成功销售的八种武器教案
g06成功销售的八种武器大客户销售策略3付遥
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 9月28 日星期 一上午 9时30 分19秒 09:30 :1920 .9.28
按章操作莫乱改，合理建议提出来。 2020年 9月上 午9时3 0分20 .9.280 9:30Septe mber 28, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 9月28 日星期 一9时 30分19 秒09: 30:19 28 September 2020
雪怕太阳草怕霜，办事就怕太慌张， 绊人的 桩不在 高，违 章的事 不在小 。上午 9时30 分19秒 上午9 时30分 09:30: 1920. 9.28
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.9 .2820. 9.280 9:300 9:30: 1909: 30:19 Sep-2 0
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年9 月28日 星期一 9时30 分19秒 Mond ay, September 28, 2020
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
大客户销售策略—八种武器
大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。
大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。
以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。
1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。
通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。
3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。
为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。
了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。
4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。
解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。
5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。
确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。
这样可以更好地影响决策并促成交易。
6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。
确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。
7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。
通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。
这将大大增加您的销售机会。
8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。
通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。
综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。
通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。
同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。
持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。
G06 成功销售的八种武器--大客户销售策略(3)_付遥
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1821.2.18Thursday, February 18, 2021
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。07:49:5707:49:5707:492/18/2021 7:49:57 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1807:49:5707:49Feb-2118-Feb-21
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月上午7时49分frin2g1illa.2p.u1ru8s0. N7u:l4la9iaFceublisruteamrpyor1f8eli,s 2ut0c2u1rsus.
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月18日星期四7时49分57秒07:49:5718 February 2021
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月上午7时49分21.2.1807:49February 18, 2021
感 谢 您 的 下 载 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月18日星期四7时49分57秒07:49:5718 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午7时49分57秒上午7时49分07:49:5721.2.18 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1821.2.18Thursday, February 18, 2021
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第11讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切
永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素： ➢态度决定和客户在一起 的时间有多少； ➢能力决定了和客户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
大客户销售培训
（11－14）
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧
第四部分 销售技巧
第11讲 第12讲 第13讲 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
第11讲 认清产生业绩的因素
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备Байду номын сангаас
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
成功销售的八种武器讲
第9讲八种武器（中）如何利用好拜访客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？张大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行交流，切忌一厢情愿地介绍产品。
越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。
如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。
三、测试和样品（一）测试和提供样品的作用一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。
下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个工程？时间只有三个小时了。
【案例9-1】空中落下的电脑北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。
在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。
现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。
IBM就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。
就这样，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。
但是，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。
怎样说服客户呢？就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。
但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。
等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。
厕所离会议室大概就是十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去这次销售机会。
所以一见局长出来，销售人员马上抓紧时间来跟局长来介绍，但是局长急着上厕所，根本不听介绍。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
成功销售的八种武器12-12-5
课程意义同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。
了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。
本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。
同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。
课程对象★各类销售人员★销售主管★销售经理课程目标1．掌握大客户分析方法2．了解销售类型的分析3．掌握成功销售的八种武器4．掌握面对面销售技巧5．掌握销售呈现技巧6．掌握谈判技巧课程提纲第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结★讲师简介付遥☆北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师☆曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励☆曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent ArrayClub奖励。
G06 成功销售的八种武器--大客户销售策略(3)_付遥
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.7.13 20.7.13 03:25:1 003:25: 10July 13, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月13 日星期 一上午3 时25分 10秒03 :25:102 0.7.13
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, July 13, 202013-Jul-
2020.7.13
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.7.1303:25:1013 July 202003:25
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:2 5:1003: 25:1003 :257/1 3/2020 3:25:10 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.7.13 03:25:1 003:25 Jul-201 3-Jul-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:25:1 003:25: 1003:2 5Monday, July 13, 2020
大客户销售培训
（11－14）
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧
中国最庞大的数据库下载
第四部分 销售技巧
第11讲 第12讲 第13讲 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动 销售人员的个人形象
中国最庞大的数据库下载
第13讲 销售呈现技巧
使用成功销售的八种武器
使用成功销售的八种武器在当今竞争激烈的市场中，成功销售产品或服务是一项关键任务。
为了实现销售目标，销售人员需要掌握一系列有效的武器。
这些武器可以帮助他们吸引潜在客户的注意，建立信任并促使购买决策。
在本文中，我们将介绍八种使用成功销售的武器。
1. 产品知识销售人员需要全面了解所销售的产品或服务。
他们应该对产品的特点、优势以及与竞争对手的差异有清晰的认识。
通过这种了解，销售人员能够向客户提供精准的信息，并解答他们的疑虑。
产品知识是销售人员的基本武器，也是取得销售成功的关键。
2. 与客户建立联系与潜在客户建立良好的联系至关重要。
销售人员应该积极主动地与潜在客户进行沟通，并建立信任关系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
与客户建立联系的过程中，销售人员需要倾听客户的需求，了解他们的问题，并提供解决方案。
3. 团队合作销售人员通常是公司团队的一部分。
通过与团队合作，销售人员可以共享资源、经验和知识，提高销售效率。
团队合作还可以通过互相支持、协作和共同努力来实现共同目标。
4. 战略思考销售人员需要具备战略思维能力。
他们应该能够识别合适的目标客户，并制定相应的销售策略。
销售人员需要分析市场趋势和竞争对手，并据此制定计划。
战略思考可以帮助销售人员找到最有效的销售方法，并实现销售目标。
5. 沟通技巧良好的沟通是销售人员成功的关键。
他们需要表达清晰、明确的想法，并能够与潜在客户建立有效的沟通。
销售人员应该能够倾听客户的需求，并能够用简洁、明了的语言解释产品或服务的优势。
通过良好的沟通技巧，销售人员能够建立信任，并促使客户做出购买决策。
6. 解决问题的能力销售人员需要具备解决问题的能力。
他们应该能够识别客户的问题，并提供解决方案。
销售人员应该有足够的知识和技能来解决客户的问题，并能够为他们提供满意的解决方案。
通过解决问题的能力，销售人员能够建立客户的信任，并增加销售机会。
7. 建立长期关系销售人员应该致力于建立和维持长期的客户关系。
成功销售的八种武器--大客户销售策略(DOC11页)
成功发卖的八种兵器--大客户发卖策略□内容撮要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户阐发第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲成立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步调第六讲针对采购流程的六步发卖法第七讲发卖类型的阐发第八讲成功发卖的八种兵器〔上〕第九讲成功发卖的八种兵器〔中〕第十讲成功发卖的八种兵器〔下〕第十一讲认清发生业绩的因素第十二讲面对面的发卖活动第十三讲发卖呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产物为导向的营销策略以客户为导向的营销策略发卖的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点〞，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是发卖的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章〞的发卖【情景1】发卖员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常标致，翻开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产物不了解，我不买。
消费者如果不了解产物，便必然不会买这个产物，这就是客户采购的第一个要素：对产物的了解。
【情景2】发卖员：那么此刻我给您介绍一下。
翻开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕镂图案。
翻开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场所使用这枚印章。
此刻，您对产物有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购置。
理智的消费者就提出别的一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，必然要大白，这个产物带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
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第9讲八种武器（中）
何利
用好
访问
客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？
张大耳朵认真听，睁大眼睛认真看，管严嘴巴少讲话，并顺着客户的思路进行
交流，切
忌一厢
情愿地
介绍产
品。
越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期通过技术部门的调整和检测。
假如自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么方法来赢得那个定单？这确实是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。
三、测试和样品
（一）测试和提供样品的作用
一家报社要采购全内置的笔记本电脑，但是自己的公司偏偏没有如此的产品。
下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推举的是另一家的产品，有什么方法拿下那个项目？时刻只有三个小时了。
【案例9-1】空中落下的电脑
北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的
客户。
在一年的时刻里，该报社采购了一千多
台式电脑，然而客户始终没有采购戴尔的笔记
本电脑和服务器。
现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推举IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么方法来讲服局长呢？
IBM的销售方法特不科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在不处采访，需要经常地收起电脑，因此笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，如此，记者在移动中特不方便。
IBM就将全内置的思路写在了标书里，特不容易地打动了客户。
就如此，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。
然而，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。
如何样讲服客户呢？
就在连续讲服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去讲服更具决策力的局长。
然而局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。
等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。
厕所离会议室大概确实是十几步的距离，假如让局长进到厕
所里面，销售人员就要失去这次销售机会。
因此一见局长出来，销售人员立即抓紧时刻来跟局长来介绍，然而局长急着上厕所，全然不听介绍。
如何办？是跟进厕所依旧等他出来，等他出来就会立即进入会议室再也不出来，就让如此的机会失去了吗？
正在局长往厕所走的时候，戴尔的销售人员一扬手，就把那个笔记本电脑从空中扔了出去，电脑划了一条曲线就掉到局长的面前。
局长吓了一跳，定睛一看，发觉是一台电脑，他特不惊奇，什么缘故天上会掉下电脑落在他的面前，便好奇地停下脚步，转过身。
销售人员抢上几步，捡起电脑，把电脑展开，跟局长来解释讲：您看，您的记者经常在不处采访，假如电脑摔到地下立即就坏了，需要维修是一方面，还会阻碍新闻的发送速度和质量，会产生重大的阻碍，因此买电脑应该要考虑到牢固性。
我们的电脑是铝镁合金的，特不牢固。
局长专门好奇，也没有心思听介绍，也临时想不起来要去厕所，就把那个电脑接下来，试着去操作，发觉电脑还能运行，感到特不中意。
接下来，销售人员又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”，确实是把电脑从一米高的地点平摔、侧摔、竖摔，电脑都能生存；
往上面泼咖啡、泼水，零下几十度、零上几十度的环境下电脑都能生存。
局长看的特不投入。
随后，报社就把采购指标由全内置改成了牢固性，如此一来，戴尔电脑获得了定单。
一经使用，大伙儿对又轻又薄的电脑特不中意。
对后来产品的进入打下了良好基础。
销售人员最善于介绍产品了，然而客户可能不相信，因为眼见为实，耳听为虚，看不到使用产品带来的价值，客户不容易同意。
最好的方法确实是让客户来用。
客户采购时都会有采购指标，采购指标只是一些数字，并不代表产品的真实质量。
当自己的采购指标不如对手的时候，能够要求进行产品测试。
假如测试后发觉产品的确比对手的强，客户不仅会认为对手的产品设计有误，还会认为采购指标不利的产品物超所值，表现优秀的公司更会赢得信任。
举例：
戴尔电脑曾经做过如此的测试，用专门低端的赛扬ＣＰＵ的电脑，“跑”过了对手奔3的电脑。
表面上是全然不可能的，然而戴尔对产品的系统做了优化，使硬盘的转速从6000转提高到
7200转。
能够讲，越复杂的环境，越复杂的设备，采购指标的权威性越值得怀疑，因为采购指标是在实验室里测出来的，而产品在实际应用中是另外一回事。
越是重要的客户，越需要采纳测试的方法来让客户建立信任并改变采购指标。
（二）测试及提供样品的代价
客户的需求也是能够被引导的，最好的引导方法确实是采纳测试的方法。
测试同时特不适合介绍和定位产品，因此在测试方面会花专门大的代价，在提供样品之前，就要有专业的队伍来调整、优化系统。
测试尽管代价专门大，而且用的面专门窄，然而假如和销售配合的好，哪怕在销售流程中只用一次，就会取得意想不到的效果，会完全地改变客户的采购指标。
这种武器平常不用，然而会一招制敌。
测试样品能够通过实实在在的测
试改变客户的采购指标。
尽管前期要。