商务谈判策略与技巧修订稿
关于商务谈判的策略与技巧
关于商务谈判的策略与技巧随着全球化的加速和信息技术的发展，商务谈判已经成为商家和公司之间最为常见的事情。
无论是小企业还是大型公司，都需要进行商务谈判，谈判不仅可以促进企业的发展和合作，而且可以挖掘潜在的商业机会。
然而，商务谈判需要一些特定的技巧和策略，以保证谈判的成功和良好的合作关系。
一、商务谈判的策略1、准备策略。
在谈判之前，您需要对商业伙伴、自身目标、资源、谈判过程和可能的结果进行详细考虑。
根据您的目标，您可以考虑以下策略：（1）竞争策略。
如果您的目标是扩大市场份额，您需要采取竞争策略，并对其竞争对手进行充分分析。
（2）合作策略。
如果您的目标是与供应商或客户进行更紧密的合作关系，您需要考虑如何建立信任关系，并在谈判中寻找共同点。
2、交流策略。
建立有效的沟通是商务谈判中取得成功的关键。
为了在谈判中达成协议，您需要采取以下策略：（1）在交流之前，深入了解自己和对方的优势和劣势。
（2）掌握信息，分析谈判的本质和目标，并尝试提出有利于自己的建议。
（3）聆听对方反应，体贴对方感受，并在谈话中尽可能避免负面情绪的体现。
二、商务谈判的技巧1、体现自信。
一个谈判双方的信任和尊重情况将对谈判产生巨大影响。
自信是商务谈判中获得成功的基础。
要有信心表现出您的观点和态度，并清晰地表达您的期望。
2、发现共性。
在商务谈判中，发现和对方共享的利益，是达成交易的重要因素之一。
谈判双方需要共同找到双方希望达成的目标，以此为基础建立合作关系。
3、畅所欲言。
在商务谈判中，坦诚和直率是至关重要的，需要避免隐瞒、欺诈等行为。
如果认为自己在某些方面处于劣势，可以谦虚地引导对方谈论这些方面，并得到自己所期望的回应。
4、掌握心理战。
在商务谈判中，心理战通常是很重要的。
在谈判中，要尽可能给对方留下足够的时间思考，可以利用这个时间来准备和策划自己的陈述和回应。
5、掌握节奏。
在商务谈判中，节奏非常重要。
掌握节奏，可以更好地控制谈判的流程和方向。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业领域中不可或缺的一环，其目的是为了达成双方的共赢合作。
在商务谈判中，采用正确的策略能够帮助双方达到最佳的商业协议。
在以下文章中，我将详细探讨商务谈判的策略，并提供一些建议。
策略一：充分准备商务谈判前，双方应该进行充分的准备。
这包括了解对方的背景信息、谈判的目标和利益以及相关的市场和行业动态等。
双方都应该了解自己的利益和目标，并制定明确的策略和计划。
在商务谈判中，知己知彼才能百战不殆。
策略二：积极沟通在商务谈判中，积极沟通是至关重要的。
双方应该通过问问题、倾听和分享信息来建立并保持良好的沟通。
此外，双方应该尽量避免使用过于技术化的语言，以确保对方能够完全理解所说的内容。
沟通中的语言清晰、简明扼要，能够减少误解和纠纷的发生。
策略三：寻找共同点策略四：灵活应变在商务谈判中，灵活应变是至关重要的。
虽然双方可能有明确的目标和利益，但应该对于达成目标的路径保持灵活性。
双方均应考虑到对方的利益和需求，并根据谈判的进展做出适当的调整和妥协。
灵活应变不仅能够增加协商的可能性，也能够增加谈判的效率。
策略五：创建良好氛围商务谈判的氛围对于谈判的进展和结果有着重要的影响。
双方应该创建一个积极和谐的氛围，以便建立信任和合作。
双方应该尊重对方的观点和需求，并保持开放、诚实和友好的态度。
通过创造良好的氛围，双方将更有可能获得双赢的商业协议。
策略六：控制情绪商务谈判中，情绪的控制能力是非常重要的。
谈判过程中可能会面临到挑战、压力和紧张，但双方应该学会控制自己的情绪，并保持冷静和理性。
情绪的控制能够帮助双方更好地思考和表达自己的观点，从而达到更好的谈判结果。
策略七：选择正确的时机在商务谈判中，选择正确的时机也是非常重要的。
双方应该选择合适的时间和地点进行谈判，以确保双方都能够充分专注和准备。
此外，双方也应该把握好谈判的进展和关键节点，以便作出适时的决策和调整。
策略八：寻求专业帮助有时候，商务谈判可能会面临到一些复杂和困难的问题。
论国际商务谈判的策略与技巧
论国际商务谈判的策略与技巧一、前言国际贸易在现代经济中占据着重要地位，而国际商务谈判则是国际贸易的核心环节。
在国际商务谈判中，要实现平等、公正、互利的商务合作，就需要谈判双方具备一定的谈判策略和技巧。
本文将从谈判策略与技巧两方面进行探讨。
二、谈判策略（一）寻求共同点在国际商务谈判中，谈判双方之间可能存在很大的文化差异，甚至价值观和利益观念都不同。
这时，寻找共同点是种有效的谈判策略。
在寻找共同点的过程中，可以通过了解对方的文化背景、经济结构等信息，找到共同利益点，以此与对方达成一致。
（二）强化立场在某些情况下，谈判双方之间的利益出现了明显的分歧，这时可以采用强化立场的策略。
强化立场就是明确表达自己的权益利益，让对方明确的知道自己的底线。
强化立场的目的是为了鼓励对方采取更合适的行动，从而达成更为合理的谈判协议。
（三）分享信息商务谈判中，信息是非常重要的。
在谈判过程中，双方可以共享有利信息，达成更为合理的谈判协议。
通过共享信息，可以加深彼此的了解，对谈判协议的达成有一定的帮助。
（四）控制情绪在商务谈判中，情绪控制是非常重要的。
如果情绪失控，谈判可能会陷入僵局。
因此，在谈判过程中，双方都应保持冷静，避免做出冲动的决定。
如果有紧急情况，应该采取一定的措施，避免情绪失控。
三、谈判技巧（一）有效沟通在商务谈判中，双方适当的沟通是非常重要的。
通过有效的沟通，谈判双方可以更好地了解对方的立场，认识到彼此的差异，避免因为认知上的差异导致的误解。
（二）倾听能力在商务谈判中，倾听能力是非常重要的。
无论是自己表达自己的立场还是听取对方的立场，倾听能力都是至关重要的。
倾听对方的立场，可以了解对方的需求和利益，更好地协商谈判协议。
（三）逻辑思维商务谈判需要一定的逻辑思维能力。
双方需要根据自己的需求和对方的需求进行分析，找到更为合理的解决方案。
通过逻辑思维，可以更高效地解决问题，避免因为观念和言辞上的分歧而导致谈判无法进行。
（四）追求共赢商务谈判的目的是达成双赢的协议。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判的语言技巧修订版
商务谈判的语言技巧集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。
这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。
在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。
当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
商务谈判策略与技巧技巧篇（2）
商务谈判策略与技巧技巧篇（2）商务谈判策略与技巧技巧篇(3)谈判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、难以预料的，把握谈判语言的灵活性，提高谈判的应变能力，才能在谈判过程中的一些突发情况下，做到从容应对、科学决策。
这种灵活的语言应变能力，一般与应急手段相联系，它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境，将谈判中遇到的危机转化成机遇。
比如，当对手逼迫已方立即作出抉择时，我们如果说：“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话，便会让对方认为缺乏主见，此时，已方谈判人员可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“实在对不起，10点钟我约定与一个朋友通电话，请稍等五分钟。
”通过这个方法，已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.谈判中语言技巧的运用(1)谈判中的提问与回答的技巧首先，在提问时应注意以下几点：提问者要事先准备好问题。
用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。
要选择合适的提问方式。
根据谈判的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。
掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。
握好提问的态度。
提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。
某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。
因此，谈判中的“回答”也要讲求技巧。
主要有以下几点：掌握好回答的速度。
回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。
回答时要有所保留，不要彻底回答。
谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。
不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。
不要确切回答。
在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。
要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用“无可奉告”等等。
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判人员必须具备的素质5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。
因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。
同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。
我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。
如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。
例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。
在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。
在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。
旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。
然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。
在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。
在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业获取利益、实现发展的重要手段。
无论是与供应商商讨采购价格，还是与合作伙伴商议合作条款，亦或是与客户敲定交易细节，都离不开有效的商务谈判。
掌握一定的技巧和策略，能够帮助谈判者在谈判桌上占据主动，达成更为有利的协议。
一、充分准备是成功的基石在踏入谈判室之前，充分的准备工作至关重要。
首先，要对谈判的主题和目标有清晰的认识。
明确自己希望通过谈判达成什么样的结果，是降低成本、拓展市场份额，还是建立长期合作关系？同时，也要对对方的需求和利益有所了解，这有助于找到双方的共同利益点，为谈判的顺利进行奠定基础。
收集相关的信息也是准备工作的重要环节。
了解市场行情、竞争对手的情况、对方公司的财务状况和声誉等，能够让我们在谈判中更有底气，准确地评估对方的底线和可能的让步空间。
此外，还需要对可能出现的问题和争议进行预测，并准备好相应的解决方案。
制定详细的谈判计划也是必不可少的。
包括谈判的议程、时间安排、策略选择等。
合理的计划能够让谈判过程更加有条不紊，避免出现混乱和僵局。
二、建立良好的沟通氛围一个和谐、开放的沟通氛围是商务谈判成功的关键。
在谈判开始时，应以友好、尊重的态度与对方交流，打破彼此之间的陌生感和隔阂。
通过轻松的话题拉近双方的距离，营造出一种积极向上的氛围。
在交流过程中，要善于倾听对方的观点和意见。
不要急于打断对方，而是认真理解对方的需求和关注点。
通过倾听，我们不仅能够获得更多的信息，还能够向对方传递出我们对其的尊重，增强彼此之间的信任。
清晰、准确地表达自己的观点也是至关重要的。
使用简洁明了的语言，避免使用模糊、含混的词汇，确保对方能够准确理解我们的意图。
同时，要注意语气和措辞，避免过于强硬或咄咄逼人，以免引起对方的反感。
三、掌握谈判的节奏和主导权在商务谈判中，掌握节奏和主导权能够让我们更好地引导谈判的方向，实现预期的目标。
要做到这一点，需要具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力。
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
商务谈判策略与技巧(“谈判”文档)共34张
二、促成缔约的战略
〔一〕期限战略 就是限定缔约的最后时间，促使对方在
规定的期限内完成协议缔结一种方法。 其中心是设定己方能接受的时间界限， 经过限定的期限往往会使对方产生繁重 的心思压力。
〔二〕最终出价的战略 要留意把握以下几个方面： 1.不要过于匆忙地报价 2.最后退让的幅度大小，必需足以成为预
2.一位货车制造商与买者经过了一场漫长的谈判， 最后终于获得了买主的订单，但在签约之前对方又 提出了最后一个要求，车身要红、蓝两种颜色，这 两种色颜色正是制造商方案中要用的新颜色，试问 对这种额外的要求，制造商应该如何处置？
3.假设他为处置某宗货物买卖纠纷到达香 港与对方谈判，结果来的并非卖主本人， 而是他的下属，面对这种情况，该如何 处置？
4.可以提供独特的技术或效力，没有竞争对手，使得卖方可 以从容选择卖方，并以此要求卖方提供各种 优惠条件。
6.一方急于达成协议也往往会使本人处于优势。
〔二〕改动谈判中的优势
1.维护本人利益，提出最正确选择方案 2.尽量利用本人的优势 3.掌握更多的信息情报 4.积极自动地调理对方的言行
4.客户不接受他所提出的卖价，但他并不 向他提出详细的价钱建议，只是强调他 出价太高，为达成买卖，应如何与对方 讨价讨价？
5.假设他所销售的产品比竞争者同类产品 略高那么在向客户推销过程，他应如何 阐明高价的缘由？
〔五〕阻止对方进攻的战略
1.极限战略
征引极限是一类常用的谈判战略，用来控制谈判的范围。援 用极限的目的是使对方处于不利的位置，限制对方采取行动 的自在 。
2.不开先例战略 谈判一方回绝另一方要求而采取的战略方式 。
3.疲劳战术战略
这种战术的目的在于经过许多回合的拉锯战，使这类谈判者 疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也改动了己方在谈判中 的不利位置，等对手筋疲力尽，头昏脑胀之时，己方即可转 守为攻，促使对方接受己方的条件。
商务谈判的策略
基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 具体做法： 对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意： 驳斥对方时，要对准话题。 “话锋”的锐利完全在有理。
最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终答复或选择的做法。
影子战策略
（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。 具体做法： 〈1〉提出的条件尽可能苛刻。 〈2〉作卖家时，要出最高价 〈3〉作买家时，要出最抵价 注 意： 〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用 〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上 〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力
02
蚕食战策略
蚕食战策略
（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 具体做法： 〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。
注 意： 〈1〉尽量争取以小换大，至少相当。 〈2〉尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现） 〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。
具体做法： 〈1〉计小利。 〈2〉让小步——“扭秧歌”（每次条件的改善） 小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。
蚕食战策略
理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。
理不奏效不撤离——自己的理由无结果，决不放弃。
步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 注 意： 主要突出说理、以理服人。
注 意： “通牒”令认可信。 该策略不可“滥用”。 不利于谈判气氛。 有损自己的形象。
商务谈判中的沟通技巧与策略
商务谈判中的沟通技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已经成为企业获取资源、拓展市场、达成合作的重要手段。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧和策略不仅能够帮助双方更好地理解彼此的需求和利益，还能够化解矛盾、促成共识，实现双赢的局面。
一、商务谈判前的准备工作在正式进入谈判之前，充分的准备是成功沟通的基石。
首先，要对谈判的主题、目标、对方的背景和需求进行深入的研究。
了解对方的企业规模、经营状况、市场地位、过往的谈判风格等信息，有助于预测对方的立场和反应，从而制定更有针对性的沟通策略。
其次，明确自己的底线和期望结果。
清楚地知道在哪些方面可以妥协，哪些方面必须坚守，这样在谈判中才能保持坚定而灵活。
同时，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和诉求，增强说服力。
另外，组建一个专业的谈判团队也至关重要。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如财务、法律、市场等，能够从多个角度对谈判进行分析和应对。
并且，团队成员之间要进行充分的沟通和协作，形成统一的谈判策略。
二、商务谈判中的沟通技巧1、积极倾听在谈判中，倾听对方的意见和需求是非常重要的。
不要急于表达自己的观点，而是用心去理解对方的立场和关注点。
通过眼神交流、点头、适当的回应等方式，让对方感受到你的专注和尊重。
积极倾听不仅能够帮助你获取更多的信息，还能够建立良好的信任关系，为后续的沟通打下基础。
2、清晰表达在表达自己的观点和诉求时，要做到清晰、准确、简洁。
避免使用模糊、含混的语言，以免引起误解。
同时，要注意语速和语调的控制，保持平稳、自信的语气，增强话语的可信度。
对于重要的观点和数据，可以适当重复和强调，以确保对方能够理解和记住。
3、提问技巧巧妙的提问可以引导谈判的方向，获取更多的信息。
提问要有针对性，能够揭示对方的真实想法和意图。
可以采用开放式问题，如“您对这个方案有什么看法？”，鼓励对方详细阐述；也可以使用封闭式问题，如“您是否同意这个价格？”，以获取明确的答复。
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商务谈判策略与技巧 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
商务谈判策略与技巧
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。
这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？
第一讲谈判心理分析与控制
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
第二讲评估谈判筹码
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
第三讲谈判策略
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
第四讲价格谈判技巧1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
一、实战背景：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书
远东科技市场总监
翰林汇事业部总经理
电话：010— 0
摩托罗拉政府项目销售总监
智博科技集团执行总裁等职
二、培训资历：
清华、北大总裁班客座教授，中国互联网协会管理顾问
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内着名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
三、研究方向：
精益营销训练、驱动力管理
四、授课亮点：
全案例教学——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享
受；
诊断式教学——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
五、学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长双博士）——
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。
在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积
分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。
王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）——
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。
比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。
这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。
其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）——
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。
老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。
一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。
另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！。