交叉营销(营销学).

第五：制作客户推荐表，发挥团队营销作用。 时常记录客户的信息和需求，制作一张 客户推荐表，将客户推荐给营销经理，发挥团队营 销的作用。要充分利用高柜营销和大厅营销的平台， 将每一个客户“深挖掘”。
交叉营销哪些运用？
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Байду номын сангаас
在收据上打印共同促销的信息； 如果顾客购买，提供降价、特别服务或便利服务； 在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报； 向顾客派送双方的广告宣传单； 顾客大量购买时，向他们提供合作伙伴的产品，要 求合作伙伴采取同样做法； 合办店内活动或办公室活动，比如产品演示和免费 讲座等。
二、注重培养“强协作文化”
“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：坚持不 懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此 也有利于每一个员工。
三、实现多种交易渠道之间的相互推荐
客户可以在一个交易渠道中开始某个交易，而在另 一个交易渠道中完成这个交易。只要这些渠道可以 共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。
一些真实的应用案例
“网游＋牛肉干＝联盟＋又赢”的故事。 一个偶然的机会，浙江一家网络游戏的企业老板和浙 江一家生产牛肉干的企业老板相遇。尽管这是两个 从表面和行业上看毫不相干的企业，但二人却因共 同关心的管理问题谈得十分投机，碰出了火花。于 是，开始了合作展开营销宣传的过程。 一方面，网络公司在推出网络游戏“大唐风云”中， 将网络游戏情节设计为：大将军每逢出现危急关头 就大吃“绿盛牛肉干”以增加能量，结果是力大无 比、
交叉营销有两大功能
①
交叉营销可以增强客户忠诚度。
数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%， 而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
②交叉营销也可以增加利润。
实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有 客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。
交叉销售三条黄金法则
一、变革现行的组织结构
交叉销售需要团队协作，公司的不同部门需要识 别各自的优质客户，并系统地将他们转移到其他部 门。当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时， 主动、及时的推荐是关键的一步。为了能够使不同 的部门互相推荐各自的优质客户，就必须改变员工 的行为模式，使他们愿意并且习惯于彼此分享各自 的优质客户。但具体实践中，这一改变并不那么容 易实现。 因此，交叉销售需要变革现行的组织结构。
如何有效地进行交叉营销？
①寻找产品
目前有两种方法：业务灵感和数据挖掘。业务灵感 的确是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是， 仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机。因此，如 果要寻找那些潜在的交叉销售商机，有一个最好用 的工具――数据挖掘。在实际应用中，又常常将业 务灵感和数据挖掘结合起来，以确定合适的交叉销 售产品。
第三：“做对事”。 向客户推销他们期望的产品，以最优组合向 客户进行捆绑销售。 第四：养成跟踪、反馈的习惯，建立客户信息名录。 紧抓老客户，拓展新客户，才是生存之道。柜 员、大堂经理等一线人员应该建立一个自己的客户信 息名录。通过平时柜面上的观察，发掘潜在的客户， 通过了解客户的资产情况，并适时的与他们沟通。
⑤ 效果评估
1.
直接效果评价。 如用户数量、营销ROI、交叉营 销收入、交叉营销成本等。 如交叉营销活动对新用户和老用户 之间的影响、交叉营销活动对客户忠诚度的影响、交 叉营销活动对长期效益和企业形象的影响、交叉营销 活动对竞争关系及竞争格局的影响等。
2. 间接效果评价。
交叉销售的技巧
第一：“找对人”。 有实例证明：进行用户群特征研究并建立 了相应的模型后的市场活动响应率，较无模型时 的响应率提高了5.34倍。可见，找对人可以提高 营销活动的命中率，减少活动经费。 第二：“说对话”。 在“找对人”的基础上，选取小样本的目标 客户利用不同的促销方式开展宣传，确定有效的促 销渠道。
交 叉 营 销
小组成员：董永明 焦克银 沈佳琳 孙文娟
目
① ② ③ ④
录
什么是交叉营销 ? 交叉营销的实质 交叉营销有两大功能 交叉销售三条黄金法则
⑤ 如何有效地进行交叉营销？ ⑥ 交叉营销哪些运用？
一些真实的应用案例 ⑧ 可口可乐公司的交叉营销理念
⑦
什么是交叉营销 ?
交叉营销
是双方面向共同的客 户群体，利用同一个 载体，在宣传自有产 品的同时，也使对方 的产品得到宣传，从 而达到事半功倍的效 果
② 客户分析
一旦确定了要推销的产品，就必须进行客户定位， 主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关 系，从而为交叉销售提供有价值的建议。针对既有 客户推销不同的产品和服务。应用分类模型对所有 客户购买该指定产品的可能性进行预测，从而发现 谁最有可能购买该产品。
③ 筛选预测
对筛选出来的客户进行预测，可以选择全部的潜在 客户进行交叉销售，也可以采用数据挖掘中分类的 方法进行评分，以便找出购买性大的客户，从而进 一步提高购买率。运用科学、有效的市场细分标准 和市场细分方法对所有客户进行系统深入的市场细 分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、资 源要求等方面进行科学评估的基础上选择出明确的 目标客户群。
④ 确定合作伙伴
选择合作伙伴时，应多考虑对方的信誉和他们服 务的顾客群。最好的合作伙伴应具备下列特点：服 务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有 相识的经理，有利于共事；服务企业想争取的顾客； 一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大， 拥有与对方不同的资源，包括不同的细分市场等； 双方有可互相捆绑销售的产品或服务；与潜在合作 伙伴接近时，试着描述一种打算尝试的简单方式， 要清楚阐明交叉营销的好处及责任。
无往而不胜。 另一方面，绿盛则在其牛肉干产品包装上尽量显“大 唐风云”的氛围和诉求。产品包装上旌旗猎猎、雄 风招展。而且内装各类大将军的游戏图卡，供游戏 迷和青少年集和珍藏。 结果起到了极好的营销效果，双双销量大增。
（交叉营销）
交叉营销的实质
交叉营销的实质：是在拥有一定营销资源的情况下 向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广 手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资 源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交 叉营销， 能使各自的潜在用户数量明显增加而不需 要额外的营销费用，同时，以交叉营销为基础建立 起良好的合作关系 对两个（或多个）企业间的发展 具有更多的战略意义。