第六章供应链分销管理

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三、集中与分散的效果（续）
市场 市场A（分散） 市场A（分散） 市场B（分散） 市场B（分散） 总计（集中） 总计（集中）
表6-4 数据统计与汇总
产品 甲 乙 甲 乙 甲 乙
平均需求D 需求标准差 D
140
11.56
54
4.22
135
11.30
50
4.40
275
18.68
104
2.83
变差百分数 8.3% 7.8% 8.4% 8.8% 6.8% 2.7%
第六章 供应链分销管理
第一节 第二节 第三节 第四节
供应链分销管理概述 供应链中的客户价值 供应链分销库存规划 供应链分销配送规划
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以供应链一体化为基础的营销不是等待产品生产出来之后才开始寻 找顾客，进行推销，而是以关键顾客和合适顾客的需要为起点，以 顾客需求满足过程中的价值最大化为目标的全方位全流程的互动活 动。
基于供应链的分销渠道管理 较少
长期合作、战略伙伴关系 供应链平台上双方多部门的协调
供应链上多项信息共享 技术、资金和人力等全方位支持
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第二节 供应链中的客户价值
一、客户价值的内涵 二、产品的定价策略 三、客户价值的度量 四、客户资产管理 五、客户关系类型
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一、客户价值的内涵
客户价值的内涵
与需求一致 产品选择权 价格和品牌 增值性服务 关系和经历
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第三节 供应链分销库存规划
一、分散式库存系统 二、集中式库存系统 三、集中与分散的效果
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一、分散式库存系统
分散式库存系统是仓库布局向企业分销链的下游分散放置 （靠前接近市场零售商），如图6-4所示。在每个区域市场上有 很多的零售商，而各零售商之间完全独立运作，独立持有产品 库存，其产品仓储只为自己的市场销售负责，决策目标是使自 己的库存策略最优，也就是追求系统内的局部最优。
计算经济订货批量Q=
2DK H
，安全库存SS=
Z
L
2 D
和平均库存
量=SS+Q/2，（具体计算原理参见第七章第三节），结果如表
6-5所示。
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三、集中与分散的效果（续）
表6-5 经济订货批量、安全库存和平均库存量
零售商
配
制
成品
送
造
库存
中
商
心
零售商 零售商
图6-4 企业分销链的分散式库存
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二、集中式库存系统
集中式库存系统是仓库布局向企业分销链的上游集中 放置（靠后接近制造商），如图6-5所示。库存的风险分 担是一种集中式库存系统，这是通过区域市场的零售商之 间的联盟，把多个分散的库存点合并为一个区域市场的中 心仓库，即用一个由所有零售商共管的区域中心仓库取代 原来各自为政的分散仓库体系，负责整个区域的市场供给。
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第一节 供应链分销管理概述
一、企业与分销商之间的关系 二、分销管理及分销资源计划
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一、企业与分销商之间的关系
近20年来，企业与分销商关系日益受到重视。对制造商而言， 它和分销商都对对方提出了更高的要求，双方的依赖性也 随之加强。对供应链上的制造商来说，与分销商的合作，不仅 仅意味着可形成强大的分销网络销售产品，还意味着产品的大 幅度宣传，各种真实信息的反馈；对分销商来说，与制造商充 分合作，不仅仅可获得优惠的销售政策，还有强大的技术支持 和服务。对供应链来说，建立制造商与供应商、分销商的合作 伙伴关系，才能形成完整意义上的供应链。企业环境变化的要 求为供应链中产销关系的内在特征做出了方向性的规定，新时 代的产销关系正是在这种内在需求的驱动下产生和发展起来的。
主要内容包括建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性 化服务；异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化；让供应链成 为顾客化定制的生产线；信息化库存使供应链成为库房；通过现代 信息技术提高顾客价值。
一、建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性化服务 二、异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化 三、让供应链成为顾客化定制的生产线 四、信息化库存使供应链成为库房 五、让供应链上的所有企业一齐为顾客服务 六、通过现代信息技术提高顾客价值
基于供应链管理 的分销渠道的特征
高层次的整合 合作范围扩大 信任程度高
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二、分销管理及分销资源计划
表6-1 传统分销渠道管理与基于供应链的分销渠道管理的对比
渠道成员数目 企业与渠道关系
沟通程度 信息交流 企业对渠道的支持
传统分销渠道管理 较多
短期、买卖关系 限于销售和采购部门间
限于订货售货信息 无或较少
零售商
制造 商
成品 库存
配送 中心
图6-5 企业分销链的集中式库存
Leabharlann Baidu零售商 零售商
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三、集中与分散的效果
例6-1，某企业生产甲、乙两种产品供应A、B市场，要求 服务水平（不缺货）97%（查正态分布表知=1.9）。已知订 货提前期为1周，一次订货费K=100元，单位产品库存持有成 本H=0.3元/周。统计过去10周的市场需求如下表6-3所示。
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二、分销管理及分销资源计划
分销管理
分销 资源计划
对产成品从制造商到配送中心再到最终消费者的整个过程 的管理。
指对分销网络上的库存进行计划和管理，是供应链管理的 重要组成部分。其作用在于对企业分销渠道的管理，如总 部、销售分子公司、经销商、代理商或连锁店等，管理对 象主要是订单、库存、财务往来等方面。
成
在 拓系
熟
期 期期
期
时间
衰
终
退
止
期
期
图6-1 客户生命周期企业投入产出对比
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五、客户关系类型
服务成本
合作程度
高 风险型顾客 上等型顾客
高 致命诱惑顾客 关键顾客
低 交易型顾客 金牌型顾客
小
大
客户资产
图6-2 基于客户资产和服务成本的客户关系划分
低 幽灵顾客 奇异顾客
小
大
客户资产
图6-2 基于客户资产和合作程度的客户关系划分
表6-3 某企业过去10周的市场需求统计
周次
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
甲产品
133
145
137
138
155
130
119
158
140
145
市场A
乙产品
60
52
55
47
50
52
52
60
55
57
甲产品
143
132
139
136
122
144
114
151
127
142
市场B
乙产品
45
50
52
55
59
48
50
45
47
49
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产品的定价策略 客户价值的度量
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客户定价 动态定价
服务水平 客户满意度 供应链绩效评估
四、客户资产管理
客户资产管理
潜在 客户期
客户 开拓期
客户 维系期
货 币 量
客户为企业 带来的收入P
客户 成熟期
客户 衰退期
客户 终止期
衰退期二次开发 成熟期延长
衰退期二次开发投入
企业开发客户 资源进行投入C
潜 开维