主： 1.我是谁 2.我很专业 3.我们的实力 4.需求了解 5.合理定价/统一定价的好处
提示：
做好业主维护，第一通电话很关键，这 通电话要在委托后的24小时内拨打！新 人资源有限，建议请店经理拨打第一通 电话，自己在旁边观摩学习
电话内容：
XX女士/先生您好：我是21世纪不动产XX店的经 纪人XXX，是负责XX小区的社区专家（曾经出售本小 区房源4套/曾经做为业主维护人成功辅助业主出售6套 房源/在本商圈工作3年以上）。公司目前共计15家店 面，您所在社区周边辐射店面共计X家，有XX名经纪 人。在本商圈市场占有率65%-70%，报客率90%以上。
热销传递期 报盘期结束，带看量较多时
有多少客户看过我的房子？
你们为我的房子做了哪些宣传？
需
我的房子所在小区近期成交情况及价格？
求
带看过的客户反馈是什么？
点
你们多长时间能帮我卖出去？
厌
带看后无反馈
恶
无带看议价
点
如何做好成交线上的业主维护 热销传递期
维护目的
创造带看 缩短成交周期 深化信任
买卖业主维护
课程内容
业主维护的重要性
如何做好潜在业主维护
如何做好成交线上的业主维护
如何做好成交后业主的维护
业主维护的重要性
1 我们的客户看中的房子，却被其他公司抢先卖了
你 是 否 遇 到 过
这 些 问 题 ？
2 业主生气地告诉你电话太多，房子不卖了 3 客户交了意向金却支不出去 4 签约时业主临时变卦
5 业主帮客户砍我们的代理费
6 业主配合客户跳我们的单
业主维护的重要性
➢做好业主维护会为我们带来哪些好处？
1 做业主的代言人，赢得业主信赖！
2 便于及时了解房源动态变化，有利于快速匹配，加速成交！ 3 获得更多的转介绍，赢得更多的商机！
4 降低跳单风险，防止同业恶意竞争，损伤业主利益！
业主维护的重要性
4、定期发送房产咨询，形成互动
a、小区成交行情； b、房产政策信息； c、温馨小提示（天气、节日） d、微信传递信息（内容：房产新闻、本 小区楼王房源）
课程内容
业主维护的重要性 如何做好潜在业主维护 如何做好成交线上的业主维护 如何做好成交后业主的维护
如何做好成交线上的业主维护
➢业主维护的4个关键期
wenku.baidu.com
如何做好成交线上的业主维护 报盘期 • 第1次面访
面访内容： 1、合理定价； 2、统一报价； 3、屏蔽同业； 4、完善交易信息；
面访工具： 1、风险提示函； 2、成交行情表； 3、交易流程图； 4、成交合同；
提示： 如果是新经纪人，对业务还不熟，最好第1次面访请店经理带着自己去
如何做好成交线上的业主维护
1.组织集中带看，集中议房，现场讲房，现场邀约； 2.带看后当日必反馈； 3.主推速销签署房源，几大承诺，售房周期短，带看量多；
您家的房子是X号楼XX户型，那个户型的优势是 窗户对花园，是小区观景楼，本小区最近一笔成交房 源价格是000元/平米。房源的成交价格与成交周期高 相关，建议您在2个月内成交的话报价可以在0000000元/平米。
我另外准备了小区成交价格走势图、目前在售房 源价格分析，想约您在本周一下午19:00见面，一方面 想去和您商量一下销售计划，另外一方面去看看您家 房子，有个客户在外地，想拍个照片给客户传过去。 稍后我会把联系方式发给您，明天我会准时到您家拜 访您。祝您生活愉快！