成功销售的八种武器教案

第9讲八种武器（中）

何利

用好

访问

客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？

张大耳朵认真听，睁大眼睛认真看，管严嘴巴少讲话，并顺着客户的思路进行

交流，切

忌一厢

情愿地

介绍产

品。

越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期通过技术部门的调整和检测。

假如自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么方法来赢得那个定单？这确实是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。

三、测试和样品

（一）测试和提供样品的作用

一家报社要采购全内置的笔记本电脑，但是自己的公司偏偏没有如此的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推举的是另一家的产品，有什么方法拿下那个项目？时刻只有三个小时了。

【案例9-1】空中落下的电脑

北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的

客户。在一年的时刻里，该报社采购了一千多

台式电脑，然而客户始终没有采购戴尔的笔记

本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推举IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么方法来讲服局长呢？

IBM的销售方法特不科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在不处采访，需要经常地收起电脑，因此笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，如此，记者在移动中特不方便。IBM就将全内置的思路写在了标书里，特不容易地打动了客户。就如此，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。

然而，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。如何样讲服客户呢？

就在连续讲服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去讲服更具决策力的局长。然而局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。

厕所离会议室大概确实是十几步的距离，假如让局长进到厕

所里面，销售人员就要失去这次销售机会。因此一见局长出来，销售人员立即抓紧时刻来跟局长来介绍，然而局长急着上厕所，全然不听介绍。如何办？是跟进厕所依旧等他出来，等他出来就会立即进入会议室再也不出来，就让如此的机会失去了吗？

正在局长往厕所走的时候，戴尔的销售人员一扬手，就把那个笔记本电脑从空中扔了出去，电脑划了一条曲线就掉到局长的面前。局长吓了一跳，定睛一看，发觉是一台电脑，他特不惊奇，什么缘故天上会掉下电脑落在他的面前，便好奇地停下脚步，转过身。

销售人员抢上几步，捡起电脑，把电脑展开，跟局长来解释讲：您看，您的记者经常在不处采访，假如电脑摔到地下立即就坏了，需要维修是一方面，还会阻碍新闻的发送速度和质量，会产生重大的阻碍，因此买电脑应该要考虑到牢固性。我们的电脑是铝镁合金的，特不牢固。

局长专门好奇，也没有心思听介绍，也临时想不起来要去厕所，就把那个电脑接下来，试着去操作，发觉电脑还能运行，感到特不中意。

接下来，销售人员又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”，确实是把电脑从一米高的地点平摔、侧摔、竖摔，电脑都能生存；

往上面泼咖啡、泼水，零下几十度、零上几十度的环境下电脑都能生存。局长看的特不投入。

随后，报社就把采购指标由全内置改成了牢固性，如此一来，戴尔电脑获得了定单。一经使用，大伙儿对又轻又薄的电脑特不中意。对后来产品的进入打下了良好基础。

销售人员最善于介绍产品了，然而客户可能不相信，因为眼见为实，耳听为虚，看不到使用产品带来的价值，客户不容易同意。最好的方法确实是让客户来用。客户采购时都会有采购指标，采购指标只是一些数字，并不代表产品的真实质量。当自己的采购指标不如对手的时候，能够要求进行产品测试。假如测试后发觉产品的确比对手的强，客户不仅会认为对手的产品设计有误，还会认为采购指标不利的产品物超所值，表现优秀的公司更会赢得信任。

举例：

戴尔电脑曾经做过如此的测试，用专门低端的赛扬ＣＰＵ的电脑，“跑”过了对手奔3的电脑。表面上是全然不可能的，然而戴尔对产品的系统做了优化，使硬盘的转速从6000转提高到

7200转。

能够讲，越复杂的环境，越复杂的设备，采购指标的权威性越值得怀疑，因为采购指标是在实验室里测出来的，而产品在实际应用中是另外一回事。越是重要的客户，越需要采纳测试的方法来让客户建立信任并改变采购指标。

（二）测试及提供样品的代价

客户的需求也是能够被引导的，最好的引导方法确实是采纳测试的方法。测试同时特不适合介绍和定位产品，因此在测试方面会花专门大的代价，在提供样品之前，就要有专业的队伍来调整、优化系统。

测试尽管代价专门大，而且用的面专门窄，然而假如和销售配合的好，哪怕在销售流程中只用一次，就会取得意想不到的效果，会完全地改变客户的采购指标。这种武器平常不用，然而会一招制敌。

测试样品能够通过实实在在的测

试改变客户的采购指标。尽管前期要