经销商开发谈判技巧课程

2.信息准备
2)知己
清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是 否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事：
a. 本品的哪一个品项在当地自然销售； b. 谁在从外地自提本公司产品进行销售； c. 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？
2.己的主竞品（产品类别、口感、 价格、包装与本品相近）。了解三件事：
经销商谈判技巧
三、 厚而不憨
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很 厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的 表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责 任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
切忌避免江湖口！ •您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。 •你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！ •你放心，卖不完包退！ •你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
a. 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ b. 竞品各阶通路的价格和利润。 c. 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有
设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
3.制定产品的推广计划
1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分 析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关 键点。
没时间 没精力 资金不足 以后再说
“我挺想做的， 但不知道这个产 品能不能赚 钱”。
让经销商相信代理 这个产品肯定不会 赔钱，而且销量和 利润有保障。
1.经销商心理分析
p促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，业务人员要根据自己企 业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
一 经销商开发前的准备 二 经销商谈判技巧 三 开发工具的使用
经销商谈判技巧
一、注意个人形象
➢在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员 在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子 商标未拆 ）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家 合作不安全。 ➢所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面 注意稳重得体的专业形象。
名、点名、联系方式。 g. 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同
、海报、促销政策、赠品样品等等）。
3.制定产品的推广计划
2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支 持。
业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“ 超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致 经销商反感。
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳 、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其 本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。
2.信息准备
1)知环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及 查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走 访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：
3.制定产品的推广计划
3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划 内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销 商谈判。
谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对 竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通 路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商 做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促 销、完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步 一步的推起来！
经销商谈判技巧
二、营造一个安静且适合沟通的环境
➢没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果会大打折扣。 ➢尽量避免在经销商店里面沟通， 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员 来拜访、太多打扰。 ➢最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者 干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
经销商开发谈判技巧
一 经销商开发谈判准备 二 经销商谈判技巧 三 开发工具的使用
1.经销商心理分析
p经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得 返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想 代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
假象
真相
谈判策略
a. 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对 竞品有什么优势？
b. 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处 ？
c. 上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好 能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
d. 需要经销商提供什么配合？ e. 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。 f. 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人
① 经销商认 为该产品能 卖起来。
③ 能带给他 利润之外的 收益
源动力
② 经销商认 为经销该产 品能赚钱。
2.信息准备
p避免冒然谈判－“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒 然进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果：
a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开 发难度和竞品的市场投入，漫天要价。
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四、 双向沟通
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说 的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；如果你知道 经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己 把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来， 而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是 小事，完全可以化解”。
a. 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； b. 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的
批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； c. 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况； d. 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。