2019年-房地产经纪人营销理论与实践2019-PPT课件-PPT精选文档

房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
1.居间：房源、客源及促成成交
房源 它不仅包括委托出租（售）的物业（房屋），还包括 该物业（房屋）的业主，应是业主（委托人）及其委托出 租（售）的物业（或房屋）具有强烈的物理属性（地段、 外观、成新、面积、配套） 和法律属性（国土使用证、房屋产权证）之外，还有 关键的“心理属性”（心态，市场变化，信息对称）。 有三个明显特征：公共性，变动性，可替代性。 开拓中遵循及时、持续、集中（套、笋、新、散）
房地产
又称不动产，是土地及定着在之上的建筑物、构筑
物及其他附着物，同义于物业一词。
不可移动性是其与劳动力、资本及其他类型商品的
最大区别（交易、区域等特殊性）。 三大类：土地（熟地、生地），在建工程（转让、
抵押），和建成的物业（居住、商用、工业、特殊）
房地产营销概论及实务——房地产市场
房地产市场
实际的或潜在的房地产产品及服务的个人或组织的购买者,
是一个开放的系统环境，相关性很强
房地产营销概论及实务——房地产营销几个概念
房地产市场营销主要流程
分析目标消费群 相关环境分析
设计适当营销组合 制定营销计划 组织计划实施 实现营销控制
一、房地产营销几个概念 二、房地产市场 三、房地产经纪市场中的营销实践 四、房地产营销策划 五、风险管理
房地产营销概论及实务——房地产市场
房地产经纪(营销)理论及实践
一、房地产营销几个概念 二、房地产市场 三、房地产经纪市场中的营销实践 四、房地产营销策划 五、风险管理
房地产营销概论及实务——房地产营销几个概念
市场营销
外来词Marketing（菲利普·科特勒），有别于“推销”，它是一 个综合过程，即：识别消费者，发展适销产品，做好定价、渠道和实 行有效的促销，最后实现营销双方的互赢。1985年美国市场营销协会 就有个这样的定义：关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和渠 道的规则和实施过程，旨在导致符合个人和组织目标的交换。
具有 二重性
自然属性：商品经营的一般规律，如策略、战术、组织与技术等 社会属性：交换过程，既有形态变化的运动过程，同时又体现经
济关系
房地产营销概论及实务——房地产营销几个概念
房地产市场营销
房地产开发经营企业开展的创造性适应动态变化着的房 地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、 服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会和 管理过程。
房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
客源 有购、租物业（房屋）需要意向的人和组织 也具有三个特征：指向性，时效性，潜在性。 应遵循有效、合理（恰当分类保存、共享和跟进、
保守客户私秘等）及重点突出的原则。 在管理上存在开拓、分析和利用三个有机部分。
揽客五法： 门店、广告、人际网、客带客（老、新5-10倍）、讲座。
房地产市场＝准购(租)房者＋购(租)房能力＋购(租)房动机 个人或组织（市场主体）：
有特定的购房置业或租佃需求 有购买或租佃的能力 有购买或租佃的意愿 有交易的诚意
房地产营销概论及实务——房地产市场
房地产市场分类
购、租房市场（购房、租房人） 售、佃房市场（出售、租房人，个人或开发商） 经纪市场（咨询、评估和经纪<居间、代理、行纪>）
政府购买（支持经济实用房、拆迁<城改>）
房地产营销概论及实务——房地产市场
房地产市场其他分类
分类类型 按区域分
内容 省、市、地、州、县、镇、乡、村
按房地产类型 按用途（功能）或档次
居，写，商，仓，厂 住宅、非住宅，或高、中、低档房
按购买动机
按交易顺序和 类型
按交易方式
投资、自用
一级（土地）、二级（开发出售）、三级（再转让 及服务）、四级（相关服务，贷、保），住房一级 （增）、二级（存）
合理引导客户看房 适度渲染，多说到点子上（水管上四楼）
突出优点，不冷场 客户背景话题（职业、车、爱好、教育）
客户动机洞悉（自用，投资）
房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
影响成交的六个方面-2
房屋产权
无权房 有证未必有权（权利限制或不完整表决）
产权是否登记（预，抵） 权属完整性（土地、房屋） 纠纷（债务，婚姻，子女<造假>）
如何培训长期客户： 会员，团体（陌生拜访，邮件<拆迁>）
房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
争取好口碑，达到客带客效果
途径
卖方
老买家
新买家
口头宣传
51%
50%
57%
媒体广告
37%
41%
40%
老客户
12%
12%
美国经纪协会调查结论
立足长远，发掘潜在客源
建立广泛社会关系和情报网（银行、房局、公证、律、税等）
其系统性特强，与之相关的各方面会构成一个相互联系、 影响和制约的有机整体，主要表现为以下四个方面：
房地产营销概论及实务——房地产营销几个概念
房地产市场营销主要表现
宏观、微观两大要素 宏观：国家及地方政策（产业、金融、市场管理）
社会经济背景环境（人口、代际、收入） 微观：围绕市场营销所投入的要素
（策略、组织、结构设计等） 有输入、过程和输出三部分 具有特定的目标
房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
影响成交的六个方面-3
卖主（或房主）
主体资格确定（委托、转租） 真实意愿（限制性、未成年）
需求内涵 决策人（出资、使用或其他）
尊重和利用顾问
房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
影响成交的六个方面-4
销售、租赁、场
房地产市场主要特性
房地产权益的交易市场（占有、使用，收益，处分） 地区性市场
需要有专业人员提供服务 （法律、政策，交易过程长）
易于出现不均衡和垄断 （完全竞争，垄断竞争，寡头垄断，完全垄断）
一、房地产营销几个概念 二、房地产市场 三、房地产经纪市场中的营销实践 四、房地产营销策划 五、风险管理
生活服务供应商（装修、燃气等）
房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
客源利用两原则
共享、更新和分工负责 充分运用三大秘诀： 认识“45%原则”； 穷追不舍； 陈旧无竞争。
房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
影响成交的六个方面-1
房屋本身
创造有利成交的条件，化解房屋缺陷 (修补，通风，装改，清理，设备单，房图)