医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，以下是一些建议：
1.了解产品：医疗器械产品种类繁多，销售人员需要充分了解自
己销售的产品，包括产品的工作原理、使用方法、适用人群、竞争对手情况等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户介
绍，提高客户对产品的信任度。
2.了解市场：医疗器械市场竞争激烈，销售人员需要了解市场动
态、政策法规、客户需求等信息，以便更好地制定销售策略。
3.建立信任：在医疗器械销售中，建立信任关系非常重要。
销售
人员需要与医生、医院管理者等建立良好的关系，提供专业的产品知识和服务，提高客户满意度。
4.确定目标客户：医疗器械销售需要针对不同的客户群体开展工
作，因此确定目标客户非常重要。
根据不同客户的需求和特
点，制定相应的销售策略和计划。
5.制定销售策略：根据目标客户和市场需求，制定相应的销售策
略和计划，包括产品推广、竞争对手分析、销售渠道等。
6.提供专业服务：在医疗器械销售中，提供专业服务非常重要。
销售人员需要具备产品的安装、调试、培训等服务能力，以便更好地满足客户需求。
7.跟踪销售情况：医疗器械销售需要持续跟踪销售情况，及时调
整销售策略和计划。
同时，销售人员还需要关注市场反馈和客户投诉，及时处理和改进。
总之，医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，不断学习和提高自己的专业知识和服务能力，以便更好地满足客户需求，提高销售业绩。
2024版医疗器械销售经验分享ppt课件
02 创新型企业不断涌现，专注于细分市场和特色产 品。
2024/1/28
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政策法规对行业的影响
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
2024/1/28
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市。
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医疗器械销售技巧与策略
行业发展趋势预测
1 2 3
市场规模持续扩大 随着全球人口老龄化和健康意识的提高，医疗器 械市场需求不断增长，预计未来几年市场规模将 持续扩大。
技术创新推动产业升级 人工智能、大数据等新技术在医疗器械领域的应 用将推动产业不断升级，提高产品的智能化、精 准化水平。
个性化、定制化需求凸显 消费者对医疗器械的个性化、定制化需求越来越 高，将促使企业不断创新，满足多样化市场需求。
全球医疗器械市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场如亚洲、非洲等地区增长迅速，潜力巨 02 大。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
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竞争格局与主要参与者
01 国际知名医疗器械制造商占据市场主导地位，如 强生、西门子、美敦力等。
02 国内企业逐渐崛起，如迈瑞医疗、鱼跃医疗等， 在部分领域具有国际竞争力。
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销售渠道拓展与优化
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拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
2024/1/28
优化销售流程
简化和优化销售流程，提 高销售效率和客户满意度， 降低销售成本。
强化售后服务
医疗器械销售流程及技巧参考模板
医疗器械销售流程及技巧参考模板
一、销售前准备
1.了解医疗市场：了解目标客户群体、市场需求及竞争对手情况，为
销售策略的制定提供依据。
2.产品准备：了解所销售的医疗器械的性能特点、适用范围、优势等，为销售过程中提供准确的信息与解答。
二、销售渠道选择
1.直销方式：直接通过公司内部销售团队进行销售，可以保持直接的
沟通与控制。
2.经销方式：与医疗器械代理商或经销商进行合作，通过他们来推广
和销售产品，扩大销售覆盖面。
三、销售策略制定
1.制定销售目标：根据市场调研和产品定位，设定销售量、销售额等
具体目标。
2.确定销售重点：根据产品的特点和市场需求，确定重点推广的产品
和目标客户群体。
3.制定销售计划：根据目标和重点，制定具体销售计划，包括目标客
户开发、拜访频率、销售活动等。
四、销售技巧
1.了解客户需求：通过与客户的沟通与交流，了解客户的具体需求，
为提供解决方案和推荐合适的产品做准备。
2.产品演示与解说：在客户面前进行产品的生动演示，通过展示产品的特点和性能来吸引客户，并解释产品的优势与价值。
3.回答疑问与解决问题：积极了解客户在购买过程中的疑问与问题，并结合自身知识与经验进行解答与解决，增加客户购买的信心。
4.与客户建立关系：与客户建立良好的合作关系是销售过程中的重要环节，通过对客户的关心和关注，建立客户信任与忠诚度。
医疗器械谈判话术
医疗器械谈判话术1. 引言医疗器械谈判是医疗器械行业颇具挑战性的一项工作。
谈判时，如何有效沟通、协商，取得双方满意的结果，是非常重要的。
本文将介绍一些在医疗器械谈判中常用的话术技巧，帮助谈判人员更好地达成合作协议。
2. 准备工作在进入谈判前，谈判人员应对所要谈判的医疗器械有所了解，包括产品性能、市场价格、竞争情况等。
同时，应了解对方的需求和利益诉求，为谈判做好充分准备。
3. 谈判前的准备在与对方谈判前，可以通过一些问询来了解对方的需求和意向，以便更好地调整自己的谈判策略。
借此可以避免在谈判中出现无谓的争执，提高谈判的效率。
4. 谈判过程中的关键话术•积极倾听：在谈判过程中，要注意倾听对方的观点和意见，表现出尊重和关注。
通过倾听，可以更好地理解对方的需求，有助于谈判取得成功。
•展示价值：在谈判中，要突出自己的产品或服务的价值和优势，让对方看到合作的意义和潜在收益，提高对方的兴趣和接受度。
•灵活应对：在谈判过程中，要灵活应对不同情况，根据对方的反应和态度调整自己的表达方式和策略，以达到更好的谈判效果。
•提出建议：在谈判中，可以主动提出一些解决方案或建议，表现出自己的主动性和积极性，为谈判增加动力和效率。
•诚实坦诚：在谈判中，要坚持诚实和坦诚，不虚构信息或承诺，建立起互信和合作的基础，有助于谈判的顺利进行和成功达成。
5. 谈判后的跟进谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，解决可能出现的问题和矛盾，确保合作的顺利实施。
同时，也可以通过回顾分析本次谈判的经验和教训，积累经验，为未来的谈判工作提供参考。
6. 结语医疗器械谈判是一项复杂而重要的工作，谈判人员需要具备较强的沟通能力、谈判技巧和协商能力。
通过本文介绍的一些医疗器械谈判话术技巧，希望能够帮助谈判人员更好地进行谈判，取得成功的合作结果。
医疗设备市场推广有哪些技巧
医疗设备市场推广有哪些技巧在当今竞争激烈的医疗市场中，医疗设备的推广至关重要。
有效的市场推广不仅能够提高产品的知名度和销售量，还能够帮助企业树立良好的品牌形象，赢得客户的信任和支持。
那么，医疗设备市场推广有哪些技巧呢？一、深入了解目标市场和客户需求要成功推广医疗设备，首先必须深入了解目标市场和客户的需求。
这包括了解不同医疗机构的规模、科室设置、诊疗流程以及对医疗设备的具体需求。
例如，大型综合医院可能更关注高端、多功能的医疗设备，而基层医疗机构则可能更倾向于性价比高、操作简便的设备。
通过市场调研、与医疗机构的沟通以及分析行业报告等方式，收集相关信息。
了解客户在设备性能、质量、价格、售后服务等方面的期望和痛点，以便能够针对性地推出符合市场需求的产品，并制定相应的推广策略。
二、打造优质的产品和品牌形象1、产品质量和性能医疗设备的质量和性能是推广的基础。
确保设备具备精准的检测和治疗功能、稳定可靠的运行性能、良好的安全性和易用性。
只有产品质量过硬，才能赢得客户的信赖和口碑。
2、品牌建设建立一个具有影响力和美誉度的品牌形象。
为品牌赋予独特的价值观、使命和愿景，通过统一的品牌标识、宣传口号和品牌故事，传达品牌的核心信息。
同时，注重品牌的传播和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
三、制定有效的营销策略1、定价策略根据市场定位和成本，制定合理的价格策略。
既要考虑产品的价值和市场竞争情况，又要保证企业的盈利空间。
对于高端、创新的医疗设备，可以采用撇脂定价策略；对于普及型产品，可以采用渗透定价策略。
2、渠道策略选择合适的销售渠道，如直接销售给医疗机构、通过经销商代理销售、参加医疗器械展会等。
同时，利用线上渠道，如建立官方网站、开展电子商务、利用社交媒体进行推广等，拓展销售渠道和提高品牌曝光度。
3、促销策略采用多样化的促销手段，如举办产品发布会、提供免费试用、开展优惠活动、给予购买折扣等。
此外，还可以与医疗机构合作，举办学术研讨会、培训课程等，提高产品的知名度和认可度。
医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
益而康
出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
益而康
5 3
怎样有效管理地区招商客户？
益而康
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
益而康
为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
益而康
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
医疗器械一次性耗材医用器械耗材投标供货方案
医疗器械一次性耗材医用器械耗材投标供货方案尊敬的招标方：非常荣幸能参与此次医疗器械一次性耗材医用器械耗材的投标。
我们深知医疗行业对于产品质量、供应稳定性和服务及时性的高要求，因此制定了以下全面、详细且切实可行的投标供货方案，以确保为贵方提供优质、可靠的产品和服务。
一、公司简介我们是一家具有多年行业经验的医疗器械供应商，拥有完善的质量管理体系、专业的采购团队和高效的物流配送系统。
公司一直秉承“质量第一、服务至上”的经营理念，致力于为医疗机构提供高品质的医疗器械产品和解决方案。
二、产品范围及优势1、产品范围我们供应的一次性耗材医用器械涵盖了多个领域，包括但不限于：注射器、输液器、采血针、缝合线、口罩、手套、手术衣等。
产品规格齐全，能够满足不同医疗机构的多样化需求。
2、产品优势（1）严格的质量控制我们所供应的每一批次产品都经过严格的质量检测，确保符合国家和行业标准。
与多家知名生产厂家建立了长期稳定的合作关系，从源头把控产品质量。
（2）先进的生产工艺所供应的产品采用先进的生产工艺，具有良好的性能和安全性，能够有效提高医疗操作的准确性和效率。
（3）合理的价格通过优化采购渠道和供应链管理，降低成本，为贵方提供具有竞争力的价格，同时保证产品质量不受影响。
三、供货能力1、库存管理我们拥有充足的库存，能够及时满足贵方的紧急需求。
同时，建立了完善的库存监控系统，实时掌握库存动态，确保库存充足且不过度积压。
2、生产供应能力与多家生产厂家保持密切合作，具备强大的生产供应能力。
在特殊情况下，能够协调厂家优先保障贵方的订单生产。
3、应急供货机制针对突发情况或紧急需求，制定了应急供货方案。
能够在最短时间内响应，组织调配资源，确保及时供货。
四、质量保证措施1、质量管理体系公司建立了完善的质量管理体系，通过了 ISO 13485 等相关质量认证。
从原材料采购、生产过程控制到成品检验，每个环节都严格按照标准执行。
2、质量检测设备配备了先进的质量检测设备和专业的检测人员，对每一批次产品进行严格检测，确保产品质量符合要求。
医药招商话术-经典医药招商话术
医药招商话术-经典医药招商话术医药招商话术：医药招商作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，学会怎么与人沟通，因为沟通才不会陌生，也正因为陌生才需要我们沟通。
其实做医药招商本身销售就是与人沟通，通过沟通的方式可以是面对面的，也可以通过电话或其它方式，让对方认知你，肯定你，只有认知你后，才能接受你所推销的东西。
下面就介绍一下医药招商技巧：吸引注意力是医药招商的关键所在，当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能代理你介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高医药招商的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。
你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1. 介绍你和你的公司2. 说明打电话的原因3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
在这其间用户可能提出如下问题：1. 你们的运营模式及方法有那些？2、假如代理或的话前期投入多少钱；3. 公司都有什么产品；4. 产品效果如何；5. 运营不好，可以退货吗；6. 手续如何办；7. 有详细的资料给一份；8. 投资太大了；9. 市场上有不少竞品呀，你们产品有那些优势；46. 全国价格统一吗；如何保证；这都有可能是客户提出的问题？你怎么解决。
由衷的赞扬客户一番，说明他的眼光独特，从这一点你就知道他干了好几年了，多听一下，他对现在医药招商的看法，从中找出一些“门道”，提出自己的看法，让他认可你，让他觉的你的产品目前在市场上能给他带来丰厚的利润，激起他的兴趣，从而达到招商的目的。
医疗器械一次性耗材医用器械、耗材投标供货方案
医疗器械一次性耗材医用器械、耗材投标供货方案以下是一份医疗器械一次性耗材的投标供货方案，供您参考：1. 公司背景介绍：我们是一家专注于医疗器械一次性耗材的供应商，有多年的行业经验和良好的市场声誉。
我们拥有先进的生产设备和严格的质检体系，确保产品质量稳定可靠。
2. 产品范围：我们的产品覆盖医疗器械一次性耗材的各个领域，包括但不限于手术器械、注射器、一次性手套、敷料等。
我们提供多种规格和型号的产品，以满足不同医疗机构的需求。
3. 产品质量：我们严格按照国家标准和行业要求生产和检测产品，确保产品达到高质量标准。
我们拥有ISO认证和医疗器械生产许可证，以及多项专利技术保证产品的质量和安全性。
4. 价格优势：我们与多家生产企业建立了长期稳定合作关系，可以享受较低的原材料采购价格和生产成本。
我们以合理的价格提供高质量的产品，能够有效降低医疗机构的采购成本。
5. 供货能力：我们拥有完善的供应链管理体系，确保产品能够按时、按量供应。
我们与国内外多家物流公司合作，提供灵活的物流服务，确保产品及时送达客户手中。
6. 售后服务：我们注重与客户的长期合作关系，为客户提供全面的售后服务和技术支持。
我们提供产品的安装调试、培训指导以及定期维护等多项服务，保证客户的使用体验和满意度。
7. 公司荣誉：我们多次获得行业评优奖项，并得到客户的高度认可和好评。
我们将继续努力追求卓越，为客户提供更好的产品和服务。
我们热切期待与贵公司合作，并将以优质的产品和服务满足贵公司的需求。
希望能与贵公司共同发展、共创辉煌！如需更多详细信息，请与我们联系。
医疗器具的销售方法有哪些
医疗器具的销售方法有哪些医疗器具的销售方法包括以下几种：1. 直接销售：直接销售是指制造商或供应商与最终用户直接进行销售交易的方式。
在医疗器具领域，一些公司会直接推广和销售其产品，通过与医疗机构、医生和护士等专业人士建立合作关系，进行销售和推广活动。
这种销售方法可以减少中间环节，提高供应商与医疗机构之间的沟通效率。
2. 经销商销售：很多医疗器具制造商选择通过与经销商合作来进行销售。
经销商通常在医疗器具市场上有着广泛的网络和良好的客户关系，可以有效地推广和销售产品。
制造商可以选择与多个经销商合作，从而达到更广泛的市场覆盖和销售渠道。
经销商销售可以将制造商与最终用户之间的距离拉近，提供更快速、便利的销售服务。
3. 线上销售：随着互联网的发展，线上销售成为了越来越多医疗器具制造商的选择。
制造商可以在自己的官方网站或电子商务平台上直接销售产品，也可以选择与线上零售商合作，将产品放置在其平台上销售。
线上销售可以为消费者提供更方便、快捷的购买方式，同时也可以扩大制造商的销售渠道和市场覆盖。
4. 展会和会议销售：医疗器具制造商可以选择参加行业内的展会和会议，通过展示产品、演示技术和与参会者交流来进行销售。
展会和会议是医疗器具领域的重要推广和销售渠道，可以吸引来自不同地区和不同领域的专业人士，提供了一种直接接触目标客户的机会。
除了以上几种常见的销售方法外，医疗器具的销售还可以通过招投标、政府采购、医保定点销售等方式进行。
招投标是一种常用的销售方式，制造商可以通过投标来争取医疗机构的合作，中标后可以直接销售产品。
政府采购是指政府机构采购医疗器具的过程，制造商可以根据政府采购政策来参与竞争并获得订单。
医保定点销售是指医疗器具以特定价格和方式销售给医保机构，然后通过医保机构直接提供给患者。
需要注意的是，不同的销售方法适用于不同的市场和产品。
制造商需要根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素来选择最合适的销售方法，并结合不同的销售方法来实施多渠道的销售策略，以提高销售效果和满足不同客户的需求。
如何推销医疗耗材
如何推销医疗耗材如何和医院主任医生推荐产品全部是真实的案例总结1如何破冰（ice-break）？前期准备工作必须好：A心里上的准备：必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。
所以要做长期拜访的心里准备。
B业务上的准备：首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好。
你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。
例如1：XXX，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。
很方便。
最重要的是非常安全。
（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）例如2：XXX，我们的腹主支架，在XXX用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。
很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任大夫能相识到。
对你的产品会渐渐的信赖，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必需用国产的产品的比例，大概是10%。
以是您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是一切主任多很在乎的，必需不断夸大）例如3：XXX，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在XXX产品图片（大夫对专业的产品图片很感兴趣，大夫希望自己能够多相识其他的医院的信息，以是专业的产品图片要准备好）C仪表上的准备：在次注意自己的外表。
穿的正式点，但也别太眩目了。
衣着得体便可以。
寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。
气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。
炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。
医疗器械沟通话术
发单、了解、解答、促成销售——沟通五步法沟通五步法，要注意做到：注意细节，善于发现,利用每一个机会。
下面将分别详解《沟通五步法》。
1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3。
让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心(坚定信心）5。
让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感(沟通基本过程):沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用,而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程.下图就是沟通基本过程的示意图：●对话、了解，●让顾客知道和明白自己，了解顾客●找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理●获得好感:让顾客喜欢与你交流●取得顾客信任:往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解,二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
发单开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型:“叔叔或阿姨您好，我是XXX，我们正在进行XXX活动,，而且还有幸运奖品相送，欢迎您参加，地址就在XXX。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊,倒行确实对身体有好处,但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
"话术3直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型:“您好啊大姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊,皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗?这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
"掌握一般对话技巧，找到利用共同话题:1）奉承:喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
医疗器械7大销售技巧与话术
医疗器械7大销售技巧与话术医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。
在医疗器械行业，为何有90%以上的医疗器械生产企业和代理商营业收入始终在五千万以下，是因为90%以上的医疗器械销售人员在用低成效的销售话术甚至错误的销售话术和客户沟通交流，结果就是业绩差。
好的营销策略不一定能提升业绩，但是好的销售策略可以直接获得客户，直接带来销量的增长！还是那句话，要赢得医疗器械市场，不可能速战速决，只有一条路可走。
在这条路上，销售人员如果没有良好的心理素质、专业知识和销售技巧，是很难成功的。
医疗器械的销售技巧有哪些？NO.1 分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。
目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。
了解了以上基本情况，还要了解不同消费者的心理。
以家用医疗器械为例，普通消费者投资医疗器械的原因是为了保护自己的健康。
如果他们达不到这个目标，就会受到其他家庭成员的批评。
如果出现这种情况，对产品品牌的建立和口碑的形成都是非常不利的。
注意！对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。
而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
NO.2 医疗器械7大销售技巧和话术第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求。
医疗器械销售渠道与销售方式
医疗器械销售渠道与医疗器械销售方式医疗器械销售分为直销和分销，一般直销是在代理商公司，分销是做厂家公司，医疗器械销售的待遇目前仅次于金融业，可以说是一个比较有挑战性的工作，具体的销售方式有以下几种：1.1 院线：主要用于医用医疗设备，主要有以下方式：1.2 医院购买：主要为大设备世界卫生组织，国家财政对各级医疗卫生机构的资助均以设备的方式。
对商家而言，其实竞争性强。
一旦中标，不存在销售难度和过高的费用。
各大中医院列入年度计划的采购项目亦大多采用招标方式。
1.3 设备租赁：为了满足资金不足或实行科室承包的医务机构而派生的营销方式。
实行的是无需客户出资买设备，销售商以租赁的方式按每月固定时间固定回报的方式与医院签订协议。
重点性强，销售费用低，环节少，时间短，使商家资金压力大。
1.4 设备投放：无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及预付货款的合作分成。
定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。
定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。
不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。
不定价定期：按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。
2.零售终端：主要为家用医疗设备或耗材，主要有以下方式：2.1直销方式针对目标市场及意向客户的人力促销方式。
重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。
分销方式由省、地、县级的二、三级经销商所在区域负责所在区域的销售。
借助分销商的实力，扩大销售区域销售费用小，环节少，时间短，但重点性差。
2.2会议促销方式凭借医疗器械行业会议和专业性学术会议以资助参展的方式，实行独家或有限企业数的参展方式。
目的在于提高产品知名度，扩大意向客户群众重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是大多企业必选的方式2.3专家促销方式以知名医院和知名专家为龙头人，利用知名医院和知名专家的关系，拓展各级专家和科主任关系形成后身的网络群体更利于意向客户的形成，如上为大多企业必选的方式。
销售技巧医疗器械销售流程及技巧
医疗器械销售流程及技巧一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
医疗器械谈判技巧分享
医疗器械谈判技巧分享在医疗领域，选择合适的医疗器械供应商和谈判出最优惠的价格是关键任务之一。
合理运用谈判技巧可以帮助医疗机构降低成本，提高效益。
本文将分享一些医疗器械谈判的技巧，帮助读者在谈判过程中更加得心应手。
一、详细了解产品和市场在参与医疗器械的谈判前，要先了解所需产品的性能、功能、市场价格等方面的信息。
这样能够使谈判方更加具有话语权，针对不同的产品和供应商制定相应的谈判策略。
二、策略性定价在谈判过程中，要将定价视为战略的一部分。
根据不同的产品，可以采用不同的定价策略，如定价合理的“捆绑销售”或“赠品策略”，这些技巧可以在一定程度上增加议价的优势。
三、寻求多个供应商在医疗器械谈判中，不要局限于与一家供应商进行谈判。
相反，应该寻求多个供应商进行比较，这样有利于从不同的供应商中选择出最适合的医疗器械，并获得更多的议价空间。
四、高效沟通与协商在谈判过程中，双方的沟通是至关重要的。
建立一个良好的沟通平台，充分了解供应商的需求和要求，形成共识，有助于推动谈判的进展。
同时，在议价中要妥善处理差异和冲突，通过协商达成双赢的结果。
五、着眼长远利益在医疗器械谈判过程中，要着眼于长远利益，不仅仅考虑眼前的价格利益。
与供应商建立良好的合作关系，使双方能够长期合作和共同发展，提高谈判的成功率和效果。
六、合理规划采购周期合理安排采购周期是医疗器械谈判的一项重要技巧。
通过提前制定采购计划，合理安排谈判时间和议价进程，可以降低谈判的压力，提高谈判的效率。
七、关注附加值除了价格以外，还要关注供应商提供的附加值服务。
例如，售后服务、产品保修期、技术支持等。
这些附加值服务可以提高医疗机构的满意度，并为医疗机构创造更多的价值。
八、了解法律法规在医疗器械谈判中，了解相关的法律法规是必不可少的。
确保谈判的过程和结果符合相关的法律要求，避免可能出现的法律风险。
在医疗器械谈判中，掌握一些谈判技巧是非常重要的。
通过详细了解产品和市场、灵活运用定价策略、与多个供应商进行对比、高效沟通与协商、着眼长远利益、合理规划采购周期、关注附加值、了解法律法规等技巧，可以帮助医疗机构在谈判中取得更好的结果。
医疗耗材分类的详细解说医疗耗材分类的目录
医疗耗材分类的详细解说医疗耗材分类的目录对医疗耗材行业来说，医疗耗材招商是很关键的环节，只有在招商环节取得胜利，才能更好的为企业带来收益。
诺德医疗今天就给大家介绍下:1、在线医疗耗材招商服务医疗耗材招商平台是代理商了解招商产品的较好途径，是招商企业体现实力和获得商机的最好平台。
“医疗耗材招商首页、医疗耗材招商搜索、医疗耗材招商分类、医疗耗材资讯”，各具特色的平台构架可让医疗耗材招商信息得到最充分的展示。
2、群发短信招商短信招商是现在医疗耗材招商比较好的服务项目，短信更适合于医疗耗材耗材、医疗耗材地区招商全方位推广，现在逐渐为众多厂家接收和运用，效果显著。
3、群发邮件招商将企业招商信息制作成电子杂志，每月定期发送给用户进行发送。
4、直投杂志推广利用公司现有的媒体平台，可以为医疗耗材招商厂家提供平面宣传，做自己的报刊杂志，通过医疗耗材展会大规模发放给医疗耗材代理商。
目前医疗耗材招商的发展前景比较好，各地政府也给出力度来进行扶持，但是中间又会有很多问题，怎样解决这些问题，走向成功呢,一、招商项目的精心筛选对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组织部分。
以地方政府名义出台相关规范性文件，制定地方医疗耗材产业发展指导性标准，在发展定位、产业导向、政策服务、项目评价标准等方面明确思路。
二、招商引资形象宣传和医疗耗材政策法规的宣传力度的加强招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题。
随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高在外的知名度和信誉，已成为招商引资的关键性问题。
因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是地做好医疗耗材招商引资宣传。
可采取编印画册、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。
同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出对地方人文环境、投资环境、交通地理优势、投资载体、产业导向、优惠政策等内容的宣传。
医疗器械耗材供货服务方案
医疗器械耗材供货服务方案
介绍
本文档旨在提供我们公司医疗器械耗材供货服务的方案。
我们
的服务目标是为客户提供快速、高效、准确的一站式服务。
服务内容
我们提供包括但不限于以下服务：
- 为客户提供医疗器械耗材选购建议
- 为客户提供医疗器械耗材供应商推荐
- 为客户提供货物配送服务
- 为客户提供售后服务
服务流程
我们的服务流程如下：
1. 首先，客户提出医疗器械耗材的需求；
2. 我们为客户推荐匹配的供应商，同时为客户提供选购建议；
3. 客户确定采购清单后，我公司将进行根据清单进行货物配送；
4. 客户收到货物后，若发现问题，可随时联系我们的售后服务
人员进行解决。
服务优势
我们的服务优势如下：
- 我们拥有丰富的医疗器械耗材产品的知识，能够为客户提供专业的选购建议；
- 我们与多家医疗器械耗材供应商合作，有利于为客户提供更全面、更丰富的供应商选择；
- 我们的货物配送快速准确，让客户享受到更好的采购体验；
- 我们的售后服务始终站在客户立场，尽力为客户提供最优质的解决方案。
结束语
我们始终秉承着客户至上的原则，为每一位客户提供最好的服务。
我们相信，我们的医疗器械耗材供货服务方案一定能够给您带来满意的采购体验。
如果您有任何需求或问题，请随时联系我们的客服人员。
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分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
3.代理商所关心的问题
益而康
代理商
合作关系
产品质量
企业
产品
价格
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
益而康
二、找到代理商
要讲的 两个问题
招商 政策
效益 分析
益而康
1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。
医疗耗材招商经验分享
益而康生物
北京益而康生物工程有限公司 李浩
2017.5.18
益而康
主要分享的内容
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议的签订及注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商客户？
益而康 31 怎样寻找客户？
益而康
一、认清代理商：
▪ 主要讲以下3个问题
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？
.
益而康
2.找代理商的途径
1.广告、网站
2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议
找的途径
3.老客户介绍 4.竞争对手经销商代理商
5.同行招商经理—圈子
6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。
益而康
3 怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
.
益而康
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁
肢体语言
最放松的姿态
.
益而康
4 招商协议的签订及注意事项？
.
四、签订协议的注意事项
益而康
▪ 4.1.流程：
▪ 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
终端
直销的
手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
▪ 我们需要这样的代理商
▪ 有资源的 ▪ 有经验的 ▪ 有队伍的 ▪ 有关系的
▪ 我们要格外留意这样的代理商
▪ 特别才大气粗的 ▪ 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
.
益而康
4.2.如何制定协议
▪ 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； ▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； ▪ 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； ▪ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； ▪ 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； ▪ 4.2.7.返利标准：待定； ▪ 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
▪ 1.为什么要找代理商（招商定位）
▪ 2.代理商的分类 ▪ 3.代理商关心什么
益而康
1.为什么要找代理商
▪ 三快： ▪ 快速建立的分销网络 ▪ 快速回笼资金 ▪ 快速将产品送达终端
▪ 四省： ▪ 省资源、省时间、省精力、省麻烦
益而康
终端
2.代理商的分类
直销的
手下有团队，终端医院掌控较好
厂商供应商
益而康
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
.
益而康
2 怎样和客户沟通洽谈？
三、怎样和客户沟通洽谈
益而康
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 疗器械公司、个人代理商。
沟通目的 是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。
益而康
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
益而康
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点 ?
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
益而康
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、
临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
.
益而康
35 怎样有效管理地区招商客户？
.
益而康Leabharlann 五、管理代理商1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
3.代理商管理的内容
讲三个问题
.
益而康
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
为什么要管理？
1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负责吗？
益而康
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！
公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
益而康
3.5.如何洽谈任务指标
▪ 数字说话 ▪ 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考