以需求为导向的销售面谈辅导

徐静进入转正班培训，感觉很好，既新奇又激动，但是对上市场有点恐慌。老师在销售课程中，重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。徐静经过培训回到展业区已经有5天了，而且到市场实践了。可她对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。我们看看吴主任如何对徐静进行以需求为导向的销售面谈话术的辅导。

吴主任：徐静，来了。哎呀，恭喜你转正班毕业了。

徐静：谢谢！

吴主任：徐静，转正班收获很大吧？

徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈。

吴主任：那感觉怎么样？

徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢，整体效果不太好用。所以也就不再用了。

吴主任：为什么呢？

徐静：主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适

应。

吴主任：嗯，还有么？

徐静：还有就是有一次在客户家里跟两夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主的时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。我就觉得好像现在的年轻人，没有谁做谁的主这一

说。所以也就不再用了。不太好用。

吴主任：就这些是吧？

徐静：是、是。

吴主任：好，说明你还是在市场上用了，所以才发现这些问题，那接下来我们一起探讨一下，可能会给你一些启发，好吗？

徐静：好。

吴主任：你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈，也就是专业化销售流程。它的核心理念呢，是以客户的需求为导向，跟以往的一上来就

推销产品是不同的。以前呢我们见到客户很容易直观的就上来讲产品，给自己制造

了很多麻烦。那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来

发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度。是20万合适还是

50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？

徐静：嗯，明白。

吴主任：那你刚才提到了是单身和刚成家还没有小孩，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是？那一会你来做客户、我来做业务员，好不好？你看我是怎么演示的。

徐静：行。

吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你一定要清楚它有三方面。首先第一层关系它表达的是什么。是引导客户，让他激发出他

的爱与责任。我们有一句话叫你是一家之主，那中国人传统的想到一家之主就是权

力，我在家做主。但是在这里恰恰相反，我们是要激发的是，你在家里的这个责任，也就是肩膀上的担子是爱与责任。这是第一点，还有第二方面呢，就是要让他，引

起他关注的一个客观现实：一个人无论多有本领，解决不了两件事，哪两件事？徐静：意外和大病。

吴主任：意外和大病，那就是客观存在的，但是未必客户想到自己，所以我们是要引导他面对现实。还有第三个方面呢，一定要让他知道我们目前的这个状况是有担忧的，是

有心愿的，如何完成他的心愿、拿走他的担忧，那我们就是可以帮助他解决这个问

题的人。清楚了这三点，你再讲你就会很清晰了。我们来先解决第一个，你看，单

身。以你为例子，徐静，你看，作为一个毕业生，现在在社会上已经上班了，可不

可以说你就是一个独立的个体？

徐静：可以吧。

吴主任：可以理解了啊。那在这之前你的衣食住行，包括你的学费都是谁来给你？

徐静：父母。

吴主任：父母，那小静，你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔账，把你从小到大花了多少钱给你做个结算？

徐静：没有。

吴主任：没有是不是。那你父母有没有说，你看你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我，你要给我一个什么样的赡养标准。

徐静：没有。

吴主任：也没有，是不是。其实天下的父母都是一样的，也许我们小的时候啊，有一些要求，希望我们是望子成龙、望女成凤。但是一旦走上工作岗位呢，只有一个心愿，只要

你过得好。但是你也知道，我们人在这个社会上，无乱我们有多大的本领，有两件

事我们无法预知，也无法掌控：那就是意外和大病。

徐静：嗯。

吴主任：你也同意，这些事是我们说了不算的。假如是有任何一种情况发生呢？有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人是一种什么样的痛苦且不说，但是父母20几年

的辛勤培养就付之东流了，可是你知道吗，还有一种更加让人痛苦的事情，可能因

为意外导致了伤残或者大病。本来我们开始挣钱了，对吧？

徐静：嗯。

吴主任：没有了，可是人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？

徐静：还是父母吧。

吴主任：还是父母，你说父母年轻的时候养一个娃娃，人家说，哎呀，恭喜你，因为孩子就是未来、是希望，父母不认为是什么，可是大了呢？父母老了，重新趴到父母背上，你觉得还是希望吗？

徐静：不是了。

吴主任：是什么？

徐静：负担。

吴主任：是父母晚年的大包袱。谁愿意成为父母晚年的负担呢，你愿意吗？

徐静：我当然不愿意。

吴主任：你不愿意，假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑？

徐静：会。

吴主任：会考虑是吧。这就是我们的销售面谈。

徐静：哦，讲的太棒了。那如果是刚结婚，成立家庭又没有宝宝的这种情况呢？

吴主任：那你说的就是“丁克家庭”了。其实话术是死的，更重要的是呢，我们要领悟它里面的核心内容，然后我们去灵活运用，你才会发现这个东西就活了。比如你说的“丁

克家庭”，好，依然由你来说，虽然你现在还没有结婚，也有男朋友了。人一旦成

家，会组建一个家庭，对吧？

徐静：嗯。

吴主任：那你刚才听到我说成家，那男女朋友也可以住在一个房子里，但是为什么不叫成家？