销售团队培训方案.pptx
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销售组织与团队培训课程(PPT78张)
职能型销售组织
总部销售公司 会展推广部 渠道管理部 江西市场 浙江市场 杭州区域市场 温州区域市场 说明——优点： 职能专业化，有利于 提高销售各项工作绩效 有利于专业化人才的 培养和使用 宁波区域市场 绍兴区域市场 丽水区域市场
说明——问题： 机构臃肿，人员庞大 部门协调有严重障碍 不利于培养全面型销 售管理人才
第二节 销售组织的类型
一． 区域结构型组织 二． 职能结构型组织 三． 产品结构型组织 四． 顾客结构型组织
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销
售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表 企业开展销售业务。 销售经理
A地区经理
B地区经理
C地区经理
最常见的销售组织结构类型之一。
案例分析：某化工公司销售部面临的难题
某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在 与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生 产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都 会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料 的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准 时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征 求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本 部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该 直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支 持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向 总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总 经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后 把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又 指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售培训计划(通用)ppt
领导或资深销售员现场指导，针对员工在模拟销售中存在的问题 进行点评和纠正。
经验分享
鼓励员工分享自己的销售经验和心得，相互学习和借鉴，共同提 高。
持续改进与优化
反馈收集
定期收集员工对培训计划的反馈意见，了解培训效果和存在的问 题。
调整与优化
根据反馈意见对培训计划进行适时调整和优化，提高培训效果。
创新与探索
客户沟通能力
能否有效倾听客户需求，用恰当的语言回应 客户。
销售技巧运用能力
能否在实际销售中灵活运用所学销售技巧， 提高成交率。
团队合作与职业精神
能否与其他成员有效协作，展现出良好的职 业态度和素养。
考核结果反馈与改进建议Fra bibliotek反馈考核结果
制定改进计划
及时向参与培训的销售人员反馈考核结果 ，指出优点和不足。
模拟销售
模拟真实销售场景，观察销售人员在 实际操作中的表现，包括沟通技巧、 应变能力等。
客户反馈
向参与培训的销售人员提供模拟客户 ，根据客户的反馈评价其表现。
小组讨论
分组进行案例分析或问题讨论，评估 销售人员的问题解决能力和团队合作 精神。
考核标准
产品知识掌握程度
销售人员对产品特性、卖点、竞品对比等的 了解程度。
根据考核结果，为销售人员制定个性化的 改进计划，明确提升方向。
定期跟进与辅导
激励与奖励机制
定期跟进销售人员的改进进度，提供必要 的辅导和支持。
设立激励与奖励机制，鼓励销售人员持续 进步，提高培训效果。
05 后续跟进计划
定期复习与巩固
每周一次复习
01
每周安排一次复习会议，回顾本周所学的销售技巧和知识，加
实战演练形式
角色扮演、案例分析、沙盘模拟等。
经验分享
鼓励员工分享自己的销售经验和心得，相互学习和借鉴，共同提 高。
持续改进与优化
反馈收集
定期收集员工对培训计划的反馈意见，了解培训效果和存在的问 题。
调整与优化
根据反馈意见对培训计划进行适时调整和优化，提高培训效果。
创新与探索
客户沟通能力
能否有效倾听客户需求，用恰当的语言回应 客户。
销售技巧运用能力
能否在实际销售中灵活运用所学销售技巧， 提高成交率。
团队合作与职业精神
能否与其他成员有效协作，展现出良好的职 业态度和素养。
考核结果反馈与改进建议Fra bibliotek反馈考核结果
制定改进计划
及时向参与培训的销售人员反馈考核结果 ，指出优点和不足。
模拟销售
模拟真实销售场景，观察销售人员在 实际操作中的表现，包括沟通技巧、 应变能力等。
客户反馈
向参与培训的销售人员提供模拟客户 ，根据客户的反馈评价其表现。
小组讨论
分组进行案例分析或问题讨论，评估 销售人员的问题解决能力和团队合作 精神。
考核标准
产品知识掌握程度
销售人员对产品特性、卖点、竞品对比等的 了解程度。
根据考核结果，为销售人员制定个性化的 改进计划，明确提升方向。
定期跟进与辅导
激励与奖励机制
定期跟进销售人员的改进进度，提供必要 的辅导和支持。
设立激励与奖励机制，鼓励销售人员持续 进步，提高培训效果。
05 后续跟进计划
定期复习与巩固
每周一次复习
01
每周安排一次复习会议，回顾本周所学的销售技巧和知识，加
实战演练形式
角色扮演、案例分析、沙盘模拟等。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
营销团队培训课件.pptx
王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？" 营销员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要
检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。"
经典案例：
王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的， 也不知道质量究竟怎么样？"
营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家 专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎 么样？"
何为营销？
到底什么是销售？
一、发现客户需求 二、满足客户需求
如何发现客户的需求？ 激发
学会找话题 巧妙问问题
销售就是一门心理学
什么是心智售楼？
1、洞悉客户的 心智
2、对不同客户 对症下药
3、让客户心甘 情愿掏钱
对不同的客户对症下药
说客户喜欢听的话
说客户听得懂的话
说增添客户信心的 话
70% 真话
营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账， 只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了， 而且效率也提高了很多？
李总：是吗？怎么解决的？
营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都 能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠 账、拖款情况等。
每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用
第四剑：异议化解
先处理心情， 再处理事情
A
不能直接反驳，永远不要 去反驳客户
B
认同≠赞同
C
赞美
第五剑：价格谈判
要让客户有赢的感觉
太急于成交
越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户 高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越 低客户越不高兴。
你的价格太贵
检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。"
经典案例：
王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的， 也不知道质量究竟怎么样？"
营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家 专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎 么样？"
何为营销？
到底什么是销售？
一、发现客户需求 二、满足客户需求
如何发现客户的需求？ 激发
学会找话题 巧妙问问题
销售就是一门心理学
什么是心智售楼？
1、洞悉客户的 心智
2、对不同客户 对症下药
3、让客户心甘 情愿掏钱
对不同的客户对症下药
说客户喜欢听的话
说客户听得懂的话
说增添客户信心的 话
70% 真话
营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账， 只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了， 而且效率也提高了很多？
李总：是吗？怎么解决的？
营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都 能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠 账、拖款情况等。
每个提问方法，撰写2个案例。实地模拟操作运用
第四剑：异议化解
先处理心情， 再处理事情
A
不能直接反驳，永远不要 去反驳客户
B
认同≠赞同
C
赞美
第五剑：价格谈判
要让客户有赢的感觉
太急于成交
越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户 高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越 低客户越不高兴。
你的价格太贵
营销团队培训课件(共 54张PPT)
销售的本质是
信心的传
情绪的传
用传教士精神做营销
熟 悉 产 品
无比热爱认同
助人精神
百
乐
无怨无悔
第 一 剑 ： 电 邀 必 到
请在此输入您
请在此输入您的副
电话邀约
一、接听电话的邀约
确定具体时间，不要说 否则客户永远不会来
接听电话的邀 约
选择性问题，而非开放
有意无意制造现场很热
邀约的客户失约怎么办
置业顾问
选 开 反 封 择 放 问 闭 型 式 型 式 问 问 问 问 题 题 题 题
善于问问题，了解客户需
1 3 2
请教式提问
经典案例：
营销员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王 题？ 李总：什么问题？ 营销员：李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们 管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，说他们公司 总是很乱，李总，不知您在这方面有什么更好方法与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分 务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很 么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦 流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。 营销员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？ 李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采
第六剑：签单成交
成交秘诀就是取决于开口
胆大心细脸皮厚
客户虐我千百遍 我待客户如初恋
第七剑 功转介
认识一个人，推荐一群人
客户满意度= 客户体验——客户期望
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售团队培训(完整版)最新PPT课件
优势
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
销售培训计划(通用)ppt
中期规划
中期规划一般为6-12个月，除了关注销售技能的提升外，还要注重 团队建设和企业文化传承。
长期规划
长期规划一般为1-3年，重点在于培养销售人员的综合素质和领导能 力，为企业的长远发展储备人才。
05
培训效果评估
考核方式
笔试
通过闭卷或开卷考试， 测试销售人员对产品知 识、销售技巧和市场分 析等内容的掌握程度。
2023-12-24
销售培训计划（通用）
汇报人：可编辑
目录
• 培训目标 • 培训内容 • 培训方式 • 培训时间与周期 • 培训效果评估 • 培训预算
01
培训目标
提高销售技能
01
02
03
销售技巧培训
包括如何与客户建立信任 、有效沟通、处理异议以 及促成交易等技巧。
客户关系管理
学习如何维护和拓展客户 关系，提高客户满意度和 忠诚度。
让步与妥协
学会在谈判中做出适当的让步和妥协，以达成双 赢的结果。
团队协作与沟通
团队合作
在团队中发挥积极作用，与同事协作完成销售任务。
有效沟通
能够清晰、准确地传达信息，并倾听同事的意见和建议。
冲突解决
在团队中遇到冲突时，能够采取合适的方法解决，保持团队和谐氛 围。
03
培训方式
线上培训
方便灵活
线上培训不受时间和地点的限制，员工可以根据自己的时间安排 学习进度。
参训人员费用
包括参训人员的交通、住宿、餐饮等费用，根据培训地点和时间安排进行预算。
其他费用
包括培训场地租赁、设备租赁、培训材料印刷等费用，根据实际需求进行预算。
培训场地租赁费用
租赁场地费用
根据培训规模和需求，选择适合 的场地进行租赁，并确定合理的 租赁费用。
中期规划一般为6-12个月，除了关注销售技能的提升外，还要注重 团队建设和企业文化传承。
长期规划
长期规划一般为1-3年，重点在于培养销售人员的综合素质和领导能 力，为企业的长远发展储备人才。
05
培训效果评估
考核方式
笔试
通过闭卷或开卷考试， 测试销售人员对产品知 识、销售技巧和市场分 析等内容的掌握程度。
2023-12-24
销售培训计划（通用）
汇报人：可编辑
目录
• 培训目标 • 培训内容 • 培训方式 • 培训时间与周期 • 培训效果评估 • 培训预算
01
培训目标
提高销售技能
01
02
03
销售技巧培训
包括如何与客户建立信任 、有效沟通、处理异议以 及促成交易等技巧。
客户关系管理
学习如何维护和拓展客户 关系，提高客户满意度和 忠诚度。
让步与妥协
学会在谈判中做出适当的让步和妥协，以达成双 赢的结果。
团队协作与沟通
团队合作
在团队中发挥积极作用，与同事协作完成销售任务。
有效沟通
能够清晰、准确地传达信息，并倾听同事的意见和建议。
冲突解决
在团队中遇到冲突时，能够采取合适的方法解决，保持团队和谐氛 围。
03
培训方式
线上培训
方便灵活
线上培训不受时间和地点的限制，员工可以根据自己的时间安排 学习进度。
参训人员费用
包括参训人员的交通、住宿、餐饮等费用，根据培训地点和时间安排进行预算。
其他费用
包括培训场地租赁、设备租赁、培训材料印刷等费用，根据实际需求进行预算。
培训场地租赁费用
租赁场地费用
根据培训规模和需求，选择适合 的场地进行租赁，并确定合理的 租赁费用。
销售培训计划(通用)ppt (3)
产品应用
了解产品的应用场景和使用方 法，提高客户满意度。
产品更新
及时了解产品更新换代情况， 提高销售人员对产品的全面了 解。
客户关系管理培训
总结词
建立良好的客户关系，提高客户满意度和 忠诚度。
客户价值提升
挖掘客户需求，提供增值服务，提高客户 价值。
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，了解客户需求 和偏好。
05
04
谈判心理
了解对方心理，掌握谈判主动权。
02
培训对象与需求分析
新员工培训需求
01
02
03
入职培训
介绍公司文化、产品、销 售流程等基础内容，帮助 新员工快速融入团队。
产品知识培训
让新员工熟悉公司销售的 产品，了解产品特点、优 势和使用方法。
销售技巧培训
教授新员工如何与客户建 立信任、沟通技巧和谈判 技巧等。
展望未来的销售培训计划，将继续注重实战性和针对性，不断优化和更新培训内容 ，以适应市场的变化和公司的发展需要。
计划引入更多的互动性和趣味性强的教学方法，激发学员的学习兴趣和参与度，提 高培训效果和质量。
未来销售培训将更加注重培养学员的创新意识和团队合作精神，以提升销售团队的 整体凝聚力和战斗力。
THANK YOU
销售顾问培训
针对销售顾问的岗位职责，提供相 应的产品知识和销售技巧培训。
客户服务培训
提高客户服务人员的服务意识和处 理客户问题的能力。
不同销售阶段培训需求
客户开拓阶段
销售谈判阶段
培训如何寻找潜在客户、建立联系和 了解客户需求。
培训如何进行有效的谈判、促成交易 和解决异议。
客户维护阶段
培训如何维护客户关系、提高客户满 意度和建立信任。
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• 销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力
时间
2.影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感
挫折感
不自信
黑
急躁、不耐烦
暗
期
得过且过
不满 抱怨
疲惫 茫然
飘飘然 徘 徊 期
3有效激励销售人员的方法
• 赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”
满意 没有满意 不满意 没有不满意
◆针对初期或刚进入公司的销 售人员较为有效
◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作
◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值观
◆要点在于使其从原来慢半拍 的状态中走出来，行动起来
◆不可针锋相对，要挖掘而不是
什么是CSP体系
• COACH ON SELLING PROCESS
•
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能
所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 客户拜访
新客户开发
影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
激发动力类(激励性因素)
应对“八只拦路虎”的激励菜单
八只老 虎
评价销售代表时 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
• 个性是否合适 • 动力是否足够 • 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
• 销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
• 艺术家的伤感 • 精灵般的敏感 • 嬉皮士般的不负责任 • 没落贵族的心里落差
动力性因素
积极
随机
懒散
能力性因素
• 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能
习惯 知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
• 本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
◆通过多种组合， 将该业务员从“死 亡线”上拉回来
八只老 虎
急躁 不耐烦
得过且过
典型表现
◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨 ◆迟到早退 ◆工作懒散 ◆60分万岁
不满 抱怨
◆牢骚满腹 ◆散布负面言论 ◆甚至停滞工作
激励菜单 相关说明
◆对位沟通 ◆压力督促
销售队伍训练中常见的六个问题
• 无培训体系 • 经理忙于事务，被动应付 • 不讲求必要的方式方法 • 采用：师父带徒弟的单一模式 • 忽视案例和文本化的积累 • 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
•一 •二 •三 •四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
了解反馈市 场信息
所需技能 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 预约客户 建立信任 异议处理 了解对手
文字表达 内部人机关系处理
重要程度
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能
实现销售指标 超越对 手
促单签 约
票据填 写
服务跟进
客户管 理
客户关
重要程度
使用频率
掌握难度
CSP体系来自于客户的采购过程
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
• 随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”
1.观察诊断
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
• 动力性因素 • 观念 • 基础素质 • 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
• 本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
1.销售人员工作状态的变化规律
恐惧感
挫折感
不自信
典型表现 激励菜单 相关说明
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话，但内 ◆压力督促
心深处盼着客户不在
◆针对初期或刚进 入公司的销售人员 较为有效
◆郁郁寡欢 ◆总回味过去
◆对位沟通
◆通过沟通来了解，
◆个人及团队荣誉 通过激发荣誉感来 鼓励
◆垂头丧气 无精打采 ◆神不守舍，心存他想
• 组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
• CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
• 本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
随岗 培训
集训 轮训
“培训四冲程”之：入职强化训练
• 导入企业文化 • 介绍基本制度 • 激发进取心与凝聚力 • 职业化的意识和基本行为 • 初步介绍市场与产品 • 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
• 销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
塑造金牌销售团队
大勇若怯 大智若愚
• 为什么总是事与愿违，一人难求，一人难管？
• 为什么许多语重心长的话语，到了员工那里，都 成了耳边风？
• 为什么对许多管理措施，某些销售人员反
复培训都收获甚微？
……以上这些问题，其实都与我们评价下属的方 式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
• 本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
工作 动力
时间
2.影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感
挫折感
不自信
黑
急躁、不耐烦
暗
期
得过且过
不满 抱怨
疲惫 茫然
飘飘然 徘 徊 期
3有效激励销售人员的方法
• 赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”
满意 没有满意 不满意 没有不满意
◆针对初期或刚进入公司的销 售人员较为有效
◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作
◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值观
◆要点在于使其从原来慢半拍 的状态中走出来，行动起来
◆不可针锋相对，要挖掘而不是
什么是CSP体系
• COACH ON SELLING PROCESS
•
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能
所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 客户拜访
新客户开发
影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
激发动力类(激励性因素)
应对“八只拦路虎”的激励菜单
八只老 虎
评价销售代表时 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
• 个性是否合适 • 动力是否足够 • 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
• 销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
• 艺术家的伤感 • 精灵般的敏感 • 嬉皮士般的不负责任 • 没落贵族的心里落差
动力性因素
积极
随机
懒散
能力性因素
• 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能
习惯 知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
• 本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
◆通过多种组合， 将该业务员从“死 亡线”上拉回来
八只老 虎
急躁 不耐烦
得过且过
典型表现
◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨 ◆迟到早退 ◆工作懒散 ◆60分万岁
不满 抱怨
◆牢骚满腹 ◆散布负面言论 ◆甚至停滞工作
激励菜单 相关说明
◆对位沟通 ◆压力督促
销售队伍训练中常见的六个问题
• 无培训体系 • 经理忙于事务，被动应付 • 不讲求必要的方式方法 • 采用：师父带徒弟的单一模式 • 忽视案例和文本化的积累 • 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
•一 •二 •三 •四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
了解反馈市 场信息
所需技能 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 预约客户 建立信任 异议处理 了解对手
文字表达 内部人机关系处理
重要程度
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能
实现销售指标 超越对 手
促单签 约
票据填 写
服务跟进
客户管 理
客户关
重要程度
使用频率
掌握难度
CSP体系来自于客户的采购过程
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
• 随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”
1.观察诊断
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
• 动力性因素 • 观念 • 基础素质 • 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
• 本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
1.销售人员工作状态的变化规律
恐惧感
挫折感
不自信
典型表现 激励菜单 相关说明
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话，但内 ◆压力督促
心深处盼着客户不在
◆针对初期或刚进 入公司的销售人员 较为有效
◆郁郁寡欢 ◆总回味过去
◆对位沟通
◆通过沟通来了解，
◆个人及团队荣誉 通过激发荣誉感来 鼓励
◆垂头丧气 无精打采 ◆神不守舍，心存他想
• 组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
• CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
• 本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
随岗 培训
集训 轮训
“培训四冲程”之：入职强化训练
• 导入企业文化 • 介绍基本制度 • 激发进取心与凝聚力 • 职业化的意识和基本行为 • 初步介绍市场与产品 • 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
• 销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
塑造金牌销售团队
大勇若怯 大智若愚
• 为什么总是事与愿违，一人难求，一人难管？
• 为什么许多语重心长的话语，到了员工那里，都 成了耳边风？
• 为什么对许多管理措施，某些销售人员反
复培训都收获甚微？
……以上这些问题，其实都与我们评价下属的方 式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
• 本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略