以需求为导向的销售面谈辅导
需求分析及成交面谈
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：除此之外，一般人还会用收入 的一部分来作为个人投资，包括股 票、住房、珠宝等，那陈先生，不 知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的 营：那每个月要不要还按揭款呢？ 客：每个月还1000元。 营：还要还多少年呢？ 客：还有5年 营：那就是说，陈先生还要还给银 行1000X12X5=60000元
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
家庭保障
营：⑤假如有一天，您突然不能照顾 他们，对您的家人来讲，您的爱人 不仅仅失去了一个好丈夫，您的孩 子不仅仅失去了一个好父亲，更主 要的是：⑥ 他们失去了一份持续稳 定的收入，您的家人就会失去保障， 但如果您拥有这个保障计划，就能 保证您的家人在出现这种意外的情 况下生活不受太大的影响，您的爱 人仍然可以每个月拿到2000元的生 活费，一直到孩子22岁自立为止。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
营：一般人还会用收入的一部分来 作为个人储蓄，不知道陈先生每个 月存多少钱呢？ 客：大概1000元。
陈先生,这是一般人的家庭收入分配图…
日常开支 衣食住行
税 各种 投资
储蓄
最重要的是，一般人还会 用收入的10-15%来做一个家庭 保障计划，一个好的家庭保障 计划会给您带来以下五个优点。
税 各种 投资
日常开支 衣食住行
储蓄
营：这是一般人的家庭收入分 配图，一般人会用收入的4050%来作为衣、食、住、行等 基本生活费用支出，不知道陈 先生您每个月的基本生活费用 是多少钱？
nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
销售话术：如何准确了解客户需求
销售话术：如何准确了解客户需求销售是一门艺术，它需要销售人员与潜在客户建立信任和互动。
在成功的销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能提供准确的产品或服务，满足客户的期望，并实现销售目标。
而在这个过程中，掌握一些有效的销售话术，能够帮助销售人员更好地了解客户需求。
首先，与客户建立良好的关系是了解客户需求的基础。
当销售人员与客户初次接触时，应主动问候客户，并表达自己的诚意与热忱。
例如，你可以用一句简单的问候来打破僵硬的气氛，比如：“您好，很高兴见到您。
”这样的问候可以让客户感到轻松和愉快，从而更愿意与销售人员交流。
其次，善于倾听是了解客户需求的关键。
销售人员往往会倾向于通过自己的推销手段来引导对话，但这样的做法往往容易忽视客户的实际需求。
因此，销售人员应尽可能多地开放式提问，倾听客户的意见和反馈。
例如，你可以问客户：“您对我们的产品有何看法？”或者，“您对我们的服务有何期望？”通过这样的问询，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，同时也展现了自己对客户需求的重视。
第三，销售人员应掌握一些有效的追问技巧，以更好地挖掘客户的真实需求。
追问是对意见或信息的追踪和进一步了解的过程。
通过追问，销售人员可以深入了解客户的需求背后的真正问题。
例如，当一位客户表达了对某种产品的兴趣时，销售人员可以进一步追问：“您认为这种产品对您来说有哪些价值？”或者，“您使用这种产品的主要目的是什么？”通过深入追问，销售人员可以获得更多的信息，帮助他们更准确地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
此外，销售人员还需时刻保持积极的沟通态度。
他们要以友好的姿态与客户交流，真诚地对待客户的需求，而不是简单地兜售产品或服务。
当销售人员展示出对客户需求的理解和关注时，客户会更加愿意向他们敞开心扉，分享更多的信息。
因此，销售人员需要学会适时地表达自己的兴趣和关切，比如：“我明白您的需求，我会尽力提供您所需要的产品。
5销售面谈之激发需求
目录
一、再谈专业化销售 二、销售面谈之激发需求
销售面谈中如何激发需求
销售面谈步骤：
寒暄、切入 三讲
目的 建立信任、 获得认同
强化保险理念 目的 引导和激发
四大账户分析
需求
激发需求一：
强化保险功能
1. 普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类
画图演示：
销售面谈之激发需求
入司时间：2010.08.05 晋升时间：2012.01.01 所获荣誉：
2014年“百万精英” 多次入围分公司旅游方 案韩国游、新加坡游等
专业化销售流程
主顾开拓
专业化 销售流程
3
目录
一、再谈专业化销售 二、销售面谈之激发需求
客户为什么买保险
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调， 不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配 置一些金融资产，让金融资产在您的资产 中占有一定的比例，通过购买保险的形式 让时间为您去创造更多的现金财富，让您 省心省力！
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的 人而言，一次性的给他（她）一笔巨 额的财富，将会是一场灾难，保险可 以帮助您的孩子拥有一个源源不断的 财务管理账户。
逻辑结构图——
人身保障
人身保险
保险
两大模块 资产保全
大事 小事 无事
四大账户
资产剥离
现
资产转移
金 企
业
资产传承
财产保险 简单介绍
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
画图演示四大账户功能 时间：20分钟
课程回顾
一、再谈专业化销售 二、销售面谈之激发需求
以需求为导向的销售面谈
以需求为导向的销售面谈徐静进入转正培训班，感觉很好，既新奇又激动，但是对于市场有点恐慌，老师在销售课程中重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。
徐静经过培训回到了营业部已经5天了。
而且到市场实践了，可他对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。
我们看看吴主任如何对徐静进行了以需求为导向的销售面谈话术的辅导。
吴主任：徐静，来了。
徐静：主任好吴主任：哎呀，恭喜你转正班毕业了徐静：谢谢吴主任：坐坐坐吴主任：徐静啊，转正班收获很大吧。
徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈吴主任：你感觉怎么样？徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢整体效果不太好用，所以也就不再用了。
吴主任：为什么呢？徐静：你看主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适应，吴主任：嗯，还有吗？徐静：还有就是又一次在客户家里跟两个夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。
我就觉得好像现在年轻人没有谁做谁的主这一说，所以。
所以也就不再用。
吴主任：哦，就这些是吧。
说明你还是在市场用了，所以才发现这些问题。
那接下来我们一起探讨一下可能会给你一些启示，好吗？徐静：好吴主任：好，你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈也就是标准化销售流程，它的核心理念呢，是以客户的需求为导向。
跟以往的一上来就推销产品是不同的，以前呢我们见到客户很容易直观地就上来讲产品，给自己制造了很多麻烦。
那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度，是20万合适还是50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？，那你刚才提到了单身和刚成家还没有孩子，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是。
，一会你来做客户，我来做业务员，你看我怎么演示的，吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你要弄清楚它有三个方面，首先第一层关系它表达的是什么？是引导客户，让他激发出他的爱与责任。
激发需求话术：引导客户发现他们的需求
激发需求话术：引导客户发现他们的需求在销售领域，理解客户需求并能够引导他们发现自己的需求是非常重要的。
只有当客户真正认识到自己有什么需求，才能更容易地将产品或服务推销给他们。
因此，掌握一些激发需求的话术技巧是每个销售人员都应该具备的。
首先，我们需要明确的是，每个人都有需求，而且这些需求通常是基于他们的个人欲望或问题。
然而，有时候客户并不清楚或未意识到自己的需求。
这就是销售人员的机会所在，我们可以通过恰当的话术来唤起客户潜在的需求。
一种有效的方法是通过提问引导客户思考。
我们可以询问他们关于当前挑战或问题的相关问题，以激发他们对需求的认识。
例如：“您目前是否遇到了某些困扰或不满？”、“您对现有产品有什么不满意之处？”、“您是否有任何可以改进的想法或建议？”这些问题旨在引导客户思考其当前的情况，并启发他们对需求的思考。
此外，引用客户的具体案例或类似的成功经验也是一种有效的激发需求的方式。
通过讲述相关的故事，我们可以唤起客户的共鸣，让他们认识到自己有类似的需求。
例如：“我们最近帮助了一位客户解决了类似的问题，现在他们的业务增长了30%。
您是否也希望能够实现类似的结果？”或者：“我们的产品已经帮助了很多客户提高工作效率和降低成本，您觉得这对您的业务也会有帮助吗？”通过引用实际案例，我们可以帮助客户认识到自己的需求，并对解决方案产生兴趣。
除了引导客户思考和引用案例外，了解客户的心理需求也是激发需求的重要因素。
人们购买某个产品或服务通常是因为它能满足他们特定的心理需求。
比如，有些人可能购买奢侈品是为了满足自己的虚荣心，而有些人可能购买健身设备是为了提升自信和健康。
了解客户的心理需求，我们可以针对性地向他们推销产品。
例如：“我们的产品能够让您在同行业中脱颖而出，您觉得这对您的个人形象有帮助吗？”或者：“我们的健身设备不仅能让您保持健康，还能让您更加自信和精力充沛，您对此是否感兴趣？”通过针对客户的心理需求推销产品，我们可以激发他们的兴趣和需求。
快速了解客户需求的销售话术方法
快速了解客户需求的销售话术方法销售是一个竞争激烈的行业，成功销售产品或服务的关键在于了解客户的需求。
只有在真正了解客户的需求之后，销售人员才能提供最合适的解决方案，以满足客户的期望并赢得他们的信任。
然而，在与客户沟通的过程中，有时候很难迅速而准确地了解到每个客户的需求。
为了帮助销售人员快速了解客户需求，下面介绍几种有效的销售话术方法。
1. 开放式问题开放式问题是一种可以引导客户展开描述的问题，让客户自由地表达他们的需求和关注点。
通过提出开放式问题，销售人员可以获得更多的信息，了解客户的具体需求和期望。
例如，可以问：“您在购买这个产品之前，最关心的是什么？”或者是“您对我们的产品有什么特别的要求？”这样的问题可以鼓励客户详细地叙述他们的需求，并为销售人员提供更多的信息用来定制解决方案。
2. 敏锐的观察和倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要保持敏锐的观察力和倾听能力。
注意客户的言语、表情和身体语言，从中获取更多的信息。
客户的非语言暗示经常能揭示他们的真实需求。
通过观察和倾听客户，销售人员可以更加准确地了解客户的需求，并根据这些需求提供最适合的产品。
3. 概括和确认在与客户的对话中，销售人员可以用自己的话对客户所说的内容进行概括和确认。
这样有助于销售人员确保自己对客户需求的理解是准确的，并且让客户知道自己已经被真正倾听和关注。
例如，当客户提到需要一款性能稳定的产品时，销售人员可以说：“您需要一款性能稳定的产品，是吗？”这样的确认可以确保销售人员对客户需求的理解是正确的。
4. 建立共鸣建立共鸣是一个重要的销售技巧，可以帮助销售人员与客户建立情感联系并加强彼此的信任。
与客户共情并表达对他们需求的理解，可以让客户感到被重视并更愿意与销售人员合作。
例如，当客户表达他们的需求时，销售人员可以说：“我完全理解您的需求，并且我们有针对性的解决方案，可以满足您的要求。
”这样的表达可以让客户感到被理解和关心，提高销售人员与客户之间的亲和力。
销售面谈之发现客户需求
便更好地满足客户的期望。
02
询问客户对购买时间和地点的要求
了解客户的购买计划和时间安排，以便更好地安排销售活动和提供服务
。
03
询问客户对售后服务的需求和期望
了解客户对售后服务的需求和期望，以便更好地为客户提供满意的服务
。
获得客户的购买承诺
确认客户的购买意向
通过询问客户购买决策的关键因素，了解客户的购买意向，并确 认客户是否愿意继续深入探讨购买事宜。
与竞争对手比较优势
了解竞争对手的产品特点、价格等信息，并针对性地比较自己产品与竞争对手产 品的优势和劣势。
突出自己产品的独特卖点和创新之处，强调产品在性能、品质、价格等方面的优 势，以增强客户的购买意愿。
05
确定意向与承诺
询问客户购买决策关键因素
01
询问客户对产品的具体需求和期望
了解客户对产品的具体要求，包括功能、性能、价格等方面的需求，以
获得客户的口头承诺
在面谈中，通过适当的提问和引导，让客户表达出购买的意愿，并 获得客户的口头承诺。
确认客户的下一步行动计划
了解客户下一步的计划和安排，以便更好地跟进和促进销售机会。
确定下一步的行动计划
确定后续跟进的时间和方式
根据客户的购买意向和承诺，确定后续跟进的时间和方式， 以确保销售机会得到有效跟进。
客户业务情况
客户业务模式
了解客户的业务模式、经营策略和未 来发展方向，有助于判断客户对产品 的需求和期望。
客户经营状况
了解客户的经营状况、财务状况和业 绩表现，有助于判断客户的购买能力 和风险承受能力。
客户采购历史与偏好
客户采购习惯
了解客户的采购习惯、决策流程和合作方式，有助于制定合适的销售策略和方 案。
4以需求为导向的专业化销售面谈
目的：计算基本保障额度
关键句2——计算保额和缺口
4． 请问，这些钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，
资料收集2：个人保险情况
关键句—— 陈先生，您以前有没有购买过保险呢？ （针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉 我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购 买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
时间：3分钟
第三把金钥匙：退休金
①这是一条生命线，人生的旅程有 多长，我们大家都无法预测
⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重
要的是她们都失去了一个持续稳定的收 入， 您的家人会失去保障。
⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家 人在有什么发生的情况下生活不受影响。
（1）疾病 您 （2）意外
配 偶 子女
持续稳定 的收入
演练
学员两人一组，一人扮演业务员，一 人扮演准客户
根据先前分析出的准客户所需的保障 额度，运用第一把金钥匙，对客户的 需求进行深入挖掘
4年算下来就是6-8万
6岁
⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事
发生，而这笔教育金又没准备好，就会使
小明的前途受到影响
大学
68 万 高 等 教 育 费 用
18岁 22岁
演练
学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户
了解客户需求的有效销售话术
了解客户需求的有效销售话术在商业行为中，了解客户需求是销售过程中至关重要的一环。
只有深入了解客户的需求和痛点，才能提供有针对性的解决方案，从而达成销售目标。
然而，要真正了解客户需求并与客户建立良好的沟通，需要有一套有效的销售话术。
本文将向您介绍一些可以帮助您了解客户需求的有效销售话术。
一、开场白对一位新客户进行初次接触时，一个好的开场白能够打开沟通的窗口，让客户产生好感并愿意与您进行进一步的交流。
以下是一些建议的开场白：1. "您好，我是XXX公司的销售代表。
我在这里是为了帮助您解决一些可能存在的问题或满足您的需求。
我能为您做些什么呢？"2. "您好，我注意到您的公司在XXX方面有一些需求。
我希望能提供给您一些相关的解决方案。
您对这方面有什么具体的需求吗？"以上开场白的核心思想是表达您的目的是为了帮助客户解决问题或满足需求，彰显对客户的关注并主动引导客户开口，进而了解客户的具体需求。
二、提问技巧了解客户需求的关键在于提问。
当客户表达需求时，通过有针对性的问题，可以更深入地了解客户需要什么，有何痛点。
以下是几种可以帮助您更好地了解客户需求的提问技巧：1. "您目前遇到的最大挑战是什么？"这个问题可以帮助您了解客户当前的状况和问题，从而找到解决方案。
2. "您对我们的产品/服务有何期望？"通过这个问题，您可以了解客户对产品/服务的具体需求和期待。
3. "您是否考虑过其他品牌/供应商的产品/服务？"这个问题可以帮助您了解客户是否已经在考虑其他解决方案，从而了解客户的需求和偏好。
4. "您对价格有何考虑？"通过问及价格，您可以了解客户的预算和购买能力，从而提供相应的解决方案。
除了以上提到的问题，您还可以根据客户的回答进一步提出更深入的问题，以帮助您全面了解客户的需求。
三、倾听技巧除了提问，倾听客户的回答同样重要。
以需求为导向销售流程
5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？ 最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子 时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。 （二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部 龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程 四、一套标准话术介绍 五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！ 但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺 难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！ 龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候， 牙医肯定是龙哥最想见的人！ 为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！ 龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照 样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！ 需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿 五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金 需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳 解决方案，然后，销售人员以专业的销售技 巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以 至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧 不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。
以需求为导向的销售
以一套久经验证的经典销售话术贯穿
专业工具配合计算客户的责任保障需要
附以 “建议书的制作”课程，配合成交面 谈
从接洽到成交顺理成章、水到渠成
客户购买行为分析
分析一下张先生的案例
客户买 需求导向式销售概述 需求导向式销售流程介绍 一套标准化话术介绍 基本销售技巧的学习模式
主顾开拓
递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
向客户解释建议书，准确把握机会， 处理异议，不断促成，达致成交
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
递送保单是售后服务的开始，以递送保单 为契机约请转介绍，另一个销售循环开始
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
课程纲要
需求导向式销售概述 需求导向式销售流程介绍
一套标准化话术介绍
基本销售技巧的学习模式
基本销售技巧的学习模式
第一步：模仿
第二步：掌握 第三步：创新
模仿
为什么要模仿？
例如：背诵行销随身卡 熟记开门见山面谈话术
重复模仿的重要性
当把一句话背诵、演练37遍 后这句话就会很自然地出现在销
什么是以需求为导向的销售
首先确定客户是需要的
给客户的正是他需要的
客户需要所以要卖给他
他需要什么卖给他什么
以需求为导向的销售理念
站在客户的立场观点分析寿险需求
根据客户的实际情况推荐寿险计划
解决客户的财务问题促成寿险销售
一切围绕客户的需求
需求导向式销售系列课程简介
介绍以需求分析为导向的销售流程 五个相互联系的单元阐述每一步骤
以需求为导向的销售流程概述
以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。
张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。
成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。
因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。
向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。
推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。
如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。
向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。
你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。
要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。
以需求为导向的销售面谈回顾及通关
通关要求
• 礼仪到位，语言流畅； • 自备白纸，供画图使用； • 画图清晰、准确，且与核心内容相匹配； • 讲解准确，整体核心内容的准确性达到80%且核心内容完全
准确，方可过关。
感谢聆听
步骤五：激发客户需求（讲保险）
第二把金钥匙：教育保障
大学
①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁信您也同意，现在的社会，多读点书
④
②
6-8万
③ 高等 教育
费用
很重要，将来小孩有能力读大学，出国求学…… ③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他 的前途是很可惜的 ④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、 生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万 ⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事发生，
①
④
您 身故
⑤
③
配偶 子女
②
⑥ 持续稳定的收入
①郝先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因 为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控 制的，一个是疾病，一个是意外，以及疾病和意 外可能带来的严重后果。 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的 是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人 会失去保障。 ⑥但如果您拥有这个保险方案，万一发生不测， 可以保障您的家人生活不会发生太大的改变。
以需求为导向的销售 面谈回顾及通关
销售面谈的步骤回顾
• 步骤一：寒暄赞美 • 步骤二：道明来意、安排座位 • 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） • 步骤四：收集客户资料 • 步骤五：激发客户需求（讲保险） • 步骤六：重申客户需求和预算 • 步骤七：约定下次会面的时间
销售话术中的目标导向技巧
销售话术中的目标导向技巧销售是商业领域中至关重要的一环。
无论是传统实体店还是电子商务平台，销售技巧都是获取客户的关键。
然而，作为销售人员，仅仅依靠产品的质量或价格优势，往往难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
因此，掌握目标导向的销售话术是提升销售业绩的关键因素之一。
本文将介绍几种有效的目标导向技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，并实现销售目标。
首先，了解客户需求是目标导向销售话术中至关重要的一步。
一个出色的销售人员应该能够聆听客户的需求，并确保产品或服务能够满足这些需求。
这不仅需要注意细节，还需要善于发现客户背后的真正需求。
通过提出针对性的问题，销售人员可以深入了解客户的期望和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。
例如，如果客户表示需要购买一件功能齐全的电脑，销售人员可以进一步询问客户对电脑性能、软件需求和预算的具体要求，以便向其推荐最适合的产品。
其次，语言表达的技巧在销售谈判中起到决定性的作用。
销售人员应该掌握有说服力的表达技巧，以吸引客户的关注并建立信任。
首先，使用肯定性语言。
通过使用积极的词汇，销售人员可以增加客户对产品或服务的兴趣。
例如，“这款产品能够帮助您提高工作效率”比“这款产品可能对您有帮助”更具有说服力。
其次，使用故事叙述技巧。
故事可以帮助销售人员将产品或服务的优势转化为具体的场景，使客户更易于理解和接受。
例如，通过向客户讲述其他客户如何通过使用该产品取得成功的故事，销售人员可以增加客户对产品的信任并激发其购买的欲望。
另外，销售人员应该灵活运用不同的销售策略来满足不同客户的需求。
没有一种固定的销售话术可以适用于所有情况，因此，销售人员需要能够根据客户的个性、偏好和需求调整销售策略。
例如，对于需要大量信息支持的客户，销售人员可以提供详细的产品说明书或案例研究来支持销售；对于喜欢交流的客户，销售人员可以通过电话或面谈来进行销售。
最后，了解竞争对手并与之区分也是目标导向销售话术中的一项重要技巧。
最新以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向的销售模式介绍以客户需求为导向的销售模式介绍一、寿险营销的定义与特点1、寿险营销的定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。
从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。
2、寿险产品的特色决定了销售的特点那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。
所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。
其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。
因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。
第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。
虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。
因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。
第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。
任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。
综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。
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徐静进入转正班培训，感觉很好，既新奇又激动，但是对上市场有点恐慌。
老师在销售课程中，重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。
徐静经过培训回到展业区已经有5天了，而且到市场实践了。
可她对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。
我们看看吴主任如何对徐静进行以需求为导向的销售面谈话术的辅导。
吴主任：徐静，来了。
哎呀，恭喜你转正班毕业了。
徐静：谢谢！吴主任：徐静，转正班收获很大吧？徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈。
吴主任：那感觉怎么样？徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢，整体效果不太好用。
所以也就不再用了。
吴主任：为什么呢？徐静：主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适应。
吴主任：嗯，还有么？徐静：还有就是有一次在客户家里跟两夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主的时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。
我就觉得好像现在的年轻人，没有谁做谁的主这一说。
所以也就不再用了。
不太好用。
吴主任：就这些是吧？徐静：是、是。
吴主任：好，说明你还是在市场上用了，所以才发现这些问题，那接下来我们一起探讨一下，可能会给你一些启发，好吗？徐静：好。
吴主任：你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈，也就是专业化销售流程。
它的核心理念呢，是以客户的需求为导向，跟以往的一上来就推销产品是不同的。
以前呢我们见到客户很容易直观的就上来讲产品，给自己制造了很多麻烦。
那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度。
是20万合适还是50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？徐静：嗯，明白。
吴主任：那你刚才提到了是单身和刚成家还没有小孩，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是？那一会你来做客户、我来做业务员，好不好？你看我是怎么演示的。
徐静：行。
吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你一定要清楚它有三方面。
首先第一层关系它表达的是什么。
是引导客户，让他激发出他的爱与责任。
我们有一句话叫你是一家之主，那中国人传统的想到一家之主就是权力，我在家做主。
但是在这里恰恰相反，我们是要激发的是，你在家里的这个责任，也就是肩膀上的担子是爱与责任。
这是第一点，还有第二方面呢，就是要让他，引起他关注的一个客观现实：一个人无论多有本领，解决不了两件事，哪两件事？徐静：意外和大病。
吴主任：意外和大病，那就是客观存在的，但是未必客户想到自己，所以我们是要引导他面对现实。
还有第三个方面呢，一定要让他知道我们目前的这个状况是有担忧的，是有心愿的，如何完成他的心愿、拿走他的担忧，那我们就是可以帮助他解决这个问题的人。
清楚了这三点，你再讲你就会很清晰了。
我们来先解决第一个，你看，单身。
以你为例子，徐静，你看，作为一个毕业生，现在在社会上已经上班了，可不可以说你就是一个独立的个体？徐静：可以吧。
吴主任：可以理解了啊。
那在这之前你的衣食住行，包括你的学费都是谁来给你？徐静：父母。
吴主任：父母，那小静，你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔账，把你从小到大花了多少钱给你做个结算？徐静：没有。
吴主任：没有是不是。
那你父母有没有说，你看你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我，你要给我一个什么样的赡养标准。
徐静：没有。
吴主任：也没有，是不是。
其实天下的父母都是一样的，也许我们小的时候啊，有一些要求，希望我们是望子成龙、望女成凤。
但是一旦走上工作岗位呢，只有一个心愿，只要你过得好。
但是你也知道，我们人在这个社会上，无乱我们有多大的本领，有两件事我们无法预知，也无法掌控：那就是意外和大病。
徐静：嗯。
吴主任：你也同意，这些事是我们说了不算的。
假如是有任何一种情况发生呢？有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人是一种什么样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了，可是你知道吗，还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致了伤残或者大病。
本来我们开始挣钱了，对吧？徐静：嗯。
吴主任：没有了，可是人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？徐静：还是父母吧。
吴主任：还是父母，你说父母年轻的时候养一个娃娃，人家说，哎呀，恭喜你，因为孩子就是未来、是希望，父母不认为是什么，可是大了呢？父母老了，重新趴到父母背上，你觉得还是希望吗？徐静：不是了。
吴主任：是什么？徐静：负担。
吴主任：是父母晚年的大包袱。
谁愿意成为父母晚年的负担呢，你愿意吗？徐静：我当然不愿意。
吴主任：你不愿意，假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑？徐静：会。
吴主任：会考虑是吧。
这就是我们的销售面谈。
徐静：哦，讲的太棒了。
那如果是刚结婚，成立家庭又没有宝宝的这种情况呢？吴主任：那你说的就是“丁克家庭”了。
其实话术是死的，更重要的是呢，我们要领悟它里面的核心内容，然后我们去灵活运用，你才会发现这个东西就活了。
比如你说的“丁克家庭”，好，依然由你来说，虽然你现在还没有结婚，也有男朋友了。
人一旦成家，会组建一个家庭，对吧？徐静：嗯。
吴主任：那你刚才听到我说成家，那男女朋友也可以住在一个房子里，但是为什么不叫成家？徐静：嗯，法律不保护。
吴主任：对，法律的原因，那么我们成家之后，这就是房子组成的两条腿，就是栋梁。
也有可能将来会有一个宝贝，其实这个有孩子家庭也可以用的，你会发现家庭的责任是两边分担的，也可能是有的挣的多、有的挣的少，但是有两条腿就是一个家的概念。
又提到我们刚才上面的，一个人无论多有本事，有两件事他无法决定，那么就是意外和大病。
假使发生在其中的一个人身上呢？你看一下，假如我把这个拿掉，会怎么样？徐静：塌。
吴主任：这个房子就塌了。
告诉你，塌不了。
现实非常的残酷，21世纪没有贞洁牌坊。
如果男的走了，女的一定会再嫁。
徐静：那到也是。
吴主任：因为还要活下去嘛。
这个女的也走了呢，男的一定会再娶。
这是不争的事实，对不对？徐静：对。
吴主任：但是如果发生我们刚才说的伤残或者是大病呢？所有的家庭责任、费用，包括他所产生的费用都会压在这一条腿上，对不对？徐静：对。
吴主任：会非常的辛苦。
那如果这条腿是你，累不累？徐静：累，肯定累。
吴主任：很累哦。
那如果是你的爱人呢，你觉得忍心吗？徐静：不忍心。
吴主任：其实从理财的角度上，我们合力的利用那10%—15%，就像彼此在每个人的身后架起一个支撑。
有风险就转嫁给保险公司，没有风险。
人生一定有一个风险，那就是养老，对不对？徐静：对。
吴主任：我们都说了意外和大病，那只是一个概率，但是人一定会老。
那就当给自己领一笔养老金嘛，对不对。
好，但是真的有风险发生的话，起码你看这个家还是可以支撑一下。
那合力的利用这10%—15%，你觉得你会考虑吗？徐静：会，我会。
吴主任：其实这就是我们的以需求为导向的销售面谈。
徐静：哦，这样讲的话就很简单了。
吴主任：很简单。
徐静：嗯，原来话术还可以这样用啊。
吴主任：你之所以在这之前可能会照本宣科去背，然后生搬硬套到客户那儿去用，觉得不好用，但是从你这能提出这么多的问题，我相信你真的在用了所以遇到问题。
我们把它解决了，然后再去用就有信心了，是不是？徐静：嗯。
吴主任：好，其实对于这个话术来说，很多人都会像你一样到了市场上去觉得不好用，就不用了，其实并不是它不好用，而是你是不是真的了解了它的核心。
你要知道我们的销售是个性的，但是它的基础一定是共性的，我们要了解它的核心想表达的什么内容，然后结合客户的实际应用，灵活的去掌控，就会成功。
这就是工具，帮助我们给客户很好的一个计划和方案。
好，那接下来的话你可以给我练习一下，好不好？徐静：嗯，好。
吴主任：你当我是客户……吴主任：好，徐静，那今天呢我们就探讨到这里，我感觉你已经掌握的很快了，非常聪明。
徐静：是主任教的好嘛。
吴主任：客气、客气。
现在对这个需求为导向的销售面谈有全新的认识了吧？徐静：嗯，认识很大。
吴主任：其实这个话术没什么神秘的，对不对？很多人认为不好，其实还是多练、多去领悟，这样吧，我们两个约个时间，你看你明天还是后天，你到我这来做个通关？徐静：嗯，可以。
吴主任：有机会的话我带你到市场上去，你看看我是怎么用的，好不好？徐静：好的。
吴主任：好，那今天我们就联系到这里。
徐静：嗯，好，谢谢主任。
新人背诵以需求为导向的销售面谈话术，可能会很快，但是在理解和运用上会遇到挑战。
第一步一定要求新人熟练背诵和通关，而且不要修改内容。
然后要求新人在市场上进行运用，因此结合客户的实际情况的运用辅导就很重要。
要让新人认识到，只要在销售中引导客户，激发客户对保障的需求变为渴求，最大限度的让客户认识到自己所需要的保额，这些都是符合以需求为导向的销售模式的。
主管要多鼓励，并在辅导中发现新人整个销售环节薄弱点，否则新人会简单的认为话术无用，而回到产品为导向的销售模式。