G06 成功销售的八种武器--大客户销售策略(2)_付遥

第三部分 大客户成功销售八种武器
第8讲 展会、技术交流 第9讲 测试、登门、赠品 第10讲 商务活动、参观考察、电话销售
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第八讲 八种武器(上)
展
会
优势：
集中的客户群 充分的展示和介绍 了解客户个人资料的茶歇
低成本策略
只租用大会议厅 自备茶点、水果 租用模特作为服务人员
客户 采购 六步
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺
IBM推广 电子商务
三步曲
Hale Waihona Puke Baidu装实施 中国最庞大的数据库下载
第7讲 对销售类型的分析
猎手型销售--A
以定单为导向，拼价格，退出
运气为先
顾问型销售--B
客户 采购
六步
以客户为导向，调动公司资源，交流
稳定的可预计的销售业绩
伙伴型销售--C
非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿 阶段
针对高层客户，需请到客户决策层
案例
安排好客户时间表，请最专业人士，有力 说服客户
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第十讲 八种武器(下)
电话销售
•一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话； •用声音打开一片片市场； •保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。 •电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.7.13 03:25:4 803:25 Jul-201 3-Jul-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:25:4 803:25: 4803:2 5Monday, July 13, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.13 20.7.13 03:25:4 803:25: 48July 13, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月13 日星期 一上午3 时25分 48秒03 :25:482 0.7.13
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午3 时25分 20.7.13 03:25J uly 13, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月13日 星期一3 时25分 48秒03 :25:481 3 July 2020
第5讲 客户采购流程分析
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1、客户采购流程分析
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
接触决策层 的时机，尽 可能与之建 立 互信
客户出现问题，要当作好事，当 作帮助客户成功的机会
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第6讲 针对采购流程的六步销售法
计划和准备 掌握接触客户的原则 需求分析 销售定位，有效推荐 赢取定单 跟进
深入观察、了解客户的机会
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第八讲 八种武器(中)
登门拜访
要点: 多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求 少说,精说,深入挖掘是关键 有针对性地宣传和介绍 代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高 不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好
准备一次将客户的工作做足
最常见的最重要也是最有效, 但要会利用
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第十讲 八种武器(下)
商务活动
直接接近客户 客户重视实实在在的价值 吃饭—卡拉OK--交流--共同的兴趣和爱好 与客户建立互信,并与之联系
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第九讲 八种武器(下)
优势：
参观考察
厦门之行； CNN的参
观走廊
做得好，80％的客户会采用产品
客户优化采购流程或签框架性协议
发现需求BC 内部酝酿BC 系统设计BC 评估比较AC 购买承诺AC 安装实施 C
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总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略 第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧 中国最庞大的数据库下载
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八种武器之组合
一次活动可将多种方法组合 组合越多，效果越好
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.7. 1320.7. 13Monday, July 13, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:2 5:4803: 25:4803 :257/1 3/2020 3:25:48 AM
第九讲 八种武器(中)
测试和提供样品
优势：
采购指标不如现场实验 现场实验源于你的设计 说服客户测试很容易
案例
摔电脑
眼见为实，感性可以改变原有的选择 意想不到的制敌武器
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第九讲 八种武器(中)
赠品
优势：
拉近人与人的关系 要让受赠者感到对方的体贴 一部书几盘棋增加互信，而不是行贿
➢针对客户的需求重点进行介绍产品
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第6讲 六步销售法（3）
赢取定单
➢给客户更多的选择，更多的时间， 可以让你获得更大的成功和更多的合作机会
跟进
➢超越客户期望，获得新机会
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第7讲 对销售类型的分析
什么是优秀的销售人员？
引导需求，创造需求 双赢
案例：
在客户发现需求之前
最迅速、最成本地接触到客户 非常有效地开局武器
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第八讲 八种武器(上)
技术交流
优势：
集中的介绍产品 在客户内部一次覆盖20-30个客户 现场讨论，引导需求 精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料 费用基本为零
一次完整地交流抵得上 十次徒劳拜访
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案例：
遗产风波
1个月结婚 1年生孩子 30年婚姻
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第6讲 六步销售法（1）
计划和准备
➢建立整个客户关系的基础 ➢针对“发现需求”要素
掌握接触客户的原则
➢树立良好形象，博取好感
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第6讲 六步销售法（2）
需求分析
➢发现客户的真正需求，让客户了解公司
销售定位，有效推荐
大客户销售培训提纲
(5-10)
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器 第四部分 销售技巧
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第二部分 大客户销售流程
第5讲 第6讲 第7讲
客户采购的六大步骤 针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析
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