医疗耗材招商经验分享PPT课件
合集下载
《医药招商策略》课件
落实招商计划，加强事前准备和后续 跟进，确保招商达成预期目标。
招商成功案例分享
本部分选取了医疗新技术、新产品落地推广和加盟连锁成功模式等三个案例进行分享，以便更好地理解招 商策略。
医疗新技术
成功将一项新技术落地推 广，打开新的市场，赢得 行业内广泛赞誉。
新产品落地推广
成功将一款新产品推向市 场，获得市场份额和用户 口碑的双重提升。
风险评估报告
制作风险评估报告，及时掌握 风险情况，采取预防措施。
总结与展望
本部分将对医药招商策略做出总结，并就未来发展展望和探索方向提出自己 的观点。
医药招商策略
本PPT课件旨在探究和总结医药招商策略的重要性和必要性，以及招商过程 中需要关注的关键点。
背景介绍
医药行业是一个不断改变和创新的领域。本部分将介绍该行业的现状和未来 趋势，概述企业的发展历程和现状，并讨论招商策略的意义和必要性。
招商策略框架
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本部分将介绍招商策略的关键框架，包括目标市场定位和分析、产品和服务优势分析、招商渠道策略选 择、招商资源整合策略以及招商阶段落地实施计划。
1
目标市场定位与分析
明确市场需求和人群，定位目标市场，
产品与服务优势分析
2
并通过市场分析确定未来趋势。
分析医药产品和服务的优势和劣势，
制定营销策略。
3
招商渠道策略选择
通过市场研究，确定适宜的招商渠道，
招商资源整合策略
4
并制定合适的招商策略。
整合资源，发挥合作伙伴的潜力，优
化供应链管理。
5
招商阶段落地实施计划
加盟连锁成功模式分 享
分享成功的加盟连锁模式， 并提供关键节点和风险防 范措施。
医药招商培训PPT课件
优点 缺点 案例：“曲美”北京地区总代理的失败
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
2024版医疗器械销售经验分享ppt课件
02 创新型企业不断涌现，专注于细分市场和特色产 品。
2024/1/28
5
政策法规对行业的影响
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
2024/1/28
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市。
6
02
医疗器械销售技巧与策略
行业发展趋势预测
1 2 3
市场规模持续扩大 随着全球人口老龄化和健康意识的提高，医疗器 械市场需求不断增长，预计未来几年市场规模将 持续扩大。
技术创新推动产业升级 人工智能、大数据等新技术在医疗器械领域的应 用将推动产业不断升级，提高产品的智能化、精 准化水平。
个性化、定制化需求凸显 消费者对医疗器械的个性化、定制化需求越来越 高，将促使企业不断创新，满足多样化市场需求。
全球医疗器械市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场如亚洲、非洲等地区增长迅速，潜力巨 02 大。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
2024/1/28
4
竞争格局与主要参与者
01 国际知名医疗器械制造商占据市场主导地位，如 强生、西门子、美敦力等。
02 国内企业逐渐崛起，如迈瑞医疗、鱼跃医疗等， 在部分领域具有国际竞争力。
2024/1/28
9
销售渠道拓展与优化
01
02
03
拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
2024/1/28
优化销售流程
简化和优化销售流程，提 高销售效率和客户满意度， 降低销售成本。
强化售后服务
《医药招商培训》课件
总结词
缺乏统一招商策略导致资源浪费，无法形成协同效应。
详细描述
某医药企业，在招商过程中缺乏统一的招商策略和规划，导致各个部门各自为政，资源无法得到有效整合和利用，最终浪费了大量资源。
失败案例一：缺乏统一招商策略导致资源浪费
总结词
招商后缺乏跟进导致客户流失，无法形成长期合作关系。
详细描述
某医药企业，在招商成功后缺乏跟进和后续服务支持，导致客户对企业的信任度和满意度逐渐降低，最终流失了大量客户。
如何制定合理的招商政策
了解市场需求和竞争情况
深入了解目标市场的需求和竞争态势，制定符合市场趋势的招商政策。
如何建立和维护良好的客户关系
要点三
加强沟通与合作
与客户保持密切联系，及时了解客户需求和市场变化，积极解决客户问题和关切。
要点一
要点二
建立良好的客情关系
通过多种方式加强与客户的情感联系，如拜访、联谊活动、赠送礼品等。
医药招商起源
近年来，随着电子商务和物流配送的快速发展，医药招商逐渐向互联网转型，形成了线上线下的多元化招商模式。
医药招商发展
医药招商的起源与发展
医药招商意义帮助生产厂家扩大市场份额：通过医药招商，生产厂家可以拓展销售渠道，扩大产品覆盖面。提升终端消费者获得感：医药招商有利于保障终端消费者的利益，提供更多、更好、更便捷的药品和医疗器械选择。医药招商作用优化资源配置：医药招商能够将药品和医疗器械资源合理配置到需要的地区和医疗机构，提高资源利用效率。促进产业发展：医药招商的发展推动了药品和医疗器械产业的发展，为产业升级提供了动力。增强社会效益：医药招商有利于提升社会整体健康水平，降低医疗成本，增强社会效益。
发布招商信息
发布招商信息
医疗耗材招商经验分享讲解36页PPT
医疗耗材招商经验分享讲解
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就
ppt医疗器械招商模板
重复使用手术器械 植入器械 医用敷料 避孕和计划生育器械
有源接触人体
能量治疗器械 诊断监护器械
无源非接触人体
护理器械 医疗器械清洗 消毒器械
有源非接触人体
临床检验仪器设备 软件 医疗器械消毒灭菌设备
第一类
风险程度低，实行常规管理可 能保证其安全、有效的医疗器 械。
风险 程度
第二类
具有中度风险，需要严 格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
统一 • 具有相同或者相似的预期目的、共同技术的 同品种医疗器械应当使用相同的通用名称。
结构特点：是对产 品特定结构、外观 形态的描述。
技术特点：是对产品特殊作 用原理、机理或者特殊性能 的说明或者限定。
材料组成：是对产 品的主要材料或者 主要成分的描述。
通用名称的三应当
中文 • 应当使用中文，符合国家语言文字规范。 一致 • 应当符合国家有关法律、法规的规定，科学、
明确，与产品的真实属性相一致。
生理结构或者 生理过程的检 验、替代、调 节或者支持；
妊娠控制；
损伤的诊断、 监护、治疗、 缓解或者功能 补偿；
生命的支持 或者维持；
通过对来自人体 的样本进行检查， 为医疗或者诊断 目的提供信息。
结构 特征
使用
分类
接触
形式
方法
人体
风险 程度
结构特征
无源医疗器械 有源医疗器械
接触人体
接触人体器械 非接触人体器械
第三类
具有较高风险，需要采取特别 措施严格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
常见医疗器械及分类
三类医疗器械 二类医疗器械 一类医疗器械
注射穿 刺器械
电子 仪器
手术 器械
有源接触人体
能量治疗器械 诊断监护器械
无源非接触人体
护理器械 医疗器械清洗 消毒器械
有源非接触人体
临床检验仪器设备 软件 医疗器械消毒灭菌设备
第一类
风险程度低，实行常规管理可 能保证其安全、有效的医疗器 械。
风险 程度
第二类
具有中度风险，需要严 格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
统一 • 具有相同或者相似的预期目的、共同技术的 同品种医疗器械应当使用相同的通用名称。
结构特点：是对产 品特定结构、外观 形态的描述。
技术特点：是对产品特殊作 用原理、机理或者特殊性能 的说明或者限定。
材料组成：是对产 品的主要材料或者 主要成分的描述。
通用名称的三应当
中文 • 应当使用中文，符合国家语言文字规范。 一致 • 应当符合国家有关法律、法规的规定，科学、
明确，与产品的真实属性相一致。
生理结构或者 生理过程的检 验、替代、调 节或者支持；
妊娠控制；
损伤的诊断、 监护、治疗、 缓解或者功能 补偿；
生命的支持 或者维持；
通过对来自人体 的样本进行检查， 为医疗或者诊断 目的提供信息。
结构 特征
使用
分类
接触
形式
方法
人体
风险 程度
结构特征
无源医疗器械 有源医疗器械
接触人体
接触人体器械 非接触人体器械
第三类
具有较高风险，需要采取特别 措施严格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。
常见医疗器械及分类
三类医疗器械 二类医疗器械 一类医疗器械
注射穿 刺器械
电子 仪器
手术 器械
医药招商知识培训课件
定期对团队成员进行产品知识、销售技巧 和客户关系管理等方面的培训，提高团队 的专业素质和能力。
激励与考核
团队沟通与协作
建立有效的激励机制和考核体系，鼓励团 队成员积极开拓市场和提升业绩，同时确 保团队整体目标的实现。
加强团队内部沟通和协作，分享经验和资 源，共同解决问题和应对挑战。
05
医药招商合同知识
客户互动
通过多种渠道与客户保持联系 ，如电话、邮件、社交媒体等 ，及时回应客户问题和需求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户对产品和服务的质量、 价格等方面的满意度，以便改
进和优化。
销售团队建设与管理
明确团队目标
培训与发展
制定明确的销售目标和计划，确保团队成 员清楚自己的任务和责任。
签订合同
双方签订正式的合作合同，明确双方的权利和义 务。
实施合作
按照合同约定，双方开展合作，共同开拓市场。
02
医药招商产品知识
药品分类
01
药品分类
根据药品的来源、制作工艺、用途等特点，将药品分为中药和西药两大
类。中药主要指天然药物，如草药、动物药、矿物药等；西药主要指化
学合成药物，如抗生素、激素、镇痛药等。
医药招商的目的是通过合作实现资源共享、市场拓展和销售增长 ，提升企业的市场占有率和竞争力。
医药招商的重要性
快速拓展市场
通过招商合作，企业可以快速将产品引入目标市场 ，降低市场开拓成本和风险。
提升品牌影响力
与当地合作伙伴合作，可以借助合作伙伴的渠道和 资源，提升品牌知名度和影响力。
优化销售渠道
招商合作可以帮助企业拓展销售渠道，提高产品的 覆盖率和可及性，增加销售机会。
《医药招商分享》课件
诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对 方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的 结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市 场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了 越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠 道和营销策略等，帮助 投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系， 保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导 ，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的 挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高， 全球医药市场呈现出持续增长的趋势 。
随着国内经济的发展和医疗保障水平 的提高，国内医药市场将迎来更大的 发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技 术的不断创新和应用，为医药市场提 供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的 重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高 安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重 要竞争力，能够提高消费者对产
医药招商理念及区域经理招商技能PPT课件( 33页)
思维关
老鼠掉进猫的家里会怎么样？
思维模式
结论
对应人
常式思维 逆向思维 发散式思维
猫把老鼠一口就吃了 猫被老鼠吓晕过去了 猫和老鼠成了好朋友
普通人 小聪明之人 聪明之人
跳跃式思维
猫嫁给了老鼠并生了一只老虎 顶级智者
招商四大关口
学习关 创新关 平台关
区域经理两大基本素质 勤奋
诚信
谈判要点
代理商心理分析
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
• 招商产品从大众化到真正差异化转变 • 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找
双赢的合作伙伴 • 招商实施从看样板市场到全面助销转化 • 从提供工操作手册到全面咨询培训 • 从办公室招商到异地路演式招商转变 • 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模
式的转变
后招商时代的八个转变
• 从急于求成到严格按照制度和标准来招商 转变
招商现状
招商是一种快速切入市场的有效办法 招商进入了“后招商时代” 区域经理成为了关键枢纽
传统招商
• 方式 • 途径 • 模式 • 代理商－代而不理 • 厂家－招而不管 管而不善 • 招商的有利方面 • 招商的弊端
• 深度招商 • 深度合作 • 共赢市场 • 各取所需
后招商时代
后招商时代的八个转变
医药招商那些事儿完整版PPT课件( 58页)
选择代理商的原则
选择比努力更重要！ 不选最大的，只选最“适合”的。 公司产品决定代理商选择类型
——独家品种，要选择重视学术推广的代理商
适合的代理商“长什么样”
我们和代理商经营理念相一致 我们的产品特点与代理商经营思路相吻合 愿意主动配合我们的营销策略 合作期间不做同类竞品
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
实际上我们的工作是… “丰富多彩”的
也是复杂、琐碎、苦逼的
成功销售人员的要素
基因决定
智商
在片区的心态管理
强调自主性，积极主动是做业务的第一要素 放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人 我的业务我做主，要有原则和底线 改变我所能够改变的！
工作中的情绪管理
厌倦 焦虑 失落
要对自己有信心，有期待！
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。
二.如何去做好招商人员主要工作内容
12
一.了解市场，制定销售目标
二.代理商的寻找、筛选、合作和管理
客户群体
招商渠道和定向招商
招商经理的时间分配？
从业经历
了解代理商
1）医药生产企业销售从业人员 2）以前在医院做过医生、药师和护士 3）在职医务人员或医务人员亲友团 4）医药流通企业从业者 5）其它行业的进入者
医药招商培训知识ppt课件
三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算 （一）价格打造（合格定价） （二）招商政策预定 （三）费用预算
区域代理价 与 终端代理价 预设好各环节的利润空间
四、关于产品招商广告的打造 （一）招商广告：来自经销商的声音 （二）审读招商广告的“四四”法则
四个定律 四个提问
撇脂定律、换位定律、准入定律、动销定律 是真的？适合我？有机会？能动起来？
8、招商配备什么？
9、在什么距离上招商？
10、在什么媒体上招商？
11、如何确定招商的条件----双方的权利和义务是什么？
12、采用何种进度模式招商？
13、整体招商活动如何组织？
14、采用何种模式招商？
15、招完商怎么办？
客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！！
二、经销商选择产品的六个关键 （一）产品处于成长期，还是成熟期 （二）产品概念的吸引力与说服力如何 （三）产品特点是否与自己运作能力契合 （四）定位细分，充分了解目标市场与竞争对手 （五）借位出海，选择大品牌下的子品牌 （六）选择产品背后的支持与服务
（五）招商环境硬件配备（保守的要求）
样板市场树立技术 一、样板的力量是无穷的 （一）投资人不一定信自己，但相信经验 （二）自己不富，怎能让别人富 （三）样板是最好的广告
二、样板决定招商的生死 （一）集中精力建设样板 （二）让样板自己说话 （三）围绕样板进行推广
三、伪样板的三种典型 （一）办公室型样板 （二）广告型样板 （三）展会型样板
2、工厂财务电话通知营销中心客户服务人员。 确认货款到帐。
3、客户服务人员填写发货通知单和发货具体 要求，包括地址、时间、货运方式等。传真 回公司仓库。
4、备货时尽量避免货物混淆，同期同种货物 尽量不是一个批号，在外包装箱上醒目注明收 货地点，防止在货场调乱。
医疗器械耗材及试剂招标流程及简要PPT课件
.
2
企业面临的问题
1.每年市标省标的不断降价，限价。 2.中介的高昂的招标产品服务费和产品投标
费。 3.日益竞争的同类企业的。 4.对于招标改革新的规则不理解。 5.招标的信息不对称。 6.代理商的忠诚度的管理和培养。
.
3
耗材及试剂招标流程
1、办理招标委托 2、建立项目实施工 作小组 3、编制实施计划 4、组织编制招 标文件 5、刊登招标公告 6、发投标邀请 函 7、出售招标文件 8、标前答疑会9、组 织投标 10、建立评标委员会 11、公开开标、 评标、定标 12、发中标通知书 13、备案、 归档
1.网上资料的填报 ； 2.网上投标价格的填报； 3.最终中标价格的确认。
.
14
二.外部工作
1.耗材及试剂招标办 2.招标中介机构 3.物价部门 4.相关配送企业和有实力的代理商
.
15
一.耗材及试剂招标办
耗材及试剂招标办
一般是由当地卫生部门等政府主管部门成立的一个专 门负责耗材及试剂招标的政府性机构，该机构直接负责招 标规则程序的制定，过程之中的监管等重要事宜。
.
9
（一）招标信息获取
4.招标网络群落
各地招标办的QQ，MSN群，各个耗材行业 内的企业招标交流群。这些群里都是行业内招标 专员和招标经理和招标办具体操作人员，他们会 在其中共享部分的招标信息和开中标数据及招投 标的问题和解决方式。
.
10
（二）投标资料准备
1.企业资料
企业营业执照；耗材生产/经营许可证；组 织机构代码证；纳税报表（能够体现全年销售 额）；商标注册证；GSP/GMP证书等。
成都市新津事丰，四川南格尔等中型企 业在全国各省会设置办事处。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
上云医疗
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
上云医疗
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
上云医疗
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点 ?
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
上云医疗
上云医疗
1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。
终端
直销的
手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
上云医疗
▪ 我们需要这样的代理商
▪ 有资源的 ▪ 有经验的 ▪ 有队伍的 ▪ 有关系的
角色定位 疗器械公司、个人代理商。
沟通目的 是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。
上云医疗
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
上云医疗 35 怎样有效管理地区招商客户？
上云医疗
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
上云医疗
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。
上云医疗 2 怎样和客户沟通洽谈？
三、怎样和客户沟通洽谈
上云医疗
招商代表面对的客户是中间商，包括医
上云医疗
主要分享的内容
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议的签订及注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商客户？
上云医疗 31 怎样寻找客户？
上云医疗
一、认清代理商：
▪ 主要讲以下3个问题
▪ 1.为什么要找代理商（招商定位）
▪ 2.代理商的分类 ▪ 3.代理商关心什么
▪ 我们要格外留意这样的代理商
▪ 特别才大气粗的 ▪ 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
2.找代理商的途径
上云医疗
1.广告、网站
2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议
找的途径
3.老客户介绍 4.竞争对手经销商代理商
5.同行招商经理—圈子
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
上云医疗
4.2.如何制定协议
▪ 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； ▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； ▪ 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； ▪ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； ▪ 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； ▪ 4.2.7.返利标准：待定； ▪ 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、
临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
上云医疗
3 怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
上云医疗
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
及注意事项？
四、签订协议的注意事项
上云医疗
▪ 4.1.流程：
▪ 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
上云医疗
1.为什么要找代理商
▪ 三快： ▪ 快速建立的分销网络 ▪ 快速回笼资金 ▪ 快速将产品送达终端
▪ 四省： ▪ 省资源、省时间、省精力、省麻烦
上云医疗
2.代理商的分类
终端
直销的
手下有团队，终端医院掌控较好
厂商供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
上云医疗
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？
1. 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持服务提供筹码 3. 共同维护商业环境（销售网络的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负责吗？
上云医疗
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！
公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
上云医疗
3.5.如何洽谈任务指标
▪ 数字说话 ▪ 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
上云医疗
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
上云医疗
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
上云医疗
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点 ?
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
上云医疗
上云医疗
1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。
终端
直销的
手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
上云医疗
▪ 我们需要这样的代理商
▪ 有资源的 ▪ 有经验的 ▪ 有队伍的 ▪ 有关系的
角色定位 疗器械公司、个人代理商。
沟通目的 是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。
上云医疗
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
上云医疗 35 怎样有效管理地区招商客户？
上云医疗
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
上云医疗
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。
上云医疗 2 怎样和客户沟通洽谈？
三、怎样和客户沟通洽谈
上云医疗
招商代表面对的客户是中间商，包括医
上云医疗
主要分享的内容
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议的签订及注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商客户？
上云医疗 31 怎样寻找客户？
上云医疗
一、认清代理商：
▪ 主要讲以下3个问题
▪ 1.为什么要找代理商（招商定位）
▪ 2.代理商的分类 ▪ 3.代理商关心什么
▪ 我们要格外留意这样的代理商
▪ 特别才大气粗的 ▪ 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
2.找代理商的途径
上云医疗
1.广告、网站
2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议
找的途径
3.老客户介绍 4.竞争对手经销商代理商
5.同行招商经理—圈子
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
上云医疗
4.2.如何制定协议
▪ 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； ▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； ▪ 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； ▪ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； ▪ 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； ▪ 4.2.7.返利标准：待定； ▪ 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、
临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
上云医疗
3 怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
上云医疗
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
及注意事项？
四、签订协议的注意事项
上云医疗
▪ 4.1.流程：
▪ 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
上云医疗
1.为什么要找代理商
▪ 三快： ▪ 快速建立的分销网络 ▪ 快速回笼资金 ▪ 快速将产品送达终端
▪ 四省： ▪ 省资源、省时间、省精力、省麻烦
上云医疗
2.代理商的分类
终端
直销的
手下有团队，终端医院掌控较好
厂商供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
上云医疗
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？
1. 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持服务提供筹码 3. 共同维护商业环境（销售网络的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负责吗？
上云医疗
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！
公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
上云医疗
3.5.如何洽谈任务指标
▪ 数字说话 ▪ 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考