业务员要准确把握产品的报价技巧
做销售必须的四种报价技巧,学会立马成交
做销售必须的四种报价技巧,学会立马成交
做销售报价是一个非常头疼的点,就比如客户找到你,问你这款衣服多少钱啊?你直接说12000元,客户就会觉得你这个产品怎么这么高啊,如果你报个1200吧,又怕报低了,所以报价是非常有讲究的,报高了客户会觉得你产品不行,报高了呢,客户有觉得贵,当然不报价也不行,这该怎么办?
今天我就给你分享四个报价技巧,学会立马成交。
第一招:区间报价法
现在的产品有高有低,当然质量也有好有坏,只要我们根据产品的质量好坏来挑选出一个最高价和一个最低价,就告诉客户在这两个价格中间都有这款产品。
就比如刚刚的那个例子,就可以告诉客户,我们家的衣服从1200到12000,价格不同,产品也不同,然后问一下客户需要什么类型的产品,这样不就和客户聊起来了么。
第二招:占便宜报价法
这个技巧也非常简单,就是在你报价之前,你要告诉客户这款产品我们之前卖什么价格,不过现在有折扣,价格就降下来了。
目的就是让他感觉占了便宜。
第三招:阶梯报价法
客户问你们家这个价格能不能再便宜点,这个时候您说我们价格是可以再便宜的,不过我冒昧的问一句,您今天能定下来吗?如果能我去给你向我们领导申请,这种降价的方法就是客户必须满足我们的条件,我们才能降价,如果你只会一味的降价,这样只会让客户觉得你的产品不值这个价。
五金冲压件的报价技巧
任何客户合作的第一步都是询价,五金冲压件产品当然也不例外,不合理的报价很容易让一个优质的订单流失。
所以,对于机械加工报价计算方法,应该有所了解,无论是材料成本还是人工、运输以及消耗成本等等都是不能忽视的今天为大家分析了,在五金冲压件报价方面应该注意的几个问题。
一,报价之前要问清客户的具体的情况现在大多数的业务员在接到客户的询价后,看看图纸,就匆匆忙忙的报价。
最后,许多询价就像石沉大海一样没有了后续的消息,这其中有的是价格方面的因素,而有的则是由于报价太轻率不够严谨,给对方留下你们公司不规范不正规的印象。
正常情况下,真正的客户会提前问你公司的地址、生产能力等等方面的问题,有的还会问你们加工过类似的五金冲压件没有。
有的采购人员和技术人员并不是一个部门,所以在看到五金冲压件图纸后,一定要仔细审查,看看有没有图纸设计人员忽视的问题,如果有问题一定要在报价前跟客户提出,如果报价后在提出,会让客户觉得你不专业或者要涨价。
对于一些新产品,可以询问客户的使用情况,凭借自己的专业知识给客户推荐更合适的材料或者加工方案。
比如,某些要求不严格的尺寸或者外形,如果能改变的话或许可以减少冲压废料降低成本。
二,合理的模糊报价。
报价也是公司商业信息的一类,有时候也会被同行利用。
所有,业务员在报价时,一定要会随机应变。
虽然报价一定要准确,但是合理的模糊也是有必要的。
模糊报价主要是为以后客户砍价留有余地。
如果最后客户砍价,你一点也不将,反而会让客户方案。
当然模糊报价一定要掌握好尺度,否则价格太高会使得后续的谈判没了可能性。
三,一定要学会取舍有些业务员,面对询价着,不管对方是情况,都会认真的去报价。
其实不然,接到询价后,一定要先分辨这是不是真正的客户,免的在同行或者无聊人士身上浪费自己的宝贵时间。
其实这个也是比较容易分辨的,主要可以通过以下几点来分辨是不是真正的客户:1、询问对方公司名称。
如果对方不告诉你公司名称,这种询价一定要注意了。
业务员必备的销售技巧
业务员必备的销售技巧说到做业务讲究的无非就是销售技巧,而我们常常听到最多的一句话就是:做销售的在推销公司产品之前首先是推销自己本身。
也就是先学会推销自己,让客户信任自己,后面的工作才会更好的开展,如果客户对自己都不信任,他就不可能相信你的产品,也不会听你说太多,更谈不上购买你的产品。
下面是小编为大家收集关于业务员必备的销售技巧,欢迎借鉴参考。
1.你的价格太贵了外贸业务员:先生/女士,买东西不能只考虑价格便宜的问题。
您以前有没有用过同类的产品?那种便宜的产品可能在用的短时间内就开始出现质量问题。
比方说这种便宜的用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。
但是要是买我们公司的这种产品,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮颜色也不会改变。
外贸业务员:您如果实在觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的....2.我现在还不想买,过段时间再买外贸业务员:现在买不买没关系呀,我可以先给您介绍一些产品的基本情况,让你明白他为什么会没有XXX而且轻度还如此之高,等您过段时间想买的时候,您就可以心中有数了嘛......外贸业务员:好的,没关系。
过段时间想买什么样的,是xxx的呢还是xxx的呢3.过段时间再看看吧!外贸业务员:先生/女士,是不是您对我们的产品或者服务哪里不满意?(客户一般回答:不是,是你们的东西太贵了)这个时候,你就要问客户刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢产品不容易,我发现一个客户也不容易。
您有什么要求,可直接告诉我,我会一定让您满意的。
(如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款)这个时候千万不要垂头丧气,你还可以这样说:请您等一下再走好吗?可以大概说一下您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完,并推荐相似产品给他)4.你不要讲那么多,你就说低价是多少吧!外贸业务员:先生/女士,价钱不是最主要的。
您买我们公司的xx产品至少可以用20xx年时间,我完整给你介绍这款产品最多三分钟。
业务员十件事
1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。
进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。
关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?6、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美元的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
8、不要轻易对客人说“不”。
谈业务如何进行报价--报价技巧
谈业务如何进行报价--报价技巧谈业务如何进行报价—报价技巧报价之前需要了解:1、自己的产品的优势和价位。
2、主要目标市场同行的产品优劣势和价位3、客户的实力(大公司还是小公司)、所在区域和日常消费购买习惯。
4、客户企业目前招聘的职位的轻急程度和条件难易程度。
5、客户企业对我们网站了解认可情况或是否谈到合作形式。
报价的注意事项:1、如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;2、如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议突出自己产品的优点,同行的缺点,价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;3、如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。
4、如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;5、如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。
询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是4800,而你能承受的价格是5000。
你最好报5500。
,还价时可分多步来走,比如先让一点最多5300,让客人看到希望,接着5200 、5150、5100,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。
6、报价的同时还应将合同签订期、付款方式,购买服务时间等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。
如果你报5800,而客人坚持要5000,你可说由于你的要求折扣空间太大,又是购买1个月,我们很难满足您的要求,但如果你能再合同、付款时间等限制在某个时间内完成,我们会尽可能满足您。
7、销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。
作为一个优秀的销售员,在开口报价时,应了解同类产品的价位,也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。
外贸业务员的详细工作流程步骤
外贸业务员的工作流程步骤一、接到询盘1、认真报价(1)收到客户询盘,不要盲目报价,首先了解一下对方的公司,及一些相关的信息,并且查下对方国家所在的时区2)问清楚客户要货的款式和订货数量,尽可能了解客户订单的真实性,是不是实单?与经理说明情况,核对最新产品价格。
现在市场竞争激烈,第一次报价要把握好。
(3)在和客户邮件或者在线沟通过程中,尽量多了解客户的信息,如果skype,QQ,msn,yahoo或者其他在线工具,尽量加上,以便日后加强联系。
(4)根据客户订货数量,计算装箱尺寸,体积,重量,与货代联系询最新海运价格,人民币杂费,查当日最新汇率,核算FOB或者CIF价格(5)询问客户有没有特殊的单证要求(产地证)。
如其他特殊单证要求,比如质量证书,酌情看客户沟通情况,客户没有提及不用主动询问。
(6)做正式报价单给客户,产品参数一定要准确:产品明细,装箱尺寸,生产周期,样品提供时间。
其中,报价单要有公司的信息,名称,地址,电话,传真,业务员邮箱,手机,在线联系方式等,报价要有有效期。
关于交货期,是很重要的问题,为了减免延误情况,第一请公司领导部门慎重报价,给业务员较为准确的交货期第二如果不是有库存情况下,业务员不要死板,根据与客户谈论的实际情况,酌情在经理报的交货期基础上多加个3-5天。
当然如果客户要的比较着急,交货期尤为关键的前提下,需要灵活掌握这个时间,可以适当迎合客户的时间要求。
(7)付款方式要确认数额较小,一般100% TT。
数额较大,一般30% TT,70%见提单复印件。
当然发货前收到客户货款越多越好。
信用证方式付款,危险国家不予考虑,如伊朗,叙利亚。
样品,要高度重视,是与客户达成交易的关键因素,所以要求至少不比大货差!挑选样品时候多注重细节,挑选比较完美的快递给客户。
包装要安全(特别是玻璃道钉,陶瓷道钉等易碎产品),并且要拍照留念,以便日后查询。
(1)首先原则上快递费需要客户支付;样品费,如果是常规款,价值不高,数量不多,可以免费提供.太阳能产品,货值高的,需要客户付费。
外贸业务员技巧
外贸业务员技巧外贸业务员技巧外贸业务员是一个非常有挑战性的职业,需要具备一系列的技能和知识。
在这里,我将分享一些我在实践中学到的技巧,希望对新手业务员有所帮助。
一、了解产品作为一个外贸业务员,首先要了解自己所销售的产品。
这包括产品的特点、用途、材料、生产工艺等方面。
只有深入了解产品,才能更好地向客户介绍产品,并解决客户提出的问题。
二、寻找潜在客户寻找潜在客户是外贸业务员必须掌握的技巧之一。
可以通过多种渠道来寻找潜在客户,例如:参加展会、通过社交媒体平台联系客户、参加商会活动等等。
同时要注意保持良好的沟通和合作关系。
三、建立信任建立与客户之间的信任关系是非常重要的。
要做到这一点,我们需要尊重客户,并提供优质服务和支持。
同时,在与客户沟通时要坦诚相待,不隐瞒任何信息。
四、制定合理报价制定合理报价是外贸业务员必须掌握的技巧之一。
在制定报价时,要考虑到成本、市场需求、竞争情况等多种因素。
同时,要保持价格的合理性和竞争力。
五、掌握谈判技巧外贸业务员需要掌握谈判技巧,以便在与客户进行商谈时取得更好的结果。
在谈判中,要注意客户的需求和利益,并根据实际情况进行灵活调整。
六、处理投诉处理投诉是外贸业务员必须掌握的技能之一。
当客户提出投诉时,我们需要及时回应,并采取积极措施解决问题。
同时,在处理投诉过程中要保持耐心和专业。
七、维护客户关系维护客户关系是外贸业务员必须掌握的技能之一。
我们需要与客户保持良好的联系,并及时回应客户提出的问题和需求。
同时,要通过多种方式来提高客户满意度,例如:优化产品质量、提供更好的售后服务等等。
八、学习市场趋势外贸业务员需要了解市场趋势,并及时调整销售策略。
可以通过参加行业展会、了解竞争对手情况、关注市场动态等方式来学习市场趋势。
九、不断学习外贸业务员需要不断学习,以提高自己的专业水平和技能。
可以通过参加培训课程、读书学习等方式来提高自己的知识和技能。
总之,外贸业务员需要具备多种技能和知识,才能更好地完成工作任务。
做工厂业务员必须知道的20件事
做工厂业务员必须知道的20件事1.在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。
进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。
关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?6、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美元的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
销售中的报价技巧
销售中的报价技巧在销售中,报价是一个至关重要的环节。
一个合理的报价可以吸引客户的兴趣,增加购买的可能性。
然而,如何制定一个恰当的报价,并运用一些技巧来提高我们的报价成功率呢?本文将探讨销售中的报价技巧。
一、了解客户需求与预算在给客户报价之前,我们应该先了解客户的需求和预算。
通过与客户的沟通,我们可以了解到他们对产品或服务的具体要求,以及他们准备投入的预算。
有了这些信息,我们就可以更准确地确定报价的范围和高低。
二、明确产品或服务的价值在向客户报价时,我们需要明确产品或服务的价值。
客户不仅仅购买一个产品或服务,更重要的是购买这个产品或服务能给他们带来的价值和好处。
因此,我们需要清楚地向客户展示我们的产品或服务与竞争对手相比的优势和特点,使其意识到我们的报价是合理的。
三、灵活运用定价策略在报价时,我们可以运用不同的定价策略来适应不同的销售情况。
例如,如果目标市场竞争激烈,我们可以采取低价策略来吸引客户;如果我们的产品或服务具有独特的优势,我们可以采取高价策略来突出其高品质和价值。
此外,我们还可以制定不同的定价方案,根据客户的需求和预算来进行灵活调整。
四、提供多种选择有时候,客户可能会觉得给出的报价过高或不符合他们的预算。
为了增加销售的机会,我们可以提供多种选择,给客户以不同的报价方案。
这样,客户可以根据自己的需求和预算来选择最适合的报价,增加购买的动力。
五、捆绑销售与附加值为了提升报价的吸引力,我们可以考虑进行捆绑销售或提供附加值。
例如,我们可以将几个相关的产品或服务进行捆绑销售,提供更具吸引力的价格优惠;或者在报价中加入一些额外的服务或礼品,增加产品或服务的价值感。
这样,客户会觉得他们所获得的价值超过了他们投入的费用。
六、及时跟进和调整报价是一个动态的过程,随着市场和客户需求的变化,我们也需要及时跟进和调整报价策略。
在给客户报价后,我们可以进行跟进,了解他们对报价的反馈和意见,并根据需求进行相应的调整。
处理价格讨论的销售话术案例
处理价格讨论的销售话术案例在销售过程中,面对客户提出的价格讨论,如何巧妙处理是每个销售人员都需要掌握的技能。
价格是客户最为敏感的问题之一,也是影响购买决策的重要因素。
因此,合理的销售话术可以有效地应对客户的价格讨论,增加销售成功的机会。
1. 明确客户需求在价格讨论中,首先要与客户进行深入的沟通,了解他们的真实需求。
在询问客户需求时,可以使用开放式问题,引导客户进行详细描述。
通过了解客户的具体需求,可以有针对性地提供合适的产品或服务,降低价格讨论的出现。
客户:你们的产品价格太高了,有没有更便宜的选项?销售人员:非常感谢您对我们产品的兴趣。
我们目前提供多种价格档位的选择,可以根据您的需求和预算进行定制。
您能告诉我您具体需要的功能和使用场景吗?2. 强调产品价值在价格讨论中,充分展示产品的价值是非常重要的。
客户只有在明白产品带来的价值后,才会觉得价格值得支付。
因此,销售人员应该重点突出产品的特点和优势,并与客户需求进行匹配。
客户:为什么你们的产品比竞争对手贵这么多?销售人员:非常感谢您对我们产品的关注。
我们产品相对较高的价格是因为我们专注于提供高品质的材料和先进的生产工艺,以确保产品的性能和可靠性。
此外,我们还提供行业领先的售后服务和技术支持,帮助客户更好地使用产品。
3. 比较其他选择在价格讨论中,销售人员可以引导客户比较不同选择之间的差异,从而对产品的价格有更全面的认知。
通过比较,客户可能更容易接受产品价格,因为他们能看到产品相较于其他选项的优势所在。
客户:为什么我会选择你们产品而不是其他竞争对手的同类产品?销售人员:非常感谢您对我们产品的考虑。
与其他竞争对手相比,我们的产品在设计、质量和性能上有着明显的优势。
我们还提供个性化的定制服务,以满足不同客户的需求。
此外,我们的产品在市场上有着较高的声誉和口碑。
4. 提供附加价值除了产品本身的功能和性能,销售人员还可以通过提供附加价值来增加客户对产品的认可和接受度。
业务员的注意事项
业务员的注意事项业务员的注意事项1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。
这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。
这样的业务是一个好业务,应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。
业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。
业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的.。
就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。
我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。
可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区,一个工业区的跑。
就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
业务员注意事项回盘及报价2017-03-17 12:15 | #2楼一、做业务员注意事项1、与客户沟通前:(1)要多积累业务常识、产品知识;(2)挖掘产品卖点、了解产品品质、做好产品价格定位;(3)多方位进行推广营销产品;(4)擦亮眼睛,找到目标客户;(5)多学多听多问,不要畏手畏脚,不要怕被拒绝;2、怎么认识客户:(1)通过网络平台认识客户;(2)通过市场调研,挖掘品牌客户;(3)通过别人介绍,开发客户;(4)通过展会认识客户(香港春秋电子展、美国CES展);3、怎么确认目标客户:(1)是否群发;(2)邮件来源;(3)是否是新客户;(4)邮件内容;(5)邮件尾缀;(6)客户所在地区;(7)客户真正意图;二、回盘注意事项1、不要轻易对客户说不;(备选方案、建议、原因);2、客户提出验厂时,要提前通知生产部、行政部、品质部;3、不要在客人面前吹嘘自己的成绩及其它客户的单量;(可说明我们的生产能力及质量稳定);4、要说到做到,做不到要提前说明(自己的方案、见解:下一步该怎么做,会产生什么问题等);5、回复客人邮件要及时,速度很重要;6、要善于发现和掌握客户的规律,积累适应、尊重客人的规律。
史上最精华的外贸价格谈判技巧及范例
史上最精华的外贸价格谈判技巧及范例价格谈判策略孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆”价格谈判就是双方综合实力对比的结果。
作为业务员应当尽可能了解谈判客户的情况,为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜?因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
首先,业务员需要清楚了解国内同行的价格水平,更要了解国际上的价格水平,以及直接竞争对手公司的情况。
其次,业务员应该熟练了解公司的产品结构,成本及生产周期。
并运用自己熟悉的业务知识,来引导客户增加对公司产品的认知程度和满意程度。
自己的企业,知根知底,成本底线、生产情况、资金状况都须了如指掌。
虽然,外贸价格谈判是一件发挥空间有限的工作,但并非没有技巧可言。
通过努力取得优秀业务成果的例子非常之多。
富小胖,为大家归纳、整理了10条外贸谈判要点。
1)注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以详细说明为什么“行”或“不行”。
2)注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的回答“不可能”,要先了解清楚对方提出这个价格包含什么条件,什么样的质量,什么样的标准……找出对方杀价的漏洞,给对方说明情况,这要求业务员必须精通产品专业知识。
3)谈判前,做到对公司产品、技术特点非常熟悉。
4)如果对方嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。
5)避免和客户纠缠自己的价格和同行价格比较,要适时转移谈判话题。
6)没有落在纸面上的约定是不算数的,虽然许多人讲信誉,但一定要尽量写下来。
7)价格高未必是签约失败的主要原因。
8)只要没有签定合同,谈判就是失败,所以谈判时必须把话说死。
9)没有人客户不喜欢小礼物的,注意你的商务沟通礼节10)答应客户的条件,就一定是能做到的,不要允诺自己达不成的条件。
外贸价格谈判范例客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对?大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户,可很多时候,即使我们给出很低的报价,客户还是会压价,并利用其他供应商给的更低价格(可能是客户编的)来压我们,要求继续降价该如何处理呢?下面和大家分享一个这种情况的处理范例范例1dear ai just get price from other supplier and your price is higher.i thought you are factory so can give me better price.for your reference i get price 35mu usd45.5mu usd 50 and50mu usd 56.this is even there initial offer.regards,bob应对方法可告诉客户,我们也很想给他这样的价格,但是这种价格的品质很差,如果给他这样的产品,会损害客户在市场上的信誉。
业务员周总结二十七销售报价策略总结
业务员周总结二十七销售报价策略总结本周是销售团队的第二十七周,回顾这一周的工作,我对销售报价策
略进行了总结。
在这一周的工作中,我们不断尝试新的方法,总结经验教训,提高销售效率。
以下是我对销售报价策略的总结:
1.定价策略:在报价过程中,我们要根据客户的需求和市场情况来确
定定价策略。
对于一些重要的客户,可以适当给予折扣,以吸引客户,提
高订单量。
但是在给予折扣的同时,也要考虑公司的利润空间,避免出现
亏本的情况。
2.灵活应对:在与客户沟通的过程中,发现客户可能会对我们的报价
提出一些异议,这时我们要能够灵活应对,根据实际情况做出调整。
可以
适当降低价格,或者加大赠品力度,以满足客户需求,促成交易。
3.价值营销:在报价过程中,除了注重价格因素外,我们还要注重产
品或服务的价值。
要向客户清晰地展示我们产品的优势和特点,让客户看
到我们产品的价值,从而愿意接受我们的报价。
4.快速响应:在客户提出询价或报价请求后,我们要尽快给予回复,
以展现我们的专业和效率。
对于客户的疑问和要求,也要及时解答和处理,避免耽误客户的时间和信任。
5.定期跟进:对于一些潜在客户或已经发出报价的客户,我们要定期
跟进,了解客户的需求和意向,及时调整报价策略,促成交易。
在跟进过
程中,也要及时收集客户的反馈意见,不断优化报价策略。
在未来的工作中,我们将继续优化销售报价策略,提高销售效率和口碑。
希望销售团队能够团结一心,共同努力,取得更好的销售业绩!。
销售报价与议价的话术技巧
销售报价与议价的话术技巧销售报价和议价是商业谈判中非常重要的环节,关乎双方的利益和成交的可能性。
在销售过程中,一方提出报价,另一方可能会尝试进行议价。
在这个过程中,双方的沟通和表达技巧非常关键。
以下是一些与销售报价和议价相关的话术技巧,帮助销售人员更好地应对各种情况。
1. 引发兴趣和需求在提供销售报价之前,首先需要了解客户的兴趣和需求。
通过提问客户关于产品或服务的问题,可以更好地理解他们的需求和期望。
然后,根据这些信息定制报价的内容,突出产品或服务的优势和价值,以吸引客户的兴趣。
2. 明确报价条款在提供销售报价时,必须清晰明确地列出报价的各个条款和条件。
确保客户了解报价的详细内容,包括价格、数量、付款方式和交货时间等。
这样可以避免后期出现误解和争议。
3. 合理定价在确定销售报价时,必须考虑市场需求、成本、竞争和其他因素。
定价过高可能导致客户不买账,定价过低则可能降低利润。
因此,需要进行市场研究和定价策略的制定,确保报价具有合理性和竞争力。
4. 基于价值而非价格在销售过程中,要注意将焦点放在产品或服务的价值上,而不只是关注价格。
强调产品或服务的特点、性能、质量和所带来的好处,使客户更能理解并接受报价。
要强调产品或服务所能解决的问题和满足客户需求的能力。
5. 了解客户议价的动机当客户试图议价时,销售人员需尽量了解客户的动机。
客户或许有特定的预算、竞争对手的价格、对产品或服务的疑虑等原因。
通过了解他们的需求和担忧,可以更好地应对和回应客户的议价要求。
6. 予以合理解释和回应当客户提出议价要求时,销售人员要理解他们的立场,并作出合理的解释和回应。
要强调报价的合理性,以及产品或服务的价值和优势。
同时,也可以尝试提供一些额外的价值或优惠,以增加客户对报价的接受度。
7. 强调持久价值当客户将焦点放在价格上时,销售人员可以通过强调产品或服务的持久价值来反驳。
重点强调产品或服务的性能、耐用性、售后服务和长期收益等方面的优势,从而使客户更容易接受报价。
业务员要准确把握产品的报价技巧
客户询价,我怎么回?编者按:在同客户的业务商谈中,业务员要准确把握产品的报价技巧,力争在心里价位上,达成交易。
客户询价,我怎么回?闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?首先肯定要报个价。
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。
甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。
如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。
其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向,不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
外贸业务员20条自身经验分享非常实用
1.在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。
进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2.如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5.报价要有技巧。
关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?6.接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。
7.生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
在销售中产品报价的技巧
在销售中产品报价的技巧利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。
利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来,因此,价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。
客户在接触产品初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是销售人员主动接近产品展示,客户会不由自主地问一句:“这个产品多少钱”,我们日常生活中也是一样,比如某天你去买衣服,手摸一下就问,老板,这衣服多少钱。
客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解,以最初的价格来判断产品的价值有多高。
如产品贵,就认为价值高,便宜也会认为价值低。
我们做销售的一定要认识到这个问题,很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向,优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特,再介绍产品的价值,但不提价格,只说产品有些贵。
等客户对产品的价值有所了解后,再提到价格。
比如看一个案例:这件裤子多少钱?你说的这条色的裤子啊,你真有眼力,这种裤子是用纳米材料做的,防水、奈脏,不褪色。
质量比一般的好,所以有些贵。
那到底多少钱呢?400 元/ 条这个时候,会有两种结果:第一种:这叫贵啊,买得就是这种,当然是最理想的了第二种:哦!是有些贵,这个时候客户已经知道贵的理由了,也充分了解了产品的优点,销售人员顺势讲下去:一分钱一分货嘛,像你这样的知识分子,买衣服就要上档次,才够身份。
而且这条裤子洗的次数会很少,这样算下来比其它裤子更值呢,您说呢?在生活当中,每个人都在穿衣服,很少有人能对衣服进行专业的鉴别,不光是衣服,我们买的车、房子、家电、吃的食物。
都是凭经验。
这里的经验可以是自己以往的经历,也可以是看到别人的经历,比如,我们以前买的裤都是200 块一条,如果销售人员没有告诉我们有什么不同,那我们就以为裤子都是一样的,超过200 块就是贵了,我们认为是商家的赚的钱太高了,而不是产品有什么特别,这个时候销售人员再作解释,客户通常认为是借口免费销售管理系统。
这里说一下报价时的原则:1 、先价值,后价格2 、多谈价值,少谈价格。
外贸业务员的岗位职责
外贸业务员的岗位职责外贸业务员的岗位职责(精选15篇)在现在社会,人们运用到岗位职责的场合不断增多,岗位职责包括岗位职务范围、实现岗位目标的责任、岗位环境、岗位任职资格及各个岗位之间的相互关系等。
想必许多人都在为如何制定岗位职责而烦恼吧,下面是店铺为大家整理的外贸业务员的岗位职责,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
外贸业务员的岗位职责篇1外贸业务员岗位职责外贸业务员是指主要从事对外贸易业务的销售人员。
基本心态:1)热爱外贸工作,永不放弃2)站在客户的立场上想问题,做事情3)勤奋工作,虚心学习4)有良好的自信心,要有奋斗目标基本素质:1)熟悉出口业务操作流程2)书面英语过硬,口语良好,与客户能够进行业务沟通3)熟悉常见的国际交往礼仪4)熟悉日常的交际英文,接待客人显示出良好的修养和职业素质5)熟悉常用的办公文件,例如:Word, excel, Photoshop, Powerpoint, Outlook, AutoCad等;能够使用传真机、复印机等办公设备6)能够草拟标准的传真及信函,能够独立完成信用证的审核,根据信用证制定正确的出口单证。
7)拨、接电话要显示良好的公司形象专业素质:1)对本工厂的产品能够非常熟悉,对生产流程有详细的了解;对产品品质能够准确作出判断;对产品的主要材料有一定的了解;能够独立准备一份公司CATALOG供给人参考;能够草拟一份专业的报价单;熟悉工厂运营方式的组织机构构成2)对竞争对手的产品有相当的了解;对整个从事的行业有一个正确的了解;对国外的同类产品有一个详细的了解3)对相关的产品测试标准有完整的了解4)能够从客人的语气里面,判断出客人的意图5)能够对客人的来访提前做出接待安排;能够独立带领客人参观工厂;能够巧妙的回答客人的问题6)对出口货物操作有实际的经验7)能够独立向客人介绍产品、公司,并且正确、专业的回答客人提出的问题8)对出口货物包装及标志能够有专业的设计观念,确保符合出口货物的需要9)对于国外正在执行的订单,要提供详细的生产计划通知单与生产部门及相关的部门。
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客户询价,我怎么回?
编者按:在同客户的业务商谈中,业务员要准确把握产品的报价技巧,力争在心里价位上,达成交易。
客户询价,我怎么回?闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?
首先肯定要报个价。
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。
甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。
如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。
其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向,不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。
所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。
作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。
“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。
此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。
总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。
这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。
不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。
反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。
客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。
客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?
4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。
所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念:
1.价格是活的。
根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。
同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。
特别是消费类、工艺类产品。
比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。
或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。
特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。
可实际上,变数很大。
比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。
或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。
这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。
所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价...不过你实在想要便宜也行...帮你想想办法”。
而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。
具体做的时候,注意几点:
1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。
注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。
很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。
以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。
3.多与客户交流,了解客户的真实想法。
比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。
从而有针对性地处理。
顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面上混的,彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。
尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。
曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。
结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。
须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。
而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。
从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。