全业务和3G条件下社会渠道掌控力

全业务和3G条件下提升社会渠道掌控力

电信企业社会渠道在全业务运营和3G发展之际面临很多新的变化，一是业务的复杂化，2G时代社会渠道主要承担放号、终端销售、增值业务销售等功能，业务相对简单，现在全业务和3G业务的要相对复杂。二是市场环境的变化，以前市场尤其是移动业务市场是成长阶段，发展的空间大，现在市场相对饱和，社会渠道要面对如何服务存量客户的问题。三是运营商对社会渠道的争夺日趋白热化，中国电信加强发展社会渠道。

对于转型时代的电信运营商而言，粗放的管理方式会导致忠诚度减弱、运作效率差等问题，渠道管理必须面对行业转型和业务变化不断升级，从产业链的角度加强对社会渠道的掌控，提升渠道忠诚度和运作效率。

首先，抓住重点，加强对大型连锁渠道的管理，强化合作的深度和广度，细化渠道分层分级管理的模式。

大型连锁卖场也面对互联网时代销售模式的冲击，不断调整以适应时代的变化，运营商需要找到与大型连锁渠道共同的利益点，从战略层面共同应对挑战，合作不仅仅停留在电信业务层面，更应该延伸到价值链上，从交易型关系发展到“联盟”性质的伙伴关系。

其次，抓住基础，在区域范围内各类渠道的协同作战。

自有营业厅、客户经理在区域范围内必须协调一致，按照一定的分工服务各类客户，降低渠道之间的冲突，发挥各类渠道的特点。运营商必须探索微区域（网格）的管理模式，从服务管理、支撑管理和业务管理等层面精细化管理措施和方法。

第三，抓住关键，培育渠道竞争力

渠道优势是企业核心竞争力的一个重要组成部分, 是企业整个业务流程和价值链的局部优化, 社会渠道建设要和市场生态、企业的战略、营销战略相匹配; 另一方面, 企业核心竞争力的培育是一个系统工程, 不单是核心技术、核心产品, 在一个以客户、竞争者为导向的经济环境里, 企业的渠道优势不单是对付竞争的主要利器, 更是一种把技术产品优势转化为市场优势、竞争优势的平台。

最后，直面发展，拓展新型渠道，创新渠道管理方法

传统语音业务市场逐渐饱和，基于三网融合、移动互联网、物联网等应用逐渐兴起，电信业务与人们日常生活越来越紧密，运营商必然要拓展与客户更紧密的渠道、寻找新的发展空间。与客户特征、与客户生活行为、与产品消费模式等相匹配的渠道必然不断得到开发和发展。

社会渠道是公司的战略资源，对传统渠道而言，为了提高社会渠道的管控能力，首先了解社会渠道的详细情况，包括合作厅、专营店和代办点的选址、公司实力、经验业务、内部管理结构及运营模式、人员、设备设施等，还要了解目前管理层对当地运营商的的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对运营商管理压力的可能对策及承受能力。对新型渠道而言，必须研究业务与渠道匹配程度，当匹配到一定程度以后才进入开发阶段，新型渠道的管理要根据渠道主体业务特点而不同，如对传统卖场型店铺可能与传统社会渠道管理方法类似，而对基于互联网业务的渠道则需探索新的管理模式和方法。