2017医疗耗材招商经验分享

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2.找代理商的途径
1.广告、网站 2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议 3.老客户介绍
找的途径
4.竞争对手经销商代理商 5.同行招商经理—圈子 6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。
窜货我们负责吗？
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3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！ 公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
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3.5.如何洽谈任务指标
数字说话
让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
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出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； 4.2.7.返利标准：待定； 4.2.8.区
域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
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我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
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1.为什么要找代理商
三快：
快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端
四省：
省资源、省时间、省精力、省麻烦
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2.代理商的分类
直销的 手下有团队，终端医院掌控较好
终端
厂商供应商
ห้องสมุดไป่ตู้
分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
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和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？ 1. 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持服务提供筹码 3. 共同维护商业环境（销售网络的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
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2
怎样和客户沟通洽谈？
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三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医 疗器械公司、个人代理商。
角色定位
沟通目的
是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。
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3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、 临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
b、节日问候
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PS1.招商人员的主要工作
销售
招商 找商
拓展： 开发新客户
招商人员
管理： 维护老客户
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PS2.招商人员需具备的素质
倾听能力 专业能力 销售策略
沟通能力
招商人员
服务意识 原则弹性
招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件
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心得分享
1
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3
怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
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3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
措辞
肢体语言
热情 音量 语速 发音清晰度
逻辑性 积极措辞 自信 简洁
最放松的姿态
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4
招商协议的签订及注意事项？
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四、签订协议的注意事项
4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
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主要分享的内容
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怎样寻找客户？
怎样和客户沟通洽谈？ 怎样和客户电话沟通？ 招商协议的签订及注意事项？ 怎样有效管理地区招商客户？
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怎样寻找客户？
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一、认清代理商：
主要讲以下3个问题


1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分类 3.代理商关心什么
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怎样有效管理地区招商客户？
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五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
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为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
销售永远没有捷径 ，能助我们成功的 ，除了悟性，勤奋 ，积累，就是坚持 。
2
销售是一个厚积薄 发的过程，是个从 量变到质变的过程 ，在方向和方法正 确的前提下，你的 收获与你的付出永 远成正比。
3
销售是一门艺术， 而且是一门很深的 艺术。这个职业有 个特点，入门很容 易，门槛也很低， 但是越往上走越艰 难，而且没有止境
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3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
2
自身的资料
3
市场情况的了解
4
环境的选择
5
思想、情绪、信心
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
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3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品 如何表述产品的卖点 ? 关于企业 关于招商政策 需要统一报价吗？ 关于支持 说的越多越好吗？ 关于保障 需要准备标准答案吗？
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
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5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
代理商
3.代理商所关心的问题
产品质量 合作关系 企业支持
企业
关注的问题
市场保障 产品 招商政策
价格
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二、找到代理商
要讲的 两个问题
招商 政策
效益 分析
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1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。
终端 直销的 手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
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3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
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5.3.代理商管理的内容
5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商
a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协 商解决，必要时进行强制替换手段
5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性
a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
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4.2.如何制定协议
4.2.1.价 4.2.2.时
格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期；