那些连营销人也逃不过的营销套路,人性3大弱点

那些连营销人也逃不过的营销套路，人性3大弱点

有句话叫做宁可信其有不可信其无，哪怕你知道了许多营销的定律，是一个经验十足的营销人，也躲不过营销的套路，因为营销人也是人，是人就存在弱点，你在楼上看风景，看风景的人也在看你，你在给消费者下套，别忘了你也是消费者。

01、厌恶失去

人性厌恶失去胜过喜欢得到，捡到一百块钱的快乐，永远比不过丢掉一百块钱的痛苦，就像失恋的痛，多少段热恋也无法弥补，只能随着时间，渐渐被淡忘，扎根在潜意识里封存，在那里，只是不被提起，对于失去，哪怕损失再小，当属于你的东西被夺走，已经不是失去那么简单，那是一种失控，那是一种主权的被侵犯，又无力回击的愤怒。

这个心理常常被应用在自助餐领域，防止顾客浪费食物，先交十块钱的押金，如果浪费就没收十块钱，大部分人不会选择浪费，因为还要拿回原本属于自己的那十块钱，但真的出现浪费的时候，要没收这十块钱，消费者就会变得无比的冲动，因为他觉得，我花了钱消费，我就不按你这个规矩走，商家和消费者的冲突再所难免，所以这种方式有效，却存在扯皮的风险。

所以更好的办法是利用积分，一种无形的虚拟货币，消费者可以通过不浪费食物，获得一个盖章，集满5次就可以兑换一次免费吃的权利，这个时候商家和消费者就进入了一种游戏化的模式之中，集满了1次，为了那4次不浪费，大部分消费者会选择吃掉食物，因为不想之前的努力白费，这个很像区块链的思维，消费者用行为挖矿，形成虚拟币，可以在商家的规矩里面流通，所以如果你需要消费者按你的想法行动，不妨设置一些游戏化的环节，来进行积分兑换，用人性厌恶失去的心理，让消费者的复购变得有意义。

02、趋利避害

人性趋利避害，总是想付出最少的钱，拿到最少的东西，就像上图，是一个视频APP 的收费设置，连续包月每个月只要20元，选择这一档的人，多数懒得取消，不管看不看都会被大概率的收费，而你害怕这个麻烦的想看一个月的话，就要被多收5块钱一个月，而剩下的选项都比连续包月要来的贵。

所以商家核心要得是两种人，一种是贪便宜选择连续包月的人，长期捆绑进行付费，博取长期收益，另外一种就是要短期使用的人，赚取短期一家，多赚你5块钱，不管怎么算，最后的选择，一定都是商家赢，因为你已经被价格设置筛选掉了。

不巧，这个就是我家电视机的APP之一，有一次想要看一个电影，就买了短期的会员，因为我很忙经常忘记取消很多连续付费，所以怕麻烦，想被捆绑，就落进了这个圈套，用多付5块钱的代价，换了短期会员。

如果你是做产品的不妨参考这个思路进行设置价格，包月买你的产品，可以享受最低的价格，并且按月给消费者配送，如果只是选择单次购买，那就会贵一些，这样不仅仅筛掉了那些不是长期的用户，你还能在短期用户身上赚到溢价，这也让愿意长期付费的用户得到了应有的优惠，以薄利多销把利润赚回来，价格的设置是营销非常重要的一个环节，很多只会写文案的小白，时常因为不懂这个，把好的产品搞砸。

03、对比恐惧

最后一个是对比恐惧，其实类似于价值锚定，只是我明明知道这个定律，却还是不得已做出了高价的选择，那是我一次去一家理发店理发，进门后开始洗头，洗头的工作人员问我，要总监剪发，还是理发师剪发，我问他，总监和理发师有什么区别，他说总监剪发70，普通理发师35，然后指了一下普通理发师，正在剪一个头模，剪的特别糟糕的那种，而且样子就像一个刚毕业的学生，而总监正在给一个女生做烫染显得特别的专业，明显我进了对比恐惧的营销圈套，要么贪便宜被普通理发师剪的巨难看，要么多花一倍的钱，选择剪的好看的总监理发，已经被按在洗头床上的我，最终选择了总监剪发。

这个策略常常被运用在各种产品营销里面，低价的产品，各种阉割和瑕疵，就像底端的汽车价格很便宜，但被去掉了安全气囊，而中端的勉强好一些，高端的一应俱全，所以大部分人会选择咬咬牙买中间这一档，但销售一定会让你先看低端的，让你觉得价格很便宜，然后再告诉你低端的缺陷，接着告诉你高端这款虽然贵一些，但是什么功能都有，如果你资金又困难，还可以选择车贷分期，如果还拿不下来，最后才会向你推荐中端的车，以促成订单。

运用在电商上，就是引流款，利润款，和形象款，买了引流款的贪便宜，但是拿回去难免得不到满足，大部分复购选择了利润款，土豪一点的选了形象款，就像16g的苹果手机，能用但装几个app就已经卡个半死了，再用更新系统，让你更卡，此处传来库克阴冷的笑声，如果你要销售产品，不凡利用对比恐惧，让便宜货看起来各种缺陷，以突显出利润款的使用，形象款的全面，让消费者做出你要得选择。

以上三种营销的策略，即便是营销人也躲不过，因为不管你走哪一步，都是一个圈套，所以我们用营销给人下套的时候，其实连自己也一起套了，因为营销人本身也是消费者。