交叉营销(营销学).

合集下载

增加销售额的交叉销售话术

增加销售额的交叉销售话术

增加销售额的交叉销售话术每个企业都希望能够增加自己的销售额,提高利润和市场份额。

在实际的销售工作中,交叉销售是一种有效的销售策略,可以帮助企业实现这个目标。

交叉销售是指在销售过程中,针对顾客的需求,向顾客介绍其他相关产品或服务的销售方法。

在进行交叉销售时,对话的方式和技巧至关重要。

本文将为您介绍一些增加销售额的交叉销售话术。

首先,了解顾客的需求是进行交叉销售的关键。

在与顾客交流的过程中,通过提问和倾听,了解顾客的需求和购买意愿。

掌握了这些信息后,就能更好地和顾客展开对话,提供相应的产品或服务。

比如,当一个顾客正在购买一台电视时,我们可以询问其是否需要购买音响或者家庭影院系统,以提升他们的视听体验。

同时,可以询问是否需要购买延保服务,以保障电视的使用质量和寿命。

这样,我们就可以在满足顾客基本需求的同时,提供额外的产品和服务,增加销售额。

其次,利用产品的功能和特点进行交叉销售也是一种常见的方法。

在销售过程中,我们可以向顾客重点介绍产品的功能和特点,并强调其与其他产品或服务的关联性。

例如,当顾客购买一部智能手机时,我们可以向其介绍手机的摄影功能,并指出其与数码相机和摄影配件的替代性。

同时,我们可以提醒顾客购买手机保护壳和贴膜等配件,以保护手机的使用寿命。

在向顾客展示产品功能和特点时,我们要以顾客为中心,根据他们的需求和兴趣点,进行有针对性的介绍和推荐。

此外,建立信任和良好的关系也是交叉销售的重要一环。

顾客往往更愿意在信任和熟悉的人的推荐下购买其他产品或服务。

因此,销售人员要努力与顾客建立良好的关系,增强彼此的信任感。

在与顾客交流时,我们要倾听他们的需求和意见,给予真诚的建议和帮助。

通过建立信任和良好的关系,顾客会更愿意接受我们的推荐和购买其他产品或服务。

最后,我们还可以通过组合销售的方式来增加销售额。

组合销售是指将两个或多个相关的产品或服务合并销售,以提高销售额。

例如,在购买家具时,我们可以向顾客推荐相应的配套软装饰品或者摆放家居灯具。

课程大纲《客户经理交叉营销场景实操》

课程大纲《客户经理交叉营销场景实操》

超能营销战将之交叉营销场景再现课程背景:综合信贷或零售信贷客户经理、理财经理,主要是负责500万以内的小微信贷,代发,收单及个人存款,理财等业务为主,目前客户经理能走出去主动营销,但面对客户不敢开口、开口不知道说什么,主动营销停留在走街串户撒名片的阶段,效果不理想,也有客户经理能主动营销到客户,但后期不知道如何维护客户,无法保持与客户持续沟通,不能达成有效合作;而理财经理则受困网点之内等客上门,并且任然无法很好理解客户,做到配置客户想要的产品,究其原因主要是对客户多方位的需求把握不住,比如个贷,企业及家庭理财等,在尚未全业务考核和学习的情况下,客户经理和理财经理项目配合,联动交叉营销是最好的办法。

本课程将教会客户经理通过交叉营销进行有效拓展客户,高效与客户沟通,做好客户维护和业绩达成。

课程收益:●掌握高效的沟通技巧做好客户维护及提升业绩;●掌握一套卓有成效的对公与零售联合作战模式;●能够根据客户不同的需求来选择或者搭配产品;●掌握直接与间接客户拓展技巧并维护好客情;●掌握一套与有效拓展客户与客户关系管理的方法。

课程时间:2天,6小时/天课程对象:综合信贷或零售信贷客户经理,理财经理课程方式:案例分析+场景沙盘+小组讨论+角色扮演课程大纲第一讲:如何建立牢不可破的客户关系一、理解建立客户关系的基础——找到真正的营销高手1. 分小组寻找符合条件的客户(领悟,开智的起点)1)建立客户关系—沟通,目的表达2)留下客户信息—客户KYC3)分析解读客户—客户价值挖掘2. 协同任务的四项原则和营销目标统一3. 客户经理中的TS(真正营销高手)要具备四项技巧二、客户心目中的客户经理和理财经理1. 你在客户面前扮演什么样的角色?1)有助于你们初次见面他就能记住你,愿意聊天2)有助于你推荐什么产品他都能接受3)有助于他长期持续的贡献价值和转介客户案例分析:渣打银行客户经理如何一步步攻克客户,成为客户财富管家2. 客户拒绝,到底在拒绝什么?1)是产品、是服务,是品牌,还是我们自己2)客户拒绝你推荐的贷款,代发,理财,保险……在于你的表现行为案例分析:中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户场景沙盘:理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了,被投诉了,作为这个小企业主的客户经理面对客户要提前还款,并移走所有业务,你会如何处理,怎么谈,是产品补救,降息挽留还是上门道歉,是让理财经理澄清理由,还是……3. 客户关系瞬间突破的六大场景1)向客户索要,增加信任案例分析:招商银行理财经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财2)获得客户认可的照片墙案例分析:兴业银行客户经理建立客户墙,把客户体验和情感秀给客户看,获得客户喜爱,足不出户获得大量MGM客户3)加客户微信,发展成粉丝客户……案例分析:南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户小组讨论:举一反三,看看还有那些场景可以用来突破客户关系共同分享:学员小组分享,老师给出六大关系突破场景4. 更有效地展示你的想法或产品1)客户能听得懂你在说什么吗,什么是省钱,什么是方便,快捷2)客户怎么看待你专业的讲解案例分析:中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比第二讲:如何形成卓有成效的联合作战模式一、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务角色扮演:完成任务书上的唯一任务(领悟,开智的起点)1)诸葛亮总经理的协同能力2)客户经理关羽的职责3)暴脾气的客户经理张飞4)理财经理老黄忠的忠告1. 协同任务的四项原则和营销目标统一二、以客户需求为主的联合作战1. 小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销3. 小微企业主家庭资产配置或储蓄案例分析:西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿,授信20亿三、以业务流程为主的联合作战1. 基于开对公户的联合作战2. 基于账单查询的联合作战3. 基于小企业报税的联合作战案例分析:兴业银行一家中心支行通过小微企业主避税,会计服务创新服务新增小微户5000家,新增个贷7000万第三讲:客户拓展营销实战一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发1. 主动上门拜访1)客户拜访的流程2)客户拜访过程中的魔鬼细节3)客户心理与行为分析:读懂客户的内心4)营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法5)客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论:客户需要银行带来什么?总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素分享:我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户演练:客户经理如何实施客户陌生拜访?如何面对客户刁难?2. 做社区活动3. 高效扫楼扫商铺4. 有效做市场推广活动和建立异业联盟案例:1)一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源2)看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街,有效掌握80%商户的3)“建立商户联盟之后的多赢局面”5. 有效利用新媒体方法建立营销渠道1)微信营销的使用方法:微信拓客、微信吸粉与公众号运维2)利用网络营销挖掘他行客户6. 一线万金-高效的电话营销开拓客户1)最高效的营销手段2)电话营销的目的与流程3)电话营销的话术脚本制作实例4)解决电话营销过程中的客户刁难问题演练:客户经理如何实施电话销售?如何面对客户刁难?二、间接客户拓展方法1. 利用自身的社会资源圈1)挖掘身边的客户—奔驰圈法则2)良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩3)客户经理人脉经营的技巧4)利用好你身边的贵人讨论:如何请身边人介绍游戏:现场推销自己的技巧2. 让客户形成持续的转介绍1)让你的客户成为你的兼职客户经理2)客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度3)如何维护良好的客户关系4)客户转介绍过程中的技巧5)转介绍客户的有效转化方法案例分析:看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的案例分析:“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游,并将其发展成信息联络员的”。

营销的三个基本步骤包括

营销的三个基本步骤包括

营销营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。

营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

真正意义上的营销,即市场营销(Marketing)。

在某种意义上讲,谈论市场营销应该为公司做些什么,就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。

从公司角度讲,市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。

其另一职能便是指导企业决策。

根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户。

五种最新营销理念无差异市场营销观念它的观念表现企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特征,而是注重子市场的共性,决定只推出单位一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。

在无差异市场营销中环境对此影响不大。

优点在于产品的品种、规格、格式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。

局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时,在较大的子市场中的竞争将会日益激烈,而在较小的子市场中的需求将得不到满足。

如有一家化工产品单位,为了推出环氧丙烷产品,不考虑产品的各子市场的特征,而只注重子市场的共性,只生产出较单一的型号产品。

虽然有利于大规模的生产,但由于较大的子市场竞争日益激烈,而较小的子市场的需求得不到满足,结果给产品生产带来影响,不得不停产,原因就是对市场考虑不周。

差异市场营销经营观念它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。

从环境影响上看,企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势,就会提高消费者对企业的信任感,进而提高重复购买路率,而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售,通常会使总销售额增加。

但它的局限性在于,会使企业的生产成本和市场营销费用增加,如九江一家酒厂,为了满足不同的顾客需要,同时生产出多种的产品,打入不同的市场,从结果上看,销售额是有所增加,而且在一定的地域范围内,产品占有优势,进而也使重复购买率提高,但产品要扩大地域,不但广告费,而且企业的生产成本提高,包括各类费用都提高,市场营销费用也增加,反而使经济效率降低。

管理学营销学经济学定律名词术语大全

管理学营销学经济学定律名词术语大全

A、安慰剂效应、阿尔巴德定理、暗箱模式、阿尔布莱特法则、阿姆斯特朗法则、阿什法则、艾奇布恩定理、阿罗的不可能定理、艾德华定理、艾科卡用人法则、阿伦森效应、暗示效应、安泰效应、氨基酸组合效应、B、彼得原理、不值得定律、贝尔效应、保龄球效应、布里特定理、比伦定律、柏林定律、巴菲特定律、彼得斯定律、白德巴定理、布利丹效应、波特定律、布利斯定理、波特法则、布朗定律、伯恩斯定律、布利斯原则、、拜伦法则、冰淇淋哲学、比林定律、邦尼人力定律、玻璃天花板效应、巴纳姆效应、半途效应、贝尔纳效应、贝勃规律、边际效应、菠菜法则、标签效应、杯子理论、弼马瘟效应、搬铁块试验、C、长尾理论、刺猬法则、长鞭效应、磁石法则、磁力法则、蔡戈尼效应、从众效应、权威效应、蔡格尼克记忆效应、超限效应、全球化链条定律、传染效应、参与定律、成事定理、拆屋效应、出丑效应、、D、多米诺骨牌效应、达维多定律、倒金字塔管理法、定位法则、大荣法则、杜利奥定理、杜根定律、迪斯忠告、灯塔效应|锐化效应、达维多夫定律、德尼摩定律、杜嘉法则、杜邦定律、登门槛效应、叠补丁效应、等待效应、德西效应、狄伦多定律、多看效应、E、250定律、恶魔效应、F、反暗示效应、弗洛斯特法则、辐射效应、适才适所法则、飞轮效应、弗里施法则、肥皂水效应、凡勃伦效应、法约尔原则、费斯诺定理、费斯法则、复壮效应、反馈效应、反木桶原理、弗洛伊德口误、峰终定律、G、光环效应、格雷欣法则、身体语言、古狄逊定理、沟通的位差效应、管理沟通论、沟通无限论、古德曼定理、古德定律、格利定理、孤峰原理、果子效应、过度理由效应、过度学习效应、功能固着心理、感觉剥夺实验、、态度改变—糖果实验、感情效应、共生效应、箍桶理论、乌兹纳泽定律、、H、花盆效应、花生试验、环境蓄势、黑洞效应、蝴蝶效应、霍桑效应、华盛顿合作定律、猴子理论、互惠关系定律、杰亨利法则、海潮效应、横山法则、海恩法则、猴子大象法则、赫勒法则、信心获得、怀特定律、哈默定律、坏苹果法则、霍布森选择效应、海因里希法则、和谐定理、哈罗效应、、I、空J、酒与污水定律、激励倍增法则、金鱼缸效应、吉格勒定理、吉尔伯特定律、吉格定理、吉德林法则、竞争优势效应、监狱角色模拟实验、棘轮效应、近因效应、经验的逻辑推理效应、金属切削试验、K、苛希纳定律、快鱼法则、、、、坎特法则、卡贝定律、克里奇定理、柯维定理、卡尔岑定理、刻板效应、L、雷尼尔效应、零和博弈、柯维定理、卡尔岑定理、雷尼尔效应、卢维斯定理、蓝斯登定律、蓝斯登原则、垃圾桶理论、蓝柏格定理、雷鲍夫法则、懒蚂蚁效应、牢骚效应、洛克忠告、拉图尔定律、鲁尼恩定律、拉锯效应、M、木桶原理、墨菲定律、蘑菇管理定律、马太效应、名片效应、米格—25效应、马蝇效应、末位淘汰法则、麦克莱兰定律、目标置换效应、梅考克法则、摩斯科定理、美即好效应、马斯洛理论、曼狄诺定律、冒进现象、毛毛虫效应、摩尔定律、木桶歪论、名人效应、N、鲶鱼效应、南风法则、尼伦伯格原则、凝聚效应、纳尔逊原则、希尔十七项、成功原则、鸟笼效应、O、奥卡姆剃刀定律、奥格威法则、奥狄思法则、奥美原则、欧弗斯托原则、P、螃蟹效应、帕累托法则、帕金森定律、皮格马利翁效应、破窗效应、皮尔斯定律、皮京顿定理、皮尔·卡丹定理、披头士法则、攀比效应、Q、群体压力、乔布斯法则、犬獒效应、青蛙法则、乔治定理、秋尾法则、强手法则、齐加尼克效应、情绪效应、R、热炉法则、柔性管理法则、儒佛尔定律、洛克定律、人性定理、、S、三强鼎立法则、手表定律、水坝式经营法、首因效应、生态位法则、、、、、生鱼片理论、隧道视野效应、、500强企业经典管理法则、、双木桶理论、失真效应、、史坦普定理、史华兹论断、舍恩定理、史提尔定律、斯坦纳定理、矢泽定律、“4+2”法则、思维的定势效应、社会惰化效应、苏东坡效应、森林效应、、圣人理论、声誉磁场、T、同仁法则、、跳蚤效应、特雷默定律、踢猫效应、托利得定理、特里法则、铁钉效应、蜕皮效应、汤水效应、托伊论断、投射效应、同群效应、头鱼理论、鸵鸟政策、铁锹试验、U、空V、空W、王永庆法则、韦特莱法则、威尔逊法则、、威尔德定理、翁格玛丽效应、、、、沃尔森法则、沃尔顿法则、沃森定律、王安论断、韦尔奇原则、温德定律、无折扣法则、沃特曼定律、武器效应、X、新木桶定律、咸鸭蛋理论、斜坡球体定律、夏皮罗法则、西点军校的经典法则、希望效应、虚荣效应、Y、羊群效应理论、亚佛斯德原则、“100-1=0”定律、鱼缸理论、影响世界的100个定律、蚁群效应、雅格布斯定理、印刻效应、150定律、Yerkes-Dodson法则、约翰逊效应、野鸭精神、邮票效应、优先效应、优势富集效应、延迟满足实验、因果定律、异性心理、雁阵效应、异性效应、酝酿效应、拥有效应、Z、智猪博弈理论、坠机理论、自来水哲学、煮蛙效应、自吃幼崽效应、自我参照效应、自我选择效应、帐篷理论、最高气温效应、詹森效应、责任分散效应、蟑螂效应、座椅舒适感、、营销篇1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29. “整时营销” 与“晚盈利” (Profit by Timing Marketing and LagProfit Marketing)[编辑]管理篇25. 柔性管理 (Soft Management)26. 例外管理 (Exception Management)27. K型管理 (K Management)28. EVA管理 (Economic Value Added, EVA)29. 5S管理法 (5S :Seiri、Seiten、Seigo、Seiketsu、Shitsuke)30. 零缺陷管理(Zero Defects)31. 一分钟管理(One Minute Management)32. 供应链管理 (Supply Chain Management, SCM)33. 客户关系管理 (Customer Relationship Management,CRM)34. 产品数据管理 (Product Data Management, PDM)35. 过程质量管理法 (Process of Quality Management)36. 管理驾驶舱(Cockpit of Management)37. OEC管理法 (Over All Every Control and Clear)38. 数字化管理 (Digital Management)39. 海豚式管理 (Management as Porpoise)40. 丰田式管理 (Toyota- Management)41. 跨文化管理 (Span-Culture Management)42. 蚂蚁式管理 (Style of Ant Management)43. 购销比价管理 (Purchase by Grade Management)44. 企业内容管理 (Enterprise Content Management)45. 企业健康管理 (Health of Enterprise Management)46. 薪酬外包管理 (Salary Episodic Management)47. 戴明的质量管理 (William Edwards Dem’s Quality Management)48. 六西格玛管理法 (Six Sigma)49. 倒金字塔管理 (Handstand Pyramidal Management)50. 变形虫式管理 (Amoeba Management)51. 精益管理 (Lean Management)52. 法商管理 (Law and Business Management)[编辑]定律篇1. 木桶定律(Cannikin Law)2. 墨菲定律 (Moffe's Law)3. 羊群效应(Sheep-Flock Effect)4. 帕金森定律(Parkinson's Law)5. 华盛顿合作定律 (Washington Company Law)6. 手表定律(Watch Law)7. 蘑菇定律(Mushroom Law)8. 鲇鱼效应(Weever Effect)9. 飞轮效应(Flywheel Effect)10. 光环效应(Halo Effect)11. 马太效应(Matthew Effect)12. 蝴蝶效应(Butterfly Effect)13. 多米诺效应(Domicile Effect)14. 皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)15. 彼德原理 (The Peter Principle)16. 破窗理论(Break Pane Law)17. 路径依赖(Path Dependence)18. 奥卡姆剃刀(Occam's Razor)19. 博弈论 (Game Theory)20. 定位法则(Orientation Law)21. 80/20原理(80/20 Law)22. X理论-Y理论(Theory X- Theory Y)23. 超Y理论(Exceed theory Y)24. 人本管理(Humanistic Management)[编辑]综合篇5. 新7S原则 (Principle of New 7S)6. PDCA循环(PDCA Cyc)7. 平衡记分卡 (Balanced Score Card)8. 品管圈(Quality Control Circle,QCC)9. 零库存(In-Time Inventory)10. 顾客份额(Constituency Share)11. 业务流程重组 (Business Process Reengineer)12. 动态薪酬(Dynamic Salary)13. 管理审计(Managed Audit)14. 管理层收购(Management Buy-out)15. 逆向供应链 (Reverse Supply Chain)16. 宽带薪酬设计(Broad Band Salary Design)17. 员工持股计划(Employee Stock Ownership Plan,ESOP)18. 人力资源外包(Epiboly HR)19. 360度绩效反馈 (360-Degree Performance Feedback)20. 人力资源价值链(Human Resource Value Chain)21. 柯氏模式(Kirkpatrick Model)22. 归因模型 (Attribution Model)23. 期望模型(Expectancy Model)24. 五力模型 (The Five-force Model)25. 安东尼模型(Anthony Model)26. CS经营战略(Customer Satisfaction)27. 532绩效考核模型(532 Performance Appraisal Model)28. 101℃理论(101℃ Theory)29. 双因素激励理论(Dual Stimulant Theory)30. 注意力经济(The Economy of Attention)31. 灵捷竞争(Adroitly Compete)32. 德尔菲法(Delphi Technique)33. 执行力 (Execution)34. 领导力 (Leadership)35. 学习力(Learning Capacity)36. 企业教练(Corporate Coach)37. 首席知识官(Chief Knowledge Officer)38. 第五级领导者(Fifth Rank Leader)39. 智力资本(Intellect Capital)40. 智能资本 (Intellectual Capital)41. 高情商团队(High EQ Team)42. 学习型组织(Learning Organization)43. 知识型企业(Knowledge Enterprise)44. 高智商企业(Knowledge-Intensive Enterprise)45. 灵捷组织(Adroitly Organization)46. 虚拟企业(Virtual Enterprise,VE)。

100个最流行的营销词汇

100个最流行的营销词汇

4C营销理论(The Marketing Theory of 4Cs)4R营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)感性营销(Sensibility Marketing)利基营销(Niche Marketing)交叉营销(Cross Marketing)知识营销(Knowledge Marketing)文化营销(Cultural Marketing)服务营销 (Services Marketing)体验营销 (Experience Marketing)定制营销 (Customization Marketing)色彩营销(Color Marketing)绿色营销 (Green Marketing)关系营销 (Relationship Marketing)合作营销 (The Co Marketing Solution)伙伴营销 (Partnership Marketing)一对一营销 (One-to-One Marketing)差异化营销 (Difference Marketing)大市场营销(Big Marketing)个性化营销 (Personalization Marketing)堡垒式营销(Formalization Marketing)数据库营销(Data base Marketing)服务分销策略(Services Distribution Strategy)服务促销策略(Services Sales Promotion Strategy)整合营销传播(Integrated Marketing Communications, IMC)水坝式经营(Dam Operation)战略营销联盟 (Strategic Marketing Union)网络数据库营销(Internet Data base Marketing)“整时营销”与“晚盈利”(Profit by Timing Marketing and Lag Profit Marketing)管理篇目标管理(Management by Objectives, MBO),现在这个缩写也常用于代称“管理层收购”(Management Buy Out)标杆瞄准(Benchmarking)开明管理(Open Management)宽容管理(Allowance Management)危机管理(Crisis Management)标杆管理(Benchmarking Management)人格管理(Character Management)品牌管理(Brand Management)变革管理(Change Management)沟通管理(Communication Management)走动管理(Management by Walking Around,MBWA)价值管理(Value Management)钩稽管理(Innovation and Practice Management)能本管理 (Capacity Core Management)绩效管理(Managing For Performance)赋权管理(Delegation Management)灵捷管理(Celerity Management)物流管理 (Logistics Management/Physical Distribution ) (Physical Distribution为传统意义上的物流)知识管理(Knowledge Management)时间管理(Time-Management)互动管理(Interactive Management)T型管理 (T Management)预算管理(Budget Management)末日管理(End Management)柔性管理 (Soft Management)例外管理(Exception Management)K型管理 (K Management)EVA管理 (Economic Value Added, EVA)5S管理法(5S :Seiri、Seiten、Seigo、Seiketsu、Shitsuke)零缺陷管理(Zero Defects)一分钟管理(One Minute Management)供应链管理(Supply Chain Management, SCM)客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)产品数据管理 (Product Data Management, PDM)过程质量管理法(Process of Quality Management)管理驾驶舱(Cockpit of Management)OEC管理法 (Over All Every Control and Clear)数字化管理 (Digital Management)海豚式管理 (Management as Porpoise)丰田式管理(Toyota- Management)跨文化管理(Span-Culture Management)蚂蚁式管理(Style of Ant Management)购销比价管理(Purchase by Grade Management)企业内容管理(Enterprise Content Management)企业健康管理(Health of Enterprise Management)薪酬外包管理(Salary Episodic Management)戴明的质量管理 (William Edwards Dem’s Quality Management)六西格玛管理法 (Six Sigma)倒金字塔管理(Handstand Pyramidal Management)变形虫式管理 (Amoeba Management)</P< p>定律篇木桶定律(Cannikin Law)墨菲定律 (Moffe’s Law)羊群效应(Sheep-Flock Effect)帕金森定律(Parkinson’s Law)华盛顿合作定律 (Washington Company Law)手表定律(Watch Law)蘑菇定律(Mushroom Law)鲇鱼效应(Weever Effect)飞轮效应(Flywheel Effect)光环效应(Halo Effect)马太效应(Matthew Effect)蝴蝶效应(Butterfly Effect)多米诺效应(Domicile Effect)皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)彼德原理 (The Peter Principle)破窗理论(Break Pane Law)路径依赖(Path Dependence)奥卡姆剃刀(Occam’s Razor)博弈论 (Game Theory)定位法则(Orientation Law)80/20原理(80/20 Law)X理论-Y理论(Theory X- Theory Y)超Y理论(Exceed theory Y)综合篇7S模型(Principle of 7S)ABC分析法(ABC-Analysis)SWOT分析 (SWOT Analysis)波士顿矩阵法(Boston Matrix Analysis)新7S原则 (Principle of New 7S)PDCA循环(PDCA Cyc)平衡记分卡 (Balanced Score Card)品管圈(Quality Control Circle,QCC)零库存(In-Time Inventory)顾客份额(Constituency Share)业务流程重组 (Business Process Reengineer)动态薪酬(Dynamic Salary)管理审计(Managed Audit)管理层收购(Management Buy-out)逆向供应链 (Reverse Supply Chain)宽带薪酬设计(Broad Band Salary Design)员工持股计划(Employee Stock Ownership Plan,ESOP)人力资源外包(Epiboly HR)360度绩效反馈 (360-Degree Performance Feedback)人力资源价值链(Human Resource Value Chain柯氏模式(Kirkpatrick Model)归因模型(Attribution Model)期望模型(Expectancy Model)五力模型(The Five-force Model)安东尼模型(Anthony Model)CS经营战略(Customer Satisfaction)532绩效考核模型(532 Performance Appraisal Model)101℃理论(101℃Theory)双因素激励理论(Dual Stimulant Theory)注意力经济(The Economy of Attention)灵捷竞争(Adroitly Compete)德尔菲法(Delphi Technique)执行力(Execution)领导力(Leadership)学习力(Learning Capacity)企业教练(Corporate Coach)首席知识官(Chief Knowledge Officer)第五级领导者(Fifth Rank Leader)智力资本(Intellect Capital)智能资本(Intellectual Capital)高情商团队(High EQ Team)学习型组织(Learning Organization)知识型企业(Knowledge Enterprise)高智商企业(Knowledge-Intensive Enterprise)灵捷组织(Adroitly Organization)虚拟企业(Virtual Enterprise,VE)</P< p>。

银行交叉销售营销方案

银行交叉销售营销方案

银行交叉销售营销方案引言在当今竞争激烈的银行业市场中,如何提升业务水平和客户满意度成为了银行的重要课题。

交叉销售作为银行业务中的一个重要环节,不仅可以增加银行的收入,还能够提高客户黏性和忠诚度。

因此,设计一套有效的银行交叉销售营销方案显得尤为重要。

本文将从目标市场分析、产品策略、销售渠道和团队管理等方面,探讨银行交叉销售营销方案的制定方法和注意事项。

目标市场分析在制定银行交叉销售营销方案之前,首先需要进行目标市场分析,确定目标客户群体。

银行的目标客户可以分为个人客户和企业客户两大类,每类客户有不同的需求和特点。

个人客户个人客户可进一步细分为高净值客户、蓝领客户、白领客户等。

对于高净值客户,银行可以推出一系列的理财和投资产品,以满足他们对于财富管理和资产增值的需求;对于蓝领和白领客户,银行可以提供优惠的个人消费贷款和信用卡等产品,以满足他们的生活消费需求。

企业客户企业客户可进一步细分为中小微企业和大型企业。

对于中小微企业,银行可以提供贷款、信用证、承兑汇票等金融服务,满足他们的融资和支付需求;对于大型企业,银行可以提供综合性的财务管理解决方案,包括现金管理、风险管理和投资管理等,以提升其运营效率和资金利用率。

产品策略在确认目标市场之后,银行需要设计合适的产品策略,以满足客户不同的需求。

以下是几个产品策略的示例:打包销售银行可以将不同的产品打包销售,以提升客户的购买意愿。

例如,银行可以推出一款整合了信用卡、理财产品和保险产品的综合金融方案,吸引客户一揽子购买。

交叉营销银行可以通过交叉销售不同的产品,实现产品之间的互补和交叉。

例如,银行可以在客户办理贷款时,同时向其推荐相应的保险产品,以提供全面的保护。

个性化定制银行可以根据客户的需求,定制个性化的产品和服务。

例如,银行可以为高净值客户提供专属的理财投资组合,满足其对于资产配置和风险控制的要求。

销售渠道在制定银行交叉销售营销方案时,选择合适的销售渠道也非常重要。

100个最流行的营销词汇

100个最流行的营销词汇

4C营销理论(The Marketing Theory of 4Cs)4R营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)感性营销(Sensibility Marketing)利基营销(Niche Marketing)交叉营销(Cross Marketing)知识营销(Knowledge Marketing)文化营销(Cultural Marketing)服务营销 (Services Marketing)体验营销 (Experience Marketing)定制营销 (Customization Marketing)色彩营销(Color Marketing)绿色营销 (Green Marketing)关系营销 (Relationship Marketing)合作营销 (The Co Marketing Solution)伙伴营销 (Partnership Marketing)一对一营销 (One-to-One Marketing)差异化营销 (Difference Marketing)大市场营销(Big Marketing)个性化营销 (Personalization Marketing)堡垒式营销(Formalization Marketing)数据库营销(Data base Marketing)服务分销策略(Services Distribution Strategy)服务促销策略(Services Sales Promotion Strategy)整合营销传播(Integrated Marketing Communications, IMC)水坝式经营(Dam Operation)战略营销联盟 (Strategic Marketing Union)网络数据库营销(Internet Data base Marketing)“整时营销”与“晚盈利”(Profit by Timing Marketing and Lag Profit Marketing)管理篇目标管理(Management by Objectives, MBO),现在这个缩写也常用于代称“管理层收购”(Management Buy Out)标杆瞄准(Benchmarking)开明管理(Open Management)宽容管理(Allowance Management)危机管理(Crisis Management)标杆管理(Benchmarking Management)人格管理(Character Management)品牌管理(Brand Management)变革管理(Change Management)沟通管理(Communication Management)走动管理(Management by Walking Around,MBWA)价值管理(Value Management)钩稽管理(Innovation and Practice Management)能本管理 (Capacity Core Management)绩效管理(Managing For Performance)赋权管理(Delegation Management)灵捷管理(Celerity Management)物流管理 (Logistics Management/Physical Distribution ) (Physical Distribution为传统意义上的物流)知识管理(Knowledge Management)时间管理(Time-Management)互动管理(Interactive Management)T型管理 (T Management)预算管理(Budget Management)末日管理(End Management)柔性管理 (Soft Management)例外管理(Exception Management)K型管理 (K Management)EVA管理 (Economic Value Added, EVA)5S管理法(5S :Seiri、Seiten、Seigo、Seiketsu、Shitsuke)零缺陷管理(Zero Defects)一分钟管理(One Minute Management)供应链管理(Supply Chain Management, SCM)客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)产品数据管理 (Product Data Management, PDM)过程质量管理法(Process of Quality Management)管理驾驶舱(Cockpit of Management)OEC管理法 (Over All Every Control and Clear)数字化管理 (Digital Management)海豚式管理 (Management as Porpoise)丰田式管理(Toyota- Management)跨文化管理(Span-Culture Management)蚂蚁式管理(Style of Ant Management)购销比价管理(Purchase by Grade Management)企业内容管理(Enterprise Content Management)企业健康管理(Health of Enterprise Management)薪酬外包管理(Salary Episodic Management)戴明的质量管理 (William Edwards Dem’s Quality Management)六西格玛管理法 (Six Sigma)倒金字塔管理(Handstand Pyramidal Management)变形虫式管理 (Amoeba Management)</P< p>定律篇木桶定律(Cannikin Law)墨菲定律 (Moffe’s Law)羊群效应(Sheep-Flock Effect)帕金森定律(Parkinson’s Law)华盛顿合作定律 (Washington Company Law)手表定律(Watch Law)蘑菇定律(Mushroom Law)鲇鱼效应(Weever Effect)飞轮效应(Flywheel Effect)光环效应(Halo Effect)马太效应(Matthew Effect)蝴蝶效应(Butterfly Effect)多米诺效应(Domicile Effect)皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)彼德原理 (The Peter Principle)破窗理论(Break Pane Law)路径依赖(Path Dependence)奥卡姆剃刀(Occam’s Razor)博弈论 (Game Theory)定位法则(Orientation Law)80/20原理(80/20 Law)X理论-Y理论(Theory X- Theory Y)超Y理论(Exceed theory Y)综合篇7S模型(Principle of 7S)ABC分析法(ABC-Analysis)SWOT分析 (SWOT Analysis)波士顿矩阵法(Boston Matrix Analysis)新7S原则 (Principle of New 7S)PDCA循环(PDCA Cyc)平衡记分卡 (Balanced Score Card)品管圈(Quality Control Circle,QCC)零库存(In-Time Inventory)顾客份额(Constituency Share)业务流程重组 (Business Process Reengineer)动态薪酬(Dynamic Salary)管理审计(Managed Audit)管理层收购(Management Buy-out)逆向供应链 (Reverse Supply Chain)宽带薪酬设计(Broad Band Salary Design)员工持股计划(Employee Stock Ownership Plan,ESOP)人力资源外包(Epiboly HR)360度绩效反馈 (360-Degree Performance Feedback)人力资源价值链(Human Resource Value Chain柯氏模式(Kirkpatrick Model)归因模型(Attribution Model)期望模型(Expectancy Model)五力模型(The Five-force Model)安东尼模型(Anthony Model)CS经营战略(Customer Satisfaction)532绩效考核模型(532 Performance Appraisal Model)101℃理论(101℃Theory)双因素激励理论(Dual Stimulant Theory)注意力经济(The Economy of Attention)灵捷竞争(Adroitly Compete)德尔菲法(Delphi Technique)执行力(Execution)领导力(Leadership)学习力(Learning Capacity)企业教练(Corporate Coach)首席知识官(Chief Knowledge Officer)第五级领导者(Fifth Rank Leader)智力资本(Intellect Capital)智能资本(Intellectual Capital)高情商团队(High EQ Team)学习型组织(Learning Organization)知识型企业(Knowledge Enterprise)高智商企业(Knowledge-Intensive Enterprise)灵捷组织(Adroitly Organization)虚拟企业(Virtual Enterprise,VE)</P< p>。

交叉销售-赢得客户的一种营销哲学心得

交叉销售-赢得客户的一种营销哲学心得

交叉销售-赢得客户的一种营销哲学心得交叉销售是一种营销策略,它通过向现有客户推销相关或附加的产品或服务,以增加销售额和客户忠诚度。

这种营销哲学的核心是将客户的需求放在首位,了解客户的需求并为其提供相关的解决方案。

在我的工作经历中,通过实践和总结,我对交叉销售有了更深刻的理解和心得。

首先,了解客户需求是交叉销售的关键。

客户是交叉销售的核心,理解客户需求可以让我们有的放矢地推销相关产品和服务。

然而,了解客户需求并不是简单的问答过程,它需要多种方式和渠道收集和整合客户信息。

例如,可以通过与客户的对话、观察、问卷调查、社交媒体等多种方式收集客户信息,在此基础上分析客户的需求和行为习惯,以制定相关的销售策略。

其次,交叉销售需要深入了解企业产品和服务。

深入了解企业产品和服务,可以更好地为客户提供解决方案,从而提高交叉销售的成功率。

了解产品和服务包括了解产品的特点、优势和适用范围,以及服务的品质和供应效率等方面。

只有掌握了产品和服务的特点和优势,才能够避免“硬卖”和误导客户的情况出现。

再次,交叉销售需要有效的沟通技巧。

高效的沟通可以让客户更容易接受对应的产品或服务。

而且,对客户进行沟通时,我们需要更强调产品或服务所带来的实际价值,而不是单纯的产品或服务特点。

在推销产品或服务时,我们需要有巧妙的方式去诱导客户,比如强调优惠政策、体验试用、赠品等激励措施,从而有助于提高客户的认同度。

最后,交叉销售需要经过长期积累和跟进管理。

长期积累可以让我们获得更多的经验和数据,从而更好地把握客户的需求和反馈。

而且,跟进管理可以让我们及时发现客户需求的变化和问题,从而从根本上解决客户的问题。

在跟进时,我们还可以利用CRM系统记录客户信息,建立客户档案,以便更好地跟进管理。

商业银行利用大数据交叉营销的具体案例

商业银行利用大数据交叉营销的具体案例

商业银行利用大数据交叉营销的具体案例案例背景:某商业银行拥有庞大的客户数据库,其中包含了大量的个人和企业客户的信息。

该银行希望利用这些数据来进行更加精准的营销,提高客户满意度和业务转化率。

案例描述:该银行基于大数据分析技术,利用客户数据库中的信息进行交叉营销。

下面是一个具体的案例描述。

1. 目标确定:该银行的目标是提高信用卡和贷款产品的销售业绩。

他们决定通过交叉营销来推广信用卡和贷款产品。

2. 数据整合和清洗:该银行整合了客户数据库中的个人基本信息、财务状况、交易记录、行为偏好等数据,并对数据进行清洗和处理,确保数据的准确性和完整性。

3. 数据分析和建模:基于整合后的数据,该银行利用数据分析和建模技术进行深入研究和模型建立。

他们通过分析客户的购买历史、消费习惯、还款能力、资产负债状况等指标,确定了一系列潜在客户特征和消费信号。

4. 客户分类和营销策略:通过对客户数据的细分和分类,该银行将客户划分为不同的群体,如高收入客户、学生客户、中小企业客户等。

并根据不同群体的特征和需求,制定相应的营销策略。

5. 交叉营销和推广:根据客户分类和营销策略,该银行开始交叉营销信用卡和贷款产品。

他们通过不同渠道(如手机短信、电子邮件、银行网站等)向目标客户发送个性化的推广信息,并提供相应的优惠和福利,以引导客户进行信用卡和贷款产品的申请和购买。

该银行通过实时数据分析和追踪,对营销效果进行评估和优化。

他们可以跟踪客户的反馈和购买行为,并及时调整营销策略,提高广告投放的点击率和转化率。

通过这种大数据交叉营销的方法,该商业银行能够更准确、更个性化地进行产品推广和营销,提高客户满意度和业务转化率。

他们也能够通过数据分析和效果评估,不断优化营销策略,提高投入产出比。

《市场营销学通论(第8版)》配套试题(二)

《市场营销学通论(第8版)》配套试题(二)

《市场营销学通论》(第8版)配套试题(二)一、名词解释(任选5小题回答,每小题4分,共20分)1.交叉销售2.用户画像3.营销中介4.品牌忠诚5.修正重购6.营销能力7.职能质量8.象征利益9.微信营销10.大数据营销二、单项选择题(任选10小题回答,每小题1分,共10分)1. 需求测量与预测就是从量的角度将定性分析准确地转换成以产品、区域、顾客等分类来表示的特定需求的( )。

A.产品分析B.区域调研C.顾客预测D.定量估计2. 腾讯、百度和阿里巴巴借助彰显消费者个性化的广告,各大电商借助各种个性化搜索,都在强调充分考虑消费者的特性与需求,并且运用各种方式来吸引并留住顾客,这实际上实在从事()。

A.实效营销B.个性营销C.广告促销D.客户维系3. 营销计划开始于识别目标顾客的需求,通过配置资源和行动链来响应这些需求,最终实现创造顾客价值的目标。

这属于从()观点看问题。

A.供应链B.信息链C.需求链D.资源链4. 依托运营商互联网数据、位置数据等,以用户、业务、行为三个维度进行数据挖掘,建立行业用户分析模型,提供营销解决方案的过程,叫做()。

A.多元数据B.用户数据C.业务数据D.数据洞察5. 供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要,其中节点企业需要动态地更新,这就使得供应链具有明显的()。

A. 动态性B.复杂性C.交叉性D.随机性6.对于品牌差异明显的产品,消费者不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型,这属于()购买行为。

A.习惯型B.变换型C.协调型D.复杂型7. 品牌联想要善于将品牌与其他因素联系起来,从而形成()。

A.品牌资产B.市场价值C.品牌效应D.客户偏好8. 在品牌价值链中,方案乘数决定营销方案影响()的能力,是方案投资质量的函数。

A.品牌价值B.市场份额C.顾客心智D.营销绩效9. 通过分析用户信息而得出的最度精炼的特征标识,叫做()。

A.用户标签B.用户属性C.用户标识D.用户形象10. 在数字化时代,企业还可以基于行情适应和( ) 制定价格。

银行交叉销售营销方案

银行交叉销售营销方案

银行交叉销售营销方案随着金融市场的竞争日益激烈,银行业务的创新和营销能力变得至关重要。

在这个背景下,银行交叉销售营销方案应运而生。

本文将探讨什么是银行交叉销售,分析其优势和挑战,并提出一个有效的营销方案,帮助银行实现更好的交叉销售。

一、银行交叉销售的概念银行交叉销售是指银行通过向现有客户推销其他金融产品,如信用卡、贷款、保险和理财产品等,从而提高客户黏性,增加交易量和收入。

它通过利用银行已有客户资源,实现跨部门和跨产品的销售,为客户提供更全面、个性化的金融服务。

二、银行交叉销售的优势1. 提高客户满意度:通过了解客户需求,银行可以为其提供更精准的金融产品推荐,提高客户满意度。

2. 提升客户黏性:通过交叉销售,银行可以为客户提供多样化的产品和服务,增加客户黏性,降低客户流失率。

3. 提高业绩指标:交叉销售可以帮助银行提高各项业绩指标,如存款余额、贷款规模和手续费收入等。

4. 降低营销成本:与吸引新客户相比,交叉销售可以节约营销成本,提高市场效益。

三、银行交叉销售的挑战1. 客户信任度:如果银行未能充分满足客户需求,交叉销售行为可能被视为强制、冲销的手段,从而降低客户信任度。

2. 内部沟通合作:交叉销售需要多个部门的协同合作,但由于部门之间信息壁垒和利益分歧,可能导致内部沟通合作困难。

3. 法律合规风险:银行交叉销售可能面临法律合规风险,如果未严格遵守相关法规,可能面临罚款和声誉受损的风险。

四、银行交叉销售营销方案为了克服以上挑战,制定一个有效的银行交叉销售营销方案是至关重要的。

以下是一个可行的方案:1. 客户分类:根据客户的财务状况、风险偏好和购买力等方面进行细分,建立客户分类体系。

通过分析每个客户的特点和需求,制定相应的交叉销售策略。

2. 个性化推荐:利用客户数据分析和智能化技术,为每位客户制定个性化的产品推荐方案。

例如,对于财务状况较好的客户,可以推荐高风险、高收益的理财产品,而对于风险承受能力较低的客户,则可以推荐稳健的保险产品。

《银行公私联动交叉营销》

《银行公私联动交叉营销》

《银行公私联动交叉营销》课程收益:1、提升绩效:深挖对公存量客户的内部资源,公私联动,拓展高品质的个金客户,拉动个金业绩。

2、多维渠道:学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。

3、认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。

4、思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。

5、技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

适合对象:个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,综合客户经理等。

课程时间:2天,12小时。

课程大纲:一、银行开展公私联动交叉营销的必要性a、制胜关键不在客户数量而在客户质量b、看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”c、通过交叉营销深挖客户贡献价值d、浦发银行的“营销组合拳”e、交叉营销的分润机制如何设立二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略a、决策层客户特征及最佳转介方式b、管理层客户特征及最佳转介方式c、基层员工客户特征及最佳转介方式三、各类企业客户的特征及转介营销策略a、政府类客户的特点、主推产品及销售渠道b、国企类客户的特点、主推产品及销售渠道c、事业类客户的特点、主推产品及销售渠道d、民企类客户的特点、主推产品及销售渠道e、外资类客户的特点、主推产品及销售渠道四、建立以客户为中心的营销思维a、营销的三种境界b、营销与推销的本质区别c、营销高手的四大特征d、营销的四大雷区五、银行客户经理的电话营销a、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷b、知己知彼--电话营销常见症结及破解c、电话营销的核心目的揭秘d、电话沟通的六大结构e、常见拒绝的破解六、把客户请进来:沙龙营销a、沙龙营销的优势和特点b、沙龙实施的二十三个核心流程c、案例:深圳交行喜洋洋亲子沙龙七、客户经理走出去:路演营销a、路演营销的优点及效果b、“理财小讲堂“的前期三大准备工作c、“理财小讲堂“的八大必备物料d、“理财小讲堂“的十二大关键流程e、后续的跟进与催单如何开展八、大客户营销六步智胜a、第一步:建立信任b、第二步:需求挖掘c、第三步:产品介绍d、第四部:异议处理e、第五步:交易促成f、第六步:客户维护。

市场营销学名词解释大全

市场营销学名词解释大全

市场营销学名词解释⼤全2.4.后向⼀体化后向⼀体化就是企业通过收购或兼并若⼲原材料供应商,拥有和控制其供应系统,实⾏供产⼀体化。

2.5.前向⼀体化前向⼀体化就是企业通过收购或兼并若⼲商业企业,或者拥有和控制其分销系统,实⾏产销⼀体化。

2.6.⽔平⼀体化⽔平⼀体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业,或者在国内外与其他同类企业合资⽣产经营等。

3.1.市场营销信息系统市场营销信息系统,是指⼀个由⼈员。

机器和程序所构成的相互作⽤的复合体。

企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息,为市场营销管理⼈员改进市场营销计划、执⾏和控制⼯作提供依据。

3.2.市场营销调研市场营销调研是指系统地设计、搜集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。

学习提升能⼒ (共 6 页) 知识改变命运祝您学业、事业成功!3.3.市场需求某个产品的市场需求是指⼀定的顾客在⼀定的地理区域、⼀定的时间、⼀定的营销环境和⼀定的营销⽅案下购买该产品的总量。

3.4,市场潜量市场潜量是指在⼀定的营销环境条件下,当⾏业营销费⽤逐渐增⾼时,市场需求所能达到的极限值。

3.5.企业需求企业需求就是在市场总需求中企业所占的需求份额。

3.6.⼀⼿数据和M⼿数据企业⾸次亲⾃收集的数据称为⼀⼿数据或原始数据;经过编排。

加⼯处理的数据称为⼆⼿数据。

3.7.市场底量即使没有任何需求刺激,不开展任何营销活动,市场对某种产品的需求仍会存在,我们把这种情形下的销售额称为基本销售量,也称市场底量。

3.8.营销灵敏度市场底量与市场潜量之间的距离表⽰需求的营销灵敏度,既表⽰⾏业营销对市场需求的影响⼒。

3.9.市场预测同计划的营销费⽤相对应的市场需求称为市场预测。

3.10.企业销售预测与计划⽔平的营销⼒量相对应的⼀定⽔平的销售额,称为企业销售预测。

3.11.企业潜量企业潜量是当企业的营销⼒量相对于竞争者不断增加时,企业需求所达到的极限。

4.1.市场营销环境市场营销环境是指影响企业与⽬标顾客建⽴并保持互利关系等营销管理能⼒的各种⾓⾊和⼒量。

浅谈城市商业银行市场营销交叉销售

浅谈城市商业银行市场营销交叉销售

浅谈城市商业银行市场营销交叉销售1. 引言1.1 引言城市商业银行作为金融机构的一种,其发展离不开市场营销这一重要的工具。

市场营销是一种通过市场研究、定位、推广和销售,满足消费者需求的过程。

在竞争激烈的市场环境下,城市商业银行需要不断优化自身的市场营销策略,以吸引更多客户并提高业务效益。

交叉销售是指在客户已经在一家机构购买了一种产品或服务后,通过销售其他相关产品或服务给同一客户的行为。

在城市商业银行的市场营销中,交叉销售是一种非常重要的策略。

通过交叉销售,银行可以最大化客户价值,增加客户忠诚度,提高客户留存率,实现销售的多样化和增值化。

本文将从市场营销的概念入手,探讨城市商业银行的市场营销策略,分析交叉销售在市场营销中的重要性,分享城市商业银行如何实施交叉销售,以及通过案例分析展示市场营销交叉销售的实际运作情况。

通过深入研究和分析,希望可以为城市商业银行的市场营销工作提供一定的参考和借鉴。

【引言end】2. 正文2.1 市场营销的概念市场营销是一种以满足消费者需求为目标的经营活动,通过研究市场需求、制定营销策略、推广产品和服务等手段,从而实现企业利润最大化的过程。

市场营销的核心是消费者需求,并且要求企业在生产和销售过程中不断关注和满足消费者的需求。

市场营销涵盖了市场调研、产品定位、定价策略、渠道管理、促销活动等多个方面,通过这些手段,企业可以更好地了解消费者需求,提高产品竞争力,扩大市场份额,实现经济效益最大化。

在当今激烈的市场竞争环境下,市场营销变得尤为重要。

只有制定合理的营销策略,不断创新和优化产品和服务,才能获得市场的认可和竞争优势。

城市商业银行作为金融机构,也需要有效地运用市场营销的理念和方法,与不断变化的市场环境保持同步,满足客户需求,提升竞争力。

2.2 城市商业银行市场营销策略城市商业银行市场营销策略是指银行为了吸引客户、提高市场占有率、增加业务量和利润而制定的一系列策略和措施。

城市商业银行在制定市场营销策略时,需根据市场需求和客户特点,结合自身实际情况来灵活选择和调整策略。

论交叉营销在国际市场营销中的重要地位

论交叉营销在国际市场营销中的重要地位
烈的市 场 中得到 自己的市 场份额 ,保证现 金 流 ,减 低成 本 ,与客 户 建立起 更加 牢 固可靠 的合 作关 系和 信任 。甚 至 ,有时交 叉营 销成 为 产 品或服 务。但 是 ,链 接分 析 的结果 必须依 赖 业务 知识 来审核 其准 确性 和价值 ,因此 ,在实 际应 销 售产 品。 一 旦确 定 了要 推销 的产 品 ,就必 须进 行 客户定 位 。 主
过满 足 其 需 求 而实 现 销 售 多种 相 关 的服 务 或 产 品 的营 销 方 式 。促 似 的 数据挖 掘技 术也 已在 国外 企业 中广 泛使 用 ,针 对既 有客户 推销 成交 叉 销 售 的各 种 策 略 和 方法 ,简 单地 是 ,说服 现 有 的 顾客 去 购 不 同 的产 品和服 务 。应用 分类模 型对 所有 客户 购买该 指定 产 品的可 买 另一种产 品 ,也是 根据 客人 的 多种需 求 ,在满 足其 需求 的基础 上 能 性 进行 预 测 ,从 而发 现 谁最 有 可 能购 买该 产 品 。 对 筛选 出来 的 实现 销售 多种相 关 的服 务或产 品 的营销 方式 。交 叉销 售在传 统 的银 客 户 进行预 测 ,可 以选择 全部 的潜在 客户 进 行交 叉销售 ,也可 以采

步分 析顾 客 的 需求 , 作 为市 场 调研 的 基础 ,从 而 为顾 客 提 供更 品和产 品之 间 的相 关程度 ,而 只 需要从现 有 的客户 中找 出最 有可能
多更 好 的服务 ,另一 方 面也 可 以在 保护 用户 个人 隐私 的前提 下 将这 购买 某指定 产 品的客 户 ,并不 限定 这些 客户是 什 么产 品的客户 。对 些 用户 资 源 与其 他 具有 互补 型 的企 业 互 为 开展 营销 。 交叉 营 销 的 于 这 种情 形 ,我 们直 接应 用分 类模 型 就可 以了。对 于 指定 产品A,

银行交叉营销心得体会

银行交叉营销心得体会

银行交叉营销心得体会银行交叉营销是指银行利用已有的客户资源和产品线,通过横向延伸和合理组合,实现更多产品销售和客户价值的提升。

作为一个银行从业人员,在长期的工作中,我深刻体会到了银行交叉营销的重要性和有效性。

下面,我将结合个人的经验和感悟,对银行交叉营销进行深入的探讨。

首先,银行交叉营销能够最大程度地发挥已有客户资源的价值。

作为一家银行,积累了大量的客户资源,这些客户不仅是银行的资金来源,还是潜在的产品购买者。

通过交叉营销,我们能够将已有客户与其他产品进行组合销售,提高客户的满意度和忠诚度。

例如,当客户办理一张信用卡时,我们可以推荐他们购买信用卡还款保险或者个人贷款产品,从而提高产品的销售量。

通过交叉营销,我们能够更好地挖掘客户的潜在需求,实现销售的多元化和客户价值的提升。

其次,银行交叉营销能够降低客户获取成本和提高销售效率。

在传统的客户获取中,银行需要通过广告宣传、推销活动等手段吸引潜在客户,这无疑增加了客户获取的成本。

而通过交叉营销,我们可以直接利用已有客户资源进行销售,减少了宣传成本和推销时间,提高了销售的效率。

例如,当客户在银行办理一项业务时,我们可以同时向其推荐其他相关产品,从而提高销售的成功率。

通过交叉营销,我们能够更好地利用已有客户资源,减少了客户获取成本,提高了销售效率。

再次,银行交叉营销能够提高客户黏性和长期价值。

银行作为一个长期的服务机构,追求的不仅是一时的短期效益,更重要的是与客户建立长期稳定的合作关系。

通过交叉营销,我们能够将客户的需求进行综合分析和预测,从而主动推荐符合客户需要的产品,提高客户黏性和长期价值。

当客户感受到银行的关心和专业服务时,他们会更加信任银行,愿意选择银行的其他产品和服务,进一步增加了客户的黏性和忠诚度。

通过交叉营销,我们能够更好地与客户建立长期的合作关系,提高客户的长期价值和银行的盈利能力。

最后,银行交叉营销需要注意的是合理搭配和精准推销。

在进行交叉营销时,我们需要将已有客户与其他产品进行合理搭配,符合客户的个性化需求。

交叉营销(营销学)

交叉营销(营销学)
交 销
叉营
精品课件
小组成员:董永明 焦克银 沈佳琳
目 录
① 什么是交叉营销 ? ② 交叉营销的实质 ③ 交叉营销有两大功能 ④ 交叉销售三条黄金法则
⑤ 如何有效地进行交叉营销? ⑥ 交叉营销哪些运用? ⑦ 一些真实的应用案例 ⑧ 可口可乐公司的交叉营销理念
精品课件
什么是交叉营销 ?
交叉营销
是双方面向共同的客 户群体,利用同一个 载体,在宣传自有产 品的同时,也使对方 的产品得到宣传,从 而达到事半功倍的效 果
精品课件
可口可乐与电影
如果翻看可口可乐的广告史,你会发现,早在20世 纪30年代,可口可乐就已经看好电影的影响力,经 常把一箱箱可口可乐运到电影片场,希望导演在电 影中为可口可乐安排镜头。因此,在哥伦比亚电影 公司制作的一系列影片中,只要有可能,可口可乐 都会获得奇高的上镜率。1989年的著名喜剧片《谁 被蹂躏》中,遍地都是可口可乐,差点变成可口可 乐的广告宣传片。1982年,可口可乐更进一步,收 购了当时处于困境中的著名电影公司哥伦比亚。为 了对付百事可乐,更是经常利用哥伦比亚电影公司, 最典型的就是《迷失》一片。
精品课件
在活动进行过程中,可口可乐与万事达卡达成交叉 营销协议,在原有打折卡的基础上,再向消费者提 供可口可乐-万事达自动取款机现金卡。为此,可口 可乐生产了16亿瓶特殊包装的可口可乐,获奖者可 以用可口可乐-万事达自动取款机现金卡到任何一个 万事达cirru自动提款机上,立即提取相应面值的现 金。这一活动持续近10个月,取得巨大成功。
精品课件
⑤ 效果评估
1. 直接效果评价。 如用户数量、营销ROI、交叉营 销收、交叉营销成本等。
2. 间接效果评价。 如交叉营销活动对新用户和老用户 之间的影响、交叉营销活动对客户忠诚度的影响、交 叉营销活动对长期效益和企业形象的影响、交叉营销 活动对竞争关系及竞争格局的影响等。
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

无往而不胜。 另一方面,绿盛则在其牛肉干产品包装上尽量显“大 唐风云”的氛围和诉求。产品包装上旌旗猎猎、雄 风招展。而且内装各类大将军的游戏图卡,供游戏 迷和青少年集和珍藏。 结果起到了极好的营销效果,双双销量大增。
⑤ 效果评估
1.
直接效果评价。 如用户数量、营销ROI、交叉营 销收入、交叉营销成本等。 如交叉营销活动对新用户和老用户 之间的影响、交叉营销活动对客户忠诚度的影响、交 叉营销活动对长期效益和企业形象的影响、交叉营销 活动对竞争关系及竞争格局的影响等。
2. 间接效果评价。
交叉销售的技巧
第一:“找对人”。 有实例证明:进行用户群特征研究并建立 了相应的模型后的市场活动响应率,较无模型时 的响应率提高了5.34倍。可见,找对人可以提高 营销活动的命中率,减少活动经费。 第二:“说对话”。 在“找对人”的基础上,选取小样本的目标 客户利用不同的促销方式开展宣传,确定有效的促 销渠道。
第五:制作客户推荐表,发挥团队营销作用。 时常记录客户的信息和需求,制作一张 客户推荐表,将客户推荐给营销经理,发挥团队营 销的作用。要充分利用高柜营销和大厅营销的平台, 将每一个客户“深挖掘”。
交叉营销哪些运用?
1.
2. 3.
4.
5.
6.
在收据上打印共同促销的信息; 如果顾客购买,提供降价、特别服务或便利服务; 在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报; 向顾客派送双方的广告宣传单; 顾客大量购买时,向他们提供合作伙伴的产品,要 求合作伙伴采取同样做法; 合办店内活动或办公室活动,比如产品演示和免费 讲座等。
一些真实的应用案例
“网游+牛肉干=联盟+又赢”的故事。 一个偶然的机会,浙江一家网络游戏的企业老板和浙 江一家生产牛肉干的企业老板相遇。尽管这是两个 从表面和行业上看毫不相干的企业,但二人却因共 同关心的管理问题谈得十分投机,碰出了火花。于 是,开始了合作展开营销宣传的过程。 一方面,网络公司在推出网络游戏“大唐风云”中, 将网络游戏情节设计为:大将军每逢出现危急关头 就大吃“绿盛牛肉干”以增加能量,结果是力大无 比、
如何有效地进行交叉营销?
①寻找产品
目前有两种方法:业务灵感和数据挖掘。业务灵感 的确是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是, 仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机。因此,如 果要寻找那些潜在的交叉销售商机,有一个最好用 的工具――数据挖掘。在实际应用中,又常常将业 务灵感和数据挖掘结合起来,以确定合适的交叉销 售产品。
第三:“做对事”。 向客户推销他们期望的产品,以最优组合向 客户进行捆绑销售。 第四:养成跟踪、反馈的习惯,建立客户信息名录。 紧抓老客户,拓展新客户,才是生存之道。柜 员、大堂经理等一线人员应该建立一个自己的客户信 息名录。通过平时柜面上的观察,发掘潜在的客户, 通过了解客户的资产情况,并适时的与他们沟通。
② 客户分析
一旦确定了要推销的产品,就必须进行客户定位, 主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关 系,从而为交叉销售提供有价值的建议。针对既有 客户推销不同的产品和服务。应用分类模型对所有 客户购买该指定产品的可能性进行预测,从而发现 谁最有可能购买该产品。
③ 筛选预测
对筛选出来的客户进行预测,可以选择全部的潜在 客户进行交叉销售,也可以采用数据挖掘中分类的 方法进行评分,以便找出购买性大的客户,从而进 一步提高购买率。运用科学、有效的市场细分标准 和市场细分方法对所有客户进行系统深入的市场细 分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、资 源要求等方面进行科学评估的基础上选择出明确的 目标客户群。
④ 确定合作伙伴
选择合作伙伴时,应多考虑对方的信誉和他们服 务的顾客群。最好的合作伙伴应具备下列特点:服 务于相同的顾客群,但不存在竞争;伙伴企业中有 相识的经理,有利于共事;服务企业想争取的顾客; 一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大, 拥有与对方不同的资源,包括不同的细分市场等; 双方有可互相捆绑销售的产品或服务;与潜在合作 伙伴接近时,试着描述一种打算尝试的简单方式, 要清楚阐明交叉营销的好处及责任。
二、注重培养“强协作文化”
“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点:坚持不 懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展,因此 也有利于每一个员工。
三、实现多种交易渠道之间的相互推荐
客户可以在一个交易渠道中开始某个交易,而在另 一个交易渠道中完成这个交易。只要这些渠道可以 共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。
(交叉营销)
交叉营销的实质
交叉营销的实质:是在拥有一定营销资源的情况下 向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广 手段,这种营销方法最大的特点是充分利用现有资 源,在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交 叉营销, 能使各自的潜在用户数量明显增加而不需 要额外的营销费用,同时,以交叉营销为基础建立 起良好的合作关系 对两个(或多个)企业间的发展 具有更多的战略意义。
交叉营销有两大功能

交叉营销可以增强客户忠诚度。
数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%, 而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
②交叉营销也可以增加利润。
实成本远低于吸收一个新客户的成本。
交叉销售三条黄金法则
一、变革现行的组织结构
交叉销售需要团队协作,公司的不同部门需要识 别各自的优质客户,并系统地将他们转移到其他部 门。当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时, 主动、及时的推荐是关键的一步。为了能够使不同 的部门互相推荐各自的优质客户,就必须改变员工 的行为模式,使他们愿意并且习惯于彼此分享各自 的优质客户。但具体实践中,这一改变并不那么容 易实现。 因此,交叉销售需要变革现行的组织结构。
交 叉 营 销
小组成员:董永明 焦克银 沈佳琳 孙文娟

① ② ③ ④

什么是交叉营销 ? 交叉营销的实质 交叉营销有两大功能 交叉销售三条黄金法则
⑤ 如何有效地进行交叉营销? ⑥ 交叉营销哪些运用?
一些真实的应用案例 ⑧ 可口可乐公司的交叉营销理念

什么是交叉营销 ?
交叉营销
是双方面向共同的客 户群体,利用同一个 载体,在宣传自有产 品的同时,也使对方 的产品得到宣传,从 而达到事半功倍的效 果
相关文档
最新文档