重点客户与市场营销操作实务课程
市场营销实务课程标准
《市场营销实务》课程标准一、课程性质与能力目标
二、主要内容与教学要求及学时安排
三、考核方式及评分办法
1．考核方式：理论与实践一体化评价。
本课程考核采用过程考核和目标考
核相结合的评价方法，过程考核主要在教学过程中对学生的学习态度、操作能力、课堂讨论、作业等情况进行的评价；目标考核是在课程结束时,对学生在知识和技能的整体掌握情况的评价。
以公平地评价学生学习的效果。
也使学生更注重学习过程，提高了学生学习兴趣。
2．考核比例及要求：
期评成绩由平时成绩（作业、课堂提问、课堂讨论、出勤、实训表现等）构成，平时成绩占30-50%，卷面成绩占70-50%，具体比例在学期末由课程组教师根据情况讨论决定。
大客户销售技巧与项目运作实务
大客户销售技巧与项目运作实务● 课程背景以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；→ 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？→ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；→ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；→ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程特色→ 系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；→ 严谨性：严谨的逻辑体系，帮助我们更加透彻地理解大客户销售各个实务环节之间的关系，提高分析判断项目运作中问题的水平；→ 针对性：专门针对营销部经理、销售人员学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论高度、实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题；→ 实践性：以讲师12年产品销售经验，成功销售近5个亿的销售额的业绩，在电信、银行、政府、终端零售行业等众多行业的成功运用，结合借鉴国际著名企业的成功经验，使得课程具备很强的实战性。
大客户销售实战培训讲义PPT实用课件(共173页)
打造大客户实战培训著名品牌
《非常4＋1》
大客户销售实战培训
主讲：刘冰
讲师自我简介
✓ 89 起开始大客户营销工作经历 ✓ 曾任德国Intershop软件公司 首席代表 ✓ 曾任中望商业机器公司 营销主管 ✓ 曾任美国Compuware 公司 渠道经理 ✓ 现专注在大客户营销领域－咨询培训
如何快速提升销售能力
三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机 会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下……。
案例:小黄为什么成功
在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系, 对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究, 他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功 能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来 越深了.
迈克尔.波特
善战者，求之 于势，不责于人， 任势者，其战人也
孙子兵法
销售人员的困惑
公司及产品竞争优势 不明显怎么做销售？
两种竞争优势
市场营销理论与实务授课教案(部分)
市场营销理论与实务授课教案(部分)章节一：市场营销导论教学目标：1. 了解市场营销的基本概念和作用。
2. 掌握市场营销的核心思想和原则。
3. 理解市场营销环境分析的重要性。
教学内容：1. 市场营销的定义和作用。
2. 市场营销的核心思想和原则。
3. 市场营销环境分析的要素。
教学活动：1. 引入市场营销的实例，引发学生对市场营销的兴趣。
2. 讨论市场营销的定义和作用。
3. 分析市场营销的核心思想和原则。
4. 进行市场营销环境分析的案例讨论。
章节二：市场调研与市场分析教学目标：1. 掌握市场调研的流程和方法。
2. 理解市场分析的重要性和内容。
3. 学会使用市场分析工具。
教学内容：1. 市场调研的流程和方法。
2. 市场分析的重要性和内容。
3. 市场分析工具的使用。
教学活动：1. 介绍市场调研的流程和方法。
2. 讨论市场分析的重要性和内容。
3. 练习使用市场分析工具。
章节三：产品策略教学目标：1. 了解产品的基本概念和分类。
2. 掌握产品策略的核心思想和原则。
3. 学会产品组合策略和产品生命周期策略。
教学内容：1. 产品的定义和分类。
2. 产品策略的核心思想和原则。
3. 产品组合策略和产品生命周期策略。
教学活动：1. 介绍产品的定义和分类。
2. 讨论产品策略的核心思想和原则。
3. 练习产品组合策略和产品生命周期策略的应用。
章节四：定价策略教学目标：1. 掌握定价的基本概念和原则。
2. 理解市场需求和成本对定价的影响。
3. 学会竞争定价和心理定价策略。
教学内容：1. 定价的定义和原则。
2. 市场需求和成本对定价的影响。
3. 竞争定价和心理定价策略。
教学活动：1. 介绍定价的定义和原则。
2. 分析市场需求和成本对定价的影响。
3. 讨论竞争定价和心理定价策略的应用。
章节五：促销策略教学目标：1. 了解促销的基本概念和目标。
2. 掌握促销工具的选择和使用。
3. 学会促销组合策略和促销预算的制定。
教学内容：1. 促销的定义和目标。
大客户营销管理之BTB营销操作实务
大客户营销管理之BTB营销操作实务大客户营销，即商业到商业（BTB）营销，是指企业之间进行的销售和业务合作。
针对大客户的营销管理是一项关键业务，需要企业具备一定的实务操作经验。
以下是一些BTB营销操作实务，供参考。
1. 客户细分：根据企业的目标市场和产品特点，将大客户进行有效细分。
可以根据客户规模、行业、地域等因素进行细分，以便更好地了解客户需求和特点，针对性地开展营销活动。
2. 客户洞察：通过与客户的定期沟通和交流，了解其业务情况、需求和挑战。
可以通过电话、面谈、邮件等方式进行沟通，及时获取客户的反馈和意见，以便调整营销策略和服务。
3. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系非常重要。
可以通过定期拜访、座谈会、客户满意度调查等方式与客户保持密切联系，关注客户的需求变化和关注点，提供优质的售后服务和支持。
4. 个性化营销：根据客户的特点和需求，设计个性化的营销方案。
可以通过市场调研、竞争分析等手段，了解客户的喜好和购买习惯，为其量身定制产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
5. 联合营销：与合作伙伴合作，共同开展营销活动，提升品牌影响力和市场份额。
可以与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，共同开发市场，分享资源和信息，实现共赢发展。
6. 销售团队建设：建立高效的销售团队，提升销售能力和业绩。
可以通过培训和激励机制，提高销售人员的专业素质和团队合作能力，激发他们的积极性和创造力，在BTB营销中取得优异的业绩。
7. 数据分析和预测：通过数据分析和市场预测，及时调整营销策略和决策。
可以利用现代科技手段，收集和分析市场数据、客户数据等信息，了解市场趋势和客户需求变化，预测市场动态，指导决策和行动。
总之，大客户营销管理是一项需要向来的复杂任务，需要企业具备细致入微的运营和管理能力。
通过合理划分客户、深入洞察客户需求、建立良好的客户关系、个性化营销等方式，可以有效提升销售业绩和客户满意度，实现可持续发展。
大客户营销管理是企业中至关重要的部分，特别是在B2B市场中，这一部分尤为重要。
大客户销售实战技巧与项目运作管理实务培训
大客户销售实战技巧与项目运作管理实务培训————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:ﻩ大客户销售实战技巧与项目运作管理实务培训●课程背景ﻫ以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：ﻫ→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高; ﻫ→ 大客户销售过程中策略把握非常重要,如何知己知彼,策略在握,稳扎稳打；→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会?→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链?→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？ﻫ→如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？ﻫ→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功? ﻫ→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程,不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识,也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标ﻫ→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备; ﻫ→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧;→ 掌握项目运作评价工具,及时了解项目运作实际状态;→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；ﻫ→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析(DＭI)模型的运用；→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；ﻫ→ 掌握态度到意向的转换,并会根据意向的不同模式来把控招标；ﻫ→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
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如下图所示
市场营销实务与操作
三、营销组织结构的具体类型
（二）、地理区域型营销组织
在全国范围进行销售的公司，通常按地理区域设立营销组织，安 排其销售队伍。在营销副总经理主管下，按层次设全国销售经理、大
市场营销实务与操作
第二节 建立营销信息系统
一、营销信息系统的结构和要素
1
内部报告系统
内部报告系统以 企业内部会计系 统为主，辅之以 销售信息系统组 成，其核心是订 单——发货—— 帐单的循环 。
2
营销情报系统 营销情报系
统是企业日常 收集有关企业 营销环境发展 变化信息的一 些来源或程序。
3
营销调研系统 一般包括以下 五个步骤：确定 问题、确定信息 来源、信息的收 集、信息的分析、 提出结论。
掌握市场营销调研的各种方法并会灵活运用。 市场营销实务与操作
第二章 市场营销调研
第一节 市场营销调研概述
一、 市场营 销调 研的涵
义、特点与作 用
市场营销调研是营销组织针对特定的营销问题，运用科学的 方法和技术，通过各种途径和手段，有目的、有计划、系统 而客观地收集、记录、整理、分析有关市场营销方面的信息， 为企业制定营销决策提供依据的活动。特点：目的性，真实 性，系统性。作用：1.有利于企业发现市场机会，开拓新的 市场。2.是企业正确制定市场营销策略的重要依据。3.有利 于企业开发新产品。4.有利于企业提高经济效益。
市场营销实务与操作
第三章 行业分析
企业在激烈的市场竞争中是否 成功，取决于企业能否适应不 断变化的市场营销环境。环境 的变化，既可以为企业带来市 场机遇，也可以形成某种环境 威胁。因此，企业应全面而深 入地了解市场营销环境的现状 和特点，把握营销环境发展变 化的趋势，把握市场营销机会， 减少环境威胁，从而实现自己 的市场营销目标。通过本章的 学习，你应该达到以下目标：
市场营销实务课程标准
《市场营销实务》课程标准一、课程基本信息课程名称：市场营销实务课程代码：yx0210367课程类型：B课程性质：必修授课对象：市场营销专业建议学分：3建议学时：48 适用专业：市场营销二、课程性质与定位（一）课程简介与课程性质本学科是20世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。
课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
《市场营销实务》是市场营销专业的专业必修课，教学中理论教学与实践教学相结合，讲授这门课，要向学生完整介绍市场营销的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
（二）课程培养目标通过本课程的教学，使学生掌握市场营销学的基本理论和基本方法，明确营销实务中产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的基本内容和主要特点，了解并基本掌握直复营销、服务市场营销的特点和基本技能，了解营销管理的内容，并能结合相关案例进行分析、研究；结合相应的实践教学，培养学生在市场营销方面的应用能力和创新能力。
1.能力目标树立正确的市场营销观念，具备观念创新意识；初步掌握市场营销环境的分析方法，能运用所学方法，结合自己比较熟悉或了解的某个特定企业进行市场营销环境的分析；能够运用市场细分的若干种方法，选择相关企业所面对的市场进行市场细分，进而选择目标市场，推出相应的目标市场策略和市场定位策略；能够比较准确地分析消费者的购买动机、购买行为和购买过程，并能采取相应的营销策略；能够针对具体的企业选择与设计产品策略与价格策略；能够结合相关案例对某企业实施的分销策略进行利弊分析，基本上能够设计和践行相关的营销活动；可以根据市场条件选择与设计促销策略，组织参与促销活动。
重点客户与市场营销操作实务培训
实务培训》2023-10-30contents •培训背景与目标•重点客户管理•市场营销操作实务•案例分析与讨论•培训总结与展望目录01培训背景与目标随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提高销售业绩，以保持竞争优势。
市场竞争加剧客户需求多样化销售人员技能不足客户的需求日益多样化，企业需要更加深入地了解客户的需求，以提供更好的产品和服务。
很多销售人员缺乏专业的销售技巧和知识，需要接受系统的培训，以提高销售业绩。
03培训背景0201培训目标了解如何识别重点客户，并制定个性化的销售策略，以更好地满足客户需求。
掌握重点客户管理技巧提升销售业绩加强团队协作提高客户满意度通过培训，提高销售人员的销售技能和知识，以实现更高的销售业绩。
通过培训，加强销售团队之间的沟通和协作，提高整个团队的销售能力。
通过培训，使销售人员更加了解客户的需求和期望，以提高客户满意度和忠诚度。
02重点客户管理收集信息通过市场调研、公开资料、行业报告等途径收集客户的相关信息，包括基本情况、业务范围、市场份额、财务状况等。
明确目标在筛选重点客户前，需要明确目标，包括客户行业、规模、需求等，以便更有针对性地进行后续工作。
评估分析根据收集到的信息，对客户进行评估分析，包括客户的竞争力、市场前景、发展潜力等，以确定其是否符合企业的战略发展目标。
重点客户筛选根据对客户的了解和分析，制定具体的跟进计划，包括联系时间、沟通方式、主要议题等。
制定跟进计划在跟进过程中，需要注重建立良好的客户关系，通过有效的沟通、专业的服务、及时的响应等方式来提高客户满意度。
建立良好关系通过深入的交流和沟通，了解客户的需求和期望，以更好地满足其需求并提高客户的忠诚度。
深入了解客户需求及时解决问题对于客户提出的问题或需求，需要及时解决或回应，以提高客户的满意度和信任度。
不断优化服务根据客户的反馈和需求，不断优化和改进服务内容和质量，提高客户的满意度和忠诚度。
持续跟进对重点客户进行持续的跟进和维护，包括定期沟通、拜访、提供专业服务等，以保持良好的合作关系。
重点客户与市场营销操作实务培训(
专 业 提 供 企 管 培 训 资 料
鼓励：促使顾客投入对话
☺ 加强默契： ☺ 心意相通： ☺ 表示理解：
确认：让对方清楚知道谈话进展。
☺总结：覆述或大意说出顾客刚才说话的内容 ☺查证：留心观察顾客的身体动作，或者问一
些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己 意见一致，
标挑战
专 业 提 供 企 管 培 训 资 料
案例讨论：
张子怡是一家销售工程绘图软件公司的新业务员，从一位老 业务员那新接手一个城市。她对这个市场有些茫然，但很有信心， 产品的优点也很熟悉，她觉得只要努力去做，总会有收获。她有时 靠从朋友那得到的信息，可是很有限。有时她不得不走到哪家公司 ，就勇敢的进去推销。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司 ，一天能跑10来家公司。几个月下来，没有碰到几个感兴趣的客户 ，而且没有销售出一套软件，其他一同进公司的同事却纷纷签单， 面对压力，她难过极了，觉得销售工作太难做了，甚至考虑放弃。 到底发生了什么？请写下来，你对小张有什么建议。
织 ☺ TMP 总裁2002年2月说：“预计在中国，专
业销售人员将是最需要的五类人员之一。”
如何成功赢取忠诚的客户，带来更大 收益？销售技能的发展路径和历史
专业销售技巧
销售代表
解决方案型/ 顾问型／关系型
专业销售技巧II
买方导向
重点客户经理
大客户销售代表
建立持续成功的客户关系 从销售到解决方案
呈现你的解决方案
稍感兴趣 不感兴趣
准备
方案，收获，后果，需要 探寻
说明公司专长
接触
专 业力
1.理解力、判断力：正确地了解事物、并能判断事物 2.记忆力：正确地记住重要的事情 3.决断力：在必要的情形下能当机立断 4.意志力、忍耐力：忍耐力强、坚持到底 5.感情安定性：情绪稳定 6.协调性：能够接纳并协助他人 7.主体性：不依赖他人，能自己思考、行动 8.积极性：就算没接到命令，也能自己事先展开行动 9.创造性：能够想出新点子
重点客户与市场营销操作实务(2)
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重点客户与市场营销操作实务(2)
潜在客户的形成条件
•形成条件 •（市场策略）
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重点客户与市场营销操作实务(2)
接触 Approach 为什么顾客对他感兴趣？
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重点客户与市场营销操作实务(2)
成功的开场白
我想达成什么目的？ J 营造一个愉快的气氛 J 推销的是一次会见，而不是服务 J 将自己当内推销出去
n 以客户为中心：承诺去理解，回应，迅速解决客户 的问题
n 知识 n 业务关系的确立：与以往不同，更加重业绩和成效
，个人或社交因素往往不再是客户关系的基础 n 密切联系客户：清楚全面的了解客户，以便及时回
应，抢在对手前。
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重点客户与市场营销操作实务(2)
“Willing,Commitment,Capable”
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重点客户与市场营销操作实务(2)
开场白要点
J 衣着得体，握手，递交名片 J 微笑并利用目光接触 J 介绍你自己和公司 J 说明你拜访的原因及对方可能得到的好处
n ＷＨＹ客户愿意见我？
J 打破沉默，和闲谈，营造良好气氛但不要浪费时间 J 礼貌，热情，坦诚和自信，随机应变
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重点客户与市场营销操作实务(2)
避免4种错误
J 长篇介绍 J 作负面影响 J 对销售拜访目的错误理解 J 自我贬低 J 离题可能面对的困难
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重点客户与市场营销操作实务(2)
探寻需求 Survey 为什么他能知道客户的需求？
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探寻需求 Survey
J 为什么要发问？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5.感情安定性：情绪稳定
6.协调性：能够接纳并协助他人
7.主体性：不依赖他人，能自己思考、行动
8.积极性：就算没接到命令，也能自己事先展开行动
9.创造性：能够想出新点子
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重点客户与市场营销操作实务课程
基本能力
10.感受性：对于各种咨询都很敏感
11.面对面影响力：能够留给别人良好的第一印象
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潜在客户的形成条件
•形成条件 •（市场策略）
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重点客户与市场营销操作实务课程
接触 Approach 为什么顾客对他感兴趣？
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重点客户与市场营销操作实务课程
成功的开场白
我想达成什么目的？ J 营造一个愉快的气氛 J 推销的是一次会见，而不是服务 J 将自己当内推销出去
• 开发客户的能力
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学习的过程
• 认为自己 • 能胜任
• 无意之中的 • 胜任
•通过不断实践
• 认识到自己 • 不能胜任
•通过练习
• 认识不到自己 • 不能胜任
•通过有效的培 训
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有效销售的原理
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案例讨论：
张子怡是一家销售工程绘图软件公司的新业务员，从一位老 业务员那新接手一个城市。她对这个市场有些茫然，但很有信心， 产品的优点也很熟悉，她觉得只要努力去做，总会有收获。她有时 靠从朋友那得到的信息，可是很有限。有时她不得不走到哪家公司 ，就勇敢的进去推销。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司 ，一天能跑10来家公司。几个月下来，没有碰到几个感兴趣的客户 ，而且没有销售出一套软件，其他一同进公司的同事却纷纷签单， 面对压力，她难过极了，觉得销售工作太难做了，甚至考虑放弃。 到底发生了什么？请写下来，你对小张有什么建议。
重点客户与市场营销操作实务课程
专注于顾客
J 视顾客为整个购买过程的重心。
J 若自己身为顾客，会喜欢怎样作出购买决定。
J 应专注于顾客的购买过程，不应注重自己的销售过程或 预定话题。
J 应尽量使每句话，每件事，对会面有重大作用，且对顾 客有价值。
J “这说法对顾客有什么关系?”，并懂得使会面的每分 钟有好效果。
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避免4种错误
J 长篇介绍 J 作负面影响 J 对销售拜访目的错误理解 J 自我贬低 J 离题可能面对的困难
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探寻需求 Survey 为什么他能知道客户的需求？
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探寻需求 Survey
J 建立信任重要，不了解顾客的心理、处境或需要，不可
能产生信任。
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赢得顾客的默许以逐步促销
J 懂得购买过程的每一个步骤，赢取顾客的默许。 J 顾客只是略感兴趣，便是条件不成熟，不可以匆匆谋求
达成交易。 J 必须解决购买过程的每步骤关注事项，方可再转入下一
•成交
•很感兴趣
•提出方案
•
•
•稍感兴趣
•
•方案，收获，后果，需要 •探寻
•不感兴趣 •准备
•说明公司专长
•接 触
•
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基本能力
1.理解力、判断力：正确地了解事物、并能判断事物
2.记忆力：正确地记住重要的事情
3.决断力：在必要的情形下能当机立断
4.意志力、忍耐力：忍耐力强、坚持到底
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内容目录
J 课程目标 J 销售工作的新动向 J 专业销售技巧 J 市场营销运作程序 J 高级客户管理技巧
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课程目的和目标：WII FM
J 了解专业销售技巧知识，提高业绩
J 了解客户关系管理技能，建立稳固之客户群
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顾客的购买心理（AIDMAS）
S 满足SATISFACTION A 行动ACTION M 记忆MEMORY D 欲望DESIRE I 兴趣 INTEREST A 引起注意ATTENTION
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•完全接受
•信服 •
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方式：
J 研讨： 公开及小组 J 作业 ：个人及小组 J 案例学习 ：笔记 J 角色： 演习 J 双向，多向交流
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情况介绍
姓名： 客户种类： 你在目前的职位工作多久了? 你最喜欢工作的哪一方面? 你最不喜欢工作的哪一方面? 你的嗜好和休闲活动： 你对此培训项目有何期望?
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重点客户与市场营销操作实务课程
21世纪,世界比以往变化的更快
J 全球化/经济低靡/裁员 J 变化速度加快：科技/组织结构 J 信息过载/持续的压力 J 要么未来的震惊..或预先的求变-学习型组
织 J TMP 总裁2002年2月说：“预计在中国入从而取得对方信任
J 取得顾客信任是一个引导顾客投入的过程
J 让顾客在购买过程中有机会投入的销售员更有说服力。
J 从顾客取得资料和给予顾客选择，是很重要的步骤
J 与顾客交流资料时，对方在情绪上已投入购买过程中。
J 要促使顾客投入，推销员必须善于聆听顾客的心声；
J 最优秀的推销员都是少说多听的。
12.表现力：充分利用语言或文字表达自己的想法
13.说服力：让对方了解你、帮助你
14.求知欲：对各种事物都抱有好奇心
15.问题分析力：能分析问题的本质及原因所在
16.要点掌握力：正确地掌握事物的重点
17.达成目标的欲望：在质和量两方面，都能向更高的目
标挑战
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短期准备
J 了解所负责的区域 J 客户名单 J 公司资料 J 电话簿。。。
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售前准备
J 七项道具 J 仪表 J 拜访计划，拜访目的 J 潜在客户，选定关键人：MAN
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拜访准备
J 决定拜访目的 J 决定面谈者 J 决定何时拜访 J 必要的资料 练习： J 按拜访准备，写下你拜访客户的计划。
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准备Preparation
为什么他的销售效率高？
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长期准备
J 本公司行业知识 J 本公司和其他公司的产品知识 J 销售技巧 J 了解客户的知识,结构 J 气质,丰富的话题
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个步
不应该： J 在顾客明白互相交流资料的重要性前提出问题 J 在顾客不觉得自己的需要迫切时便建议解决方案 J 在顾客取得足够资料以作决定前便谋求达成交易 J 销售为一连串商务往来，是为顾客解决问题的人，会考虑到顾客的 PPT文档演模板 需要和问题：不只着重“兜售”自己的产品或重点服客户务与。市场营销操作实务课程
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销售哲学
J 你的成功在于你是否能帮助客户成功 J 不破不立
“我要帮助客户在业务上做出明智的决定。”
-黄达伟-
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当今的客户
J 更多知识，购买时，更善于分析和更有系统 J 更高层的同意 J 产品更大的价值
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n 以客户为中心：承诺去理解，回应，迅速解决客户 的问题
n 知识 n 业务关系的确立：与以往不同，更加重业绩和成效
，个人或社交因素往往不再是客户关系的基础 n 密切联系客户：清楚全面的了解客户，以便及时回
应，抢在对手前。
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“Willing,Commitment,Capable”
J Wal-Mart J 忠诚的顾客/满意的顾客 J 忠诚度如何衡量? J 不满意的顾客 J 非常满意
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重点客户与市场营销操作实务课程
销售三大原理是：
本部分解释课程各项概念各行动所依据的三大推 销原理。
J 专注于顾客 J 赢得顾客的默许以逐步促销 J 令顾客投入从而取得对方信任
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需要等
J 确认
让对方清楚知道谈话的进展
J 推介(呈现销售)
提供资料，令顾客对你自己、公
司产品和服务产生良好印象
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重点客户与市场营销操作实务课程
结交技巧
J 十分重要，与顾客建立交情，藉此与顾客保持长远的关 系。
J 应推销员个性而行事；不同的推销员会以不同的方式与 建立融洽的关系。
J 提出反对也是投入的讯号。
J 顾客有任何形式的投入，总比较毫不投人为佳
J 投入对顾客和推销员都有帮助
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重点客户与市场营销操作实务课程
专业化销售的过程
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重点客户与市场营销操作实务课程
练习：
您是一位高级经理，经济比较宽裕， 周末，您与家 人乘坐公共汽车去郊外春游，车上的人很多，您的家人 被挤得喘不过气来。好不容易到了目的地，大家似乎已 经没有体力再游玩了。这时，您看到不远处，一部私家 车上下来了一家人，各个轻松愉快。 1。请记下您当时的感受： 2。假设您希望能拥有一辆自己家的轿车，预想一下并写 下您购买全过程中可能采取的行动：