项目三 掌握谈判准备阶段的程序与内容
谈判的实施步骤
谈判的实施步骤引言谈判是一种通过协商解决问题、达成共识的重要方式。
无论是在商业、政治还是家庭等各个领域，谈判都扮演着至关重要的角色。
然而，要达成成功的谈判结果并不容易，需要一系列的实施步骤来确保谈判的顺利进行。
本文将介绍谈判的实施步骤，以帮助读者在未来的谈判过程中获得更好的结果。
步骤一：准备阶段在进行任何谈判之前，准备是至关重要的一步。
在准备阶段，需要做以下几个方面的工作：1.确定目标：首先，明确自己想要达成的目标是什么。
在明确目标的基础上，能够更有针对性地进行后续的准备工作。
2.收集信息：收集相关的信息和数据，了解对方的需求、利益和底线。
这些信息能够帮助自己更好地理解对方的立场和动机，为后续的谈判做好准备。
3.分析对方：对对方的实力、利益和立场进行分析，从而了解对方可能的策略和反应方式。
这将有助于自己在谈判中更好地应对对方的行为和提出合理的建议。
步骤二：开场阶段开场阶段是谈判的第一步，也是给双方建立起合适的氛围和开展有效沟通的重要环节。
下面是一些关键步骤：1.交换问候和介绍：在开场时可以互相问候并进行简单的自我介绍，以便让双方熟悉对方，并为谈判过程打下轻松的基调。
2.确定议程：明确讨论的议题和谈判的目标，确保双方对讨论的方向和重点有共识。
3.确定谈判规则：商定一些基本的谈判规则，如轮流发言、尊重对方等，以促进谈判的公平和秩序。
步骤三：信息交流阶段信息交流是谈判的核心部分，双方通过交换信息和观点来达成共识。
以下是一些关键步骤：1.提出主张：双方可以逐个提出自己的主张和理由，并确保对方明白自己的观点。
在提出主张时，应尽量使用事实和数据来支持自己的观点，以增加说服力。
2.听取对方意见：在提出主张后，要给对方充分的机会表达自己的意见和看法。
要认真倾听对方的观点，并尊重对方的立场，以建立彼此的信任和合作关系。
3.提出问题：在信息交流过程中，可以提出一些问题来更好地了解对方的立场和需求。
这有助于双方更全面地评估问题，并找到解决方案。
竞争性谈判工作流程
竞争性谈判工作流程竞争性谈判是一种常用的谈判方式，通常用于商业交易、采购和合同谈判等场合。
成功的竞争性谈判需要一套明确的工作流程，以确保达成双方满意的协议。
以下是一个常见的竞争性谈判工作流程，包括准备阶段、讨论阶段和协议阶段。
一、准备阶段1.明确目标：在开始任何谈判之前，明确自己的目标是非常重要的。
这包括明确自己的底线和理想结果，并制定实现这些目标的策略。
2.研究对手：了解对手的需求、利益和底线非常重要。
研究对手的产品、服务、市场地位以及竞争策略，以便更好地预测他们的行为和目标。
3.确定谈判团队：选择一个能够代表自己利益的强大谈判团队。
团队成员应具备专业知识和谈判技巧，能够有效地与对手交流和协商。
4.制定谈判策略：根据所获得的信息和团队的讨论，制定一套明确的谈判策略。
这包括选择适当的谈判立场、使用的谈判技巧和应变计划。
二、讨论阶段1.制定议程：在进入谈判房间之前，制定一个详细的议程，明确讨论的重点和时间安排。
这有助于确保谈判的秩序和进展。
2.建立关系：在进入正式的谈判之前，建立良好的工作关系是非常重要的。
这包括互相介绍、建立共同的利益和表达对对方的尊重。
3.交换信息：在讨论阶段，双方交换信息是非常重要的。
双方应尽可能透明地分享自己的需求、利益和底线，以便更好地理解对方并找到共同点。
4.探索选项：在交换信息后，双方应一起探索各种可能的解决方案和选项。
这包括提出建议、讨论利弊以及评估可行性。
5.提出要求和反驳：在探索选项的过程中，双方可能会提出具体的要求或拒绝一些选项。
这时候需要进行有理有据的辩驳和反驳，以保护自己的利益。
6.灵活应对：在讨论阶段，双方可能会遇到一些改变和挑战。
这时候应保持灵活应对，根据情况调整自己的策略和立场。
三、协议阶段1.确立共识：在讨论阶段结束后，双方应努力达成共识，形成一个双方都能接受的协议。
这需要双方在争议的问题上做出妥协，并尽量满足对方的需求。
2.起草合同：一旦达成共识，双方应起草和审查正式合同。
项目合作谈判流程
项目合作谈判流程项目合作谈判是指在项目合作初期，双方进行协商和沟通，以达成共识、确定合作方式和合作条件的过程。
谈判的目标是为了确保项目合作能够顺利进行，并最大程度地满足双方的利益和需求。
以下是一个典型的项目合作谈判流程。
1. 准备阶段在项目合作谈判之前，双方应进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和实力，收集相关的市场和行业信息，明确双方的合作目标和利益点，制定自己的谈判策略和底线。
2. 确定谈判议程在谈判开始前，双方应共同商定谈判议程。
议程应包括讨论的主题、时间安排和谈判目标。
通过明确议程，可以确保谈判的重点和方向，并避免偏离主题或浪费时间。
3. 开展谈判会议谈判会议是项目合作谈判的核心环节。
在会议中，双方可以就合作方式、合作条件、资源投入、责任分工等方面进行讨论和交流。
双方应充分表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和建议。
4. 针对问题进行解决在谈判过程中，可能会出现一些分歧和问题。
双方应积极寻求解决办法，通过协商和妥协来达成共识。
在解决问题时，双方可以运用合作和互利的原则，寻求双赢的解决方案。
5. 签订合作协议当双方达成一致意见后，应起草并签署正式的合作协议。
合作协议应明确双方的权益、责任和义务，规定项目的具体内容、时间表和成果要求等。
签订合作协议是项目合作谈判的最终目标，也是确保项目合作实施的法律依据。
6. 跟进和评估项目合作谈判并不是一次性的活动，而是一个持续的过程。
双方在项目合作实施过程中，应定期跟进和评估合作进展和效果，及时调整合作策略和措施。
通过不断的反馈和改进，可以使项目合作取得更好的效果。
总结起来，项目合作谈判流程包括准备阶段、确定谈判议程、开展谈判会议、针对问题进行解决、签订合作协议和跟进评估等环节。
在谈判过程中，双方应坚持合作、互利和双赢的原则，通过良好的沟通和协商，达成共识并确保项目合作的顺利进行。
项目合作谈判的成功与否，直接关系到项目合作的实施效果和双方的利益。
谈判程序关键步骤概述
谈判程序关键步骤概述谈判是一种处理冲突、协商利益的重要过程。
无论是在商业领域还是日常生活中，谈判都起着至关重要的作用。
为了有效进行谈判，掌握谈判程序的关键步骤是必不可少的。
本文将概述谈判程序的关键步骤，帮助你更好地理解和应用这一过程。
第一步：准备阶段在进行任何谈判之前，充分的准备是至关重要的。
这包括明确你的目标和利益，了解对方的需求和利益，收集相关的信息和数据，并确定你的底线。
准备阶段还包括制定合适的沟通策略和谈判计划，以确保你能够有效地传达你的观点和达成你的目标。
第二步：开场白和目标共识在谈判开始时，进行一个开场白是很重要的。
开场白应该包括自我介绍、表达你对谈判的期望和目标，以及对对方的尊重和赞赏。
这有助于建立良好的谈判氛围和关系。
在开场白之后，你需要与对方确立一个目标的共识，确保双方都明确谈判的目标和期望。
第三步：信息交流和问题定义在谈判过程中，信息交流起着至关重要的作用。
你需要主动提供和获取信息，了解对方的需求、优先事项和底线。
同时，你也要确保自己的观点和利益被对方充分了解。
在这个阶段，你还需要明确和定义问题，确保双方对问题的理解是一致的。
第四步：方案提出和探讨根据对问题的了解和信息的交流，你需要提出解决问题的方案。
你可以尝试不同的方案，并与对方进行探讨和讨论。
在这个过程中，你需要灵活性和创造性地思考，并考虑到对方的需求和利益。
通过共同探讨和寻求共识，可以更好地达成协议。
第五步：协议达成和文书化当双方达到一定程度的共识后，你需要开始谈判的最后一阶段，即协议达成和文书化。
在这个阶段，你需要确保达成的协议符合双方的利益，并尽可能明确地写下协议的具体内容和条款。
文书化可以帮助避免后续的误解和纠纷，并提供一个明确的参考。
总结和回顾：谈判程序的关键步骤包括准备阶段、开场白和目标共识、信息交流和问题定义、方案提出和探讨，以及协议达成和文书化。
通过遵循这些步骤，你可以更好地管理和领导谈判过程，并增加达成协议的可能性。
谈判流程安排
谈判流程安排一、引言谈判是人们在商业、政治、法律等各个领域中经常进行的一种交流方式。
在谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题或达成协议。
为了使谈判能够高效进行，需要有一个合理的谈判流程安排。
本文将介绍一种常见的谈判流程安排，旨在帮助人们更好地进行谈判。
二、准备阶段在进行任何谈判之前，双方都需要进行充分的准备工作。
这个阶段的目的是了解对方的需求、利益和底线，确定自己的目标和策略，并收集相关信息以支持自己的立场。
在准备阶段，双方可以进行背景调查、市场分析和风险评估等工作。
三、开场白开场白是谈判的第一步，也是双方初次接触的机会。
在开场白中，双方可以互相介绍自己的身份和背景，表达自己的期望和目标。
此外，还可以通过问候和礼貌用语来缓和气氛，建立良好的沟通基础。
四、信息交流信息交流是谈判的核心内容。
在这个阶段，双方需要相互分享和了解对方的信息，包括需求、利益、底线等。
通过信息交流，双方可以更好地理解彼此的立场，找到共同点和分歧，并为后续的讨价还价做准备。
五、讨价还价讨价还价是谈判的重要环节。
在这个阶段，双方将就具体的问题展开辩论和协商，试图找到一个可行的解决方案。
在讨价还价中，双方可以提出自己的要求和条件，进行妥协和让步，以达成最终的协议。
此外，双方还可以运用各种谈判技巧，如互惠原则、时间压力和权威引用等，来增加自己的谈判力。
六、协议达成当双方在讨价还价中达成一致时，就可以进入协议达成阶段。
在这个阶段，双方需要对达成的协议进行确认和确认，包括具体的条款和条件。
双方还可以商讨协议的执行细节和时间表，以确保协议的顺利实施。
七、协议执行协议达成后，双方需要按照协议的约定开始执行。
在协议执行阶段，双方需要履行自己的承诺，并监督对方的履行情况。
如果出现任何问题或分歧，双方可以通过再次谈判和协商来解决，以确保协议的有效执行。
八、总结谈判流程安排是谈判成功的关键之一。
通过合理的流程安排，可以使谈判过程更加有序和高效，增加谈判的成功几率。
谈判的流程
谈判的流程谈判是指双方或多方围绕某一特定问题或利益进行协商和交流的一种沟通艺术。
它是在各方争取自身利益的同时，通过妥协和权衡，达到相对平衡和共赢的结果。
下面是一般谈判的流程：第一阶段：准备在谈判之前，双方都需要做一些准备工作。
首先，了解自己的利益和目标，明确自己的底线（最低可接受的结果）和期望（理想状态）。
其次，了解对方的利益和目标，以便更好地分析对方的心理和利益。
还可以对对方进行一定的背景调查和分析，了解他们的背景、优势和弱点，以便更好地制定谈判策略。
第二阶段：开场在谈判开始时，双方需要进行开场白。
这一阶段的目标是建立互信和沟通的基础，同时也是了解对方立场和角度的机会。
双方应该友好地相互介绍，并简要陈述自己的观点和目标。
这个阶段可以通过问问题和倾听来保持对话的平衡和互动。
第三阶段：争论在开场后，双方开始正式进入争论阶段。
在这个阶段，双方可以通过提出自己的观点、陈述自己的理由和依据来争论。
争论阶段需要耐心、逻辑和严谨，双方可以运用各种谈判技巧和策略来达到自己的目标。
同时，也需要尊重和理解对方的观点，进行对话和辩论。
第四阶段：讨价还价在争论阶段之后，双方通常会进入讨价还价的阶段。
这个阶段的目标是寻找一个相对平衡和双方可以接受的解决方案。
在这个过程中，双方可以进行让步和妥协，通过权衡各种利益，达到一个双方都可以接受的结果。
讨价还价的过程通常需要双方以某种方式记录下来、交流和确认，以确保达成的协议是双方共同认可的。
第五阶段：达成协议在讨价还价阶段之后，双方可以通过一致同意达成协议。
协议应该明确地列出每一方的权利和义务，包括各方的责任、时间表和约束力等。
如果需要，可以通过专业人士编写协议书，并由双方签字和盖章。
签署协议后，双方应该按照协议的规定履行义务和承担责任，以确保协议的有效性和持续性。
第六阶段：跟进和评估谈判结束后，双方需要进行跟进和评估。
跟进的目的是确保协议的执行和达到预期的效果。
双方可以定期进行沟通和监督，处理可能出现的问题和纠纷，以及调整协议。
谈判的过程及策略
谈判的过程及策略谈判是指在不同利益方之间通过讨论、交流和妥协，以达成共识或决策的一种方式。
在商业领域，谈判是企业之间合作、争夺资源、解决纠纷的重要手段和技巧。
本文将重点探讨谈判的过程和策略。
一、谈判的过程1.准备阶段：在谈判开始之前，双方需要进行准备工作。
这包括了解对方的情况、明确自己的目标、确定自己的底线以及制定谈判策略等。
充分准备可以提高自己的信心和谈判的成功率。
2.开场阶段：在谈判开始时，双方通常会进行自我介绍和握手。
这一阶段的目的是缓和气氛，增加双方的亲近感，并为后续的具体话题做好铺垫。
3.信息交流阶段：在这一阶段，双方会交换自己的要求和条件。
双方通过提问、回答问题、交流意见等方式，了解对方的需求以及对方对自己的需求的理解。
通过信息交流，双方可以增进对彼此立场的了解，为后续的谈判提供基础。
4.讨论和提议阶段：在这一阶段，双方开始具体讨论各自的立场和条件，并相互提议解决方案。
双方可以就具体问题进行讨论，针对问题提出解决方案，并进行中肯的评估和讨论。
双方可以使用多种方式进行讨论，如辩论、比较、修正等。
5.妥协和达成协议阶段：这是谈判的最后阶段。
经过一番讨论和提议后，双方需要做出妥协和调整，以期达成双方都满意的协议。
在这一阶段，双方需要相互妥协，争取最大程度地满足各自的利益。
协议达成后，双方应及时记录、签署并执行。
6.后续和评估阶段：谈判结束后，双方需要进行协议的具体落实和执行。
双方应当共同监督、评估协议的执行情况，并保持沟通和合作的机制，以确保长期合作的持续性和顺利进行。
二、谈判的策略在谈判过程中，双方可以采取不同的策略来更好地达成协议。
以下是一些常见的谈判策略：1.合作策略：双方以合作为基础，共同解决问题。
合作策略强调公正、互利和长期合作。
通过互相理解和尊重，双方可以找到共同的利益点，并达成良好的合作关系。
合作策略通常能够发挥双方的专长和资源，创造更多的机会和利益。
2.竞争策略：双方通过竞争来争取更多的资源和利益。
谈判准备阶段
谈判准备阶段
谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
一、收集和分析信息
二、拟定详细计划
三、确定谈判最佳人选
四、选择有利谈判场地
五、谈判现场环境布置
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。
谈判的五个基本步骤
谈判的五个基本步骤谈判是指在存在分歧的情况下，通过双方之间的沟通和协商，以达成双方满意的协议或解决问题的一种过程。
谈判具有广泛的应用领域，包括商业、政治、人际关系等各个领域。
下面将介绍谈判的五个基本步骤。
第一步：准备阶段在进行谈判之前，双方需要充分准备。
这一步骤包括以下几个方面：1.明确目标：每个谈判参与者应该确定自己的目标和期望，并设定一个可接受的底线。
同时，了解对方的利益和目标也非常重要，以便在谈判中更好地找到双赢的解决方案。
2.收集信息：收集有关对方的信息，包括其需求、利益、底线和约束条件。
同时，了解与谈判相关的市场情况、法律法规以及其他可能影响谈判结果的因素也是必要的。
3.制定策略：根据目标和收集的信息，制定自己的谈判策略。
例如，确定要采取的策略类型（合作还是对抗）、具体的谈判策略（如逐步让步或一次性提出最佳方案等）。
第二步：开场白阶段开场白是谈判的第一印象，是建立有效沟通的起点。
在这个阶段，双方需要互相介绍自己的身份和目的，并概述自己的观点。
以下是一些有助于开场白的技巧：1.建立良好氛围：通过友好、尊重和合作的态度，为双方创造一个积极的氛围。
2.确定共同目标：在开场白中，可以强调双方共同的目标和利益，以增加合作的可能性。
3.介绍自己观点：双方可以简单介绍自己的观点和关注的问题，以促进更深入的交流。
第三步：讨论阶段在讨论阶段，双方开始深入地交流和讨论各自的观点和要求。
以下是一些讨论阶段的关键步骤：1.发现共同点：双方应该探索彼此的共同点，以建立合作和理解的基础。
2.提出问题：通过提出问题，了解对方的观点、需求和底线，并澄清自己的疑虑和问题。
3.提出解决方案：双方可以提出各自的解决方案，并进行讨论和评估。
这个过程中，双方应尽力寻求双赢的解决方案，即满足双方的利益和目标。
第四步：协商阶段在协商阶段，双方开始寻求共同的解决方案，并进行让步和妥协。
以下是一些协商阶段的关键步骤：1.让步和要求：双方可以讨论彼此的要求和需求，并逐步逼近一个共同的解决方案。
L3第三章商务谈判准备阶段
L3第三章商务谈判准备阶段1. 引言商务谈判是现代商业领域中至关重要的一局部。
在谈判之前的准备阶段，决定了谈判结果的成功与否。
本文将介绍商务谈判准备阶段的主要内容和步骤，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
2. 谈判前的准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作，以提高谈判的成功率。
2.1 确定谈判目标在准备阶段，需要明确谈判的目标。
这可以是签署一项合作协议、达成一项贸易协议或解决一个争端等。
明确目标有助于在谈判过程中保持清晰的方向。
2.2 研究对方在进行商务谈判之前，了解对方的情况是至关重要的。
了解对方的背景信息、商业模式、战略重点等，有助于更好地理解对方的需求和利益。
2.3 制定谈判策略在准备阶段，制定一份谈判策略非常重要。
谈判策略应包括明确的谈判立场、底线和可变区间等。
在制定策略时，需要充分考虑各种情况和可能的对策。
2.4 收集信息在准备阶段，收集与谈判相关的信息非常重要。
这可以包括市场情况、竞争对手分析、行业开展趋势等。
收集信息有助于更好地了解市场环境和对方的利益和需求。
3. 谈判前的沟通和协调在商务谈判之前，进行有效的沟通和协调是非常重要的。
3.1 内部沟通和协调在谈判前，进行充分的内部沟通和协调非常重要。
这包括与组织内部的各个部门、团队和个人进行沟通，确保大家对谈判目标和策略有清晰的共识。
3.2 外部合作和协调在谈判前，与外部合作伙伴和相关人员进行有效的沟通和协调也是至关重要的。
这可以包括与律师、翻译、参谋等人员进行沟通，确保谈判的顺利进行。
4. 谈判前的文件准备在商务谈判之前，进行相关文件的准备也是非常重要的。
4.1 准备商务文件在准备阶段，需要准备商务文件，以便在谈判中使用。
这可以包括议题清单、谈判议程、合作协议草案等。
准备好这些文件有助于谈判的进行和结果的达成。
4.2 准备谈判材料在准备阶段，也需要准备相关的谈判材料。
这可以包括相关市场数据、案例分析、合作方案等。
准备好这些材料有助于支持谈判的论证和推动谈判的进展。
谈判程序实验报告总结(3篇)
第1篇一、实验背景随着全球化进程的不断推进，国际间的合作与交流日益频繁。
谈判作为一种重要的沟通方式，在解决国际争端、促进合作中发挥着至关重要的作用。
为了提高我国谈判人员的谈判技巧，我们开展了一项关于谈判程序的实验。
本次实验旨在通过模拟真实谈判场景，分析谈判过程中的关键环节，总结谈判程序的有效策略，为我国谈判人员提供有益的参考。
二、实验目的1. 掌握谈判程序的基本步骤；2. 分析谈判过程中的关键环节；3. 总结谈判程序的有效策略；4. 提高我国谈判人员的谈判技巧。
三、实验内容1. 实验分组：将参与实验的学员分为若干小组，每组设有一名组长和若干成员。
2. 模拟谈判场景：根据实验要求，设置谈判场景，如贸易谈判、项目合作等。
3. 谈判程序模拟：按照谈判程序的基本步骤，模拟谈判过程。
4. 数据收集与分析：记录谈判过程中的关键环节，如开局、报价、还价、成交等，并对数据进行统计分析。
5. 总结谈判程序的有效策略。
四、实验结果与分析1. 谈判程序基本步骤（1）开局：谈判双方介绍自己，建立良好关系，明确谈判目标。
（2）报价：谈判一方提出报价，另一方进行还价。
（3）还价：谈判双方根据自身需求和对方报价，进行多次还价。
（4）成交：双方在价格、条款等方面达成一致，签订协议。
2. 谈判过程中的关键环节（1）开局：谈判双方需建立良好关系，为后续谈判奠定基础。
（2）报价：报价需合理、有竞争力，既要满足自身利益，又要考虑对方需求。
（3）还价：还价过程中，双方需保持耐心，善于运用谈判技巧，争取最大利益。
（4）成交：成交阶段，双方需确保协议内容明确、具体，避免后续纠纷。
3. 谈判程序的有效策略（1）了解对方需求：在谈判前，充分了解对方需求和底线，为谈判做好准备。
（2）建立信任关系：通过沟通交流，建立信任，为谈判创造良好氛围。
（3）运用谈判技巧：善于运用提问、倾听、说服等技巧，提高谈判效果。
（4）保持耐心：谈判过程中，双方需保持耐心，避免冲动行为。
简述谈判程序的基本环节
简述谈判程序的基本环节谈判是人们在商业、政治、社会等各个领域中进行交流、协商和达成共识的一种方式。
谈判程序是指在谈判过程中所需要遵循的一系列步骤和环节，以确保谈判的顺利进行和达成最终协议。
本文将详细介绍谈判程序的基本环节。
第一部分：准备阶段准备阶段是谈判程序中最重要的一个环节，它决定了整个谈判过程的成功与否。
准备阶段主要包括以下三个步骤：1.明确目标在准备阶段，首先需要明确自己的目标和利益，以及对方的目标和利益。
只有了解双方的立场和需求，才能制定出合理的谈判策略，并在谈判过程中取得更好的结果。
2.收集信息在明确目标之后，需要收集有关对方和相关事项的信息。
这包括对对方立场、需求、背景等方面进行深入分析，并了解相关法律法规、市场情况等信息。
3.制定策略根据收集到的信息，制定出具体可行的谈判策略。
这包括确定自己的底线和谈判目标，制定出具体的议程和时间表，以及准备好可能用到的谈判技巧。
第二部分：开场白开场白是谈判中非常重要的一个环节。
它不仅可以为双方建立良好的关系，还可以为后续的谈判奠定基础。
开场白需要注意以下几点：1.礼貌问候在见面时，要向对方表示问候和尊重，并介绍自己和对方之间的关系。
2.表达目标在开场白中，需要明确表达自己的目标，并表示愿意与对方进行合作或协商。
3.引入议题在开场白中可以引入一些议题，以便于后续讨论。
第三部分：探讨议题探讨议题是谈判过程中最核心的部分。
在这个阶段，双方需要就具体问题展开深入讨论，并寻求解决问题的方法。
探讨议题需要注意以下几点：1.理性分析在探讨议题时，双方需要保持理性，并从各个角度进行分析和思考。
2.尊重对方立场每个人都有自己独特的立场和观点，双方需要尊重对方的意见，并试图找到双方都能接受的解决方案。
3.寻找共同点在探讨议题时，双方需要寻找共同点，并试图扩大共同点，以便于达成更好的协议。
第四部分：协商达成协议在探讨议题之后，双方需要根据讨论结果进行协商，并达成最终协议。
谈判方案策划活动流程
谈判方案策划活动流程谈判方案策划活动流程第一部分：准备阶段1. 确定目标和目的：在开始策划谈判方案之前，首先需要明确谈判的目标和目的。
目标可以是达成一项协议，解决一项争议或达成一项合作等。
目的可以是维护自身利益、争取更多资源或促成双方合作等。
2. 确定主要谈判参与者：在准备阶段，需要确定主要谈判参与者，包括谈判团队成员和潜在对手。
谈判团队成员应具备相关领域的专业知识和谈判技巧，能够代表自己的利益，并与对方有效地交流。
3. 收集信息和调查研究：在准备阶段，需要收集与谈判相关的信息，并进行调查研究。
这可以包括对对手的背景、立场和意图的了解，对关键事实和数据的搜集，以及对谈判的现实条件和法律框架的研究。
4. 制定谈判策略和计划：在准备阶段，需要制定一个全面的谈判策略和计划。
谈判策略应适应谈判目标和目的，同时充分考虑自身资源和对手的利益。
谈判计划应包括时间安排、地点选择、参与人员和讨论议题等。
第二部分：实施阶段1. 建立沟通渠道：在实施阶段，需要建立与对手的沟通渠道。
这可以通过书面信函、电话、电子邮件、视频会议等方式来实现。
沟通渠道应保持开放和及时，便于双方进行信息交流和协商。
2. 开展初步会谈：在实施阶段，首先需要进行一系列的初步会谈。
这可以是非正式的会谈，旨在了解对方的立场和意图，同时主动表明自己的立场和意图。
初步会谈的目的是建立双方的沟通和信任，为后续的正式会谈做好准备。
3. 提出谈判议题和条件：在实施阶段，需要提出谈判的议题和条件。
议题可以根据谈判的目标和目的来确定，条件可以是谈判的基础和底线。
提出议题和条件时，应充分考虑对手的立场和利益，以便寻求双赢的解决方案。
4. 进行正式会谈：在实施阶段，需要进行一系列的正式会谈。
正式会谈可以根据谈判计划和时间安排来进行，可以是一对一的会谈，也可以是多对多的会谈。
正式会谈的目的是就议题进行深入的讨论和协商，寻求共同的解决方案。
5. 寻求妥协和达成协议：在实施阶段，需要寻求双方的妥协，以达成协议。
简述谈判程序的基本环节
谈判程序的基本环节引言谈判是不同个体或组织之间为了达成一项共同利益而进行的协商过程。
无论是在商业领域、政治舞台还是日常生活中，我们都会不断地面临谈判的机会和挑战。
而谈判的成功与否，往往取决于谈判程序的有效性和灵活性。
本文将对谈判程序的基本环节进行全面、详细、完整且深入的探讨。
谈判程序的基本环节1.准备阶段在进行任何一次谈判之前，准备工作是至关重要的。
通过充分的准备，可以增加谈判的成功几率，并确保谈判过程的顺利进行。
准备阶段包括以下几个基本环节：1.1 目标设定在准备阶段，首先需要明确谈判的目标。
目标应该是明确、具体和可量化的。
例如，商业谈判的目标可能是达成一项合作协议，政治谈判的目标可能是解决某一具体问题。
设定目标可以有效地指导谈判的过程，并确保自己在谈判中能够有所作为。
1.2 数据收集在准备阶段，还需要对谈判对象进行充分的了解和研究。
收集相关的信息和数据可以帮助我们更好地了解对方的需求、利益和立场。
通过对对方的信息进行分析，我们可以在谈判中更好地把握对方的底线，从而更好地进行策略规划和预期风险。
1.3 制定策略在收集信息的基础上，制定合适的谈判策略至关重要。
谈判策略应该根据对方的需求和利益进行量身定制。
例如，对方可能更看重价格，那么我们可以在价格上作出一定的让步；对方可能更看重交货时间，那么我们可以在交货时间上做出一些让步。
制定合适的策略可以帮助我们在谈判中更好地占据主动地位。
1.4 确定谈判团队在准备阶段，还需要确定谈判团队的成员和分工。
谈判团队应该由具有不同专业知识和技能的人员组成，以便在谈判中从不同角度提供建设性的意见和建议。
明确团队成员的角色和职责可以确保谈判过程的高效和有序。
2.议程制定在进入正式的谈判过程之前，制定一个明确的议程是必不可少的。
议程的制定应该充分考虑各方的利益和关注点，确保各方的需求得到充分的表达和讨论。
一个典型的议程通常包括以下几个环节：2.1 开场白开场白是谈判的起始环节，用于介绍各方的身份、目的和期望。
合同谈判流程
合同谈判流程合同谈判是企业间合作的重要环节，谈判的过程将直接影响合同的签订和执行。
因此，合同谈判流程的规范性和有效性至关重要。
下面将从准备阶段、谈判阶段和落实阶段三个方面，详细介绍合同谈判的流程。
准备阶段。
在进行合同谈判之前，首先需要对合同内容进行充分的准备。
这包括对合同条款的明确理解，对合同目标的明确界定，以及对谈判对手的充分了解。
在准备阶段，我们需要做到以下几点：1.明确合同目标，在准备阶段，我们需要明确合同的目标和期望。
这包括确定合同的具体内容、达成合作的利益分配和合作期限等。
2.充分了解对手，在进行合同谈判之前，我们需要对谈判对手进行充分的了解。
这包括对对手的背景、利益诉求、谈判风格等方面的了解。
3.明确谈判策略，在准备阶段，我们需要明确谈判的策略和方案。
这包括确定自身的底线和谈判的策略重点，以及对应对手可能的反应和应对措施。
谈判阶段。
在进入谈判阶段之后，我们需要根据准备阶段的工作，有条不紊地进行合同谈判。
在谈判阶段，我们需要做到以下几点：1.主动引导谈判，在谈判阶段，我们需要主动引导谈判的进程，确保谈判的重点和目标得到充分的关注。
2.保持沟通和协商，在谈判过程中，我们需要保持与对手的沟通和协商，寻求双方的利益最大化和合作共赢。
3.灵活应对对手反应，在谈判过程中，对手可能会提出各种反对意见和要求，我们需要灵活应对，寻求双方的利益平衡。
落实阶段。
在合同谈判达成一致后，落实阶段将是合同谈判流程的最后阶段。
在落实阶段，我们需要做到以下几点：1.及时签订合同，在谈判达成一致后，我们需要及时签订合同，确保合作的正式开始。
2.明确履约责任，在合同签订后，我们需要明确双方的履约责任和义务，确保合作的顺利进行。
3.建立监督机制，在合同落实阶段，我们需要建立合同履约的监督机制，确保合同的有效执行。
总结。
合同谈判流程的规范性和有效性将直接影响合同的签订和执行。
在合同谈判的过程中，我们需要在准备阶段做好充分的准备，在谈判阶段主动引导谈判，保持沟通和协商，在落实阶段及时签订合同，明确履约责任，建立监督机制。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
谈判流程及注意事项
谈判流程及注意事项商务谈判的流程及注意事项（⼀）开局阶段1.⽓氛营造谈判⽓氛是开局阶段第⼀项⼯作，当谈判双⽅⾯对⾯，谈判初期⽓氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相⽐较紧张、恐怖⽓氛⽽⾔，更有利于相互谅解、友好合作。
尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被⼈们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受⼈欢迎的。
所以，⾸先，谈判者应注重⾃⾝形象的设计，仪表整洁⼤⽅，尽量适合公司⽂化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意⾃⼰的表情动作、说话语⽓、眼神等各⽅⾯所传达的信息，在礼貌上表现出对对⽅的尊重。
⾃然的微笑、真诚的表达、信任的⽬光都会有助于为彼此营造尊重、信任的⽓氛。
沟通+友好=⾃然轻松⾸先可花点时间就⼀些双⽅感兴趣，但与谈判⽆关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双⽅初次见⾯就急于进⼊实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的⽓氛，不利于谈判者灵活思维，进⾏谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天⽓，根据具体情况给彼此⼀个相互沟通的机会，营造⼀个⾃然轻松的环境。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》⼀⽂中指出：“与⼈谋事，则须知知其习性，以引导之；明其⽬的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。
与奸猾之⼈谋事，唯⼀刻不忘其所图，⽅能知其所⾔；说话寡少，且须出其最不当意之际。
于⼀切艰难的谈判之中，不可存⼀蹴⽽就的之想，唯徐⽽图之，以待⽠熟蒂落。
”可见，对于未来的谈判对⼿，摸底⼯作越深⼊、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双⽅较多地把注意⼒放在摸清对⼿底牌上。
如果在前⾯的谈判的准备⼯作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到⼀些有关对⽅实⼒及个⽅⾯状况的资料，了解了对⽅的关系、个⼈性格、思维习惯等⼀些相关情况，这⽆疑对了解对⽅这⽆疑是⼗分有利的。
那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对⼿谈判⼈员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。
五掌握谈判磋商阶段的程序与内容
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五掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•任务一 明确磋商内容
•七、检验
• 在许多国家的规定中,卖方交货并不意味着其完成了货物的交接, 买 方收到货物也并不意味着其已经接受了货物。 • （一）检验内容、方法和范围 • （二）检验的时间和地点 • （三）检验机构
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五掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•项目五 掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•【技能目标】 • 掌握处理国际商务谈判僵局的方法。 •【能力目标】 • 初步具备一定的定价能力。
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五掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•项目五 掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•经典语录
• 决不接受对方的第一次出价。
•
－ 美国谈判界基本规则
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五掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•任务一 明确磋商内容
•四、价格
• 价格是价值的货币表现,是商务活动中的核心问题。作为买者付出、卖 者收入的关键依据, 价格直接关系到交易各方的利益。价格问题还与其他交 易条件,如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。因此, 价格(包括单价和总价)谈判往往是整个谈判的核心, 同时也是最为艰巨的一 环, 其状况直接决定着整个谈判的经济效果。 • （一）价格水平的确定。 • （二）价格术语的选择。 • （三）计价方式的选择。 • （四）佣金与折扣的确定。
五掌握谈判磋商阶段的 程掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•项目五 掌握谈判磋商阶段的程序与内容
•【知识目标】 • 熟悉国际商务谈判磋商阶段的程序与内容；了解价 格谈判的内容；了解谈判僵局出现的原因；掌握国际技 术贸易价格谈判的内容与方法。
工程竞争性合同谈判程序
工程竞争性合同谈判程序一、准备阶段在正式开始谈判之前，需要进行充分的准备工作。
这包括对工程项目的详细了解，市场调研以及潜在承包商的初步筛选。
还需要制定出明确的谈判目标和底线，以便在谈判过程中有据可依。
二、邀请参与根据前期的准备工作，向通过初步筛选的承包商发出正式的谈判邀请。
邀请中应包含项目的基本信息、谈判的时间地点、所需提交的资料清单等关键信息。
三、提交报价受邀的承包商根据要求提交详细的工程报价和技术方案。
报价应包括工程的成本估算、付款计划、施工时间表等关键内容。
四、评审报价业主方需组织专家团队对提交的报价进行综合评审。
评审的标准应包括但不限于价格合理性、技术方案的可行性、承包商的资质和过往业绩等。
五、谈判会议在完成报价评审后，与候选承包商分别举行面对面的谈判会议。
在会议上，双方就关键问题进行详细讨论，如有必要，承包商可根据谈判情况调整报价或方案。
六、最佳方案评选经过谈判后，业主方将各承包商提出的最终方案进行比较，评选出最符合项目需求、性价比最高的方案。
七、签订合同与选定的承包商就合同条款进行最后的确认，并正式签订工程合同。
合同中应详细列明工程的范围、质量标准、工期要求、支付条件等关键条款。
八、履约跟进合同签订后，进入工程实施阶段。
业主方需定期监督工程进度和质量，确保承包商按照合同约定履行义务。
在整个工程竞争性合同谈判过程中，业主方应始终坚持公正客观的原则，确保所有参与方在同等条件下公平竞争。
同时，透明的流程和明确的规则有助于提升谈判的效率，减少不必要的误解和纠纷。
值得注意的是，上述范本仅供参考，具体的谈判程序应根据项目的实际情况和当地的法律法规进行调整。
在实际操作中，可能还需要考虑其他因素，如环境保护、社会责任等，以确保项目的全面合规性。
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粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚 强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻 浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情 但不多情。
任务二
组建谈判队伍
2. 气质性格方面 （1）自信心 （2）自制力 （3）懂得尊重 （4）坦诚的态度 （5）能够承受压力
想的结局。
任务一
调查谈判背景
（一）谈判信心的确立
谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做 得充分。谈判者应该了解自己是否准备好说服对方的足够的依据，是否对 可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实 现自己的目标。 （二）自我需要的认定 清楚理智地认识到自身的各方面需要，才能制定出切实可行的谈判目 标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题。
入谈判范围的事项，问题讨论的顺序，总体和各分阶段谈判的时间安排等。
细则议程则是对己方参加谈判活动的具体策略方面的安排，具有保密性。 细则议程内容往往包括：文件、资料、数据、证据、观点等的统一对外口径，
谈判过程中各种可能性的估计及其对策，何时提出问题、提出何种问题、向
何人提出等谈判的顺序问题以及谈判人员更换、替换等人事方面的安排。
（3）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一 名领导人员负责协调整个谈判工作
任务二
组建谈判队伍
一、谈判小组的构建
（三）确定谈判小组的规模以及人员选派 确定谈判小组的规模以及人员选派应依据一下四个原则： 1. 根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的阵容。 2. 依据项目的重要程度组织谈判小组。 3. 依据对手的特点配备谈判人员。
4. 依据谈判的分工特点配备谈判人员。
任务二
组建谈判队伍
一、谈判小组的构建
（四）合格谈判小组的标准 合格谈判小组的标准包括以下三个：
知识互补
性格协调
分工与合作
任务二
组建谈判队伍
二、谈判人员的选择
（一）选择谈判人员的要求 选择谈判人员的要求包括以下六个方面： 1.选用品质可靠的人员 2.选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人员 3.选用具有相当智力与谈判水平的人员
实际情况最接近的方案。
任务三
拟定谈判方案
一、明确谈判目标
（一）最佳期望目标
最佳期望目标是指对谈判方来说最有利的一种目标，也可以说是一种
最优期望目标，是以最好的结果来设定的目标，它一般是可望而不可及的， 因此很少有实现的可能性。 （二）实际目标 实际目标是谈判各方根据主客观因素、考虑到各方面情况，经过科学论 证、测算后所确立的谈判目标。这是谈判者努力要达到的目标。实际目标也 可以说是谈判一方的底盘。
由于商务谈判人员对企业的里里外外所知甚多，工作性质比较特殊，
因此，容易产生个人私利。
任务二
组建谈判队伍
二、谈判人员应具备的素质与能力
（一）谈判人员应具备的素质 1. 气质性格方面 谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是 不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁
1. 谈判将满足己方哪些需求
2. 各种需要的妈祖程度
任务一
调查谈判背景
二、对手情况
（一）谈判对手的身份 1.在世界上享有一定声望和信誉的公司 2.享有一定知名度的公司 3.没有任何知名度的对手 4.专门从事交易中介的客商 5. 挂靠的公司 6. 各种骗子型和有劣迹的客商 7.实属骗子的“客商”
任务一
不宜过多。一般情况下，可以一个人也可以多人，应该根据实际业务的需要 而定。小金额、老客户、内容简单一般可以一个人；大金额、新客户、内容
复杂就需要多人参与。
一般的谈判小组直接上谈判场的人以 3～4 名为宜，并要使谈判代表的 身份与对方代表的身份相对等。如果谈判涉及的内容较广泛复杂，需要由各 方面的专业技术人员参与，可以考虑把谈判小组分为两部分：一部分主要从 事背景资料的准备，人数可以适当多一些；另一部分直接上谈判场，这部分 人数以与对方相当为宜。
（3）混合型
任务三
拟定谈判方案
四、选择谈判时间和谈判地点
（二）谈判地点的选择
（1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）主客场轮流谈判 （4）中立地谈判
任务三
拟定谈判方案
五、确定控制办法
（二）谈判地点的选择 谈判不但要制定计划，而且还要对计划进行控制。从管理的角度看， 这是一个通过信息反馈不断完善计划的过程。在实际谈判过程中的每个阶
任务二
组建谈判队伍
一、谈判小组的构建
（二）谈判人员的配备 1. 谈判人员的配备
（1）商务方面
（2）技术方面 （3）财务方面
（4）法律方面 （5）语言方面
任务二
组建谈判队伍
一、谈判小组的构建
（二）谈判人员的配备 2. 配备谈判人员时应注意的问题
（1）尽量选择“全能型的专家”
（2）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译十分重要
任务三
拟定谈判方案
一、明确谈判目标
（一）最佳期望目标
最佳期望目标是指对谈判方来说最有利的一种目标，也可以说是一种
最优期望目标，是以最好的结果来设定的目标，它一般是可望而不可及的， 因此很少有实现的可能性。 （二）实际目标 实际目标是谈判各方根据主客观因素、考虑到各方面情况，经过科学论 证、测算后所确立的谈判目标。这是谈判者努力要达到的目标。实际目标也 可以说是谈判一方的底盘。
任务三
拟定谈判方案
（三）交易目标 交易目标是一种虚拟目标，既可努力争取，也可在必要时放弃。所以这
类目标在谈判时有较大的谈判余地。它不是硬性目标，但却非常重要。谈判
能力的高低在很大程度上是体现在交易目标的使用上。 （四）最低目标 最低目标是谈判方必须要达到的目标。最低目标和最佳期望目标之间存 在着必然的内在联系。在国际商务谈判中，一开始要价很高，往往提出的是 最佳期望目标，这是一种策略，目的是保护谈判者的最低目标。如果没有一 个最低目标作为心理安慰，一味追求最高目标，往往会使谈判僵化，不利于 谈判的进程，也不利于己方谈判小组人员心理、行为的稳定。
任务三
拟定谈判方案
二、拟定谈判议程
（一）谈判议程的概念 谈判议程是指在谈判过程中谈判双方针对谈判内容的提出和讨论在时 间和时机上所规定程序安排。谈判议程的拟定有利于约束双方的行为，保障
谈判的顺利进行。
任务三
拟定谈判方案
（二）谈判议程的内容
谈判议程通常在通则议程和细则议程中明确。
通则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，可由一方提出或双方同时提 出，经双方审议通过后正式启用。一般包括：双方谈判讨论的中心问题，列
照着方案所判方案，从而保证谈判协议的顺利实现。因此制订谈判方案是谈判计划 工作的一项重要内容。拟定具体谈判方案并不意味着必须制定最理想的
方案，事实上，由于谈判人员各方面知识能力的限制，以及情报的准确
性和各种偶发因素存在，不可能有和实际一样的方案，因此我们只能在 现有条件基础上，拟定若干可行方案，并进行比较和优选，找出一个与
项目三
掌握谈判准备阶段的程序与内容
【技能目标】
掌握谈判背景分析的方法及注意事项；掌握不同类
型谈判的谈判地点及谈判时间的选择方法；掌握谈判人 员选择的方法。
项目三
掌握谈判准备阶段的程序与内容
【能力目标】
针对具体情况来选择合适的谈判时间及地点；能够
独立对某一国际商务谈判进行相应的背景分析，并根据 情况选择合适谈判组成员；能够在国际商务谈判过程中 根据实际情况制定谈判方案
4.选用愿意去各地出差的人员
5.选用具有良好判断力而且可以听取各方意见的人员 6.选用身体健康的人员
任务二
组建谈判队伍
（二）不宜选用的谈判人员 1.不能选用遇事相要挟的人 很多企业和公司的领导人，常以某人手里是否有客户、有关系为条件 而选用商务人员，实际上这是很片面的。 2.不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
项目三
掌握谈判准备阶段的程序与内容
经典语录
知己知彼，百战不殆。
－ 《孙子兵法》
任务一
调查谈判背景
一、自身情况
在国际商务谈判中，没有对自身的实力和地位的客观认识，就不会客观
地认定对方的谈判身份。谈判者一定要客观准确地评估自己，但是自我评估
很容易出现两种倾向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是 过低评估自身实力，看不到自身的优势。这两种情况都可能使谈判取得不理
新世纪高职高专 国际经济与贸易类课程规划教材
国际商务谈判（第三版）
GUOJI SHANGWU TANPAN
主 编
于国庆 田南生
项目三
掌握谈判准备阶段的程序与内容
【知识目标】 通过本项目的学习，了解国际商务谈判的基本过程； 掌握国际商务谈判人员素质要求，谈判组成员的确定方 式选拔标准；了解不同地点和时间对谈判的影响；掌握 背景分析对谈判的重要作用以及谈判背景分析的内容； 掌握谈判各项准备工作的制定方式、注意事项。
段上，都需要对最初的预期目标重新估计，因为实际总是和我们的计划有
不一样的地方。看对方是否提出了意想不到的条件；我方是否需要修改原 来对各种可能事态发展的估价等。如果实际工作没有与事先的计划背道而
驰，那么一个考虑周全的计划对谈判的益处就充分显示出来了；如果实际
工作的结果与计划相比，存在着一些出入，就要进行控制，控制的关键是 确定控制的方法和进行分工，才能使谈判成功的几率更大。
制定一个策略是必不可少的环节。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报
价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守 策略和语言策略等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中
有数，在谈判中灵活运用。针对不同的谈判主题或对手，可以设计出不同的