医药营销领域概况36页
医药市场营销环境分析
等，以满足不同消费者的需求。
03
产品创新
鼓励企业加大研发投入，开发新产品，同时推动产品的升级换代，以满
足消费者不断变化的需求。
价格策略建议
成本加成
根据产品的生产成本和 合理的利润空间来确定 价格，以确保企业的盈 利能力。
市场导向
根据市场需求和竞争状 况来确定价格，如果产 品具有独特的优势或市 场供不应求，可以适当 提高价格。
消费者行为分析
通过对消费者需求、购买行为 、消费心理等方面的分析，了
解消费者需求和市场趋势。
03
医药市场营销环境的宏观因素 分析
政策法规环境
政策法规对医药市场的影响
医药行业的政策法规环境对医药企业的经营和市场营销活动具有重要影响。例 如，政府对药品价格的控制、对药品广告的监管、对医药企业市场准入的限制 等都会对医药市场营销环境产生影响。
价格歧视
针对不同的市场和消费 者群体制定不同的价格 策略，以最大化企业的 利润。
渠道策略建议
1 2
直销渠道
建立自己的销售渠道，直接面对消费者，提高销 售效率。
代理商渠道
通过代理商来销售产品，可以扩大销售网络，提 高市场覆盖率。
3
网络销售
利用互联网平台进行销售，可以降低销售成本， 提高产品的知名度。
技术趋势对医药市场的影响
随着科技的不断进步，医药行业的技术也在不断升级换代。医药企业需要关注技术趋势，及时引进和 应用新技术，以提高生产效率和产品质量，提升市场竞争力。
04
医药市场营销环境的微观因素 分析
市场需求环境
01
02
03
市场需求规模
分析医药市场的总需求量 ，以及不同年龄、性别、 地区等细分市场的需求量 。
《医药行业的营销环境的PEST分析及营销策略4200字》
医药行业的营销环境的PEST分析及营销策略目录医药行业的营销环境的PEST分析及营销策略 (1)一、我国医药行业环境分析 (1)（一）优势分析 (1)（二）劣势分析 (1)（三）机会分析 (2)（四）威胁分析 (2)二、医药行业营销存在的问题分析 (3)（一）医药企业的主打产品同质化严重 (3)（二）研发费用高但效果不明显 (3)（三）促销手段陈旧 (3)三、医药行业营销的优化对策 (4)（一）降低产品同质化的影响 (4)（二）加快研发的产出 (4)（三）拓展促销市场 (5)结语 (5)一、我国医药行业环境分析（一）优势分析医药企业的优点主要体现在如下四点：首先，生产经验丰富。
在很多医药企业形成之前，通过不断地探索与学习，已经相对有着比较丰富的制造历史与生产经验；其次，当前主要营销渠道的稳定性。
目前，许多企业都非常重视当前主要营销渠道的维护，并且对于在各个的营销区域都有专业的营销队伍在保障；再次，公司拥有健全组织制度及完善的部门划分，并且有一套完整物料流程化系统（ERP）及行政办公系统（OA），能够精细的从每个环节中找出问题并做出调整和优化。
最好，客户服务优势。
在与经销商关系上，当客户出现问题时能够及时沟通、反馈，降低彼此的沟通成本，提高客户对公司的信赖度，并且都是合作已久并且历经许多大小市场变化至今，在共同面对困境时，能够各退一步来协商解决。
（二）劣势分析医药公司在整个市场竞争中的劣势大致包括：首先，没有新的营销途径。
很多医药公司的业务区域大多集中在中国北方和中西部地区的二三线城市，在一线和乡村区域内的市场份额相对较小，业务渠道也较少。
加之近几年医药市场渐趋饱和，产品实体的销售越来越难突破，加上政策规定连年的变动，很多传统型生产企业，对于网络销售、电商平台等这样的领域开发度并不理想。
随着市场经济发展和企业的壮大，目前的营销途径就变得力不从心，医药公司亟须发展新型的营销途径，并创新营销途径多样化。
中国医药行业现状问题及应对策略
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2021/9/13
医药行业面临的问题
成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展的典型特征
制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不断上升，零售价格不 断下调，而中间环节却没有改变、使得行业成本增长速度不断高于收入增长速度
GMP改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免
在医药工业总体运行环境没有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将 是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度和 利润集中度都会越来越高。
中国已是世界第七大医药市场,预计到2010年，我国药品营业收入将达 到240亿美元，成为世界第五大医药市场；
预计2020年有望成为世界第一大医药市场
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2021/9/13
医药行业的成长动因
社会老龄化问题日趋严重
2005年国内65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上;
预计2020年65岁以上老人比例将达到11.8%，2050年将达到值,65岁
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医药商业运营新模式
总经销商业调拨形式 地区性直销医院和药店形式 平价大卖场（面向中小客户和农村用药） 现付自运 零售连锁 第三方物流 跨地区综合性医药集团 与医院联营、托管医院药房 产品开发、委托生产、代理推广一体化 调拨与招商一体化运营 开发、推广与销售一体化企业
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2021/9/13
256
306
2004年
5291 4088
367
2005年
总产值 总销售 总利润
10950 9374
910
2010年
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医药行业基本状况
目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为 世界第二大化学原料药生产国
医药行业发展概述
医药行业发展概述医药行业被誉为“永不衰落胡朝阳产业”。
医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。
一、医药工业发展概述（一）发展现状1、产业规模2009年，中国医药工业累计完成工业生产总值10200亿元，同比增长20%。
比2007年15.2%有大幅回升；销售收入达9723.66亿元，同比增长33.2%；利润总额达到354.75亿元，同比增长33.2%。
中国医药产业规模逐年增加，2004年中国医药行业资产总额为4798亿元，2009年达到8569亿元。
2009年中国医药工业从重点子行业来看，中成药、生物制剂、医疗器械和卫生材料工业的增长速度高于全国平均增长水平，而化学原料药和化学制剂工业增长幅度则低于全国平均水平。
图1 2004－2009年中国医药产业规模及增长率2、产业结构目前，中国的医药工业是一个独特的结合体。
从分类的角度看，化学制药领域以仿制药为主，具有良好的生产能力，但国际竞争力比较薄弱；生物制药在整个制药产业中所占比重较小，但增速明显，发展势头良好；与其他国家相比，传统中药在整个医药产业中占有相对重要的地位。
2009年中国医药市场份额，化学原料药占21.2%，化学制剂占27.5%，中成药占22.4%，中药饮片占5.0%，生物生化制品占10.0%，医疗仪器设备占9.1%，卫生材料及用品占4.8%。
中国已成为全球第五大医药市场。
图2 2009年中国医药产业结构3、产业环境近几年中国的医药行业因为受益多项国家政策而保持着良好发展的势头，而新医改贯穿了全年中国医药行业的发展进程，这不仅使中国的医药行业在金融危机大背景萧条的情况下屹立不倒，还使中国医药产业工业总产值突破万亿大关。
虽然经历金融危机，中国的医药行业依然走在世界发展的前列。
市场环境方面，目前中国民众越来越珍爱健康，提高生活质量意识越来越强；公共卫生体系建设加快，疾病预防控制体系不断完善；农村“两网”建设，新型合作医疗制度建设日益完善。
医药类目运营方案
医药类目运营方案一、行业概况医药类目是电商平台的重要组成部分，覆盖了药品、保健品、医疗器械等多个细分领域。
随着健康意识的增强和电商的发展，医药类目在电商平台上的市场需求逐渐增加。
然而，由于医药类目涉及到药品安全、信息准确性等重要问题，因此医药类目的运营较为特殊和复杂。
二、医药类目运营的特点1. 法规要求严格：医药类目受到国家法规的严格规范，包括审批、监管、销售渠道等多个环节。
因此，在医药类目的运营中，需要严格遵守相关法规，确保产品的合法合规性。
2. 信息准确性要求高：医药商品涉及到人民群众的健康，因此商品信息的准确性和真实性要求极高。
3. 用户需求多样化：医药类目的用户需求涵盖了药品零售、保健品、医疗器械等多个细分领域，因此需要针对不同的用户需求进行精细化运营。
三、医药类目运营的目标1. 提升用户体验：通过优化商品信息、提高配送服务、加强用户沟通等方式，提升用户购物体验，提升用户满意度和忠诚度。
2. 提升销售额：通过差异化营销、提高产品曝光率、丰富产品品类等方式，提升销售额。
3. 保障产品合法合规：严格遵守相关法规，确保产品的合法合规，维护良好的市场秩序。
四、医药类目运营的策略1. 产品选择策略：针对医药类目的特点，需要选择有资质的供应商和产品，确保产品的合法合规性和质量可靠性。
2. 信息准确性管理：建立完善的信息审核机制，确保产品信息的准确性和真实性。
3. 用户需求洞察：通过数据分析和用户调研，深入了解不同用户群体的需求，针对性地进行商品推荐和营销策略。
4. 渠道管理：建立健全的供应链体系，确保货源的可靠性和质量，提高产品的配送速度和服务水平。
5. 营销推广：通过线上线下结合的方式，开展差异化推广活动，提高产品的曝光率和销售量。
6. 售后服务：建立完善的售后服务体系，满足用户的退换货需求，提高用户满意度。
五、医药类目运营的实施方案1. 产品选择策略在医药类目的产品选择上，需要严格遵守相关法规，选择有资质的供应商和产品。
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
医药市场营销环境分析
Dr. Michael Porter:构成行业环境的五种力量
直截了当与企业发生竞争的“直截了当竞争者”
能够提供企业所生产产品相同功能，而有替代成效的“替代品”
随时可能加入那个行业成为企业之直截了当竞争者的“潜在进入者”
供应各种原料、组件、服务或产品给企业的“供应商”
向企业购买产品的“购买者”
3.把握大量客户资源。具备把握市场需求的能力。
4.拥有一支具备凝聚力的，高素养的职员队伍。
5.拥有大量的业务伙伴及合作资源。
6.差不多着手建立全面的电子商务治理系统
7.具备一定的增值服务能力
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SWOT分析举例
Threat威逼，风险
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（二）SWOT评估法
企业面临众多机遇
第二种企业
企（抓住机会，第一种企业
业回避弱点）（最大进展）企
明业
显明
处显
于处
劣第三种企业第四种企业于
势（收缩，合并）（利用优势，优
降低威逼）势
渠道、品牌优势，应当连续巩固、拓展网络产品分销业务
2.充分利用自身具有的把握市场需求的能力及客户资源优势，
积极参与中小企业信息化建设，拓展新的进展空间
3.抓住增值服务市场的进展机遇，扩大、加强增值服务业务
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结论。专家分析方法能否有效的前提是对
有关专家的界定和选择，以及专家对所研
医药市场营销环境概述
（二）医药市场营销环境的分类 1、医药营销微观环境 2、医药市场营销宏观环境 市场营销环境是指直接地或间接地 影响和制约企业市场营销活动的各 种因素和社会力量的总和。
二、医药市场营销环境的特征 （一）客观性 （二）复杂性 （三）变化性 三、分析医药市场营销环境的意义 （一）有利于发现新的市场机会。 （二）有利于避开环境威胁。
好的物质条件 4、科学技术的发展给人们的需求带来了更新更广阔
的天地，对消费者的购买行为产生了巨大的影响
五、政治和法律环境
（一）政治环境 政治环境包括国内政治环
境和国际政治环境 1．政治、经济体制以及政
府与医药企业的关系 2．政府方针政策 3．政治局势
（二）法律环境
法律是评判企业营销活动的准则 企业营销活动的法律环境，有两个明显的 特点： ①管制企业的立法增多，法律体系越来越 完善 ②政府机构执法更严
自然资源是指天然存在的自然物，它包括土 地资源、矿藏资源、水利资源、生物资源、 海洋资源等，是生产的原料来源和布局场所。
1、自然资源的分类
地球上的自然资源可分为三类：
第一类是“取之不尽，用之不竭”的资源， 如空气、水等；
第二类是“有限但可再生的资源”，如木 材、粮食；
第三类是“有限且不可再生资源”，如石 油、煤等矿产资源。
第一节 医药市场营销环境概述
一、医药市场营销环境（Marketing environment）
（一）医药市场营销环境的含义
医药市场营销环境，是指在医药营销活动之 外，对医药营销活动产生影响和冲击的不可 控制的各种因素和社会力量的总和。
根据医药企业的营销活动受制于营销环境的 紧密程度可分为微观环境和宏观环境。
（三）有利于扬长避短，发挥优势， 从而在竞争中取胜。
医药营销领域概况
医药营销领域概况在当今全球医药市场的快速发展和竞争激烈的环境下，医药企业们不仅要关注技术和创新，还需要注重有效的市场营销策略。
医药营销是指通过市场调研和推广活动，将药品、医疗设备和医疗服务推向患者、医生和其他卫生保健专业人员的过程。
本文将重点探讨医药营销领域的概况。
一、市场趋势和发展随着全球医疗技术的发展和人们健康意识的增强，医药市场呈现出快速增长的趋势。
在中国这样的新兴市场，政府对医疗保健的投资逐渐增加，人民的购买力也随之提高。
这为医药企业提供了巨大的发展机遇。
同时，随着人口老龄化程度的加剧和慢性疾病的增加，医药市场的需求也越来越多元化。
医药企业需要根据消费者的需求和市场趋势，制定具有竞争力和适应力的营销策略。
二、医药营销的挑战在医药营销领域，存在着一些严峻的挑战。
首先，药品和医疗服务的监管体系十分严格，医药企业需要面对繁琐的审批程序和合规要求，这增加了其营销活动的难度。
其次，医药领域的专业性要求极高，传统的营销手段往往不能满足医生和患者对产品的深入了解。
医药企业需要与医生和其他医疗专业人员建立起长期的合作关系，提供专业的培训和支持。
此外，在营销活动中，医药企业还需要处理好与医疗保健机构的关系，因为医院和临床医生对药品的选择有重要影响。
与此同时，医药企业还要面对竞争对手的挑战，需要在市场中找到差异化的竞争优势。
三、医药营销的策略为了应对医药市场的挑战，医药企业需要采取一系列有效的营销策略。
首先，企业需要加强细分市场的研究和分析，了解患者和医生的需求，并提供符合市场需求的定制化产品。
其次，医药企业需要通过举办学术会议、培训班和研讨会等形式，与医生和其他医疗专业人员建立起紧密的联系，并提供专业的学术支持和技术培训。
此外，医药企业可以利用互联网和社交媒体等新兴渠道，与患者和消费者进行直接互动，提高品牌知名度和用户体验。
最后，医药企业应加强市场营销团队的建设和管理，提高团队成员的专业素养和市场意识，同时注重团队合作，以实现整体的协同效应。
医药销售行业SWOT分析
医药销售行业SWOT分析在当今竞争激烈的市场环境下，医药销售行业面临着许多机遇和挑战。
为了更好地把握市场的发展趋势，制定有效的市场策略，进行SWOT分析是至关重要的。
SWOT分析是对企业内外因素进行综合评估，以帮助企业了解其优势、劣势、机会和威胁。
本文将对医药销售行业进行SWOT分析，以便更好地理解该行业的现状和未来发展的潜力。
一、优势（Strengths）1. 丰富的产品线：医药销售企业通常具有广泛的产品线，可以满足不同客户的需求。
这些产品可以涵盖从常规药物到高科技医疗设备和医用器械的多个领域。
2. 专业的销售团队：医药销售行业需要高水平的专业知识和销售技能。
良好的销售团队可以为客户提供准确、有针对性的产品推荐，并解答他们的疑问和需求。
3. 稳定的供应链：医药销售企业通常与各大药厂和生产商建立了长期稳定的合作关系，这确保了产品的可靠供应和合理的价格。
二、劣势（Weaknesses）1. 强大的竞争对手：医药销售行业存在着来自大型制药公司以及其他销售企业的激烈竞争。
这些竞争对手通常拥有更强大的市场份额和品牌影响力，给小型企业造成了一定的挑战。
2. 法规限制：医药销售行业需要遵守严格的法规和政府监管。
这些法规对于销售控制、资质认证和广告宣传都有具体要求，这给企业的运营和推广带来了一定的限制和压力。
3. 依赖商业伙伴：医药销售企业通常需要与医院、医疗机构等商业伙伴建立合作关系，这涉及到谈判、销售合同等复杂的商业流程。
若与这些伙伴的合作关系受到干扰，企业的销售和运营都可能受到影响。
三、机会（Opportunities）1. 人口老龄化趋势：随着人们寿命的延长和老龄化人口的增加，医药销售行业将迎来更多的需求。
老年人对药品和医疗器械的需求量相对较大，这给销售企业提供了巨大的市场机会。
2. 新技术的发展：新技术在医药领域发展迅猛，如基因治疗、生物制药等。
这些新技术的出现为医药销售企业提供了新的产品线和增长点。
医药行业市场分析及营销计划报告
05
医药行业未来展望与营销计划
医药行业未来发展趋势
创新药物研发
随着生物技术的进步，创新药物的研发将更加活跃，以满足日益 增长的治疗需求。
个性化医疗
基于基因组学和精准医学的研究，个性化医疗将成为未来的发展趋 势，为患者提供更精准的治疗方案。
数字化医疗
随着互联网和移动设备的普及，数字化医疗将进一步发展，包括远 程医疗、电子病历、移动健康应用等。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品定价和市场定位 调整价格，以提高市场份额。
需求导向定价
根据消费者的需求和支付能力制定价 格，以提高产品附加值。
价值导向定价
根据产品的独特价值和品牌形象确定 价格，以实现产品的高附加值。
渠道策略
直销模式
分销模式
通过自己的销售团队直接与客户建立联系 ，提供定制化的服务和解决方案。
借助合作伙伴的分销网络，将产品销售到 更广泛的区域和终端市场。
电商平台
医疗机构合作
利用电商平台进行线上销售，扩大销售渠 道和覆盖范围。
与医疗机构建立合作关系，通过医院渠道 销售药品和医疗器械。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广告宣传，提高产品的知 名度和品牌形象。
公关活动
组织公关活动，如义诊、健康讲座等，提高品牌 美誉度和公众信任度。
医药行业市场分析及营销计划报告
• 医药行业概述 • 医药市场分析 • 医药营销策略 • 医药行业政策与法规 • 医药行业未来展望与营销计划
01
医药行业概述
医药行业的定义与分类
定义
医药行业是指生产和销售药品、医疗 器械、医疗设备以及其他与医疗相关 的产品的行业。
分类
根据产品类型，医药行业可分为药品 、医疗器械、医疗设备等子行业。
药品销售模式概况和代理分销模式
招商 模式的创新 (zhāo shānɡ)
• 单一式(电话/药品会/广告) • 粗放式(人脉) • 复合式(多种模式的组合) • 定向(dìnɡ xiànɡ)式(渠道/客户) • 个性化(拍卖/加盟制/佣金制) • 专业化(分工/品牌建设/全程管理)
第十八页，共二十八页。
招商(zhāo shānɡ)代理模式的新趋势 (1)
药品(yàopǐn)代理人的特点
• 具有药品专业知识 • 拥有医院(yīyuàn)客户资源 • 具有操作药品进院能力 • 工商 税务 药监难于监管 • 有不合法的操作环节
第十四页，共二十八页。
代理商资源能力(nénglì)解析
• 公司背景(bèijǐng) • 资金实力
• 历年业绩(招标/销售/代理经营历史) • 终端覆盖/营销网络
内容 总结 (nèiróng)
药品销售模式概况与代理分销模式。药品销售模式概况与代理分销模式。费用“大包”的形式是代理制的 雏形。品牌加工企业和品牌代理商开始形成。代理制和自建销售队伍的共存的组合营销模式并取得成功。工
No 商 税务 药监难于监管。现有产品线(类似产品/竞争产品)。临床推广人员:临床促销。票流 现金流 物流的统
• 不能直接控制 影响代理商的销售队伍和业务效率
• 代理商销售产品(chǎnpǐn)广泛,不能集中业务 • 代理商趋利,促销利润高品种
• 代理商不披露销售和市场数据 • 代理商关心销量不关心品牌建立 • 代理商一般缺乏高品质的管理人员和系统
第二十六页，共二十八页。
谢谢 ！ (xièxie)
第二十七页，共二十八页。
一。商业政策/退换货政策。建立可信任(xìnrèn)的”伙伴关系”。为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度 的经营我们产品。谢谢
医药市场营销学课件ppt课件
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
药品营销环境分析
是药品企业营销活动的立足点和根本前提 。 有利于药品企业认清环境中的优势和劣势，扬长避短 。 为药品企业经营决策提供了依据 。
第二节 药品市场的宏观环境
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药品市场营销环境的特点
客观性：药品市场营销环境对药企生存、发展的影响和制约作用是不以人们的意志为转移的，对企业市场营销活动的影响具有强制性和不可控制性。 差异性：不同的国家，不同的民族和不同的地区之间，药品宏观市场营销环境存在这明显的不同。 关联性：药品市场营销环境的各种因素之间，相互联系、相互制约、相互影响，其中一个因素的变化，会引起其他多个因素相互变化，形成新的药品市场营销环境。
个人可支配收入和可任意支配的个人收入：个人可支配收入是指个人收入中，扣除应缴纳的税款和其他经常性转移支出后，所剩下的实际收入，是个人收入中能够用以作为消费支出或储蓄的部分，它决定了消费者的购买力和支出的规模。
（二）收入与支出因素
支出因素 恩格尔系数=食品支出总额/消费支出总额*100% 当收入达到一定层次时，人们的平均实物消费水平达到一定高度时，收入的进一步增加才不再对失误之处发生重要影响。 当收入达到一定层次时，用于购买食品的支出比例会下降，食品类绝对支出数量却在增加。 人们的欲望是无止境的，会产生新层次的需求。
药品市场营销环境的特点
多变性：药品市场营销环境随着社会经济的发展不断变化，是一个动态系统。 复杂性：外部环境因素对药品营销活动的影响是多方面的，是许多因素交织在一起，同时作用于企业，形成复合的影响因素。 不可控性：一个国家政治、法律制度、人口增长以及一些社会文化习俗等，企业无力改变。
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
医药行业概况及知名医药企业简介
全球知名医药公司介绍
Novartis（诺华）
它是全球制药保健行业跨国集团，总部设在瑞士巴塞尔，业务遍 及全球140多个国家和地区。该公司目前在华投资约一亿美元，其核 心业务涉及专利药、非专利药、眼睛护理、消费者保健和动物保健等 领域。是世界上最大的医用营养品提供商之一，并生产婴儿食品及保 健营养品。
目前，公司在中国上市的主要产品有：泰诺、泰诺林系列等 。
全球知名医药公司介绍
MSD（默沙东）
默沙东公司是世界著名的跨国制药企业，总部设于美国新泽西州，全 球雇员超过63，000人。设有31家工厂及17个物流发货中心，目前在全球生 产及销售的默沙东产品已有150多种，2007年销售额242亿美元。
目前，公司在中国上市的主要产品有：希刻劳、协良行、独步催、健择、优泌 林、凯复定、力复乐、百优解、再普乐、稳可信等。
全球知名医药公司介绍
Bayer（拜耳）
拜耳公司是世界制药巨头，全球500强企业。总部位于德国，全球有750家生 产厂。拥有120,000名员工。公司的产品种类超过10，000种，是德国最大的产业 集团。1863年在德国创建。1899年3月6日拜耳获得了阿司匹林的注册商标，该商 标后来成为全世界使用最广泛、知名度最高的药品品牌，被人们称为“世纪之 药”，并为拜耳带来了难以想象的巨额利润。 2006年10月25日，拜耳以11亿元人 民币收购东盛盖天力“白加黑”等三个OTC品牌。
公司在中国主要推广抗菌素、前列腺增生症用药、心血管系统用药、 降脂药、非类固醇消炎止痛药、骨质疏松用药和疫苗等世界领先的产品。1 994年公司在中国成立了首家合资企业杭州默沙东制药有限公司，生产默克 公司部分产品。目前默沙东在中国已有员工2800余名，在全国设有10个办 事处，在未来默沙东中国还将继续扩大自己的员工队伍，并制定了“制胜中 国”的宏伟计划，寄望在中国市场取得匹配其全球制药巨头地位的成绩。
医药销售销售分析报告
医药销售销售分析报告医药销售分析报告近年来，医药行业发展迅猛，市场竞争日趋激烈。
为了了解医药销售情况并制定合理的销售策略，我们对过去一年的销售数据进行了详细分析。
首先，我们对销售额进行了分析。
数据显示，医药销售额在过去一年中呈现稳步增长的趋势。
尽管在某些季度销售额有所波动，但整体趋势向上。
这与人们对健康关注度的提高以及人口老龄化的趋势密切相关。
此外，我们还发现，高端医药产品的销售额增长速度超过了普通药品，这可能是由于人们对高质量医疗服务的需求增加所致。
其次，我们对销售渠道进行了分析。
数据表明，传统销售渠道依然占主导地位，但电子商务销售渠道的份额逐渐增加。
这表明，随着互联网的普及和人们对便捷购物方式的需求，电子商务在医药销售中的作用日益重要。
我们建议企业加大对电子商务平台的投入，并提供在线咨询服务，以满足消费者的需求。
进一步，我们对销售区域进行了分析。
数据显示，一线城市的销售额最高，其次是二线城市，三线及以下城市的销售额相对较低。
这与一线城市的经济发展水平和人口密度更高有关，同时也反映了市场需求的差异性。
针对不同城市的销售情况，我们建议企业根据当地市场特点制定相应的销售策略，加强与当地医疗机构和药店的合作，提高产品的知名度和销售额。
最后，我们对销售产品进行了分析。
数据显示，消费者对保健品和中成药的需求最高，其次是处方药和医疗器械。
因此，企业应重点关注这些产品的销售，并在研发和市场推广上加大投入。
同时，我们还发现，消费者对品牌的认可度较高，因此，企业应加强品牌建设，提高产品质量和服务水平，以增强品牌竞争力。
综上所述，通过对医药销售数据的分析，我们可以看到医药市场的发展潜力巨大。
企业应根据销售额、销售渠道、销售区域和销售产品等因素制定相应的销售策略，以提高市场份额和盈利能力。
同时，企业还应加强研发创新，提高产品质量，以满足消费者不断提高的健康需求。
只有不断适应市场变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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Market (a collection
of buyers) 市场 （买方团体）
Information 信息反馈
04.12.2019
Core Marketing Concepts 核心营销概念
Core marketing concepts
04.12.2019 交换、交易和关系
标准普尔公司市场化资本分析
在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、 配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系
04.12.2019
Marketing Concept 营销的概念
• This concept has evolved overtime
营销的概念经过了三个演进阶段 – Production Era 生产时代 – Sales Era 销售时代 – Marketing Era 营销时代
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Selling: sale what I have.
Profits through sales volume
由销售量获取利润
Market 市场
Customer needs
顾客需求
Integrated marketing
Profits thought customer satisfaction
综合性营销 由顾客满意获取利润
2019年中国十大制药企业
名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
企业名称 上海医药(集团)有限公司 中国医药集团总公司 广州医药集团有限公司 天津市医药集团有限公司 山东东阿阿胶集团有限责任公司 哈药集团有限公司 南京医药产业(集团)有限公司 华北制药集团有限责任公司 江苏扬子江药业集团公司 太极集团有限公司
医疗、药业占第三位
综合 Conglomerates 4%
银行 Banks 5%
消费品
Consumer Products
5%
时尚 Fashion
5%
燃料 fuel
5%
其它 Others 17%
财务、金融
financial
7%
办公设备及电脑
Office Equp&Computors
21% 电信
s Telecommunication 12%
16.9 12.6 16.5 23.3 22.1 20.1
4.0 14.0 30.2
20.3 28.2
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69,000 90,000 98,000 107,517 51,145 68,000 92,446 59,000 57,000 64,753 48,036 60,571 35,700
04.12.2019
04.12.2019
Starting point 出发点
Selling & Marketing Concepts
Contrasted
销售与营销概念对比
Focus 焦点
Means 方式
Ends 结果
Factory 工厂
Existing products
现有产品
Selling &
Promoting
销售和推广
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榜
04.12.2019
美国医疗卫生支出（1965~2019）
25000 20000
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21,766 16,904
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13,162 10,924
Marketing: sale what my customer needs
04.12.2019
Marketing System 营销体系
Industry (a collection
of sellers) 产业（卖方团体）
Communication 沟通
Products/services 产品、服务
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291.39
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11.ÄÄ ú ÄÄÄÄ司 西安杨森 天津史克 上海施贵宝 阿斯利康 北京诺华 葛兰素史克 上海罗氏 杭州默沙东 大连辉瑞 美国惠氏
销售额（亿元） 21.8 11.4 11.0 9.0 7.5 7.3 7.0 6.5 5.5 4.0
:
注
数 首合
据 前资
来 两产
源 位品
： 公多
国 家 经 贸 委 20
电子 Electronics 9%
医疗、药业
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04.12.2019
医药市场互动关系
2019年全球财富500强——制药企业一览：
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水波横
What is Marketing? 营销是什么？
• Marketing Definition:
The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment
销售收入(万元) 1812538 1238571 1031377 1011511 838740 727719 716518 700869 605542 589700
摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2019.2
04.12.2019
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10