现代推销实务

产品 策略 价格 策略 人员 推销 营业 推广 广 告
渠道 策略
促销 策略
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
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第一章
推 销 概 述
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第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求：
通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学 生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
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三、推销的主要手段 • • • • • 成功推销的标准 推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能满足他的需求。
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什么决定销售业绩
态度第一：态度决定一切，性格决定命运
积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神
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销售人员的职责
销售人员 的职责
提供服务
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高层客户销售
销售技巧 技术知识 个人素质 销售策略 产品知识 面谈技巧 演讲技巧
谈判技巧
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推销人员的能力
1、语言表达能力



a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确， 以明朗悦耳的低音为主 c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话， 谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人 d 语调、语速运用得当 e 注意说话的距离与音量搭配 f 说话要有感情 g 用心琢磨，反复练习
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推销对企业的作用
• 促使企业生产适销对路的产品
• 提高企业经济效益
• 顾客是企业的衣食父母 推销人员是企业内其他员工的衣食父母
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推销对个人的作用
• 1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一 • 2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一 • 3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性
在寻找什么车，得了什么报价； 根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等
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推销人员的能力
3.创新应变能力 4.交际能力
提高交际能力，可读一些指导交际的书籍； 可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主 动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交 礼仪等。
与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效 果的工具，即微笑。
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三、提供周到的推销服务
售后服务形式多种多样： 1、指导用户正确使用和维护产品 2、为客户设计、安装产品 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度 4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等
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四、做好善后工作
1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触， 了解他们对产品 使用情况的满意程度。 2、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未 来的需要、竞争对手的新产品等。 3、对重点顾客进行分析和管理
原一平的38种笑
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三、业务素质
俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空” 。 为此，推销员要具备丰富的知识。 一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的 知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务 的知识。五是关于社会与法律的知识。
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业务素质
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
理论讲授与课堂讨论相结合
7ห้องสมุดไป่ตู้
本章结构
第一节 推销的概念
第二节
第三节
现代推销学的产生和 发展
推销的作用
第四节 第五节 第六节
推销的原则 推销员的素质 推销员的职责和任务
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一、推销的概念
（一）狭义的推销
推销就是创造出人们的需求 , 销售就是运 用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客
指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员 推销。
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• 教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备 什么样的素质，培养哪些能力。 • 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合
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第一节 推销人员的素质和能力
• 一、道德和品格素质 • 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事 业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步， 也是做好推销工作的前提。 • （一）具有正确的推销道德和推销思想 • 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 • 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平
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（四）市场知识
• 推销员向企业反馈的信息包括： • 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯， 对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 • 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求 平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优 劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等
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（四）市场知识 3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、 销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设臵；竞 争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等
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日本汽车推销明星的推销原则
• • • • • •
拥有奔放的热情 推销员是企业战争中第一线的战士 “偷懒”是推销员最大的癌症 多工作，如神经病似地工作 走访，要忍耐客户冷酷的回拒 要有炽热强烈的人生目标
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日本汽车推销明星的推销原则
• • • •
浪费时间是推销员最可怕的陷阱 要成为受人欢迎和期待的推销员 有超群的贩卖实力 最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人
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二、实施产品推销，开拓新的目标市场
1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议， 促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲 望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。
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实施产品推销，开拓新的目标市场
2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作 推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分析市场机 会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点， 开展产品推销工作的全部活动。 如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售 手续、向顾客提供完善的售后服务等
Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命
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二、推销什么 • 推销商品的使用价值 如手机的通讯功能 • 推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等 • 推销需求的满足
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人员推销
就是指为了满足顾客某些需要以说服 其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进 行信息沟通的过程。
• 销售中的情感导入 • 把握销售机会 • 售前掌握必需的资料 • 具备“试一试”的胆略
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第二章
推销人员的基本素养
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本章结构
第一节 推销人员的素质和能力 第二节 推销员的职责
思 考 题
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销售人员的胜任能力
技能(skill) 知识 (knowledge) 社会角色(Social role) 自我形象(self-image) 个性特征(trait) 行为动机(motive)
《现代推销技术》
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推销与营销的关系
（1）市场营销观念的形成
生产观念阶段 市场营销观念 产品观念 推销观念
社会营销观念
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营销观念的发展
1. 生产观念：
典型表现: “我们生产什么,就卖什么”
评 2.产品观念 典型表现: 评 生产优质产品,精益求精. 价: 轻市场,重生产.
价: “以产定销”,会导致营销近视
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第二节 推销员的职责
一、传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、 产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的 销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并 向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。
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对自己推销的商品充满自信
• 美国推销大王齐格勒曾建议推销员： “如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买 一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是 表现了你的自信。” 最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。
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推销人员的能力
2.敏锐的观察力和正确的判断力 观察能力：是对客观事物认识分析并善 于发现、抓住其典型特征及内在实质的 能力。 判断力：是辨别事物真伪的能力。
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推销人员的能力
乔· 吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色 的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿 顾客。”比如： 他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店 的贴纸判断其对车子的小心程度； 根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其
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（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推 销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用 —— 只要你同自信的人交往， 他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用 —— 自信者总有因自信而成功 的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
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（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的 一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的 情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷 静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
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二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
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（二）强烈的事业心和开拓精神
强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工 作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着 想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功 的动力。 富有进取心就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪 感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥 才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很 难成为一个优秀的推销人员。