大客户销售的八种武器-课后测试-满分教学内容

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成功销售的八种武器试题

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题

1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。√

A市场占有率

B竞争对手状况

C客户的要求

D客户的采购指标

正确答案：D

2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。√

A猎手型

B专家型

C伙伴型

D顾问型

正确答案：D

3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√

A倾听异议

B接受异议

C反对异议

D处理异议

正确答案：A

4. 销售行为应以（）为导向。×

A订单

B客户

C市场

D产品

正确答案：B

5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×

A环境

B设计

C交通

D装修

正确答案：C

6. 下列仅由态度决定的是（）√

A销售业绩

B销售能力

C与客户的长久合作

D与客户在一起的时间

正确答案：D

7. 谈判时，（）√

A不要直接到最关键的话题

B开门见山，直达关键

C把最关键的问题放在最后

D把最关键的问题放在谈判高潮时

正确答案：A

8. 消费者可以分为（）√

A个人客户、家庭客户

B个人/家庭客户、商业客户

C普通客户、大客户

D个人客户、团体客户

正确答案：B

9. 伙伴型销售人员适合（）。×

A拓展新市场

B巩固销售领地

C控制客户相关采购

D把握市场最新动向

正确答案：C

10. 竞争对手资料不包括（）√

A竞争对手产品使用情况

B竞争对手对我公司产品的意见

C客户对其产品的满意度

D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B

11. 销售中最忌讳的是（）×

A见风使舵

B激流勇退

C顺水行舟

D逆水行舟

正确答案：D

12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×

A购买承诺和内部酝酿阶段

B发现需求和内部酝酿阶段

C发现需求和购买承诺阶段

大客户销售策略—八种武器

在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。

1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。

2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。

3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。

4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。

5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。这样可以更好地影响决策并促成交易。

6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。确保您的团队具备专业知识和技能，并响应

客户的需求和问题。

7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。这将大大增加您的销售机会。

8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。

成功销售的八种武器大客户销售策略教材

成功销售的八种武器--大客户销售策略

□内容提要

第一讲以客户为导向的营销策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与超越期瞧

第五讲客户采购的六大步骤

第六讲针对采购流程的六步销售法

第七讲销售类型的分析

第八讲成功销售的八种武器〔上〕

第九讲成功销售的八种武器〔中〕

第十讲成功销售的八种武器〔下〕

第十一讲认清产生业绩的因素

第十二讲面对面的销售活动

第十三讲销售呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

碍事客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你今后生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次营销活动根基上在时刻、精力和金钞票方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心确实是根基以何种因素为策略导向，寻对了那个“点〞，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那确实是根基销售的目的是从客户那儿得到物质的回报。

碍事客户采购的要素

情景课堂：“乾隆印章〞的销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚印章。您瞧，它的包装特不漂亮，翻开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钞票。您是否情愿花500元钞票买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者要是不了解产品，便一定可不能买那个产品，这确实是根基客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】

销售员：那么现在我给您介绍一下。翻开包装之后，您就能够瞧到一枚金光闪闪的印章，印章外层有特不精美的雕刻图案。翻开那个外层之后，里面有一块和田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钞票，您情愿买吗？

成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)

成功销售的八种武器--大客户销售策略

□内容提要

第一讲以客户为导向的营销策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与超越期望

第五讲客户采购的六大步骤

第六讲针对采购流程的六步销售法

第七讲销售类型的分析

第八讲成功销售的八种武器（上）

第九讲成功销售的八种武器（中）

第十讲成功销售的八种武器（下）

第十一讲认清产生业绩的因素

第十二讲面对面的销售活动

第十三讲销售呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

影响客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能

收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素

情景课堂：“乾隆印章”的销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？

成功销售的八种武器讲

第9讲八种武器（中）

如何利用好

拜访客

户的机

会，真

正挖掘

到客户

的需求

呢？

张大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行

交流，切

忌一厢

情愿地

介绍产

品。

越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。

如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。

三、测试和样品

（一）测试和提供样品的作用

一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个工程？时间只有三个小时了。

【案例9-1】空中落下的电脑

北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。在一年的时

间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔

的笔记本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处

长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会

只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？

IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。IBM就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。就这样，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。

但是，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。怎样说服客户呢？

就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。

大客户销售的销售工具课后测试答案

单选题

•1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）

A 专业的产品认知基础

B 同类产品的应用案例

C 客户需求的深刻理解

D 盲目答应客户要求

正确答案:D

•2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）

A宣传视频

B销售分析工具

C微信公众号

D 公司网站

正确答案:B

•

•3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）

A个人特色

B 抖音

C 相关推文

D 小红书

正确答案:A

多选题

•1、敲不开客户门的原因？（10 分）

A 准备不充分

B 着装不得体

C 需求不明确

D底线不了解

正确答案:A B C D

•

•2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售

B销售的解决方案不过关

C 销售价格和合同不过关

正确答案:A B C

•

•3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）

A找准关键时间节点

B更换沟通汇报方式

C 直接选择放弃

正确答案:A B

•

•4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分） A样品

B手册

C产品

D标志物

正确答案:A B C D

•

•5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）

A 死记硬背的一定不是“话术”

B千篇一律的一定不是“话术”

C话术魔方不同场景下的应用

正确答案:A B C

判断题

•1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。（10 分）

A 正确

B 错误

正确答案:错误

•

•2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。（10分）

A 正确

B错误

正确答案:正确

成功销售的八种武器大客户销售策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略

□内容提要

第一讲以客户为导向的营销策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与超越期望

第五讲客户采购的六大步骤

第六讲针对采购流程的六步销售法

第七讲销售类型的分析

第八讲成功销售的八种武器（上）

第九讲成功销售的八种武器（中）

第十讲成功销售的八种武器（下）

第十一讲认清产生业绩的因素

第十二讲面对面的销售活动

第十三讲销售呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

影响客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯

收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素

情景课堂：“乾隆印章”的销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】

成功销售的八种武器大客户销售策略时代光华课程答案

成功销售的八种武器--大客户销售策略

D技术层

D客户

3. 被称为“收获技巧”的是（）×

A谈判

B猎手—顾问—伙伴

B价格

7. 对于（）的收集是最重要、最富竞争力的。×

A客户个人资料

B竞争对手对我公司产品的意见C

10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（）√

A开拓新市场

D满意要素

12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×

A购买承诺和内部酝酿阶段B

D销售人员的态度和能力

14. 哪一种说法是正确的？（）√

A对于客户不轻易做出承诺

15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。√

A态度

大客户销售的八种武器-课后测试-满分

大客户销售的八种武器

课后测试

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单选题

1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√

A登门拜访

B赠送礼品

C邀请客户参观考察

D举办产品发布会

正确答案：D

2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√

A搜集到全面的客户资料

B提高与客户接触次数

C超越客户期望

D帮助介绍和宣传

正确答案：C

3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√

A举办产品巡回展

B电话沟通

C提供样品和测试

D赠送礼品

正确答案：C

4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√

B汇报

C展会

D登门拜访

正确答案：C

5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√

A是最经济的销售方法

B比较适合解决售后服务问题

C用途非常广泛

D覆盖的客户数量有限

正确答案：D

6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√

A打击竞争对手

B提高与客户的接触次数

C增加客户满意度

D增进互信关系

正确答案：D

7. 下列选项中，不属于商务活动目的的是：√

A进行产品介绍

B接近客户

C与客户建立互信

D与客户建立联系

正确答案：A

8. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√

B技术人员

C产品使用者

D财务人员

正确答案：A

9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√

A赠品是指商务礼品

B赠品的目的是增进互信关系

C赠品的价值越贵重越好

D赠品可以表现出对客户的关切

成功销售的八种武器之大客户销售策略

□内容提要

第一讲以客户为导向的营销策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与超越期望

第五讲客户采购的六大步骤

第六讲针对采购流程的六步销售法

第七讲销售类型的分析

第八讲成功销售的八种武器〔上〕

第九讲成功销售的八种武器〔中〕

第十讲成功销售的八种武器〔下〕

第十一讲认清产生业绩的因素

第十二讲面对面的销售活动

第十三讲销售出现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

阻碍客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你以后生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次营销活动差不多上在时刻、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心确实是以何种因素为策略导向，找对了那个〝点〞，就能收到事半功倍的成效。有一点是毋庸置疑的，那确实是销售的目的是从客户那儿得到物质的回报。

阻碍客户采购的要素

情形课堂：〝乾隆印章〞的销售

【情形1】

销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装专门漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否情愿花500元钱买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者假如不了解产品，便一定可不能买那个产品，这确实是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情形2】

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就能够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有专门精美的雕刻图案。打开那个外层之后，里面有一块和田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您情愿买吗？

成功销售的八种武器--大客户销售策略

成功销售地八种武器--大客户销售策略

□内容提要

第一讲以客户为导向地营销策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与超越期望

第五讲客户采购地六大步骤

第六讲针对采购流程地六步销售法

第七讲销售类型地分析

第八讲成功销售地八种武器（上）

第九讲成功销售地八种武器（中）

第十讲成功销售地八种武器（下）

第十一讲认清产生业绩地因素

第十二讲面对面地销售活动

第十三讲销售呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购地因素

【本讲重点】

影响客户采购地要素

以产品为导向地营销策略

以客户为导向地营销策略

销售地四种力量

设计营销策略是对你未来生意地一种投资.

——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面地一种投资.如何使这种投资在短期内得到

有效地回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍地效果.有一点是毋庸置疑地，那就是销售地目地是从客户那里得到物质地回报.

影响客户采购地要素

情景课堂：“乾隆印章”地销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚印章.您看，它地包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美地印章，它价值500元钱.您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买.

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购地第一个要素：对产品地了解.

【情景2】

销售员：那么现在我给您介绍一下.打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪地印章，印章外层有非常精美地雕刻图案.打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您地名字，然后在各种场合使用这枚印章.现在，您对产品有了初步了解，它地价格是500元钱，您愿意买吗？

成功销售的八种武器--大客户销售策略

【情景2】
销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？
客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
图1-1 客户采购四个要素
以产品为导向的营销策略
经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。简称4P，出现在20世纪20年代。
• ◆第一个P：Product，高质量的产品； • ◆第二个P：Price，有竞争力的价格； • ◆第三个P：place，方便的分销渠道； • ◆第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
第1讲促使客户采购的因素
• 【本讲重点】 • 影响客户采购的要素 • 以产品为导向的营销策略 • 以客户为导向的营销策略 • 销售的四种力量
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

成功销售的八种武器--大客户销售策略(DOC11页)

成功发卖的八种兵器--大客户发卖策略

□内容撮要

第一讲以客户为导向的营销策略

第二讲大客户阐发

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲成立互信与超越期望

第五讲客户采购的六大步调

第六讲针对采购流程的六步发卖法

第七讲发卖类型的阐发

第八讲成功发卖的八种兵器〔上〕

第九讲成功发卖的八种兵器〔中〕

第十讲成功发卖的八种兵器〔下〕

第十一讲认清发生业绩的因素

第十二讲面对面的发卖活动

第十三讲发卖呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

影响客户采购的要素

以产物为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

发卖的四种力量

设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点〞，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是发卖的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素

情景课堂：“乾隆印章〞的发卖

【情景1】

发卖员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常标致，翻开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？

客户：我对产物不了解，我不买。

消费者如果不了解产物，便必然不会买这个产物，这就是客户采购的第一个要素：对产物的了解。

【情景2】

发卖员：那么此刻我给您介绍一下。翻开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕镂图案。翻开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场所使用这枚印章。此刻，您对产物有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？

大客户销售的八种武器-课后测试-满分教学内容

成功销售的八种武器 试题

大客户销售策略—八种武器

成功销售的八种武器大客户销售策略教材

成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)

成功销售的八种武器讲

大客户销售的销售工具课后测试答案

成功销售的八种武器大客户销售策略

成功销售的八种武器大客户销售策略时代光华课程答案

大客户销售的八种武器-课后测试-满分

成功销售的八种武器之大客户销售策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略(DOC11页)

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