1 商务谈判的概述
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项目一 商务谈判概述
投资谈判过程中应注意投资回收期、 利C率lick、to风edit险titl和e sty利le 润等经济因素，以及参 加CC投•lliicckk资ttoo谈eeddiitt判ttiittll双ee ssttyy方llee 的素质和投资起止时间 等影响因素。
技术贸易谈判
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技术贸易谈判是指技术贸易中关于 技术的内容和使用权益等方面的谈判。 技术贸易谈判具有四项特点，一是技术 价格的不确定性；二是交易关系的长期 性；三是技术服务贸易受技术转让方政 府的干预和限制较多；四是技术服务贸 易涉及的法律和问题较多。
五、商务谈判的职能
1．促进实现购销 在现代市场经济中，商贸活动大多都要借助商务谈 判才能成为现实。首先，货物的买卖信息需要通过商务 谈判来确定。其次，更广泛意义的购销交易大多也需要 通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。
2．帮助获取信息 商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈 判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈 判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的始 终。
2．谈判双方具有排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行 谈判活动。而且谈判各方因为经济利益的原因，彼此 间既存在排斥性，又存在合作性。
3．影响因素的多样性 影响商务谈判的因素具体包括：企业自身因素、技 术因素、市场因素、文化因素、法律因素和政策因素等。 其中，企业自身因素指企业实力和竞争能力等；技术因 素指商务谈判涉及经济学、语言学、心理学、法学、管 理学、文化学、社会学和行为科学等多门学科。
商务谈判 第1章 商务谈判概述
谈判是一种人们为了改变 相互关系而交换意见，为了取 得一致而相互磋商的行为和过 程。
第一节
商务谈判的内涵及特点
一、谈判的内涵及特征
2.谈判的特点
(1) 谈判是实现和满足利益需求的行为 (2) 谈判是谈判者相互作用的过程 (3) 谈判是一种协商和协调过程
第一节
商务谈判的内涵及特点
一、谈判的内涵及特征
二、商务谈判的内涵及特征
2.商务谈判的职能含义
商务谈判是企业实现经济目标的手段 商务谈判是企业获取市பைடு நூலகம்信息的重要途径
商务谈判是企业开拓市场的重要力量 商务谈判有利于树立良好的企业形象
第一节
商务谈判的内涵及特点
二、商务谈判的内涵及特征
3.商务谈判的特征
经济利益为目的 对象可以自由选择，自由结合 影响因素复杂多变
第一节
商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
1.合同之外的商务谈判
谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜
第一节
商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
2.合同之内的商务谈判
价格（金额） 交易条件 合同条款
第二节
商务谈判的原则
一、实事求是原则
• 实事
谈判根据应该是真实的、符 合实际的, 采取的标准应该是客 观的、公正的, 提出的要求应该 是合理的、恰如其分的。
1.商务谈判概述
35
问题
请具体列举您所感知的商务 谈判背景有哪些？
那些背景最重要？
36
三、商务谈判的特征
1.主体独立性
• 开展商务谈判的主体，是有自身利益 的独立主体
2.目的经济性 • 商务谈判的目的是经济利益
3.中心价格性 • 商务谈判的中心议题是价格
37
问题
百度文库什么商务谈判的首要特征 是主体的独立性？
广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之 中。
内涵要点：人们；目的；协商 外延要点：政治；经济；社会；国际关系
6
谈判时代
“我们的时代将是一个谈判的时代”。
——美国谈判专家扎特曼
？
因为这个时代是一个多元化的时代，民主、 开放的时代
时 代
• 不同于封建集权的时代（不需要谈判）
差 别 • 也不同于计划经济时代（不需要谈判）
25
在回忆这段往事的时候，叶莺说，当时内地感光行业的效 益很低，多间感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达 合作，但如何达致共识的确存在很大的困难。
“谈判不能忘记自己的原则，但又 不能一厢情愿，只顾自己的利益。 谈判成功在乎大家的共通点，就好 像两个圆形叠在一起，中间便有一 个交集，双方务求把互惠互利的交 集尽量放大。跟着再根据这个共通 点，作为与另一个厂方谈判的基础， 如是一个一个的去谈，最后便找到 一个各方面都愿意接受的一点。”
问题
请具体列举您所感知的商务 谈判背景有哪些？
那些背景最重要？
36
三、商务谈判的特征
1.主体独立性
• 开展商务谈判的主体，是有自身利益 的独立主体
2.目的经济性 • 商务谈判的目的是经济利益
3.中心价格性 • 商务谈判的中心议题是价格
37
问题
百度文库什么商务谈判的首要特征 是主体的独立性？
广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之 中。
内涵要点：人们；目的；协商 外延要点：政治；经济；社会；国际关系
6
谈判时代
“我们的时代将是一个谈判的时代”。
——美国谈判专家扎特曼
？
因为这个时代是一个多元化的时代，民主、 开放的时代
时 代
• 不同于封建集权的时代（不需要谈判）
差 别 • 也不同于计划经济时代（不需要谈判）
25
在回忆这段往事的时候，叶莺说，当时内地感光行业的效 益很低，多间感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达 合作，但如何达致共识的确存在很大的困难。
“谈判不能忘记自己的原则，但又 不能一厢情愿，只顾自己的利益。 谈判成功在乎大家的共通点，就好 像两个圆形叠在一起，中间便有一 个交集，双方务求把互惠互利的交 集尽量放大。跟着再根据这个共通 点，作为与另一个厂方谈判的基础， 如是一个一个的去谈，最后便找到 一个各方面都愿意接受的一点。”
第一章商务谈判概述
8.你更喜欢主场谈判还是客场 谈判？为什么？
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9.企业经济实力是否就等于商 务谈判实力？这两者之间有 什么区别和联系？
10.谈判实力强大的谈判者一定处 于商务谈判的主动地位，谈判 实力弱小的谈判者一定处于商 务谈判的被动地位。这种说法 正确吗？为什么？
习题解答
本习题解答为《商务谈判实务》 教材中“思考与练习”的参考答案。
是58元 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的 了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
案例：不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看 中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人 不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美 国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的 画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖 多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这 个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国 人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问 这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画 只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一 幅画以7500美元的价格拍板成交。
第一章 商务谈判概述
二 商务谈判的作用
⒈有利于促进商品经济的发展
商品经济崇尚等价交换;排斥一切特权 干预;只有通过买卖双方的平等协商谈判;才 能在互得利的基础上达到双赢的结局;进一 步促进商品经济发展
⒉有利于加强企业间的经济联系 谈判就成为经济活动中企业之间以及企业 与其他各种经济实体之间联系的主要媒介
⒊有利于促进我国对外贸易的发展
二 互惠互利原则 就是协调双方的利益;提出互利性的选择 坚持互利互惠原则;应注意 ⒈提出新的选择 要进行创造性的思维活动;要打破传统的思维 方式 ⒉寻找共同利益 应认识到双方的利益是共同补充的 对潜在的共同利益;谈判者应去挖掘 发现; 最好能用明确的语言和文字表达出来;以便谈判 双方了解和掌握
• 以巴冲突;在六日战争中;以色列占领了埃 及的西奈半岛;这件事情对埃及的政治家 来说是耿耿于怀的;这关系到领土的主权; 对以色列也不肯放松这块土地 只要交换
第三节 商务谈判的基本原则
谈判的基本原则是谈判的指导思想 基本准则
一 合作原则
⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者;而 非竞争者;更不是敌对者
⒉坚持相互合作的原则;主要应从以下几方面着 手
⑴着眼于满足双方的实际利益;建立和改善双方 的合作关系
⑵坚持诚挚与坦率的态度
坚持合作的原则;并不排斥谈判策略与技巧的运 用;合作是解决问题的态度;而策略和技巧则是解决 问题的方法和手段;二者是不矛盾的
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述
谈判与我们
第一节 商务谈判的概念与特征
广义谈判
是指为了取得利益、协调关系 和消除矛盾所进行的如“洽 谈”、“协商”、“交涉”等 各种形式的活动。
狭义谈判
是 指在 正式专 门场 合下 安排和进行的谈判
谈判
一、什么是谈判？
谈判是指具有利益关 系的各方为了满足各 自的需要，就所关心 的问题进行磋商，就 所争执的问题相互协 调与让步，努力达成 协议的过程和行为。
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
谈判与我们
第一节 商务谈判的概念与特征
广义谈判
是指为了取得利益、协调关系 和消除矛盾所进行的如“洽 谈”、“协商”、“交涉”等 各种形式的活动。
狭义谈判
是 指在 正式专 门场 合下 安排和进行的谈判
谈判
一、什么是谈判？
谈判是指具有利益关 系的各方为了满足各 自的需要，就所关心 的问题进行磋商，就 所争执的问题相互协 调与让步，努力达成 协议的过程和行为。
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
商务谈判的概述
（二）优化谈判成本
通常一场谈判有三种成本：一是为了达成妥协做出的让步 ，也就预期谈判收益的差距，这就是谈判的基本成本；二是 人们因谈判在所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财 力和时间，这就是谈判的直接成本；三是因参加了该项谈判 而占用资源，失去了其他获利机会，损失了有望获得的其 他价值，即谈判的机会成本。由于人们常常注重谈判桌上 的得失，往往较多地注重第一种成本，忽视第二种成本，对 第三种成本考虑的更少。
商务谈判
内涵包括以下几个方面：
商务谈判的目的是经济利益； 商百度文库谈判产生的前提是不同经济主体之间既相互 联系又有冲突或差别的需要； 商务谈判的实质是谈判各方为互利互惠而进行的 沟通和协商； 商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物， 即与交易有关的各项交易条件； 商务谈判的手段是说服。
（四）商务谈判终结阶段
在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商，谈判的内容 和结果要以法律的形式固定下来，为各方将来在交易中合 理处理相互关系提供可靠的依据。
2016年5 商务谈判
二、商务谈判的评价标准
（一）实现目标 实现谈判目标，即谈判的最终结果是否达到预期目标？在 很大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判的首 要标准。
第一章 商务谈判概述
(一) 知识目标
了解商务谈判的定义、特征及要素； 熟悉商务谈判的各种类型及基本过程； 掌握成功的商务谈判的评价标准。
商务谈判概述
5、谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。谈 判的评价标准有谈判目标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合 作关系的维护程度。
谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
一、合作原则
商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判 协议。
二、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益 诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
提出新的选择 1 寻找共同利益 2 协调分歧利益 3
• 咨询
• 租赁
• 广告
3.间接为商品交易服务的活动 4.具有服务性质的活动
二、商务谈判的含义及要素
商务谈判 的主体
商务谈判 的客体
要素
商务谈判 的目标
--商务谈判的主体
关系主体 行为主体
--商务谈判的客体
谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容
--商务谈判的目标
最终达成协议
二、商务谈判的含义及要素
一、谈判的概念
4.谈判是一种协调行为的过程。
二、商务谈判的含义及要素
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
二、商务谈判的含义及要素
1.直接的商品交易活动
2.直接为商品交易服务的活动
▪ 批发
▪ 运输
谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
一、合作原则
商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判 协议。
二、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益 诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
提出新的选择 1 寻找共同利益 2 协调分歧利益 3
• 咨询
• 租赁
• 广告
3.间接为商品交易服务的活动 4.具有服务性质的活动
二、商务谈判的含义及要素
商务谈判 的主体
商务谈判 的客体
要素
商务谈判 的目标
--商务谈判的主体
关系主体 行为主体
--商务谈判的客体
谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容
--商务谈判的目标
最终达成协议
二、商务谈判的含义及要素
一、谈判的概念
4.谈判是一种协调行为的过程。
二、商务谈判的含义及要素
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
二、商务谈判的含义及要素
1.直接的商品交易活动
2.直接为商品交易服务的活动
▪ 批发
▪ 运输
商务谈判1商务谈判概述
第一章 商务谈判概述
第一节
商务谈判的概念、特点与种类
• 一、谈判的定义
• 杰勒德· I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。 • 伊沃· 昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共 同找到满足双方需要的方案。 • 比尔· 斯科特（Bill Scott）：是双方面对面会谈的一种形式。 • 丁建忠：是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话 的行为或过程。 • 本书将谈判定义为：谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要， 通过磋商、协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。
• • • • • 1.劳务合作项目的谈判内容 2.旅游服务项目的谈判内容 3.教育服务项目的谈判内容 4.会务服务项目的谈判内容 5.咨询服务项目的谈判内容
第一章 商务谈判概述
• 二、商务谈判的基本模式
• （一）传统自利型谈判模式
• 甲乙双方首先采取各自立场，然后一方面维护自己的立场， 另一方面设法迫使对方做出让步，最后在相互协商、妥协、 让步后达成协议，或妥协不成谈判随之破裂。这种谈判模 式是建立在自利的基础之上的。它具有以下特点： • 1.谈判者自身的需要难以实现 • 2.谈判缺乏效率 • 3.不利于维护和谐的人际关系
第一章 商务谈判概述
商务谈判概述
商务谈判
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念 1.谈判的含义
谈判---是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的 有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻 求解决的途径,最后达成协议的合作过程。 谈判的实质是讨论和协商； 是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的 一种交换意见的手段。
(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一
商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、 金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉 及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑 学等等广泛的知识领域。 商务谈判也是一wenku.baidu.com艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判 者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将 原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人， 以情动人，灵活地处理各种问题。 一个最佳的谈判，是双 方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。
商务谈判涉及的商务行为
一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为 “买卖商务”，也称为“第一商务”，如批 发、零售业直接从事商品收购与销售的活动； 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业 活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二 商务”，如运输仓储、加工整理等；
三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介 商务”或“第三商务”，如金融、保险、信 托、租赁、中介等； 四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务” 或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理 发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广 告等服务贸易。
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念 1.谈判的含义
谈判---是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的 有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻 求解决的途径,最后达成协议的合作过程。 谈判的实质是讨论和协商； 是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的 一种交换意见的手段。
(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一
商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、 金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉 及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑 学等等广泛的知识领域。 商务谈判也是一wenku.baidu.com艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判 者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将 原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人， 以情动人，灵活地处理各种问题。 一个最佳的谈判，是双 方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。
商务谈判涉及的商务行为
一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为 “买卖商务”，也称为“第一商务”，如批 发、零售业直接从事商品收购与销售的活动； 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业 活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二 商务”，如运输仓储、加工整理等；
三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介 商务”或“第三商务”，如金融、保险、信 托、租赁、中介等； 四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务” 或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理 发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广 告等服务贸易。
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