第六章 采购谈判与采购合同管理
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目录
➢ 第一章：采购的定义 ➢ 第二章：采购决策 ➢ 第三章：供应商管理 ➢ 第四章：采购成本控制 ➢ 第五章：采购谈判 ➢ 第六章：采购合同管理
采用定量订货或定期订货采购战略。
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采购品种战略决策
• 单一品种采购战略：某一品种的大批量采购。
• 可以采用定量订购（以经济指为基础的订货采购）战略和定期订购（即以经济订货 基础的 定期订货采购）战略。
• 多品种联合采购战略：同类多品种、同地多品种联合订购战略。
• 定量联合订购策略：以各品种经济订货批量为基础的定量订货采购战略 • 定期联合订购策略：以各品种经济订货周期为基础的定期订货采购战略。
➢用户需求分析
主要了解企业各个品种用户对于品种需求情况的分析。
➢市场供应分析
品种在市场上的紧缺情况、市场前景情况等。
➢品种性质分析
主要弄清品种的物理化学性质、用途、价值、装运特性等，为制定采购战 略提供依据。
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按采购品种性质的不同分类
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价
值
、 重
常规重要品
紧缺重要品
要 性
（供应多、采购易、价值高 、重要性高）
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订货点采购模式
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• 由采购人员根据各个品种需求量和订货提前期的大小，确定每个品种的订货点、订货 指或订货周期、最高库存水准等。
• 订货点采购主要有两大类： • 一类是定量订货法采购，是预告确定一个订货点和一个订货指，然后随时检查库存， 当库存下降到订货点时，就发出订货，订货指的大小每次都相同。 • 另一类是定期订货法采购，是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规 定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货指的大小每次都不一定相 同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。
采购谈判管理制度
采购谈判管理制度第一章总则第一条制度目的为规范和统一企业采购谈判活动，提高采购谈判效率和质量，保护企业利益，订立本管理制度。
第二条适用范围本制度适用于企业内部的全部采购谈判活动，包含与供应商的谈判、洽谈、合同签订等环节。
第三条定义•采购谈判：指企业与供应商就采购合同条款、价格、交付期限、质量要求等事项进行协商和商酌的活动。
•供应商：指向企业供应产品或服务的机构或个人。
•采购部门：指企业负责采购活动的部门。
•谈判团队：指由采购部门成员构成的参加采购谈判的小组。
第二章谈判准备阶段第四条确定采购需求在采购需求提出前，采购部门应充分了解企业对采购产品或服务的具体要求，并与相关部门进行沟通，明确需求。
第五条确定谈判目标采购部门应依据企业的需求，并考虑市场情况和供应商实力等因素，订立合理的谈判目标，包含价格、交付期限、品质等方面。
第六条确定谈判团队采购部门应组建合适的谈判团队，确保团队成员具备相关专业知识和丰富的谈判经验，并明确谈判团队成员的职责和权限。
第七条收集供应商信息谈判团队应通过多种渠道收集供应商的相关信息，包含供应商的信誉、产品质量、交货本领等，建立供应商数据库，并连续更新。
第八条订立谈判策略基于采购需求、谈判目标和供应商信息，谈判团队应订立认真的谈判策略，包含谈判的时间、地方、方式和策略等，确保谈判的顺利进行。
第三章谈判实施阶段第九条谈判会议准备谈判团队应提前组织会议，明确会议议程和参加人员，并准备相关的文件和资料，以确保谈判会议的高效进行。
第十条谈判会议程序1.谈判会议应依照议程进行，确保全部议题都得到充分讨论和决策。
2.谈判团队应保持专业和礼貌，遵从谈判原则，对谈判结果保密，严禁私下接触供应商。
第十一条谈判中的沟通和协商1.谈判团队应采取乐观自动的沟通和协商方式，建立良好的合作关系。
2.当显现分歧和纠纷时，应通过合理的沟通和协商解决，避开对谈判进程和结果产生负面影响。
第十二条谈判结果确实认与评估1.谈判团队应依据谈判结果，与供应商确认相关事项，并签署谈判纪要或合同。
《采购管理实务》习题答案
《采购管理实务》习题答案第1章采购概述一、多选题1、ABC2、ABD3、AB4、ABCD二、判断题╳╳√√╳三、简答题1、采购是指企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。
这是对采购狭义的理解。
从广义上看，除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过租赁、交换、借贷、外包等方式取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。
采购管理就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。
其任务是调动整个企业的资源，满足企业的物资供应，确保企业经营战略的实现。
采购管理主要包括以下几个方面的内容：一是与采购需求有关的企业内部管理；二是企业外部的市场和供应商管理；三是采购过程本身的管理。
2、确定需求、需求说明、选择供应商、洽谈价格与签订采购合同、订单跟踪与催货、货物的验收与入库、货款结算、结案。
（4）跨职能采购小组优点：保证组织中的采购和供应商政策得到彻底的整合。
缺点：管理难度较大四、（略）第2章采购计划制订一、单项选择题1、A2、B3、B4、C5、A二、多项选择1、ABCD2、ABCD3、ABC4、ABCD三、判断题1、√2、╳3、╳4、╳5、√四、简答题1．业务性需求。
它们是保持组织日常运转所需要的物品，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，这些产品一般会在一年内被使用或消耗掉。
资本性需求。
它们是组织日常运转中不被消耗掉的固定资产，其使用寿命大于一年，如影印机、运货车辆、机器设备和建筑物等。
生产性需求，即企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或直接介入生产过程的产品采购，比如材料、零部件和生产设备。
非生产性需求，是那些既不构成企业最终产品的直接组成部分，也不是生产过程中所使用的产品或服务的采购，包括非生产性需要的机器设备，维护、修理和运营(MRO)产品(如备件、工具和燃料)以及办公用品。
2．编制商品采购规格说明的方法选择没有绝对规则可循，但一般应注意下述几个问题。
6第6章 采购谈判-学生版
供应商的单位固定成本分摊为 $7 ，其单位变动成本为$2。你认为该供应商对 四个买方感知如何？
高
发展 核心
吸引力水平
维持
盘剥
低
业务价值
高
北京物资学院物流学院
了解所涉及人员
是人来做交易，不是组织...
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练习
了解相关人员
2.5-1
考虑一下你最近参与的一次重要谈判。
获取对方人员信息的类型:
2. 会谈
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获得并理解信息
成功来源于准备!!!
准备意味着:
了解企业的需要与需求 知道供应市场条件 知道供应战略 知道期望的供应商关系 清楚价格与成本 了解供应商的公司 了解谈判人员
评价实力对比
进行 SWOT 分析
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了解采购背景
要求的质量
需求的数量
要求的交货时间 期望的交货地点 所需的服务水平 可利用的采购预算
Suggestions on how to deal
如何应对的建议
发现机会
迅速做出决策 很容易建立联 系 具有实现目标 的强烈愿望 有活力 灵活 喜欢讨价还价
尽力去发掘他们的最隐 蔽的利益 经常总结和检验他们的 理解程度 交易时做出一定的让步 不要轻易改变 区分事实和假设
同意之前确定你了解交 易所涉及的所有问题
友好易接近 好的倾听者 表示关心和同 情
过于随和
可能失去必要的洞 察力 很难处理矛盾和压 力 容易泄露信息 可能过于重视个人 问题
寻求双赢
有耐心 值得信任 有价值的个人 关系
很难与忽视个人关 系的人打交道
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强硬型
优势 劣势 适合强硬的职位 不会在其他人的想法 上思考 如何应对的建议 没有得到回报就不要 让步 温和但是坚定（并非 强硬） 经常休息来释放压力 如果可能利用组织的 力量
公司采购管理规定(三篇)
公司采购管理规定第一章总则第一条为规范公司的采购活动，保证公司采购的透明、公开和公正，提高公司采购的效率和效益，促进公司的可持续发展，依据国家相关法律法规和公司发展需要，制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有的采购活动，包括货物采购、工程采购、服务采购等。
第三条公司采购活动必须遵循公开、公正、公平的原则，坚持经济、合理和合法的原则，注重质量、价格和交货期等因素的综合考虑，实现采购成本和效益的优化。
第四条公司采购活动必须遵守国家相关法律法规，遵循行业规范和道德规范，不得参与和倡导任何非法、违规或不道德的活动。
第五条公司采购活动必须遵守公司的授权程序，采购人员必须按照规定的权限和程序进行采购活动，不得越权或私自变更采购方案。
第六条公司采购活动必须进行记录和档案管理，包括采购文件、招标文件、评标记录、合同文件、供应商资质文件等，以便后续的审计和查询。
第七条公司采购活动必须建立健全采购审批制度，实施采购合同管理制度和供应商管理制度，落实采购决策的责任制和绩效评估的责任制。
第八条公司采购活动必须严格控制采购风险，采取风险评估、风险防控和风险管控等措施，确保采购活动的安全和稳定。
第九条公司采购活动必须加强信息化建设，推动采购信息的共享和交流，提高采购创新和效率，促进供应链的协同发展。
第二章采购组织和策划第十条公司采购活动必须设立专门的采购部门或采购小组，负责采购的组织实施和管理工作。
第十一条采购部门或采购小组的组织结构应当合理，人员配备应当充足，工作职责和权限应当明确。
第十二条采购部门或采购小组应当制定年度采购计划和月度采购计划，依据公司的经营需求和采购预算，制定采购计划的内容和范围。
第十三条采购部门或采购小组应当进行市场调研和供应商评估，确定潜在的供应商和合作伙伴，建立供应商库和合作伙伴库。
第十四条采购部门或采购小组应当制定采购方案和供应商选择标准，明确采购要求和采购评价的指标，确保采购的公正和效益。
第十五条采购部门或采购小组应当进行风险评估和预警，及时发现和解决采购活动中的风险和问题，确保采购的安全和稳定。
采购管理规章制度(4篇)
采购管理规章制度第一章绪论第一条目的和依据为加强和规范采购管理工作，提高采购效率和质量，保证采购活动的公开、公平、公正，制定本规章制度。
第二条适用范围适用于本单位的所有采购活动，包括物资采购、设备采购等各类采购。
第三条基本原则采购活动应遵循诚实守信、公开公平公正的原则进行，争取最佳采购效果。
第二章采购管理的责任和职权第四条采购管理的责任本单位领导班子成员是采购管理的首要责任人，要负责制定和实施采购计划，并对采购活动的合法性和合规性负最终责任。
第五条采购管理部门的职责采购管理部门负责具体的采购事务，包括采购计划的编制、招标和评审、合同签订和履行等工作。
第六条采购管理人员的职责采购管理人员应具备较高的业务水平和职业道德，负责具体的采购事务，保证采购活动的合法性和合规性。
第三章采购计划第七条采购计划的编制采购管理部门根据工作需要，结合单位的发展规划和财务状况，制定年度采购计划。
第八条采购计划的审核采购计划应经过本单位领导班子成员的审核，确保计划的科学性和合理性。
第九条采购计划的公示采购计划应在本单位的公示栏上公示五个工作日，接受相关部门和人员的监督和意见。
第四章招标与评审第十条招标的程序采购管理部门应依法依规进行物资采购项目的招标工作，包括招标公告、招标文件的编制和颁发、招标文件的接收和开标等环节。
第十一条招标的条件招标人应具备足够的资金实力和承担能力，能够按照合同约定提供所需的货物或服务。
第十二条招标的评审采购管理部门应组织专业人员对招标申请人的资格进行评审，选择合格的申请人参与评标。
第五章合同签订与履行第十三条合同签订经评审确定中标人之后，采购管理部门应与中标人签订合同，明确双方的权利和义务。
第十四条合同履行双方应按合同的约定履行各自的义务，确保采购活动的顺利进行。
第六章采购风险控制第十五条采购风险评估采购管理部门应对采购活动可能存在的风险进行评估，制定相应的风险控制措施。
第十六条供应商信用评估采购管理部门应对供应商的信用进行评估，选择信誉良好的供应商进行合作。
办公用品采购管理规定（4篇）
办公用品采购管理规定第一章总则第一条为了规范办公用品采购行为，提高采购效率，节约采购成本，制定本规定。
第二条办公用品采购包括办公设备、办公用品、办公家具等。
第三条本规定适用于本单位所有办公用品的采购活动。
第四条采购人员应当具备一定的专业知识和采购经验，能够熟悉本规定的内容。
第五条采购人员应当按照法律法规和采购计划的要求进行采购活动。
第六条采购人员应当严格遵守国家有关质量标准和采购程序的规定，确保采购品质量合格。
第七条采购人员应当坚持廉洁自律，不得以任何方式索取、收受供应商的财物或以其他方式谋取私利。
第八条供应商应当诚信守约，确保按照合同要求提供产品和服务。
第九条违反本规定的，由单位纪检部门依据相应纪律规定进行处理。
第十条本规定由单位采购管理部门负责解释。
第二章采购计划第十一条单位应当根据工作需要，制定年度采购计划。
第十二条采购计划应当明确采购品种、数量和时间。
第十三条采购计划应当根据单位实际情况和财务状况进行合理安排，确保采购任务的完成。
第十四条采购计划应当经单位领导同意后执行。
第三章供应商的选择与评估第十五条采购人员应当根据采购任务的要求，选择合适的供应商。
第十六条采购人员应当根据供应商的信誉度、质量保证能力、价格、售后服务等因素进行综合评估。
第十七条采购人员应当定期对供应商进行评估，以确保供应商的稳定性和质量保证能力。
第四章采购程序第十八条采购程序分为采购准备、招标、比选、议价和合同签订等阶段。
第十九条采购人员应当在采购准备阶段对采购品种、数量、质量要求等进行详细的了解和调研。
第二十条采购人员应当在采购准备阶段编制采购计划和招标文件，并征得上级主管部门的批准。
第二十一条采购人员应当按照法律法规和采购计划的要求进行招标或比选工作。
第二十二条采购人员应当及时公示采购信息，确保公开透明。
第二十三条采购人员应当与供应商进行谈判和议价，力求达成合理的价格和条件。
第二十四条采购人员应当在履行合同的过程中监督供应商的履约情况，确保合同效力和信息安全。
事业单位自行采购管理办法
事业单位自行采购管理办法第一章总则第一条为规范我区事业单位自行采购行为，提升自行采购活动的组织管理水平和财政资金使用效益，促进公平交易，推进依法采购，加强廉政建设，根据《事业单位内部控制规范（试行）》和《财政部关于全面推进事业单位内部控制建设的指导意见》等相关规定，结合本区实际，制定本办法。
第二条本办法所称自行采购，是指区属事业单位和团体组织（以下简称采购人）作为采购人，使用财政性资金或自筹资金采购政府集中采购目录以外且分散采购限额标准以下的货物、工程和服务的采购行为。
第三条自行采购应当遵循公开公正、公平竞争、节俭高效、诚实信用、物有所值的原则。
第二章管理机构和岗位第四条采购人是自行采购的实施主体和责任主体，各单位应以“分事行权、分岗设权、分级授权”为原则，结合本单位实际，参考本办法第五条至第九条，确定自行采购内部管理机构和岗位职责。
第五条领导班子是采购决策机构。
主要职能包括：审定采购业务内部管理制度，审定重大货物、工程和服务采购等。
第六条办公室是采购的归口机构。
主要职能包括：草拟采购业务内部管理制度；转发有关管理规定与采购相关信息；申报采购计划；根据采购需求统一组织采购活动；指导和督促业务部门依法订立和履行采购合同；组织处理采购纠纷；备案采购合同和相关文件；妥善保管采购业务相关资料；配合财务部门核对采购业务结算情况。
第七条财务部门是财务管理机构。
主要职能包括：汇总编制采购预算；下达采购预算；审核确定采购资金来源；审核采购支付申请手续；对采购业务进行账务处理；定期与采购归口部门核对采购业务结算情况；办理采购相关资金支付。
第八条各内设机构是采购需求部门。
主要职能包括：提出本部门采购需求（如涉及归口管理业务，负责征集汇总归口业务的采购需求）；申报采购预算；提出采购申请；确认采购文件；确认采购结果；参与采购合同订立；提出并参与采购验收；提出采购资金支付申请。
第九条内审部门是采购管理监督机构，主要职能包括：监督检查法律法规和相关规定的执行情况；配合外部监督检查机构开展监督检查。
《采购管理实务》课程标准
《采购管理实务》课程标准一、课程任务和要求该课程系统地介绍了商品采购管理的基本理论、基本技术和基本应用等内容，是一门综合性、交叉性课程。
通过本课程的学习使学生了解商品采购管理的基本理论及基本技术，了解商品采购管理及商品采购管理的发展方向，使学生初步掌握参与商品采购管理所需要的各种基本知识，从而能应用商品采购于物流管理的环境，具备在实际工作中能正确处理、从事商品采购管理活动的基本技能。
二、教学内容和要求第一章采购概述教学目标与要求：理解采购、采购管理的概念；掌握采购管理的作用；了解采购在供应链管理中的地位；熟悉供应链采购与传统采购的差异。
第一节采购的基本概念第二节采购的地位与作用第三节采购的基本程序与基本原则第四节采购管理的基本职能第五节采购管理的发展趋势第二章供应链管理教学目标与要求：掌握供应链的概念、特点，知道供应链的重要性，认知供应链的构成。
了解供应链的组织管理，理解供应链的组织管理，了解供应链物流的构建。
第一节供应链概述第二节供应链管理概念及内容第三节供应链物流战略第三章采购组织机构教学目标与要求：理解采购组织不同类型的特征及影响因素；掌握采购部门的建立方式及职责；了解采购人员的职责及素质要求；熟悉采购的具体管理制度。
第一节采购组织的类型第二节采购组织的设计第三节采购组织的职责第四节采购人员的职责和要求第四章采购方式教学目标与要求：掌握采购方式的分类规则、集中采购与分散采购、招标采购；了解其他采购方式、政府采购。
第一节采购方式分类及选择第二节集中采购和分散采购第三节政府采购第四节招标采购第五节其他采购方式第五章采购计划和预算编制教学目标与要求：理解采购计划的编制程序；掌握采购数量的确定和计算方法；了解影响采购计划的因素；熟悉采购预算编制方法。
第一节采购调查第二节采购计划第三节物料需求计划第四节采购预算第六节影响采购计划和预算的因素第六章采购流程教学目标与要求：掌握采购流程的环节及步骤、采购流程、采购订单的制定过程、采购流程的优化。
采购合同管理规定
采购合同管理规定1. 引言2. 采购合同的定义采购合同是指公司与供应商之间的法律协议，用于明确双方之间的权利和义务，规定采购物品的规格、数量、价格、交付时间等细节。
3. 采购合同管理流程3.1 采购需求确认采购合同的管理流程始于采购需求的确认。
相关部门通过采购申请单向采购部门提出具体需求，采购部门核实需求并评估供应商。
3.2 供应商选择采购部门基于评估结果选择合适的供应商，进行价格谈判和商务洽谈，确保选择到价格合理、质量可靠的供应商。
3.3 采购合同起草采购部门根据谈判结果和相关法律法规，起草采购合同。
采购合同应明确约定采购物品的规格、数量、价格、交付时间、付款方式等重要条款。
3.4 合同审核和批准起草好的采购合同需提交给审批部门进行审核，确保合同内容合规、完整。
经审批部门审核通过后，合同需要经相关领导层批准。
3.5 合同签订和归档经过批准的采购合同由双方当事人进行签字盖章，并在公司内部进行归档。
采购部门应妥善保管相关合同复印件，以备后续参考。
4. 合同履行和监督4.1 合同履行监督采购部门应监督合同履行情况，并与供应商保持沟通，确保供应商按时、按质履行合同义务。
4.2 变更管理如需对采购合同进行变更，采购部门应及时与供应商协商，并编制变更协议。
变更协议应经过审批和签字盖章，遵守与原合同相同的流程。
4.3 合同履行情况记录采购部门应定期记录合同履行情况，包括供应商履行情况、问题与纠纷处理等。
记录应详实、准确，并及时通报相关部门。
5. 合同终止5.1 合同期满合同期满后，采购部门应及时与供应商进行评估和反馈。
如有需要，可根据实际情况协商续签或重新招标。
5.2 提前终止如遇特殊情况需要提前终止合同，采购部门应与供应商进行沟通，并按照合同约定和法律规定进行解决。
6. 附则6.1 沟通与协作各相关部门应建立良好的沟通与协作机制，确保采购合同管理流程的顺畅执行。
6.2 监督与培训公司应加强对采购合同管理流程的监督，发现问题及时整改并提供培训，以提高采购合同管理水平。
采购管理采购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
一、询盘
询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各 项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象， 通常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中， 由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。
询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易 条件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自 己的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正 式加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面， 它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果 在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或 修改实盘内容。
3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达 成协议、签订合同。
4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主 要是约束供应商的，对企业无约束力。
购谈判与合同管理
（二）虚盘
虚盘一般应具有以下条件：
1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、 “以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。 它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得 到供应商的确认。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判 各方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾 期接受是无效的。
但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不 正常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表 示接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业 日，使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发 生的逾期接受，可以认为是有效的。
采购合同管理规定
采购合同管理规定1. 引言本文档旨在规范和管理采购合同，确保采购活动的合法性、公平性和透明度。
以下是针对采购合同管理的具体规定。
2. 采购流程- 采购计划：采购部门应根据需求编制采购计划，并按照公司的规定进行审批。
- 采购公告：采购部门应发布采购公告，公告应包含采购项目的基本信息、要求和投标截止日期等内容，以确保公平竞争。
- 投标评审：采购部门应按照评标标准对投标文件进行评审，确保选择最有利于公司的供应商。
- 合同签署：经评标确定供应商后，采购部门应与供应商签订采购合同，并确保合同的内容与需求一致。
3. 合同管理- 合同备案：采购部门应按照规定的程序将采购合同进行备案，并留存相关文件，以便日后查询和审计。
- 合同变更：如有需要修改合同内容，采购部门应与供应商协商，并按照公司规定的流程进行变更申请和审批。
- 合同履行：采购部门应监督供应商履行合同义务，并确保供应商按时交付产品或提供服务。
- 合同验收：采购部门应对供应商交付的产品或服务进行验收，确保其符合合同要求。
- 合同终止：如有需要终止合同，采购部门应按照公司规定的程序进行终止申请和审批，并与供应商协商解决相关事宜。
4. 争议解决如在采购合同履行过程中发生争议，采购部门应与供应商进行友好协商，如协商无果，可通过仲裁或诉讼等方式解决。
5. 处罚措施对于采购合同管理中的违规行为，公司将采取相应的处罚措施，并可能终止与供应商的合作关系。
6. 其他事项本规定自发布之日起生效，并适用于公司内所有采购合同。
以上为采购合同管理的规定内容，希望各部门积极配合并按照规定执行，以确保采购活动的合规性和效率。
第6章 采购谈判与采购合同
我国钢铁产业过剩已有多年，顽疾久治不愈，反而愈演愈 烈。有人说是地方政府诸侯经济难以控制，甚至以发红头文 件的方式保护落后产能，通过重组的方式越做越大。更重要 的是，在钢铁行业调整的过程中，一味强调高端化，而不顾 国内基建所需，导致基建所需的低端钢铁价格价格越来越高。 加上宽松货币推动下的通胀压力，导致钢价一涨再涨。 更致命的是中国的铁矿石价格双轨制，导致特殊企业在长 协价与现价之间获取差价。 我国有112家大型央属单位有进口资质，中间有许多代理公 司，这些代理公司加价30%到50%将铁矿石出售给没有进口 资质的中小钢企，代理公司获得代理收入，大型钢企因为倒 卖多进口的长协矿而大获其利。据“我的钢铁网”估算，2008年 我国长期协议进口的铁矿石中有超过10%被倒卖，2007年各 进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。
力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议 力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项、 台湾的中钢等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲 定的首发价降幅。 2009年6月4日 力拓否决中铝注资195亿的交易 力拓宣布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资 企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。 2009年6月9日 中钢协严查炒卖铁矿石 中钢协表示，“中国市场不允许炒卖进口铁矿石。对于目前 进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立 了铁矿石交易中心必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消 对此类交易中心的认可。” 2009年6月9日
案例：中国铁矿石价格谈判
中国买方：中钢协、宝钢以及国内其他钢企
卖方：
必和必拓公司：全球最大的采矿业公司，于 2001 年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司 （Billiton）合并而成。 力拓矿业公司：世界第二大矿业公司，最早成立 于1873年，在全球拥有60多家子公司。 巴西淡水河谷：世界第一大铁矿石生产和出口商， 也是美洲最大的采矿业公司。
行政事业单位物资采购管理制度
行政事业单位物资采购管理制度第一章总则第一条为了加强行政事业单位物资采购管理，规范采购行为，保障单位正常运行，提高采购效率，根据《中华人民共和国政府采购法》及相关法律法规的规定，结合本单位实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于本单位各类物资的采购管理，包括办公用品、设备、耗材、服务等。
第三条物资采购应遵循公平、公正、公开的原则，确保采购过程的合法性、合规性。
第四条物资采购应注重质量、价格、服务等因素，力求实现采购效益的最大化。
第五条物资采购应实行预算管理，确保采购活动符合单位财务状况。
第六条物资采购应建立健全内部控制制度，防范采购风险。
第二章采购管理职责第七条单位领导负责审批采购计划和采购结果，对采购活动进行监督和管理。
第八条财务部门负责审核采购预算、采购资金支付、采购合同管理等工作。
第九条采购部门负责制定采购计划、组织采购活动、签订采购合同、办理采购资金支付等工作。
第十条审计部门负责对采购活动进行审计监督，确保采购过程的合规性。
第十一条纪检监察部门负责对采购活动进行监督，查处采购中的违纪违法行为。
第三章采购方式和程序第十二条物资采购分为公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购等方式。
第十三条公开招标采购适用于采购金额较大、技术要求较高的项目。
第十四条邀请招标采购适用于采购金额较大、技术要求较高的项目，但采购条件不适宜公开招标的项目。
第十五条竞争性谈判采购适用于采购金额较大、技术要求较高的项目，采购条件不适宜公开招标的项目。
第十六条单一来源采购适用于采购金额较小、技术要求较低的项目，采购条件不适宜公开招标的项目。
第十七条询价采购适用于采购金额较小、技术要求较低的项目，采购条件不适宜公开招标的项目。
第十八条采购程序包括采购申请、采购计划编制、采购预算审核、采购方式选择、采购文件编制、采购公告发布、采购文件获取、采购活动组织、采购合同签订、采购资金支付、采购结果公告等步骤。
第四章采购预算和资金管理第十九条物资采购应实行预算管理，采购部门应在每年末编制下一年度的采购预算，经财务部门审核后报单位领导审批。
第六章 采购谈判与合同管理
4.2 采购谈判的准备阶段
4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5 组建谈判队伍 收集与分析资料和信息 谈判方案的设计 物质条件的准备 谈判的预演
思考
我方应该吸取什么教训 ？
3.情报搜集的方法和途径 。
本企业直接派人去对方企业进行实地考 察，搜集资料。 通过各种信息载体搜集公开情报，如： 企业的文献资料、统计数据和报表、企 业内部报刊和杂志、各类文件、广告、 广播宣传资料、产品说明和样品等。 通过对与谈判对手有过业务交往的企业 和人员的调查了解信息。
1.软式谈判法
谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约
1.软式谈判法。
向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力
2.硬式谈判法。
谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁
导入案例
在中方代表的强大攻势面前， 日方代表不得不败 下阵来，他们被中方所掌握的详细情报和坦诚的态度 所折服，感到中方的还价有理有据，无可挑剔，只好 握手成交。 在这场激烈的交锋中，中方代表之所以能够获得极 大的成功，关键就在于他们掌握了大量而详细的“与 谈判标的有关的情报”，并巧妙地用这些情报为谈判 服务。
导入案例
中方代表侃侃而谈，面对中方的准确情报，日方 代表哑口无言，不知说什么才好。为了帮助日方代 表下决心，中方代表拿出了杀手锏——制造竞争： “更为重要的是X X国、 X X国出售同类产品的几 家公司，还正等待我方的邀请，迫切希望与我方签 订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的 电传递给了日方代表。
采购合同管理办法
采购合同管理办法第一章：总则第一条为了规范采购合同管理工作，加强采购合同的执行和监督，促进采购工作的规范化和高效化，制定本《采购合同管理办法》（以下简称“本办法”）。
第二条本办法适用于我公司对外采购活动中的采购合同管理工作。
第二章：合同签订第三条合同签订应当遵循公开、公平、公正的原则，确保采购活动的合法性和合规性。
第四条合同签订主体应当是公司的授权人员，并且必须经过合同审核和法务部门的审查确认。
第五条合同的签订应当明确各方的权利和义务，明确采购的目的和要求，明确交付时间和方式，明确质量标准和验收标准。
第六条合同签订前，应当进行充分的合同谈判和合同条款的讨论，确保各方对采购合同的内容有清晰的认识和理解。
第三章：合同执行第七条合同执行应当按照合同条款的约定进行，确保及时交付货物或提供服务。
第八条合同执行过程中，如遇到变更或解决争议的事项，应当及时与对方进行协商和沟通，并明确书面确认。
第九条如有任何违约行为，应当按照合同约定进行相应的违约责任追究。
第十条合同执行过程中，应当进行相应的记录和档案管理，确保合同执行的证据完整和可追溯。
第四章：合同变更和解除第十一条合同变更应当经过合同双方协商一致，并按照合同约定进行书面确认。
第十二条合同解除应当满足一定的条件，如严重违约行为、协商一致等。
第十三条合同解除应当经过公司授权人员的批准，并按照合同约定进行书面确认。
第五章：合同归档管理第十四条合同归档应当按照采购合同档案管理制度进行，确保合同档案的保存和管理。
第十五条合同归档文件应当具备可查看、可检索的要求，便于合同执行的跟踪和监督。
第十六条合同归档文件应当按照保密要求加以保存，并定期进行备份和更新。
第六章：附则第十七条本办法的解释权归公司采购部。
第十八条本办法自颁布之日起生效，并废止之前的相关管理办法。
第十九条本办法未尽事宜，按照公司相关规定执行。
采购合同管理办法
采购合同管理办法第一章总则1. 目的：为规范公司采购行为，保护公司利益，提高采购效率，特制定本办法。
2. 适用范围：适用于公司内部各部门、分支机构及全体员工采购物资、服务的合同签订和管理。
3. 定义：采购合同：指公司或分支机构作为买方，与卖方签订的关于商品或服务的买卖协议。
供应商：指为公司提供商品或服务的法人或其他组织。
第二章合同签订1. 需求确认：各部门或分支机构根据实际需求，填写采购申请单，经审批后提交至采购部门。
2. 市场调研：采购部门根据需求，进行市场调研，了解供应商信息、价格行情等。
3. 谈判与询价：采购部门组织相关人员进行谈判或询价，确定供应商及合同条款。
4. 合同签订：采购部门负责起草合同，经相关部门会签后，提交至公司领导审批。
审批通过后，由法定代表人或其授权代表签署合同。
5. 合同归档：采购部门负责将合同正本及相关资料整理归档，确保合同安全、完整。
第三章合同履行1. 交货验收：供应商按照合同约定时间、地点交付货物，采购部门组织相关部门进行交货验收。
验收合格后，出具验收报告。
2. 付款流程：验收合格后，采购部门根据合同条款办理付款手续，包括发票核对、资金安排等。
3. 质量保证与售后服务：供应商应保证提供的商品或服务符合合同约定质量标准，并提供相应的售后服务。
如发现质量问题，采购部门应及时与供应商沟通解决。
4. 合同变更与解除：在合同履行过程中，如需变更或解除合同，双方应协商一致并签订书面协议。
涉及法律问题的，应咨询法律顾问。
第四章监督与管理1. 采购审计：公司定期对采购合同进行审计，确保合同内容合法、合规，防范潜在风险。
2. 投诉处理：采购部门应建立投诉处理机制，对供应商的履约情况进行监督和评价。
如发现违约行为，应及时处理并保留相关证据。
3. 绩效考核：公司将采购部门的合同管理水平纳入绩效考核体系，对表现优秀的部门和个人给予奖励。
第五章附则1. 办法解释权：本办法由公司采购部门负责解释。
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3.仲裁 1）仲裁管理机构 2）仲裁的程序 （1）提出仲裁申请 （2）立案受理 （3）调查取证 （4）先行调解 （5）开庭裁决 4.合同的变更与解除
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6.2 采购合同
• • • • • • • • 6.2.1 采购合同的含义和特征 1.采购合同的含义 2.采购合同的特征 6.2.2 采购合同的内容 一份买卖合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。 一份买卖合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。 1.首部 首部 2.正文 正文 3.尾部 尾部
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3）影响成功谈判的因素 （1）交易内容对双方的重要性 （2）各方对交易内容 交易条件的满足程度 （3）竞争状态 （4）对于商业行情的了解程度 （5）企业的信誉和实力 （6）对谈判时间因素的反应 （7）谈判的艺术和技巧 6.1.2 谈判的目的 （1）最优期望目标 （2）实际需求目标 （3）可接受目标 （4）最低目标
6.1
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采购谈判
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6.1.1谈判的概念和地位 谈判的概念和地位 1.谈判的概念及适用条件 谈判的概念及适用条件 1）采购谈判的概念 ） 2）采购谈判的适用条件 ） 在采购谈判主要适用于以下几种情况： 在采购谈判主要适用于以下几种情况： （1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、造、 安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。 安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。 （2）多家供应商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供 ）多家供应商互相竞争时，通过采购谈判， 应商在价格方面作出较大的让步。 应商在价格方面作出较大的让步。 （3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或 ）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购， 可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择。 可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择。 （4）需要的商品经过公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日 ）需要的商品经过公开招标，但开标结果在规格、价格、 付款条件等方面没有一个供应商能满足要求时， 期、付款条件等方面没有一个供应商能满足要求时，可以通过谈判再 作决定。但公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标时， 作决定。但公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标时，须经谈 判决定取舍。 判决定取舍。 （5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额 ）需用的商品，原采购合同期满、 较大时，应通过谈判提高采购质量。 较大时，应通过谈判提高采购质量。
第6章 采购谈判与采购合同管理
采购谈判与合同管理是采购活动的两个重要的组 成部分。 首先，一个成功的谈判应做好两个部分工作，第 一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。 其次，采购合同管理是采购管理机构、监督机构 其次，采购合同管理是采购管理机构、监督机构 和采购机构依据法律和行政法规，对采购合同的订立 和履行进行的组织、指导协调和监督检查活动，是采 购管理的重要组成部分。
3.采购合同签订的程序 （1）要约阶段 （2）承诺阶段 4.采购合同签订的形式 （1）口头合同 （2）书面合同形式 （３）其他合同形式 6.3.2 同执行情况的跟踪 1.跟踪工艺文件 2.跟踪供应商的原材料 3.跟踪加工过程 4.跟踪总装及测试 5.跟踪包装入库
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6.2 采购谈判计划 6.2.1 谈判准备 1.市场调查 2.情报收集 3.准备资料 6.2.2 谈判人员的知识结构及要求 1.谈判人员的知识结构 2.谈判人员能力、个性要求 3.参加谈判的理想人数及其层次构成原则
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6.1.3 采购谈判的原则和内容 1）谈判的基本原则 （1）合作原则 （2）礼貌原则 2）采购谈判的内容 （1）货物的数量条件 （2）货物的质量条件 （3）货物的价格条件 （4）交货条件 （5）货款的支付条件 （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件
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6.2.3 谈判流程
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• 1.询盘 指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品 询盘---指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品 询盘 交易的各种条件。 交易的各种条件。 • 2.发盘 指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖 发盘---指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖 发盘 该商品交易的各种条件， 该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订 立合同。 立合同。 • 3.还盘---指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对 发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需 要更变内容或建议的表示。 • 4.接受---指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易 双方随即履行合同。 • 5.签约----即签订合同。
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• 6.2.4 时间控制 • 采购谈判的地点可能会在供应厂商的厂部、工厂现场， 采购谈判的地点可能会在供应厂商的厂部、工厂现场， 或宾馆、展览馆，这时谈判不应受时间控制。 或宾馆、展览馆，这时谈判不应受时间控制。但是人的最 佳注意力一般应保持在谈判过程的前25分钟之内 分钟之内， 佳注意力一般应保持在谈判过程的前 分钟之内，如果超 分钟， 过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力了。 分钟 人就会觉得很疲倦，无法集中注意力了。 • 6.2.5 谈判计划 • 1.分析对方的方案 分析对方的方案 • 2.确立自己的目标 • 3.确定方案 • 4.分析对方的地位 • 5.确定和组织问题 • 6.计划战略和战术 • 7.选择谈判团队 • 8.定出谈判的议程
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6.2.6 谈判应注意的问题 1.了解和探究关键要素 了解和探究关键要素 2.信任和忠实很重要 3.制定目标价格 2.7 谈判技巧 1.谈判技巧 谈判技巧 2.提问技巧 提问技巧 3.答复技巧 答复技巧 4.说服技巧 说服技巧
6.3.1 采购合同的订立 1.采购合同订立前的准备工作 （1）审查卖方当事人的合同资格 （2）法人审查资格 （3）法人能力审查 （4）审查卖方当事人的资信和履约能力资 信，即资金和信用 • 2.采购合同订立的原则 • • • • • •
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6.3.3 采购合同的管理 1.争议与索赔处理 （1）违反采购合同的责任区分 （2）违反货物运输合同的责任区分 （3）已投财产保险的保险方责任 2.索赔和理赔应注意的问题 （1）索赔的期限 （2）索赔的依据 （3）索赔额及赔偿办法
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6.2.3 采购业务的结算 1.查询物品入库信息 查询物品入库信息 2.准备付款申请单 准备付款申请单 3.付款审批 付款审批 4.资金平衡 资金平衡 5.向供应商付款 向供应商付款
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6.3 合同管理