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华为 案例分析
❖ (1)从2000年开始在企业内部进行集成产品开发的变革， 把以前由研发部门独立完成的产品开发，变成跨部门的团 队运作。
❖ (2) 在金融危机条件下,华为通过裁减员工、削减资本支出 等措施降低成本，但却维持甚至增加了研发投资,确保增强 企业核心竞争力
❖ (3)把决策权根据授权规则授给一线团队，后方起保障作用。
➢ 主席、3GPP SA5 主席、RAN2/CT1 副主席、3GPP2 TSG-C WG2/WG3副主席、TSG-A WG2
➢ 副主席、ITU-R WP8F技术组主席、OMA GS/DM/MCC/POC 副主席、 IEEE CaG Board成员
➢ 等职位。 华为持之以恒对标准和专利进行投入，掌握未来技术的制 高点。在3GPP 基础专
❖ (4)华为采取“搭船出海”的策略，积极参与国际主流标准 的制定，积极拓展国际市场,在全球化竞争中逐渐变被动为 主动。
华为公司层、 业务层战略
公司层战略
1. 全球运营 ❖ 华为实施全球化经营的战略。华为的产品与解决方
案已经应用于全球 100多个国家和 ❖ 地区，服务全球超过10亿用户。国际市场已成为华
❖ 持续为客户创造最大价值。
❖ 战略是四个方面：
❖ (1) 为客户服务是华为存在的惟一理由；客户需求是华为 发展的原动力。
❖ (2) 质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求， 提升客户竞争力和盈利能力。
❖ (3) 持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端 的优质交付。
❖ (4) 与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共 同创造良好的生存空间，共享价
市场战略
❖ 华为的市场战略经历了公关型、推销型、营销型、管理型的几次 转变和飞跃。如今他们还采取以技术换市场的策略，开拓国际市 场。华为非常重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才， 培育了一支高素质的销售员、工程师队伍与营销现场管理者队伍。 目前从事市场营销和技术服务的人员占员工总数的 35％，均具本 科以上学历，并在全国建立了33个市场、销售办事处，35个用户 眼务中心。市场战略的成功，使华为的销售收入按年均100％的 递增率增长。
❖ (2) 在金融危机条件下,华为通过裁减员工、削减资本支出 等措施降低成本，但却维持甚至增加了研发投资,确保增强 企业核心竞争力
❖ (3)把决策权根据授权规则授给一线团队，后方起保障作用。
➢ 主席、3GPP SA5 主席、RAN2/CT1 副主席、3GPP2 TSG-C WG2/WG3副主席、TSG-A WG2
➢ 副主席、ITU-R WP8F技术组主席、OMA GS/DM/MCC/POC 副主席、 IEEE CaG Board成员
➢ 等职位。 华为持之以恒对标准和专利进行投入，掌握未来技术的制 高点。在3GPP 基础专
❖ (4)华为采取“搭船出海”的策略，积极参与国际主流标准 的制定，积极拓展国际市场,在全球化竞争中逐渐变被动为 主动。
华为公司层、 业务层战略
公司层战略
1. 全球运营 ❖ 华为实施全球化经营的战略。华为的产品与解决方
案已经应用于全球 100多个国家和 ❖ 地区，服务全球超过10亿用户。国际市场已成为华
❖ 持续为客户创造最大价值。
❖ 战略是四个方面：
❖ (1) 为客户服务是华为存在的惟一理由；客户需求是华为 发展的原动力。
❖ (2) 质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求， 提升客户竞争力和盈利能力。
❖ (3) 持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端 的优质交付。
❖ (4) 与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共 同创造良好的生存空间，共享价
市场战略
❖ 华为的市场战略经历了公关型、推销型、营销型、管理型的几次 转变和飞跃。如今他们还采取以技术换市场的策略，开拓国际市 场。华为非常重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才， 培育了一支高素质的销售员、工程师队伍与营销现场管理者队伍。 目前从事市场营销和技术服务的人员占员工总数的 35％，均具本 科以上学历，并在全国建立了33个市场、销售办事处，35个用户 眼务中心。市场战略的成功，使华为的销售收入按年均100％的 递增率增长。
华为案例分析ppt课件
终保持客户至上这一核心，对国内市场而 言，原先市场开拓策略已取得良好效果。 而针对国外市场，则需根据不同的市场背 景采取不同的策略，具体问题具体分析。
Part 2
华为的竞争优势及其构建
华为的优势
• 客户关系
– 良好的客户关系为华为赢得很大市场
• 优秀人才
– 销售人才开拓广大市场
• 企业文化
– 企业文化深入人心，使得企业凝聚力强
华为如何更好地融入国际市场
怎样才能更好地融入国际市场？
华为如何更好地融入国际市场
最重要的因素是什么？
质量优化
当然华为也不能单纯的以价格作为最大的优势， 在国际市场上尤其是欧美发达国家，运营商更 看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低 采购成本的要求也是一个非常重要的要求。只 有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、 到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运 营商的青睐
华为如何成为狮子？
华为如何成为狮子？
• 全球化运营和合作 • 注重员工待遇和福利，培养员工忠诚度和
积极性 • 加大研发投入，发展自主品牌 • 不断的对组织内部进行改革
小组成员
李 杨 2012201600 陈彦如 2012201616 杨晨霞 2012201730 钟雯雯 2012201734 旦增白姆 2012201518 吴宰旼 201229013
The End
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 业蓬勃发展，竞争激烈，跨国公司实力强 劲，本土手机企业虽实力微弱但数量众多
社会：人际之间人情关系较重，大部分资源掌握在政府 手中
• 核心：客户关系之上
华为市场开拓战略
• 农村包围城市策略 ——从跨国公司无暇顾及的县城做起
• 撒网开花策略 ——华为与各地用户组建了很多合资公司
Part 2
华为的竞争优势及其构建
华为的优势
• 客户关系
– 良好的客户关系为华为赢得很大市场
• 优秀人才
– 销售人才开拓广大市场
• 企业文化
– 企业文化深入人心，使得企业凝聚力强
华为如何更好地融入国际市场
怎样才能更好地融入国际市场？
华为如何更好地融入国际市场
最重要的因素是什么？
质量优化
当然华为也不能单纯的以价格作为最大的优势， 在国际市场上尤其是欧美发达国家，运营商更 看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低 采购成本的要求也是一个非常重要的要求。只 有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、 到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运 营商的青睐
华为如何成为狮子？
华为如何成为狮子？
• 全球化运营和合作 • 注重员工待遇和福利，培养员工忠诚度和
积极性 • 加大研发投入，发展自主品牌 • 不断的对组织内部进行改革
小组成员
李 杨 2012201600 陈彦如 2012201616 杨晨霞 2012201730 钟雯雯 2012201734 旦增白姆 2012201518 吴宰旼 201229013
The End
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社会：人际之间人情关系较重，大部分资源掌握在政府 手中
• 核心：客户关系之上
华为市场开拓战略
• 农村包围城市策略 ——从跨国公司无暇顾及的县城做起
• 撒网开花策略 ——华为与各地用户组建了很多合资公司
华为公司战略案例分析
华为集团SWOT分析
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销 售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国 深圳。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类 电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务 和解决方案。化为产品和解决方案涵盖移动 （HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch）、 电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端 （UMTS/CDMA）等领域。
市场优势
中国研发成本的低廉给华为带来了巨大 的成本优势。据统计，华为研发部门的人均费 用为2.5万美元/年，而欧洲企业研发部门的人 均费用大概为12万～15万美元/年，是华为的6 倍。华为研发人员年均工作时间大约为2750小 时，而欧洲研发人员年均工作时间大约1300～ 1400小时，人均投入时间之比为2∶1。因此， 华为在产品响应速度和客户服务方面反应较快， 这是其能以弱胜强的核心优势。也成就了华为 交付成本和交付效率在业界形成良好口碑。
陈
秀 王 玲少婷 秀 良
鲁 本 小 王 丁 组 车美 青
成 青 员
谢 谢！
市 国发 生 略的 以 略 析 场 际 达产 主成 及 应 可 份 电 国等 要本 优 该 以 通 额信 家成 是领 质 是 的 过 ，设 攻本 基先 客 ， 出 波 打备 城低 于战 户 在 华 特 压传 掠廉 其略 服创 为 五 对统 地。 自 。 务新 公 力 手巨 ，同 身 这 基、 司 模 。头 挤时 科 种 础技 的 型 的 占在研战 上术战分
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销 售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国 深圳。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类 电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务 和解决方案。化为产品和解决方案涵盖移动 （HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS, Mobile Softswitch, NGN）、网络（FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch）、 电信增值业务（IN, mobile data service, BOSS）和终端 （UMTS/CDMA）等领域。
市场优势
中国研发成本的低廉给华为带来了巨大 的成本优势。据统计，华为研发部门的人均费 用为2.5万美元/年，而欧洲企业研发部门的人 均费用大概为12万～15万美元/年，是华为的6 倍。华为研发人员年均工作时间大约为2750小 时，而欧洲研发人员年均工作时间大约1300～ 1400小时，人均投入时间之比为2∶1。因此， 华为在产品响应速度和客户服务方面反应较快， 这是其能以弱胜强的核心优势。也成就了华为 交付成本和交付效率在业界形成良好口碑。
陈
秀 王 玲少婷 秀 良
鲁 本 小 王 丁 组 车美 青
成 青 员
谢 谢！
市 国发 生 略的 以 略 析 场 际 达产 主成 及 应 可 份 电 国等 要本 优 该 以 通 额信 家成 是领 质 是 的 过 ，设 攻本 基先 客 ， 出 波 打备 城低 于战 户 在 华 特 压传 掠廉 其略 服创 为 五 对统 地。 自 。 务新 公 力 手巨 ，同 身 这 基、 司 模 。头 挤时 科 种 础技 的 型 的 占在研战 上术战分
华为技术有限公司CIS分析ppt课件
• b 、战略目标 • 华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业，
成为业界最佳设备供应商。
•
以客户为中心
• 为客户服务是华为存在的唯一理由；客户需求是华为发展的原动力。质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求， 提升客户竞争力和赢利能力。持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。与友商共同发展，既是竞 争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。
4
华为的企业价值 核心价值观
在以前的媒体宣传中，外界总认为华为的企业文化就是总裁任正非的众多管理思想， 例如“毛泽东思想”、“狼性文化”、“军事化管理”等一系列新式的企业管理文化，集中 体现在“华为基本法”中。实际上，在全球化运营的发展时期，华为真正的企业文化在 于其核心价值观，如下所述：
成就客户：为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。
艰苦奋斗：华为没有任何稀缺的资源可依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重和信 赖。坚持奋斗者为本，使奋斗者获得合理的回报。
自我批判：只有坚持自我批判，才能倾听、扬弃和持续超越，才能更容易尊重他人和 与他人合作，实现客户、公司、团队和个人的共同发展。
开放进取：积极进取，勇于开拓，坚持开放与创新。
至诚守信：诚信是华为最重要的无形资产，华为坚持以诚信赢得客户。
xDSL、数据通信、增值业务、终端等几个领域。华为销售额多年保持稳定增长，海外销售所占比重逐年上升，显示出卓越
的成长性，华为已经成为一家经营稳健的国际化公司。华为的产品与解决方案已服务于70% 的TOP50 运营商，越来越多的
领先运营商受益于与华为全面深入的合作。2007年，华为的合同销售额为160亿美元，其中海外销售额超过72%。
华为案例分析ppt课件
WT 充分阐述华为设备的先进性， 长期利益可观，与铁通客户继 续拉近关系，赢得好感。
公司战略——以客户为中心
抓住客户 主要需求 迅速切入
发现问题 引导客户
因势利导 扩大客户
需求
把握客户的 思路
把握节奏 步步为营
有所为，有 所不为
有条件让步 一箭双雕
强调利益 克服缺点
华为成功的秘诀
原则：
1. 理性决策，以达到最优 化 ——满意原则
人的精力是有限的，只有放弃 一些事情不做，才能在别的一 些事情上做出成绩。有时候也 是一种道德和行事的标准
Bye.
华为对设备市场和经验， 对于未来发展困惑，而华为拥有 对电信建设和运营的丰富经验。
T B公司在J省铁通已经有设备使用 ，且该公司与J省铁通有长期的 交往，关系密切。Z公司优势在 于其设备价格低、市场策略灵活 。
S 优势在于设备功能比较强， 有一定的品牌优势
• 出现问题：由于B公司和Z公司在一 期项目中的失利，在第二期项目中 加强了市场工作的力度，市场竞争 更加白热化，华为的设备价格不具 有优势
• 解决问题：把客户的思路引导到华 为的轨道上来，充分阐述华为公司 交换设备的优势所在。
• 获得成功：客户表示愿意尽可能多 地选用华为公司的交换设备。
如何突破决策者的理性限制
9. 追求公司最大利益 ——效益原则
华为的“上位”
• 出现问题：客户表示汇接局还是要用 B公司的
• 发现机会：客户使用的B公司的八千 门交换设备不具备局间计费功能
• 把握机会：如果八千门的交换机一个 月损失十几万元，那么将来铁通发展 到几十万门、几百万门的时候将会怎 样呢？
• 获得成功：客户最终完全信赖了华为 的交换设备。
公司战略——以客户为中心
抓住客户 主要需求 迅速切入
发现问题 引导客户
因势利导 扩大客户
需求
把握客户的 思路
把握节奏 步步为营
有所为，有 所不为
有条件让步 一箭双雕
强调利益 克服缺点
华为成功的秘诀
原则：
1. 理性决策，以达到最优 化 ——满意原则
人的精力是有限的，只有放弃 一些事情不做，才能在别的一 些事情上做出成绩。有时候也 是一种道德和行事的标准
Bye.
华为对设备市场和经验， 对于未来发展困惑，而华为拥有 对电信建设和运营的丰富经验。
T B公司在J省铁通已经有设备使用 ，且该公司与J省铁通有长期的 交往，关系密切。Z公司优势在 于其设备价格低、市场策略灵活 。
S 优势在于设备功能比较强， 有一定的品牌优势
• 出现问题：由于B公司和Z公司在一 期项目中的失利，在第二期项目中 加强了市场工作的力度，市场竞争 更加白热化，华为的设备价格不具 有优势
• 解决问题：把客户的思路引导到华 为的轨道上来，充分阐述华为公司 交换设备的优势所在。
• 获得成功：客户表示愿意尽可能多 地选用华为公司的交换设备。
如何突破决策者的理性限制
9. 追求公司最大利益 ——效益原则
华为的“上位”
• 出现问题：客户表示汇接局还是要用 B公司的
• 发现机会：客户使用的B公司的八千 门交换设备不具备局间计费功能
• 把握机会：如果八千门的交换机一个 月损失十几万元，那么将来铁通发展 到几十万门、几百万门的时候将会怎 样呢？
• 获得成功：客户最终完全信赖了华为 的交换设备。
华为案例分析ppt课件
二、改善工作环境，让员工松弛有度；成立 员工俱乐部，积极发挥非正式组织的作用。
谢谢观赏！
• 2006年4月初，他所在部门封闭研发新项目。项 目启动后，他几乎天天在公司过夜，长期蹲点实 验室打地铺。不管加班到多晚，早上依旧按时上 班。
• 2006年4月28日，胡新宇因身体不适入院，一个 月后，他静静地离开人世。
2007年7月18日下午，年仅26岁的华 为员工张锐在深圳梅林某小区的楼道内 自缢身亡。进入华为只有60多天的他，生 前曾多次向亲人表示工作压力太大，并 两度想要辞职。 2007年12月5日上午，在深圳华为工 作的乔向英起床后进入洗手间梳洗时突 然倒下猝死。 2008年2月26日中午,成都华为研究所, 刚参见工作的李栋兵从天府软件园B7栋4 楼跳下,当场死亡。
“一头来自南方的狼” —浅析“华为”管理文化
组员：刘东华、李德尚、马建叶
1、公司概况 2、弊端分析 3、解决方案
任正非，男，1944 年出生于贵州省都匀， 祖籍浙江省。中学毕 业后在重庆建筑工程 学院暖通专业学习。 毕业后参军，从事军 事科技研究，后创立 华为技术有限公司， 现为华为技术有限公 司总裁。
大没有错，但领导不会做思想工作及心理疏导， 布置完工作就对员工不闻不问就大错特错。
•
根据马斯诺的
需要层次理论，人
的需要都有轻重层
次，某一层需要得
到满足后，另一个
需要就会出现：华
为员工的生理需要
和安全需要已得到
满足，但在感情需
要上却极度欠缺！
华为应该肿么办？
一、制定华为公司的 管理制度和规范，必 须从实际出发。如合 理安排加班和休假制 度、强化人性化休息 制度、定期调查员工 工作压力并给出平衡 和发泄渠道等。
谢谢观赏！
• 2006年4月初，他所在部门封闭研发新项目。项 目启动后，他几乎天天在公司过夜，长期蹲点实 验室打地铺。不管加班到多晚，早上依旧按时上 班。
• 2006年4月28日，胡新宇因身体不适入院，一个 月后，他静静地离开人世。
2007年7月18日下午，年仅26岁的华 为员工张锐在深圳梅林某小区的楼道内 自缢身亡。进入华为只有60多天的他，生 前曾多次向亲人表示工作压力太大，并 两度想要辞职。 2007年12月5日上午，在深圳华为工 作的乔向英起床后进入洗手间梳洗时突 然倒下猝死。 2008年2月26日中午,成都华为研究所, 刚参见工作的李栋兵从天府软件园B7栋4 楼跳下,当场死亡。
“一头来自南方的狼” —浅析“华为”管理文化
组员：刘东华、李德尚、马建叶
1、公司概况 2、弊端分析 3、解决方案
任正非，男，1944 年出生于贵州省都匀， 祖籍浙江省。中学毕 业后在重庆建筑工程 学院暖通专业学习。 毕业后参军，从事军 事科技研究，后创立 华为技术有限公司， 现为华为技术有限公 司总裁。
大没有错，但领导不会做思想工作及心理疏导， 布置完工作就对员工不闻不问就大错特错。
•
根据马斯诺的
需要层次理论，人
的需要都有轻重层
次，某一层需要得
到满足后，另一个
需要就会出现：华
为员工的生理需要
和安全需要已得到
满足，但在感情需
要上却极度欠缺！
华为应该肿么办？
一、制定华为公司的 管理制度和规范，必 须从实际出发。如合 理安排加班和休假制 度、强化人性化休息 制度、定期调查员工 工作压力并给出平衡 和发泄渠道等。
华为知识管理案例分析 PPT课件
21
3.华为的知识产权管理-技术支持
• Notes + WEB的自行 开发系统 • 实现交底书提交、全 球专利信息记录、重要 专利管理功能
2009前
2003前
• 基于Notes和Approach的 自行开发系统 • 实现交底书提交的功能 和基本的专利信息记录功 能
2009年后 Page 21
• 部署商用软件系统（Anaqua） • 实现集成的全业务和流程管理功 能
26
4.华为的知识管理-信息安全
安全奖励
• 信息安全奖励共分为一等奖、二等奖、三等奖三 个等级，分别给予2000元以上、500-1000元、 100-500元奖励，并计入关键事件库。
信息保密三原则
• 最小授权原则、审批受控原则、工作相关原则。
保密信息分类 保密信息密级
• 公司对于信息从保密性的维度分为两大类：公开 信息和保密信息。
华为的知识产权工作者需 要经常参加国内外组织的各 种研讨会、培训，了解公司 和竞争对手在通信技术方面 的最新进展； 华为的员工拥有海外工作 的机会，公司利用海外资源 对国内软件开发人员进行技 术培训，增加外派员工的技 术能力，促进与外方的技术 交流。
23
3.华为的知识产权管理-人员管理
2005年，整个华为公司从事知识产权方面工作的人员已经超过了100名； 2009年华为从事标准工作的专兼职员工已经超过200人；
（价值创造） 第十六条 我们认为，劳动、知识、企业家和资本创造了公司的全部价值。
（知识资本化） 第十七条 我们是用转化为资本这种形式，使劳动、知识以及企业家的管理和风险的 累积贡献得到体现和报偿；利用股权的安排，形成公司的中坚力量和保持对公司的 有效控制，使公司可持续成长。知识资本化与适应技术和社会变化的有活力的产权 制度，是我们不断探索的方向。 我们实行员工持股制度。一方面，普惠认同华为的模范员工，结成公司与员工的利 益与命运共同体。另一方面，将不断地使最有责任心与才能的人进入公司的中坚层 。
华为公司案例分析PPT课件
3
二、发展历程
• 1988年 • 创立于深圳，成为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理。
• 1999年、2000年、2001年 • 分别在印度、瑞典、美国设立研发中心。
• 2008年 • 被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。 • 根据Informa的咨询报告，华为在移动设备市场领域排名全球第三。 • 移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部，根据ABI的数据，市场份额位列全球第
华为公司案例分析
小组成员：
1
目录
一 公司概述 二 发展历程
八 与华为类似的公司 九 个人对华为公司的评价
三 吸引人的原因
四 华为公司简介 ——人才
五 华为公司特有的“狼性文化”
六 华为公司成功秘诀
七 华为公司的盈利模式
2
一．公司描述
• 对于华为公司，你了解多少？
• 华为技术（“华为”）是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提 供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。
业务。
建设了20个云计算数据中心。万部。
与中国工业和信息化部签署节能自愿协议。 以5.3亿美元收购华赛。
加入联合国世界宽带委员会。
整合成立了“2012 实验室”。
获英国《经济学人》杂志2010年度公司创 发布HUAWEI SmartCare 解决方案。
0G线路板
和全球33个国家的客户开展云计算合作，并建设了7万人规模的全球最大
的桌面云
推出的Ascend P1、Ascend D1四核、荣耀等中高端旗舰产品在发达国家
热销
5
2013年
全球财务风险控制中心在英国伦敦成立，监管华为全球财务运营风险，确
二、发展历程
• 1988年 • 创立于深圳，成为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理。
• 1999年、2000年、2001年 • 分别在印度、瑞典、美国设立研发中心。
• 2008年 • 被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。 • 根据Informa的咨询报告，华为在移动设备市场领域排名全球第三。 • 移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部，根据ABI的数据，市场份额位列全球第
华为公司案例分析
小组成员：
1
目录
一 公司概述 二 发展历程
八 与华为类似的公司 九 个人对华为公司的评价
三 吸引人的原因
四 华为公司简介 ——人才
五 华为公司特有的“狼性文化”
六 华为公司成功秘诀
七 华为公司的盈利模式
2
一．公司描述
• 对于华为公司，你了解多少？
• 华为技术（“华为”）是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提 供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。
业务。
建设了20个云计算数据中心。万部。
与中国工业和信息化部签署节能自愿协议。 以5.3亿美元收购华赛。
加入联合国世界宽带委员会。
整合成立了“2012 实验室”。
获英国《经济学人》杂志2010年度公司创 发布HUAWEI SmartCare 解决方案。
0G线路板
和全球33个国家的客户开展云计算合作，并建设了7万人规模的全球最大
的桌面云
推出的Ascend P1、Ascend D1四核、荣耀等中高端旗舰产品在发达国家
热销
5
2013年
全球财务风险控制中心在英国伦敦成立，监管华为全球财务运营风险，确
(整理)华为案例分析.
华为公司的案例分析--全球化视角下中国先进制造模式动态演进研究中国发展世界级先进制造企业面临两个方面的挑战: 一是拥有世界先进制造技术;二是构建全球先进制造模式。
运用实地调研的研究方法, 对华为公司构建面向全球价值网络的先进制造模式动态演进的路径进行了实地调查。
研究表明: 华为公司的制造模式经过“以产品开发为龙头” 、“集成产品开发的流程体系”、“价值链的模块化”、“全球价值网络的构建”, 即“点”、“线”、“面”、“网”四个阶段最后形成全球价值网络, 并由此带来华为公司竞争优势的不断增强。
在总结华为公司经验的基础上, 提出了中国发展世界级先进制造模式的对策建议。
一、问题的提出伴随着经济全球化、市场一体化和现代科学技术的迅猛发展, 制造业在全球范围内发生了巨大的变化, 制造业由垂直分工发展到水平分工, 并过渡到网络分工, 产业链被空前细分。
通过这种方式, 世界先进制造企业将网络上各个环节的成本降至最低, 有效构建起了全球价值网络。
全球价值网络是一种新型的先进制造模式, 同时也是一种经营策略和资源配置方式。
通过构建全球价值网络, 制造企业能够跨越时空界限推动价值的创造、转移和实现, 形成持续的竞争优势, 增强竞争能力。
因此, 揭示全球价值网络的形成机制, 研究其动态演进的路径对于提高制造企业竞争力具有重要的现实意义, 也是学术界研究的重要课题。
20 世纪90 年代, 国外对先进制造模式的研究逐渐过渡到价值网络阶段。
Ghoshal & Bartlett 提出要将跨国企业看做一种包含总部和不同国家分支机构的全球网络组织。
Bartness & Cerny认为跨国企业要通过营建全球能力网络构筑竞争优势。
Moore & Carlos 认为大型制造公司应利用网络伙伴的力量来应对竞争。
David 等指出世界先进制造企业正在通过有效地管理和经营网络、积极创造客户价值提升自己的全球竞争能力。
《华为案例分析》课件
员工培养
华为提供广阔的职业发展空间和培训机会，帮助员工实现个人和职业目标。
激励机制
通过激励机制和优厚待遇，华为吸引和留住了大批优秀人才。
产品研发
智能手机
华为在智能手机领域持续创 新，推出高性能、创意设计 的产品。
笔记本电脑
华为的MateBook系列笔记本 电脑在设计和性能上追求卓 越，受到用户的青睐。
《华为案例分析》PPT课 件
华为是全球知名的信息和通信技术（ICT）解决方案提供商，本课件将深入分 析华为在全球市场上的发展和挑战。
公司简介
全球领先企业
华为是全球领先的ICT解决 方案提供商，为全球超过 170个国家和地区的电信运 营商和企业客户提供产品 和解决方案。
创新驱动
华为一直致力于技术创新 和研发投入，在5G、云计 算、人工智能等领域保持 领先地位。
智能穿戴
华为与Gentle Monster合作推 出的智能眼镜结合了科技和 时尚。
科技创新
1 5G技术领先
华为在5G技术研发和商用方面处于领先地位，推动全球数字化转型。
2 人工智能应用
华为将人工智能技术应用于各个领域，提高工作效率和用户体验。
3 区块链技术
华为积极研究和应用区块链技术，提供更安全和可信的解决方案。
国际化布局
华为在全球范围内建立了 广泛的研发中心、销售和 服务机构，不断拓展市场 份额。
安全问题
1 网络安全挑战
华为面临来自多方的 网络安全挑战，需要 加强安全策略和技术 防护。
2 供应链安全
华为在全球供应链中 面临的安全问题需加 强管理和监控，以确 保产品和服务的可信 度。
3 用户数据隐私
随着5G技术的推广， 用户数据隐私保护变 得更加重要，华为需 要确保数据安全性和 合规性。
华为提供广阔的职业发展空间和培训机会，帮助员工实现个人和职业目标。
激励机制
通过激励机制和优厚待遇，华为吸引和留住了大批优秀人才。
产品研发
智能手机
华为在智能手机领域持续创 新，推出高性能、创意设计 的产品。
笔记本电脑
华为的MateBook系列笔记本 电脑在设计和性能上追求卓 越，受到用户的青睐。
《华为案例分析》PPT课 件
华为是全球知名的信息和通信技术（ICT）解决方案提供商，本课件将深入分 析华为在全球市场上的发展和挑战。
公司简介
全球领先企业
华为是全球领先的ICT解决 方案提供商，为全球超过 170个国家和地区的电信运 营商和企业客户提供产品 和解决方案。
创新驱动
华为一直致力于技术创新 和研发投入，在5G、云计 算、人工智能等领域保持 领先地位。
智能穿戴
华为与Gentle Monster合作推 出的智能眼镜结合了科技和 时尚。
科技创新
1 5G技术领先
华为在5G技术研发和商用方面处于领先地位，推动全球数字化转型。
2 人工智能应用
华为将人工智能技术应用于各个领域，提高工作效率和用户体验。
3 区块链技术
华为积极研究和应用区块链技术，提供更安全和可信的解决方案。
国际化布局
华为在全球范围内建立了 广泛的研发中心、销售和 服务机构，不断拓展市场 份额。
安全问题
1 网络安全挑战
华为面临来自多方的 网络安全挑战，需要 加强安全策略和技术 防护。
2 供应链安全
华为在全球供应链中 面临的安全问题需加 强管理和监控，以确 保产品和服务的可信 度。
3 用户数据隐私
随着5G技术的推广， 用户数据隐私保护变 得更加重要，华为需 要确保数据安全性和 合规性。
华为企业案例分析 ppt课件
2.西方巨头高科技产品在 欠发达地区产品卖价高
3.欠发达国家不是他们营 销投入的重点。
三、华为公司领导人 远见，公司定位准确。 90年代初，任正非 明确提出，要把华为 公司做成一个国际化 的公司，多次赴国外 考察学习。
世界主要通讯设备制造商特点
企
业
爱立信
规
诺基亚
模
思科
摩托罗拉
西门子 阿尔卡特 北电 朗讯
※ 狼性文化
一是敏锐的嗅觉 二是不屈不挠、奋不顾 身的进攻精神 三是群体奋斗
华为公司的企业文化
※ 床垫文化
一张床垫半个家，华为 人是携着这样一张张床 垫走过8年创业的艰辛 与卓越
※ 艰苦奋斗
华为公司提倡思想上艰苦 奋斗 ,思想上的艰苦奋斗 除了横向的比较外，还应 该与自己纵向比较
华为的发展史
88~90 92~98
华为深圳研发大楼
华为技术有限公司概况
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的 生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。是电 信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换 传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界
各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
路由器
华为公司的企业文化
Make It Possible 以行践言
华为
华为技术有限公司
任正非，男，1944年出 生于贵州省都匀，祖籍 浙江省。中学毕业后在 重庆建筑工程学院暖通 专业学习。毕业后参军 从事军事科技研究后创 立华为技术有限公司， 现为华为技术有限公司 总裁。
中国最具影响力的50名商界领袖
亚洲最具影响力的20位商界领袖
条线竞争
关系行销 “华为品牌力=技术+关系营销”
华
3.欠发达国家不是他们营 销投入的重点。
三、华为公司领导人 远见，公司定位准确。 90年代初，任正非 明确提出，要把华为 公司做成一个国际化 的公司，多次赴国外 考察学习。
世界主要通讯设备制造商特点
企
业
爱立信
规
诺基亚
模
思科
摩托罗拉
西门子 阿尔卡特 北电 朗讯
※ 狼性文化
一是敏锐的嗅觉 二是不屈不挠、奋不顾 身的进攻精神 三是群体奋斗
华为公司的企业文化
※ 床垫文化
一张床垫半个家，华为 人是携着这样一张张床 垫走过8年创业的艰辛 与卓越
※ 艰苦奋斗
华为公司提倡思想上艰苦 奋斗 ,思想上的艰苦奋斗 除了横向的比较外，还应 该与自己纵向比较
华为的发展史
88~90 92~98
华为深圳研发大楼
华为技术有限公司概况
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的 生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。是电 信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换 传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界
各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
路由器
华为公司的企业文化
Make It Possible 以行践言
华为
华为技术有限公司
任正非，男，1944年出 生于贵州省都匀，祖籍 浙江省。中学毕业后在 重庆建筑工程学院暖通 专业学习。毕业后参军 从事军事科技研究后创 立华为技术有限公司， 现为华为技术有限公司 总裁。
中国最具影响力的50名商界领袖
亚洲最具影响力的20位商界领袖
条线竞争
关系行销 “华为品牌力=技术+关系营销”
华
第一组：华为企业文化案例分析
企业文化，是指一个企业独特的并得到员工认同和 接受的价值准则、信念、期望、追求、行为规范及思想方法 等。企业文化的基本功能是在企业内形成一种凝聚力，使个 人目标与公司目标尽可能一致。从职能上看，企业文化起的 是一种非制度的约束和规则作用，它对于不受公司规定和章 程约束的东西产生某种影响。
华为的企业文化
——集中体现为它的 “企业核心价值观”
第一组
组长：蔡文成 09 组员：王永昌 16 陈旺达 38
余潇 23 李育利 53
华为简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总 部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及 通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据 通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987 年在中国深圳正 式注册成立。 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年 中国国内电子行业营利和纳税第一。截至到2008 年底，华为在国际市 场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有 45家使用华为的产品和服务。 华为的产品和解决方案已经应用于全球 170多个国家，服务全球运营商 50强中的45家及全球1/3的人口。 2014年《财富》世界500强中华为排行全球第285位，与上年相比上升三 十位。 2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中， 华 为 以 排 名 94 的 成 绩 出 现 在 榜 单 之 中 ， 这 也 是 中 国 大 陆 首 个 进 入 Interbrand top100榜单的企业公司。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
华为的企业文化
——集中体现为它的 “企业核心价值观”
第一组
组长：蔡文成 09 组员：王永昌 16 陈旺达 38
余潇 23 李育利 53
华为简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总 部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及 通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据 通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987 年在中国深圳正 式注册成立。 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年 中国国内电子行业营利和纳税第一。截至到2008 年底，华为在国际市 场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有 45家使用华为的产品和服务。 华为的产品和解决方案已经应用于全球 170多个国家，服务全球运营商 50强中的45家及全球1/3的人口。 2014年《财富》世界500强中华为排行全球第285位，与上年相比上升三 十位。 2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中， 华 为 以 排 名 94 的 成 绩 出 现 在 榜 单 之 中 ， 这 也 是 中 国 大 陆 首 个 进 入 Interbrand top100榜单的企业公司。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
华为__案例分析
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2.无形资源：
专利情况 截至2011年底，华为累计在全球申请专利达47322件， 授权23522件，其中国外专利10978件，在美国、欧洲等 国家和地区授权专利5415件，PCT（专利合作条约）申请 10650件，其中90% 以上为发明型专利。 在云计算相关 技术上拥有中国专利685 件、欧洲专利226 件、美国专利 107件，并积极参与到云计算的标准工作中，担任了 DMTF 的十四个董事成员之一，主导成立了IETF 云计算/ 数据中心领域的ARDM 工作组并担任主席职位，广泛参与 云计算标准相关组织。据世界知识产权组织（WIPO）报 道，在LTE/EPC领域，华为基本（核心）专利数全球领先。 专利合作 由于华为专利增长的迅猛，令国外厂商越来越不能小视， 通过谈判协商进行专利交叉许可成为华为知识产权部的一 项重要工作。华为已经和高通、爱立信、诺基亚、西门子、 摩托罗拉、3Com等领先厂商达成了专利合作协议。
Zimbabwe
Paraguay
South Africa Argentina
Chile
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外部环境分析
宏观环境分析（PEST）
（一）、政治法律环境（Political）
国外： 1、一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政 。 治格局发展的基本方向。 2、贸易壁垒将长期存在。国际竞争更加激烈，贸易保护 主义趋于强化。 国内：我国现在仍处于并将长期处于社会主义初级阶段，生 产力不够发达，城乡区域发展不平衡；自主创新能力不强， 特别是制约经济社会发展的体制机制问题还比较多。可持 续发展的局面有待进一步形成。 十二五出台的相关政策.
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（二）、经济环境(Economic):
《华为公司案例分析》word版
华为公司教育行业计划华为公司注重教育信息化，长期在教育行业投入力量，希望协助祖国教育事业蒸蒸日上，希望培养出优秀的IT人才，希望以此促进整个中国的信息化水平和IT人才素质的提高，因此开展以下几个长期发展战略：认证培训计划完成网络化教育应用平台的建设只是教育信息化的一项环境建设，广大师生、教育工作者及广大渴望接受教育的各界人士掌握一定的网络基础知识和上网技能，才是先进的教育信息化环境可以造福于人类的前提。
华为公司注重教育信息化的第一个战略计划是开展并推广网络知识的认证和培训：在全球推广网络技术认证和培训，为用户提供了从网络工程师到网络专家的三级技术认证、从销售工程师到销售专家的两级销售认证和满足不同行业客户需求的专项认证，形成了全方位的网络技术及产品的认证体系，并在全球建立了40多家授权培训机构，负责全球市场的认证培训实施和推广，华为认证已成为当前业界有影响力的IT认证品牌。
网络学院与网络实验室计划校园是网络专业人才的摇篮，是国家信息化发展的兵工厂，华为公司重视教育信息化的第二个战略就是与高校合作培养专业网络人才：包括建立网络学院和网络实验室。
秉承“专业务实，学以致用”的原则，推出适合高校学生学习的实用、高效的网络技术教育课程，深入教育第一线着手进行信息化建设人才的培养；为了加强学生的动手能力和教育科研需求，华为公司也与学校合作建立网络实验室，作为网络测试、展示、培训、科研中心。
实用文档信息平台联盟计划完成各级各类网络的建设只是教育信息化的一项基础工程，发展及推广基于信息化手段的应用，为教育及教学服务才是目的。
华为公司在注重教育行业网络平台建设的同时，积极开发和推广教育应用系统平台的建设。
华为公司与教育行业中的其他主流信息技术供应商，如SUN、Oracle、方正公司等开展合作，积极开发推广教育信息化系统应用平台。
优质服务计划保证网络通畅、迅速响应网络故障，是每个网络管理人员希望达到的目标与责任，华为公司注重教育信息化的第四个发展战略就是坚持“应用实现价值，网络服务为先”的服务理念，坚持以客户为中心，以最终客户满意为衡量一切工作的准绳服务策略。
华为案例分析
3.Opportunities（机会） 有条件让步， 有条件让步，一箭双雕 发现问题， 发现问题，引导客户 因势利导，扩大客户需求 因势利导， 抓住客户主要需求， 抓住客户主要需求，迅速切入
4.Threats（威胁） A主要竞争对手。
B作为一个 城市的本地网，一般 情况下只可能使用一种机型，而 且省会城市的设备选型情况会直 接影响到以后其它城市的设备选 型
一，SORT 1，Strengths(优势) A设备功能比较强， 有一定的品牌优势。
2.Weaknesses（劣势） A电信本地网的建设，铁通在这方面的基础 完全是空白。B由于电信行业的特点，对设备 供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目， 而且直接影响到其将来市场战略格局的划分。 C华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的 应用，客户的反映一般。D价格相对较贵，而 且客户 关系十分薄弱，平时与客户几乎没有 交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。 分析：这都是华为的劣势所在。
华为
华为公司概况 华为公司概况
• 华为技术有限公司是一家总部位于中国 • 华为技术有限公司是一家总部位于中国广 广东深圳市的生产销售电信设备的员工 东深圳市的生产销售电信设备的员工持股 持股的民营科技公司，于1988年成立于 的民营科技公司，于1988年成立于中国深 中国深圳。华为的主要营业范围是交换， 圳。华为的主要营业范围是交换，传输， 传输，无线和数据通信类电信产品，在 无线和数据通信类电信产品，在电信领域 电信领域为世界各地的客户提供网络设 为世界各地的客户提供网络设备、服务和 备、服务和解决方案。总裁：任正非 解决方案。总裁：任正非 董事长：孙亚芳 董事长：孙亚芳
发展历程
• 以下为“亚洲最具影响力的20位商界领袖”榜单：
任正非：华为需要被世界正确认识
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03~07
08~11
华为的发展史
88~90 92~98
99~02 03~07
99年在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心 分别于01年和03年获得CMM4级认证、CMM5级 认证; 00年在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心, 海外市场销售额达1亿美元; 01年 以7.5亿美元的价 格将非核心子公司Avansys卖给爱默生,在美国设 立四个研发中心,加入国际电信联盟（ITU）, 2019 年 海外市场销售额达5.52亿美元
华为深圳研发大楼
华为技术有限公司概况
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的 生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。是电 信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换 传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界
各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
路由器
华为公司的企业文化
劣势
1．品牌认可度小 2．市场占有率 3．管理相对不成熟 4．技术标准上绝大部门受制 于人
5．缺少国际市场营销的经验
华为 swot
威胁
威胁
1．在标准上易受制于人或 被对手找到攻击的机会 2．整体实力尚不足与西方 大公司抗衡，进军国际市场 可能遭恶意封杀
农村包围城市
打开核心市场坚 冰
营销策略：农村包围城市
08~11
华为国际化
1
why
2
how
3
where
4
what
内外形空间有限 1.通信设备的关税相对 较低， 2.国际市场萎缩直接威 胁企业国际拓展； 3.国际巨头觊觎中国市 场。
二、国际市场上客观存在 一些机会缝隙
t1. 西方大公司垄断绝大多
数国家市场
08~11
华为的发展史
88~90 92~98
99~02 03~07
03年与3Com合作成立合资公司，专注于企业 数据网络解决方案的研究; 04年与西门子合作 成立合资公司，首次实现在欧洲的重大突破; 05年海外合同销售额首次超过国内合同销售 额, 06年与摩托罗拉合作在上海成立联合研发 中心，开发UMTS技术; 07年分别与赛门铁克 和Global Marine合作成立合资公司，开发存 储和安全产品与解决方案并提供海缆端到端 网络解决方案;
1. 定位于为亚非拉国家，拷贝国内市场的成功 模式
华为公司最初进入国际市场，采取的策略与 国内市场场开端时十分相似。在国内，华为是以 县级局为据点，每个县布点，寻找空白，逐步蚕 食了上海贝尔等的市场份额，最后逐渐向大城市 演进。
进军世界市场，华为公司采取了同样的做法 公司从国内营销部门派出比较成功的营销人员， 在亚非拉等比较落后的国家建立起海外办事处， 试图直接接触客户和行相关机构，取得突破。
威胁
威胁
1．IT泡沫对其打击严重 2．通讯设备制造业技术门 槛逐渐降低 3．华为公司等发展中国家 制造商开始成为竞争对手
优势 1．产品成本相对低 2．产品线相对丰富 3．技术相对而言全面，技术转 化为产品的反应速度快
机遇
1．丰富的产品线有利于技术融合 2．非主流市场未受西方大公司重 视， 有一定市场空间
※ 狼性文化
一是敏锐的嗅觉 二是不屈不挠、奋不顾 身的进攻精神 三是群体奋斗
华为公司的企业文化
※ 床垫文化
一张床垫半个家，华为 人是携着这样一张张床 垫走过8年创业的艰辛 与卓越
※ 艰苦奋斗
华为公司提倡思想上艰苦 奋斗 ,思想上的艰苦奋斗 除了横向的比较外，还应 该与自己纵向比较
华为的发展史
88~90 92~98
88年创立于深圳，成为一家生产用户 交换机（PBX）的香港公司的销售代 理;90年开始自主研发面向酒店与小企 业的PBX技术并进行商用
99~02
03~07
08~11
华为的发展史
88~90
92~98 99~02
92年开始研发并推出农村数字交换 解决方案; 95年销售额达15亿人民 币，主要来自中国农村市场; 97年 推出无线GSM解决方案，于98年将 市场拓展到中国主要城市
华为
业务范围
优势 I．几十年至近百年的品牌积淀 2．产品稳定成熟 3．市场占有率高 4．拥有／控制业内绝大部专利， 占据技术最前端
5．成熟的国外营销网络 6．资本充足
劣势
1．产品线相对不太全面 2．成本居高不下 3．对客户个性化需求反应 较慢
西方通讯巨头 swot
机遇
1．降低成本，把生产研发转向发 展中 2．利用标准和专利技术遏制潜在 竞争对手
2.西方巨头高科技产品在 欠发达地区产品卖价高
3.欠发达国家不是他们营 销投入的重点。
三、华为公司领导人 远见，公司定位准确。 90年代初，任正非 明确提出，要把华为 公司做成一个国际化 的公司，多次赴国外 考察学习。
世界主要通讯设备制造商特点
企
业
爱立信
规
诺基亚
模
思科
摩托罗拉
西门子 阿尔卡特 北电 朗讯
08~11
华为的发展史
88~90 92~98
99~02 03~07
08年，华为在移动设备市场领域排名全球第 三。 移动宽带产品全球累计发货量超过 2000万部，市场份额位列全球第一; 09年无 线接入市场份额跻身全球第二,成功交付全 球首个LTE/EPC商用网络，获得的LTE商用 合同数居全球首位; 10年全球部署超过80个 SingleRAN商用网络，并加入联合国世界宽 带委员会
条线竞争
关系行销 “华为品牌力=技术+关系营销”
华
为
的
关
原则
系
营
销
换位思考 客户参与 建立信任
Make It Possible 以行践言
华为
华为技术有限公司
任正非，男，1944年出 生于贵州省都匀，祖籍 浙江省。中学毕业后在 重庆建筑工程学院暖通 专业学习。毕业后参军 从事军事科技研究后创 立华为技术有限公司， 现为华为技术有限公司 总裁。
中国最具影响力的50名商界领袖
亚洲最具影响力的20位商界领袖
2 以“中国功夫”感动客户 1)走出去，主动推销
第一阶段(2019年-2019年)：屡战屡败到零的突破 ①做标书 ②积极参展 ③参加行业论坛
2)请进来，让客户自己体验． 第二阶段(2019年．2019年)：让客户认识华为公司 ①自制书面介绍材料 ②自创的“新东方丝绸之路” ③国内市场样板点参观
3)在客户关系上运用中国式的人情攻略 第三阶段(2019年—)：发达与欠发达国家市场两