丰田金融销售顾问培训
广汽丰田销售基础知识
日 √ √ √ √ √ √ √ √
√ √ √ √ √ √
√
440 min
周
√ √ √ 300 min
月
√ √ √ 190 min
不定时
√ √ √ √ √ 310 min
销售店商务礼仪
9
什么是礼仪?
是人类社会生活中，在语言、行为方面的
一种约定俗成的，要求每个社会成员共同
礼
遵守的准则和规范。
仪
通过谦让和恭敬，让对方感到舒适的习惯 性的生活规范。
8
时间安排 20 min 10 min 60 min 30 min 45 min 45 min 30 min 20 min 180 min 10 min 20 min 30 min 10 min 30 min 10 min 20 min 120 min 60 min 120 min 120 min
合计约
5
第二部分 P4-5
销售顾问职责
6
案例思考
❖ 如何充分安排一天的工作时间? ❖ 请将每一项工作项目及所需时间节点有效安排。
职责=公司的期望
讨论环节
7
销售顾问日常工作规划
序号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
工作内容 环境及展车清洁维护 晨会(销售技巧及话术演练) 值班(客户接待、展车及商谈桌维护) 邀约来店客户接洽 有望客户促进(A级以上5户、 C级以上10户) 老客户回访(每日至少10户)含非自己销售车辆 潜在客户开发(战败客户、亲友、┉)每日10户 来电客户电话接听 成交客户交款手续、交车 己订车未交车客户回访 协助同事运作试驾车管理 协助同事交车、支持来店客户接待 探询其它部门的购车情报提供 接待邀约进厂维修客户 填写日报表(今日总结及隔日计划) 夕会(与主管交流及今日工作总结及明日工作计划简报) 专业技能培训(销售技巧、周边商品销售话术) 客户诉怨处理 周例会(本周进度及次周计划达成说明) 月例会(本月进度及次月计划达成说明)
一汽丰田销售流程培训
<注意>
专业化是销售人员的基本概念。 根据这种基本概念来决定销售 人员的思考方法、行动和态度。 因此掌握专业的销售方法要依 靠每个人自己。读过此手册的 销售人员，可以学到成功销售 的基本方法。
2020/6/24
10
二、与客户的接近
1. 与客户的共同行动 2. 与客户接近的最佳时间 3. 谈话的话题 4. 两名顾客以上到场时 5. 用身体和手示意 6. 什么是[获取可能性客户]
❖专业化作为销售最基础的概念， 指导销售人员的思考、行动和态 度。对销售的所有方面来讲都要 求专业化。TOYOTA的销售人员 必须把上述四点作为专业化的基 础。
2020/6/24
更远，更自由，TOYOTA和你一起走…… 4
专业化---专业化的外观
➢ 保持清洁、适度、冷静。 ➢ 身着合适的服装，可以给客户信赖感。过
度的装饰，华贵的服装是不必要的。绝对 不可以给客户带来不信感和不良印象。 ➢ 要时常携带本和笔，以便随时做笔记。 ➢ 名片要求随身携带。
❖良好的第一印象是很重要的，专业化的外观可以讲所具 有的能力、组织形式传达的客户，使客户产生信赖感。
2020/6/24
5
专业化---专业化的态度
➢ 应该拿出尊敬和亲切的态度来接待顾客。 ➢ 销售人员应该尽量满足顾客的要求。 ➢ 销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。 ➢ 要站在客户的立场来考虑。
➢ 和客户接近
➢ 可能性判断
➢ 商品讲解
➢ 商谈。契约
➢
交货
➢ 连续性要求
更远，更自由，TOYOTA和你一起走……
2
----前题----
❖ 对销售人员来讲是否成功？只靠运气好坏的人大有人在。 这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，依靠专业的销售能 力的TOYOTA 认为，成功与否同运气没有关系。 TOYOTA把充分准备和万全的技术看成是成功的关键。
汽车销售顾问培训计划模板
一、培训目标1. 提升销售顾问的专业素养，增强其对汽车行业的了解和认识。
2. 培养销售顾问良好的沟通技巧和销售技巧，提高客户满意度。
3. 加强销售顾问的服务意识，提升客户服务质量。
4. 增强团队协作能力，提高团队整体销售业绩。
二、培训对象1. 新入职的销售顾问；2. 老销售顾问，提升其专业技能和综合素质；3. 需要补充相关知识的销售顾问。
三、培训时间1. 基础培训：2周2. 提升培训：3周3. 实战演练：2周四、培训内容1. 公司及产品知识培训（1）公司发展历程、企业文化、组织架构等；（2）产品知识，包括车型特点、配置、性能、价格等；（3）市场分析，了解竞争对手及市场动态。
2. 销售技巧培训（1）沟通技巧，包括倾听、表达、说服等；（2）谈判技巧，如何处理客户异议、达成交易；（3）客户关系管理，建立客户信任、维护客户关系。
3. 服务意识培训（1）客户需求分析，了解客户需求，提供个性化服务；（2）投诉处理，正确应对客户投诉，提高客户满意度；（3）售后服务，关注客户用车过程中的问题，提供及时解决。
4. 团队协作培训（1）团队建设，增强团队凝聚力，提高团队执行力；（2）跨部门沟通，提高跨部门协作能力；（3）领导力培训，培养销售顾问的领导才能。
5. 实战演练（1）模拟销售场景，提升销售顾问的实际操作能力；（2）案例分析，分析成功案例，总结经验教训；（3）角色扮演，提高销售顾问的应变能力和沟通能力。
五、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课；2. 案例分析：通过分析实际案例，提升销售顾问的实战能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，让销售顾问在实践中提高沟通技巧；4. 小组讨论：分组进行讨论，分享经验，提高团队协作能力；5. 实战演练：设置实际销售场景，让销售顾问在实际操作中提升能力。
六、培训评估1. 课堂表现：考核销售顾问的课堂参与度、学习态度；2. 案例分析：评估销售顾问的分析能力和解决问题的能力；3. 角色扮演：观察销售顾问的沟通技巧、应变能力；4. 实战演练：评估销售顾问的实际操作能力、团队协作能力；5. 业绩考核：根据销售顾问的业绩，评估培训效果。
2024年汽车销售行业汽车金融产品销售技巧培训资料
销售过程中的挑战 与解决方法
客户异议处理 竞争对手分析 客户投诉解决 价格谈判技巧
善于倾听客户的疑虑，理解并解决问题 深入了解竞争对手的产品和市场策略 及时处理客户的投诉，提升客户满意度
灵活运用定价策略，找到双赢的谈判方式
提高销售业绩的策略
01 客户关怀与维护
定期与客户沟通，关注客户需求
02 开发新客户
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如何建立客户信 任关系
建立客户信任关系是销售成功的关键。首 先要诚实守信，提供专业的服务，善于沟 通，以此建立长期合作关系。只有建立起 信任，客户才会选择与你合作。
汽车金融产品种类
融资租赁
分期付款 汽车保险和增值服
务
汽车贷款
灵活的车辆使用方式 分期支付方式
保障车辆安全的服务 购车的主要资金来源
汽车金融产品销售流程
客户需求分析
深入了解客户购车需求 根据客户情况提出解决方案
01
协商谈判与签约 04
与客户协商方案细节 达成共识并签署合同
产品推荐与介绍
根据客户需求推荐适合的金融产品 介绍产品特点和优势
Theme color makes PPT more convenient to change.
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2024年汽车金 融产品销售背景
2024年是汽车市场的关键一年，随着汽车 产业的快速发展，汽车金融产品的销售也 变得愈发重要。汽车金融产品的作用不仅 在于为消费者提供便利的购车方式，同时 也能为车企带来稳定的收益。了解市场趋 势对于销售人员至关重要，这有助于抓住 商机，满足客户需求。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
丰田汽车4S店销售顾问汽车基础知识培训(1)
悬架臂
③底盘
整体式悬架和独立式悬架
整体悬架 单根车桥连接左右车轮，车身由弹簧固定在车桥上
独立悬架 左右悬架臂分别固定左右车轮，车身由弹簧固定在悬架臂上
③底盘
H型悬架
整体悬架式
独立悬架式
整体式的牢固性
独立悬架的路面追随性
③底盘
四、制动系统
作用：减速、停车、泊车
③底盘
盘式制动
Disc Brake (盘式制动器) 从两侧加压至转动的圆盘
气缸的排列和数目
如果L4的话，大多不做标记
1.6升— (L4) DOHC 16气门 EFI
②发动机
功率（输出功率）和扭矩
实用型发动机
高转速・高功率型发动机
②发动机
功率重量比
功率重量比越小，加速性能越好
= 10kg/kW
= 15kg/kW
1,000kg ÷100kW
主动安全和被动安全
⑤安全
一、主动安全—ABS，EBD，BA
ABS
带EBD的ABS
BA
⑤安全
VSC
一、主动安全— VSC，TRC，HAC/DAC
TRC
HAC
⑤安全
一、主动安全
雷达控制的自动巡航系统
⑤安全
倒车雷达系统
一、主动安全
高位刹车灯
前后雾灯
⑤安全
二、被动安全
高强度乘员室
撞击溃散吸收区域
1,800kg ÷120kW
车A
车B
②发动机
EFI —— Electronic Fuel Injection
四、电控燃油喷射ຫໍສະໝຸດ 空气滤清器空气流量计
节气门体
(整理)A02002一汽丰田培训系列.
课程:丰田品牌理解
参训人员：全体销售顾问
课时：2小时
课程目的：通过本课程的学习，Fra bibliotek员可以：1.了解丰田的历史
2.了解丰田的销售成绩和取得的成就，建立学员对丰田品牌的信心。
3.了解丰田的理念和丰田的育人观，激发学员的斗志。
时间
课程大纲
单元目标
教学工具
教学方法
5分钟
破冰活动－自我介绍
让讲师和学员之间有初步了解
了解丰田的价值链，为企业获得更多的利润
表一：项目基本情况；PPT、白板、笔
课堂讲授
（3）环境影响技术评估。2
（2）是否符合国家产业政策和清洁生产标准或要求。丰田经销店的数量
（3）机会成本法09年一汽丰田开业经销店总数已达350家。09年，一汽丰田将QM60’快速保养项目店增至66家，大大提升经销店工作效率及客户满意度
1997年Prius“领先”轿车(混合动力车)上市
2000年四川丰田建成投产
2003一汽丰田汽车销售有限公司成立
了解丰田渊源的历史发展史和里程碑，了解丰田的创始人和他们的主要言论
VCD
课堂讲授
5‘
丰田的销售排名
丰田汽车的业绩，逐年递增，在08年取得世界第一的傲人业绩。丰田虽然在09年遭遇71年来的首次亏损，但其销量依旧是冠军！
7、可通过老客户的口碑，既节约广宣投入，提高宣传效果
8、保护消费者利益，评议销售价格
了解订单直销的目的
PPT、白板、笔、影片
课堂讲授
7‘
丰田理念在中国的经营模式
五化管理：
工作目标可视化
业务流程看板化
顾客服务人性化
经营信息数据化
公司业务商务化
汽车销售顾问培训计划方案
一、指导思想为提高汽车销售顾问的业务能力和综合素质，提升公司销售业绩，特制定本培训计划。
本计划以提升销售顾问的产品知识、销售技巧、客户服务意识为核心，旨在培养一支高素质、专业化的销售团队。
二、培训目标1. 使销售顾问全面了解公司产品知识，提高产品讲解能力；2. 提升销售顾问的销售技巧，提高成交率；3. 增强销售顾问的客户服务意识，提升客户满意度；4. 培养销售顾问的团队协作精神，提高团队凝聚力。
三、培训对象公司全体汽车销售顾问四、培训时间2022年1月至2022年12月五、培训内容1. 产品知识培训（1）公司产品概述及特点；（2）产品配置、性能、价格及优惠政策；（3）产品市场竞争分析；（4）产品保养与维修知识。
2. 销售技巧培训（1）客户接待技巧；（2）洽谈技巧；（3）成交技巧；（4）售后服务技巧。
3. 客户服务意识培训（1）客户关系管理；（2）客户满意度提升；（3）投诉处理技巧；（4）客户关系维护。
4. 团队协作精神培训（1）团队协作的重要性；（2）沟通与协调技巧；（3）团队目标设定与实现；（4）团队激励与奖励。
六、培训方式1. 内部培训：邀请公司内部优秀销售顾问分享经验，组织专题讲座；2. 外部培训：邀请行业专家、培训机构进行授课；3. 案例分析：针对实际销售案例进行讨论分析，提高销售顾问解决问题的能力；4. 实战演练：模拟销售场景，让销售顾问在实际操作中提高销售技巧。
七、培训评估1. 定期对销售顾问进行考核，检验培训效果；2. 收集销售顾问反馈意见，不断优化培训内容；3. 对培训效果显著的团队和个人给予奖励。
八、培训保障1. 人力资源部负责培训计划的制定、实施和监督；2. 各部门负责人支持培训工作的开展，确保培训时间；3. 销售顾问积极参加培训，认真完成各项培训任务。
通过本培训计划，力争使公司销售顾问在短时间内提升业务能力和综合素质，为公司销售业绩的提升奠定坚实基础。
汽车金融人员培训计划方案
随着我国汽车产业的快速发展，汽车金融业务日益繁荣。
为提高汽车金融从业人员的专业素养和风险防范能力，降低业务风险，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提高汽车金融从业人员的业务知识水平，使其掌握汽车金融业务的基本流程、产品特点及风险控制方法。
2. 增强从业人员的风险意识，使其了解汽车金融行业的法律法规、政策导向及合规要求。
3. 提升从业人员的工作技能，包括客户沟通、产品销售、风险管理、贷后管理等。
三、培训对象1. 汽车金融公司新入职员工2. 汽车金融公司在职员工3. 相关金融机构及汽车销售企业从业人员四、培训内容1. 汽车金融基础知识- 汽车金融行业概述- 汽车金融产品类型及特点- 汽车金融业务流程2. 风险管理及合规要求- 汽车金融风险概述- 风险管理流程及方法- 法律法规及政策导向- 合规操作规范3. 客户沟通与销售技巧- 客户需求分析- 产品讲解与推荐- 沟通技巧与谈判策略4. 贷后管理与催收- 贷后管理流程及注意事项- 催收策略与方法- 案例分析与实战演练5. 行业动态与趋势- 汽车金融行业最新政策及法规- 行业发展趋势及竞争格局- 案例分享与经验交流五、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深讲师进行专题讲座，系统讲解汽车金融相关知识和技能。
2. 案例分析：通过实际案例分析，让学员深入了解汽车金融业务的风险点和应对策略。
3. 实操演练：设置模拟场景，让学员在实际操作中掌握业务技能。
4. 分组讨论：分组进行讨论，培养学员的团队协作能力和沟通能力。
5. 考试评估：对培训内容进行考核，确保学员掌握培训要点。
六、培训时间1. 新员工入职培训：1周2. 在职员工轮训：每季度1次，每次2天3. 行业动态与趋势培训：每年1次，每次2天七、培训师资1. 邀请汽车金融行业资深专家、讲师授课2. 内部优秀业务骨干担任助教，分享实践经验3. 邀请外部培训机构合作，提供专业培训资源八、培训效果评估1. 考核成绩：对培训内容进行考核，评估学员掌握程度。
服务顾问培训心得体会
服务顾问培训心得体会篇一：培训心得体会培训心得为期两天的丰田金融培训会议在西安元丰雷克萨斯店举行，短短的培训，仿佛让我在一转身时间，快速成长起来了，期间的所见、所想、所学，都对我今后的工作起到了举足轻重的作用，发现自己要学的知识还很多；在未来的职业生涯中还有一段，很长的路要走。
我是一名刚接触汽车金融行业的新人，在此非常感谢公司领导给我这次外出培训学习的机会，感谢公司同事给予我的帮助，感谢丰田汽车金融公司刘伟老师给予我很高的期望。
由于刚刚接触丰田汽车金融公司，对其中的工作流程理解程度还不够深刻，操作还不够熟练。
回想自己刚接触汽车金融的时候，认为只要DFC师傅每天在办理哪项业务可以了。
然而通过此次培训，深深地发现自己，对汽车金融专业知识的缺乏。
见到其他店的DFC专员后，发现无论专业知识运用还是与客户之间沟通能力都是非常的娴熟。
通过这次培训，发现自己和他们的差距是那么大。
暗暗地下定决心，告诉自己今后工作中，一定要加强对各项业务流程的全面掌握。
在实际工作中时刻注意，容易忽略的业务细节问题，由于自己从事这份工作时间不长，对汽车金融知识掌握还不够全面，对业务流程理解的程度还不够深刻。
导致工作效率不高，从而影响了平时金融业务与销售顾问之间密切合作。
课间休息时，与同学们还有培训讲师进行了深切的交流，了解到要想做好这份工作，必须彻底吃透各项金融业务的细节，除此之外还要加强与客户之间的沟通协调能力，处理棘手业务事项；在日常工作中要加强与销售顾问对汽车金融知识的沟通，定期组织销售顾问及相关人员集体学习汽车金融知识，讨论交流解决金融业务办理时遇到的问题和困难。
从而来提升我们金融业务的服务水平和业务量。
会议结束后，刘伟老师创建了丰田金融“陕西一家亲”的DFC微信群，这个小小举动，让我觉得丰田汽车金融公司是一个充满正能量的大家庭。
在微信群里，我们每个成员都有各自的闪亮之处，我们能够及时解决工作中遇到的困难和发现新问题，生活中我们能够分享很多快乐并有意义事情。
汽车金融销售顾问培训经典教材
汽车金融销售顾问培训经典教材个人汽车贷款业务培训-销售顾问篇一、产品介绍年限利率1-3年年限利率4-5年11.38%12.83%逾期利率首付款比例上浮50%逾期利率首付款比例上浮50%20%20%SAICFC一、产品介绍产品优势手续简便，门槛低免担保，无需其他抵押SAICFC二、客户资质要求基本资格要求一、贷款人1、中国公民，完全民事行为能力2、年龄在20-60周岁3、稳定合法的收入，并足以归还贷款本金和利息4、良好的信用记录二、保证人1、中国公民，完全民事行为能力，年龄在65岁以下2、与贷款人有血缘或朋友关系，3、愿意并有经济能力在申请人不履行债务时，按照约定履行债务SAICFC三、客户资质要求优质客户最优惠(低首付、免家访、免担保);名下无房需担保；职业类别定首付(30%、35%、40%);低龄未婚要注意(30%,10万，需担保);外地无房更谨慎(40%,10万，需担保)。
SAICFC四、案例案例分析(1)申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定。
需要增加其父母做担保人后才能做审批。
(2)申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威750,希望首付30%,申请贷款金额16万。
因其属于低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为担保人。
(3)申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。
虽然申请人收入较高，利息支出也较大，债务比例偏高。
对于此类有其它贷款的客户，要注意其每月总的还款金额与其月收入的比例是否适当，比例太高则通过有困难，或者需增加首付或担保人。
SAICFC四、案例(4)申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。
但是申请人嫌麻烦，意愿不大。
后考虑跟申请人协商降低贷款金额至10万，申请人考虑再三后同意。
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若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。 在得到客户承诺时，高调介绍给金融经理。询问 ຫໍສະໝຸດ 格激发 兴趣推进 销售
高调引荐 金融经理
客户心理分析
消极词汇 贷款 分期 利息 产品
积极词汇
融资 融资成本 方案
错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是··· 正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是····
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
6、您的月平均收入是多少？ 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？
推销方案
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
丰田金融销售流程培训
课程简介
目的 ： 引领学员进行金融专业之门
过程 ： 将本节课程分为相关名词解释及分析、金融销售流程、 和新执行的简化文档分进行讲解
收益 ： 掌握相关知识、熟练运用金融销售流程提升价值链
名词解释
Q:什么是通货膨胀:
A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大 于货币实际需求，也即现实购买力大于 产出供给,导致货币贬值。
解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照
谁开
自己开
司机
已取得驾照 提供驾照
正在学车 提供驾校学员证和发票
提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同
2、平时谁开？谁还？
解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地， 可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人 可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。
。。。。。。
丰田金融融资方案
金融销售的关键：
提供解决方案
金融解决方案的关键：
稳定的现金流
推荐方案
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
推荐方案：
通过 “首付金额与月供金额 ”来推荐方案
给予客户 两种 或 三种 选择
促进订单
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
促进订单：在金融销售过程中，至少2次劝说客户订车 是销售利益的保证
居住在本地
本地人
非本地人
居住工作不满1年 需提供担保人
居住工作满1年 暂不需担保人
告知材料——居住类
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？
不居住
异地购车
省内购车
省外购车
居住工作满2年 居住工作不满2年
需提供担保人
告知资料——居住类
2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？
告知 资料
递交 申请
Q:了解了客户的资质 我们应该向客户推荐何种方案？
并且如何向客户推荐方案？
Q
预算 + 资金安排 A:融资方案可以帮 助你
P
丰田金融融资方案 等额本息 首付：20%起 融资期限：60个月以内
丰田金融融资方案 轻松融资 60% 20% 11月
2-1-6
50%
50%
11月
5-1-5
表现的本质是商品的普遍价格涨价！
通货膨胀和汽车融资的关系
价
汽车本身就是贬值商品
值
通货膨胀加剧了贬值
时 选择融资消费解决这一 间 问题
展望汽车金融
TFS Customer
3,700,000 Customers
54%
在美国54%的丰田金融客户会在融资完成后再次 购买丰田车
展望汽车金融
客户进店 销售接待
向客户销 客户确定 售车辆 购买意向
F&I接待， 销售金融 F&I签单 产品
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由金融保险经理来签字确认的
金融销售流程
询问 价格
激发 兴趣
推进 销售
高调引荐 金融经理
金融销售流程 如何激发兴趣？
当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格 如：这台丰田车的价格是20万，
了解资质
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
了解资质：金融销售中的重点 关键话术：
一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？
二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露
了解客户资质
身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途
婚姻状态；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用；用车人；还款人
现住地
亲戚朋友家
自己家
租房
提供居住证明
全款
房产证或购房合同+发票
贷款
提供租赁合同
房贷合同
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
6、您的月平均收入是多少？ 提供收入证明+流水单
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
告知资料
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，
以帮且客户找出“亮点” 话术：以我的经验，我 建议您… （提交…资料；提供共同申请人/担保人）
……. 以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助
告知资料——身份&用途类
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？
丰田金融融资方案
轻松融资 30%
23月
40%
30%
3-2-4 35月
30%
3-3-3
丰田金融融资方案
* 跳跃贷 30% 12月
24月
36月
* 自由贷 30%起 12月
24月- 48月
丰田金融融资方案 月供
本金 利息
1. 结清 2. 展期 3. 尾款置换 4. 添购 5. 结清+售二手车 6. 结清+购二手车
提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程
告知资料——收入&工作类
7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？
解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖 负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+ 购房发票等
8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？
解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单 月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录
了解客户资质——身份&用途类信息
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？
了解客户资质——居住类信息
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？
了解客户资质——收入&工作类信息