宝钢的营销渠道分析

一、宝钢集团有限公司

（一）公司简介

宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。宝钢股份以其诚信、人才、创新、管理、技术诸方面综合优势，奠定了在国际钢铁市场上世界级钢铁联合企业的地位。《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。在汽车用钢，造船用钢，油、气开采和输送用钢，家电用钢，电工器材用钢，锅炉和压力容器用钢，食品、饮料等包装用钢，金属制品用钢，不锈钢，特种材料用钢以及高等级建筑用钢等领域，宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。公司全部装备技术建立在当代钢铁冶炼、冷热加工、液压传感、电子控制、计算机和信息通讯等先进技术的基础上，具有大型化、连续化、自动化的特点。通过引进并对其不断进行技术改造，保持着世界最先进的技术水平。公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。通过BSI 英国标准协会ISO9001认证和复审，获美国API会标、日本JIS认可证书，通过了通用、福特、克莱斯勒等世界三大著名汽车厂的QS 9000贯标认证，得到中国、法国、美国、英国、德国、挪威、意大利等七国船级社认可。

宝钢以钢铁为主业，生产高技术含量、高附加值钢铁精品，已形成普碳钢、不锈钢、特钢三大产品系列。2011年产量为4427万吨，位列全球钢铁企业第四位，利润总额181.5亿元，盈利居世界钢铁行业第二位。钢铁产品通过遍布全球的营销网络，在满足国内市场需求的同时，还出口至日本、韩国、欧美等四十多个国家和地区，广泛应用于汽车、家电、石油化工、机械制造、能源交通、金属制品、航天航空、核电、电子仪表等行业。宝钢资源经营的铁矿石、冶金辅料品种有：铁粉矿、块矿、球团、石灰石、白云石、蛇纹石、橄榄石等；煤炭品种有：主焦煤、肥煤、喷吹煤、动力煤、块煤和冶金焦等；不锈钢原料主要有：镍、镍铁、铬、铬铁以及红土镍矿、铬矿等；废钢品种有：剪切料、打包块、纯净废钢等。

（二）产业介绍

宝钢是中国规模最大、品种规格最齐全、高技术含量和高附加值产品份额比重最大的钢铁企业。其主要生产基地为宝山钢铁股份有限公司、宝钢集团上海第一钢铁有限公司、宝钢集团上海浦东钢铁有限公司、宝钢集团上海五钢有限公司、宝钢集团上海梅山有限公司、宁波宝新不锈钢有限公司等。目前钢铁生产规模在2000万吨左右，产品结构以板管材为主、棒线材为辅，不锈钢产品正在发展之中。宝钢的汽车板、造船板、家电板、管线钢、油管等高档产品在国内的市场占有率位于前列，同时也是优质工模具钢、高性能轴承钢、弹簧钢、钢帘线用钢以及航空航天用钢的主要供应商。随着新一轮发展战略的推进，宝钢正在加快一体化运作的步伐，集中发展对市场影响大、在中国钢铁工业结构调整中需要战略性投资、能与国际顶尖钢铁产品相抗衡的钢铁精品，全面提升钢铁业的综合竞争力。

1、资源开发业

宝钢资源经营的铁矿石、冶金辅料品种有：铁粉矿、块矿、球团、石灰石、白云石、橄榄石等；煤炭品种有：主焦煤、肥煤、喷吹煤、动力煤、块煤和冶金焦等；不锈钢原料主要有：镍、镍铁、铬、铬铁以及红土镍矿、铬矿等；废钢品种有：剪切料、打包块、纯净废钢等。宝钢资源还提供船代、货代、铁路发运、仓储、码头装卸等物流服务，并与中海集团等企业进行战略合作，发展远洋运输业务。

2.生产服务业

宝钢集团在新一轮发展战略中，把生产服务业作为其总体规划的的一项重要的业务板块。在宝钢集团生产服务业的构成中，宝钢发展净资产约占40%，销售收入约占75%，利润约占60%，是宝钢集团生产服务业发展的重要平台。经整合、重组后，宝钢发展将其业务划分为三大核心事业部（资源再生事业部、工厂作业事业部、工厂物业事业部）和一个支撑业务板块（上海中允投资发展有限公司）。宝钢发展正开展业务整合，对现有业务进行深层次的调整和重组，聚焦在核心产业领域，着力于核心竞争力提升，通过与钢铁主业的共同发展，实现专业化、市

场化、社会化的发展目标，力求打造出一个现代化的生产服务平台，成长为中国最有竞争力的工业服务提供商。

3.技术服务业

宝钢工程正向着为现代钢铁企业提供全面解决方案的国际一流工程公司迈进，全力支撑宝钢新一轮规模化扩张。07年先后承接了浦钢搬迁罗泾项目工程总体设计、COREX炉喷煤系统项目技术总成及设备成套，新疆八钢中厚板迁建工程、石灰窑工程等项目，为宝钢新一轮的发展提供了强有力的支持。同时宝钢工程积极开拓集团外市场，与韶钢、鞍钢、包钢、邯钢等国内大型钢铁企业建立了战略合作关系，先后中标韶钢RH、包钢RH、安钢RH以及湖南蓝伯电石炉总包等项目。并在海外业务上实现新突破，先后签订韩国现代300吨RH、LF精炼装置、印度JSW渣处理等项目合同，成功走向海外市场。

4.煤化工业

宝钢化工现拥有上海宝山、南京梅山及苏州宝化炭黑有限公司三大生产基地，以及参股的山西太化宝源化工有限公司。在企业规模、经济实力、技术经济指标、产品质量等方面，经过20多年的建设和发展，宝钢化工已成为国内最大、竞争力最强的煤化工企业。宝钢化工主要产品有精制焦炉煤气、苯类、萘类、酚类、喹啉类、油类、古马蜂、硫酸铵、系列产品等五十余种，广泛应用于建筑、医药、农药、塑料、轮胎、染料等领域。

二．宝钢集团营销渠道分析

（一）宝钢的渠道模式

宝钢的营销渠道分为直供、代理、零销和加工配送中心四种类型。其特点是：直供为主，约占总资源的70%。在直供上，以120多个用户为对象，由宝钢销售处负责管理，并对其中的重要直供户进行培育，结成战略双赢的利益共同体。代理渠道占流通资源的10%-15%；零销主要通过宝钢国贸公司在上海、广州、成都和天津的四个具有独立法人的全资子公司来实现，用户按属地原则与国贸公司的

子公司签订合同，子公司与宝钢销售处签订合同并取得代理费；进入2000年以来，宝钢加强了加工配送中心的建设力度，先后在华北、东南、西南、西北、东北建立了8个全资钢材配送物流实体。

根据特大型联合企业的特点，宝钢经过多年的实践和探索，在国内成立了以地域划分的贸易公司、加工剪切配送中心、代理商。这种营销渠道的组成是为最终用户提抗商务、技术、配送、融资服务的平台。宝钢产品的特点是产量大、品种多、技术含量高、用途广，因此在渠道的选择上以国民经济的支柱产业为首选企业（汽车、家电），发展为直供用户以及为直供用户配送、融资的代理商。

（二）宝钢渠道成员的选择

1.宝钢对渠道成员的选择标准

（1）在区域市场或某行业市场中具备一定的知名度

（2）在商誉和资金上具备一定实力

（3）掌握多家终端用户并可为其融资或其他增值服务。

2.选择渠道成员的途径

（1）自设销售组织

宝钢产品70%以下是直接通过自设销售组织直销出去的，30%多是通过中间商销售的。宝钢自设的营销组织在产品的批发、零售过程中与中间商有很多业务往来，掌握着中间商的基本信息，是寻找新的渠道成员的有力助手。

（2）商业途经

主要包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会或商品交易会等。

（3）网上查询

通过互联网，宝钢渠道管理人员可以搜索到很多企业未来可能的合作伙伴，而且几乎不需要什么投入。

（4）顾客和中间商咨询

宝钢通过正式或非正式的调查，了解顾客在他们所处的区域内对不同中间商的看法。便确定哪些中间商可以成为企业未来的合作伙伴。另外，通过咨询现有的中间商或现有的中间商推荐，企业又得到了一部分新的合作伙伴。