第六章供应链分销管理
供应链管理—马士华(6)
二、信息技术在供应链管理中的应用
IT在供应链管理中的应用可以从两个方面理解：一是IT的功能对供应链管理的作用（如Internet、多媒体、EDI、CAD/CAM、ISDN等的应用），二是IT技术本身所发挥的作用（如CD-ROM、ATM、光纤等的应用）。IT特别是最新IT（如多媒体、图像处理和专家系统）在供应链中的应用，可以大大减少供应链运行中的不增值行为。
在信息社会中，信息已成为企业生存和发展的最重要资源。为了在市场竞争中获得更有利的竞争地位，企业要树立"人才是企业的支柱，信息是企业的生命"的经营思想。企业是一个多层次多系统的结构，信息是企业各系统和成员间密切配合、协同工作?quot;粘合剂"。图6-1所示是企业的信息层次结构模型。为了实现企业的目标，必须通过信息的不断传递，一方面进行纵向的上下信息传递，把不同层次的经济行为协调起来；另一方面进行横向的信息传递，把各部门、各岗位的经济行为协调起来，通过信息技术处理人、财、物和产、供、销之间的复杂关系，因此，企业就有一个信息的集成问题。供应链作为一种"扩展"的企业，其信息流动和获取方式不同于单个企业下的情况。在一个由网络信息系统组成的信息社会里，各种各样的企业在发展的过程中相互依赖，形成了一个"生物化企业环?quot;，供应链就是这样的"生态系统"中的"食物链"。企业通过网络从内外两个信息源中收集和传播信息，捕捉最能创造价值的经营方式、技术和方法，创建网络化的企业运作模式。在这种企业运作模式下的信息系统和传统的企业信息系统是不同的，需要新的信息组织模式和规划策略。因此，我们研究供应链管理模式，首先要从改变原有的企业信息系统结构、建立面向供应链管理的新的企业信息系统入手，这是实施供应链管理的前提和保证。
供应链管理重点(马士华版)
第一章供应链管理产生的时代背景1.21世纪企业面临的环境特征p1——p2（1）信息爆炸的压力。
（2）技术进步越来越快。
（3）高新技术的使用范围越来越广。
（4）市场和劳务竞争全球化。
（5）产品研制开发的难度越来越大。
（6）可持续发展的要求。
（7）全球性技术支持和售后服务（8）用户的要求越来越苛刻。
2.21世纪全球市场竞争的主要特点p4--p5（1）产品生命周期越来越短（2）产品品种飞速膨胀（3）对订单响应周期（交货期）的要求越来越高（4）对产品和服务的期望越来越高3.传统管理模式的缺陷p9增加企业投资负担；承担丧失市场时机的风险；迫使企业从事不擅长的业务活动；在每个业务领域都直接面临众多竞争对手；增大企业的行业风险4.基于单个企业的管理模式p10成组技术（Group Technology）柔性制造系统（ FMC到FMS）减少零件变化（ Variety Reduction Program, VRP ）计算机集成制造系统（ CIMS ）5.基于扩展企业的管理模式p12（1）里海大学的《21世纪制造企业战略》，敏捷制造（AM）（2）虚拟企业（VE）或动态联盟，共赢（Win-Win）关系虚拟企业是一种新的指导思想，如何具体付诸实施则还没有确定的模式，正在此时兴起的供应链管理模式从这个方面满足了实现敏捷制造所寻找的具体途径的要求。
“纵向一体化”到“横向一体化”横向一体化”形成了一条从供应商到制造商再到分销商、零售商的贯穿所有企业的“链”相邻节点企业表现出一种需求与供应的关系，当把所有相邻企业依此连接起来，便形成了供应链(Supply Chain) 供应链管理(Supply Chain Management, SCM)使链上的节点企业必须达到同步、协调运行供应链管理的概念是把企业资源的范畴从过去单个企业扩大到整个社会，使企业之间为了共同的市场利益而结成战略联盟6.供应链管理思想产生的必然性p14（1）21世纪面临的市场空间和形态的变化；（2）传统管理模式的主要特征及其在新环境下的不适应性；（3）传统管理模式的主要特点是“纵向一体化”；（4）交易成本变动形成的无限动力市场需求与竞争环境变化→企业机会成本增加→实行业务外包→企业间交易成本增加→企业间合作与联盟→供应链管理。
供应链管理(第5版)课后习题答案
供应链管理课后习题答案第一章、供应链管理导论1.供应链的结构特征是什么？将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。
2.何谓供应链管理？简述供应链管理与传统企业管理的区别和联系。
供应链管理就是使以核心企业为中心的供应链运作达到最优化，以最低的成本，另供应链从采购开始，到满足最终用户的所有过程，包括工作流、实物流、信息流、资金流等均高效率运作，把合适的产品，以合理的价格，及时准确的送到消费者手中。
区别：①传统企业的运营思想是生产是为了销售，而供应链企业运营的思想是按订单准时生产、快速响应客户需求②传统企业的管理手段是控制库存、降低库存成本，而供应链管理的手段是供应链企业协同创新、共创价值③传统企业提高生产效率的主要方法是扩大批量、增加规模效应，而供应链企业提高效率的主要方法是提升企业的柔性和敏捷性联系：供应链管理主要是以物流运行作为流程的，是开放性的，传统企业只是供应链管理中的一个环节，是闭环的。
3.供应链管理的关键在于实现企业内部及企业之间资源的集成。
从这个角度，分析互联网在供应链管理中的重要地位。
从管理难度的角度：现在的客户关系管理、企业资源计划等系统使得管理更加容易，尤其是对于一些全球性企业和跨区域企业从效率的角度：通过IT系统，从客户需求到计划、采购、生产、运输等供应链的整个过程更加迅速、高效。
当然也包括上下游企业和核心企业之间的沟通。
从成本的角度：管理难度下降，效率提升，这实际上降低了企业的成本4.电子商务将成为21世纪最主要的商业模式之一，它将对企业传统的业务流程带来巨大变革。
请阐述供应链管理对我国企业成功实施电子商务的重要意义。
基于电子商务的供应链的管理的主要内容涉及订单处理、生产组织、采购管理、运输与配送管理、库存管理、客户服务、支付管理等，供应链管理可促进电子商务的发展，使资源在供应链网络中合理流动，来缩短交货周期、降低库存，并且通过提供自助交易的自助式服务以降低成本，提高速度和精确性，增强企业竞争力。
供应链管理全ppt课件
库存战略
最小化库存以降低成本
维持缓冲库存以应对需求/供应的不确定性
提前期战略
缩短，但是不能以增加成本为代价
大幅缩短，哪怕是付出巨大成本
供应商战略
根据成本和质量选择
按速度、柔性、可靠性、质量选择
任何供应链都没有一种一成不变的供应链战略 对于特定的竞争战略，总有一种恰当的供应链战略与之匹配。
供应链供应能力对供应链不确定性的影响
供应能力对供应不确定性的影响
供应能力
供应不确定性将会
频繁停产
add
不可预测和低产出率
add
质量不稳定
add
有限的供应能力
add
不灵和的供应能力
add
改进的生产工艺
add
可预测的供求（食盐） 可预测的供应和需求的不确定性（现有型号的汽车） 供应的不确定性和可预测需求（农产品） 供应的不确定性和需求的不确定性（新的电子产品）
沃尔玛 戴尔
供应链决策的重要性
供应链的战略或设计 供应链规划 供应链运作
供应链的决策阶段
科学技术的飞速发展 全球经济一体化发展 企业面临的竞争越来越激烈 （1）消费的个性化、多元化 （2）产品的生命周期越来越短 （3）对交货期要求越来越高
供应链管理理论产生的背景
传统企业“纵向一体化”管理的弊端 （1）增加企业的投资负担 （2）承担丧失市场的风险 （3）迫使企业从事不擅长的业务活动 （4）在每个业务领域都直接面临众多的竞争对手 （5）增大企业的行业风险
Cooper et al (1997)
供应链管理是“……一种管理从供应商到最终客户的整个渠道的总体 流程的集成哲学。”
Mentzer et al (2001)
供应链分销管理
经销商 (中小企业) ⑤ 销② 货申 后请 续开 存票 保 证 金
①签订供售合同 ④发货
银行等 金融机构
核心企业
③交 付银 票,签 发提 货通 知单
⑥经 销商
违 约， 承担 保兑
图 15 经销商保兑仓融资模式
1
《供应链金融》教学内容
2. 先票(款)后货质押 先票（款）后货质押融资模式是指商品卖方按照银行等金融机构的指示向购买方交付货 物，卖方对相当于尚未发货部分的授信额度承担支付责任的融资模式，如图 16 所示。
（二）预付款融资的典型模式 利用核心企业的信用引入来向核心企业的供应商或经销商提供授信。
1. 保兑仓融资模式 目前主要运用在汽车、钢铁等成员关系密切且供应链管理相对完善的行业。通过经销商 保兑仓融资业务，融资企业分批次支付货款，极大缓解了融资压力，提高资产周转率；核心 企业实现批量销售。核心企业承诺回购和担保，并以金融机构指定的仓库既定仓单为质押， 又降低了金融机构信贷风险，如图 15 所示。
（二）存货质押融资的典型模式 存货质押融资按照监管地可分为存货质押授信和融通仓两种不同的融资模式。
1. 存货质押授信模式 存货监管地一般是在借款企业的生产地。融资企业、商业银行、物流企业协商签署三方
长期合作协议。融资企业开设一特殊银行账户, 向银行提交贷款申请文件。3PL 进行质押物 的验收、估价和监管，并向银行提供证明文件。商业银行核实贷款申请和 3PL 估价报告，发 放贷款给融资企业。融资企业使用和销售存货；3PL 确认收款账户无误下准许融资企业发货； 融资企业获取产品销售收入，并进行还款。如图 18 所示。
1. 预付款融资的概念 从时间流向来看，预付款类融资是融资人针对应该收取的但未到期的账款向金融机构申 请融资业务的行为，这是一种对企业未来存货的融资。最典型的保兑仓业务。 保兑仓融资是指在供应商(核心企业)承诺回购的前提下，以供应商在银行指定仓库的既 定仓单为质押(核定贷款额度)，以控制购买商品的提货权为手段的授信融资业务。既为供应 链的中小结点企业提供融资便利，从而缓解融资难困境；3PL 企业负责对质押货物进行评估 与仓储监管，通过物权担保和核心企业承诺回购责任保证等方式，又降低了银行的金融风险。
商业计划书中的渠道分销与供应链管理
商业计划书中的渠道分销与供应链管理随着市场竞争的日益激烈，渠道分销和供应链管理成为企业成功的重要因素。
在商业计划书中，合理规划和有效实施渠道分销和供应链管理策略可以帮助企业实现销售增长、降低成本和提高客户满意度的目标。
一、渠道分销策略1.渠道选择在商业计划书中，企业应根据产品特点和目标市场，选择适合的渠道。
常见的渠道包括直销、代理商、批发商、分销商、电商等。
通过评估各渠道的优缺点，企业可以确定最佳的分销策略。
2.渠道布局渠道布局是指确定产品在各渠道中的流通路径和销售区域。
企业应考虑市场容量、消费者需求和竞争情况等因素，合理规划渠道布局，确保产品能够有效覆盖目标市场。
3.渠道激励为了激励渠道合作伙伴，商业计划书中可以提出相应的渠道激励政策。
例如，提供年度销售奖金、推广费用支持、培训和技术支持等，以确保渠道伙伴积极参与产品销售和市场推广。
二、供应链管理策略1.供应商选择企业的成功与供应商的选择密切相关。
在商业计划书中，企业应制定供应商选择标准，如质量、成本、可靠性和交货时间等。
通过与供应商建立长期合作关系，企业可以降低采购成本，提高供应链效率。
2.供应链整合商业计划书中应明确供应链各环节之间的协调和整合方式。
例如，与物流公司合作，优化货物运输和仓储；与生产厂商合作，实现生产和库存的信息共享和协调。
通过整合供应链，企业可以降低库存成本，缩短交货周期，提高产品供应的灵活性。
3.供应链风险管理商业计划书应提出供应链风险管理策略，以应对潜在的供应链风险。
例如，多个供应商之间的订单分散、备用供应商的选择、库存的合理安排等。
通过有效管理供应链风险，企业可以降低由供应链中断带来的损失。
三、渠道分销与供应链管理的整合1.信息共享渠道分销和供应链管理的整合需要建立有效的信息共享机制。
商业计划书中可以提出使用信息技术系统，实现渠道伙伴和供应链合作伙伴之间的及时通信和信息共享。
通过信息共享，可以提高供应链的透明度和响应速度，实现实时库存管理和订单跟踪。
供应链分销与渠道管理实践案例研究
供应链分销与渠道管理实践案例研究在当今竞争激烈的市场环境中，供应链分销和渠道管理成为企业取得成功的关键因素之一。
本文将通过实践案例研究，探讨供应链分销和渠道管理在企业发展中的重要性以及有效的实施方法。
案例一：电子产品供应链分销某电子产品制造商面临着市场需求变化快速、产品更新迭代频繁的挑战。
为了提高产品流通效率和降低库存成本，该企业采取了供应链分销的策略。
首先，他们与多家零售商建立了紧密的合作关系，共享销售数据和市场信息，以便更好地预测市场需求。
其次，他们通过建立仓储和物流中心，实现了产品的快速配送和库存管理的优化。
最后，他们利用先进的信息技术，建立了一个完整的供应链网络，实现了从原材料采购到产品销售的全程可追溯性。
通过这些措施，该企业成功地提高了产品的市场反应速度和客户满意度，进一步巩固了市场地位。
案例二：食品行业渠道管理某食品生产企业在市场上面临着激烈的竞争，为了更好地推广产品和提高销售额，他们采取了一系列的渠道管理策略。
首先，他们与各大超市和便利店建立了长期的合作关系，通过合理的价格政策和促销活动，吸引了更多的消费者。
其次，他们注重产品品质和品牌形象的塑造，通过与知名厨师和美食博主的合作，提升了产品的口碑和知名度。
最后，他们通过建立自有的电商平台，实现了线上线下的无缝衔接，为消费者提供更便捷的购物体验。
通过这些渠道管理策略，该企业成功地扩大了市场份额，实现了销售额的持续增长。
案例三：服装行业供应链整合某服装品牌在市场上面临着快速变化的时尚潮流和消费者需求多样化的挑战。
为了更好地满足市场需求，他们采取了供应链整合的策略。
首先，他们与设计师和供应商建立了紧密的合作关系，共同研发和生产符合市场需求的产品。
其次，他们通过建立自有的工厂和生产基地，实现了对生产过程的全面控制和品质管理。
最后，他们利用数据分析和市场调研，及时了解市场变化和消费者需求，调整产品组合和上市时间。
通过这些供应链整合的措施，该企业成功地提高了产品的市场竞争力和销售额，进一步巩固了品牌地位。
第六章供应链分销管理
二、配送方式（续）
（三）直接转运配送
厂家A 厂家B 厂家C 整车运输 物流中心 交叉收货 整车 配送 客户 I
A B C
客户 II
图6-9 通过物流中心实现流通集散
A B C
图6-9是在流通渠道中设立功能更加齐全的物流中心，实现不同厂家 不同货物的交叉接货和快速发运，以便实现货物的快速转运。在物流中心 的收货区进行收货作业后，采取交叉接货方式，直接送到物流中心的发货 区，进行发货作业。
表6-3 某企业过去10周的市场需求统计
周次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
甲产品 市场A 乙产品
133145ຫໍສະໝຸດ 137138155
130
119
158
140
145
60
52
55
47
50
52
52
60
55
57
甲产品 市场B 乙产品
143
132
139
136
122
144
114
151
127
142
45
50
52
主要内容包括建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性 化服务；异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化；让供应链成 为顾客化定制的生产线；信息化库存使供应链成为库房；通过现代 信息技术提高顾客价值。
一、建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性化服务 二、异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化 三、让供应链成为顾客化定制的生产线 四、信息化库存使供应链成为库房 五、让供应链上的所有企业一齐为顾客服务 六、通过现代信息技术提高顾客价值
厂家A 厂家B 厂家C 整车运输 物流中心 存储区D产品 整车 配送 客户 I
供应连管理详解课件
供应商选择与评价
01
02
03
供应商筛选
根据供应商的资质、技术 水平、质量保证和价格等 因素，筛选出合格的供应 商。
供应商评价
制定科学的评价指标体系 ，对供应商进行全面、客 观的评价，确保供应商能 够满足企业的需求。
供应商关系管理
建立和维护与供应商的良 好关系，实现双方的合作 共赢，共同提升竞争力。
详细描述
供应链是一个从原材料供应商到最终消费者的整个网络，包括供应商、制造商 、分销商、零售商和最终用户等各个环节。这些环节相互关联、相互依存，共 同完成商品的生产和流通。
供应链管理的基本概念
总结词
供应链管理是对供应链中的各个环节进行计划、协调、执行与控制的过程。
详细描述
供应链管理是对供应链中的各个环节进行整合优化的过程，包括对供应商、制造 商、分销商、零售商和最终用户等各方的计划、协调、执行与控制。通过有效的 供应链管理，企业可以实现资源的高效利用，降低成本，提高运营效率。
方法
流程优化、供应商整合、库存管理、运输优化
具体措施
减少非增值活动、消除浪费、持续改进、采用精益供应链管理思想
供应链协同的概念与实践
1 2
概念
跨组织间的协作与配合，实现资源共享和优势互 补
实践
信息共享、计划协同、采购协同、物流协同、销 售协同
3
案例
某汽车制造企业与其供应商之间的协同合作，实 现准时化供货和快速响应市场需求
库存管理策略
安全库存设置
根据市场需求和供应波动 情况，合理设置安全库存 ，以应对不确定因素对库 存的影响。
库存控制方法
采用先进的库存控制方法 ，如ABC分类法、实时库 存更新等，对库存进行有 效管理。
供应链概述PPT课件
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（3）供应链管理的集成观
–供应链管理的集成观点，即包含所有价值增值 活动的知识实体集成。在集成过程中，整个业 务计划的协作非常重要，提倡生产制造商、供 应商和客户之间跨功能领域的一体化集成。
–敏捷制造（Agile Manufacturing，AM） –虚拟企业（Virtual. Enterprise，VE） 11
• 管理模式的转变 –从“纵向一体化”向“横向一体化”转化
–从“大而全、小而全”向“分散网络化制造” 转化
–从“封闭式”向“开放式”的设计、开发与生 产转化
从二十世纪八十年代中后期开始，在企业 管理中形成了一种“横向一体化”的管理热潮。 许多企业将原有的非核心业务外包出去，自己 集中资源发展核心能力，通过和相关企业结成 战略联盟占据竞争中的主动地位。
–竞争模式：以规模求效益
–资本的高投入和教育、科技的低投入：大规模生产需要大 量土地和设备。劳动的特点是简单重复劳动。
–信息特征和系统特征：静态、开环、相对封闭的刚性系统
–企业与社会的关系、企业与企业的关系：以企业为中心， 企业间是纯粹的竞争关系
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在这种思想指导下，企业为了最大限度地掌 握市场份额，必然要牢牢控制用于生产和经营的 各种资源。在企业的运作模式上，采用了“高度 自制”的策略，一个企业囊括了几乎所有零部件 的加工、装配活动。不仅如此，还把分销、甚至 零售环节的业务也纳入自己的业务范围之内，最 后形成了无所不包的超级组织。
供应链管理
吴先金 2011.10
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目录
第一章 供应链概述 第二章 供应链管理相关理论 第三章 供应链管理战略 第四章 供应链建构 第五章 供应链合作伙伴的选择 第六章 供应链业务流程重组 第七章 供应链管理方法. Nhomakorabea2
运营供应链管理复习提纲及答案
运营供应链管理复习提纲第一章全球经济一体化及市场竞争特征◆“纵向一体化”管理模式的弊端◆横向一体化（horizontal integration)思想◆供应链的定义◆在一个供应链系统中，有一个企业处于核心地位，它可以是制造型企业，也可以是零售型企业◆供应链是一个网链结构，节点企业和节点企业之间是一种需求与供应关系.◆供应链的主要特征◆供应链管理的概念◆推动式和拉动式供应链第二章供应链管理基础理论◆供应链管理主要涉及六个主要领域◆供应链管理的目标在于提高用户服务水平和降低总的交易成本，并且寻求这两个目标之间的平衡。
◆供应链管理基本职能领域和辅助职能领域◆供应链管理与传统管理模式的区别◆供应链的类型：稳定型和动态型；平衡型和失衡型；效率型和响应型；敏捷性供应链◆根据产品的客户需求模式将产品分类：功能性产品、创新性产品◆“推—拉”结合的供应链：戴尔计算机第三章供应链的构建与优化◆供应链构建的设计原则◆贯彻供应链拓扑结构的三种形式◆子网模型对企业集团是很好的描述◆供应链网络的结构特征第四章供应链运作的协调管理◆牛鞭效应，即需求变异放大现象◆供应链中需求变异放大产生的原因是什么？◆缓解牛鞭效应的方法第五章供应链合作伙伴选择与评价◆供应链合作伙伴关系◆根据合作伙伴在供应链中的增值作用和他的竞争实力，合作伙伴的分类◆选择合作伙伴时考虑的主要因素,我国选择合作伙伴的主要标准◆合作伙伴选择的常用方法◆客户关系管理的理解第六章供应链物流管理◆物流的概念◆物流管理在供应链管理中的作用◆供应链环境下物流管理的特点◆物流业务外包的优势◆第三方物流的概念◆在供应链管理中，通过第三方物流可以使得供应链管理的利益第七章供应链管理环境下的库存控制◆库存的概念◆单周期需求的概念◆四种库存补给策略◆传统库存控制的特点◆VMI的概念◆VMI实施中应坚持的原则◆VMI的形式有哪几种?◆联合库存管理是一种风险分担的库存管理模式◆联合库存管理的概念◆联合库存管理的优点◆联合库存管理的实施方法◆供应链的库存成本结构◆多级库存控制的方法◆敏捷制造是一种基于时间优化的多级库存控制策略第八章供应链管理环境下的采购管理◆在评价供应商时价格不是主要的因素，质量是最重要的标准◆传统采购模式存在的问题◆传统采购与供应链管理模式下采购的区别◆准时化采购的特点◆准时采购的基本原则◆双赢关系对于采购中供需双方的作用表现◆试述全球采购对中国企业的影响第九章供应链管理环境下的生产计划与控制◆CPFR的概念◆简述CPFR实施中的关键因素◆实现延迟化策略的关键技术是模块化第十章供应链管理下的企业组织设置与运行管理◆BPR的概念第十一章供应链管理绩效评价◆供应链绩效评价的原则◆SCOR从三个方面进行评价◆平衡计分卡的概念◆平衡计分法的四个主要特征第十二章供应链管理与信息技术◆供应链可视性的概念第十三章供应链风险管理◆供应链风险的概念◆供应链风险管理的主要目标◆供应链风险的特点运营供应链管理例题一、单项选择题1。
第六章供应链管理
第六章 供应链管理、单选题 （1-35 为重点题 ） 1、（）是供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网络。
A 、供应链B 、市场链C 、电子商务D 、网上交易2、 供应链管理缩写为（） A 、 SCM B 、 SCPC 、 SCED 、 SCT3、 （）是利用计算机网络技术全面规划供应链中商流、物流、信息流、资金流等并进 行计划、组织、协调与控制。
A 、供应链管理 B 、市场链管理C 、网上交易平台D 、电子商务4、 供应链管理与传统的（）物流管理有着根本区别。
A 、企业内部的一体化 B 、企业外部的一体化 C 、企业内外一体化 D 、企业产供销一体化5、 供应链根据其复杂程度可以分为直接的供应链、扩展的供应链和（）.A 、完善供应链B 、最终的供应链C 、理想的供应链D 、未来的供应链6、 直接的供应链涉及上下游产品流、服务流、资金流的（）的企业、供应商和客户组成。
A 、多个B 、所有C 、一个D 、无穷多个7、 扩展的供应链包括（ ）涉及上下游产品流、服务流、资金流和信息流中的即时供应商的供应商和即时客户的客户。
A 、多个B 、所有C 、少数几个D 、一个 8、第三方物流供应商包括在（）中。
A 、直接供应链B 、扩展供应链C 、最终供应链D 、一般供应链10、任何一个组织都是许多（ ）中的一部分。
11、 最终客户（ ）供应链中的成员。
A 、不是B 、可能是C 、是D 、无法确定12、 供应链管理主要涉及四个领域，包括供应、生产计划、物流和（ ）。
A 、需求B 、供给C 、价格D 、市场13、 供应链管理目标在于提高用户水平和降低总的（），并且寻求两个目标间的平衡。
A 、不变成本B 、交易成本C 、可变成本D 、固定成本14、 SCM 一般包括三个领域，他们是 SCP 、 SCE 和（ ）。
9、供应链是（）存在。
A 、主观B 、虚拟C 、客观D 、理论上A 、资金链B 、物流C 、信息流D 、供应链 C 、 SCWD 、 SCT15、 SCP 指的是（ ）。
分销企业的供应链管理三步法则
分销企业的供应链管理三步法则分销企业上游连接供应商，下游连接零售商，是供应链中重要的节点企业，其供应链管理的效率直接影响供应链的整体竞争力。
本文针对供应链环境下分销企业呈现的新特点和新问题提出现代分销企业提高供应链管理效率和价值的三步法则：即自我修炼自我完善整合内部资源提高供应链管理效率；充分利用外部资源建立高效稳定的外部供应链；实现一体化管理以实现供应链整体目标。
标签：分销企业供应链管理有人说21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。
每个企业都是供应链的环节，每个企业都与供应链相互依存，同生共荣。
分销企业作为供应链的中间环节上游连接供应商，下游连接零售商，是连接生产与消费的纽带。
大型分销企业更具有成为供应链中核心企业的能力，能将上游的众多供应商与下游的各级营销渠道联系起来，其供应链管理效率在整个供应链中将起到举足轻重的地位。
一、供应链管理我国《物流术语》国家标准是这样定义供应链的，供应链即生产与流通过程中涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构。
供应链管理，即利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制。
供应链管理（SCM）的实现，将把供应商、生产商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都整合在一起，优化配置人、财、物等诸多因素，使生产资料以最快的速度，通过生产、分销环节变成增值的产品，送达到有消费需求的消费者手中。
实施供应链管理将使企业减少盲动性，可以帮助零售企业随时掌握各经营网点（或卖场）的销售情况，充分了解、捕捉与满足顾客的真正需求，合理规划安全库存的最佳水平，合理调整企业的广告策略和价格策略，提高资金利用率；还可以帮助供应商合理安排生产数量、时间以及运输等问题，实现按单生产、及时交货、避免了生产效率的损失。
具体到分销企业，通过利用电子数据交换技术和网络技术，实现供应链管理，将促使分销企业与上下游供应商之间实现最便捷、最快速的进行订单处理、单证交换、网上对帐和预结、销售和库存等业务数据的共享等，进而促使供应链上每个节点的企业整体效益的增值。
中的供应链合作和分销问题
中的供应链合作和分销问题在商业运作中，供应链合作和分销问题一直是引起关注的重要议题。
供应链合作指的是各个环节之间的合作关系，包括供应商、生产商、经销商和零售商。
而分销问题则指的是如何将产品输送给最终消费者的过程。
在全球化和数字化的背景下，供应链合作和分销问题变得更加复杂。
企业不再局限于本土市场，而是面临全球范围的竞争。
同时，消费者对于产品的需求也更加多样化和个性化。
因此，企业需要建立强大的供应链合作网络，以确保产品能够及时、高效地交付给消费者。
然而，供应链合作和分销问题也带来了许多挑战。
首先，不同环节之间的信息不对称可能导致合作困难。
供应商可能无法准确预测市场需求，而经销商则可能面临库存积压的风险。
其次，物流和运输的问题也会对供应链合作和分销造成影响。
货物的损坏、延误或丢失可能导致不必要的成本和客户投诉。
此外，政策和法规的变化也可能对供应链合作和分销产生不利影响，企业需要及时应对。
为了解决这些问题，企业可以采取一系列的策略和措施。
首先，建立合理的合作关系是关键。
供应商、生产商、经销商和零售商需要进行良好的沟通和协调，共同制定目标和计划。
其次，信息共享也是至关重要的。
各个环节的合作伙伴需要分享市场信息、销售数据和预测，以便更好地预测和满足市场需求。
此外，物流和运输的可视化也是重要的。
企业可以利用物联网和大数据技术，实时追踪货物的运输情况，确保货物能够准时到达目的地。
另外，企业还可以通过分销网络的优化来提升效率和满意度。
不同地理位置的经销商可以根据自身的实际情况进行产品配送，减少运输距离和时间。
同时，企业也可以通过与第三方物流合作，提供快速、可靠的运输服务。
此外，企业还可以利用电子商务平台来拓展销售渠道，实现全球范围的销售。
最后，企业还需要关注政策和法规的变化。
不同国家和地区的政策和法规可能对供应链合作和分销产生影响。
企业需要及时了解这些变化，并对自己的运营进行调整。
综上所述，供应链合作和分销问题在商业运作中具有重要意义。
的供应与分销供应链和分销协议的约定
的供应与分销供应链和分销协议的约定本文基于供应与分销的主题，旨在讨论供应链和分销协议的约定。
请注意，本文不局限于某个具体行业或合同类型，而是给出一般性的供应链和分销协议范例。
具体合同应根据实际情况进行调整和修改。
供应与分销供应链和分销协议的约定供应链和分销协议是一个企业与其供应商或分销商之间关系的重要组成部分。
双方通过签署协议明确各自的权利和责任，以维持良好的商业合作关系。
本文将就供应与分销的相关条款和协议进行论述，从而使双方在商业合作中能达到最佳效果。
一、合同订立供应链和分销协议的第一步是制定一个合同。
合同应包含以下要素：协议主体、协议目的、条款明确、生效日期等。
在协议主体部分，应明确供应商和分销商的名称和联系方式。
协议目的部分，应明确双方的商业目标，例如供应商希望通过分销商销售其产品，分销商希望从供应商处获得稳定的供应。
二、产品供应与交付此部分主要描述供应商将哪些产品提供给分销商，以及交付方式和时间。
以下是一些常见的条款和约定：1. 产品描述：详细描述所供产品的特性、规格、数量等。
2. 交付方式：明确产品交付方式，例如快递、物流运输等。
3. 交付时间：规定产品交付的截止日期，以便分销商做好销售准备。
4. 产品质量：双方可以就产品质量标准进行约定，确保产品符合质量要求。
5. 包装与标识：规定产品包装方式和标识要求，以确保产品在运输过程中不受损。
三、定价与支付合同中应明确产品定价和支付方式，以确保双方在价格和支付方面的权益。
1. 产品定价：规定产品的价格构成，包括基准价格、浮动价格或其他价格约定。
2. 价格调整：双方可以就价格调整事项进行约定，例如通胀率、原材料价格波动等因素。
3. 支付方式：明确支付方式和付款方式，例如预付款、月度结算等。
4. 付款期限：规定分销商应在何时付款，以及逾期付款的处罚规定。
四、销售和市场推广1. 销售目标：明确分销商的销售目标，例如销售额、市场份额等。
2. 销售义务：规定分销商应积极销售供应商的产品，包括推广产品、提供售后服务等。
谈供应链中的分销网络
谈供应链中的分销网络进入21世纪，市场竞争日益激烈，许多企业都在努力寻找增强自身竞争力的途径。
这里的竞争力是指企业和企业家设计、生产和销售产品与服务的能力，其产品和服务的价格和非价格的质量等特性比竞争对象具有更大的市场吸引力。
现代企业的一切经营活动都必须以客户的需求为转移，因此供应链表现为由市场和客户需求驱动的需求链，企业的驱动力也转向了通过分销和服务提供的附加值。
因此，合理建立商品分销网络，加强对分销环节的管理是提高客户满意度，增强企业竞争力的重要途径。
一、分销网络概念在了解分销网络的概念前，先介绍分销和分销渠道这两个概念。
众所周知，产品、价格、促销和分销是企业市场营销组合策略的四要素（简称4PS）。
成功的市场营销要求企业拥有优良的产品、合理的价格、有力的促销手段，以及保证产品顺利输送到正确的地点。
在产品从生产者到消费者的传递过程中，所涉及的一系列活动，就是分销。
分销渠道也称配销通路或营销渠道，是指产品从制造商手中传至消费者或最终用户手中所经过的各中间商连接起来的通道。
分销渠道的成员包括制造商、中间商和消费者或最终用户。
由于存在各种中间商，不同商品或同一商品分销渠道可以大不相同，因而可以有多条分销渠道。
分销渠道的形成与运作是一个关系制造商、中间商和消费者的有机整体。
在这个整体的每一条分销渠道中，既要满足市场需求，又要发挥渠道成员的最大功效。
不同的渠道之间通过相互补充和配合共同满足市场需求，从而完成整体分销的目标。
这个有机整体所形成的是一个包括多种分销渠道的网络系统，也就是我们所要讨论的商品分销网络。
分销网络简要地说，是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的集合。
这些组织和个人通过分工和协作，形成系统的网络化分销渠道，使商品和服务能够有效地从生产者转移至消费者和用户手中。
以二级分销网络为例：（图1）图中的分销中心是指为有效的保证商品流通而建立的物流综合管理、控制、调配机构。
它的作用通常是作为商品周转、分拣、保管、在库管理的据点。
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15
三、集中与分散的效果（续）
市场 市场A（分散） 市场A（分散） 市场B（分散） 市场B（分散） 总计（集中） 总计（集中）
表6-4 数据统计与汇总
产品 甲 乙 甲 乙 甲 乙
平均需求D 需求标准差 D
140
11.56
54
4.22
135
11.30
50
4.40
275
18.68
104
2.83
变差百分数 8.3% 7.8% 8.4% 8.8% 6.8% 2.7%
零售商
配
制
成品
送
造
库存
中
商
心
零售商 零售商
图6-4 企业分销链的分散式库存
13
二、集中式库存系统
集中式库存系统是仓库布局向企业分销链的上游集中 放置（靠后接近制造商），如图6-5所示。库存的风险分 担是一种集中式库存系统，这是通过区域市场的零售商之 间的联盟，把多个分散的库存点合并为一个区域市场的中 心仓库，即用一个由所有零售商共管的区域中心仓库取代 原来各自为政的分散仓库体系，负责整个区域的市场供给。
计算经济订货批量Q=
2DK H
，安全库存SS=
Z
L
2 D
和平均库存
量=SS+Q/2，（具体计算原理参见第七章第三节），结果如表
6-5所示。
பைடு நூலகம்
16
三、集中与分散的效果（续）
表6-5 经济订货批量、安全库存和平均库存量
11
第三节 供应链分销库存规划
一、分散式库存系统 二、集中式库存系统 三、集中与分散的效果
12
一、分散式库存系统
分散式库存系统是仓库布局向企业分销链的下游分散放置 （靠前接近市场零售商），如图6-4所示。在每个区域市场上有 很多的零售商，而各零售商之间完全独立运作，独立持有产品 库存，其产品仓储只为自己的市场销售负责，决策目标是使自 己的库存策略最优，也就是追求系统内的局部最优。
基于供应链管理 的分销渠道的特征
高层次的整合 合作范围扩大 信任程度高
5
二、分销管理及分销资源计划
表6-1 传统分销渠道管理与基于供应链的分销渠道管理的对比
渠道成员数目 企业与渠道关系
沟通程度 信息交流 企业对渠道的支持
传统分销渠道管理 较多
短期、买卖关系 限于销售和采购部门间
限于订货售货信息 无或较少
第六章 供应链分销管理
第一节 第二节 第三节 第四节
供应链分销管理概述 供应链中的客户价值 供应链分销库存规划 供应链分销配送规划
1
以供应链一体化为基础的营销不是等待产品生产出来之后才开始寻 找顾客，进行推销，而是以关键顾客和合适顾客的需要为起点，以 顾客需求满足过程中的价值最大化为目标的全方位全流程的互动活 动。
4
二、分销管理及分销资源计划
分销管理
分销 资源计划
对产成品从制造商到配送中心再到最终消费者的整个过程 的管理。
指对分销网络上的库存进行计划和管理，是供应链管理的 重要组成部分。其作用在于对企业分销渠道的管理，如总 部、销售分子公司、经销商、代理商或连锁店等，管理对 象主要是订单、库存、财务往来等方面。
基于供应链的分销渠道管理 较少
长期合作、战略伙伴关系 供应链平台上双方多部门的协调
供应链上多项信息共享 技术、资金和人力等全方位支持
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第二节 供应链中的客户价值
一、客户价值的内涵 二、产品的定价策略 三、客户价值的度量 四、客户资产管理 五、客户关系类型
7
一、客户价值的内涵
客户价值的内涵
与需求一致 产品选择权 价格和品牌 增值性服务 关系和经历
表6-3 某企业过去10周的市场需求统计
周次
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
甲产品
133
145
137
138
155
130
119
158
140
145
市场A
乙产品
60
52
55
47
50
52
52
60
55
57
甲产品
143
132
139
136
122
144
114
151
127
142
市场B
乙产品
45
50
52
55
59
48
50
45
47
49
2
第一节 供应链分销管理概述
一、企业与分销商之间的关系 二、分销管理及分销资源计划
3
一、企业与分销商之间的关系
近20年来，企业与分销商关系日益受到重视。对制造商而言， 它和分销商都对对方提出了更高的要求，双方的依赖性也 随之加强。对供应链上的制造商来说，与分销商的合作，不仅 仅意味着可形成强大的分销网络销售产品，还意味着产品的大 幅度宣传，各种真实信息的反馈；对分销商来说，与制造商充 分合作，不仅仅可获得优惠的销售政策，还有强大的技术支持 和服务。对供应链来说，建立制造商与供应商、分销商的合作 伙伴关系，才能形成完整意义上的供应链。企业环境变化的要 求为供应链中产销关系的内在特征做出了方向性的规定，新时 代的产销关系正是在这种内在需求的驱动下产生和发展起来的。
8
产品的定价策略 客户价值的度量
9
客户定价 动态定价
服务水平 客户满意度 供应链绩效评估
四、客户资产管理
客户资产管理
潜在 客户期
客户 开拓期
客户 维系期
货 币 量
客户为企业 带来的收入P
客户 成熟期
客户 衰退期
客户 终止期
衰退期二次开发 成熟期延长
衰退期二次开发投入
企业开发客户 资源进行投入C
潜 开维
主要内容包括建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性 化服务；异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化；让供应链成 为顾客化定制的生产线；信息化库存使供应链成为库房；通过现代 信息技术提高顾客价值。
一、建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性化服务 二、异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化 三、让供应链成为顾客化定制的生产线 四、信息化库存使供应链成为库房 五、让供应链上的所有企业一齐为顾客服务 六、通过现代信息技术提高顾客价值
成
在 拓系
熟
期 期期
期
时间
衰
终
退
止
期
期
图6-1 客户生命周期企业投入产出对比
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五、客户关系类型
服务成本
合作程度
高 风险型顾客 上等型顾客
高 致命诱惑顾客 关键顾客
低 交易型顾客 金牌型顾客
小
大
客户资产
图6-2 基于客户资产和服务成本的客户关系划分
低 幽灵顾客 奇异顾客
小
大
客户资产
图6-2 基于客户资产和合作程度的客户关系划分
零售商
制造 商
成品 库存
配送 中心
图6-5 企业分销链的集中式库存
零售商 零售商
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三、集中与分散的效果
例6-1，某企业生产甲、乙两种产品供应A、B市场，要求 服务水平（不缺货）97%（查正态分布表知=1.9）。已知订 货提前期为1周，一次订货费K=100元，单位产品库存持有成 本H=0.3元/周。统计过去10周的市场需求如下表6-3所示。