渠道开发技巧

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经销商谈判技巧
谈判基本技巧 第八：声东击西 • 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面 位臵/面积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非 常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进 入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满 足感。
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经销商谈判技巧
谈判基本技巧 第九，欲擒故纵 • “以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是 没有探讨和商量的余地的，请您回去认真考虑一下是否可 以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作 ，当然，若贵公司认为我司的要求过高、无法接受，我只 能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。”
第六步:访谈信息要确认 1.上网查询 2.各商家提供信息对比 3.区域经理沟通 4.统一口径,便于区域跟进 * 对突发情况和细枝末节要敏感, 综合考虑各种信息对 商家构成，照明市场规模，当地照明消费态势，政策情况 要有全面的掌握和理解。
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扫街技巧
扫街八步走
第七步:访谈经验要积累
1.商家特别强调的优点要警觉 2.不要明确表态 3.不要受商家误倒，透漏具体的商务数据 4.要思考商家的动机，他想做什么，投机倒把还是稳扎稳打 5.对不同的市场和经销商我们需要什么
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经销商谈判技巧
谈判基本技巧 第四：永远不要接受对方第一次还价 • 轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是 还没有到价格底线啊” • 相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个 月的大客户突然打电话给你，有其它品牌和我们谈合作， 条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事 会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低 200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果 求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方 向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。
二 谈判基本技巧
经销商谈判技巧
第二：旗开得胜 • 开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在 外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首 先在心理上、势头上，占尽先机。 • 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体 情况优势说明（前提需要掌握详细信息） • 成竹在胸：文件战术 • 在势头上，给商家形成压力，同时造就商家积极促成的动 力。
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扫街技巧
扫街八步走
第八步：商家资讯要建档
1.建立访谈卡，储备资源 2.形成渠道开发思路 3.写好扫街日志和渠道报告
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经销商谈判技巧
前言
与狼共舞，方显英雄本色 • 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。 • 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。
• 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自 己的利益，往往也会反咬一口。 • 驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼 共舞。
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经销商谈判技巧
自身需要具备的素质----诚心（诚意） • 谈判需要双方都具有诚意。 • 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也 是影响、打动对手心理的策略武器。 • 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异， 取得和解和让步，促成上佳的合作。
二 谈判基本技巧
经销商谈判技巧
第一：了解你的谈判对手 • 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。所 以，谈判前的多方沟通很重要。 • 途径：区域（电话、访谈卡） 其它商家（侧面了解） 媒体朋友
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凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方， 我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对 方，让他们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向 度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出让 步。
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经销商谈判技巧
认清商家的本质 • 商家追求什么？－－利润最大化！ • 厂家追求什么？－－两个“C” • CCF－－销量（市场占有率） • CSI －－客户满意度 • 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？
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经销商谈判技巧
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是 为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。 谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销 售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的 解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使 交易成功。 如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取 成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？
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扫街技巧
扫街八步走
第五步：访谈思路要清晰
1.自我介绍,表明来意 2.交流当地市场，经销商信息 3.沟通到BYD当地渠道状况 4.了解对方信息，五个一出发 5.交个朋友 6 再次洽谈 *沉着应对商家五大问题: 资金门槛 反利政策 区域划分 渠道划分 产品 (向导师重点学习,自然应对)
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3.名片交换
4.宴请饭局
*有礼貌回报闭门羹
*地源自文库礼节要注意
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• 文件资料
准备工作1
企业幻灯片 商务标准 建店标
名片 企业资料 产品资料 准 • 了解目标 出租车 媒体 区域经理
新接触商家
老商家(慎用)
一 • 战前分析
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准备工作2
市场排量 最佳店址 最低运转资金 商家软肋-切入点
考察市场
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自身具备的素养1
• 单兵作战/配合作战
五心上将: 自信心 细心 耐心 诚心 好奇心
团队之星：主动 沟通 协调 配合
优秀专员：专业 敬业
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自身具备的素养2
• 商务礼仪 把规范的商务礼仪以最自然的，轻松的形式展现出来, 足以体现一个成功的商业人士的自信，修养，风度。
1.电话预约
2.着装仪表
营销渠道开发技巧
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扫街技巧 经销商谈判技巧
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扫街技巧
前因－－山穷水尽疑无路
• • • • 产品,市场,商家,对渠道建设相互影响，相互促进. 我们所面对的，是永远不能完成的任务量。 渠道目标- -在稳定发展中追求“没有最好，只有更好”. 渠道资源- -送上门的不一定需要，需要的确还在观望。也可能连观望的 都没有，真的山穷水尽
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后果－－柳暗花明又一村
• • 我们的任务- -获取意向资源 首先知己- -渠道阶段，市场定位
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如何知彼- -八方打听，四处了解
展开行动- -踏破铁鞋无觅处，柳暗花明得费功夫
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最终目标- -建立初步意向，拉上谈判桌
一 • 扫街:
扫街技巧
针对某个城市里全部范围的经销商，通过实地调查， 有选择的主动上门推销BYD公司和BYD照明产业的，并有 意识的引导对方，激起一定合作意向的代表BYD公司的商 业活动。
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谈判基本技巧 第三：开价一定要高于实价 • 有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被 淘汰出局而永远失去机会。 • 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 • 2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又 何妨） • 3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的 客户） • 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手 更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
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谈判原则 • 一、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢 ”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应 该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 • 二、原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原 则不改变。 • 三、你能给对方带来什么。不要一味强调我们公司要求什 么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。 • 四、不要轻易承诺。你是代表公司和商家谈判的，你的言 行代表比亚迪，你的承诺可能使公司承担巨大的损失。 • 五、要有自己的思维。千万不能顺着商家思路走，一定要 有自己的主线，让商家跟你的思维。 • 六、尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对 商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客 户间心理距离的不二法门。
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经销商谈判技巧
谈判基本技巧 第七：虚设上级领导 • 商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决 定这个门槛的人，是吧？” 你还洋洋得意！？ • 把自己当作决策者的人等于把自己臵于不利地位。聪 明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚 设领导以获取回旋余地。 • 不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时 间跟你谈） • 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的 个人。（避免买家跳过你找你的领导）
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不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩 护。“无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司 统一标准，我得跟领导请示一下。”
二 谈判基本技巧
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第五：除非交换决不让步 • 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好， 还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。这样商 家非但不会记你的好，反而认为你的“门槛”没有标准， 因人而异，从而损害了公司形象。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条 件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。
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第三步：观察思考要先行
进店先观察: 1.店内布置 2.销售人员形象,积极性,话术 3.来店率 4. 售后硬件
思考 拟订话术
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第四步：想见老总先铺路 洽谈对象洽谈内容要明确： 1.先进门 对保安>厂家代表 2.再进店 对销售员>要求见销售经理/店面负责人 3.后入座 对销售/品牌经理>表来意，给名片，见老总(老总不在或聊/ 或走) 4.到喝茶 对老总>实质性交流 跑业务的接触：由低到高。同时是全面了解基本情况的过程
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自身需要具备的素质----耐心
• 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持 久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理 素质。 • 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就 将失去在谈判中取胜的主动权。 • 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响， 使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 • 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转 机。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争 取更多的利益。
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谈判基本技巧 第六：让步技巧 • 1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下 子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） • 2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定 要大于商家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的 余地） • 3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让 步可能无休无止） • 4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步 幅度，暗示你已经竭尽全力。
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案例： 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的 会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔， 而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资 料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心 议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达 结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却 一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同 地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座 人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说 几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资 料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番 简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之 有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结 束。
期望值
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第一步：展开行动先预约 情景1:电话预约 (有号码) 注意事项: 目标 >老总 地点>销售店
途径>自己上门 时间>一般对方为主(看行动策略) 情景2:没有电话 冲锋行动 时间>上午九点半以后；下午两点以后
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第二步：商家选择要明确 目标： 1.走弱品牌(阳光，小器鬼，绿源，企一~~~~~) 2.有分散投资需要 3.空铺面，旧门头，无库存 4.单一品牌大商家 5.售后起家，规模大
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自身需要具备的素质----自信心 • 良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件 • 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实 力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对 手的可能性。 • 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。 • 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、 百折不挠。