《特劳特营销十要 读后感》知识讲解
营销读后感
浅谈营销自己营销，营是手段，销是目的。
营销最重要的是营销自己。
交朋友，是营销自己，尽可能的表现出自己的口才和学识，找到兴趣相投的朋友。
找工作，也是营销自己，如何简短的介绍自己，给人留下深刻的印象，让人能够初步的了解自己。
参加各种文艺活动、团体竞赛等，也是将自己推销出去，让更多的人认识自己，了解自己。
所以，在生活中，我们无时无刻的在营销自己。
如何才能更好的营销自己呢？首先，要有营销自己的意识。
不管在什么时候，在什么地点。
我们想要别人认识我，或者想要认识别人，就要有营销的思想。
其次，要善于利用各种各样的工具来营销自己。
如参加学校或企业举办的竞赛活动，让更多的人了解自己的能力，这也是一种营销方式。
再次，要注意个人的形象。
语言、动作、神态都要符合自己的身份。
有一定的亲和力，给人一种愉悦的交谈方式。
另外，还需要有心。
第一，融入的心——要全心投入自己所在的环境，成为环境的主人，而不是环境的牺牲品。
第二，学习的心——“活到老，学到老”，要把学习放在第一位，重复学习，学会为止，使知识融入自己的大脑。
在当今社会要重视四点：英语、电脑、驾驶、与人沟通的能力。
第三，乐观的心——要展现笑容，保持积极乐观的心态。
第四，谦卑受教的心——俗话说3分做事，7分做人，每个人都有自己的优点，你要虚心的请教别人，吸取别人优点，让它成为你的优势。
第五，感恩的心——要有感恩的心，感谢一切，感谢生你养你的父母，感谢你的兄弟姐妹，感谢帮助你、鼓励你的人，也要感谢伤害你的人，因为他们会使你不断地磨练自己的心境。
第六，舍得的心——先舍后得，舍小得大，不要计较小事，虚怀若谷，不要拿别人的错误来惩罚自己。
第七，包容的心——不仅要学会欣赏别人的优点，也要学会保护别人的缺点。
第八，坚持的心——据大概统计，人在一生当中1/3的时间是睡觉，1/3的时间是工作，1/3的是件事做其他琐碎的事情，想想要是一个人能活到一百岁，那你真正工作的时间才33年，有人说：“年轻时本钱，可不珍惜年轻，它就一分不直。
特劳特营销十要
特劳特营销十要1.营销的本质营销就是计划和执行的全过程，是定价，是宣传推销，是为创建、交换和满足个人以及机构的目标而提供的理念、产品和服务。
营销就是要确定为了销售产品和提供服务以获得利润都需要做哪些事情。
营销预算的确定：①准备市场营销计划，按营销生命周期来展示每一种产品。
②评估产品机会③安排广告工作④资金不足时应该停止。
并且坚持你的计划，抓住顾客。
分销原则：①越直接越容易控制②不要与客户竞争③让分销商看到机会。
营销工作的的职责是发现新理念并将其用语言描述出来，同时使其成为完善的营销战略，让后释放出它的能量.2.建立品牌最好的品牌与产品的优势卖点相关联，回避听起来很奇怪的名称，尽量用美好的名字。
品牌战略就是为产品或公司在你所属的领域建立差异化，在潜在客户心智中建立品牌以及差异化概念。
注意的误区：不要将品牌创建转向促销和打折；不要将广告由信息型日益转向娱乐型；不要将营销策略转向价格控制。
品牌最关键的是表达你的差异，并利用它为你的顾客创造利益；组织不要失去焦点去追求不该追求的业务。
不要贪婪，适当舍弃：首先是产品舍弃，将经历集中在一个产品上；特性舍弃，将精力集中在一种产品特性上；目标市场舍弃，将精力集中在某一品类的一个目标细分市场上。
我的品牌应该是什么好的品牌应该是第一第二或者开创一个新品类成为领导者。
尽量避免品牌延伸。
3.如何定价价格原则：①保证产品价格合理②人们愿意为可感知的价格多付钱③高质量产品理应价格更高④高价位产品应该彰显声望4.增长的限度不要专注于股票价格，更多地关注于企业长期发展。
专注主业与顾客对你的认知，设定现实的目标。
5.什么是好的市场调研在调研中调查对象往往言行不一，具有从众心理。
调研为的是寻找你和竞争对手在目标客户心智中的认知优势和劣势。
调研应该是基于认知，具有常识性，并且相对于竞争对手展开。
6.如何评估广告广告应该从传达差异化开始，而不是无意义的口号。
广告的基本作用是戏剧性的展现其差异化，同时向消费者传达必须购买这种商品的理由。
读定位大师特劳特《与众不同》
差异化的信任状
在一个充满竞争的品类中，除非差异化引人注目，否简单，容易看到，不要试图面面俱到讲述实情，删除你能说别人也能说的东西，抛弃需要 复杂分析才能证实的东西， 所有不符合顾客认知的东西都避开， 聚焦于一个强有力的差异化概念， 把它植入顾客的心智中，最好成为该品类的代名词。 在书中，杰克特劳特提供了 9 种常用的信任状： (一) 成为第一。第一被认为是原创，其他都是仿冒者。原创意味着具备更多的知识和专 业化，当竞争对手试图模仿时，他们所有的行动都会强化第一的概念，这比设法让 顾客相信我们的产品比首创者更好，要容易很多。选择第一，就是项服务实施差异化的第一方法。无论产品和市场需 求如何复杂，聚焦于一个字眼或者一个利益总比有两个、三四个好得多。找出一个 与众不同的特性， 尽情展现其价值， 顾客会赋予更多其他利益， 进而产生光环效应。 此外，利用负面特性，可以给竞争对手贴上负面标签。360 推出免费的杀毒软件， 强化了江民等厂商高收费的印象，产生毁灭性的打击，颠覆安全市场的商业形态。 (三) 领导地位。人们倾向于把“大”等同于成功、身份和领导地位，尊敬并羡慕这个最 大者。尽管人们同情受压迫者，但更容易买强者的产品。强大的领导品牌能占据代 表整个品类的词。格力宣传“好空调 格力造” 、 “掌握核心技术” ，向市场传递其领 导地位。 格力空调连续 9 年居世界第一， 尽管价格比同类空调高， 顾客仍乐意买单。 (四) 经典或传统。经典让产品具有脱颖而出的力量。拥有悠久的历史，意味着传承先辈
差异化的误区
误区一：抄袭误区。随着企业之间竞相互为标杆，彼此变得越来越趋同，抄袭成为竞争中
的主导力量。大多数企业相信，成功之路就是模仿品类中最成功的企业，为了抢占竞争对手控制 在手的业务，开始分心，偏离自己的差异化，错失抢占它或者把它做得更大更好的机会。实施差 异化通常需要“对着干”的思维，必须有魄力对抗传统思维。 误区二：增长误区。企业在追求无止境的增长时，常常掉入品牌延伸的陷阱，把品牌应用 在尽可能多的品类中，无论相关与否。当你越想涵盖更多产品，就会慢慢侵蚀它的差异化，模糊 它的形象，最终让顾客的心智失去焦点。很多时候，更少就是更多，更多反而更少。我们可以通 过多品牌战略占有更大市场，但要求各品牌有不同的名称、不同的定位和不同的目标顾客群，或 者用副品牌的方式，这样各品牌针对不同的细分市场相互补充，而不是相互竞争。 误区三：全球化误区。全球化蕴含了一个巧妙的概念：用一个大的差异化概念推动一个全 球化的品牌， 世界各地的人都认可你。 实际上这个概念被滥用。 一个产品概念可能是全球通用的， 可以降低生产成本和营销费用，但更重要的是因地制宜，适应不同的文化、法律甚至生产能力上 的差异。很多跨国公司在全球化扩张时，已意识到光有全球化的品牌不能保障获胜，还必须区别
特劳特《定位》读后感
特劳特《定位》读后感1、特劳特《定位》读后感《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2021年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的“定位”概念击败了诸如科特勒、麦克尔·波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。
这是一本神奇的书，不但是营销的经典，也可以用在职业生涯规划、生活等各个方面，我花了一天时间仔细的研读，感触很多。
在这个传播过度、信息爆炸的社会里，产品的竞争优势建立需要准确的找到市场的空档，突出其产品本身所独具的优势，找到一个合适的位置坐下来，也就是有效占据预期客户的心智资源。
当客户需要这个产品就会想到你，比如提到安全的汽车就会想到“volov”，想去头皮屑就会想到“海飞丝”，怎么喝酒又保健，你可能会想到“劲酒”或“黄金酒”，这是聪明的厂商进行了细致的品牌定位区分，这个产品不会让所有的人都满意，但在某个区域内，它可以做到最强，拥有忠诚的目标消费群，这就是产品的定位。
其实回头看看我们每个人的发展，自身的职业规划，与产品定位又是多么的相似。
很多人说职场竞争太激烈了，和我一样的人太多了，好的发展机会虽然存在，但是僧多粥少，总也轮不到我。
其实这就是一个职业定位的问题。
每一个人在寻找工作、谋求发展的时候都要问一下自己，自身的能力和兴趣在哪里，如何根据外在市场职业竞争状态，给自己寻找一个独特的位置，避免市场的过度竞争，在狭窄的领域做到最强，那么你的职业发展就成功了。
如果你感觉工作辛苦，没有机会又赚不到钱，那一定是职业定位出现了问题。
陷入了激烈的同质化竞争，周遭的对手太多，你想脱颖而出实在是太困难了，在拼尽全力的情况下，可能你能达到平均水平已经不错了。
这个时候能够改变一下位置，定位到竞争相对较小，又能体现自身优势的地方，就可以事半功倍地发展自己。
举几个很有意思的职业来分析一下：在深圳，文员的岗位可以说是最为普通的，但竞争也是最激烈的，往往是这个职位招聘信息刚挂到网上，瞬间之内就会收到上百封求职简历，让你眼花缭乱。
定位读后感五篇范文
定位读后感五篇范文第一篇：定位读后感特劳特《定位》读后感想读了阿尔·里斯、杰克·特劳特的《定位》这本书，两位全球顶尖的营销战略家真是有一种拨开纷繁市场重重的迷雾，令人看透了营销本质的感觉。
原来并不是我们表面上所看到的，多个品牌在各种媒体上的广告之争，而是在人们心智之间的竞争。
由于市场上的噪音太多而人的大脑又容量有限，进入人们心智的竞争真是十分残酷。
商场如战场，很多人认为，胜负见于市场。
但事实并非如此，胜负在于潜顾客的心智，这就是定位理论中最基本的概念。
定位就是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。
定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知，给潜顾客留下鲜明而深刻的印象。
如何进入最多容纳七个品牌的顾客心智呢?作者针对这一点进行了大篇幅的说明，引用了大量的成功的以及失败的案例，分别讲述了“心智定位”、“领导者的定位”、“跟随者的定位”、“重新定义竞争对手”、“品牌延伸”，以及公司、国家、产品、服务、银行、天主教会、你自己和你的职业的定位，等等。
书中讲到，在这个传播过度的社会里，现在的公司太多，产品太多，公司必须在预期客户头脑里建立一个“地位”，它不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出竞争对手的优势和劣势。
其中有一些观点，我看过之后觉得受益匪浅。
观点一，进入人们头脑最容易的办法是争做第一。
一个企业只有在它这个行业成为第一，树立行业第一的服务或是第一的位置，并且真正做到了第一（所谓第一是先于竞争对手提出），你才能牢固的树立你第一品牌的形象，你才能不被竞争对手打败，所以时机很重要，更重要的是你公司的定位一定要准确，在之前一定要经过深入的市场调查，做到真正的了解自己的产品，自己的位置，以及竞争对手的动向，你才有针对性。
观点二，如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占有它—完全是做无用功。
你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。
特劳特《定位》读后感5篇
特劳特《定位》读后感5篇《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的定位概念击败了诸如科特勒、麦克尔波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。
下面是小编给大家准备的特劳特《定位》读后感，供大家阅读。
特劳特《定位》读后感一平时耳闻目濡，经常听到各种公司大谈特谈定位，但常常听不出所以然。
最近看了艾里斯(Al Ries)和杰克特劳特(Jack Trout)著的《定位》(Positioning)一书，该书是一本改变了传播营销的书。
它讲述了什么是定位，并提出定位是广义的成功战略，定位技巧可应用于包括政治、战争和商业，甚至追求异性;时代可以分为：产品至上时代、形象至上时代和定位时代。
在产品时代只需拿出更好的捕鼠器并且有钱去推销它就行了，但仿效产品毁掉了产品时代。
在形象时代，声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。
但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代。
在定位时代，创新不再是通向成功的关键。
要想取得成功，企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。
这个一席之地不仅包括企业的长处和短处，还包括其竞争对手的优点和弱点。
在定位时代，光靠发明或发现新东西是不够的，甚至没它也行，但你必须是第一个打入客户的大脑才行。
人脑有一个针对现有信息量的防御机制，它能拒绝无法计算的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其他东西则一概过滤掉。
政府、企业或产品都需要有正确的定位。
定位不是以自我为中心，要在预期客户头脑里占有一个适当的位置。
缺乏适当定位至今是许多本土企业及非赢利组织在竞争中的瓶颈，是营销中的突出问题点。
对于个人来说何尝不是一个重要问题呢?做事没有重点，希望人人满意，得到所有人的满意，结果是没有人满意。
值得做的事情非要等到尽善尽美才去做，结果很可能永远做不成。
如果你试过多次，并且偶尔取的成功，你在公司里的名声可能会很好。
我们经常会有宁做鸡头，不做凤尾的想法，却没想到不管是鸡头还是鸡尾他终究是鸡，成不了凤凰。
特劳特营销十要
特劳特营销十要市场营销是任何成功企业的核心，尤其是在当今竞争激烈的商业领域中，不断变化的市场环境使得越来越多的企业需要关注其定位、促销和品牌建设等方面。
无论您是想要创建自己的创业公司，还是将已有的公司推向更高的目标，特劳特营销十大要素都是企业成功的关键。
虽然市场营销的概念看似简单，但在现代企业中需要具有前瞻性，才能抵御来自各种渠道的压力。
特劳特营销十要素是由Phillip Kotler和他的同事们提出的，这些要素被视为企业在制定高效的市场推广战略时必须考虑的因素。
下面将简单介绍这些要素。
1. 定位：企业必须确定自己的定位，以便在同行业中脱颖而出，并向客户传达自己的核心信息。
企业可以通过市场调查、市场大数据等方式来了解客户痛点，并制定相应的战略。
2. 目标市场：企业需要根据自己业务特点、定位和产品特点来确定目标市场，以便更好地对其进行营销。
3. 市场基础设施：营销需要市场基础设施的支撑，对于国内市场来说，这些设施包括供应商、买家、物流、货币、法律环境等。
而对于国外市场来说，还涉及到跨境物流、关税等多个领域。
4. 渠道管理：确保销售渠道的可靠性和稳定性是企业市场成功的关键。
企业需要不断地寻求新的销售渠道，并对它们进行监测和管理，以免产生负面影响。
5. 品牌和产品管理：一个明确的品牌知名度可以带来更多销售机会，因此企业需要花费时间和精力来构建自己的品牌定位，并保护其品牌的声誉。
6. 客户管理：客户是企业成功的关键所在，客户需求的研究和满足是保持客户满意度和忠诚度的基础。
7. 客户需求：企业需要了解客户需求变化的趋势，以便更好地进行市场调研和产品设计。
8. 促销：企业需要通过促销来加速和增强销售的力度和范围，促销方式包括广告、促销活动、品牌宣传等。
9. 定价：价格是市场营销中比较重要的一个环节，企业需要根据市场需求、成本和竞争情况来制定合理的价格策略。
10. 市场战略：企业需要建立高效的市场策略、规划和战略执行框架，以提高市场营销的效力和质量。
家居营销十大经典必读书籍[宝典]
![家居营销十大经典必读书籍[宝典]](https://img.taocdn.com/s3/m/302570908662caaedd3383c4bb4cf7ec4afeb695.png)
家居营销十大经典必读书籍在家居行业，传统意义上的营销策略已经是“理论上正确，实战中疲软”，取而代之的是营销“非常术”。
以下书籍揭示了家居（建材）行业营销人都迫切想知道，实际上也在支配这个行业营销命脉，但苦于不得其门而入的“潜规则”。
1、《建材家居营销手册》本书是作者从事建材家居企业营销咨询和培训工作的实战总结。
致力于实战、实用、有效，作者从产品、终端、推广、渠道、服务和营销管理六个方面，系统详尽地阐述了建材家居企业如何提高营销的核心竞争力，并给出了规范的流程模板和实用的表单工具，使本书既有理论的指导性，更具有实际的可操作性。
本书适合瓷砖、地板、涂料、集成厨房、卫浴、集成吊顶、防盗门、室内门、家具等建材家居行业的营销管理人员、代理商以及销售人员阅读和使用。
2、《出奇制胜--泛家居营销“非常术”》（建材、家电、家具应该这样卖！）本书讲的不仅是“思想、感想、观点”，更多的是“非常规技法”：具体的工具、方法、案例、模型。
在读者通读本书时，会发现“看完就能用，用了就有效”。
书中招术全部独创，招招“致命”，完全摈弃现在营销书“天下文章一大抄”和“看时激动，看完不会动”的现象。
3、《网络整合营销兵器谱》本书由网络营销专家刘东明编著。
刘东明为清华大学总裁班、北京大学总裁班特聘网络营销专家、中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任。
为中欧商学院、上投摩根、香格里拉、阿里巴巴、中山大学MBA、浙江大学EDP、西南财经大学EMBA等培训；新浪微博名人堂、搜狐营销堂、中央人民广播电台、新华社《中国品牌》、《中国日报》、《中国经营报》、百度《简单》、腾讯《网道》、淘宝《卖家》专栏专家。
中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任。
受邀担任艾菲奖（世界五大广告奖之一）、中国电商品牌大会、中国网络营销大会、中国服装大会、淘宝创想、网标奖、中国新媒体盛典、等重量级奖项会议评委、演讲嘉宾。
古有百晓生做兵器谱，今有刘东明造网络整合营销兵器谱。
特劳特《定位》读书报告
第二十七页，共五十页。
品牌延伸失败 案例 (shībài)
• 联想手机(shǒu jī) TCL电脑 • 春兰摩托 奥克斯汽车
第二十八页，共五十页。
看看定位 之父 (dìngwèi) 特劳特的几个著名定位(dìngwèi)案例
第二十九页，共五十页。
误区一：定位(dìngwèi)过低
2003年7月，“奥克斯”与沈阳农机集团达成协议， 出资了4000万元收购双马汽车95%的股权，从而获 得了SUV和皮卡等车种的生产许可证。2004年2月24 日，“奥克斯”在北京正式(zhèngshì)宣布将大举进入汽 车业：计划在4年之内投入80亿资金，最终实现45万 辆的年产能。但是，消费者也许会问，空调企业生产 出来的汽车能有真正品质保障吗？消费者从开始就对 “奥克斯”这一品牌产生了不信任。
第七页，共五十页。
定位被称为有史以来最具有革命性的观念，实在当之无愧。 ——现代(xiàndài)营销之父：菲利普.科特勒
第八页，共五十页。
看看原书作者(zuòzhě)的观点
• 所谓(suǒwèi)定位，在对本产品和竞争产品进行深入分析，对 消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的 优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位，并将它们传
• 面对竞争解决办法：定位
第十九页，共五十页。
定位 时代 (dìngwèi)
特劳特：心智阶梯原理
1、每个人的潜意识都有一个相关品类的品 牌购物单指导规范你的购买行为
2、每个购物单的总品牌数不会超过 (chāoguò)7个
3、人们往往只能记住两个品牌，第三个 已经成为弱势品牌
方式：
用定位的策略去占领消费者的心智资源， 与对手建立区隔
定位简读 杰克特劳特
《定位》读书报告一、作者简介：杰克·特劳特是“定位之父”，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。
他于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》（发展为后来的《定位：新竞争时期企业经营之道》）论文首次提出了商业中的“定位（Positioning）”观念，1972年以《定位时代》论文开创了定位理论，1981年出版学术专著《定位》。
1996年，特劳特推出了定位论刷新之作《新定位》。
2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销学会评为"有史以来对美国营销影响最大的观念"。
2009年，他推出了定位论落定之作《重新定位》。
随着商业竞争日益兴起，先在外部竞争中确立价值独特的定位，再引入企业内部作为战略核心，形成独具的运营活动系统，成为企业经营成功的关键。
定位选择不仅决定企业将开展哪些运营活动、如何配置各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联，形成战略配称。
伴随商业界运营效益的普遍提升和最佳实践的日趋通用，战略定位日益成为企业创造竞争优势的要求，有别于传统的“管理咨询”，杰克·特劳特创建特劳特伙伴公司，开创了“战略定位咨询”。
荣誉：杰克•特劳特现任特劳特伙伴公司（Trout & Partners）总裁。
特劳特伙伴，是当今世界上最为著名的营销咨询公司之一，总部设在美国康涅狄格州（Connecticut）的老格林威治（Old Greenwich）区，在28个国家和区域设有分部。
特劳特伙伴的全球专家网络，运用特劳特先生的理论为企业把脉咨询，同时也对这一理念进行发展，特劳特先生则对这个网络进行着监控和管理。
特劳特伙伴服务的客户有：AT&T、IBM、汉堡王、美林、施乐、默克、莲花、爱立信、Repsol、惠普、宝洁、西南航空、老乡鸡，以及其他财富500强企业。
特劳特先生在通用电气（GE）的广告部开始职业生涯。
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Instead of decorating yourself with a fancy dress， you use your knowledge to arm yourself。 —— Marx
再去看目录，分析作者的写作逻辑，让自己对一本书的轮廓有一定认识。
4、选择性的阅读
读书大可不必逐字逐句的去咬文嚼字，尤其是营销类的书籍有很多案例，如
果我们能读一两个案例就掌握本章的主题思想，那就可以跳到下一章了。
5、反思
对读书笔记进行整理，对照笔记想想自己有什么理解了的·，能做到的，没做
到的，怎么去做等问题去评估阅读的内容有没有内化变成自己的内容。
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《定位》 《重新定位》 《营销革命》 《特劳特营销十要》 《痛点》 《乌合之众》 《影响力》 《棋行天下》 《隐形冠军》 《轻营销》
杰克•特劳特 全球最顶尖的营销战略家，“定位”之父。 1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善 了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司总裁，该公司是美国最负 盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。
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1、五个影响力武器 我们先来看看这五个影响力武器的定义，就能明白其中暗藏的玄机 了。 互惠原理：互惠带来的亏欠还债感使我们在接受了别人给予的好处 之后尽可能的回报他人。 承诺一致：人人都有言行一致的愿望，一旦做出一个选择或者采取 某种立场，我们就会受到来自内部和外部的压力，迫使我们按照承 诺来做。 喜好：由各类喜好诱发的好感会使我们自然而然的顺从。 权威：从出生起，社会就教我们服从权威 稀缺：机会越少见，价值似乎越高。
营销革命(经典重译版)读后感1500字
营销革命（经典重译版）读后感1500字本书是一本专门帮助商业人士快速学习战略的自助书籍。
近年来的一项调查报告显示，在如今激烈的竞争环境下，能通过层层晋升终成为企业CEO的人，更多来自销售和市场营销部门，而非其他职能部门。
我们如今生活在“竞争年代”，几乎在所有品类中，商业竞争都已经越来越像战争。
环境的改变使得传统的“自上而下”战略模式也随之过时。
当你已经无法预测未来的竞争动向时，长期的战略规划又有什么价值呢？如果资源分配也受制于长期规划，那又如何能灵活应对竞争变化呢？营销革命（经典重译版）读后感《营销革命》是特劳特和里斯合著的一本书。
二人提出的定位理论被誉为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，定位是基于竞争语境中的竞胜之道，其强调企业博弈的空间在消费者的心智中。
围绕定位理论，特劳特进一步延展了对战略的定义，他认为“战略是企业如何在消费者心智中建立差异化定位”。
《营销革命》所要论述的，正是从战略与战术的关系开始的。
称之为“革命”，是因为它颠覆了传统的营销思维。
在本书诞生的时代，营销模式是“自上而下”的，也就是说先有一个战略，然后企业围绕战略展开战术布局。
但这里会涉及到一个问题，元战略是怎么来的？我们经常听到“做正确的事，比把事情做正确更重要”，毋庸置疑这是一句十分正确的话。
但同样伴随的问题是，我们如何得知什么才是正确的事情？特劳特认为，先寻找正确做事的方法，然后围绕这个点扩大并巩固优势，从而形成一致性的战略。
这就翻转了战略与战术的位置，简言之“战术决定战略”。
由一个原点批判演绎，还是靠诸多实践归纳，大概是仁者见仁智者见智。
因为在市场环境中，并不会真正有完全的“闭门造车”，也不存在无限试错的空间，对于单个主体来说，成功更像是一个概率问题。
换言之“自上而下”还是“自下而上”并非是二元对立的关系，更多的是相互交融，此消彼长。
用辩证唯物主义的说法应该是“战略指导战术选择实施，战术推动战略发展演进”。
在包括《商战》在内的多本书中，特劳特毫不掩饰对克劳塞维茨的推崇。
营销的十大学派：从本质切入
劳动分工造成了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。
消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。
营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产—流通—消费三大领域的重要工具与手段，体现了其流通本质。
E.杰罗姆 · 麦卡锡（E. Jerome McCarthy）指出，这种障碍主要是由于生产部门与消费者的两个“不一致”和五个“分歧”造成的。
两个“不一致”是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。
五个“分歧”是指：①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送到消费者那需时间；③信息分歧，生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。
亨利 · 福特的T型车是一个典型的对接大规模生产与消费的案例。
在20世纪初的美国，汽车是价格昂贵的奢侈品，普通民众无力消费，消费者的低购买能力限制了企业的扩张能力。
因此，企业要处理的核心问题是如何解除生产到消费之间的障碍。
福特在芝加哥参观过屠宰业流水线后，开始在汽车工业试行流水作业方式，掀起了世界范围内具有历史进步性的大批量生产的产业革命。
T型车于1908年10月1日推出，售价850美元，很快就令千百万美国人着迷；在出产第一年，T型车产量达到10,660辆，创下了汽车行业的纪录。
随着设计和生产的不断改进，售价最终降至260美元。
营销战读后感 《营销战》读后感(精选多篇)
《营销战读后感《营销战》读后感(精选多篇)》摘要：《营销战》感引言正营销战扮演着越越重要争胜角色做酒店也就是做只有优质才能带优质酒店产品，二营销战感《营销战》感《营销战》前我已看了许多关“孙子兵法和三十六计与些商道相结合”，三《营销战》感《营销战》感再次里斯特劳特《营销战》这又有些新感触《营销战》感引言正营销战扮演着越越重要争胜角色做酒店也就是做只有优质才能带优质酒店产品；优质酒店产品才能获得宾客认进而获得企业所利润我们打开了扇营销“武器库”门、完善产品以含标准分所有企业都分以下几种情况、所有产品都是有形几乎没有影子例如某些制造企业客户提供贴牌加工或者样加工业只要提供合客户产品即可销售与都由客户责；、含有有形产品譬如电、汽车灯制造行业生产厂商不但要销商提供必要还要消费者提供必要；3、是有形产品与共存既销售产品又提供酒店就是其；、以核心提供辅助性产品譬如航空公司；5、完全没有产品交易产生譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么对酒店业说是种核心产品无论酒店提供床和菜肴有多么舒适多么美味缺少了相应这些实物产品就会打折扣如位客人到北京出差选择了五星级酒店入住但得到是四星甚至三星那么他对酒店感觉只有四星或者三星而入住三星级酒店却获得了五星级那么他对酒店评价则是四星或五星水准因而对我们酒店而言只有超越客户预期才能使优质并获得顾客认可酒店是用完善酒店硬件产品甚至能起到提升酒店产品品质左右就是要我们切实地用心地做“满+惊喜”二、打造品牌以打造品牌将品牌化是目前酒店业势所趋其核心动力是产品质化各酒店都想以品牌使得质化产品有差异因对酒店说品牌从某种角说能代表切而用打造差异化品牌能将酒店庞体系特色化、人格化、形象化不但让客户更容易、更快速地认知酒店更能直接体现竞争对手上差异让客户更容易记忆更容易识别因酒店通打造品牌更容易快速地客户心开辟块“印象根据地”那么酒店成块“金招牌”会有以下特征、品牌产价值高、品牌化含量高3、品牌抗危机能力强、市场占有率高5、品牌盈利能力强目前看世界级酒店品牌如洲际、万豪、希尔顿、卡尔森、雅高等都有着以上几特而品牌开元、锦江、金陵、华天等也多少能这些特征里面初露端倪但还是有颇差距那么就要我们这些国酒店品牌体系建设产品设计以及产品推广上要加努力逐步完善提高可以从以下几方面入手()塑造品牌形象涵酒店应该根据身提供能力、竞争对手优劣势以及目标顾客特性确定合适星级、档次与类型并提供相应产品了让公众知晓酒店形象营销活动非常必要酒店可实施策略 (独特销售主张)即实施系列独具性化举措使品牌形象人格化提升形象知名比如可以举办型交流会、关心社会公益福利事业活动、开展军民共建活动等通各种型活动塑造酒店社会形象促进顾客美期望形成()实现酒店承诺品牌涵体现顾客入住感知如顾客感知合预期甚至超出预期说明品牌声誉建设不仅对外营销得力对也如实现对客承诺对顾客忠诚很重要斐济摄政酒店发生军事政变由旅游业衰落遇到了严峻问题夏威夷学旅游管理学院院长吉·克给出建议是“不要做什么特别事别裁员别停电别降低食物或质量仅而已”克理由是既然摄政酒店当初定位成豪华假酒店那么就必须继续提供这档次哪怕只有顾客这也正是国古语“诺值千金”含义所承诺完美体现有助顾客信任感产生(3)与顾客建立学习型关系品牌声誉建设并不只是做些广告开展些活动就能完成而是要实容扩充与顾客接触不断了顾客改进各种措施才能塑造酒店形象顾客对酒店期望具有模糊性、随性、变化性特因酒店要不断学习不断完善身产品三、建立情感众所周知情绪、情感是人精神生活核心部分当人心理目标趋向实现、或形成新心理目标就会产生积极情绪、情感;反如目标现实化受阻、倒退或破坏就会产生消极情绪、情感酒店要通产生情感信任获得顾客忠诚其实质就是通情感信任使顾客感知到企业对顾客情感而要得到顾客对酒店企业情感回报——再次、多次选择酒店这样使顾客感受情感到使顾客进行情感回报程就是酒店顾客情感价值体现程也就是顾客对酒店由感知到认知程所谓酒店企业顾客情感价值实际上就是顾客对酒店提供情感分享种感知这种感知使顾客产生了对酒店感情从而促使顾客通己行对酒店进行情感回报这里情感价值包括顾客情感感知和顾客情感回报作性质企业酒店业出售是以主产品其质量要顾客主观感知才能判断优劣因酒店顾客价值研究将顾客价值界定顾客情感价值显得更贴切和适合体现了顾客对价值高主观感受性事实上顾客对酒店情感价值不仅仅停留对酒店情感信任感知方面顾客感受情感也会释放己情感也就是对酒店进行重新选择再次选择以便把己情感回报给酒店()增强动沟通酒店应有定期顾客络计划通上门拜访、电话沟通或者上交流等形式不断地与重要顾客保持定系方面通系增进与酒店感情另方面也从沟通挖掘出更多顾客性化信息以利更价值投入例如对商顾客可以调该顾客商业绩或者计划以确定其走向以及是否可从获取更多顾客份额等()提供性化情感性系住店期主要体现性化与接触性化是指酒店满足顾客般共上提供对针对性因顾客是多种多样并且又是复杂多变程员工应灵活掌握因制宜这样顾客就不仅仅是感到满而是会获得份惊喜并且留下深刻印象可以让顾客感受到酒店对他关程我徐州开元工作期十分重营销理念灌输员工性化也确酒店带了很高美誉和客户忠诚例如我们楼层员常些长住客洗涤袜子等物品使得客人十分高兴和感动(3)打造积极消费体验历顾客积极消费体验有助建立顾客与酒店情感纽带体验每部分如消费现场环境、身、顾客和事件体验等应紧密结合而保持和谐致实践证明把情感和体验系起能够加强顾客温馨愉悦感觉通演绎特定风格吸引顾客参与动促使顾客接受所传递信息通积极消费体验与酒店建立积极情感系()结构系除了人员和营销人员与忠诚顾客系相关系更进层基础上酒店还应该对忠诚顾客附加更深层次结构性系所谓结构性系即提供以技术基础顾客化从而提高了顾客效率和产出这类通常被设计成传递系统例如马里奥特发明了快速结帐系统顾客头天晚上便接到帐单如认帐单没错只将帐单连钥匙放到前台就可以如今多数酒店都使用类似快速结帐系统有些酒店让顾客通电视核对帐单甚至用客房电视结帐类似做法任何酒店都可有所借鉴四、带忠诚首先顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客忠诚酒店和顾客关系终究是种追各利益与满足价值交换关系酒店得到顾客价格付出顾客必然要对等甚至更多价值获得当顾客对不竞争者、系列产品或进行选择是基顾客对酒店价值感知顾客评价酒店价值结构所包含价值因素有核心价值、附加价值、品牌价值、情感价值以及认知成等这些因素因人而异既包含了产品功能特性、价格高低也反映了不购买者心理要等由顾客对是种主观上感觉因各人有不看重所得有看重数量有要质量有要便利；付出也不有关金钱有重视或者精力等其次顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客满然影响顾客忠诚顾客情感体验直接影响着顾客满程不程顾客满对顾客忠诚会造成不影响顾客满是“人通对产品可感知效 (或结)与他期望值相比较所形成愉悦或失望感觉状态高满和愉快创造了种对品牌情感上共鸣而不仅仅是种生理性偏正是这种共鸣创造了顾客高忠实”这说明顾客满对忠诚起着很驱动作用但是由受到随机因素影响顾客满与忠诚虽不是强相关关系但具有正相关关系这也说明酒店如长期坚持完善与顾客沟通能给顾客长远期望值并不断满足顾客期望就能赢得顾客满基础上培养顾客忠诚总顾客忠诚和顾客满存着密切关系这关系顾客高满可能形成满到忠诚化因顾客满尽管不是忠诚充分条件但也是重要必要条件通以上分析可知顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚关键因素顾客购买前价值判断是购买策基础而购买是否满心理状态会影响再次购买重新购买顾客仍会进行价值判断定是否购买满通影响顾客对各评价指标值判定从而接影响购买策因顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚根因素顾客满从程影响顾客对酒店感知价值进而影响顾客忠诚二营销战感《营销战》感《营销战》前我已看了许多关“孙子兵法和三十六计与些商道相结合”它们以系列用兵原则、谋略基础将其思想移植到商道并铺以实例说明让人战争计谋领略“商业营、商业策划等方面”获胜诀窍和思路所以初《营销战》我感觉并无多新我向我国古代伟军事谋略们致敬并强烈呼吁全国从学起结合现今形式开设《孙子兵法》、《三十六计》、《博弈论》等系列课程言归正传我们知道洋人“市场营销观念”至少领先我们50年虽然是将战争思想移植商道但就其先进性和创新性等方面还是值得我们学习“营销即战争”这我很是赞现今社会是充满竞争社会“物竞天择优胜劣汰弱肉强食”现象天天上演我看市场营销无非就是市场调生产顾客要东西3将产品或卖给顾客（6）得到钱然又是3…周而复始但《营销战》说"今天市场营销质并非顾客而是竞争对手对垒程以质取胜、以巧取胜、以强取胜简言市场营销就是战争这场战争敌人就是竞争对手而顾客就是要占领阵地"即市场营销就是“竞争对手抢生”这确实蛮有思细想起就是这样（竞争无所不啊）我觉得这很有创造性因它传统观念外且不反对主流营销管理理论但我觉得现今社会不可能纯粹以竞争对手作参照对象因我们有限只是实战强调面向竞(推荐打开争对象是片面人才是竞争主体就目前国企业而言人才跳槽率相当高人事不稳定发展谈何容易？还有目前国物价飙升得无比厉害原材采购占量金提价又是阻碍重重提价或者减量不减价令低收入消费者忍声吞气多久（“营销观念与顾客导向并不能保证企业生存与发展”怨声道社会造反了怎么办？）？又如利比亚战争不断及不稳定环境如何安定发展？上述几种竞争有何义？虽然逆境也有优秀公司采取诸如可以归类到《营销战》里策略取得成功但毕竟只是少数现回头看看《营销战》作者借用了伟军事战略克劳塞维茨两条战略原则分析这些战争包括兵力原则和防御优势原则场战争参与者无非进攻、防御二事进攻就要集优势兵力到用刀刃上至防御说“防御这种作战方式就其身说比进攻这种作战方式强“我觉得不尽全对法国二战马奇诺防线还不只是摆设？营销战阵地是你头脑而不是顾客办公室或者商店头脑你要结合目前情况选择防御战原则、进攻战原则、侧翼战原则和游击战原则然投入到实践接下我认是精华部分有较强可操作性“具体说防御战原则仅适用市场领先者包括ⅰ只有市场领先者才应该考虑进行防御ⅱ防御策略是进攻我勇气；ⅲ要刻准备阻止竞争者强营销攻势进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括ⅰ考虑重应该是领先者市场强势；ⅱ要到领先者强势弱并攻击弱；ⅲ尽可能狭窄阵地上发动进攻侧翼战原则包括ⅰ次侧翼进攻行动应该无人竞争地区展开；ⅱ战术奇应该成计划里重要组成部分；ⅲ追击进攻身样重要游击战原则适用多数公司包括ⅰ块细分市场要得足以守得住；ⅱ不管你多么成功也不要使己行像领先者；ⅲ旦有失败迹象随准备撤退所选例子都是按照上面原则进行展开让人较能理总而言它给我们提出了种以竞争基础新市场营销观念结合兵法思想附上详细作战原则（我国兵法与商道结合上所讲原则性没有其明确强烈）明确不竞争者适用原则（所规定“防御战领先者用进攻战二、三位用其他少数几打侧翼战剩余打游击战”太刻板）它我们描述了副现代化市场济下营销竞争但尽信不如无要结合实际谨慎合理地实践因每企业都不样三《营销战》感《营销战》感再次里斯特劳特《营销战》这又有些新感触如今这物质非常丰富代营销从原“面向顾客”变“面向对手”营销不再是满足人们和要而是场战争场公司战争我们都说商场如战场营销就是场没有硝烟战争既然是战争就应该有战争里面些要素无怪乎孙子兵法受到推崇既然商场如战场营销精英战地哪里？我们客户心智里面只有牢牢占领客户心智领域我们就牢牢占据了阵地制高当人们口渴候就想喝可口可乐当人们用电脑候就想用英特尔芯片当人们用手机候就想用等等这些想法往往是进攻者想攻陷阵地绞尽脑汁是事和们许多人有种误就是只要产品足够优秀就能打赢营销其实不然今天市场营销我们所做惟白费力气事就是企业改变人心理心理旦形成几乎是无法改变营销战是场头脑风暴很难改变人们对事物既定看法即使相信也可能会动摇所以要充分识到营销重要性端正态前提下才有可能打赢这场战争那么根据己所处位置不采取战略也会不如是领先者那么应该采取“防御战”如你市场上是仅次老老二、老三或老四那么你应该采取“进攻战”如你无法直接与领先者进行对抗那么应该采取“侧翼战”出奇制胜如你规模不只想生存下那么应该采取“游击战”块地盘（细分市场）占地王怎么才能更地打击对手？那就要打击他们骄傲弱因那样对手根不能短回击记得清楚成功案例莫可口和事案例由可口可乐标准化特别推出了全世界统瓶子事看见有机可趁推出了瓶装样价格比对手多0%可口可乐想回击怎奈要替换那么多可乐瓶子不是朝夕做得到只能这样眼看着事己眼皮底下卖却束手无策等可口可乐也推出瓶装候事开始发动另外营销战人们心智可口可乐是正宗可乐配方独无二事是利用这做把可乐做得更甜些并推出了系列广告标榜己新潮和年轻给正宗成功戴上老气标签举打开市场生存并壮成世界级饮公司整论建立基础是兵力优势理论即兵力强方会获胜进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样即战役上或局部战斗投入比对手更多兵力就会获胜广告就是我们手枪因广告是直接有效打入人们脑心智方法但是打哪里怎么打什么候打就有学问这要根据公司及产品做相应策划及调整《营销战》这给了我们些很借鉴值得四营销战感营销战感当今很多人用商场如战场形容当今市场竞争激烈而战场上我们有《孙子兵法》指导我们征战沙场而《营销战》又称商场上《孙子兵法》它用现实例子我们阐述了不情况要具体分析采取有效方法取得成功它还用了很多著名品牌成功营销战略让我们更理《营销战》这国企业普遍心态是要想与狼共舞己要先狼不要想变狼是件困难事情企业要不断扩己市场不断使产品种类多元化以谋己霸主地位可很多企业却忽视了你这领域虽然占了比较份额成这部份市场龙头老可企业进军其他领域以扩产品多元化很多企业却忽略了那些市场也有己龙头老而分产品分流让你失了充实金盾外也会影响到你主流产品龙头老地位到不断投入新领域新产品就不断萎缩己市场这就告诉我们当济进入高速剩着“顾客创造价值”想法已了这候我们要用竞争思维发展企业因特劳特认营销质是场战争精心策划销售计划总是包含竞争部分将销售计划关竞争部分占比重会越越这计划要我们要仔细地分析市场上每参与者并列出竞争者强弱我们要制定有效行动计划与弱者竞争对其进行进攻和强化防御能力抵御强者进攻而且要细化到分析其营销人员营销手段、想法、方式和风格以制定更准确、更有利营销计划我很喜欢克劳塞维茨这些话“有条件投降并不是种耻辱位将军不会愿战斗打到只剩下人位优秀棋手也不会下盘败局已定棋”我们某领域不打败局已定战不做败局已定销售计划五营销战感(以格力空调例)《营销战》感——格力空调案例分析当今很多人用商场如战场形容市场竞争激烈面对瞬息万变市场环境企业要不断扩己市场份额不断使产品种类多元化以谋己霸主地位各行各业企业无不使出浑身数力图行业占有席地但是对公司讲要想知道投入多少兵力、从哪里进攻、哪里据守、哪里撤退以及何撤退这些就要公司了竞争对手远胜了己从而根据公司实力做出适合战略选择这与每公司实力以及其市场上所处地位是有必然系实力不必然定了战略选择上差异市场领先者可以采用防御战、市场二和三者可以采用进攻战、另外还有侧翼战和游击战两种战略以下通格力美空调营销战役分析、企业发展背景格力电器旗下“格力”牌空调成立99年是国空调业唯“世界名牌”产品业遍及全球00多国和地区全球拥有珠海、、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6生产基地万多名员工作国世界名牌世界围占空调领域龙头地位累计销售7000万台目前国空调市场以“格力、美、海尔”等三巨头称霸空调市场格力以简单营销模式和独特股份制区域销模式塑造了格力无与伦比品牌效应及竞争优势二、防御战、只有市场领先者才应该考虑进行防御公司己不能造就领先者只有顾客能做到这而顾客认准领先者才是真正领先者多数公司把领先者地位建立己营造概念基础上而不是建立市场事实基础上这是错误观念当人们想起买空调想到就是格力其广告语“空调格力造”更是植入人心更加奠定了格力空调行业龙头老地位、防御策略是进攻我勇气由防御者处领先地地位它顾客头脑占据优势防御者提高地位方法是不断冲击顾客头脑信念换句话说就是要不断引进新产品和新加快技术产品更新速缩短新产品生命周期取代原有部分以巩固你地位；格力品牌通产品开发实现产品款式多样化对各细分市场形成完整覆盖每隔不久就会推出新系列产品分三类, 央空调, 分体挂壁, 分体柜式, 但是分体挂壁就分七类, 37种型系列很多有玉兰春、绿雅、节能王子、兰子韵、玉堂春、乡韵、玉荷春、凉、帆风顺、吉祥如、绿嘉等因外观不样你可以根据己喜如外观、款式、功能等进行选择它们区别般是外表装饰、显示屏、功能上有所不3、要刻准备阻止竞争者强营销攻势多数公司只有机会获胜而市场领先者却有两机会如领先者失了挑战我机会还可以照搬其他公司竞争手段但是领先者必须进攻者确立地位前迅速行动起阴止它不能不屑顾0年美“电王国”长青树年销售额即将实现000亿人民币关越居空调行业二名其发展关键——98年美公司推出“北极熊”空调战役功不可没有人曾开玩笑说“巩俐千金笑没有笑开市场没想到让只北极熊拱开了市场门”美空调广告北极熊可爱、幽默表演不仅让人对广告产生感而且对广告诉独特卖令人记忆深刻格力空调作出迅速回应高薪聘请成龙作代言人广告成龙亲秀法写了“核心科技”四再次验证了格力空调品质感强坚持宣传“空调格力造”这句“名言”全力塑造格力空调卓越品质和强势品牌三、进攻战进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括以下三、考虑重应该是领先者市场强势进攻战策略和防御战策略名称相反性质相二者紧密相连难以分割处二位和三位公司应该做是把精力放到领先者身上领先者占领是顾客头脑要想打赢头脑战斗必须抢占领先者位置再取而代仅仅获胜是不够通量走访和数据分析调研人员发现格力就是——庞口人群!庞用户基数造就了“格力空调品质”传播平台多用户使用格力空调年限超了0年!多年累积“空调格力造”这句广告语了千万户“多年零距离检验”成了妇孺皆知“名言”了通对竞争对手研究发现消费者心目●海尔品牌优势是“”；●美品牌优势是“实惠”；●格力品牌优势则是“品质”市场调研结显示了影响消费者策要素是“品质”而格力空调消费者心目价值沉淀恰就是高品质那么格力和消费者就可以建立动沟通平台品牌就会消费者共鸣程得以渗透、保留从而占据消费者心智、要到领先者强势弱并攻击弱格力空调品质虽但主机不是己生产主要进口日金品牌日金是活跃空调、制冷、电子等多种领域跨国企业特别空调冷冻方面产品种类达5000种多日市场占有率始终保持是世界上唯集空调、冷媒以及压缩机研发、生产和销售体跨国企业所以格力品质感但由国电不稳定而变频空调对电要较高所以格力很少推变频空调很多人认没有变频空调室空气就不新鲜常常感觉到闷美公司市场调研发现有些消费者不想使用空调原因却是“用空调空气不新鲜”是美公司营销策划立马动手研发“换气型”空调其实这种技术并不难但美就是做到了细分市场做到了“提出换气空调”“研发了换气空调”企业由引了另场空调风暴成功到格力空调强势弱并攻击弱3、尽可能狭窄阵地上发动进攻狭阵地上发动进攻就会用上兵力原则即集结兵力达到局部兵力优势公司可以只专种产品“品种齐全”是种奢侈只有领先者能够担得起如公司追占有率而超了定限那么它不会变强反而会变弱格力集团发展战略清晰不做美这样横向扩张综合电企业而是做专业制冷龙头。
特劳特营销十要
特劳特营销十要特劳特营销的十大要素特劳特营销是一种市场营销战略，旨在帮助企业找到适合的目标市场，并通过精确定位和差异化营销来实现成功。
在这篇文章中，我们将探讨特劳特营销的十大要素，以帮助企业制定更有效的营销策略。
要素一：市场定位市场定位是特劳特营销的核心要素之一。
企业需要深入了解目标市场的需求、偏好和行为，以确定其产品或服务的定位策略。
通过定位市场，企业可以更好地满足特定消费者的需求，提高产品或服务的市场竞争力。
要素二：差异化差异化是特劳特营销的关键要素，通过差异化能够使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
差异化的关键在于为消费者提供独特的价值，包括产品特点、品牌形象、服务体验等方面的差异化。
要素三：目标市场特劳特营销强调确定适合的目标市场，企业应该关注那些最有可能购买其产品或服务的消费者群体。
通过深入了解目标市场的特征和需求，企业可以更精确地制定营销策略，提高市场覆盖率和销售效果。
要素四：内外环境企业的内外环境对特劳特营销策略的制定和执行起着重要作用。
内部环境包括企业的资源、能力、组织结构等方面；外部环境包括市场竞争、经济环境、法律法规等方面。
企业需要了解并适应内外环境的变化，以保持竞争优势。
要素五：定价策略特劳特营销强调制定合理的定价策略，通过调整产品或服务的价格来满足不同市场的需求。
定价策略应该考虑产品或服务的成本、市场需求、竞争状况等因素，以实现盈利与市场份额的平衡。
要素六：传播与推广传播与推广是特劳特营销中不可或缺的要素。
企业需要选择适合的传播渠道，向目标市场传递准确、清晰的信息，以吸引消费者的注意并促使其购买产品或服务。
传播与推广的方式包括广告、公关、促销活动等。
要素七：产品定位产品定位是特劳特营销中的重要要素之一。
企业需要明确定位其产品在目标市场中的地位，对产品特点、优势进行准确定义，并与竞争对手进行差异化比较，以提高产品的市场竞争力。
要素八：品牌形象品牌形象是特劳特营销中的关键要素之一。
特劳特定位十招
特劳特：定位“十招”减小字体增大字体特劳特：定位“十招”■邓地苏丹丹整理苏丹丹２００２年１０月２６日～１１月７日，全球最顶尖的营销战略家——实战派大师杰克·特劳特首次踏足中国，在北京、上海、长沙、广州展开巡回培训。
１１月６日，带着其倾倒一个时代的概念——“定位”战略，带着他４０年来为《财富》５００强企业以及西班牙、印度等国中小企业做营销实战指导的经验，特劳特到达他的第四站——广州。
３０多年来，里斯与特劳特的理论前所未有地震撼了全球无数企业；今天，中国的企业也在期待着一次新的蜕变。
区隔，或者死亡除了价格，你还有优势吗？有，只要你能够让产品在消费者的心智中实现“区隔”（ｄｉｆｆｅｒｅｎｔｉａｔｉｏｎ，也可以翻译成“差异化”）。
特劳特的“定位”理论最核心的思想，就是区隔市场、焦点经营。
任何一个品牌（产品、服务或企业），都必须在目标受众的心智中，占据一个特定的位置，形成有别于竞争者的价值，并维持好自己的经营焦点。
如果你更热衷于品牌延伸，如果你忽视自己与对手的区隔，那么你就是在等待死亡。
区隔十大法则区隔方法一：“产品特性”美国曾经有一个牙膏品牌叫做Ａｉｍ，它曾经有一个很好的定位就是“口感最佳”。
很多父母愿意买这个品牌也就是为了让孩子多刷牙。
但是后来它们四面出击，生产出各种特性的Ａｉｍ牙膏，于是在人们的心智中它的品牌定位就开始模糊，它的市场份额从原来的１０％下降到今天的０．８％。
要记住的是：在消费者的心智中，永远只能记住你一个特征。
所以你要专注于这一点把文章做足，鼓吹你的产品无所不能是最愚蠢的做法。
区隔方法二：“制作方法”曾经有一家叫Ｐａｍｐｅｒｏ的、名不见经传的番茄酱公司就因为抓住了一个概念而青云直上——它生产番茄酱的时候会先将番茄去皮，于是它就拼命宣传因为去皮这道工序带来的口感和质量的优越。
记住：消费者常常相信，产品具有某种神奇的因素使之卓尔不群；但对于这种因素到底是如何起作用的，他们往往不求甚解。
特劳特《定位》读后感10篇
特劳特《定位》读后感10篇《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的“定位”概念击败了诸如科特勒、麦克尔·波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。
下面是小编给大家准备的特劳特《定位》读后感10篇，供大家阅读。
特劳特《定位》读后感一平时耳闻目濡，经常听到各种公司大谈特谈“定位”，但常常听不出所以然。
最近看了艾·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)著的《定位》(Positioning)一书，该书是一本改变了传播——营销的书。
它讲述了什么是定位，并提出定位是广义的成功战略，定位技巧可应用于包括“政治、战争和商业，甚至追求异性”;时代可以分为：产品至上时代、形象至上时代和定位时代。
在产品时代只需拿出“更好的捕鼠器”并且有钱去推销它就行了，但仿效产品毁掉了产品时代。
在形象时代，声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。
但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代。
在定位时代，创新不再是通向成功的关键。
要想取得成功，企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。
这个一席之地不仅包括企业的长处和短处，还包括其竞争对手的优点和弱点。
在定位时代，光靠发明或发现新东西是不够的，甚至没它也行，但你必须是第一个打入客户的大脑才行。
人脑有一个针对现有信息量的防御机制，它能拒绝无法“计算”的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其他东西则一概过滤掉。
政府、企业或产品都需要有正确的定位。
定位不是以自我为中心，要在预期客户头脑里占有一个适当的位置。
“缺乏适当定位”至今是许多本土企业及非赢利组织在竞争中的瓶颈，是营销中的突出问题点。
对于个人来说何尝不是一个重要问题呢?做事没有重点，希望人人满意，得到所有人的满意，结果是没有人满意。
值得做的事情非要等到尽善尽美才去做，结果很可能永远做不成。
如果你试过多次，并且偶尔取的成功，你在公司里的名声可能会很好。
2023年《定位》读书笔记
2023年《定位》读书笔记2023年《定位》读书笔记1艾·里斯与杰克·特劳特两人提出的“定位”理论，对美国的营销观念影响巨大，也引起了全行业的轰动。
之后定位成了营销界人人谈论的热点话题，也由此开创了营销理论全面创新的时代。
首先，作者介绍了什么是定位：由于在社会的传播过度、头脑的过分简单，那些传播方法变得效率低下，而我们何不把注意力放在预期客户身上，而不是产品身上，简化选择过程，还要学会那些有助于大幅提高传播效率的原则和概念。
公司必须在于其客户头脑里建立一个“地位”，她不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出竞争对手的有时和劣势。
定位思维的精髓在于，把观念当作现实来接受，然后重构这些观念，以达到你所希望的境地。
对于美国这个传播过度的国家，大量传播的信息，只有小部分才是真正有用的，大量的信息反而阻塞了流通通道，造成了资源的浪费，这些对我们的大脑一次次地进攻，我们的大脑备受骚扰，我们现在也能切身地感受到，周围来自各个方面的信息，与琳琅满目的商品让我们应接不暇，所以有时我们就要学会过滤，从而了解最突出的信息和最好的产品。
就像书中所说：为了应付我们这个传播过度的社会，人们学会了在头脑中的小阶梯上给产品打分排级，例如，在租车行业，大多数人把赫兹公司放在第一层，把艾维斯公司放在第二层，把全美公司放在第三层。
你在对任何东西进行定位之前，必须知道他在头脑子小梯的哪一层上。
对于后起步的公司来说，他们想宣传自己，应该怎么办呢，首先知道自己是哪一层的，其次还要学会改进与创新，有着具有很好影响的形象代言，有自己独特的销售主张，还有质量优异的产品。
在“你不能由此及彼”的那一章中，定位则显得尤为重要，就像文中所举出的RCA与当时的龙头老大IBM的竞争，明显RCA并没有明确定位自己，在盲目的竞争中，去追求根本无法达到的目的，这是不可能的，所以最终导致了RCA欠下了无法偿还的巨额债务，所以我们有时并不能很直接的由此及彼，也许可以另辟一条蹊径，然后静待时机的到来。
定位有史以来对美国营销影响最大的观念-课件读书分享
3 常见定位方法
重新定位对手:
利用对手的弱点，动摇其在潜在消费者心智中的地位， 久的理念被推翻后，新理念推广起来就会容易很多。 如：五谷道场——非油炸，更健康！
重新定位与对比性广告
“我们比对手强”的说法不是重新定位，这叫对比性广告。 潜在消费者：“既然你这么强，为什么还没发财？“ 对比性广告没有重新定位对手，反而是把他当作自己品牌的 参照标，告诉读者对手的品牌更好。
为什么要定位？
近代传播业发展历程
产品时代
产品特点与 客户利益
Байду номын сангаас形象时代
声誉与形象
定位时代
第一个进入 潜在顾客心智
各个时代的关注点不尽相同，企业开始步入“定位时代”。
定位时代：
平均后费用 广告费用 消费者总数
#1
一年100万的广告费用平摊到每一位消费者身上每天 才不到半分钱，但同时他们每天接受高达200元的其 它广告的轰炸下。
定位有史以来
对美国营销影响最大的观念
POSITIONING THE BATTLE FOR YOUR MIND
如果只看一本营销书 首选《定位》
作者简介：
杰克·特劳特是定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的营销战略家， 也是美国特劳特咨询公司总裁。 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销学会评为 “有史以来对美国营销影响最大的观念“。
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预期销量 有获胜潜力的产品不该用 而产量不大的产品则该用
竞争 在没有竞争的地方不该用 在竞争激烈的领域里则该用
广告支持 广告开支大的品牌不该用 广告预算小的商品该用
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经销 上货架的产品不该用 上门推销的产品该用
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特劳特战略定位咨询公司由"定位之父"杰克·特劳特先生创建，是战略 定位咨询领域的全球领导性公司。 总部设于美国，在世界18个国家和 地区设有分部，由熟谙当地的合伙人专家为企业提供战略定位咨询。 服务的客户包括:IBM、惠普、宝洁、汉堡王、美林、施乐、默克、莲 花、爱立信、Repsol、雀巢、西南航空，和其他财富500强企业。 2002年， 特劳特(中国)战略定位咨询公司成立 ，作为Trout & Partners Ltd.(特劳特伙伴公司)的中国区分支机构，致力于将全球顶尖 的战略定位实践带到中国，为企业首脑在现代商业竞争中提供先进的 战略性支持，是目前国内顶尖的专注于战略定位的咨询公司。 10多年 来，特劳特中国公司已经为加多宝凉茶、东阿阿胶、香飘飘奶茶、方 太厨电等一批中国企业提供了定位咨询服务。
产品与众不微同博，为什么你应该购买我的产品而不是其他人的产品。” 手绘
如果你的产品能解决一个问题，那么你应该首先将这一问题戏剧化，
然后用你的产品去化解矛盾；如果你的产日品记是后来者，那么你就应该将市
场上现有的产品做一个介绍，然后戏剧化的把你的产品新颖独到的展示出 来；如果你的产品有一个较强的竞争对手，你就应该解释为什么你的产品 是一个更好的选择。千万不要跟风。
如何打造品牌
内容欣赏
品牌名称
专注 日记
学会舍弃
个人感悟
营销的核心是产品 品牌很重要 定位，才会走得更长远
THANK YOU
书本介绍
1.营销的本质是什么？ 2.如何打造品牌？ 3.我的产品战略应该是什么？ 4.如何正确定价？
5.增长有限度吗？ 6.什么是好的市场调研？ 7.如何评价广告？ 8.怎样选择合适的媒体？ 9.公司的标志有多重要？ 10.最常见的错误有哪些？
？？？？
营销的本质
内容欣赏
营销要跟风。
营销就像一部电影，而产品就是电影中的明星。电影中的每一个人、 每件事都是在讲述一个简单的故事。这个故事就是告诉人们“为什么我的
《特劳特营销十要》
【美】 杰克·特劳特 著
崔娟娟 旅游 管理 M31314031
目录
作者 简介书本 介绍源自内容 欣赏个人 感悟
杰克·特劳特简介
杰克·特劳特是定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克 尔·波特的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。他 于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》论文首次提 出了商业中的“定位（Positioning）”观念，1972年以 《定位时代》论文开创了定位理论，1981年出版学术专著 《定位》。1996年，他推出了定位论落定之作《新定位》。 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美 国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。