工业品市场营销学 10工业品营销常见问题及应对策略[武汉理工]
工业品营销常见问题39页PPT
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
工业品营销常见问题
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
市场营销的问题和改进方案
市场营销的问题和改进方案一、市场营销的问题市场营销是企业实现销售和利润增长的重要手段。
然而，在实践中，企业在进行市场营销活动时常常面临着各种问题。
1. 不清楚目标客户群体：许多企业在制定市场营销策略时没有明确的目标客户群体。
这导致他们投入了大量资源和时间来推广产品或服务，但效果不佳。
2. 缺乏创新与差异化：相同类型的产品或服务在市场上充斥着竞争对手。
若企业不能提供独特的价值主张以区别于竞争者，消费者就很难选择它们。
3. 忽视传统媒体渠道：在数字化时代，部分企业过于倚重互联网和社交媒体渠道，而忽视了传统媒体渠道。
这可能导致错失一些潜在客户群体。
4. 缺乏良好的品牌定位：部分企业并没有清晰地定义他们的品牌形象及其所要表达的核心价值观。
这会使消费者感到困惑，并降低他们对该品牌的信任度。
5. 销售团队缺乏培训：公司的销售人员需要具备良好的市场营销技巧和产品知识，以便更好地与客户互动。
但在实际情况中，部分企业没有提供充分的培训机会。
二、改进方案为了解决市场营销中所面临的问题，企业可以采取以下改进方案：1. 确定目标客户群体：企业应通过市场调研、数据分析等手段明确目标客户群体。
这样可以更好地制定针对性的市场营销策略，并将资源投入到最有价值的领域。
2. 强调创新与差异化：为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业应注重产品或服务的创新与差异化。
这包括从产品设计、功能特点到客户体验等各个方面寻求突破与卓越。
3. 综合运用媒体渠道：企业应根据目标客户群体及产品特点综合运用传统媒体渠道和互联网媒体渠道。
通过在线广告、社交媒体宣传以及电视广告等多种方式来进行市场推广。
4. 建立清晰的品牌定位：企业应确立自己的品牌形象，准确定位自己所提供的核心价值及目标客户群体。
通过有效传达品牌信息来增加消费者对品牌的认可度和忠诚度。
5. 加强销售人员培训：将销售人员培训纳入公司发展计划中，并持续提供专业的市场营销技巧、产品知识以及客户互动技巧方面的培训。
工业品营销中的矛盾及其解决方法
ＣＡＲＥ Ｒ Ｅ ＨＯＲｌ ＺＯＮ
工 业 营 中 的 矛 盾 及 其 解 决 方 法 品 销
金 臣忠 王恒 山
工业 品是相对于消费品而言的一个专用统称 ，泛指一切非 以市场 为导 向的整体营销战略布局 。 消费品。由于工业 品营销的客体是工业品，它与一般意义上的 四 、产品专 业 洼与 区域 分布 之间的 矛盾 消费品市场营销不 同， 其营销 的对象通常是企业、 政府机构 、 特 不同的区域对产 品有着不同的需求 ，同样 的产品在不 同的 殊 组织 等 。 因 为这 些 特殊 性 ，在 工 业 品营 销 的 过 程 中就 产 生 了 区域 其 市 场 容 量也 不 尽 相 同 。 以 区域 角度 来 看 ，成 熟市 场 、新 它特有的矛盾。 开发市场以及成长市场的不 同特征需要不同的营销策略 ，营销 订 单 交货期与 产能之 间的矛 盾 的 业绩 也 存 在 着较 大 的 差 别 。于 是 ，业务 人 员 都 乐 于选 择 成熟 由于工业品一般 由企业组织机构、政府部 门等采购 ，它们 市 场 ，业 务 员 在 区域 分 配上 存 在 矛盾 ；另一 方 面 不 同 区域 采取 通常对于产品的质量和供货 时间有一定要求。在订单生产的情 不 同策 略 这 是企 业 必 然 的选 择 ， 当这 一策 略 上 的 差异 体 现 在价 况下，客户为了满足它的交货需要，有时订单签订后半月内就 格 上时就不可避免地存在区域 串货现象。 解决这对矛盾 ，主要是通过营销组织结构设计与 区域 营销 要交货 ，而有 时却是一拖几个月甚 至一年都不提货 。虽然订单 生 产规 避 了库 存 风 险 ，但 却 会 导 致 企 业 产 能 与 交 货 期 的 矛盾 。 绩 效 管 理 优 化 来实 现 的 。根 据 区域 的 差异 以及人 际关 系 的 区域
工业品企业的营销困境及营销体系建设
工业品企业的营销困境及营销体系建设工业品企业的营销困境及营销体系建设随着全球市场化的发展，工业品市场逐渐成为了企业竞争的焦点。
工业品是指生产资料和劳动工具、设备等物品，它们的销售方式和消费品类是不同的，这也导致工业品企业在营销上面临诸多困境。
本文将分析工业品企业营销困境的主要原因，并提出基于市场导向的营销体系建设方案。
营销困境主要原因1.客户信息获取困难相比于消费品企业，工业品企业的市场较为分散，客户数量也相对较少。
这就导致企业相对难以获得客户的信息，掌握客户的需求。
更为关键的是，客户的需求和采购决策过程通常比较复杂，涉及到企业技术能力和产品质量问题，因此需要企业具备比较强的技术实力和经验。
2.产品定价难度大工业品的定价往往依赖于产品的性能和成本，但由于工业品企业的单个产品销售数量较少，因此对产品成本的把握需要更加准确，否则将对企业的盈利带来很大影响。
与此同时，工业品的价格通常高昂，客户的购买决策需要考虑到产品使用寿命、品质保证等问题，从而增加了产品销售难度。
3.渠道开发难度大工业品由于销售数量较少，企业通常需要面对更高的单品成本和较长的销售周期，因此需要准确把握客户需求，开发和建立稳定的销售渠道，但这种销售渠道的建立和维护是一个长期的过程，需要企业具备较强的资源和人员配备。
营销体系建设方案1.客户关系管理 (CRM)CRM是一种客户关系管理的术语，它涵盖了从营销、销售、客户服务到分析，是指一种以客户为中心的管理模式。
工业品企业在开发新客户的同时还需要维护好老客户，为此需要建立一个高效的CRM系统，例如通过电话或者邮件等渠道与客户建立关系，及时跟进并解决客户的问题。
2.建立市场调研机制市场调研可以帮助企业了解市场需求并掌握客户的购买行为，从而更好地满足客户需求，有助于提升企业的产品竞争力。
需要建立行业分析、客户需求调研等机制，定期更新市场动态和客户需求，根据实际情况及时更新企业的产品和服务。
3.加强渠道管理工业品企业需要积极寻找合适的代理商或经销商，根据客户规模、渠道数量和销售区域等因素设计不同的产品战略，并合理划分销售渠道。
法思工业品营销管理中的10大难题及解决方案
法思营销分享-工业品营销管理中的10大难题及解决方案法思营销专注工业品行业已经有10年了。
在给工业品企业做管理咨询的过程中，我们的专家团队的老师，总结了一下10个工业品营销管理中的难题及解决方案：第一症：产品老化症这种病根在一些传统老牌企业比较突出。
这类企业曾经历过辉煌，其产品曾被消费者所喜爱，在市场上有比较稳定的销售量。
但因竞争品牌同类产品的出现，而自己产品经营方式，产品包装品种，广告宣传等多年的不变，市场处在逐步萎缩的状态。
而这类产品是企业是支柱产品，尚占有较高的份额。
但成了弃之可惜，食之无味的鸡肋。
营销人员对这类产品很是头疼，该拓展的渠道都拓展了，该覆盖的区域也都覆盖到了。
就是销量在下降，顾客群体是减少。
而企业没有新产品去替代，日子是王小二过年，一年不如一年。
有这类症状的企业很多，如维维豆奶，南方芝麻糊等，还曾记得昔日的辉煌，现在在逐步淡出人们的记忆。
如何让老产品焕发青春?我们开出了药方。
一产品延伸；二渠道延伸；三产品多元化。
让传统产品与时俱进。
该企业经过产品结构的调整，渠道的扩展。
以及营销能力的加强，当年的销售量比去年同期增长240%。
焕发了企业的第二春。
总结：针对产品老化症的药方是：在传统产品中添加时尚化的元素，改变产品结构和包装，对产品重新定义。
第二症：渠道短板症其重要症状主要表现为，企业的销售量主要集中了狭窄区域。
渠道拓展困难重重。
新市场花费了巨资，但进展缓慢。
该症状对中小型企业更为明显。
企业的高速发展，在于各市场齐头并进，。
销量过于集中，意味着企业抗压指数低，风险系数大。
国内一些知名企业也存在此症状，如乳品行业的上海光明，北京三元。
作为上市公司，实力雄厚，但近几年被伊利蒙牛远远甩在后面，关键点就在于市场拓展力弱，渠道短板。
如何让这类企业重见生机，我们开出的药方是：调整产品结构，单点突破。
首先是把产品结构进行了调整，提升了产品的整体品位，细分了市场。
总结：针对渠道短板症的药方：提炼产品内涵，细分市场，集中资源，单点突破。
工业品营销之营销部门与生产部门之间的矛盾与解决办法
工业品营销之营销部门与生产部门之间的矛盾与解决办法生产部门一切围绕产品转，产品质量、产品周期等，现实中，虽然他们尽力缩短产品的交付周期，但还是难以满足客户的最终对交付期的需求。
尤其当出现一些紧急定单时，他会让所有的设备都运转起来，但产能仍然达不到要求。
这时就种下了营销部门与生产部门的矛盾祸根，营销部门责怪生产部门生产进度太慢，影响交货期，使公司的形象受损；而生产部门也会抱怨营销部门不懂生产，没考虑产品的生产周期，是营销部门接单不力。
其实，营销部门在接单之前应征求生产部门的意见，协商生产周期是否能满足，如果动用一切条件都无法满足的话，即使到手的合同也要放弃。
生产部门应及时了解营销计划，产品定单情况，制定合理的生产计划，统筹安排，预留余地，为特殊定单让路。
营销为导向的生产系统并不能固守自封。
对于产品的开发，营销部只是把职责理解为进行产品生产出来以后的市场行为，而公司的生产系统更关心能够生产出什么样的产品，至于以后的产品售出那是营销部的事情，这种闭门造车的行为使得有些产品丧失了在市场竞争的基础--客户的认同。
营销部是企业生产部门与外部市场环境的两大系统的融合部分，为两大系统的信息交流、反馈和技术革新起作用，根据市场的发展作出预测，使开发的产品具有广阔的市场前景，实现从生产到最终顾客的产销高度一体化，提高企业对市场竞争的反应能力。
调和营销和生产的矛盾，要看企业处于的阶段以及行业的竞争状况，以企业的战略为重。
当企业处于产能过剩或是行业的新进入者，营销与生产的主要矛盾表现为对定单选择的标准不同。
站在生产线的角度，由于成本较高、技术不全、规模不经济等制约并要求有优质的定单，但优质的定单一定有更高的要求营销线又很难满足；站在营销线的角度，只能接受市场的选择而无权选择定单，先吃饱再说，势必有些劣质的定单也得接，总是先有劣质再有优质的，如此势必给生产带来更大的难度。
企业的战略是调和矛盾的主要工具，走低成本战略则偏向营销；走集中或差异化战略的则有可能偏重生产；企业所处的阶段以及本阶段的资源以及竞争格局等也制约了营销与生产的平衡点，一般在发展的初期或竞争优势不明显阶段，偏重营销；而处于发展的持续稳定期或具有资源性竞争优势阶段，则偏重生产。
市场营销行业的问题及解决策略
市场营销行业的问题及解决策略一、市场营销行业的问题分析1. 市场竞争激烈随着全球经济的发展，市场营销行业竞争日益激烈。
众多企业纷纷进入市场，导致同质化产品增加、价格战频发，消费者面临选择困难。
同时，新技术的迅速发展也给传统市场营销方式带来了冲击，使得企业更难以脱颖而出。
2. 受众需求变化快速现代消费者对品牌和产品的要求越来越高。
他们注重个性化定制、环保可持续性以及品牌形象与价值观契合等方面。
这让企业在满足广大受众需求时面临巨大挑战。
3. 渠道整合困难随着数字化时代的到来，消费者接触渠道不再局限于传统媒体。
通过社交媒体和电子商务平台等渠道进行购物和获取信息已成为主流。
然而，渠道整合对企业来说是一个复杂而棘手的问题，如何将线上与线下渠道有效结合成为一项迫切的任务。
二、解决策略1. 提升品牌价值与知名度树立强大的品牌形象是企业在激烈市场竞争中脱颖而出的关键。
通过有效的品牌定位和塑造，使消费者认同并信赖企业所提供的产品与服务。
此外，加强公关活动、参与公益事业等方式也有助于提升品牌知名度。
2. 个性化定制产品与服务了解消费者需求并且倾听他们的声音对于市场营销至关重要。
市场调研和数据分析可以帮助企业更好地洞察受众需求，并相应调整产品设计和服务体验，提供满足个性化需求的产品和服务。
3. 多渠道整合营销利用各种渠道传播产品信息，在线下实体店面，电子商务平台和社交媒体上建立良好沟通交流机制。
线上线下渠道组织互动活动，通过引流增加活跃度，不仅能够拓宽消费者触达途径，还可以增强用户黏性。
4. 依靠科技创新驱动发展数字化时代对市场营销产生了巨大影响，企业应加强对新技术的应用和创新。
例如，利用大数据分析，精准锁定目标受众并进行个性化推送。
同时，通过人工智能技术的运用，构建具有自动化和智能化特点的营销系统。
5. 建立合作与共赢关系市场营销不仅是企业内部各部门之间的协同合作，还需要与供应商、分销商、代理商等外部合作伙伴形成良好的合作关系。
工业产品市场营销的难点
工业产品市场营销的难点工业产品市场营销是企业在工业领域中开展的市场营销活动，其目标是通过销售工业产品和服务，满足客户需求，实现企业价值。
然而，工业产品市场营销面临着许多难点，这些难点在一定程度上制约了企业的发展。
本文将从多个方面分析工业产品市场营销的难点。
一、市场信息不对称工业产品的技术含量高，产品之间的差异性大，消费者往往难以准确判断产品的质量和性能。
因此，企业需要花费大量的时间和精力来收集和分析市场信息，以便了解市场需求和竞争对手的情况。
然而，这种市场信息的获取并不容易，市场信息不对称的情况较为普遍，企业往往难以准确把握市场的真实需求和竞争态势。
二、品牌建设难度大工业产品通常价格较高，市场竞争激烈，品牌建设对于企业的发展至关重要。
然而，由于工业产品的特殊性和复杂性，企业很难像消费品一样通过广告和营销手段来建立品牌形象。
此外，由于市场竞争激烈，企业需要在保证产品质量和服务质量的同时，通过技术创新和成本优化来提高竞争力，而不是将大量资金投入到品牌建设中。
这些因素都加大了工业产品品牌建设的难度。
三、客户需求多样性和个性化工业产品的应用场景复杂多变，客户的需求也呈现出多样性和个性化的特点。
为了满足这些需求，企业需要花费大量时间和精力来与客户沟通和交流，了解客户的具体需求和特殊要求，并在产品设计、生产和服务过程中加以考虑。
然而，这种沟通和交流的成本较高，而且需要企业具备较高的专业能力和经验水平。
此外，由于市场竞争激烈，企业还需要在满足客户需求的同时，保持一定的成本控制和生产效率。
四、市场竞争激烈工业产品市场竞争激烈，企业需要面对来自国内外同行的竞争压力。
为了在竞争中脱颖而出，企业需要不断创新和优化产品和服务，提高产品质量和性能，降低成本，提高服务水平。
然而，这种竞争压力也使得企业难以获得稳定的客户群体和市场地位。
此外，由于工业产品的特殊性，企业还需要面对供应链和物流等方面的挑战。
总之，工业产品市场营销面临着市场信息不对称、品牌建设难度大、客户需求多样性和个性化以及市场竞争激烈等难点。
工业品营销常见问题PPT文档39页
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
工业品营销常见问题4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
工业品营销的八大困惑(赢在执行-第10章)
第10章工业品营销的八大困惑多年的营销实践发现，中国的工业品企业大多管理粗放，营销策略不科学，不规范，也不系统。
研究发现，当前工业品企业在营销过程中出现了较多的问题我们归结为“八大困惑”，即：市场部门与销售部门的配合流于形式；营销部门与生产部门的协调太难；产品专业性与区域颁布性之间存在矛盾；销售额上长虹与应收入款式额增我之间的矛盾突出；大客户维护与开发之间的矛盾；价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾；销售公关活动的大投入与小产出的矛盾；订单的周期短与产能不均衡之间的矛盾；10.1 市场部门与销售部门的配合矛盾许多企业在销售与市场两个部门的设置上不能明胡各自的职责和权力，互相重叠，互相牵连的地方过多，造成工作上要么推诿扯皮，要么互不沟通，形成两个独立的系统。
一项营销策略的制定与执行分属两个部门，当结果不令人满意时，销售部就会指责市场部制定出不切合实际的方案市场部则会认为销售部的执行不力应负主要责任双方争吵不休。
10.1.1 市场部与销售部最常见的冲突与抱怨1. 矛盾一：市场部：为什么这么好的方案销售部落实不下去这句话经常出现在市场部与销售部的协调会议上。
当新推广计划、促销方案实施效果不理想时，双方时常会有争执，销售部说是方案本身无新意，调不动经销商，用户的积极性，市场部说完全是执行不力，要不怎么会华南区、西欧国家南区等到卖得好，而其他市场就不行呢？部析：市场部很多时候将方案效果不好的原因归咎于销售部执行不力，而销售人员觉得甚是冤枉，认为是市场部的计划无机关报意，操作价值不大。
其实大家都没有站在更高的角度去思考，或者去换位思考。
一项策划方案的成交好坏，既与方案本身的可行性，创新性，差异性有关，也与方案实施区域环境密不可他，不能简单地归咎于某一个部门或某一个人。
深厚感情入分析，研讨计划各个环节可能出现的问题，及时调整、完善计划才是解决之道。
2. 矛盾二：市场部：销售人员素质差，拿的工资却不比我们少市场部的人员常常抱怨销售只员素质太差，缺乏企划思维，就知道在经销商那里催款，发货，喝酒，聊天，而对经销商所需要的管理辅导，营销培训，活动策划“不闻不问”或者“一问三不知”，而这样的销售人员拿的工资况然还比我们高。
工业品营销知识
工业品营销知识随着工业化的不断发展，工业品的市场竞争也日益激烈，如何有效地进行工业品营销是各家企业需要关注的重要问题。
本文将从工业品的特点、工业品营销的策略、工业品营销的渠道等方面探讨工业品营销知识。
一、工业品的特点1. 市场规模大：工业产品的市场规模庞大，商品种类繁多，所以往往需要进行大规模的生产和销售。
2. 购买者专业性强：相较于消费品，购买工业品的人群更加专业，需要具备更高的专业知识、经验和技术能力。
3. 购买决策周期长：由于工业品的复杂程度高，一般需要耗费较长时间进行选型、比价、试验、验收和培训等步骤，决策时间也相对较长。
4. 售后服务要求高：工业品的售后服务要求较高，因为一旦发生故障或质量问题，就可能会影响整个生产和制造流程，甚至会造成巨大的经济损失。
二、工业品营销的策略1. 产品差异化营销：工业品市场竞争激烈，为了在激烈的市场竞争中胜出，企业需要进行产品差异化营销，通过技术创新和研发来开发出更加高效、低成本和高质量的产品，以满足客户的需求和要求。
2. 价值营销：对于工业品来说，客户更加注重的是产品的价值和性价比，因此，企业需要注重产品的性价比，降低成本，提高质量，产品的优势在于多元化与满足客户需求。
这样可以吸引更多客户，提高竞争力。
3. 渠道营销：以客户需求和市场为中心的渠道营销模式，是现代化工业品营销的典范。
企业应该选择适合自己产品的渠道，能够覆盖客户需求。
4. 售后服务营销：由于工业品的售后服务需求较高，企业需要注重售后服务营销，为客户提供周到的售后服务，营造良好的口碑和品牌形象，以此提高客户的忠诚度和企业的市场竞争力。
三、工业品营销的渠道1. 直接销售渠道：直销渠道是指企业与客户直接联系和销售的渠道，这种方式可以节省中间商的成本，但需要企业具有良好的资源、业务以及服务能力。
2. 经销商渠道：将产品销售给经销商或代理商进行销售，可以利用其经验和客户资源，但代理商需要具备一定的专业能力和资金实力。
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二、销售公关活动大投入与小产出
公关活动特别是大型公关活动往往耗费很多人力、物力、财力资 源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以 上。因为这样的活动可以满足企业传播的需要，可以帮助企业建 立品牌的知名度、认知度、美誉度，甚至吸引更多的目标客户去 购买企业的产品。在这个过程中，需要以目标导向来引导活动， 通过量化的目标指引活动的策划与实施，以明确方向，少走弯路。 工业品营销的公关活动最重要的一项是大客户公关。这里的大客 户包括最终大客户和大的中间商。很多企业为了和大客户做好关 系，都会花大价钱去参加展会、申请证书、进行广告宣传，甚至 在举办代理商联谊会、代理政策研讨会、邀请客户的决策人到公 司实地考核等大型公关活动上耗费大量的人力、物力、财力资源。 但竞争是残酷的，花费大量人、财、物的公关项目收获不一定理 想，出现投入与收获失调的现象，产生销售公关活动的大投入与 小生产之间的矛盾。
二、市场部门与销售部门的配合
（一）市场部与销售部的矛盾表现 1．市场部和销售部的职责描述 2．市场部对销售部的执行不认同 3．销售部对市场部的策划不理解 4．原因分析
（二）市场部与销售部矛盾的解决办法
1．市场部与销售部互相培训 从新人做起，每个新人都必须到对方部门去培训实习，这样就可 以增强相互的了解并提高认同感。 2．市场部与销售部互换领导 当市场部与销售部关系很僵，不妨互换一下两个部门的领导，可 能出现柳暗花明的效果。当然除了部门领导实行互换制，其他岗 位也可以采用轮换的机制，这样就可以做到部门互融，信息互通。 3．市场部与销售部共同参与客户接待 一般企业客户到访，总是由销售人员全程陪同，而其他部门的人 员也默认接待客户是销售部门的职责。事实上，客户不是销售部 的客户，是全公司的客户。若有客户来公司，可以从制度上规定 需由至少1名市场部人员陪同
三、订单周期短与产能不均衡之间的矛盾
由于工业品一般是企业、组织机构、政府等采 购，对产品质量和供货时间有一定的要求。但 工业品有其正常生产经营的条件，既不能提前， 也不能推迟。在以订单生产的情况下，有时为 了赶工期，订单签订后半月内就要交货，而有 时却是一拖上年都不提货。虽然订单生产规避 了库存风险，但却会导致产能与销售的矛盾。 订单周期短，生产厂家来不及生产，产能跟不 上；订单周期长，产品积压占用库存，也不利 贷款回收和资金的尽快回笼。
1．封堵抢单和倒单
以团队营销代替单打独斗，避免业务人员搞内部争夺战： （1）重大客户由销售副总直接对接，并指定销售代表协 助工作，避免在老客户身上发生抢单现象； （2）为避免开发新客户时发生抢单现象，可以要求每周 例会各个销售人员汇报下周的拜访计划，避免发生撞车。 如果两个销售人员同时发现了一条有用的客户信息，该销 售人员的上级主管可以根据项目成功的可能性，指定主要 跟踪人。另一个人则是协助人，他通常只是在拿单前或收 款时起到旁敲侧击的公关作用，由此产生的费用将在主跟 踪人的项目费用中开支。等货款全部收回之后，协助人还 会享受一定比例的销售提成； （3）严厉处罚倒单行为，一旦客户流失，业务人员必须 填写客户跟踪记录表，详细记录客户流失的主要原因和客 户的最终流向，同时该项目将接受全体业务人员的监督。
第三节 对
营销成本效益权衡问题及应
一、价格竞争激烈与销售成本居高不下 随着工业技术水平的提高，产品日趋同质化，价格 市场化，产品成本也逐渐透明化。这必然存在价格 竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾。因为生 产厂家为了争夺客户，抢占市场，往往是竞相降价， 大打价格战。特别是一些正规操作的公开竞标项目， 价格恶性竞争，但同时企业的生产成本却一直居高 不下，结果是生产商几乎是无利可图。 存在这一矛盾的根本原因是对工业品营销价值策略 的忽视或者把价格策略等同为价值策略。 工业品营销中是有很多方法途径来制造自身的差异 从而避免价格恶性竞争的。
解决这对矛盾，主要通过营销组织结构设计与区域营 销绩效管理优化来实现。 根据区域的差异以及人机关系的区域性等客观现实要 求，企业应尽量以区域为主线来设计营销的组织结构， 把销售的指标以及相关的决策权限下放到区域。当产 品的专业性或技术含量很高必须由专业技术人员才能 完成销售时，不妨以产品为主线来设计营销的组织结 构，把销售的指标以及相关的决策权都赋予产品经理； 或者在区域市场设立产品专员，实现产品线——区域 线的矩阵式结构，这种营销组织结构的绩效考核就要 细化到区域内的不同产品专员，且务必处理好区域负 责人与产品负责人的绩效关系，否则不可避免会出现 效率与绩效低下的困境。
（二）客户开发与维护的矛盾
1．大客户开发上的短视行为，造成维护困难。有些营 销人员为了快速增加业绩，完成公司下达的销售任务， 从而忽视了大客户选择的标准与判断，导致客户质量 不高，不利于后续的服务。 2．与客户之间只有利益关系，没有实现双赢。有些营 销人员把局部的短期收益绝对化或最大化，难以与客 户建立双赢关系，双方的合作只能是短期行为。 3．重开发、轻维护，损害公司形象，影响客户感知。 许多企业在开展大客户工作时，重视前期洽谈，而忽 视后续维护和服务工作，从而严重影响客户感知。
（三）解决客户开发与维护矛盾的措施
缓和这对矛盾并将其转化营销动力，主要方法如下： 1．强化营销的过程管理，大客户实行对口专业服务， 新客户实行跟踪服务，对客户、项目信息等实行专人 汇总分析，按照工业品营销的六大步骤的客户分类步 骤实施客户关系管理，明确并强化客户是公司资源的 意识。 2．依据客户开发与维护的工作量与侧重点的不同、投 入不同、当期收益不同等特点，制定适应公司营销战 略的营销绩效考核办法。大客户维护的KPI(Key Performance Indication即关键业绩指标)侧重于新客 户开发的数目、新客户的质量与潜力等。
3．客户开发费用管理不善，销售人员的销售 费用率严重不平衡，虚报客户开发费用的现象 较为严重。虚报费用来得轻松，甚至成了部分 业务员的主要收入，销售提成、项目尾款的追 缴激励则难有成效，开发新客户更没了动力。 4．缺乏必要的客户信息管理和客户资信调查， 选择客户草率：报价、投标流程，全凭销售员 一张嘴定价，等合同条款谈得差不多了，才拿 回来让领导签字盖章；客户资源无法共享，业 务人员各自为战，客户资信判断失误，收款风 险陡增。
4．市场部与销售部的沟通例会 前面都是市场部与销售部化解冲突的局部做法，要整 体提升两个部门的相互理解支持程度，部门之间的定 期沟通是必不可少的。可每月固定一天，由市场部经 理与销售部经理轮流主持，由双方介绍各自部门近期 的工作内容、需配合的事项，并解决合作中的“不和 谐”。 5．两个部门在合作中前进 总体来讲，市场部与销售部既要有制约，又要有合作； 既要有纷争，又要有沟通。这样才可以形成良性互动 的你追我赶局面，整体提高营销效率。
第二节
两难的营销决策问题及应对
一、产品专业性与区域分布之间的矛盾 区域产业结构趋同是指各地区的产业结构在演进过程 中多表现出的某种共同倾向，这种现象集中表现为： 产业结构差异缩小，各地区工业产品结构趋于接近， 主要工业产品生产的区域分布集中度下降，许多产品 的生产缺乏应有的规模经济。 不同的区域产品有着不同的需求，同样的产品在不同 的区域其市场容量也不尽相同。在工业品营销的实践 中，大多营销组织结构是按照区域来划分的，也有的 按照产品来划分，这自然也就会常常发生区域与产品 不均衡不匹配的矛盾。
二、大客户维护与开发之间的矛盾
（一）客户开发管理不当的主要表现 1．客户的信息全部分散在销售人员手里，缺乏统一管 理，销售人员各自为战，客户开发不力，而且公司还 受制于掌握着大客户资源的销售人员。 2．新老客户比例失衡：如果近3年内新老客户的比例 小于1∶3，而新老客户销售量比例大于1∶3，说明新 客户平均单项销售量高，但新客户数量偏少，说明公 司开发新客户不力。造成这种结果的原因有二：一是 订单签订往往依靠客户关系，开发新客户就要开发新 关系，难度远大于老客户；二是企业缺少客户信用评 价体系，评价客户往往靠朋友介绍或道听途说，新客 户势必带有高风险，容易造成呆、坏账，于是企业和 业务人员都畏首畏尾，新客户开发难有突破。
2．激励开是源于内部激励重销量不重过程， 激励手段单一。要从根本上解决问题，需要建立更加 合理的客户开发激励办法。可以将客户开发费用与销 售提成分开设立，有所侧重，以便于消除费用虚报， 让考核发挥应有作用，增强管理的透明度： （1）调整客户开发费用：老客户的开发费用相对较少， 新客户的开发费用较大。 （2）调整老客户的销售提成比例，提高新客户的提成 比例，激励业务人员开发新客户。 （3）对于新员工，设立销售新人奖，鼓励业务人员开 发新客户，防止因为收入过低而倒单。
工业品市场营销 industrial marketing
第十章 工业品营销常见问题及应 对策略
第十章 工业品营销常见问题及 应对策略
第一节 第二节 第三节
企业内部配合问题及应对 两难的营销决策问题及应对 营销成本效益权衡问题及应对
第一节 对
企业内部配合问题及应
一、销售部门内部不协调 工业品营销常常将销售任务分解到个人，由于个体能力有差异、 面向的客户或需求有差异，致使任务完成的效果出现差别，直 接影响到个体的经济收入，于是出现内部销售人员之间的不协 调。 销售人员之间的不协调表现之一是抢单。每个销售人员都有任 务指标，任务指标过高时，就会压价争夺客户。而公司没有划 分业务人员的销售区域或客户类型，业务人员自然“抢到一个 赚一个”，开发客户草率。 销售人员之间的不协调表现之二是倒单。公司以销量作为考核 的唯一指标，内部激励措施过于片面，一些老员工或拥有大客 户资源的员工，能轻松完成或超额完成任务；而一些新员工， 或只有零星客户的员工，却很难达成目标。他们之间的报酬差 异甚大，有人干脆将一些客户资源转给其他小企业，获取高额 提成。