销售一纸禅-政府-IT-V1.9
从小白到签单王 十八套销售秘籍小结
随着社会的不断发展，销售行业也日益重要。
作为销售人员，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为“签单王”，是众多销售人员共同面临的问题。
本文将从个人经验出发，总结了十八套销售秘籍，希望能为广大销售人员提供一些参考和帮助。
二、塑造自身形象1. 树立信心：自信是成功的基石。
销售人员要有自信，相信自己能够做到。
2. 形象重要：外表形象是第一印象的体现，整洁、得体的着装和仪表给客户留下良好印象。
3. 善于交流：语言表达能力和情商是销售人员必备的基本素质。
三、产品知识4. 深入了解产品：了解产品的特点和优势，为客户提供准确的信息，增加销售信任度。
5. 行业背景知识：了解行业动态和竞争对手的情况，能够更好地分析6. 掌握销售技巧：包括问询技巧、协商技巧、引导技巧等。
四、客户关系管理7. 保持通联：与客户建立良好的关系，不仅需要在销售过程中，也需要在销售后给予关怀。
8. 了解客户需求：深度挖掘客户需求，根据客户的特点和需求提供专业化的服务。
9. 交流技巧：了解客户的心理需求和情感需求，善于交流和交流。
五、市场开发10. 拓展新客户：不仅要维护老客户，还要积极开发新客户，拓展销售渠道。
11. 设定目标：制定明确的销售目标，有计划地开展市场开发工作。
12. 开展宣传推广：利用多种渠道进行宣传推广活动，提高产品知名度和美誉度。
六、成交技巧13. 分析痛点：了解客户的需求和痛点，寻找解决方案。
14. 提出解决方案：根据客户需求，提供相应解决方案。
15. 善用销售工具：包括演示文稿、样品等。
七、售后服务16. 及时反馈：对客户提出的问题要及时处理和反馈，保证客户满意度。
17. 定期回访：定期回访客户，了解客户情况，维护和巩固客户关系。
18. 建立客户档案：建立客户档案，定期对客户进行分类管理，精细化管理服务。
八、总结通过总结以上的十八套销售秘籍，希望能够对广大销售人员有所帮助。
销售工作是一项需要耐心和技巧的工作，希望大家能够在工作中不断成长，从小白走向“签单王”。
全域CDP-一纸禅
全域CDP 一纸禅2020/09数据源数据加工存储（示例）消费者触达CRMDMPSCRMPosgreSQLMongo DBRDS RDS短信Call cent er公众号广告邮件线下投放外呼POS DMP 社交平台广告监测Redis RDS Redis PolarDB………埋点导购平台Quick Audience -全域CDPSpark 过去：各消费者系统林立，分别计算、存储消费者数据短信Call cent er公众号广告邮件线下投放数据源数据加工存储消费者触达Analytic DBMaxcompute内部数据外部数据全域会员社交互动用户洞察外呼POSWeb DMP 社交平台广告监测导购平台App现在：全域CDP 整合CRM ，SCRM 功能，集约化降本提效，数据价值最大化用户营销自动化营销媒体回流全域CDP 集成多消费者数据平台功能，使数据价值最大化构建品牌一方全域AIPL衡量体系全域CDP—产品功能和解决方案大图品牌域阿里域8消费者洞察：数据模型自动映射&内置通用业务模型，高效便捷分析◼数据模型支持商家各端行为数据、标签数据快速配置，便于后续用户分析及受众优选◼支持RFM 模型及AIPL 模型，数据处理加入业务视角，便于业务部门实现，数据即看即用1投放和私域运营：营销投放直连各渠道投放，优选人群一键投放直连多端广告投放渠道人群优选2投放和私域运营：各类私域营销内容模板及素材便捷管理支持短信、邮件、微信、微博等模板创建及管理素材便捷创建及管理多账号聚合管理及数据分析2自动化营销模块：全域运营，自动化营销⚫用户营销旅程编辑器：简易模式自动配置用户各阶段营销动作，追踪用户全营销旅程Quick Audience ：拖曳配置用户全触达旅程动作，自动执行&跟踪用户营销链路过去：单点触达，人群营销链路割裂人群营销全链路执行难，效率低，追踪更难3媒体回流模块：全域CDP支持主流媒体多字段回流，人群追溯不再难支持主流媒体广告数据回流支持多种数据字段回流QA 媒体回流优势时效性易用性丰富性便捷性应用性Quick Audience手工回流小时级回流1周/1次常用标签自动加工业务无法直接使用支持曝光、点击仅支持点击常用标签自动加工手动加工自定义标签手工ETL 存在重复劳动一键同步数据银行/各媒体投放平台手工操作VS.抖音今日头条爱奇艺百度腾讯视频知乎腾讯新闻趣头条优酷小红书哔哩哔哩快手……4粉丝蓄水阶段社交运营培育社交运营模块：覆盖消费者社交互动核心全链路（微信生态）QA 社交互动模块②QA 活动矩阵活动推广用户激励活动推广幸运抽奖裂变分享线下活动……投票宝集字有礼直播活动消费提醒持续转化YN发送优惠券“主人，你有一张优惠券，躺着很久了”核销卡券营销③QA 卡券营销核心抓手：粉丝触达&粉丝裂变核心抓手：粉丝转化粉丝触达&粉丝裂变粉丝转化认知消费者关注成为粉丝/注册会员/社交互动….新会员复购活跃会员忠诚会员沉睡/流失会员新会员首购AIPL关注即粉丝授权即会员微商城服务号会员中心订阅号……直播公众号小程序5互动渠道全面品牌会员独立会员服务专业从哪里来到哪里去从不同地方来到同一地方去分组画像管理精整营销管理微信公众号品牌号微信商城云店内容运营内容运营会员中心会员中心个人微信手淘会码店铺企微店铺钉钉腾讯公私域阿里公私域全域会员数据银行店铺企业ERP店铺POS品牌自有会员充分利用社交平台属性，帮品牌建立和消费者之间的关系。
《终端销售葵花宝典》第一章【终端业代“一招制敌”的推销模型】(第一节)
《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】（第一节）注：《终端销售葵花宝典》前面部分内容以前上传过，这次成书，重新修订上传。
看过的童鞋们，当是复习吧。
很快就出新内容啦。
[本章内容简介]中小终端业代的工作非常细节具体，他们不需要面对大KA采购的年度合同，不需要策划年度促销市场方案……。
他们只有一个赤裸裸的工作目标：“把货卖给小店，然后摆起来，最好再能帮小店卖出去”。
他们感兴趣的是“近身肉博，一招制敌”擒拿手，要立刻见效！这个要求相当有技术含量，所谓“一寸短、一寸险”，近身肉博是剑挫交锋，比不得长枪大戟，中间还有段距离。
精芒闪烁利刃全在眉目之间，稍有差错，便血溅黄沙。
群众的智慧是可怕的，假如您发动一线终端业务给您总结“肉博”技巧，只要引导激励得法。
他们会奉献出各种终端推销近身肉博的招数千奇百怪，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损……”、“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业……”、“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”、“说自己是勤工俭学的学生博取同情”……。
看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！”这些方法/案例或让人搞笑、或让人感动、或让人难堪。
但很多方法是个人经验和案例，仿佛个个都是“迷踪传人”，从来不按套路出牌。
乱�ご蛩览鲜Ω担�瞎猫撞上死老鼠，切磋未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富，让大家共享。
本章所讲解的几十个“一招制敌”推销模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的、有普适意义，拿来就能用的东西。
将它固化、优化、标准化，让这些知识产品的效益得以放大。
说明：1. 本章针对受众：一线终端销售人员、基层销售主管。
2. 本章为基层业代终端销售工作实操内容，设“课后思考&应用”环节，引导一线人员讨论和质疑本书的内容是否完全适用，应该如何结合自己实际情况修改，应该如何运用于实践。
制造行业解决方案销售一纸禅
制造业解决方案销售一纸禅1.行业背景“互联网+”、“智能制造”已成为制造企业转型升级的新引擎。
众多行业领先企业加快O2O布局，一大批制造企业通过O2O整合线上线下资源，创新商业模式，探索个性化定制、按需制造等新型生产方式。
传统制造企业经历信息化建设洗礼后，对内基本形成完备的信息化管理、信息化作业等机制，但系统相对独立，流程传递效率低，业务流无法高效联动；对外，缺乏与时俱进的信息平台展示企业形象、体现企业价值、触达最终用户。
传统信息化系统，是以降低成本的视角支撑企业经营，而互联网时代，企业需从经营商品转变为以用户为中心的企业经营模式，而传统信息化系统已经难以应对。
制造企业建设垂直一体化电商平台势在必行！2.解决方案2.1.核心亮点商城前台展示支持多终端（PC、移动端、TV），前台数据后台统一管理。
不同终端数据互通，为用户提供多样化的购物体验，满足个性化需求。
支持各终端营销、推广策略差异化，满足企业长期运营推广的需求。
多平台（天猫、京东……）数据一站式管理。
平台管理所有渠道，统一订单商品、库存管理，无需登录各电商平台后台进行操作，一步解决所有问题。
平台发布商品，可选择需要上架至的电商平台渠道；各电商平台形成的订单，通过接口对接，推送至平台后台，平台运营人员统一处理；平台运营人员在后台统一分配各电商平台的商品库存、设置商品价格等。
线下资源整合，经销商网格化服务。
消费者在线购买商品，支持经销商自提或送货上门。
若送货上门，平台根据消费者的收货地址，智能匹配有服务配送能力的经销商，由对应经销商完成送货和安装、调试服务（智能匹配规则：距离、库存等，可根据企业的策略灵活配置）。
当匹配的经销商库存不够时，支持CB联动或绕过经销商，直接由企业处理。
消费者申请售后，同样根据一定原则匹配对应经销商受理。
C2B定制功能，满足用户个性化需求。
平台为消费者提供在线定制的渠道。
支持单商品样式如颜色、内存、耗材的定制，支持解决方案DIY。
销售莲花宝典
销售人员成功的莲花宝典1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。
说到不如做到，做好了才算好。
2、A高效能人才的《七种能力》1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。
不断充电，快速学习。
3）狗一样灵敏的嗅觉。
善捕信息、抓住时机。
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。
学会说话，讲究艺术。
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。
协调领导、管理自如。
学会领导别人与被别人领导。
6）别学猴子掰苞米。
学会选择，学会放弃——善于取舍。
7）像蜘蛛一样的织网者。
拓展E时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。
）B高效人才的《七种习惯》1）像鹰一样搏击长空。
自动自发、积极进取。
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。
与人合作。
3）虎啸千里，忍于一时。
控制情绪，主宰自我。
4）骡子那样的韧性。
锲而不舍，永往直前。
5）牛一样的勤奋。
勤奋、付出、实干。
6）孔雀开屏，新意迭出。
勇于创新。
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。
先定目标，才有了行动。
8）. 要成为行业的专家一定要充电学习，专家要变通俗。
3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；⑶创造一种永恒的价值观：古人云：言之无文，行而不远。
企业要想行“远”，也必须有“文”。
海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
终端六脉神剑-促销技巧培训课件
先问选择性问题： 问客人关于“需求”的问题，便于回答，利于留住客人
最后问选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期），忌讳推荐过多的商品
销售就是发问
再问“YES”问题: 问“有同理心”的话，客人会觉得你是为她着想的
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
记住——问题不要一个接一个 查户口似的连续发问会引起反感 快速整理客人需求，为客人选合适的商品
门店杀手训练——六脉神剑
店里没人的时候 What are you doing
吸引客人
门店杀手训练——六脉神剑
讨论：
01
引起注意（陈列、方式）
02
产生怜悯（购买的欲望）
03
施舍行为（成交的完成）
案例：不一样的乞丐
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
正确的动作——忙碌准备
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
成交的障碍：真实异议
门店杀手训练——六脉神剑
异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 )
门店杀手训练——六脉神剑
你，5秒钟，能鼓掌，多少次？
测试成交
锁定问题的唯一性 （除了这个问题您还有其它问题吗？如果这个问题我帮您解决了是不是就可以办手续了？）
降低客户的期望值 （我们老板很黑的，我先帮您申请，不知道是否能申请下来，如果申请不下来您可不要怪我哦！）
02
对不起，非常抱歉！
门店杀手训练——六脉神剑
质量有保证吗？打个折吧？
洗手间在哪里？昨天怎么不营业啊？
有赠品吗？有水喝吗？
你们店好小啊，你们产品会降价吗？下月有促销吗？
样品怎么这么脏啊？
你叫什么名字啊？您贵姓啊？
100个绝招让你登极销售颠峰
100个绝招让你登极销售颠峰销售是一门技巧与艺术相结合的工作，无论你是初入职场的新手还是经验丰富的资深销售人员，提升销售业绩始终是我们的追求。
本文将为您介绍100个绝招，助您登上销售颠峰，取得更大的成功。
一、打好基础1. 熟悉产品：深入了解所销售的产品，包括特点、优势、用途等方面的知识，这样才能更好地为客户提供解决方案和服务。
2. 深入了解市场：掌握市场动态，了解竞争对手的产品和策略，以便更好地应对变化。
3. 建立客户关系：与客户建立良好的关系，提升信任度和忠诚度。
4.提升专业素养：不断学习，提高自身的专业知识和销售技巧，保持优秀的销售能力。
二、销售前的准备工作5. 制定销售计划：为了确保销售目标的实现，需要制定合理的销售计划并落实执行。
6. 销售预测分析：通过市场调研、客户需求分析等方法，预测销售市场的发展趋势，制定相应的销售策略。
7. 确定目标客户：锁定潜在客户群体，将资源集中在最有可能成交的客户上。
8.准备好销售资料：包括产品介绍、销售方案、客户案例等，以备不时之需。
三、销售技巧的运用9. 充分倾听客户需求：将客户的需求放在首位，倾听并理解他们的意见和需求，提供个性化的解决方案。
10. 有效的沟通技巧：与客户进行良好的沟通，使用简洁、清晰的语言，使客户更容易理解和接受。
11. 善于提问：通过提问的方式激发客户的兴趣，并获取更多的信息，为客户提供更好的服务。
12.讲故事：运用生动有趣的故事，帮助客户更好地理解产品的特点和优势。
13. 创造紧迫感：采取一定的方式和手段，让客户感到必须立即行动，以促成交易。
14. 不断跟进：建立起良好的跟进机制，确保客户与销售人员之间的信息及时沟通，提高成交率。
四、销售中的管理技巧15. 设定目标：制定明确的销售目标，逐步实现，让时间成为朋友。
16. 设定奖励机制：建立销售奖励制度，激励销售人员积极努力工作，推动业绩的提升。
17. 管理销售流程：建立完善的销售流程和管理制度，提高销售效率。
10-销售一纸禅
基于CIM的园区设施综合监管平台销售人员一纸禅一、产品概要1.产品定义：基于数字孪生理念和CIM（城市时空信息模型）技术，以园区全景三维模型为信息载体，通过互联网、物联网实时感知园区的运行状态，实现设备设施可视化集中管理、分散控制、数据决策和协同联动，为园区提供统一设施综合管理服务，全面提升园区基础设施管理效能，创新园区数字化、在线化、智能化的运维新模式，打造高效、安全、智能的数字园区。
2.解决客户什么业务和问题：2.1对决策者1、园区设施运维模式传统、粗放、成本高基于对园区设施的数字化建模、系统集成、管理过程协同，实现精细化管理。
应用信息技术和智能设备，改进工作制度流程，可减少员工数量，提高工作效率，保证设施安全有序运行，降低运维成本。
使用我们的产品做设施运维，是技术创新、管理创新，可使园区在运维方面在行业树立标杆，提升园区知名度和品牌。
2、园区接待上级领导、兄弟单位，方式传统，效果一般一图胜万言，用可视化方式形象直观进行汇报、接待，有档次，效果好，提升汇报接待效果，有利于传播园区影响力。
3、对园区的设施管理、运行总体情况掌握不及时，担心发生安全问题通过物联网实时采集各类设施运行数据及状态分析，可视化方式实时显示园区设施运行总体态势、各类预警信息，并可进行快速协同处置，将安全隐患消除在萌芽状态，或将事故影响控制在最小范围内。
2.2 对管理者1、运维工作管理工作繁琐，各部门间协同效率低通过集成各类设施运维设备模型、基础资料、日常运维工作数据以及设备运行实时数据的接入，可在园区不同运维管理部门间按权限共享，便于部门间协作，提高协作效率。
2、接待上级领导检查、兄弟单位学习等，准备工作繁琐，接待效果一般一图胜万言，用可视化方式形象直观进行汇报、接待，有档次，效果好。
运维的数据在系统中统一集中存放，可随时进行查询，查看和出统计图表等，大大减少汇报资料的准备工作。
3、园区里的设备设施各类资料分散，对新来的人员难以进行知识传递和培养，人员上手慢，设施维护效率低。
纸巾销售策划方案5篇
纸巾销售策划方案5篇一、活动目的1、策动好又多的品牌竞争力与影响力。
2、树立好又多购物广场在业界的性、权威性地位。
3、展示好又多的新颖独特的文化魅力。
二、活动举办理念立足都匀，放眼全国，闭门造车、酒香不怕巷子深的时代已经过去，只有将自己展示出去，打造属于企业自身的知名度，让群众明白企业的所作所为，才能为大众所接受。
宣传自身，也就成为当下企业必不可少的一种营销手段。
作为一个好的合作伙伴，黔南电视台准备为好又多购物广场做360度的服务，同好又多人一起为好又多购物广场设计和共同创造一个美好的未来，树立成都匀零售业独一无二的典范。
基于互相信任、互相协助的共识，一个好的契机与平台展现在彼此面前，我们将以重装庆典之事件为栈道，暗渡提升“好又多”品牌之陈仓。
三、活动内容作为一个超市，人脉和地缘是主要优势，即“天时、地利、人和”的概念。
对于现在的零售业来说，中国的消费者是不忠诚的，是“唯利是图”的。
那我们用什么来留住消费者的心呢最有效的途径就是建立品牌通道。
品牌的塑造其核心内容超不出独特的企业文化和企业经营理念，有了这种内涵的延伸，品牌才会与众不同。
基于这种认知，我们便把好又多购物广场的重装庆典作为一个营销手段加以利用，以达到迅速提升品牌，扩大影响力与知名度。
活动方案：1、金点子行动超市经营追求人气的聚集，追求消费者对超市产生亲近感。
因此，本活动应以消费者为中心，充分围绕消费者做文章，尽可能与消费者有效沟通、交流，让消费者通过各种途径积极参与到活动中来，以此来增加好又多购物广场的亲和力。
庆典之前我们就落实开展该项活动，利用电视媒体等手段告知消费者，让消费者将其在超市购物时的切身体会和真实感受或对超市经营的好点子与我们沟通(短信、电话、或邮件)，经过评审评出金点子、银点子、铜点子。
即有机会获取超值礼品。
2、同生缘重装庆典日当天，凡生日为月日的消费者，凭身份证即可免费获赠会员卡一张、礼品(蛋糕)一份。
凡20__年_月_日出生的婴儿，由好又多购物广场赠送厚礼一份，并授予“终身荣誉顾客”称号，并授予相关证书。
书目信息表
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158
经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济
经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济
59 46 45 49 55 59 59 4959 45 48 49 45 59 49 59.9 59 49 59 45 45 45 45 59 49 49 58 59.9 58 58 59 49.8 46 49 59 59 59 59 49 59 69 40 45 45 68
书目信息表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 书别 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 经济 书名 供应链管理-高成本.高库存.重资产的解决方案 销售转型:让战略直达销售 舌尖上的经济学 数据时代的经济学:对网络智能时代机遇和风险的再思考 亲历2015股指期货-市场观测者的交易和复盘手记 微商3.0-移动电商实战 社群众筹-传统众筹模式的升级与重构 移动医疗-智能化医疗时代的来临 平台经济 互联网+2.0-供给侧改革与企业转型升级路线图 知识管理如何改变商业模式 转危为安 家族企业创新-代际传承,基业长青 与众不同-极度竞争时代的生存之道 大并购时代-超级并购带来超级增长与超常回报 精益研发2.0-面向中国制造2025的工业研发 产品心经-产品经理应该知道的60件事(第2版) 价值革命-重构商业模式的方法论 货币围城 图解精益管理标杆 共享经济:如何迎合商业、社会和环境需求及获取竞争优势 场景时代:构建移动互联网新商业体系 汽车维修企业管理实务(永续发展篇) 第2版 粉丝营销:社群时代营销新玩法 物流与供应链改善 互联网+时代的IT战略.架构与治理-传统企业信息...设计 营销-人人都需要的一门课 行政办公管理规范化操作全案 丰田模式(实践手册篇)-实施丰田4P的实践指南(珍藏版) 招标采购代理规范(2016年版) 丰田文化-复制丰田DNA的核心关键(珍藏版) 丰田人才精益模式(珍藏版) 大数据银行-创新者.颠覆者.企业家们正在重塑银行业 农业互联网-产业互联网的最后一片蓝海 数据资产管理-盘活大数据时代的隐形财富 重新定义组织-用户如何与企业联盟 狙杀黑马-实盘操作的36个擒杀术 行业风险与信贷案例 创业成功范式-硅谷创业教父的忠告 赢得死亡游戏-破解华为的创新之道 高利润销售-颠覆移动互联网时代的营销秘笈 企业创新方法论 互联网新商业模式-传统商业模式颠覆与重构 中国制造2025-产业互联网开启新工业革命 组织设计-寻找实现组织价值的规律 组织与管理 财务管理规范化操作全案 人力资源管理规范化操作全案 生产管理规范化操作全案 互联网金融-重塑金融生态 价格 59 45 59 65 59 49 49.8 59.8 49 69 40 69 40 49 69 69 69 49.9 59 69 49 49 55 49 59 56 49 54.6 69 46 65 45 59 49 59 49 49 59 69 49 55 58 42 49 49 40 55 58.6 53.8 42
销售一纸禅(掌握)
定义：必联采购网为企业采购部门提供了一个与供应商进行协同工作的互联网业务平台。
通过这个平台，企业可以发布采购信息、进行价格谈判、跟踪订单发货、评估供方绩效、分析采购策略、获取合作伙伴。
优势：✓庞大资源：拥有一个60万家的供应商资源库，被同行企业认证的供应商业将提供为采购企业询源✓成熟经验：平台整合知名企业电子采购流程，可为客户所借鉴✓管家式服务：提供多种委托代理增值服务内容✓多方赢利：为采购企业实现战略采购；为供应企业节约销售成本，增加商业机会✓一高一低：供应商实行严格准入制度，保证高质量的询源结果；采购商无投资风险，可底门槛进入，无使用顾虑，可随时退出✓评估体系：平台利用必联在采购领域的领先地位，配套国际化标准供应商评估体系与主要竞争对手的差别1、阿里巴巴/慧聪✓服务对象不同。
必联采购网以采购商为主要服务对象，而阿和慧的主要服务对象为供应商业。
✓服务深度不同。
必网以深度介入到企业内部流程服务为宗旨，而阿/慧主要以提供市场信息服务为重点。
2、晨砻采购网✓服务内容不同。
晨砻主营产品是各种采购定价方式，缺乏有竞争力的增值服务；必联采购网的采购定价仅仅是众多采购服务中的一部分，高质量询源、供应商评估以及必联代理服务都是必联采购网的特色服务。
产品形式不同。
晨砻以提供招标、竞价等采购工具为主要产品；必联采购网的产品形式是提供一与供应商协同工作的互联网业务平台，基于此业务平台整合先进的采购流程，并在流程中嵌入各种采购工具。
✓服务目标不同。
晨砻以降低采购成本为服务目标；必联采购网以精良的采购管理理念为企业实现精益采购为服务目标。
✓收费政策不同。
晨砻向采购商收取高额费用；必联采购网仅向供应商收取车马费，并可以同采购企业共同运营，达到多方共赢的目标。
✓客户风险不同。
必联采购网对采购企业实行无门槛进入、无顾虑退出，不设限，使我们的企业会员的风险降低到最低限度，并且提供免费的试用期。
3、其他行业性采购网（能源1号、我的钢铁等）✓运作方式不同：非市场化运作，行业垄断性明显，加入强制手段，企业有抵触情绪✓利益获得不同：垄断行业龙头企业的利益获得明显，而忽视其他环节的企业利益4、电子采购解决方案（独立系统）✓风险高低不同。
戛纳广告获奖作品解析
设计类—金奖
广告主：The Business Channel 广告代理商：JUNG von MATT, Stuttgart（德国）
作品主题：The Business Channel 背景资料： 一个专为市场营销职场与对于该从事该行业的新 新人类架起认知桥梁的新型电视频道。但是你怎样将 “The Business Channel”品牌概念化而不只是为 CEO而设置的呢？ 创意阐述： 我们用具有象征意义的销售折线图与有趣的乘小 车的人相结合为“The Business Channel”制定了新 型的视觉形象。这样的识别即娱乐又具美感，同时让 这一商业节目更适合目标受众在休闲时候观看。
简介： 2007年1月1日，印度独立60周年的第一天，印度时报发布了题为 “印度领航者”的平面广告，为其全国推广活动热身--准确抓住了正处 于救赎边缘挣扎的复活大国的核心精神，向全国群众吹向了号角，寻找 可以将印度从一个潜力大国转变为世界强国的“终极刺击者”影响。 印度时报致力寻找能够打破社会被动接受和忍耐惯性的刺激物，为 推动整个民族改革通电。本次推广也一改印度时报单纯社会代言人的形 象，成为推动社会革新的催化剂。
戛纳广告获奖作品解析
直销类——全场大奖
广告主：Benett Coleman and Co. 广告代理商： JWT（孟买）
广告主题：DO 文案： DO，两个很简单的字母，但是把它们肩并肩放在一起， 就有足够的潜力改变一个百业待兴的民族。 DO，上一次我们选择行动还是等待死亡来临的决定， 改变了整个世界的版图；今天，世界的目光再次聚集于此。 下一步该如何踏出？我们该如何把我们的民族从一个 哲学国度转变为实际的行动家？我们是否还要继续空想着 我们该如何做，又或者继续探讨着关于我们是如何思考的 问题？还是我们依然耸耸肩，继续埋怨着我们的基础设施、 官僚作风和政治制度？ 又或者，我们可以选择卷起衣袖，脚踏实地做点事情。 事实往往就是如此的简单。宏愿纵可游列国，岂及躬行始 双屐。千思万虑诚然可以带来好的开始，但行动才是到达 终点的唯一途径。我们都可以看到，我们从来都不会困在 交通堵塞里，因为我们自己就是它的一部分了。 今天，是我们独立60周年纪念，我们已经安然度过了 超过半个世纪的时间。我们还在为被别人称之为“未来的 超级大国”、“新兴经济”又或者是“沉睡中的老虎”而 沾沾自喜吗？ 改变的时刻已经接近了…… 只要我们中的一部分人敢于成为改变的新锐力量，一 切都是有可能的！所以，不要再沉醉在我们那些辉煌的历 史和对未来的虚幻想像中了。 创意未来，由支配今天开始！ 今天你行动了吗？
《推销实务》教案第12课有效约见客户
户的信任，容易遭到客户的拒绝。
此外，电话约见对推销人员的沟通技巧和应变能力的要求较高，因此，电话约见的成功率受推销人员自身水平的影响较大。
■【教师】讲解案例“电话约见客户的技巧“，提问：“你尝试过电话约见客户吗？结果如何？试分析原因.“随机邀请学生回答推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。
第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容.第二，突出己方产品的竞争优势。
第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。
下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点.（1）企业销售总监——关注点是推销效率和销售目标。
张总您好，冒昧打扰您。
我是XX公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识.……（详见教材）■【翅断S醋■【教师】总结点评（四）委!咐见委的见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是有利于消除客户对推销人员的戒备心理；二是能够利用中间人的影响力，提高约见成功率；三是推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便开展后续的推销活动。
缺点如下：一是会受到推销人员自身人际关系的限制；二是约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，则容易导致约见失败；三是委托过程较为繁琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机（五）广举）见广告约见是指三销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志等）来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是覆盖面广，传播性强；二是节省时间，约见效率高;三是有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。
其缺点是成本较高，且针对性较弱，在广告数量较多的情况下，难以引起目标。
协作销售AM一指禅
思科协作销售一指禅一、此一指禅的目的：（1）思科协作主要卖什么产品，三大销售场景（2）如何针对不同行业（主要针对Commercial的几大行业1.制造；2.教育；3.医疗；4.零售；5.小金融；6.协作云服务；）的用户销售思科的协作产品（主动引导及被动应对）（3）在竞争领域，为SE进行深入交流和进一步攻击友商埋下伏笔二、协作主要卖什么产品，协作的销售场景和机会协作销售的产品可以非常三大类⏹协作终端：IP电话，视频终端，桌面终端，软终端，移动终端⏹协作的核心平台：BE6K/BE7K⏹协作的资源及应用：视频会议服务器CMS，语音信箱，呼叫中心协作的销售场景也可以分为三大类型●企业自建IPT/UC系统，主要是语音和IP电话●视频会议系统，主要是视频终端和CMS●IPCC呼叫中心应用，主要是UCCX和UCCE对思科来说，我们最最大的优势是All in One整体协作，包括语音，视频，IM，状态等，目前只有思科有这样的一颗“芯”解决方案，其他厂商都不具备，因此虽然客户的需求可能会分IPT，Video，IPCC，建议我们在客户交流过程中首先要给到客户整体的协作优势。
三、面对客户时你需要阐述出思科协作解决方案哪些优点？（面对所有行业用户是都需要提及的）1、Gartner魔力象限长期处于Leader地位，思科一直引领协作的趋势和创新，同时思科协作销售市场份额一直是NO1（特别是面对CIO级别的）（1）向用户展示最新魔力象限图；（2）向用户展示思科协作震撼的部署和使用实际数据；（特别是有Polycom，HUAWEI，AVAYA是竞争对手的项目）（3）向用户展示第三方全球企业级协作市场份额统计；【我们不是自吹自擂，都有第三方验证】2、思科的协作解决方案能给用户最好的用户访问体验（1）All in One整体协作架构解决方案，一颗“芯”，基于SIP架构：思科是唯一一个从架构到产品把视频，语音，IM，状态统一控制在一个核心下，提供total solution。
C139营销模型简介(含案例)
用C139值判断大项目控单力——
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请 不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报 Confirm 测量与校准 确认 ＋ 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 未确认 — 1 Win 决定力 是 ＋ 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程 否 — 2 First 趋赢力 是 ＋ 最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高 3 否 — 是 ＋ 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 4 否 — 是 ＋ 决策机构中的多数人选定我们 否 — 5 Clear 必清事项 明确 ＋ 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 6 不明确 — 明确 ＋ 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 7 不明确 — 明确 ＋ 客户的组织结构/主要成员共鸣点 8 不明确 — 明确 ＋ 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 9 不明确 — 明确 ＋ 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 10 不明确 — 明确 ＋ 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 11 不明确 — 明确 ＋ 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 12 不明确 — 明确 ＋ 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 13 不明确 — 明确 ＋ 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况 不明确 — 14
9个必清事项可分为三类
C139模型详解—— 9个必清事项
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点， 既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销 售计划，把握整个销售项目的节奏。
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销售人员一纸禅
一、产品概要：
1.产品定义：
面向省、市级政府机关客户，基于SDN理念，运用虚拟化、专用线路保障技术，提供“一网一机”、“切换0丢包”、“永不断网”的独特功能，解决了政府客户网络的运维困难、稳定性差、可靠性弱、设备信息安全风险高四大问题的局域网解决方案。
2.解决客户什么业务和问题：
1.政府网络维护人员少，工作量大，工作压力大；
2.客户办公网络稳定性差，影响办公效率和民众对政府的满意度；
3.重要会议、应急指挥等重要系统的保障手段少，网络可靠性弱；
4.现有网络中存在部分国外产品，信息安全风险高；
3.主要功能：
1.千兆到桌面，满足用户高速接入，实现政府办公业务的高效运转；
2.横向虚拟化，实现链路带宽加倍和冗余保障，保证政务业务不中断；
3.纵向虚拟化，接入设备即插即用，维护简单，降低技术人员维护工作量；
4.采用众核高性能技术的安全板卡，提供整网安全防护的效果；
5.支持丰富的管理功能，图形化的管理界面，直观呈现网络运行效果；
4.产品卖点：
●“一网如一机”，简单易维护
“智维网络”方案通过纵向虚拟化技术结合，把整个大楼的数十台交换机虚拟成一台核心交换机，像管理一台交换机一样管理整栋大楼网络，管理工作量小；
●“切换0丢包”，业务不影响
核心设备支持交换控制分离，实现主控切换数据“0”丢包；横向虚拟化技术，实现链路故障时，业务能在50ms时间内恢复，双重保障确保政务系统高效运转
●关键业务“永不断网”
针对重要会议、应急指挥类的重要网络，通过专用硬件和软件提供专用保障通道，在各种突发情况下都可以不断网；
5.给客户带来的价值：
针对处长及以下：
“智维网络”方案使用专用硬件和软件，可以针对重要的视频会议或者应急指挥的
业务，提供专用保障通道，轻松实现重要业务的永不中断，让领导放心；
针对传统设备配置复杂的问题，研发了一键部署功能，减少60%的配置管理工作量，大幅降低运维难度，可以帮助提升信息部门的工作绩效。
6.产品销售方式：
本产品主要是通过渠道进行销售；
7.交付包：（交付给客户的清单，不同配置分开写）
产品配置.xlsx
二．竞争优势及注意事项：
竞争优势：
⏹我们以纵向虚拟化为基础的“易维”功能，锐捷没有相应的技术方案，我们可以在维护
方面上形成技术优势，直接对锐捷形成屏蔽；
⏹在核心交换机层面，我们所有产品都支持交换主控分离技术，锐捷在企业级的S8600
上不支持，在数据中心产品的S8600E的设备才支持，可以提高锐捷的投标成本或者是无法投标；
⏹在接入交换机层面，我们主要推广型号的配置接口支持mico usb，方便用户进行管理，
可以让锐捷产品无法投标；
注意事项：
⏹锐捷的高端交换机有部分板卡的端口形态特殊，例如48GET复用2GEF，如果让锐捷控
标，会增加我们的投标成本；应对策略是，联合其他友商一起质疑这种端口配置形态对于客户没有实际使用价值，例如复用的2GEF会占用2个GET减少客户可使用的端口，或者是这个网络环境下，应该使用万兆进行上联，千兆不满足业务发展的趋势要求；
三．客户主要异议的处理方法：
见销售指导书中的问题应答。
四．用户环境及典型配置（对客户的要求）。