3-以需求为导向的销售面谈(2015年12月版)

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步骤四：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况
工具：需求分析记录表
内容：
• 单位福利情况 • 个人保险情况 • 家庭背景情况 • 收入分配情况
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资料收集一：单位福利情况
关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?
“一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会
或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开， 那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障 计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到 影响。不知道陈先生同不同意呢?” 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 触动客户危机感
③
配偶 子女
⑤ 活得很好，因为您就是他们的保险
④但一个人无论多有本事，有两件事
情是无法控制的，一个是大病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
②
⑥
②
持续稳定的收入
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第一把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
④
收入
④
投资
③但我相信您也同意人生会有起
有落 ④顺境的时候可能有好的收入和
③
？ ①
大病 失业
投资机会
⑤逆境的时候怎会因为大病或失 业而需要一笔钱去应付困难，否 则处境会更加狼狈
② ⑤ ⑤
一个好的保障计划，基本可以提
供一笔应急钱，让您可以把握好 机会或应对困难，任何时候求人
不如求己
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第四把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？
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步骤二：道明来意、安排座位
目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
4、安排适合面谈的地方，方便向 客户清楚展示资料
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关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的
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第二把金钥匙：教育金
⑤
7-8 万 高 等 教 育 费 用 ⑥ 18 岁
①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的
中小学阶段我就不说了 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书 很重要…
③将来小明有能力读大学……
④因为经济的原因…不能完成，以致影响了 他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年 的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是7-8万 ⑥ （斜线条纹）现在7-8万元对您绝对不是 问题，但十几年后的通胀我们无法预知。而 且现在读研、读博、出国的人也越来越多，
• 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情 况及当时的反应有所选择
• 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是 在不带任何情感的背诵关键句
注：课后我们还可登陆口袋E“我的知鸟”模块学习关于一个金刚圈五把金钥匙的微课。
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步骤六：重申客户需求和预算
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。
以需求为导向的销售面谈
课程大纲
• 销售面谈概述
• 销售面谈七大步骤
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销售面谈概述
•
销售面谈 的目的
阐述寿险的意义与功用，让客户 相信寿险、公司和业务员
•
收集客户资料，并协助客户找出 其寿险需求及额度，以便为客户 设计恰当的寿险计划
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销售面谈七大步骤
• 步骤一：寒暄赞美 • 步骤二：道明来意、安排座位 • 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）
③ ④ ⑤
10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等 储蓄
⑥
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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资料收集的注意事项：
• 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以 根据客户的实际情况，灵活进行收集
• 设计原理参照《中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告》[2012]6号公 布标准
• 数据源自行业规范文件和全国历年数据
• 社保养老、医疗等数据源自中国统计局上年度统计数据库 • 住院医疗费用及时间源自保险公司当地理赔经验值及商保报销额度
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资料收集四：收入分配情况
① ②
40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出
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第五把金钥匙：有计划的保障理财
①一般人的攒钱习惯可能都差不多，刚开
② 买房
①
买车
始很有决心， ②但后来会因为想买房、买车、……用了 很大的一部分，
③又要重新开始存钱，始终无法达到目标
③ ⑥ 意外 始终无法 达成目标 ④ 目标 ⑧ 成功达成 ⑤ 计划 时间
④我们这个计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完 成 ⑥中途如果发生意外 ⑦万一有不幸发生 ⑧这个计划也是可以成功的，它保障的是
业务员：平安非常注重服务时效和质 量。2013年更是提出了 “标准案件，资料齐全，两 天赔付”的承诺。我们一直 致力于给客户提供主动、简 单、及时、方便、可靠的服 务。（配合平安人寿篇彩页）
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业务员：陈先生，通过我的介绍，相信您对保险、对平安有 了初步的了解。这些资料稍后我也可以留给您。 业务员：陈先生，其实我在加入平安之前， 对保险也不是很了解，甚至有一些 误解。但是加入平安之后，我认识 到保险是爱与责任的体现，是每个 家庭的必需品。所以我今天过来， 为您做一个家庭保障方面的分析， 希望能帮到您。那么在做分析之前， 首先需要了解您的一些基本情况…
• 步骤四：收集客户资料
• 步骤五：激发客户需求（讲保险） • 步骤六：重申客户需求和预算 • 步骤七：约定下次会面的时间
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• 名片
• 需求分析记录表
• 计算器、白纸多张 • 新人工具包
销售面谈 前准备
• 金领轻锐 • 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔
• 其他
注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、 3G上网卡、1080单证等
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第三把金钥匙：退休金
①、②、③人生的旅程有多长我们
（1）社保？ ⑥ （2）子女？ （3）自己？
大家都无法预测
④但我很相信您的收入会随着您的 经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收 入可能会大幅减少 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都
？ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
④ ①
35岁
经验/ 学问
⑤ 幅减少
收入大
60岁
希望退休后可以安享晚年，而退休
③
④
② 6岁 ①
22岁 大学毕业以后的金钱需求量同样是未知的。 ⑤ 假如我们拿不出来，那影响的将是孩子未来
的前途，但如果用保险的方式将爱作为一种
契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一
些支持，相信孩子更能感受到我们的爱
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第二把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
①
②
③
之后的收入主要来自三个方面……
我相信您也希望退休之后，自己有 笔钱可以做您想做的事情
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• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第三把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘 • 时间：5分钟
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第四把金钥匙：应急现金
①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道
些你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下 ，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？
例如父母，兄弟姐妹呢？”
目 的：协助客户明确他的责任期
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关键句2：
“陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的
年收益能有多少点呢？
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步骤三：介绍行业及公司背景 （讲行业、讲公司、讲自己）
目的：1、增加客户对公司的信心 2、突出自己对保险的认同，与客户建立信任
工具：新人工具包
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构关键句。
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关键句：
业务员：陈先生，不知道您对保险了解多不多？近年来保险 行业发展速度是很快的。因为保险在社会保障体系 中的重要作用，政府对于商业保险也给予了高度重 视和政策扶持。（配合行业发展篇彩页）
业务员：而平安是中国保险行业中很优 秀的一家公司。因为购买保险 是一个比较长远的理财保障计 划，所以了解投保公司的实力 非常重要，我给您简要介绍一 下平安的情况吧。
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业务员：中国平安是一家综合金融服务集团，业务涵盖保险、 银行、投资三大方面，可以一站式满足你买房买车买 保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。无论你何 时何地需要何种金融服务，都可以通过中国平安实现。 （配合综合金融篇、集团介绍篇彩页）
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步骤一：寒暄赞美
关键：1、仪表、礼仪、谈吐、名片
2、寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：1、建立自信及专业的形象
2、打破与客户的隔膜，建立和谐的关系， 方便进行面谈内容
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关键句：
业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理 人，这是公司的推荐函和我的名片，（递上卡片）。 很高兴认识您! 客 户：请坐。 杯有什么来历吗？ 客 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 户：是啊，有五年了。 业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖