以需求为导向的销售流程

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nbss需求导向销售流程

nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。

本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。

二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。

该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。

在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。

这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。

四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。

这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。

五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。

在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。

这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。

六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。

这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。

七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。

在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。

八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。

在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。

九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。

该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。

需求导向,销售流程的学习模式

需求导向,销售流程的学习模式英文回答：Demand-Driven, Sales Process-Learning Model for Sales Professionals.Introduction.In today's competitive business environment, sales professionals need to be equipped with the knowledge and skills to succeed in a demand-driven market. The demand-driven, sales process-learning model is designed to provide sales professionals with the understanding and tools they need to drive demand and close deals.Understanding Demand-Driven Sales.Demand-driven sales is a customer-centric approach that focuses on understanding and meeting the needs of customers. This approach requires sales professionals to:Understand the customer's pain points and challenges.Develop solutions that meet those needs.Build relationships with customers.Drive demand through effective marketing and sales strategies.The Sales Process-Learning Model.The sales process-learning model is a structured framework that guides sales professionals through the sales process. This model includes the following steps:1. Prospecting.The first step in the sales process is prospecting, which involves identifying and qualifying potential customers. Sales professionals use a variety of techniques to generate leads, such as cold calling, networking, andonline marketing.2. Qualification.Once a sales professional has identified a potential customer, they need to qualify the customer to determine if they are a good fit for the company's products or services. This involves asking questions to learn about thecustomer's needs, budget, and decision-making process.3. Presentation.The next step in the sales process is the presentation, where the sales professional presents the company's products or services to the customer. The presentation should be tailored to the customer's specific needs and should highlight the benefits of the company's offerings.4. Closing.The closing step in the sales process is where the sales professional attempts to close the deal. Thisinvolves negotiating the terms of the sale and getting the customer to commit to buying the product or service.5. Follow-Up.After the sale is closed, the sales professional should follow up with the customer to ensure that they are satisfied with the product or service. This helps build a long-term relationship with the customer and increases the chances of repeat business.Benefits of the Demand-Driven, Sales Process-Learning Model.The demand-driven, sales process-learning model offers several benefits for sales professionals, including:Increased sales success: By understanding the customer's needs and developing solutions that meet those needs, sales professionals can increase their chances of closing deals.Improved customer relationships: By building relationships with customers, sales professionals can create long-term, mutually beneficial relationships.Increased sales efficiency: By using a structured sales process, sales professionals can streamline their sales efforts and increase their productivity.Higher customer satisfaction: By ensuring that customers are satisfied with their products or services, sales professionals can increase customer loyalty and repeat business.Conclusion.The demand-driven, sales process-learning model is a powerful tool for sales professionals who want to succeedin a demand-driven market. By understanding the customer's needs, developing solutions that meet those needs, and building relationships with customers, sales professionals can increase their sales success, improve customer relationships, and increase their overall sales efficiency.中文回答：需求导向、销售流程学习模式。

需求导向式销售

每个人都在推销
除非有人推销，否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求有购买能力有决策权身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍朋友或熟人个人的观察陌生拜访电话簿名单校友录
社团名册市场咨询信函网络营销团体准客户开拓公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法陌生开拓法转介绍法公司分配其他
各种团体的会员汽车推销员太太（先生）的友人消费的对象媒人洗衣店主人送米送奶送饮料的人送信件送报纸的人经常光临的餐厅服务生药店老板你见的律师、会计师流动摊贩共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程试探总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及您计划

需求导向式销售流程呈现方案课件

05
成交与后续服务
合同签订与跟进
合同签订
01
在双方达成协议后，应签订书面合同，明确双方的权利和义务
。
合同内容确认
02
在签订合同前，务必确保合同内容与双方商定的条款一致，并
明确标注价格、交付时间等重要信息。
合同跟进
03
签订合同后，销售人员应定期跟进合同执行情况，确保按时交
付。
售后服务与维护
售后服务
客户市场信息
了解客户在行业中的地位、竞争对手情况、市场趋势等信息，有助于更好地把握客户需求。
客户采购历史
了解客户的采购习惯、供应商情况、采购频率等信息，有助于发现潜在需求和客户偏好。
潜在需求识别
客户痛点分析
通过沟通交流和观察，深入了解客户的痛点和问题，识别潜在需求。
业务发展需求
分析客户的业务发展计划和目标，预测潜在需求，如技术升级、市场拓展等。
03
产品与方案匹配
产品知识掌握
总结词
深入理解产品特性
01
总结词
熟悉市场动态
03
总结词
了解客户需求
05
02
详细描述
销售人员需要全面了解产品的性能、特点、优势和不足，以便能够准确地解答客户的问题和满足客户的需求。
04
详细描述
销售人员需要时刻关注市场动态和竞争对手的产品信息，以便能够及时调整销售策略和提供更好的解决方案。
提供专业的售后服务，包括产品安装、调试、培训等，确保客户能够正常使用产品。
产品维护
定期对产品进行维护和保养，保证产品的性能和稳定性，延长产品使用寿命。
客户培训
针对客户的需求，提供产品使用、保养等方面的培训，提高客户的产品使用技能。

nbss需求导向销售流程

NBSS 需求导向销售流程概述NBSS（需求导向销售流程）是一种通过深入了解客户需求并将其转化为解决方案的销售方法。

该流程旨在确保销售团队能够与客户进行有效的沟通，确保客户满意并达成销售目标。

本文将详细描述 NBSS 需求导向销售流程的步骤和流程，并为每个步骤提供相关的解释和指导。

步骤一：需求理解在需求导向销售流程中，理解客户需求是非常关键的第一步。

销售团队需要与客户进行面对面的会议或电话交流，聆听客户的问题、挑战和需求。

在这个过程中，销售人员需要提问并记录客户的需求，确保完全理解客户的期望和目标。

指导：•确保销售团队具备良好的沟通和倾听技巧，能够有效地与客户沟通。

•准备好一系列问题，以帮助客户明确并详细描述他们的需求。

•销售团队应积极记录客户的需求，确保没有遗漏或误解。

步骤二：需求分析在理解客户需求之后，销售团队需要对这些需求进行全面的分析。

这是为了确定客户真正的痛点和优先级，并将其与产品或解决方案进行对应。

指导：•销售团队应该深入研究和了解客户需求，以确保对其真实情况有准确的了解。

•销售团队需要与其他团队（例如产品、市场营销团队）紧密合作，以确保所提供的解决方案是符合客户需求的。

•销售团队还应考虑客户的预算、时间和资源限制等因素，以确保解决方案的可行性。

步骤三：解决方案设计基于需求分析的结果，销售团队需要设计一个符合客户需求的解决方案。

这个步骤可以包括产品演示、提供详细的报价单，并与客户共同讨论和调整解决方案。

指导：•解决方案设计应与客户的问题和需求精确对应。

销售人员需要展示产品或解决方案如何解决客户的挑战，并提供实际的案例或数据加以支持。

•销售团队应提供清晰、详细的报价单，确保客户了解解决方案的成本和价值。

•销售人员需要与客户积极互动，确保解决方案得到客户的认可和满意。

步骤四：沟通和协商在解决方案设计完成后，销售团队需要与客户进行进一步的沟通和协商。

这个步骤通常涉及关于交付时间、付款条件、售后支持等方面的细节。

客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序

客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
摘要：
一、客户需求导向销售流程的重要性
二、保单设计三要素的介绍
三、保单设计三要素的排序
正文：
客户需求导向销售流程是指在销售过程中，始终以客户的需求为中心，充分了解客户的需求，提供满足客户需求的保险产品。

这种销售流程能够提高客户的满意度，增加客户忠诚度，促进保险公司的业务发展。

在保单设计中，有三个要素需要考虑，分别是保险责任、保险费率和保险期限。

这三个要素的合理设计，能够使得保单既能够满足客户的需求，又能够在保险公司承受的范围内。

首先，保险责任是保单设计的重点。

它包括保险人对被保险人的保险赔偿责任、保险人对被保险人的保险金给付责任等。

保险责任的设计应当尽可能地满足客户的需求，同时又要在保险公司的风险承受范围内。

其次，保险费率的设计也非常重要。

保险费率的高低直接影响到客户的保险购买意愿。

过高的保险费率可能会使得客户放弃购买，而过低的保险费率可能会使得保险公司无法承受。

因此，保险费率的设计需要在满足客户需求和保证公司盈利之间找到平衡。

最后，保险期限的设计也是保单设计的重要一环。

保险期限的长短直接影响到保险公司的风险承受能力。

过长的保险期限可能会使得保险公司的风险增
大，而过短的保险期限可能会使得客户的需求无法得到满足。

因此，保险期限的设计需要在满足客户需求和保证公司风险可控之间找到平衡。

总的来说，保单设计的三个要素是相互影响、相互制约的。

1.以需求为导向的销售流程概述

NATC(Ⅰ)-6-23
Thank You!
一切围绕客户的需求
NATC(Ⅰ)-6-12
需求导向销售流程
寻找准主顾
售后服务及转介绍
约访
异议处理
销售面谈
成交面谈
NATC(Ⅰ)-6-13
寻找符合条件的销售对象
寻找准主顾
售后服务及转介绍
约访
成交面谈
销售面谈
NATC(Ⅰ)-6-14
与准主顾联系取得面谈机会
寻找准主顾
售后服务及转介绍
约访
成交面谈
岗前培训课程（区域制）
以需求为导向的销售流程概述
导言
讲师自我介绍
课程导入授课目的课程纲要
NATC(Ⅰ)-6- 1
讲师自我介绍
姓名
简要经历保险资历主要成就
NATC(Ⅰ)-6- 2
授课目的
通过这次授课，使学员了解…………
一、掌握需求导向式的销售流程的五个环节
二、了解需求导向式的销售的真正涵义
NATC(Ⅰ)-6- 5
销售系列课程授课方法
• • • • • • 有六个单元课程基本理论知识学习和讨论角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业
NATC(Ⅰ)-6- 6
讨
论
会
全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。
NATC(Ⅰ)-6- 7
客户为什么要买保险？
一、医疗补助二、意外保障三、养老补充
四、子女成长
五、分散投资
六、财产保存
NATC(Ⅰ)-6- 8
客户为什么不买保险？

以客户需求为导向的销售流程概述29页

个销售循环
PSSP技能发展模式
1.模仿
学习技巧技能熟悉流程步骤背诵示范范本
2.掌握
将技巧运用到实践当中不断获得回馈
3.创新
形成成熟的个人风格和独特方法
我们为什么要这样做？
长颈鹿的进化过程:自然选择，优胜劣汰
课程回顾
知己知彼（客户心理）
不见得会发生风险
我不会这么倒霉我年轻身体很好
花一点钱买意外和医疗
会不会发生风险？什么时候发生风险？
发生什么样风险？
损失会有多少？谁来承担？
了解客户的消费心理
购买决策四步骤：
不安
• 引起心中的不安 • 引起心中的不满
欲求
• 想要解决的欲求 • 想要改变的欲求
是一种基于兴趣、真正源自内心的消费，不受外在因素的限制一种带有自我投资属性的支出，为此消费的新中产希望有一天能够从中得到更多的回报
满足生理需求和安全需求的消费，包括衣食住行这些日常最基本的支出
金融服务市场的发展趋势
WEALTH NAGEMENT 财富管理
服
务
PERSONAL INANCIAL PLANNING
对销售人员的知识和技巧要求比较低
产品导向销售的劣势
对客户
容易销售较单一的产品,不能满足客户全面的理财需要产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益
对销售人员
不容易实现多种产品销售不容易建立丏业的口碑无法在竞争中占有绝对优势不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅
仅是单一的产品销售
与客户建立长期的关系
站在客户的角度满足客户的财务戒保障需求
对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销

需求导向式销售流程的九个步骤

需求导向式销售流程的九个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序

客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
摘要：
1.客户需求导向销售流程的概述
2.保单设计的三要素
3.三要素的排序原则
4.具体排序及解释
正文：
【客户需求导向销售流程的概述】
在保险行业，销售流程往往以客户需求为导向，旨在为客户提供最适合的保险产品。

这种流程强调从客户的角度出发，理解客户的需求，提供符合客户需求的保险方案。

【保单设计的三要素】
在保单设计过程中，有三个要素至关重要：保障范围、保费和现金价值。

这三个要素分别代表了保险产品的保障能力、客户需要支付的费用以及保单所具备的投资价值。

【三要素的排序原则】
在客户需求导向的销售流程下，我们需要根据客户的需求对这三个要素进行排序，以便为客户提供最佳的保险方案。

排序的原则是：保障范围优先，保费次之，现金价值最后。

【具体排序及解释】
首先，保障范围是保险产品最基本的功能，也是客户购买保险的最主要目
的。

因此，在设计保单时，应优先考虑保障范围，确保保险产品能够满足客户的保障需求。

其次，保费是客户购买保险时需要承担的费用。

在保障范围确定后，应根据客户的经济状况和支付能力，合理设定保费，使客户在获得足够保障的同时，不会承担过重的经济负担。

最后，现金价值是保险产品在保单期限结束后，客户所能获得的现金回报。

在保障范围和保费确定后，现金价值可以根据客户的投资需求和预期收益进行调整。

综上所述，在客户需求导向销售流程下，保单设计的三要素排序为：保障范围、保费、现金价值。

4以需求为导向的专业化销售面谈

3．就按现在的生活水平来计算，您退休后夫妻两人每天生活费每年至少是 10元每餐*3餐每天*30天每月*12月每年*2人=21600 元，退休后至少要享受生活20年，仅仅生活费就需要40多万，还没有包含交通费、医疗费、旅游费……
目的：计算基本保障额度
关键句2——计算保额和缺口
4．请问，这些钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购买这份保险呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。
（1）疾病您（2）意外
配偶子女
持续稳定的收入
演练
学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘
4年算下来就是6-8万
6岁
⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事
发生，而这笔教育金又没准备好，就会使
小明的前途受到影响
大学
68 万高等教育费用
18岁 22岁
演练
学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户

以需求为导向销售流程

5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。（二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程四、一套标准话术介绍五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候，牙医肯定是龙哥最想见的人！为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。

以客户需求为导向的销售流程

以客户需求为导向的销售流程*要做好销售必先了解客人，熟悉产品正常的销售程序：1. 先确认客人种类2. 三秒钟之内从外表、服装打扮、气质上读出客人背景3. 只推荐适合的产品而不是最贵的产品4. 适当机会增加点单量、附加品和点单金额5. 适当的聊天拉近与客人距离，让客人找到倾诉的对象6. 提供最好的有自信的产品和服务7. 让客人满意的离开「推荐」也要有技巧中低级白领：要着重推时尚、新颖和性价比高的产品。

遇有女性，可推一些可美容的产品如木瓜、葡萄柚、奇异果之类，可丰胸、瘦身、维生素 C 丰富而又酸酸甜甜的东西；如是男性，可推一些较有嚼劲和香味较浓的东西如杂果仁麦片、普洱茶、乌龙茶等。

只有让这类客人觉得值，价格高也不是问题。

如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。

高级白领：要着重推营养成份高和较高单价的产品。

如蓝莓、金奇异果等产品，要熟悉产品，只有销售员在非常了解产品的时候，在短时间内清晰肯定的传达产品的营养成份，才能说服这类的高端客人，只有让这类客人信任销售员，价钱通常不会是问题。

如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。

邻居：通常这类客人都不会是Minderheit的客人，因为他们习惯于光明蒙牛之类的低价酸奶，二三十元的酸奶不是他们能接受的价格，也分不清进囗牛奶和本地牛奶的差异，只关心价格。

尝鲜试一次有可能，但长期消费是不可能。

只有尽量抓紧机会介绍，如长期订Minderheit的瓶装酸奶，让他们知道均价和光明的只是相差一点点，如碰巧家里有小孩的，是有可能成为客户的。

不过在销售时要加倍的耐性，知道他们的需求点，他们会愿意听的，因为他们有时间。

中年人：这类客人大都是帮别人买的客人，自己不会吃，但会帮老婆小孩买。

所以通常他们的购买目的会很明确。

他们本身可能会对茶类产品有兴趣，可着重推这类产品，并介绍外送服务。

同时，点单时可以装的很熟，或可以多送一个蜂蜜或炼乳，满足他们贪小便宜爱面子的心态。

以需求为导向的销售流程概述

以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。

张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。

成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。

因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。

向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。

推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。

如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。

向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。

你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。

要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。

nbs需求导向销售流程的实际运用

想象一下一种销售方法，它不在于推动产品，而在于达到客户真正需要的心脏。

基于需要的销售（NBS）完全是为了了解每个客户的独特需要，并定制销售过程，使之像手套一样适合。

这就像一个侦探，问所有正确的问题揭开客户的痛苦点和目标。

而NBS并不是随便抛出任何旧的解决方案，而是用一个能直接解决顾客所寻求的解决方案来打击牛眼。

目标？建立信任和长期关系，因为当你专注于客户的需求时，其余的就刚刚到位。

谁知道卖得这么专注客户和有趣？
在出售NBS时，第一步是进行一些认真的研究，在与客户交谈之前做好准备。

这意味着真正开始了解他们的产业，他们所面临的挑战，以及他们可能遇到的机会。

当与顾客面对面时，全部是提出开放式的问题，让他们公开自己的具体需要和担忧。

而且，你必须认真听他们说的话，这是非常重要的。

通过显示你关心他们的需要，并且实际上注意他们说的话，你可以开始建立良好的关系并赢得他们的信任。

在查明客户的要求后，销售专业人员应提出直接满足上述需要的解决办法。

这可能需要调整报价，强调与客户最相关的具体特征或优势，并提供确凿证据或案例研究，以支持拟议解决办法。

在整个过程中，销售专业人员必须不断征求反馈意见，并确保客户的需求得到适当满足。

通过采取协商办法和以客户需求为中心，这种方法可以使销售额和满足客户更成功。

5以需求为导向的销售流程

NBSS流程
以需求为导向销售流程
主顾开拓售后服务及转介绍电话约访
异议处理
接触面谈
成交面谈
以需求为导向销售流程
销售流程
主顾开拓售后服务及转介绍电话约访
异议处理
带看流程
案场促成
一切围绕客户的需求
客户为什么不选择你的产品？
需要需要还是需要
NBSS销售
我询问顾客的问题所在，以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要，我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出客户最初的期望。
客户为什么会买？
• 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 4个步骤！信任需求帮助急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！
——营销总部业管部
营销概论
• 营销是：以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会活动的产生发展应运而生的。
• 人生就是不断的交换的过程。 • 交换过程中取得利益的能力，就是我们赖以生存的能力。
市场营销的基本原则
一个中心：需求两个基本点：1、优质产品 2、优质服务市场营销的核心：满足需求者的需求创造并传递一种标准或方式
营销观念变化的三个阶段
强势推销
人情推销顾问式推销
高
9 8
（1，9）人际导向我是顾客的朋友，我想了解他，对他的感觉和趣味有所反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使顾客购买我的产品
（9，9）解决问题导向
对顾客的关心程度
7
6 5 4 3 2
我询问顾客以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要，我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出他最初的期望