以需求为导向的成交面谈
以需求为导向的销售面谈
通过跟进客户的反馈和需求，可以不断改进销售 流程，提高销售效率和客户满意度。
05
案例分析与实践
成功案例分享与讨论
准备
参与者需提前阅读并熟悉销售案例，准备相关材料。
分享
每位参与者都有机会分享一个成功的销售面谈案例，包括面谈过 程、策略运用及结果。
讨论
参与者共同探讨案例的成功之处，分析面谈者的技巧、策略和心 态。
大家共同分析失败案例背后的原因，找出问题 所在。
总结经验教训
总结失败案例中的教训，提炼出一些实用的销售面谈技巧和方法。
THANKS。
感激之情。
内容简洁
邮件或短信的内容应简洁明了， 突出重点，表达对客户的重视和
关心。
保持专业
在发送邮件或短信时，应使用正 式的语言和措辞，避免使用过于
随意的表达方式。
跟进客户的反馈和需求
主动沟通
在销售面谈后，应主动与客户沟通，了解客户的 需求和反馈，以便更好地满足客户的需求。
积极响应
客户提出的问题或需求，应积极响应并尽快解决 ，不能拖延或推诿。
以需求为导向的销售面谈
汇报人： 日期:
目录
• 销售面谈的准备工作 • 以需求为导向的销售面谈策略 • 销售面谈的技巧 • 销售面谈的后续工作 • 案例分析与实践
01
销售面谈的准备工作
了解客户的基本信息
了解客户的公司背景和业务领域 ，以便更好地匹配产品和解决方
案。
了解客户的采购历史和合作经历 ，以便更好地了解客户的采购需
解释解决方案的价值
03
向客户解释你的解决方案如何帮助他们实现目标，以及它与竞
争对手的解决方案相比有何优势。
强调产品或服务的优势和价值
5-以需求为导向的销售面谈的活学活用(8月版)
①
家
收入
26
第2 层逻辑：激发对风险旳担忧
② 一种人不论多有本事，有两件事情是无法决定
①
旳，那就是意外、大病。
家
假使发生在其中一种人身上呢？你看，假如把这
个拿掉，会怎么样？
现实是非常残酷，假如男旳走了……
③假如 发生我们刚刚说旳伤残或大病,全部旳家庭
责任、费用，都会压在这一条腿上。
收入
假如这条腿是你，累不累？假如是你旳爱人呢？
不对？
但是真旳有风险发生旳话，起码这个家庭还是能
收入
③
②
够支撑一下旳嘛。
那合理利用这个10%-15%，你觉得你有考虑吗？
28
• 学员两两一组，分别扮演客 户和业务员，按学员手册旳 关键句进行演练。演练结束 后请1组学员上台刊登。
• 演练：10分钟 • 刊登：5分钟
客户群体3：富裕家庭
客户Байду номын сангаас背景：
• 男，46岁，已婚，妻子全职太太 • 儿子上大学，即将毕业 • 白手起家旳中小企业主，身家较丰 厚，但是企业经营轻易受到经济环 境影响
30
• 以小组为单元研讨并刊登：
- 富裕家庭客户群体旳特征？ - 按照关键逻辑设计销售面谈旳关
键句 研讨：25分钟 刊登：15分钟
31
• 销售是个性旳，基础是共性旳 • 以需求为导向旳销售面谈旳关键逻辑：唤起爱心和
21
第2 层逻辑：激发对风险旳担忧
② 不论我们有多大本事，有两件事无法预知，也 无法掌控，那就是意外和大病 ③有一种词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发 人这是一种怎样旳痛苦且不说，但是父母20几年 旳辛勤培养就付之东流了 ④ 还有一种愈加让人痛苦旳事情，可能因为意外 造成伤残或者大病 ⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担 负呢？ ⑥是父母晚年旳大包袱，谁乐意成为父母晚年旳 承担呢？你乐意么？
《以需求为导向的销售面谈》学员手
转正培训学员手册转正培训学员手册3转正培训学员手册6转正培训学员手册按步骤画图，边画边讲解——①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心； ②但后来会因为想旅游、置办大件……用了很大的一部分； ③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标； ④我们这个计划是先确定一个目标； ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成； ⑥中途如果发生意外； ⑦万一更加不幸身故；⑧这个计划也是可以百分之百成功的。
激发并确认客户需求的注意事项：1、第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用；2、五把金钥匙不必全部跟客户提到，可根据客户实际情况及当时的反应有所选择；3、五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得您是在不带任何情感的背诵。
②始终无法达成目标③①③③③③旅游、置办大件⑤时间 ⑦身故 ⑧百分之百成功⑥意外④目标计划⑤⑤ ⑤8转正培训学员手册910转正培训学员手册11转正培训学员手册1314转正培训学员手册（2）子女赡养费（3）社会养老金转正培训学员手册1718转正培训学员手册19需求分析记录表个人资料 姓名： 出生日期： 年龄： 是否吸烟：□否 □是家庭住址： 电话： 工作地址： 电话： 过去五年有否动过手术：□没有 □有 若有，请说明： 配偶资料姓名： 出生日期： 年龄： 是否吸烟：□否 □是 在职：□否 □是 每月收入：￥是否购买过保险：□否□是若有，请说明：过去五年有否动过手术：□没有□有若有，请说明其他家庭成员资料1、姓名：年龄：关系：2、姓名：年龄：关系：3、姓名：年龄：关系：4、姓名：年龄：关系：除家庭成员以外，紧急情况联络人1、姓名：年龄：关系：2、姓名：年龄：关系：个人资产净值个人资产流动资产：￥现有寿险保障额度：￥公积金：￥员工保险额：￥社会保险：￥其他资产：￥总数：￥家庭生活所需每月开支：￥以（%利率计贴现总数）人民币：￥偿还贷款：￥教育经费：￥遗产税：￥紧急用款：￥其他：￥总数：￥个人资产净值：个人资产：￥－家庭生活所需：￥＝个人资产净值：￥﹡若个人资产净值是负数，这就是您的保障需要。
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
以需求为导向的销售面谈
步骤六：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况。 工具：需求分析记录表 方向：1、单位福利情况
2、个人保险情况 3、家庭背景情况 4、收入分配情况
步骤七：激发客户需求
目的：让客户清晰明确自己的寿险需求。 工具：需求分析记录表 内容：1、家庭保障
2、教育基金 3、退休金 4、应急现金 5、有计划储蓄
目的：计算基本保障额度。
资料收集情况四：收入分配情况
10%左右人情往来
40—50% 衣食住行 家庭基本 生活开支
各种投资 住房、股票、基金 、珠宝等
储蓄
目的： 1、找寻客户的资产及负债状况
每月收入的10%—15% 家庭保障计划
资料收集情况的注意事项：
资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业 的服务体验。 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际 情况，灵活进行收集。 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信 息收集。
您
1、疾病
2、意外
（5）
（3）
配偶
子女
（2）
（6）
（2）
持续稳定的收入
（1）您是一家之主，在您的呵护下。 （2）（3）在您的关怀和照顾之下…现在您 的家人都在您的保护之下生活得很好，因为 您就是他们的保险。 （4）但一个人无论多有本事，有两件事情 是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 （5）假使有一天你突然不能照顾他们… （6）更重要的是他们都失去了一个持续稳 定的收入。
演练
请把你身边的同学当作你的准客户。 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙， 对客户的需求进行深入挖掘。 时间：5分钟
激发并确认客户需求的注意事项：
掌握触动潜在需求的销售谈判技巧
掌握触动潜在需求的销售谈判技巧销售谈判是商业领域中不可或缺的一环，通过谈判双方在商业和合作上达成共识，实现双赢局面。
在销售谈判中，了解和掌握对方的潜在需求是至关重要的，因为只有满足客户的需求，我们才能成功地推销产品或服务。
本文将介绍几种触动潜在需求的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。
首先，了解客户。
在进行销售谈判之前，对客户进行充分的了解是必不可少的。
我们需要了解客户的背景、行业、需求以及他们目前面临的问题。
通过调研和与客户的交流，我们可以获得大量关于他们潜在需求的信息。
同时，还可以通过社交媒体、行业报告等渠道获取客户的最新动态，进一步了解他们的需求和市场趋势。
这些信息将有助于我们在谈判中更好地满足客户的需求，提供有针对性的解决方案。
其次，倾听和提问。
在销售谈判中，倾听是非常重要的技巧。
我们需要倾听客户的需求和关注点，而不是一味地推销产品或服务。
当客户谈论他们的需求时，我们要保持耐心，仔细倾听，并对他们的观点、问题进行回应。
同时，通过提问来进一步了解客户。
例如，我们可以问客户他们目前是否有类似产品或服务，他们对现有产品的满意度如何，他们所期望的改进点等等。
通过倾听和提问，我们可以更准确地把握客户的需求和痛点，从而更好地满足他们的期望。
接下来，寻找共同点。
在销售谈判中，寻找共同点是极为重要的一环。
通过找到与客户共同关心的问题或目标，我们能够更容易地建立起互信关系，并推动谈判的进程。
当我们发现与客户有共同点时，可以通过强调这些共同点来增强谈判的合作氛围。
例如，我们可以提到与客户相同的价值观、目标或利益，以示我们对合作的诚意和认同。
通过寻找共同点，我们可以与客户建立更牢固的关系，为进一步的销售合作打下坚实的基础。
此外，提供个性化的解决方案。
在销售谈判中，客户往往希望得到与众不同的解决方案，满足他们的独特需求。
因此，我们需要根据客户的具体需求进行个性化的定制，提供定制化的解决方案。
我们可以通过了解客户的行业和业务流程，分析他们的痛点和需求，为客户提供符合他们特定需求的解决方案。
新人集训三成交面谈以需求为导向的成交面谈含备注27页PPT
新人集训三成交面谈以需求为导向的 成交面谈含备注
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
销售面谈之发现客户需求
销售面谈之发现客户需求引言在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的，因为只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案并与客户建立良好的合作关系。
销售面谈是一个很好的机会，通过面对面的交流，销售人员可以更好地发现客户的需求。
本文将介绍一些在销售面谈中发现客户需求的有效技巧和方法。
1. 主动倾听在销售面谈中，主动倾听是非常重要的技巧。
销售人员应该让客户充分表达自己的想法和需求，而不是一味地陈述自己的产品或服务。
通过主动倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更贴切的解决方案。
以下是一些主动倾听的技巧：•维持良好的眼神接触，表明你对客户说的话很感兴趣；•使用肢体语言提示客户你正在认真倾听，比如点头示意；•主动回馈客户的观点，用自己的话总结客户的需求；•避免打断客户，让客户充分发表自己的意见。
2. 提问技巧除了主动倾听，提问也是发现客户需求的重要技巧。
通过恰当的提问，销售人员可以引导客户进一步思考，并获得更多有价值的信息。
以下是一些有效的提问技巧：•开放式问题：使用开放式问题可以激发客户的思考，并获得更详细的回答。
例如：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”•封闭式问题：使用封闭式问题可以获得简单明确的答案。
例如：“您对我们的产品是否满意？”•追问：通过追问可以进一步深入了解客户的需求。
例如：“为什么您对这个功能特别感兴趣？”3. 观察客户的行为和反应除了言语交流，观察客户的行为和反应也可以帮助销售人员发现客户的需求。
客户的行为和反应往往能够传达出他们的真实需求和偏好。
以下是一些观察客户行为和反应的要点：•注意客户的身体语言，比如姿势、手势和面部表情；•观察客户的情绪变化，包括兴奋、关注和犹豫等；•注意客户对某些话题或功能的特别关注或提问；•观察客户是否在面谈过程中表达了一些隐含的需求。
4. 记录和分析在销售面谈中，记录和分析客户的需求是至关重要的。
通过记录客户的需求，销售人员可以更好地分析和整理客户的信息，并提供更准确的解决方案。
以需求为导向的销售面谈(简)
4
医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求
家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值
医疗需求 资产保值增值
养老计划
22岁 30岁
退休
不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最 重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.
5
我们为什么要作需求分析：
去完成的. ⑧ 中途发生意外,一步一步达成
(画⑦线上箭头) ⑨ 如果我们身故. ⑩ 百分百成功.
②
②
买车 装修房
①③ ④
⑤
⑤
始终无法 达成目标
意 外
计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间
⑥目
⑦
标
百分之
百成功
⑩ ⑦ 身⑨
故
34
买车 装修房
始终无法 达成目标
意 外 计划
时间
目 标
百分之 百成功
身 故
35
6-6 资料收集 缓急排序
4 安排座位
4以需求为导向的专业化销售面谈
目的：计算基本保障额度
关键句2——计算保额和缺口
4． 请问，这些钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收 入， 您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家 人在有什么发生的情况下生活不受影响。
（1）疾病 您 （2）意外
配 偶 子女
持续稳定 的收入
演练
学员两人一组，一人扮演业务员，一 人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第一把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
4年算下来就是6-8万
6岁
⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事
发生，而这笔教育金又没准备好，就会使
小明的前途受到影响
大学
68 万 高 等 教 育 费 用
18岁 22岁
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
了解客户需求的有效销售话术
了解客户需求的有效销售话术在商业行为中，了解客户需求是销售过程中至关重要的一环。
只有深入了解客户的需求和痛点，才能提供有针对性的解决方案，从而达成销售目标。
然而，要真正了解客户需求并与客户建立良好的沟通，需要有一套有效的销售话术。
本文将向您介绍一些可以帮助您了解客户需求的有效销售话术。
一、开场白对一位新客户进行初次接触时，一个好的开场白能够打开沟通的窗口，让客户产生好感并愿意与您进行进一步的交流。
以下是一些建议的开场白：1. "您好，我是XXX公司的销售代表。
我在这里是为了帮助您解决一些可能存在的问题或满足您的需求。
我能为您做些什么呢？"2. "您好，我注意到您的公司在XXX方面有一些需求。
我希望能提供给您一些相关的解决方案。
您对这方面有什么具体的需求吗？"以上开场白的核心思想是表达您的目的是为了帮助客户解决问题或满足需求，彰显对客户的关注并主动引导客户开口，进而了解客户的具体需求。
二、提问技巧了解客户需求的关键在于提问。
当客户表达需求时，通过有针对性的问题，可以更深入地了解客户需要什么，有何痛点。
以下是几种可以帮助您更好地了解客户需求的提问技巧：1. "您目前遇到的最大挑战是什么？"这个问题可以帮助您了解客户当前的状况和问题，从而找到解决方案。
2. "您对我们的产品/服务有何期望？"通过这个问题，您可以了解客户对产品/服务的具体需求和期待。
3. "您是否考虑过其他品牌/供应商的产品/服务？"这个问题可以帮助您了解客户是否已经在考虑其他解决方案，从而了解客户的需求和偏好。
4. "您对价格有何考虑？"通过问及价格，您可以了解客户的预算和购买能力，从而提供相应的解决方案。
除了以上提到的问题，您还可以根据客户的回答进一步提出更深入的问题，以帮助您全面了解客户的需求。
三、倾听技巧除了提问，倾听客户的回答同样重要。
保险公司以需求为导向的销售面谈
讲公司
1、公司规模 2、市场口碑 3、企业文化 4、服务理念
讲自己
1、认同保险 2、专业能力 3、追求成长
10
• 请每位学员在学员手册上按照三 讲要点写出对应的关键句
• 两两组合，相互分享自己关键句 • 书写时间：5分钟 • 分享时间：10分钟
11
销售面谈之收集客户资料
3-2 来
3-1
4-2 关键句：然后还
各种投资 住房、股票、基金、
会有一点投资， 比如股票、住房、
珠宝等
基金、珠宝等。
4-1
4-3 （不知道陈先生
您现在的房子是
储蓄
5-3 租的还是买
的……）
5-2
6-1
关键句：除此之外，一般 每月收入的10%-15% 人一定会用收入的10-15% 家庭保险计划 来做一个家庭的保险计划。
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议触动客户危机感 13
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? “陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要 的时候，您会不会考虑呢？” 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
14
资料收集三：家庭背景情况
24
家庭保障
2 关键句:陈先生，您是一家之主
1
关键句：第一个方面就是家庭保障
您
（1）疾病 4 （2）意外
关键句：但一个人无 论多有本事，有两件
关键句：现在您的 家人都在您的保护 3-3 之下生活得很好，
事情是不能控制的， 一个是疾病，另外一 个是意外。
因为您就是他们的
5
保险。
成交面谈的四大步骤
成交面谈的四大步骤
1. 建立联系：在与客户进行面谈之前，首先要建立起良好的沟通和联系。
可以通过电话、邮件或社交媒体等方式与客户取得联系，了解客户的需求和期望，为后续的面谈做好准备。
2. 准备充分：在进行成交面谈之前，要充分了解客户的基本信息、需求和痛点，以便能够针对性地提供解决方案。
同时，还要准备好相关的产品资料、案例和演示文稿等，以便在面谈过程中能够清晰地展示产品的优势和价值。
3. 面谈过程：在面谈过程中，要保持积极、专业的态度，倾听客户的需求和问题，针对性地提供解决方案。
同时，要注意控制谈话的节奏，确保客户有足够的时间来思考和提问。
在面谈过程中，可以适当地使用一些销售技巧，如提问、引导和举例等，以增强说服力。
4. 跟进与反馈：面谈结束后，要及时跟进客户的反馈，了解客户对产品的看法和意见。
对于客户的疑虑和问题，要及时解答和处理，以提高客户的满意度。
同时，要定期与客户保持联系，了解客户的需求变化，为客户提供持续的支持和服务。
以需求为导向的销售面谈回顾及通关
通关要求
• 礼仪到位，语言流畅； • 自备白纸，供画图使用； • 画图清晰、准确，且与核心内容相匹配； • 讲解准确，整体核心内容的准确性达到80%且核心内容完全
准确，方可过关。
感谢聆听
步骤五：激发客户需求（讲保险）
第二把金钥匙：教育保障
大学
①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁信您也同意，现在的社会，多读点书
④
②
6-8万
③ 高等 教育
费用
很重要，将来小孩有能力读大学，出国求学…… ③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他 的前途是很可惜的 ④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、 生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万 ⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事发生，
①
④
您 身故
⑤
③
配偶 子女
②
⑥ 持续稳定的收入
①郝先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因 为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控 制的，一个是疾病，一个是意外，以及疾病和意 外可能带来的严重后果。 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的 是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人 会失去保障。 ⑥但如果您拥有这个保险方案，万一发生不测， 可以保障您的家人生活不会发生太大的改变。
以需求为导向的销售 面谈回顾及通关
销售面谈的步骤回顾
• 步骤一：寒暄赞美 • 步骤二：道明来意、安排座位 • 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） • 步骤四：收集客户资料 • 步骤五：激发客户需求（讲保险） • 步骤六：重申客户需求和预算 • 步骤七：约定下次会面的时间
销售话术：从值得和需求到成交的技巧
销售话术：从值得和需求到成交的技巧销售是商业中最为关键和挑战性的一环，它直接决定了企业的销售收入和利润。
要成为一位出色的销售人员，不仅需要了解产品和市场，还需要掌握一些有效的销售话术和技巧，以促成最终的交易。
本文将分享一些从“值得和需求”到“成交”的销售技巧。
第一步：建立关系销售成功的关键是建立与顾客的良好关系。
人们更倾向于购买来自他们信任和喜欢的人的产品。
要建立这种关系，销售人员首先要展示出真诚的兴趣和关注。
不要只是关注销售统计数字，而是真正的关心客户的需求和问题。
在和客户初次接触时，可以用一些开放式问题来了解他们的具体情况和需求，这有助于建立起有效的沟通和互动。
第二步：了解客户的需求在建立起良好的关系后，销售人员需要深入了解客户的需求。
仅仅了解产品的特点和优势是远远不够的，更重要的是了解客户的实际问题和痛点。
通过提问和倾听，了解客户的具体需求，并在这个基础上提供相应的解决方案。
要记住，客户购买的是解决问题的方案，而不仅仅是产品本身。
第三步：展示价值一旦了解了客户的需求，销售人员需要清晰地展示出产品或服务的价值。
价值是指客户能从中获得的益处和效果。
通过言语和实例，向客户展示产品或服务的独特价值，告诉他们使用你的产品或服务能带来的具体好处。
同时，也可以与客户分享一些成功案例或证明材料，以加强产品的可信度和说服力。
第四步：引发兴趣引发客户的兴趣是从“值得和需求”到“成交”的关键一步。
销售人员需要在展示产品或服务的过程中激发客户的好奇心，并使他们渴望了解更多详细信息。
这可以通过提出一些引人入胜的问题或展示一些有趣的功能来实现。
与此同时，销售人员也要保持耐心和灵活性，根据客户的反应调整销售策略，确保客户始终保持兴趣。
第五步：解决客户的疑虑在引发客户兴趣的同时，销售人员也必须解决客户的疑虑。
客户通常会有一些顾虑和担忧，例如产品的质量、售后服务等。
销售人员需要真诚回答客户的问题，并提供相关证据和解释。
有时候，为了消除疑虑，还可以提供一些额外的服务或保证，以增强客户的信心。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
15
• 请以你的同桌作为客户演练成 交面谈的步骤1～步骤4 • 两两演练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：15分钟
16
• 步骤五:讲解建议书 • 步骤六:概述保单利益
目的：强调该计划将给客户带来的好处
工具：产品建议书、白纸、笔、计算器 关键：1、讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌 背书式讲授 2、要遵循开篇凤头、中间猪肚、结束豹尾的规 则，简单直接的将产品转移给客户
还记得在步步高培训中学习到的 促成方法吗？
30
关键句： 业务员：陈先生，您认为每年的红利通知书是寄到
您家里还是公司呢？ ……
31
成交面谈步骤回顾
建立轻松良好的关系
引出建议书 促 成
暗示的允诺 概述保单利益 讲解建议书
安排双方座位
介绍公司背景
32
其他产品是否也可以按照这样的步骤进行成交面谈呢？
智胜人生
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定
23
账户 年
1生存金
1次 2年
2生命保障金
保单生效后
3健康保障金
90天 28种病 10万 豁免保费
4分红金
可分配盈余*70% 累积生息
6808.21
2岁3500 4岁3500 6岁3500
疾病 意外
身故
60岁累计低档4.5万，中档 18.3万，高档32 万 80岁累计低档9.5万，中档38.1 万，高档 66.7万
14
关键句：
业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计 划，所以投保公司的实力背景很重要。上次我留 给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如果没有 的话，现在让我再为您介绍一下平安保险的背景 和实力吧。
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信 托、银行等业务。截至2012年6月30日，平安集 团的总资产规模高达26449.99亿元，中国平安以 统一的品牌向超过7,400万的客户提供保险、银 行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历 史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 。
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• 确认客户需求
• 再次概述保单利益
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步骤六：概述保单利益
关键句：
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• 步骤三：安排双方座位
目 的：安排适合面谈的位臵，建议坐在客户右手 边，方便客户聆听和清楚看到建议书的内 容
关键句： 业务员：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不 介意，那我们就坐近一些，好吗？
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• 步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：中国平安简介彩页/新人工具包/客户经理服 务手册、建议书
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小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果 全面呵护计划：
• 组合简介：鑫利两全保险5万＋附加鑫利提前给付重大
疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）
• 交 费：0岁男孩，年交保费6808.21元，20年交
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成交面谈的步骤1～8
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• 步骤一：建立轻松良好的关系
目 的：打开话题，拉近与客户的关系
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask
请求行动
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• 资料的准备
名片 中国平安简介彩页/新人工具包/客户经理服 务手册 客户需求分析表
投保单(3张以上)或1080单证
配有金领系统的电脑
建议书
计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
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账户 年
1生存金
1次 2年
2生命保障金
保单生效后
3健康保障金
90天
28种病 10万 豁免保费
4分红金
盈余*70% 累积生息
5盘活资金
公司提供保单 贷款服务（最高
可按现金价值账户 扣除各项欠款的 80%申请）
6808.21
2岁3500 4岁3500 6岁3500
疾病 意外
身故
60岁累计低档4.5 万，中档 18.3万，高档32万 80岁累计低档9.5 万，中档38.1 万，高档 66.7万
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
交20年
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定
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账户 年
1生存金
1次 2年
2生命保障金
保单生效后
6808.21
2岁3500 4岁3500 6岁3500
疾病 意外
身故
18周岁前：保费+2.5%利率 18周岁后：10万
关键句： 业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您 面谈。
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• 步骤二：引出建议书
关
目
键：强调建议书非常适合客户个性化的需求
的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户 需求而设计的，能解决客户所担心的问题
关键句：
业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。 根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈时 填写的客户需求分析表），经过分析之后，我 已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目 前的情况来看，这份建议书是最适合您的。
18岁前：保费+2.5%利率 18岁后：10万
分红金 生存金
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
交20年
第五项利益是盘活资金： 公司除了为您提供分红利益、生存 金利益和健康保障利益外，还为您 提供保单贷款服务，供您应急使用 。这部分资金可以作为盘活资金， 额度最高可为现金价值（扣除各项 欠款）的80%，周期为半年。
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• 根据客户需求逐项说明各类保险责任 • 可用画图、比喻等方式形象说明 • 善于利用金领建议书 • 随时确认客户是否理解并解答客户疑问
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账户 年
1生存金
1次 2年
6808
2岁3500 4岁3500 6岁3500
第一项利益是生存金：
生存金为每两年固定返还一次，每次3500 元，即从天天2周岁（含）开始，每2年可 以领取3500元的生存金。 天天一生平安，到80周岁保单终止时，一 共给付40次生存金，合计14万元。同时， 在天天80周岁时，公司会在此基础上额外 再给10万元作为满期金。 如果生存金一直不领取，放在平安进行累 积生息，到天天80岁时，这笔钱将达到65 万余元。
业务员：综合来讲，这个计划为您及您的孩子天天提 供以下五项利益： 第一是生存金，用于日 常的生活补贴；第二是生命保障金，一旦不 幸发生，可以保障正常的家庭生活；第三是 健康基金，用于重大疾病的治疗；第四是分 红金，用于抵御通货膨胀；第五是盘活资金， 为您解决资金上的燃眉之急。
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• 请以你的同桌作为客户演练步 骤五、六 • 两两演练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：30分钟
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 成交面谈概述 • 成交面谈八部曲
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成交面谈概述
• 把握成交面谈机会，尽快促成
• 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制
整个成交面谈的流程，走向成交
• 为售后服务跟进工作铺设伏线
售后 服务 转介 及 绍
寻找准 主顾
约访
专业化 销售流程
谈
成
交
面
销
谈 面 售
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• 预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理
3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万
交20年
备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历 史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 。
什么是凤头、猪肚、豹尾的规则呢？
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• 回顾销售面谈中的客户需求 • 概述保单利益 ——强调该保险计划给客户带来的好 处，激发客户购买的欲望
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关键句：
账户 年
6808.21
交20年
陈先生，根据您上次面谈时的需求 ，我为您设计了平安专为孩子提供 的金苹果全面呵护计划，基本保额5 万，交费20年，一直保障天天到80 周岁，每年交费6808.21元，共计交 费136160元。这份计划将为您及您 的孩子带来五项利益。
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• 步骤七：暗示的允诺
目 的：了解客户对计划的态度
关键句：
业务员：不知道整个计划我讲解得是否清楚呢？ 您对这个计划是否满意呢？是否需要加 大保额呢？……
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• 步骤八：促成
目的：不断尝试，争取成交
关键：1、在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
2、要观察客户的反应，适时寻找促成的时机
3、善于运用不同的促成方法进行促成
交20年
第三项利益是健康保障 金： 保险所具备的一项最基 本，也是最重要的功能 ，就是保障。 对于健康保障金，在保 单生效后的90天后开始 有效，直到天天80岁。 健康保障金为天天提供 28种重大疾病的保障（ 女性30种）。一旦发生 不幸，我们将为天天送 上价值10万元的保障费 用，同时豁免以后的保 费，并且继续获得生存 金和分红。
吉星送宝
世纪天骄
鑫盛
金裕人生
鑫祥
世纪天使
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• 成hank you!
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3500元*40次=14万 至80岁：10万满期金 累积生息：80岁时65万