农资销售技巧分析(上)

能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的 条件： 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等； 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、 果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知 识着重点及防护等知识；

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1、农资专业知识：市场营销知识

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3、销售八力之二：理解力

理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。 1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你 的销售。
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６、业务员的多重角色

作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自 己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能 力 ： 社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师； 解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家； 管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人； 业务角色：业务员，推广员，宣传员。
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想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它 未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作， 作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售 你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
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3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多，客 户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对 每个客户作最好的说明和服务。 1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。

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3、销售八力之六：判断力
农资销售技巧分析（上）
讲座课程安排




一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
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第一讲：农资销售成功的要素






农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、PSC法则。

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5、P.S.C法则



做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观 念(conception)和产品(product)。 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后 推销产品。 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客 户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理 由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也 要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻 客户对陌生销售代表的疑虑。 有时候与经销商交朋友就是做生意！
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2、销售六心之二：关心
关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各 项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的 信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更 好地顾全大局，做好营销。 关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的 尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品 的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心 动而成交。 1、说服经销商推广产品； 2、说服企业领导给予市场支持； 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。

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3、销售八力之八：分析力
分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、 种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析 更周到则更能掌握成交胜算。 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益 不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？

欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
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2、销售六心之五：决心
决心——接触到一个新的有机会的客户时，要 下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。 决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出 而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。

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2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问 题、达成营销目的。 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与 市场维护，市场推广与服务。 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款 问题；宣传推广问题；独家问题。

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2、销售六心之四：诚心

诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优 良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最 大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地， 前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。 1、对市场的判断：产品进入？ 2、对经销商的判断：选择与否 ？ 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆 帐死帐！！ 4、新品的判断：是否适合市场？

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3、销售八力之七：说服力
2、销售六心之六：进取心

进取心——为自己定预期销售目标及理想的利 润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客 户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、 特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐 观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售 情况及措施，以方便应对。
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1、农资专业知识：法律知识
一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内 最基本的11条法律知识： 农资法律法规；经济合同法； 价格管理条例；产品质量法； 消费者权益保护法；商标法； 反不正当竞争法； 广告法； 商业秘密规定； 专利法； 公司法；

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1、农资专业知识：农资知识
作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。

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2、销售六心之一：耐心



说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！ 营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的 爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
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3、销售八力之三：创造力


创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这 就是您赚钱的先机。 1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造 了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
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3、销售八力之四：想象力

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4、丰富的常识
营销人员要与各行各业、各种层次的人接触， 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才 能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。 但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。 因为我们没有时间、机会去作太深入的了解 和研究的。 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。