第八章：促销策略
第八章旅游促销策略ppt课件
“昆士兰内地探险”的促销
昆士兰旅游公司召开了一次跨部门员工会议讨 论近期将推出的新产品，即“昆士兰内地探险” 的促销方案。参加的员工分别代表调研、销售、 市场营销、预订、计算机和假日部。
假日部的奈特在会议一开始介绍了新产品的特 点、价格、核心价值和预订程序。
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
二、旅游促销组合策略的制定
• 促销组合就是有目的、有计划地综合运 用广告、人员推销、营业推广和公共关系 等形式，组成一个系统化的整体，发挥各 自优势，使企业获得最佳的营销效益，实 现营销战略目标，谋求旅游企业长期稳定 的发展。
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
二、营业推广方式
※ 免费营业推广
※ 优惠营业推广
※ 竞赛营业推广 ※ 组合营业推广
• 联合推广 • 服务推广 • 包价旅游
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
第二节 旅游广告
一、 旅游广告
旅游广告是由旅游目的地国家、地区、旅游 组织或旅游企业以付费的方式，通过非人员媒 介传播旅游产品及自身的有关信息，以扩大产 品影响和知名度，树立自身形象，最终达到促 进销售目的的一种沟通形式。
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
第八章汽车零部件产品促销策略
案例：长三角零部件厂期待更好交流平台
•
虽然长江三角洲汽车零部件企业有较强的实
力，但是由于缺乏沟通平台，一直以来少有机会
能与国内主流企业采购部进行面对面的沟通。
汽车零部件广告
企业广告 产品广告
汽车零部件广告
全国性广告 区域性广告
一、汽车零部件广告促销的类型
• 1. 大众媒体 • 2.行业期刊广告 • 3.宣传手册 • 4.视听材料 • 5.网络宣传 • 6.标志图形 • 7.工业企业POP
二、汽车零部件广告促销的主要方式
• 1. 电视广告
• 润滑油、轮胎、企业形象
• 2.网络
二、汽车零部件广告促销的主要方式
• 3.专业报纸及杂志
• 《中国汽车报》、《汽车与配件》《汽车维修与配件》、 《中国配套商》 、《汽车配件导购指南》
三、汽车零部件的展会促销
• 1. 车展 • 知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特
律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽 车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。 • 一般汽车展览都有相应的零部件展区。
三、汽车零部件的展会促销
• 2.汽车零部件展 • 国际汽车零部件展览： • 美国拉斯维加斯汽配展 • 美国底特律汽车零部件展览会 • 德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会 • 法国巴黎国际汽车零部件及装备展览会 • 中国汽车零部件展览： • 中国北京／上海国际汽车零部件展览会 • 中国国际汽车零部件博览会 • 中国汽车零部件展示采购会 • 香港国际零部件展等
择更适合此人的推销方法。
二、汽车零部件人员推销策略
• 零部件人员促销 • 案例问题：在万子勇身上你看到了什么？感动
客户十大营销人物候选人--万子勇.doc
《市场营销学》授课教案
《市场营销学》授课教案一、第一章：市场营销学导论1. 教学目标：了解市场营销学的定义、作用和重要性。
掌握市场营销的基本概念和原则。
理解市场营销学的演变和发展趋势。
2. 教学内容：市场营销学的定义和作用。
市场营销的基本概念和原则。
市场营销学的历史和发展趋势。
3. 教学方法：讲授：讲解市场营销学的定义、作用和重要性。
案例分析：分析具体案例，让学生理解市场营销的实际应用。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场营销学定义和原则的理解。
二、第二章：市场与消费者1. 教学目标：了解市场的概念和类型。
掌握消费者购买行为的特点和影响因素。
理解市场细分的原理和策略。
2. 教学内容：市场的概念和类型。
消费者购买行为的特点和影响因素。
市场细分的原理和策略。
3. 教学方法：讲授：讲解市场的概念和类型，消费者购买行为的特点和影响因素。
小组讨论：让学生探讨市场细分的原理和策略。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场概念和消费者购买行为的理解。
小组报告：要求学生小组进行市场细分案例的分析报告。
三、第三章：市场营销环境分析1. 教学目标：掌握宏观环境和微观环境对市场营销的影响。
理解PEST分析法和SWOT分析法的应用。
学会识别市场机会和威胁，制定相应的市场营销策略。
2. 教学内容：宏观环境和微观环境对市场营销的影响。
PEST分析法和SWOT分析法的应用。
市场机会和威胁的识别与应对策略。
3. 教学方法：讲授：讲解宏观环境和微观环境对市场营销的影响，介绍PEST分析法和SWOT 分析法。
案例分析：分析具体案例，让学生理解市场机会和威胁的识别与应对策略。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场营销环境分析的理解。
作业：要求学生进行一个市场机会和威胁的分析报告。
四、第四章：市场营销调研1. 教学目标：了解市场营销调研的作用和流程。
掌握市场调研方法和技巧。
学会制定市场营销调研计划和报告。
2. 教学内容：市场营销调研的作用和流程。
市场调研方法和技巧。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
房地产促销策略--中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义2
正保远程教育旗下品牌网站美国纽交所上市公司(NYSE:DL)
职业培训教育网职业人的网上家园
中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义2
房地产促销策略
■根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量【重点难点】业绩评价的方法有两种
■标准对照法
·是将每个人员的业绩和标准对比
■比较法
·是将被评价人员的业绩与其它人员的业绩进行比较
4.3人员促销的程序
■寻找目标客户
■事前准备
■接近目标客户
■介绍及应付异议
■谈判及成交（关键是价格和条件）
■事后跟踪
5.营业推广
5.1营业推广的含义
■是指房地产开发企业运用种种短期诱因鼓励客户购买以促进商品房销售的措施
5.2营业推广的方法（四类）
5.3营业推广与其他促销方式的区别
■非普遍性：并非所有客户都能得到实惠
■非连续性：限于特定的时间
■即期效应明显：效果能即时体现出来
5.4营业推广效果的评价方法
■实验评价法
■租售量变化比较评价法。
零售实战精要 第八章 促销技巧的运用(一)
这是一种简单的、传统的利用人员进行直接促销活动。零售店通过服务人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。
4、公共关系
公共关系是一种树立企业良好的公共形象的策略。零售店通过在宣传媒介上刊登介绍性的文章或召开新闻发布会等形式，对零售店商品或服务进行有利的宣传，从而扩大知名度，达到促销的目的。
4、商品的衰退期间
在商品进入衰退期间，零售店的营销活动的重点就要适当转移。经营人员要削减促销活动的开支，宣传报道可完全停止。针对老顾客可保留提示性的广告，为加速清理留存的货物，可加强营业推广的力度。
零售感悟
促销的运用有利于提高零售店知名度。运用好了，将会为你赢得更多顾客。
广告媒体的选择
零售店在进行广告的时候，广告媒体的选择也起着至关重要的作用，它关系着广告的成本费用和广告可能起到的作用。在选择广告媒体的时候，首先要考虑零售店商品的特性。不同类型的商品，拥有不同的特性，选择媒介之时，也得选择不同的广告媒体。如果是技术性复杂的机械商品，宜用样本广告，它可以较详细地说明商品性能，或用实物表演，增加用户实际感；一般消费品可用视听广告媒体。还有一个要考虑的因素便是目标消费者的习惯，不同的目标消费者对媒体有着不同的习惯，同样需要采用不同的媒体。另外就是必须要确定商品销售的范围，广告宣传的范围要和商品推销的范围一致。
在制定促销策略时，零售店的人员还要充分考虑到商品不同的生命阶段，对零售店的促销策略的要求也不相同。因而零售店的经营人员促销重点也应不同，所采用的促销组合形式也各有特点。
1、商品的试用期间
在商品的导入之后，促销的重点是提高商品的知名度。为此，可以采用广告和公共关系促进消费者对商品的了解，并辅之以营业推广来促成消费者的早期试用。
第八章 促销策略
第八章促销策略一、单项选择题1、促销本质上是一种（）的活动。
A、出售商品B、沟通信息C、建立良好关系D、寻找顾客2、企业采取“推”的策略，以（）为主；采取“拉”的策略，则以公关促销、广告促销和消费者促进为主。
A、广告促销、公关促销和消费者促进为主B、人员促销和中间商促进C、广告促销、人员促销和公关促销D、广告促销和公关促销3、公共关系是一项（）的促销方式。
A、一次性B、偶然C、短期D、长期4、销售促进是一种（）的促销措施。
A、长期性B、短期性C、经常性D、连续性5、产品（）阶段。
广告仍是这一阶段的主要促销方式，但广告的重点是强调本企业产品的优点，强调产品的附加利益，树立良好的企业形象。
A. 投入B.成长C. 成熟D.衰退6、促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和（）等。
A. 报纸B. 杂志C. 广播D. 销售促进7、（）的购买过程是：广告吸引消费者，消费者向零售商求购，零售商向批发商求购，批发商向生产者求购。
A、拉引策略B、推式策略C、人员推销策略D、柜台式推销策略8、广告促销按照不同的广告目标可分为通知型广告、说服型广告和（）。
A、公益型广告B、大众型广告C、提醒型广告D、特殊群体广告9、下列不属于户外广告的是（）。
A、霓虹灯广告B、购物袋广告C、交通车厢广告D、气球广告10、通知型广告的目的是（）。
A、树立品牌，推出新产品B、培养消费者对品牌和产品的理解，从而选择它C、增强消费者对产品的记忆和连续购买D、培养长期顾客11、以下表述正确的是（）。
A、交通车厢广告属于pop广告B、广播广告是户外广告C、售货点广告是邮寄广告D、电视广告是电子媒体广告12、在下列促销手段中，见效最快的是（）。
A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系13、（）广告，其目的是保护消费者对该种产品的记忆和连续购买，尤其是在产品进入旺销后十分重要。
A、通知型B、说服型C、大众型D、提醒型14、（）广告的优势是：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性较强；有独特的、固定的读者群，针对性较强，有利于有的放矢的刊登相对应的商品广告。
市场营销课后习题答案 第8章
第八章促销策略一、单选题：1、促销工作的核心是B 。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项 D 的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种 B 的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、企业广告又称 B 。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进8、人员推销活动的主体是 C 。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件9、公关活动的主体是 A 。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员10、公共关系目标是使企业C 。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场11、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系12、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用13、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择14、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。
A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销三、多选：1、促销的具体方式包括（BCDE）。
A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．销售促进2、促销策略从总的指导思想上可分为（CD）。
A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。
A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为（CDE）。
教案8-4(市场营销基础)
本任务要求了解、熟悉营业推广的含义、特点和营业推广的策略。
三、新授
1营业推广的含义
营业推广又称销售促进，是指企业在特定的目标市场中，为迅速刺激需求和鼓励消费者积极消费而采取的相应的促销活动。
营业推广的特点：非周期性、刺激性、多样性、见效快、短期性。
2营业推广的策略
①针对中间商的营业推广策略：销售折扣、合作广告、节日活动、业务会议、赠品。
页教案首页84单元章节名称第八章促销策略第四节营业推广策略学时2学期总课次72授课时间第周星期第节学习目标?了解营业推广的含义特点?熟悉营业推广的策略教学重点及解决措施?营业推广的含义特点?营业推广的策略以趣味讨论课堂练习回家作业教师引导学生互动等形式提高教学效果
教案首页8-4
单元/章节名称
第八章促销策略第四节营业推广策略
要求；
以上三题中，第3题必做，第l题、第2题选一个，也可以三题全做。
希望同学们做成电子版，下次上课时演示。
因无标准答案，能讲出道理即可。老师要鼓励学生的创建。对讲得不好的学生也要鼓励。
请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。
学时
2
学期总课次
72
授课时间
第周，星期，第节
学习目标
了解营业推广的含义、特点
熟悉营业推广的策略
教学重点
及解决措施
营业推广的含义、特点
营业推广的策略
以趣味讨论、课堂练习、回家作业、教师引导、学生互动等形式提高教学效果。
教学难点
及解决措施
针对顾客的营业推广策略的组合搭配
用演示、训练、做回家作业等帮助学生掌握针对顾客的营业推广策略的组合搭配。
《市场营销学》第八章 4ps营销组合策略上.ppt
产品组合包括：
(1)产品组合的广度(宽度) 产品组合的广度是指产品线的总量 (2)产品组合的长度 产品组合的长度是指产品项目的总和，即
所有产品线中的产品项目相加之和
➢ (3)产品组合的深度 产品组合的深度是指企业的产品线上每种产
双低策略(缓慢渗透策略)： 即低价格、低促销的策略。 采用缓慢渗透策略的市场条件是：市场容量较大； 替代品较多，潜在竞争威胁大；消费者对价格十分 敏感，需求价格弹性较大；消费者非常了解这类产 品，促销弹性较小。
此时以低价多销最为有利，无需大量支出促销费用。 （日用品）
(2)成长期——(产品销售增长率大于10%产品普及率5%-50%)
加高档产品。 ●双向延伸：
4.新产品开发策略
新产品是指在一定的地域内，第一次生产 和销售的，在原理、用途、性能、结构、 材料、技术指标等某一方面或几个方面比 老产品有显著改进、提高或独创的产品。
4.
新产品开发策略
新产品的内涵 (1)完全创新产品 (2)换代新产品 (3)改进新产品 (4)仿制新产品 (5)降低成本新产品 (6)重新定位新产品
成熟期(C-D)也称为饱和期，是产品已被大多数的潜 在购买者所接受而造成的销售成长缓慢的时期 产品处于成熟期的特点： ①需求量虽然还在增长，但销售增长的速度已经缓慢 ②产品在原有的基础上进行不断改进，生产技术已完 全成熟 ③市场已处于饱和状态，新的需求已经不多 ④竞争趋向激烈，产品利润额开始下降
成熟期营销策略
采用快速撇脂策略的市场条件是：市场上有较大的需求 潜力；目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿 意接受高价格；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早 创立名牌；该品牌质量、性能优异，对顾客有吸引力 如：刚上市的手机、数码相机、MP3等。
旅游促销策略
从市场营销角度看，促销（促进产品销 售的简称）是企业通过人员和非人员的 方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣， 使其产生购买行为的活动。
（一）促销工作的核心是沟通信息
（二）促销的目的是引发、刺激消费者 引起注意，产生购买行为
（三）促销的方式有人员促销和非人员 促销两类
二促销的目的是引发刺激消费者引起注意产生购买行为三促销的方式有人员促销和非人员促销两类二促销的作用一提供商业信息二突出产品特点提高竞争能力三强化企业形象巩固市场地位四影响消费旅游促销的基本策略可分为推式策略和拉式策略
第八章 旅游促销策略
学习目标:
1.了解促销和促销组合； 2.理解促销组合策略和营销因素； 3.掌握旅游人员推销策略、旅游广告策
第二节 旅游人员推销策略
本节主要内容：
一、概念及特点 二、旅游人员推销的基本形式 三、旅游人员推销的工作步骤 四、推销人员的素质
一、概念及特点
（一）概念
人员推销，是指企业通过派出销售人员 与一个或一个以上可能成为购买者的人 交谈，作口头陈述，以推销商品，促进 和扩大销售。人员销售是销售人员帮助 和说服购买者购买某种商品或劳务的过 程。
（四）电视
电视是最重要的广告媒体。电视传播的范围广，它把 声音、图像、色彩、动感集中于一体，可以最为真实、 直观地传递旅游信息，所以通常被认为最有效的广告 媒体。
1．优点 因电视有形、有色，听视结合，使广告形象， 生动、逼真、感染力强；由于电视已成为人们文化生 活的重要组成部分，收视率较高，使广告的宣传范围 广，影响面大；宣传手法灵活多样，艺术性强，具有 较好的劝导效果。
上门推销是最常见的人员推销形式。它 是指销售人员携带旅游产品的相关资料， 直接走访客户，向客户宣传旅游企业和 产品的特点，并根据客户的反应，随时 了解客户的具体要求，不断调整销售策 略，恰当的选择时机，达成交易。
(2024年)专插本第七版市场营销学第八章思维导图
03
组织市场与购买行为
2024/3/26
13
组织市场类型及特点
组织市场的类型
包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
组织市场的特点
与消费者市场相比，组织市场具有派生需求、多人决策、过程复杂、提供服务等特点。
2024/3/26
14
组织购买行为影响因素
01
环境因素
包括政治、经济、社会、技术等宏 观环境因素，以及竞争状况、市场
17
市场竞争类型及特点
完全竞争市场 市场上存在大量买者和卖者，产品同质
化，价格由市场供求关系决定。
寡头竞争市场 市场上少数几家大企业控制市场，产 品可能同质或异质，价格相对稳定。
2024/3/26
垄断竞争市场 市场上存在较多卖者，产品存在差异， 卖者可通过品质、特色等获取竞争优 势。
垄断市场 市场上只有一家或少数几家企业，产 品独特且无法替代，价格由垄断者决 定。
2024/3/26
新产品开发的风险与防范
新产品开发存在技术风险、市场风险、财务风险等，企业需要采取相应的防范措施，如 加强市场调研、提高技术水平、合理安排资金等。
23
品牌管理策略
品牌的概念和作用
品牌是一种名称、术语、标记、符号 或设计，或是它们的组合运用，其目 的是借以辨认某个销售者或某群销售 者的产品或服务，并使之同竞争对手 的产品和服务区别开来。品牌有助于 消费者识别产品来源、降低购买风险、 提高购买意愿等。
2024/3/26
监控与调整
定期对分销渠道进行监控和评估，根据市场变化及时调整策略，以保持竞争优 势。
32
08
促销策略与传播手段
2024/3/26
连锁企业促销名词解释
连锁企业促销名词解释
1.促销策略：
促销策略是指企业为了促进销售、提高业绩而采取的各项策略。
在连锁企业中，促销策略主要包括价格促销、赠品促销、优惠券、积分兑换等形式。
通过这些策略，企业可以吸引消费者购买商品或服务，并激发他们的购买欲望。
2.促销组合：
促销组合是指企业根据市场需求和竞争情况，结合产品、价格、渠道和促销等营销因素，制定的一套完整的营销策略。
在连锁企业中，促销组合需要根据不同门店的需求和特点进行个性化定制，以实现最佳的营销效果。
3.促销宣传：
促销宣传是指企业为了推广促销活动而进行的各种宣传活动。
这些宣传活动包括广告宣传、口头宣传、网络宣传等。
通过促销宣传，企业可以增加消费者对促销活动的知晓度，吸引更多的消费者前来购买商品或服务。
4.促销活动：
促销活动是指企业为了吸引消费者购买而进行的各种活动。
这些活动包括折扣、满减、赠品、积分兑换等形式。
通过这些活动，企业可以让消费者感受到购买商品或服务的实惠，提高他们的购买欲望和忠诚度。
5.促销评估：
促销评估是指企业根据一定的标准和方法，对促销活动的成效进行评估和考核。
通过促销评估，企业可以了解促销活动的实际效果，分析存在的问题和不足，为今后的促销活动提供参考和借鉴。
在连锁企业中，促销评估通常包括销售额、客流量、客户满意度等方面的评估。
市场营销每章知识点总结
市场营销每章知识点总结第一章：市场营销概念与发展市场营销是企业直接面对顾客进行产品销售和推广的一种策略。
市场营销的发展经历了不断的变革和创新，从传统的销售模式到现代的数字化营销模式，市场营销不断推动着企业的发展和变革。
第二章：市场分析与客户需求市场分析是市场营销的第一步，通过对市场环境、竞争对手和顾客需求的调查和分析，为企业制定有效的营销策略提供了必要的数据支持。
客户需求是市场营销的核心，企业需要深入了解客户的需求和喜好，才能生产出符合市场需求的产品。
第三章：市场定位与目标市场市场定位是企业在广阔的市场中选择合适的定位点，找准目标市场并投放资源，以最大化满足客户需求。
市场定位需要根据产品特点、目标客户群体和竞争对手情况来确定，是市场营销中至关重要的一环。
第四章：产品策略与产品生命周期产品策略是企业制定产品规划、产品定位和产品推广的重要手段，是保持竞争优势和创造利润的关键。
产品生命周期是指一个产品从研发阶段到淘汰阶段的整个过程，企业需要根据产品生命周期的不同阶段采取不同的策略来提升产品的市场竞争力。
第五章：品牌建设与品牌管理品牌建设是企业长期发展的重要指导，是企业文化和企业价值的外延体现。
品牌管理是保持品牌形象和品牌价值的重要手段，包括品牌定位、品牌推广和品牌维护等方面。
第六章：营销渠道与渠道管理营销渠道是一个产品从生产端到消费端的传递过程，包括生产商、批发商和零售商等中间环节。
渠道管理是企业对销售渠道进行有效的管理和控制，以确保产品高效地流通和销售。
第七章：定价策略与定价管理定价策略是企业制定产品价格的核心内容，需要综合考虑成本、市场需求和竞争对手等因素。
定价管理是对产品价格进行评估和调整，以保持产品的市场竞争力和销售利润。
第八章：促销策略与促销管理促销策略是企业通过各种推广手段和活动来提升产品销量和市场份额的一种策略。
促销管理是对促销活动进行有效的组织和管理，以确保促销活动的效果和效益。
第九章：营销传播与广告策略营销传播是企业向市场传递产品信息和品牌形象的一种手段，包括广告、公关、促销和直销等方式。
第八章 服装促销策略
（4）赠送样品
一般来说，运用赠送样品的目的有以下三点：
①刺激对新产品或改良后产品的尝试购买意愿。
②现有品牌挖掘潜在顾客，吸引新使用群。
③唤起消费者对新包装的注意与兴趣。
对服装这种商品，很少采用赠送样品的促销方式，因 为促销效果并不明显而且成本较高。 （5）赠品促销 （6）竞赛抽奖活动 2、对经销商促销 把产品卖给消费者的是经销商，所以对于制造商而言， 对经销商促销，提高他们的积极性，也是非常必要的，主要 有以下四种形式： （1）全方位协助（2）现场演示 （3）交易推广 （4）经销商竞赛
3、公共关系的职能
公共关系的对象包括消费者、新闻媒体、政府、业务伙伴等，公共
关系被用来促进品牌、产品、人员、构思、活动、各种组织机构甚至国
家关系。
企业也常利用公共关系去吸引公众的注意力或者抵消曾留在消费者
头脑中不佳的企业形象。公共关系作为一种企业促销的方法，其职能表
现在信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交往、培训和平衡六个方面。
三、广告的目标
广告的目标必须根据企业确定的目标市场、市场定位以 及市场营销组合决策的不同而进行选择。一般情况，广告的 目标可分为： 1、信息性广告 信息性广告主要用于服装新上市的市场开拓阶段，此 时消费者对新产品的了解并不充分，所以广告的目标是在消 费者中建立初步的市场需求。 2、说服性广告
5、评估销售促进效果
第四节
公共关系Public Relations
一、公共关系的含义
公共关系是一个重要的促销工具，因为企业的营销和促销活动不仅 和消费者、供应商和分销商相联系，而且还和其他一大批公众相联结， 他们可以协助或者阻碍企业达到自己的目标。 1、公共关系的概念 公共关系是指企业为了获得公共信任，加深消费者印象而进行的一 系列树立企业及产品形象的促销活动。 2、公共关系的特点 公共关系有以下几个特点： （1）间接促销 （2）促销效果好 （3）可信度高 （4）激励范围广
房地产营销策划及代理方案
房地产营销策划及代理方案第一章：引言房地产行业是一个竞争激烈的行业，为了在市场上取得竞争优势，房地产公司需要制定有效的营销策划及代理方案。
本文旨在提供一套全面且可行的房地产营销策划及代理方案，帮助房地产公司实现销售目标并提升品牌知名度。
第二章：市场研究在制定营销策划及代理方案之前，房地产公司需要进行市场研究。
市场研究可帮助公司了解目标客户的需求和偏好，分析竞争对手的优势和劣势，并确定市场的机会和威胁。
通过市场研究，公司可以制定更加具体和针对性的营销策略。
第三章：目标设定在制定营销策划及代理方案之前，房地产公司需要明确清晰的销售目标。
销售目标应该是具体、可量化和可实现的。
根据市场研究，公司可以确定销售目标，并制定相应的策略和步骤来实现这些目标。
第四章：品牌定位品牌定位是房地产营销策划及代理方案中至关重要的一部分。
通过品牌定位，公司可以在激烈的竞争中脱颖而出，树立自己的品牌形象。
品牌定位应该与目标客户的需求和偏好相匹配，并强调公司的独特卖点。
公司可以通过广告、宣传和市场活动来推广品牌形象。
第五章：产品策略产品策略是房地产营销策划及代理方案的重要组成部分。
公司可以通过产品定位、产品组合和定价策略来满足目标客户的需求，并提供具有竞争力的产品。
公司应该不断改进和创新产品，以保持市场竞争力。
第六章：渠道策略渠道策略是指选择合适的销售渠道来将产品引入市场并销售给目标客户。
公司可以选择直销、代理商、分销商等不同的销售渠道来达到销售目标。
在选择渠道时，公司应考虑渠道覆盖范围、效益和管理成本等因素。
第七章：价格策略价格策略是房地产营销策划及代理方案的关键组成部分。
公司可以根据产品的特点、目标客户的需求和竞争对手的定价情况来确定合适的价格策略。
价格策略应该考虑到产品的附加值、成本和利润目标。
第八章：促销策略促销策略是房地产营销策划及代理方案的重要组成部分。
通过促销活动，公司可以吸引目标客户并提升销量。
促销活动可以包括打折、赠品、抽奖活动等，通过各种方式来刺激客户的购买欲望。
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直复营销
促销的实质是沟通。
• 促销不是单独的一项工具，而是若干工 具的一个组合，称为促销组合或营销沟通 组合：
广告
销售 推广 公共 关系 人员 推销 直复 营销
王芳 grain897@ 市场营销
二、开展有效沟通的步骤
（1）明确目标受众 （2）确定沟通目标 （3）设计信息 （4）选择发送信息的媒体 （5）选择信息来源（代言人） （6）收集反馈信息
各沟通渠道传达的 信息需要整合， 给顾客形成统一印 象
沟通渠道丰富化 整合营销沟通
王芳 grain897@ 市场营销
二、整合营销沟通（IMC）
整合营销沟通也就是对促销组合进行有机 整合，以传达一种清晰、一致、具有说服力的 公司形象和产品信息。
广告
销售推广
人员推销
公共关系
清晰、 一致地 传递公 司和产 品信息
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第三节 整合营销沟通（14.2）
一、整合营销沟通的必要性 二、什么是整合营销沟通
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一、整合营销沟通的必要性 大众媒体（电视、杂志）
• 大众营销 变化的沟通环境
细分市场 营销
传统媒体的重要性衰减， 新媒体（更加专门化、高 集中度如专业杂志、网络优惠 券）迅猛发展
（6） 收集反馈信息
询问目标受众： 是否识别和记住这一信息? 看到它几次? 记住哪几点? 对信息的感觉如何? 对产品和公司过去和现在的态度如何？ 收集受众反应的行为数据： 多少人购买这一产品？ 多少人喜爱它并与别人谈论过它？
王芳 grain897@ 市场营销
第二节 促销策略
一、制定促销预算 二、五种促销工具简述 1. 定义 见p. 381 2. 促销工具特点简述 三、影响促销组合策略的因素
沟通的目标： 改变处于购买过程不同阶段的消费者数量； 产生购买行为
王芳 grain897@ 市场营销
（3）设计信息
说什么
如何说
√信息内容：
理性诉求、感性 诉求、道德诉求
√ 信息结构 √ 信息形式
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理性诉求是受众自身利益的要求。它们显示产品 所能产生需要的功能利益，展示产品质量、经 济、价值或性能的信息 感情诉求是试图激发起某种否定或肯定的感情以 促使其购买。营销者寻找合适的感情销售建议 道义诉求用来指导受众有意识分辨什么是正确的 和什么是适宜的。常常被用来规劝人们支持社 会事业，比如一个更干净的环境，良好的种族 关系
王芳 grain897@ 市场营销
（1）明确目标受众
现在使用者？潜在购买者？ 决策者？影响购买决策的人？ 一个人？一群人？ 一般公众？特殊群体？
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（2）确定沟通目标
4. 偏好 5. 确信
6. 购买
• 购买准备阶段 1. 认知 2. 了解 3. 喜欢
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第一节 促销及沟通的概念
一、促销定义 二、信息沟通的过程及步骤
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一、促销定义
• 促销(promotion)就是企业向目标消费者 宣传介绍产品，帮助消费者了解产品，说 服诱导消费者购买产品的一种营销活动。
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第八章：促销策略
第一节：促销及沟通的概念
第二节：促销策略
第三节： 整合营销沟通
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学习目标
掌握促销的实质及促销组合的构成 了解信息沟通的过程及步骤 理解制定促销预算的几种方法及其利弊 理解五种促销工具的特点 理解影响促销组合策略的因素，特别是 推式拉式策略及生命周期的影响 理解整合营销沟通的思想
王芳 grain897@ 市场营销
三、影响促销组合策略的因素
1. 产品/市场类型（消费品市场：更多拉动行为。
广告、销售推广、人员推销、公共关系；产业 市场：更多推动行为。人员推销、销售推广、 广告、公共关系）
2. 推式/拉式促销策略 3. 产品生命周期阶段 4. 购买准备阶段 5. 营销组合的其他因素 ……
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（4）选择媒体
人员沟通：两人或多人彼此直接沟通。谈话、 电话、网络……创造人际关系，并产生反馈 销售人员、口碑影响 价格昂贵、有风险、可见度高的产品 非人员沟通：不通过人员接触或反馈传达 信息。如媒体、气氛、特殊事件。 一般针对意见领袖
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