汽车营销人员培训课程(ppt 77张)
汽车销售培训资料(共9篇)
汽车销售培训资料(共9篇)汽车销售培训资料（一）: 汽车销售公司一般都分为几S店.例如4S店.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品.由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派.4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后.在中国,4S店还有很长一段路要走.4S店模式这几年在国内发展极为迅速.汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式.4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”.有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物.随着市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求也越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求.4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的气氛,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时地跟踪服务体系.通过4S店的服务,可以使用户对品牌产生信赖感,从而扩大销售量.”因此,“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”.汽车销售培训资料（二）: 汽车销售公司去年销售汽车进口汽车的销售情况国产汽车销售量占82％进口汽车销售占18％（1）进口汽车的销售量是3600辆,去年一年的销售量是多少辆（2）国产汽车销售多少辆(1)去年一年的销售量是：3600÷18%=20230辆(2)国产汽车销售：20230x82%=16400辆汽车销售培训资料（三）: 我不是他舅：问你一道数学题.某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（含10部）,每部返利0.5万元；销售量在10部以上,每部返利1万元．（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利=销售利润+返利）第2问：设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）方程右边的0.1x+0.9是怎么得来的（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×（3-1）=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去．答：需要售出6部汽车．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（四）: 下面是某地区2023年下半年小汽车销售情况统计图．（1）根据图中的数据完成下表．某地区2023年下半年小汽车销售情况统计表月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆（2）该地区小汽车销售的整体趋势如何？（3）从统计图中你还了解到哪些信息？（4）请预计一下2023年该地区小汽车的销售情况．（1）根据折线统计图中的数据，完成统计表如下：月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆 1850 2100 2150 2110 2300 2450（2）观察统计图可知，该地区小汽车销售的整体趋势是上升趋势；（3）从统计图中你还了解到：12月份比7月份多销售了2450-1850=600（辆），（此题答案不唯一）；（4）根据折线统计图中数据的增长情况，可预计2023年该地区小汽车的销售辆还会大幅度的增长，因为人们的生活水平提高了，小汽车将越来越多的走进千家万户．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（五）: 某汽车销售公司9月份销售某厂的汽车．在一定范围内，每辆汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车，则该部汽车的进价为27万元；每多售出1部汽车，所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部．月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司，销售量在10部以内（含10部），每部返利0.5万元；销售量在10部以上，每部返利1万元．汽车的售价均为28万元/部．（1）若该公司当月售出4部汽车，则每部汽车的进价为______万元．此时汽车销售公司月盈利为______万元．（2）如果该公司计划当月盈利12万元，那么售出多少部汽车？（盈利=销售利润+返利）（1）由题意，得每部汽车的进价为：27-0.1（4-1）=26.7万元，汽车销售公司月盈利为：4（28-26.7）+4×0.5=7.2万元；故答案为：26.7，7.2；（2）设该公司需售出x部汽车．由题意知：每部汽车的销售利润为28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）万元．当0≤x≤10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+0.5x=12整理得x2+14x-120=0解得x1=-20，x2=6由题知x=-20不合题意舍去，取x=6当x＞10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+x=12整理得x2+19x-120=0解得x1=-24，x2=5由题知x=-24不合题意舍去，取x=5因为5＜10，所以x=5舍去．答：该公司需售出6部汽车．汽车销售培训资料（六）: 原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!汽车和原油是互补商品.原油价格上涨会影响,会使汽车销售量下降,汽车销售商会因此做出调整,降低汽车的价格,从而达到薄利多销的盈利状态汽车销售培训资料（七）: 某品牌汽车的销售公司有营销员14人，销售部为制定营销人员月销售汽车定额，统计了这14人在某月的销售量如下表：销售辆数 27 19 13 8 6 5 人数 1 1 2 5 3 2（1）这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是______辆，众数是______辆，中位数是______辆．（2）销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，你认为是否合理，为什么？如果不合理，请你设计一个较为合理的销售定额，并说明理由．（1）∵（27×1+19×1+13×2+8×5+6×3+5×2）÷14=10（辆）∴这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是10辆，因为8出现了5次，所以众数是8辆，因为14最中间是第7，8两个，它们的平均数是中位数，所以中位数是8辆；（3）不合理，因为销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，14人中，只有4人能够完成任务，若是8辆，则有9人能完成任务，所以8辆较为合理，若是其它结果，说得有道理亦可．汽车销售培训资料（八）: 某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车.在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售一部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多销售一部汽车,所有的汽车进价均降低0.1万元/部.月底厂家根据销售一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（包括10部）,每部返利0.5万元,销售量在10部以上,每部返利1万元.问（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为多少元（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利＝销售利润＋返利）（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×2=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去,答：需要售出6部汽车．汽车销售培训资料（九）: （2023•雨花区模拟）小明和几个要好的朋友决定成立汽车销售公司，加盟某品牌汽车销售，前期共投入400万元，另外又购进了一批每辆进价为20万元的这种品牌的汽车，市场调研表明：当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，但是生产汽车的厂家为了厂家的利益规定：每辆汽车售价不得低于26万元，不得高于29万元，如果设每辆汽车售价为x万元，平均每季度的销售量y辆．（1）求y与x之间的函数关系式，并写出自变量x的取值范围；（2）第一季度公司是亏损还是盈利？求出盈利最大或亏损最小时的汽车售价；（3）在（2）的前提下（即在第一季度盈利最大或亏损最小时）第二季度公司重新确定汽车的售价，能否使两个季度共盈利达310万元，若能，求出第二季度的汽车售价；若不能，请说明理由．（1）∵当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，设每辆汽车售价为x万元，∴销售量增加为：（29-x）÷0.5×5辆，y=30+（29-x）÷0.5×5=-10x+320，26≤x≤29；（2）设第一季度公司利润为w万元，则w=y（x-20）-400=-10（x-26）2-40≤-40，∴第一季度公司亏损了，当汽车售价定为26万元/辆时，亏损最小，最小亏损为40万元；（3）∵两个季度共盈利达310万元，∴（-10x+320）（x-20）-40=310，∴x1=27，x2=25，又∵26≤x≤29，∴x=27．汽车销售培训课程汽车销售培训总结。
市场营销环境分析(PPT-76张)
全球人口的主要趋势
• ◆全球人口持续增长。 • ◆人口出生率下降。
1.2年龄结构
• 人口年龄结构的变化趋势是：
• ◆许多国家人口老龄化加速。 • ◆出生率下降引起市场需求变化。
1.3人口地理分布与流动性
• 居住在不同地区的人们，由于 地理位置、气候条件、传统文 化、生活习惯的不同，表现出 消费习惯和购买行为的差异。
任务四 掌握环境分析与营销对策
• 环境威胁与市场机会 • 威胁与机会的分析与评价 • 企业营销对策
1.环境威胁与市场机会
• 环境发展趋势基本上分为两大类:一类是环境 威胁;另一类是市场机会。
• 环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企 业营销活动发展的因素。
• 市场机会是指某种特定的营销环境下，企业 通过一定的营销活动创造利益的一种可能性。
环境分析综合评价图
威 胁
高
水
平低
市场机会
高
低
冒险
困难
业务
业务
理想 业务
成熟 业务
（2）SWOT分析法
是一种企业内外部分析相结合的方法， 即根据外部条件，对企业自身既定的 内在条件进行分析，找出企业的优势、 劣势及核心竞争力之所在。
• S :strength 强势 优势 • W:weakness 弱势 劣势 • O:opportunity 机会 • T:threat 威胁
6.2宗教信仰
藏 传 佛 教 信 徒
6.3价值观念
单身小资 女人公寓
6.4消费风俗
• 在饮食、服饰、居住、婚丧、节 日、人情往来等方面都表现出独 特的心理特征和行为方式。
6.5消费流行
• 消费流行在服饰、家电以及某些保 健品方面，表现最为突出。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售人员汽车基础知识培训课件
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ห้องสมุดไป่ตู้•9
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培训营销的心得体会ppt
培训背景与目的 培训效果与收获 未来发展与展望
培训主题与目标
培训目标：提高学员的营销 能力，促进销售业绩提升
培训主题：营销策略与技巧
培训内容：包括营销理念、 市场分析、销售技巧等方面
的知识
培训对象：销售人员、市场 营销人员等
培训对象与需求
• 培训对象：销售人员、市场营销人员
注重团队协作： 与团队成员保持 良好的沟通和协 作，共同推动公 司业务的发展。
学员反馈评估：通过学员的满意度调查，了解培训效果 考试成绩评估：通过考试成绩，评估学员对培训内容的掌握程度 实践应用评估：通过学员在实际工作中的表现，评估培训效果 案例分析评估：通过分析学员在实际工作中遇到的案例，评估培训效果
培训收获与成果展示
培训内容回顾：简要介绍培训的主题、重点内容和学习目标
培训效果评估：分享学员对培训的满意度、收获和改进意见
创新培训方式：采用线上、线下相结合的方式，引入更多互动元素，提高学员的参与度 和学习效果。
加强师资队伍建设：通过选拔优秀人才、定期培训等方式，提高师资队伍的教学水平和 专业素养。
建立完善的学员反馈机制：通过定期调查、评估学员满意度等方式，及时了解学员的需 求和意见，不断改进和优化培训工作。
未来发展趋势预测
学员成长与进步：展示学员在培训后的成长、进步和业绩提升 团队建设与合作：强调团队合作、沟通和协作的重要性，以及在培训中的 实践成果
培训对营销工作的促进
提升销售技能：培训使销售人员掌握更多的销售技巧和策略，提高销售业绩
增强团队协作：培训有助于增强团队凝聚力，提高团队协作效率
拓展市场知识：培训使销售人员了解更多市场动态和趋势，为拓展市场提供有力支持
《营销培训课程大纲》
销售人员培训课程大纲【内容大纲】➢ 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙➢ 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功➢7.客户关系的五星级管理✧互动讨论✧案例分析第六模块创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练第一步、接近客户1、接近准备的意义及准备的内容2、有效的接近方法➢产品接近法➢介绍接近法➢社交接近法➢赞美接近法➢利益接近法➢求教接近法➢问题接近法➢案例分享与实战演练第二步、顾问式的沟通技巧➢销售面谈是什么➢第销售面谈的阶段➢销售面谈的步骤及要素➢1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交➢客户交往礼仪与技巧第三步、产品介绍与产品演示➢你在卖什么？➢客户希望购买什么？➢产品介绍技巧➢1、销售的语言设计与开发；➢2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；➢3、介绍产品的FAB法则➢4、销售语言的模板设计；➢作业与演练第四步、客户分析与异议解除1、客户的性格类型与分析2、有效的解除客户异议的技巧➢异议是由销售人员产生的➢异议的主要类别：➢1、无购买需要的异议➢2、资金的异议➢3、产品的异议➢4、时间的异议➢异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心➢案例分析与应用练习第五步、有效成交的利器与方法培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等【培训时间】：（12课时）【课程目标】●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力【课程特点】● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
PSA培训教材(共 44张PPT)
2019/2/1
1、深冷：投资大、能耗高、开停车慢、可获 得多产品。 2、膜分离：投资小、操作简便、纯度低、压 损大。 3、化学吸收：压损小、收率高、纯度低、能 耗高、操作麻烦。 4、吸附分离：纯度高、压损小、能耗低、操 作简便、收率低。
2019/2/1
气体净化 方法：
PSA-H2 提 纯 技 术 特 点
2019/2/1
作 下 吸 附 剂 可 与 装 置 同 寿 命 。
吸附是指：当两种相态不同的物质接触时，其 中密度较低物质的分子在密度较高的物质表面 被富集的现象和过程。其实质就是在两相的交 界面上，物质的浓度会自动发生变化的现象和 过程。 P
n = 3.52×1022
MT n = 单位时间碰撞单位表面并停留的分子数 M=气体的分子量 P＝气体分子的分压（毫米汞柱） T＝温度0K 单位表面积上浓聚的分子数：B =n.Z Z=分子在表面上停留的平均时间
与 深 冷 、 膜 分 离 、 化 学 吸 收 等 气 体 分 离 与 提 纯 技 术 相 比 ， 变 压 吸 附 技 术 之 所 以 能 得 到 如 此 迅 速 的 发 展 是 与 其 具 有 的 下 列 特 点 分 不 开 的 。 ⑴ 产 品 纯 度 高 ： 对 于 绝 大 多 数 气 源 ， 变 压 吸 附 几 乎 可 除 去 其 中 的 所 有 杂 质 ， 得 到 纯 度 大 于 99.9999%的 高 纯 氢 。 ⑵ 工 艺 流 程 短 ： 对 于 含 有 多 种 杂 质 的 气 体 ， 在 大 多 数 情 况 下 变 压 吸 附 都 可 以 一 步 将 各 种 杂 质 脱 除 而 获 得 纯 氢 。 ⑶ 原 料 气 适 应 性 强 ： 对 于 氢 含 量 从 1 5 ～ 9 8 % ， 杂 质 包 括 H 2O 、 N 2、 O 2、 C O 、 C O 2、 烃 类 、 硫 化 物 、 氮 氧 化 物 等 多 种 组 分 的 复 杂 气 源 ， 均 可 利 用 变 压 吸 附 予 以 提 纯 。 ⑷ 操 作 弹 性 大 ： 变 压 吸 附 氢 提 纯 装 置 的 操 作 弹 性 一 般 可 达 30～ 120% ⑸ 产 品 纯 度 易 调 节 ： 只 需 调 整 运 行 参 数 ， 变 压 吸 附 氢 提 纯 装 置 即 可 得 到 各 种 不 同 纯 度 的 产 品 氢 气 以 用 于 不 同 的 目 的 。 ⑹ 操 作 简 便 ： 变 压 吸 附 装 置 的 设 备 简 单 、 运 转 设 备 少 ， 且 全 部 是 自 动 化 操 作 ， 开 停 车 一 般 只 需 0.5～ 2 小 时 。 ⑺ 能 耗 低 、 运 行 费 用 小 ： 变 压 吸 附 装 置 一 般 都 在 常 温 和 中 、 低 压 力 下 进 行 ， 且 正 常 操
营销人员培训方案(最新)
营销人员培训方案范文一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
7S管理培训教材(PPT 77张)
消 除 品 质 异 常 事 故 的 发 生
提 高 产 品 品 位 及 公 司 形 象
消 除 各 种 污 染 源
提 升 人 员 的 工 作 效 能
消 除 各 种 管 理 上 的 突 发 状 况
品 德 高 尚
养 成 人 员 的 自 主 管 理
消 除 安 全 隱 患
工 作 中 設 備 的 安 全 措 施
保 證 人 員, 材 料 安 全
第六个S 清洁
时时保持美观、 干净
人
第七个S 素养
使员工养成好习惯 遵守各项规章制度
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7S关联图二
第1个S整理 区分“要用”与 “不用”的东西
第2个S整顿 地点 物品
将有用的东西 定出位置放置
第3个S清扫
将不需要的东西 彻底清扫干净
第4个S清洁
保持美观整洁
第5个S修养
使员工养成良好习惯 遵守各项规章制度 放置方法保證設備 , 人 員,材料的安全 妥善的使用各種材料 (含原材料,輔料,備品等)
第6個s安全 第7個s節約
13
7S与管理合理化关系
整理 管 理 要 与 不 要 的 东 西 整顿 减 少 时 间 上 的 浪 费 清扫 提 高 机 器 设 备 效 率 清洁 维 持 工 作 场 所 的 整 洁 修养 养 成 良 好 的 工 作 习 惯 安全 保 證 在 工 作 中 的 安 全 節約 節 約 公 司 每 一 分 資 源
22
整顿将需要的东西加以定位放置,
并保持在需要时能立即取出的状态.
•目的 • 做法
1、工作场所一目了然。 1、在腾出之空间上规划放 置场所及位置。 2、用时即取，消除寻找时 2、规划放置位置法（不超 间提高工作效率。 3、为工作环境清洁打基础。 高、不低）。 3、整齐摆放物品放置标志 卡。 注意:定位之后要明确标识. 用完之后要物归原位.
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行环绕介绍会带来更好的成交率—更多的销售量！且良好的环绕介绍
特征，及其功能和利益。
第五节
四、客户的购买动机
（一）质量 （二）价格 （三）舒适性和造型 （四）安全 （五）售后服务和零部件供应
第六节 顾客
一、顾客异议的概念
所谓是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为
对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来作为拒绝购买理由的意见
第十一章 汽车
学习目标
本章内容从汽车销售流程入手，通过对销售各个流程的介绍和相关
握的方法和技巧的学习，通过学习汽车销售流程中需求分析、异议处
巧，使读者掌握汽车销售过程的顺序以及技巧。
第一节 汽车
步骤1：欢迎客户 步骤2：提供咨询
步骤3：产品介绍
步骤4：处理异议 步骤5：缔结成交
步骤6：办理成交手续
步骤7：交车
一、销售人员的形象准备
（一）着装原则
第二节 销售人员的 男性销售人员的衣着规范及仪表
西装：深色，如有经济能力最好 衬衫：一色：白色、浅色或中色 并熨烫平整。一定要每天更换。 （二）男性销售人员的衣着规范及仪表 领带：以中色为主，不要太花或 （三）女性销售人员的衣着规范及仪表 的反搭配协调。 二、销售工具准备 长裤：选用与上衣色彩质地相衬 女性销售人员的衣着规范及仪表 为准。 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 （一）销售工具准备的好处 便装：中性色彩，干净整齐，无 眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 （二）销售员必备的销售工具 嘴唇：一定要涂有口红，并且保持口气清香。 皮鞋：黑色或深色，注意和衣服 好选购一双名牌皮鞋。且要把鞋 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于 短袜：黑色或深色，穿时不要露 男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。 身体：要求无异味，可适当选用 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 忌香水过于浓烈。 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。 头发：头发要疏理整齐，不要挡 首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、 的首饰。 嘴：不要有烟气、异味、口臭， 身体：不可有异味，选择淡雅的香水。 胡子：胡须必须刮干净，最好别 化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为 手：不留长指甲，指甲无污泥， 好，不可浓妆艳抹。
想——激起欲望——
决心购买，是客户购
段，引起准客户的注 阶段。
第三节
三、与客户的沟通方式 （一）主导型 （二）分析型
（三）人际型
。
第四节
一、客户的需求 人们购买汽车是因为有需求，提供咨询 的目的就是了解客户需求，因此就销售员而 言，如何掌握住这种需求，使需求明确化， 是最重要的，也是最困难的一件事，因为客 二、询问
第三节 汽车营销人员的
一、介绍、握手礼仪 （一）介绍礼仪 （二）握手礼仪
二、通信、电话礼仪
（一）通信礼仪 （二）电话礼仪
三、名片使用礼仪
第四节 优秀汽车营销人员应具
一、比老板更了解自己的公司 二、比竞争对手更了解自己 三、比消费者更了解消费者，比他们的知识面更广 四、比汽车设计师更了解汽车 五、能够帮助客户投资理财
第六节 顾客
四、产生异议的原因
（一）习惯
（二）排斥销售员 （三）需要更多资料 （四）没有充分了解产品的利益 （五）缺钱 （六）客户根本不需要的产品和服务
第六节 顾客
五、处理“异议”的八项步骤
（一）注意与关怀 （二）估“异议” （三）点头效益 （四）将“异议”转换成问话 （五）答案清晰有力，并具说服力 （六）问明对方是否满意你的答案 （七）采取进一步行动 （八）找出其他的“异议”
第七节
一、建议购买 二、购买时机 三、成交技巧
（一）假设型成交 （二）二选一法 （三）小点促进型成交
（四）利益总结型成交
（五）供应压力型成交 （六）赞扬型成交
第八节
一、商品售后服务
（一）商品信誉的维护 （二）商品资料的提供
二、客户的维系
（一）感情联络 （二）情报搜集
第十二章 汽车
学习目标
了解汽车消费信贷的基本知识和主要方式、汽车保险的基本种类；
顾客异议。
第六节 顾客
二、正确认识顾客的异议
（一）异议是顾客的必然反应 （二）顾客异议既是销售的障碍，也是成交的前奏与信号 （三）销售人员应认真分析顾客异议
第六节 顾客
三、异议的种类
（一）对价格有异议 （二）对产品有异议 （三）对服务有异议 （四）对公司有异议 （五）对订购时间有异议 （六）对销售员个人有异议 （七）因为竞争者而产生的异议 （八）因为不需要而产生异议
下例五点锻炼你的倾听技巧
1．培养倾听技巧
3．秉持客观、开阔的胸怀 5．掌握客户真正的想法
2．让客户把话说完，并记下
4．对客户所说的话，不要表
第五节
一、车辆展示的目的
了解产品 了解顾客需求
第五节
二、环绕介绍
1 前部
5
5 发动机
1
2
6 4
4．
2 驾驶侧
3
6 内部
3 后部
第五节
三、特征利益法
结合出色的环绕介绍来展示车辆是销售过程中的一项重要因素，研
（一）开放
（二）封闭
户本身往往也无法知晓，自己的需要是什么。
第四节
积极地倾听有三个原则：
三、积极地聆听
为什么人们没能做到更好地聆听？ • 首先，听是一项很难的工作。 • 当他们不说话时会感到不舒服
1．站在对方的立场，仔细地倾
2．要确认自己所理解折是否就
3．要表现诚恳、专注的态度倾
• 对自己的信息比对目标客户要 说的话更感兴趣
贷的具体操作实务；掌握具体的汽车销售操作实务和新车初检步骤。
第三节
一、访问前的准备 （一）熟悉企业 （二）认识商品
（三）了解客户
（四）认识客户心理 （五）审视自我
第三节
二、如何挑起客户的兴趣 （一）别出心裁的名片 （二）请教客户的意见
引起注意——产生兴
（三）迅速提出客户能获得哪些重大利益
（四）告诉准客户一些有用的讯息 （五）指出能协助解决准客户面临的问题
第十章 汽车
学习目标
通过对汽车营销人员的职业规范介绍入手，了解汽车营销人员
力。熟悉汽车营销人员在商务交往中应具备的基本礼仪礼节，并运
实践环节中去。
第一节 汽车营销人员的
一、收集信息 二、沟通关系 三、销售商品
四、提供服务
五、建立形象
第二节 汽车营销人员的
一、观察能力 二、记忆能力 三、思维能力 四、交往能力 五、劝说能力 六、演示能力 七、核算能力 八、应变能力