2以需求为导向的销售面
以需求为导向的销售面谈
通过跟进客户的反馈和需求，可以不断改进销售 流程，提高销售效率和客户满意度。
05
案例分析与实践
成功案例分享与讨论
准备
参与者需提前阅读并熟悉销售案例，准备相关材料。
分享
每位参与者都有机会分享一个成功的销售面谈案例，包括面谈过 程、策略运用及结果。
讨论
参与者共同探讨案例的成功之处，分析面谈者的技巧、策略和心 态。
大家共同分析失败案例背后的原因，找出问题 所在。
总结经验教训
总结失败案例中的教训，提炼出一些实用的销售面谈技巧和方法。
THANKS。
感激之情。
内容简洁
邮件或短信的内容应简洁明了， 突出重点，表达对客户的重视和
关心。
保持专业
在发送邮件或短信时，应使用正 式的语言和措辞，避免使用过于
随意的表达方式。
跟进客户的反馈和需求
主动沟通
在销售面谈后，应主动与客户沟通，了解客户的 需求和反馈，以便更好地满足客户的需求。
积极响应
客户提出的问题或需求，应积极响应并尽快解决 ，不能拖延或推诿。
以需求为导向的销售面谈
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目录
• 销售面谈的准备工作 • 以需求为导向的销售面谈策略 • 销售面谈的技巧 • 销售面谈的后续工作 • 案例分析与实践
01
销售面谈的准备工作
了解客户的基本信息
了解客户的公司背景和业务领域 ，以便更好地匹配产品和解决方
案。
了解客户的采购历史和合作经历 ，以便更好地了解客户的采购需
解释解决方案的价值
03
向客户解释你的解决方案如何帮助他们实现目标，以及它与竞
争对手的解决方案相比有何优势。
强调产品或服务的优势和价值
最新以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向的销售模式介绍以客户需求为导向的销售模式介绍一、寿险营销的定义与特点1、寿险营销的定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。
从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。
2、寿险产品的特色决定了销售的特点那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。
所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。
其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。
因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。
第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。
虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。
因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。
第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。
任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。
综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。
经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售
经典营销案例第22篇：以客户需求为导向的面对面销售销售代表应该花多少时间与客户在一起呢？答案是越多越好。
IBM从1997年开始使用移动办公室，其中一个初衷是销售代表应该与客户待在一起而不是整天在办公室里。
后来惠普公司也采用流动办公室，连中国区的总经理也没有固定的座位，他也希望去多见一些客户吧。
是不是天天与客户在一起就能成为一个好的销售代表呢？也不是。
销售代表必须使每次与客户的接触对销售起到积极有意的作用，决定每次与客户在一起时的效果的是销售代表的销售技能。
案例：老太太与小贩一个老太太来市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。
三个小贩的结果完全不同，为什么？老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: "这李子怎么样？""我的李子又大又甜，特别好吃。
"小贩答。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道："你的李子怎么样？""我这里有两种李子，您要什么样的李子？"第二个小贩答。
"我要买酸一点儿的。
""我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？""来一斤吧。
"老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。
这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩："你的李子好吃吗？""您好。
我的李子当然好，您要什么样的李子？""我要酸一点儿的。
""一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？""我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。
""老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。
前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。
您要多少？""我再来一斤吧。
以需求为导向的销售面谈
⑦ 计划
意 外
⑧
目标
⑥
百分之 百成功
⑩
⑨保证百分百成功.
现在 ⑦ 时间
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第五把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
激发并确认客户需求的注意事项
第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的， 针对客户的情况灵活处理
目的：1.找寻客户的资产及负债情况
2.让客户明确一般家庭都有一部分收入 参加家庭保障计划
资料收集的注意事项
资料收集过程中要配合使用保障需求分析，让 客户享受到专业的服务体验
收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步 骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集
客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以 委婉的解释或换其他方式进行信息收集
收集客户资料，并协助客户找出其 保险需求及额度，以便为客户设计 恰当的保险计划
销售面谈的步骤
第1步：自我介绍 第2步：建立轻松良好关系
第3步：道明来意 第4步：安排双方座位 第5步：介绍公司
销售面谈的 重中之重！
第6步：收集客户资料
第7步：激发客户需求
第8步：重申客户需求和预算
第9步：约定下次会面的时间
以需求为导向的销售面谈
目录
一．专业化销售流程和销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
专业化销售流程的五大步骤
寻找准 主顾
专业化 销售流程
销售流程五个步骤环环相扣
专业化销售流程的五大步骤
销售面谈的目的
阐述保险的意义与功用，让客户相信 保险、公司和业务员
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
需求导向式销售
练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
电话约 访的目的 是什么？
心理准备
得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！
电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的 事情？ 如何提高成功率？
电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
需求导向式销售
客户服务
服务的重要性
利益连接
服务层次
☺ 惊喜 ☺ 期望 ☺ 基础
一般要素 特定要素
服务要素
感性资料收集
事实性层次
深层次
需求导向式销售
寻找购买点
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
Hale Waihona Puke 需求导向式销售方案设计
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
拒 绝!
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客
户及你计划运用 的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
需求导向式销售
约访
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
工作准备与自我准备
电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
以需求为导向的三个层面保额销售核心环节33页
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
⑥ 子女多的企业高管
计算流程 ①计算寿险缺口 ②计算重疾缺口
36-17
第一步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=未来的收入损失-已有寿险保障
×
未来预估年收入
未来工作年限（预期）
填
写
演
示
250
30
10
300
50
36-18
第二步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=已有收入损失（治疗及康养费用等）+未来预估收入损失（至少5年）-
36-4
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
36-5
保额销售的核心环节
核心环节
主顾开拓 约访观念Fra bibliotek入客户识别
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
缺口计算
- 基本生存 - 正常生活 - 爱的补充
方案设计
- 保障缺口 - 缴费能力
说明促成 递交保单
36-6
1 观念导入
目的：传递人生需要提前规划的观念
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
36-14
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出 其它支出
填
写
118
演
2.4
30
72
□1亿[20分]
以需求为导向的销售面谈
以需求为导向的销售面谈徐静进入转正培训班，感觉很好，既新奇又激动，但是对于市场有点恐慌，老师在销售课程中重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。
徐静经过培训回到了营业部已经5天了。
而且到市场实践了，可他对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。
我们看看吴主任如何对徐静进行了以需求为导向的销售面谈话术的辅导。
吴主任：徐静，来了。
徐静：主任好吴主任：哎呀，恭喜你转正班毕业了徐静：谢谢吴主任：坐坐坐吴主任：徐静啊，转正班收获很大吧。
徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈吴主任：你感觉怎么样？徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢整体效果不太好用，所以也就不再用了。
吴主任：为什么呢？徐静：你看主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适应，吴主任：嗯，还有吗？徐静：还有就是又一次在客户家里跟两个夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。
我就觉得好像现在年轻人没有谁做谁的主这一说，所以。
所以也就不再用。
吴主任：哦，就这些是吧。
说明你还是在市场用了，所以才发现这些问题。
那接下来我们一起探讨一下可能会给你一些启示，好吗？徐静：好吴主任：好，你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈也就是标准化销售流程，它的核心理念呢，是以客户的需求为导向。
跟以往的一上来就推销产品是不同的，以前呢我们见到客户很容易直观地就上来讲产品，给自己制造了很多麻烦。
那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度，是20万合适还是50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？，那你刚才提到了单身和刚成家还没有孩子，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是。
，一会你来做客户，我来做业务员，你看我怎么演示的，吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你要弄清楚它有三个方面，首先第一层关系它表达的是什么？是引导客户，让他激发出他的爱与责任。
销售话术中的解释产品功能技巧
销售话术中的解释产品功能技巧在销售工作中，了解产品功能并有效地将其解释给潜在客户是非常重要的。
通过有效的解释，销售人员可以使客户更好地理解产品，增加客户对产品的兴趣，并最终促成销售。
以下是几种在销售话术中解释产品功能的技巧。
1. 清晰简洁的语言表达销售人员需要使用清晰简洁的语言表达产品功能。
避免使用过于专业或技术性的术语，以免让客户感到困惑。
简单明了的语言可以帮助客户更好地理解产品功能，提高沟通效果。
2. 以客户需求为导向在解释产品功能时，销售人员应该将客户需求放在首位。
了解客户的需求和关注点，针对性地解释产品功能的优点如何满足客户的需求。
通过与客户的需求对应，销售人员可以让客户更容易接受产品，并感到产品对他们有价值。
3. 结合案例或故事解释产品功能时，使用案例或故事来说明产品的实际应用情景是一种有效的技巧。
通过真实的故事或成功案例，销售人员可以向客户展示产品功能在现实生活中的有效性。
这样的解释方式可以使产品功能更具体，客户更易于理解，并对产品产生信任感。
4. 强调与竞争产品的差异化在市场竞争激烈的情况下，销售人员需要强调产品的差异化功能。
通过解释产品功能与竞争产品的不同之处，销售人员可以突显产品的独特性和优势。
客户通常更倾向于购买那些具有特色和独特功能的产品，因此，销售人员应该以此为依据进行解释。
5. 将功能转化为价值解释产品功能时，将功能直接转化为对客户的价值是非常重要的。
销售人员需要将产品功能与客户的需求和利益联系起来，并强调产品可带来的益处和好处。
客户更关心产品能给他们带来什么，而不是产品具备哪些功能。
将功能转化为价值可以使客户更容易接受产品。
6. 多样化的解释方式销售人员可以尝试多种不同的解释方式，以提高解释产品功能的效果。
除了口头解释外，还可以使用图表、演示文稿、产品展示等形式来解释产品功能。
这样可以使客户以多种形式感受到产品的功能和价值，增加说服力。
7. 持续学习和了解产品销售人员需要持续学习和了解产品，以便能够更好地解释产品功能。
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1.掌握客户采购四要素客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。
如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1：销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
情景2：销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
情景3：销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
情景4：销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。
2.了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略以客户需求为导向的营销策略是一种重视理解和满足客户需求的方法，通过深入了解客户的喜好、痛点和购买决策过程，为客户提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度，并实现销售增长。
以下是一些以客户需求为导向的营销策略。
1.市场调研和分析：通过各种渠道和方法，如在线调查，焦点小组讨论和市场观察，了解客户的需求和偏好。
同时，分析竞争对手的销售策略和产品定位，为客户需求的满足提供参考。
2.客户细分：将市场细分为不同的客户群体，根据他们的需求和特点进行定位。
例如，根据年龄、性别、收入、兴趣爱好等因素将客户分为不同的细分市场，为每个市场提供针对性的产品和服务。
3.个性化定制：根据客户的个人需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务。
例如，通过互动式网站或手机应用程序，客户可以选择产品的特性、颜色、尺寸等，以符合他们的个人需求。
4.提供优质客户服务：建立一个高效、友好和专业的客户服务团队，通过快速响应客户的问题和投诉，提供及时和准确的解决方案。
此外，定期向客户发送有价值的信息和提示，以增加客户的参与度和忠诚度。
5.建立客户关系：与客户建立积极和持久的关系，通过参加展览会、举办研讨会和发行电子通讯等活动，与客户保持定期的沟通和互动，建立信任和忠诚关系。
7.品牌建设：通过一致的品牌定位和传播，建立一个与客户价值观相匹配的品牌形象。
此外，通过传统媒体和社交媒体等渠道，向客户传递品牌信息和故事，以吸引客户的关注和信任。
8.奖励计划和促销活动：定期推出奖励计划和促销活动，以鼓励客户的购买和参与。
例如，提供优惠券、折扣和礼品，为客户提供额外的价值和激励。
通过以上的以客户需求为导向的营销策略，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的产品和服务，并与客户建立长期合作关系。
这种策略可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，增加销售额和市场份额。
4以需求为导向的专业化销售面谈
目的：计算基本保障额度
关键句2——计算保额和缺口
4． 请问，这些钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收 入， 您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家 人在有什么发生的情况下生活不受影响。
（1）疾病 您 （2）意外
配 偶 子女
持续稳定 的收入
演练
学员两人一组，一人扮演业务员，一 人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第一把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
4年算下来就是6-8万
6岁
⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事
发生，而这笔教育金又没准备好，就会使
小明的前途受到影响
大学
68 万 高 等 教 育 费 用
18岁 22岁
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
面对价格谈判的销售话术
面对价格谈判的销售话术如今，无论是传统市场还是电子商务平台，商品市场竞争异常激烈，许多企业在销售过程中不可避免地面临着价格谈判。
对于销售人员而言，掌握一些有效的销售话术，能够在谈判中更具自信，并最终达成更有利的交易结果。
本文将分享一些面对价格谈判的销售话术。
1. 以需求为导向：在面对客户的价格谈判时，销售人员要以客户的需求为导向，全面了解客户的需求背景，包括对产品的需求、质量要求、预期效果等。
然后，将产品的特点与客户需求巧妙地融合在一起，强调产品的价值。
例如，当客户表示对价格不满意时，销售人员可以说：“我们的产品可以帮助您节省成本，提高效率，这样您在长期使用中可以获得更多的回报。
”2. 强调优势而非价格：在谈判中，销售人员应该注重突出产品的独特卖点和优势，而不是过多关注价格。
客户在购买时并非追求最低的价格，而是更加看重产品能够带来的价值和效益。
因此，销售人员可以强调产品的优异性能、质量保证、售后服务等方面。
例如，如果客户强调价格太高，销售人员可以回答：“是的，我们的产品的价格相对较高，但是我们提供的是高品质的产品和一流的售后服务保障，这能够为您带来更长久的价值。
”3. 建立合作关系：在价格谈判中，建立良好的合作关系十分重要。
销售人员可以尝试与客户建立互信和长期合作的基础，并通过建立双赢的合作伙伴关系来解决价格矛盾。
例如，销售人员可以说：“我们很愿意与您建立长期的合作关系，我们可以提供一定的优惠价格以展示我们的诚意，并希望您在长期合作中能够共同发展。
”4. 聚焦客户需求：在价格谈判过程中，销售人员应该聚焦客户的需求，并提供针对性的解决方案。
通过理解客户需求和痛点，销售人员可以提供更有针对性的解决方案，从而在价格上获得一定的灵活性。
例如，销售人员可以说：“我们理解您对价格敏感，但是我们可以提供不同的解决方案来满足您的需求，这样您可以根据自己的预算来选择更适合的方案。
”5. 提供附加价值：在价格谈判中，销售人员可以提供一些附加价值，以吸引客户，而不仅仅局限于产品本身。
以需求为导向销售流程
5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？ 最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子 时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。 （二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部 龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程 四、一套标准话术介绍 五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！ 但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺 难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！ 龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候， 牙医肯定是龙哥最想见的人！ 为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！ 龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照 样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！ 需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿 五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金 需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳 解决方案，然后，销售人员以专业的销售技 巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以 至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧 不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。
销售技巧校园推销技巧二
(1)迷茫。
来到一个新的地方，面对一个全新的环境，对即将开始的大学生活感觉无所适从。
这时候他需要你的指引。
(2)脆弱。
可能不少新生都是第一次离开家门，来到一个目生的环境，面对的都是不熟悉的面孔。
这时候他需要你的关心。
(3)分辨力很差。
新生根本就不知道大学里会有什么报刊，可以这么说到时候谁先去了他就会订谁的产品。
这时候我们要抓住第一时机。
(4)有学习的热情。
刚来上大学的时候都是寄希翼于学习的，并且都有借助学习资料学习的习惯。
这时候我们要鼓励他们。
(5)从众心理比较强。
特殊是女生，见其他都有英语学习杂志，就想自己也该有。
这时候我们要鼓动他们。
(6)喜欢口口相传，自己买了一样东西，都会告诉身边的人，并且会把这样东西的优点无限扩大，以获取炫耀的资本。
这时候我们要肯定他们。
销售前言大家好，请带上无比的自信，将一份最优秀的、适合2022 英语四级改革的专业材料——疯狂英语推荐给每一个大一学弟学妹，记住请带上自己的热情、微笑、快乐、宽容去登门拜访，我们得原谅他们的无知，我们得告诉所有的学弟学妹，这是一份最好的、最有价值的、最实用的、最适合大一新生实用的材料。
二、需求导向式销售1、传达等级考试的概念、分析、了解新生等级考试的需求，让新生了解等级考试的需求并认同疯狂英语是新生所面对等级考试的方案。
2、以专业技巧将新生需求渴求成交。
三、八大黄金法则以需求导向式销售为基础，把进入宿舍营销过程分成八个部份：1、自我介绍(1)开门见山话术：同学你好，我是新学期疯狂英语校园实习人员(2)抛砖引玉话术：同学你好，我是你们大二的学长同学你好，我是院学生会的/学习部的同学你好，我是湖北哪里人，请问咱们寝室这里是不是有个某某地方的？。
2 、建立一种轻松、友好的关系。
话术：以关心为主开展话题，开学期间到这边来有没有需要我们帮忙的？有没有什么不适应的？有没有什么不懂的？3、道明来意我在学校参加社会实践活动，来想宣传一款英语杂志——疯狂英语，大家都听过吧！安排坐位千万别站着，得给自己安排一个坐位，普通在客户的右边，从动作上比较方便，心灵感应好！5、介绍杂志社和产品(1)文化底蕴(2)独一性(3)四级(4)数据话术：A、疯狂英语杂志社是国内第一家出版和发行英语辅导类杂志的机构，有着雄厚的文化底蕴和先进的编辑理念B、目前疯狂英语系列杂志年销售量达到600 万以上，这个在目前英语杂志中位居第一位。
以需求为导向的需求概述
销售面谈
这是一套什么样的话术?
请大家观看VCD
这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 业务员较易学习，亦能融入工作之中 易于建立业务员的专业形象
弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心
可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
成交面谈
销售面谈
向客户解释为其量身定做的建议
书，准确的把握机会进行促成，以至 最后达致成交.
寻找准主顾 售后服务 及转介绍 约访
成交面谈
销售面谈
售后服务由准客户完成填写投 保单，缴付保险费后即开始，同时， 以递送保单为契机，索取转介绍， 另一个销售开始。
寻找准主顾 售后服务 及转介绍 约访
成交面谈
以需求为导向的 销售概述
课程大纲
需求导向式销售概述
需求导向式销售流程介绍 一套标准化话术介绍 基本销售技巧的学习模式 销售前准备
销售系列课程简介
介绍一种以需求分析为导向的销售流程
五个相互联系的单元阐述每一步骤
以一套久经验证的经典销售话术贯穿 一个从开始到结束的合理演变
销售系列课程授课方法
有六个单元课程 基本理论知识学习和讨论 角色示范演练 角色扮演 小组讨论 课后作业
讨
论
会
全体学员分成两组，第一组讨 论客户为什么要买保险，例举的理 由越多越好；第二组讨论客户为什 么不买保险，同样要求越详细越好。 两个小组将讨论的结果写在白报纸 上，分别进行发表。
客户为什么要买保险？
销 售 前 准 备
专业形象准备
服饰 谈吐 礼仪
需求向导销售流程的学习模式
需求向导销售流程的学习模式下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!以需求为导向的销售流程学习模式探索在现代商业环境中，销售不再仅仅是推销产品或服务，而是理解和满足客户需求的艺术。
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演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第二把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测
②但我相信您的收入一定会随着经 经验/
验和学问一起增长
很久吧？ 客 户：是啊，有五年了。
步骤3：道明来意
目的： 1.取得面谈所需的时间 2.让客户了解面谈的内容及好处 3.减轻客户压力
关键句——
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天 来见您的目的就是我在电话里所说，希望用 15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买 没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过 分析之后，如果您认为有需要的话，我会提 供一些资料及建议给您做进一步的参考。无 论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友 有这方面需要的话，也可以联系我。另外， 陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝 对保密，请您放心。
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
资料收集3：家庭背景情况
关键句1—— 为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了 解一些您的基本情况吧？…太太...小明 陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教 育的情况下，到多大才能够自立呢？ 除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其 他人？
目的：协助客户明确他的责任期
目的：计算基本保障额度
资料收集4：收入分配情况
40-50% 衣食住行等
家庭基本 生活支出
10%左右人情往来
20%各种投资： 住房、股票、基金、珠宝等
10%储蓄
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
目的：1.找寻客户的资产及负债情况
2.让客户明确一般家庭都有一部分收入 参加家庭保障计划
资料收集的注意事项
意外
和充分的时间完成
计划
⑥中途如果发生意外 ⑦万一更加不幸身故
时间 身故
⑧这个计划也是可以百分之百成功的
目标
百分之百 成功
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第五把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
激发并确认客户需求的注意事项
第7步：激发客户需求
第8步：重申客户需求和预算
第9步：约定下次会面的时间
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
②您的太太和孩子都生活的很幸福……
③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好 ，因为您就是她们的保险
④但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收 入， 您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家 人在有什么发生的情况下生活不受影响。
示范：
业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了 ，您觉得哪个对您的影响最大？
客 户：太太和儿子以后的生活费。
业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计 一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同 意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按 揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说 您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗？
步骤6：收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 方向：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
步骤7：激发客户需求
目的：让客户明确自己的寿险需求 工具：需求分析记录表
方向： 家庭保障 教育基金 退休基金 应急现金 有计划的理财
步骤8：重申客户需求和预算
步骤4：安排双方座位
目的：1、方便向客户展示资料
2、安排适合面谈的地方
关键句—— 业务员：陈先生，由于待会儿我们会涉及
到一些资料展示，您不介意我们 坐近些吧？
步骤5：介绍公司
目的：增强客户对公司及业务员的信心 工具：公司介绍，如《聚焦太平》等
示范：
业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？
资料收集1：单位福利情况
关键句—— 陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展 机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动 令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断 了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去 到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不 同意呢?
步骤9：约定下次会面的时间
技巧：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈的时间及地点 示范：陈先生，我需要一两天的时间给
您做这份计划，后天同样时间或者 下午四点，哪个时间比较方便？
销售面谈步骤回顾
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位
介绍公司
约定下次会面的时间 重申客户需求和预算
激发客户需求 收集客户资料
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第三把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
时间：3分钟
第四把金钥匙：应急现金
①这是一条的生命线
收入
投资
②人生到什么时候我们都不知道
③但我相信，您也同意人生会有
起有落
？
④顺境的时候可能有好的收入和 投资机会
大病
失业
⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否 则处境会更加狼狈
⑥ 一个好的保障计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好 机会或应对困难
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保 障额度，运用第四把金钥匙，对客 户的需求进行深入挖掘
时间：3分钟
时间：5分钟
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之二 —— 激发客户需求
目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙
第一把金钥匙：家庭保障
①您是一家之主，在您的呵护下
演练时间
根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面 谈流程及逻辑进行演练。
客户资料： 丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元； 妻子：刘太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元； 儿子：天 天，男，7岁，预计22岁大学毕业 家庭每月生活开支4000元（含房贷1000元），刘先生认为比较适
以需求为导向的销售面谈
高勇
讲师介绍
原职业：公务员、外企高管、 私企老板
入行时间：2004年7月 入司时间：2013年1月 现任职级：高级经理
个人荣誉：
理财规划师、省公司优秀讲师 同业优秀营业部、同业优秀团队长
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的， 针对客户的情况灵活处理
五把金钥匙不必都讲到，根据客户实际情 况及当时的反应有所选择
五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让 客户觉得你是在不带任何情感的背诵
目录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求 四．销售面谈的九大步骤
首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险 是一个长远的计划，所以了解投保公司的实 力背景非常重要。太平品牌创建于1929年， 至今已有80余年历史，是目前中国保险市场 上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿 险公司之一，今年公司又升级为副部级央 企……你看，这是公司的一些老照片 ……如 果有时间的话，我可以带您去参观一下我们 公司。
关键句2——
陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定 的年收益是多少呢？
陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年， 银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。 2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16 年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是 您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要 有一个人寿保险计划来保障未来的生活。
关键句——
业务员：陈先生，我叫艾太平，是太平人寿的代理 人（递上名片）。很高兴认识您!
客 户：请坐。
步骤2：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的
关系，顺利进行面谈
示 范：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您 桌面上的这些奖杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了
资料收集过程中要配合使用需求分析记录表， 让客户享受到专业的服务体验
收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步 骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集
客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以 委婉的解释或换其他方式进行信息收集
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用五把金钥匙，对客户的需 求进行深入挖掘
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？