医疗耗材招商经验分享讲解34页PPT
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2024版医疗器械销售经验分享ppt课件
02 创新型企业不断涌现，专注于细分市场和特色产 品。
2024/1/28
5
政策法规对行业的影响
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
2024/1/28
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市。
6
02
医疗器械销售技巧与策略
行业发展趋势预测
1 2 3
市场规模持续扩大 随着全球人口老龄化和健康意识的提高，医疗器 械市场需求不断增长，预计未来几年市场规模将 持续扩大。
技术创新推动产业升级 人工智能、大数据等新技术在医疗器械领域的应 用将推动产业不断升级，提高产品的智能化、精 准化水平。
个性化、定制化需求凸显 消费者对医疗器械的个性化、定制化需求越来越 高，将促使企业不断创新，满足多样化市场需求。
全球医疗器械市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场如亚洲、非洲等地区增长迅速，潜力巨 02 大。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
2024/1/28
4
竞争格局与主要参与者
01 国际知名医疗器械制造商占据市场主导地位，如 强生、西门子、美敦力等。
02 国内企业逐渐崛起，如迈瑞医疗、鱼跃医疗等， 在部分领域具有国际竞争力。
2024/1/28
9
销售渠道拓展与优化
01
02
03
拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
2024/1/28
优化销售流程
简化和优化销售流程，提 高销售效率和客户满意度， 降低销售成本。
强化售后服务
ppt医疗器械招商模板
重复使用手术器械 植入器械 医用敷料 避孕和计划生育器械
有源接触人体
能量治疗器械 诊断监护器械
无源非接触人体
护理器械 医疗器械清洗 消毒器械
有源非接触人体
临床检验仪器设备 软件 医疗器械消毒灭菌设备
第一类
风险程度低，实行常规管理可 能保证其安全、有效的医疗器 械。
风险 程度
第二类
具有中度风险，需要严 格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
统一 • 具有相同或者相似的预期目的、共同技术的 同品种医疗器械应当使用相同的通用名称。
结构特点：是对产 品特定结构、外观 形态的描述。
技术特点：是对产品特殊作 用原理、机理或者特殊性能 的说明或者限定。
材料组成：是对产 品的主要材料或者 主要成分的描述。
通用名称的三应当
中文 • 应当使用中文，符合国家语言文字规范。 一致 • 应当符合国家有关法律、法规的规定，科学、
明确，与产品的真实属性相一致。
生理结构或者 生理过程的检 验、替代、调 节或者支持；
妊娠控制；
损伤的诊断、 监护、治疗、 缓解或者功能 补偿；
生命的支持 或者维持；
通过对来自人体 的样本进行检查， 为医疗或者诊断 目的提供信息。
结构 特征
使用
分类
接触
形式
方法
人体
风险 程度
结构特征
无源医疗器械 有源医疗器械
接触人体
接触人体器械 非接触人体器械
第三类
具有较高风险，需要采取特别 措施严格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
常见医疗器械及分类
三类医疗器械 二类医疗器械 一类医疗器械
注射穿 刺器械
电子 仪器
手术 器械
有源接触人体
能量治疗器械 诊断监护器械
无源非接触人体
护理器械 医疗器械清洗 消毒器械
有源非接触人体
临床检验仪器设备 软件 医疗器械消毒灭菌设备
第一类
风险程度低，实行常规管理可 能保证其安全、有效的医疗器 械。
风险 程度
第二类
具有中度风险，需要严 格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
统一 • 具有相同或者相似的预期目的、共同技术的 同品种医疗器械应当使用相同的通用名称。
结构特点：是对产 品特定结构、外观 形态的描述。
技术特点：是对产品特殊作 用原理、机理或者特殊性能 的说明或者限定。
材料组成：是对产 品的主要材料或者 主要成分的描述。
通用名称的三应当
中文 • 应当使用中文，符合国家语言文字规范。 一致 • 应当符合国家有关法律、法规的规定，科学、
明确，与产品的真实属性相一致。
生理结构或者 生理过程的检 验、替代、调 节或者支持；
妊娠控制；
损伤的诊断、 监护、治疗、 缓解或者功能 补偿；
生命的支持 或者维持；
通过对来自人体 的样本进行检查， 为医疗或者诊断 目的提供信息。
结构 特征
使用
分类
接触
形式
方法
人体
风险 程度
结构特征
无源医疗器械 有源医疗器械
接触人体
接触人体器械 非接触人体器械
第三类
具有较高风险，需要采取特别 措施严格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
常见医疗器械及分类
三类医疗器械 二类医疗器械 一类医疗器械
注射穿 刺器械
电子 仪器
手术 器械
2024版医疗器械销售精选PPT课件
医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。
影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。
如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。
030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。
手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。
放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。
理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。
消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。
医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。
康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。
诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。
医药招商知识培训-PPT
药品招商商务知识
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
医疗器械及耗材挂网课件
医疗器械及耗材挂网
19
4、组织编制招标文件 5、刊登招标公告 6、发投标邀请函 7、出售招
标文件 8、标前答疑会9、组织投标 10、建立评标委员会 11、公开开标、
评标、定标 12、发中标通知书 13、备案、归档
医疗器械及耗材挂网
4
耗材及试剂投标流程
投标是与招标相对应的概念，投标的基本做法：投标人首先取得招标文件， 认真分析研究后，编制投标书，网上填写投标资料，网上报价，网上开标 或者现场开标（大部分是网上开标），网上议价或者现场议价（大多数是 现场议价） ，中标公示，确认中标价格，签订中标协议，拿中标通知书， 配送，销售。
医疗器械及耗材挂网
5
耗材及试剂招标工作主要分两部分
一.内部工作 1.招标信息获取 2.投标资料准备 3.投标报价网上操作
二.外部工作 对招投标涉及的相关单位和企业进行公关，沟通，协调。
医疗器械及耗材挂网
6
（一）招标信息获取
1.招标专业网站
各省市，军区招标信息官方网站和有些地方性的招标网站及相关医疗招商网站。
的政府性机构，该机构直接负责招标规则程序的制定，过程之中的监管等重要 事宜。 耗材及试剂招标办 成立的背景和职能来看，企业对该部门进行公关是获得准确信息，传达企业要 求的最直接的方法和渠道。
医疗器械及耗材挂网
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二.招标中介机构
招标中介机构 一般是负责投标过程中的技术性事宜，由于该机构与招标办的关系十
成都市新津事丰，四川南格尔等中型企业在全国各省会设置办事处。
医疗器械及耗材挂网
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（一）招标信息获取
3.代理商提供的信息 代理商在当地直接从事销售工作，对于当地信息一般也比较灵通。 代理商遍布各个行业，在很大程度上为企业在某些地区上销售和推广起到很
医药招商知识培训课件
定期对团队成员进行产品知识、销售技巧 和客户关系管理等方面的培训，提高团队 的专业素质和能力。
激励与考核
团队沟通与协作
建立有效的激励机制和考核体系，鼓励团 队成员积极开拓市场和提升业绩，同时确 保团队整体目标的实现。
加强团队内部沟通和协作，分享经验和资 源，共同解决问题和应对挑战。
05
医药招商合同知识
客户互动
通过多种渠道与客户保持联系 ，如电话、邮件、社交媒体等 ，及时回应客户问题和需求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户对产品和服务的质量、 价格等方面的满意度，以便改
进和优化。
销售团队建设与管理
明确团队目标
培训与发展
制定明确的销售目标和计划，确保团队成 员清楚自己的任务和责任。
签订合同
双方签订正式的合作合同，明确双方的权利和义 务。
实施合作
按照合同约定，双方开展合作，共同开拓市场。
02
医药招商产品知识
药品分类
01
药品分类
根据药品的来源、制作工艺、用途等特点，将药品分为中药和西药两大
类。中药主要指天然药物，如草药、动物药、矿物药等；西药主要指化
学合成药物，如抗生素、激素、镇痛药等。
医药招商的目的是通过合作实现资源共享、市场拓展和销售增长 ，提升企业的市场占有率和竞争力。
医药招商的重要性
快速拓展市场
通过招商合作，企业可以快速将产品引入目标市场 ，降低市场开拓成本和风险。
提升品牌影响力
与当地合作伙伴合作，可以借助合作伙伴的渠道和 资源，提升品牌知名度和影响力。
优化销售渠道
招商合作可以帮助企业拓展销售渠道，提高产品的 覆盖率和可及性，增加销售机会。
《医药招商分享》课件
诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对 方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的 结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市 场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了 越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠 道和营销策略等，帮助 投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系， 保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导 ，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的 挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高， 全球医药市场呈现出持续增长的趋势 。
随着国内经济的发展和医疗保障水平 的提高，国内医药市场将迎来更大的 发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技 术的不断创新和应用，为医药市场提 供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的 重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高 安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重 要竞争力，能够提高消费者对产
医药招商工作总结PPT
医药招商工作总结
目录
• 工作概述 • 招商成果 • 工作分析 • 经验教训与案例分享 • 展望未来与工作计划 • 团队协作与感谢
01
工作概述
工作背景
市场竞争
医药行业的市场竞争日趋激烈， 各大医药企业都在寻求更广阔的 市场和合作伙伴，以推动产品销 售和市场份额的提升。
法律法规
医药招商工作需要严格遵守国家 和地方的法律法规，确保招商活 动的合规性，同时，政策的变化 也会对招商工作产生影响。
工作改进方向
拓展招商渠道
积极开展线上、线下招商活动， 利用社交媒体、行业展会等多种
渠道拓展业务合作伙伴。
加强市场推广
加大在主流媒体和行业专业媒体 上的宣传力度，提高品牌知名度
和美誉度。
完善团队建设
通过定期培训和交流活动，提高 团队成员的专业素养和团队协作 能力，为公司的持续发展提供有
力支持。
04
第二季度
开展品牌推广活动，提升品牌知名度 ；同时，启动合作伙伴拓展计划。
第三季度
完成合作伙伴的评估与选择，签订合 作协议；根据市场需求，调整产品组 合。
第四季度
持续推进品牌建设和市场拓展工作， 对年度工作进行总结与评估，为下一 年度工作打下坚实基础。
06
团队协作与感谢
团队协作回顾
1 2 3
紧密协作
招商成功率
总成功率
本次医药招商活动成功签约项目 XX个，招商成功率达到XX%。
各领域成功率
药品研发领域招商成功率XX%，生 产领域XX%，销售领域XX%。
成功原因分析
高质量的项目策划与准备，有效的 推广与宣传策略，以及优秀的谈判 团队，共同促成了本次招商活动的 高成功率。
03
目录
• 工作概述 • 招商成果 • 工作分析 • 经验教训与案例分享 • 展望未来与工作计划 • 团队协作与感谢
01
工作概述
工作背景
市场竞争
医药行业的市场竞争日趋激烈， 各大医药企业都在寻求更广阔的 市场和合作伙伴，以推动产品销 售和市场份额的提升。
法律法规
医药招商工作需要严格遵守国家 和地方的法律法规，确保招商活 动的合规性，同时，政策的变化 也会对招商工作产生影响。
工作改进方向
拓展招商渠道
积极开展线上、线下招商活动， 利用社交媒体、行业展会等多种
渠道拓展业务合作伙伴。
加强市场推广
加大在主流媒体和行业专业媒体 上的宣传力度，提高品牌知名度
和美誉度。
完善团队建设
通过定期培训和交流活动，提高 团队成员的专业素养和团队协作 能力，为公司的持续发展提供有
力支持。
04
第二季度
开展品牌推广活动，提升品牌知名度 ；同时，启动合作伙伴拓展计划。
第三季度
完成合作伙伴的评估与选择，签订合 作协议；根据市场需求，调整产品组 合。
第四季度
持续推进品牌建设和市场拓展工作， 对年度工作进行总结与评估，为下一 年度工作打下坚实基础。
06
团队协作与感谢
团队协作回顾
1 2 3
紧密协作
招商成功率
总成功率
本次医药招商活动成功签约项目 XX个，招商成功率达到XX%。
各领域成功率
药品研发领域招商成功率XX%，生 产领域XX%，销售领域XX%。
成功原因分析
高质量的项目策划与准备，有效的 推广与宣传策略，以及优秀的谈判 团队，共同促成了本次招商活动的 高成功率。
03
医疗器械销售经验分享ppt课件
经验分享
Experience sharing
• 客户的建立、维护、巩固 • 订单执行、配送、清点 • 回款、发票
一、客户的建立、维护、巩固
• 1客户的建立 • 寻找目标客户（产品方向、医院实力、医 生技术） • 了解客户的需求（客户需要什么、我们能 提供什么） • 获取客户信任（公司的实力、技术支持、 行业形象、口碑、个人魅力） • 与客户确定操作模式（安全）
• • • • • • 1订单的执行 根据订单信息做好备货（与物流配合） 根据手术台次合理安排时间 跟台技术支持 完成记账（准确无误） 核对植入物标签
2配送、清点 • 工具、植入物准备 • 术前送消毒（物流、供应室、消毒方式、 检查外包装） • 检查、清点（工具及植入物的完整性） • 标签核对（物流）
• 2客户的维护 • 获取其认可（跟台配合、无菌观、工具齐 全好用、应急方案） • 调查整理客户资料（生日、家庭、孩子、 爱好） • 和客户交朋友（单纯的经济关系是不稳定 的、朋友才是长久的） • 以朋友形式去帮客户完善职业发展（进级 需要条件、论文投稿、进修）
• 让客户主动选择自己（行业黄埔军校的完 美服务、不排斥诋毁对手的气场与自信、 对手的失误） • 定期不定期的拜访（以朋友身份出现—— 让客户有被重视感，而不是低三下四的靠 他吃饭）
• 3客户的巩固 • 定期回访（获取反馈意见、改善服务质量） • 关注、了解对手动态（做到知己知彼应对 自如）
• 居安思危（对手的模仿、明确任何产品都 有一个成长消亡的过程，领军新技术、新 产品以获取长久行业生存力）
安全第一
• 危机管理意识（不怕一万只怕万一，做到 有备无患）
危机无处不在
二、订单的执行、配送、清点
沟 通
三、回款、发票
Experience sharing
• 客户的建立、维护、巩固 • 订单执行、配送、清点 • 回款、发票
一、客户的建立、维护、巩固
• 1客户的建立 • 寻找目标客户（产品方向、医院实力、医 生技术） • 了解客户的需求（客户需要什么、我们能 提供什么） • 获取客户信任（公司的实力、技术支持、 行业形象、口碑、个人魅力） • 与客户确定操作模式（安全）
• • • • • • 1订单的执行 根据订单信息做好备货（与物流配合） 根据手术台次合理安排时间 跟台技术支持 完成记账（准确无误） 核对植入物标签
2配送、清点 • 工具、植入物准备 • 术前送消毒（物流、供应室、消毒方式、 检查外包装） • 检查、清点（工具及植入物的完整性） • 标签核对（物流）
• 2客户的维护 • 获取其认可（跟台配合、无菌观、工具齐 全好用、应急方案） • 调查整理客户资料（生日、家庭、孩子、 爱好） • 和客户交朋友（单纯的经济关系是不稳定 的、朋友才是长久的） • 以朋友形式去帮客户完善职业发展（进级 需要条件、论文投稿、进修）
• 让客户主动选择自己（行业黄埔军校的完 美服务、不排斥诋毁对手的气场与自信、 对手的失误） • 定期不定期的拜访（以朋友身份出现—— 让客户有被重视感，而不是低三下四的靠 他吃饭）
• 3客户的巩固 • 定期回访（获取反馈意见、改善服务质量） • 关注、了解对手动态（做到知己知彼应对 自如）
• 居安思危（对手的模仿、明确任何产品都 有一个成长消亡的过程，领军新技术、新 产品以获取长久行业生存力）
安全第一
• 危机管理意识（不怕一万只怕万一，做到 有备无患）
危机无处不在
二、订单的执行、配送、清点
沟 通
三、回款、发票
医药招商理念及区域经理招商技能PPT课件( 33页)
思维关
老鼠掉进猫的家里会怎么样？
思维模式
结论
对应人
常式思维 逆向思维 发散式思维
猫把老鼠一口就吃了 猫被老鼠吓晕过去了 猫和老鼠成了好朋友
普通人 小聪明之人 聪明之人
跳跃式思维
猫嫁给了老鼠并生了一只老虎 顶级智者
招商四大关口
学习关 创新关 平台关
区域经理两大基本素质 勤奋
诚信
谈判要点
代理商心理分析
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
• 招商产品从大众化到真正差异化转变 • 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找
双赢的合作伙伴 • 招商实施从看样板市场到全面助销转化 • 从提供工操作手册到全面咨询培训 • 从办公室招商到异地路演式招商转变 • 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模
式的转变
后招商时代的八个转变
• 从急于求成到严格按照制度和标准来招商 转变
招商现状
招商是一种快速切入市场的有效办法 招商进入了“后招商时代” 区域经理成为了关键枢纽
传统招商
• 方式 • 途径 • 模式 • 代理商－代而不理 • 厂家－招而不管 管而不善 • 招商的有利方面 • 招商的弊端
• 深度招商 • 深度合作 • 共赢市场 • 各取所需
后招商时代
后招商时代的八个转变
医药招商那些事儿完整版PPT课件( 58页)
选择代理商的原则
选择比努力更重要！ 不选最大的，只选最“适合”的。 公司产品决定代理商选择类型
——独家品种，要选择重视学术推广的代理商
适合的代理商“长什么样”
我们和代理商经营理念相一致 我们的产品特点与代理商经营思路相吻合 愿意主动配合我们的营销策略 合作期间不做同类竞品
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
实际上我们的工作是… “丰富多彩”的
也是复杂、琐碎、苦逼的
成功销售人员的要素
基因决定
智商
在片区的心态管理
强调自主性，积极主动是做业务的第一要素 放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人 我的业务我做主，要有原则和底线 改变我所能够改变的！
工作中的情绪管理
厌倦 焦虑 失落
要对自己有信心，有期待！
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。
二.如何去做好招商人员主要工作内容
12
一.了解市场，制定销售目标
二.代理商的寻找、筛选、合作和管理
客户群体
招商渠道和定向招商
招商经理的时间分配？
从业经历
了解代理商
1）医药生产企业销售从业人员 2）以前在医院做过医生、药师和护士 3）在职医务人员或医务人员亲友团 4）医药流通企业从业者 5）其它行业的进入者
医疗器械及耗材挂网.完美版PPT
⑵海虹
⑶湖北明天招标采购网
⑷河南省医药采购服务中心
⑸军区卫生物资动员系统
（一）招标信息获取
2.销售办事处汇报 销售办事处在当地直接的从事销售工作，对于当地的信息收集的更加的迅速，全面，
真实，客观。一个好的销售办事处应该对当地的医药信息有着极其敏锐的观察和获知 能力。 例如：威高，强生等大型企业在全国各个地区的都有设置办事处，办事处比较广泛。
成都市新津事丰，四川南格尔等中型企业在全国各省会设置办事处。
（一）招标信息获取
3.代理商提供的信息 代理商在当地直接从事销售工作，对于当地信息一般也比较灵通。 代理商遍布各个行业，在很大程度上为企业在某些地区上销售和推广起到很
大的作用，医疗行业的代理商同样是无处不在。他们有自己的渠道和关系去整 合地区资源为企业所用，那么企业需要去选择优质的代理商去合作，达到双赢。
对招投标涉及的相关单位和企业进行公关，沟通，协调。
（一）招标信息获取 从起初的大部分耗材采购模式是医院单独招标采购，到部分地市集中标方式去规范医疗行业的采购和降低企业，代理商和中介之间的
利润空间，以求达到惠民，让百姓看得起病用得起医疗产品。
一个好的销售办事处应该对当地的医药信息有着极其敏锐的观察和获知能力。
对每招年投 市标标涉省及标的的相不关断单降位价和，企限业价进。行公关，4沟.招通标，协网调络。群落
GSP/GMP证书等。
各地招标办的 ，MSN群，各个耗材行业内的企业招标交流群。
⑷河南省医药采购服务中心
这些群里都是行业内招标专员和招标经理和招标办具体操作人员，他们会
在其中共享部分的招标信息和开中标数据及招投标的问题和解决方式。
纳税报表（能够体现全年销售额）；
各地招标办的 ，MSN群，各个耗材行业内的企业招标交流群。
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