分销渠道管制政策1.doc

分销渠道管理政策1
某公司分销渠道管理政策
总则
本政策为公司关于在（区域)进行渠道管理的基本办法。

名词释义：
政策中相关重点名词的解释。

示例:
渠道：指产品从公司及分支机构向消费者（用户)转移的过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

代理商：
本政策适用范围：
第一章渠道管理理念1
第二章渠道结构2
一、公司渠道管理层次结构图
二、渠道晋升层次结构图
1即公司在分销渠道管理方面的管理理念
2渠道结构体现了上技公司与渠道成员之间的合作关系,也反映了上技公司对渠道的控制力。

渠道结构设计原则就是选择合
适的渠道长度和宽度,尽可能地接近终端用户。

示例：
第三章渠道管理形式
说明：简述不同区域,不同分支机构的各级分销渠道的管理形式
第四章渠道冲突的仲裁3
一、冲突仲裁原则：
示例:处于同一分支机构区域内的渠道成员市场冲突，首先由当地上级管理机构协调解决;处于不同分支机构区域内的冲突,首先应由各自地区上级管理机构协调解决；协调失败则由渠道部仲裁。

二、冲突仲裁流程:
示例：渠道成员提出冲突协调申请，上级管理机构在5个工作日内完成调查并适当取证,并提出处理意见，渠道成员对处理意见持有异议可向渠道部提出意见,渠道部在10个工作日内答复,渠道部的意见为最终处理意见。

３渠道冲突是不可避免的，渠道成员应当以整个公司渠道的利益为重,从而保证每个成员的根本利益。

渠道冲突主要表现为争夺客户资源、窜货、低价倾销、跨区销售。

第五章加盟公司管理制度
一、加盟公司的约定
示例：加盟公司：与公司签订《加盟合作协议》的组织或机构。

按照《加盟合作协议》内容规定,公司将自己所拥有的商标以特许经营的形式授予被特许者使用,但加盟公司不得转让公司授予的商标及其他无形资产使用权，加盟公司按《加盟合作协议》规定，在公司要求的业务模式下向用户提供公司的产品或服务，并向公司支付相应的费用。

二、申请加盟条件
三、申请流程
四、正式签约
五、双方的权利与义务
1. 公司的权利
２．公司的义务
3.加盟公司的权利
４.加盟公司的义务
六、结算政策及管理区域
七、加盟公司的考核
八、上技公司对加盟公司的支持
九、销售业绩奖励
十、渠道冲突仲裁
第六章代理商管理制度
本代理商管理制度只适用与公司签订《代理合作协议》的代理商。

一、代理商条件：
二、代理商发展流程
三、代理级别确定4
四、代理商权利：
说明:涉及代理商的相关培训与服务,广告业务方面的支持等。

五、代理商义务
第七章经销商5管理制度
一、发展流程:
4示例:根据代理商的结算能力、技术和服务水平、经营状况划分为一级代理商、二级代理商、三级代理商、预约代理商四个等级,不同等级的代理商享受规定的结算价格;渠道部对代理商定期考核，并对代理
5指未与公司签订《代理合作协议》,但向用户提供产品的组织或机构。

示例:经渠道管部授权,各分支机构、合作公司、加盟公司、预约代理商、代理商才可以发展经销商，并成为该经销商的上级管理机构。

二、经销商管理:
示例:未经渠道部批准,经销商不得以低于上级管理机构与总部结算价进行上技产品销售,不得将产品销售至上级管理机构的管理区域外。

三、违规处理：
分销渠道管理制度1
附件二
分销渠道管理制度
一、分销客户界定制度
1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商,一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部,由开发商书面审核确认后方为有效。

2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准,夫妻视为同一批客户资源。

3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场,需重新报备。

有效期内尚未缴纳定金的客户,不再属于分销商的客户资源。

二、分销客户接待制度
1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐(仅限外地客户)。

２、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。

3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。

三、分销商守则及注意事项
1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。

2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户),在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。

3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。

如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。

４、分销商不可以收取认购定金或者意向金,必须由开发商收取。

5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。

不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格,且因
此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。

６、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策,必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者,开发商有权终止合作。

7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源,若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。

8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。

9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。

10、接受开发商的定期的考核、检查和督导,及时改善销售的不足,提高成交率。

１1、分销商需配合开发商做好后期的售后服务（主要包括电话回访,协助按揭,协助交房，处理好客户建议或者投诉）。

12、分销商带团来考察的客户要求进行筛选，尽量选择意向比较高，投资势力强的客户来项目考察,如果当天团队没有成交，需要把原因分析和改善方案提交开发商,以获得更高的成交率。

1３、分销商有管理好，宣传好项目的义务，若分销商遭客户投诉,影响本项目正常销售的,开发商有权终止合同。

14、分销商必须服从开发商制定销售程序及安排。

四、现场销售注意事项
1、分销商带客到现场的统一按照现场轮班制度,由当值置业顾问接待。

2、周三、周六、周日带客高峰期,不安排轮接，由现场置业顾问统一接待，在带客
至现场前可电话联系现场置业顾问进行指定接待,带客至现场后,分销商不得挑剔现场接待人员。

３、当客户下定时,原则上要找第一接待的置业顾问签单（特殊情况除外）。

4、分销商在每天的带客报备时,必须注明带客组数、工作人员和总人数,并注明随
同的业务人员数量，随同业务人员数量原则上不得超过客户组数。