外贸专题三 客户报价和谈判技巧
外贸业务员的价格谈判技巧
外贸业务员的价格谈判技巧1.提前准备：在谈判前，外贸业务员应该对市场行情和竞争对手的定价有所了解。
他们还应该对自己的产品有充分的了解，包括产品的特点、竞争优势以及成本结构。
2.确定底价：在谈判前，外贸业务员应该确定自己的底价，也就是可以接受的最低价格。
这样，在谈判中可以更加果断地拒绝一些低于底价的报价，避免亏本交易。
3.强调价值：外贸业务员在谈判中应该强调产品的价值，而不仅仅是价格。
他们可以突出产品的质量、功能和服务优势，让客户认识到产品的综合价值，而不仅仅是价格。
4.展示竞争优势：外贸业务员可以与竞争对手进行比较，展示自己产品的竞争优势，让客户知道选择自己产品的好处。
这不仅可以赢得客户的信任，还可以为自己争取更好的价格条件。
5.了解客户需求：外贸业务员在谈判中应该充分了解客户的需求，并据此调整自己的报价。
他们可以问一些问题，了解客户对产品的重要性和偏好，然后根据客户的反馈来确定最有利的价格。
6.灵活运用定价策略：外贸业务员可以根据市场需求和竞争状况运用不同的定价策略。
例如，可以采用市场定价、差异化定价、折扣定价等方法。
他们还可以根据客户的需求灵活调整价格条件，以达到最有利的积极谈判结果。
7.谦和态度：外贸业务员在谈判中应该保持良好的谦和态度。
他们应该尊重客户的需求和合理的要求，并与客户建立长期合作的伙伴关系。
这种积极的合作态度可以为自己争取更好的价格条件。
8.引导客户：外贸业务员可以通过巧妙引导客户的注意力，使其关注产品的总体价值而非仅仅价格。
他们可以提出一些增值服务或配套优惠，以减轻客户对价格的关注。
9.联合谈判：外贸业务员可以与其他供应商或厂商联合谈判，以提高谈判的成功率。
这样可以通过合并需求、共享优势或调整价格策略来实现更大的利益。
总之，外贸业务员在谈判中应该充分准备，强调产品的价值和竞争优势，了解客户需求，灵活运用定价策略，并保持谦和的态度。
通过运用这些技巧，外贸业务员可以获得更有利的价格条件，实现更好的谈判结果。
外贸业务员的价格谈判技巧
外贸业务员的价格谈判技巧作为外贸业务员，进行价格谈判是一项至关重要的技巧，在确保利益最大化的同时，也需要维护与客户的良好关系。
以下是一些关于外贸业务员的价格谈判技巧。
1.充分了解市场价格和竞争对手在进行价格谈判之前，了解市场价格和竞争对手的定价策略是非常重要的。
通过对市场的研究，业务员可以掌握市场价格的行情，并参考竞争对手的价格以制定合理的价格谈判策略。
2.了解客户需求和价值在与客户进行价格谈判前，了解客户的需求和价值观是必不可少的。
了解客户对产品的需求以及对价格的期望，可以帮助业务员制定更准确的谈判策略，并提供定制化的价格方案，增加与客户的共识。
3.把握价格筹码在价格谈判过程中，业务员需要抓住价格筹码，以实现自己的目标。
价格筹码可能包括产品的质量、交货时间、付款条件等。
通过将注意力集中在这些筹码上，业务员可以在谈判中赢得更有利的价格和条件。
4.掌握有效的沟通技巧在进行价格谈判时，良好的沟通技巧是非常重要的。
业务员应始终保持耐心和冷静，倾听客户的观点，并积极表达自己的需求。
通过有效的沟通，可以增加双方的理解和信任，并促成更好的价格协议。
5.灵活运用议价技巧在价格谈判中，业务员需要灵活运用各种议价技巧以达到自己的目标。
一些常见的议价技巧包括要求折扣、提供增值服务、承诺长期合作等。
业务员可以根据具体情况选择和运用合适的议价技巧，以获得更有利的价格和条件。
6.提供合理的解决方案在价格谈判中，业务员应始终以客户的利益为出发点，提供合理的解决方案。
如果客户对价格不满意，业务员可以提供其他价值增加的措施，如提供更长的质保期、提供技术支持等。
通过提供合理的解决方案，可以增加双方的共识，并达成更好的价格协议。
7.保持合作精神和良好关系在进行价格谈判时，业务员应始终保持合作精神和良好的关系。
虽然谈判的目的是为了争取更有利的价格和条件，但过度的强硬和斗争可能会破坏与客户的关系。
业务员应始终以合作和共赢为目标，与客户建立长期的合作关系。
外贸销售谈判的技巧有哪些
外贸销售谈判的技巧有哪些在国际贸易中，外贸销售谈判是达成交易的关键环节。
成功的谈判不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能建立长期稳定的合作关系。
那么，在外贸销售谈判中，有哪些实用的技巧呢？一、充分准备在进行外贸销售谈判之前，一定要做好充分的准备工作。
这包括对客户的了解、对市场的调研以及对产品的熟悉。
首先，要深入了解客户的需求、偏好、购买能力和决策流程。
通过与客户的前期沟通、查看客户的网站和社交媒体等途径，获取尽可能多的信息。
了解客户所在国家或地区的文化背景、商业习惯和法律法规，避免因文化差异而产生误解或冲突。
其次，对市场进行调研。
了解同类产品的价格、质量、竞争情况等，以便在谈判中能够准确地定位自己产品的优势和价值。
同时，掌握市场的动态和趋势，为谈判提供有力的支持。
最后，对自己的产品要了如指掌。
包括产品的性能、特点、质量标准、生产工艺等。
能够清晰地向客户介绍产品的优势和独特之处，解答客户可能提出的问题。
二、建立良好的沟通氛围良好的沟通氛围是谈判成功的基础。
在谈判开始时，要以友好、热情、专业的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
注意语言和语气的使用，尽量使用简单明了、通俗易懂的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。
保持耐心和倾听的姿态，认真听取客户的意见和需求，及时给予回应和反馈。
同时，要注意非语言沟通的重要性。
比如，保持微笑、眼神交流、适当的肢体动作等，都能够增强沟通的效果，拉近与客户的距离。
三、明确谈判目标在谈判之前，要明确自己的谈判目标。
这包括价格、交货期、付款方式、质量标准等方面的目标。
同时，要确定自己的底线和可接受的范围。
明确的谈判目标能够让您在谈判过程中保持清晰的思路，避免被客户牵着鼻子走。
在谈判中，要围绕自己的目标展开，逐步推进谈判进程。
四、善于提问和倾听提问和倾听是获取信息、了解客户需求和想法的重要手段。
通过巧妙的提问，可以引导客户表达自己的观点和需求，同时也能够发现客户的关注点和痛点。
与客户价格谈判技巧
与客户价格谈判技巧在与客户进行价格谈判时，以下是一些有效的技巧：1.做足市场调研：在与客户谈判之前，要充分了解市场价格和竞争对手的报价。
这样可以为自己在谈判中设定一个合理的价格底线，并避免被客户迫使降低价格。
2.突出产品或服务的独特之处：通过强调产品或服务的独特之处，突出其价值和优势。
这样可以使客户认识到他们正在购买的不仅仅是产品本身，还有其带来的其他好处，从而接受更高的价格。
3.强调价值而非价格：在谈判中，将焦点转移到产品或服务的价值上，而非仅仅关注价格。
通过向客户展示产品或服务的长期效益、质量保证和售后服务等，让客户认识到更高价格的合理性。
4.提供多种选择：对于客户可能提出的价格要求，可以提供多种选择，包括不同规格或套餐等。
这样可以让客户感到有选择的余地，同时也会在一定程度上满足他们的需求。
5.寻找共赢的解决方案：谈判不仅是以价格为基础，而是要寻找双方都能接受的解决方案。
可以与客户合作，共同探讨如何减少成本、增加价值，以实现双赢的局面。
6.强化与客户的关系：与客户建立良好的合作关系，可以为价格谈判提供更多的筹码。
通过提供良好的客户服务、建立互信和长期合作的意愿，客户更愿意接受您的价格。
7.准备备选方案：在谈判中，要准备备选方案，以备在客户不接受您的初始报价时使用。
这样可以展示您对客户需求的理解和对市场的敏锐把握，增加谈判的灵活性。
8.不过度让步：在谈判中，要适度地做出让步，但不应过度。
如果客户感觉您容易让步，他们可能会继续要求更多的让步，从而降低您的利润空间。
9.善于沟通和倾听：在与客户谈判时，要善于沟通和倾听。
通过了解并回应客户的需求和关切，可以更好地把握谈判的方向，并有机会解决客户的疑虑。
10.坚定但灵活：在谈判中，要保持坚定的立场，但也要有一定的灵活性。
不要过于固执己见，要对客户的需求做出相应的调整。
以折中的方式解决争议，达到共同接受的结果。
总结起来，与客户进行价格谈判需要充分准备、灵活应对。
外贸谈判技巧
外贸谈判技巧外贸谈判技巧4篇外贸谈判技巧1在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）2．要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。
）3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
）4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
）6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
）7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
）8．聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
）9．在对方没有提出异议前不要让步。
（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
）10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。
）11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。
（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。
）12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。
应花时间同无条件的销售代表打交道。
外贸谈判技巧大总结（5篇材料）
外贸谈判技巧大总结（5篇材料）第一篇：外贸谈判技巧大总结外贸谈判技巧大总结国际贸易，谈判技巧是否娴熟，直接影响了谈判的进程以及订单的促成。
所以做外贸，我们不单单要在硬件，更要在软件——业务员自身的素质上加强，掌握好外贸谈判技巧，以便更好地发展业务。
一、谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
二、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
三、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
四、对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
五、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
外贸谈判技巧范例2篇
外贸谈判技巧范例外贸谈判技巧范例精选2篇（一）在外贸谈判中，以下是一些常用的谈判技巧范例：1. 确定目标：在谈判开始之前，明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中有一个清晰的方向。
例如：我希望达成价格降低10％的协议，并确保交货时间符合我们的要求。
2. 主动表态：展示自信和决心，通过对自己的利益进行辩护，让对方知道你的底线和非议事项。
例如：我理解你们希望保持价格不变，但是请考虑到我们的大量采购量和长期合作关系，我希望能够得到一定的优惠。
3. 利益交换：在谈判中，着重于共同利益，提出双方可以接受的解决方案，以实现互惠互利。
例如：如果我们能够接受价格上的让步，我希望能够得到一些额外的服务或者特殊定制。
4. 虚高期望：在谈判中提出更高的要求或期望，然后逐步让步，以获得更有利的结局。
例如：我听说你们公司曾给予其他客户90天的信用期，我们希望能够得到同样的待遇。
5. 理解对方需求：了解对方的需求和限制，通过提供能够满足这些需求的解决方案，来促使谈判取得进展。
例如：我知道你们对交货时间有严格要求，如果我们能够提供快速交货的承诺，是否有助于达成协议？这些谈判技巧范例可以帮助你在外贸谈判中更加自信和灵活地应对各种情况，最终达成你的目标和利益最大化的协议。
外贸谈判技巧范例精选2篇（二）外贸谈判技巧是在外贸谈判中用来达成协议的技巧和策略。
以下是一些外贸谈判技巧的范例参考：1. 准备充分：在外贸谈判之前，了解对方的需求、背景和市场情况，收集相关的市场信息和国际贸易规则。
确保你对自己的产品、价格、交货期和售后服务等方面有充分的了解，以便更好地为自己争取利益。
2. 建立良好的关系：在外贸谈判中，建立起积极、友好的关系对于谈判的成功非常重要。
尽可能多地交流，了解对方的需求和利益，并展示出自己的合作意愿和诚信。
使用友好的语言和方式进行交流，避免使用冷漠或威胁的语气。
3. 明确目标：在外贸谈判中，明确自己的目标非常重要。
在谈判之前，确定自己想要达到的结果，然后制定相应的策略和计划。
外贸谈判技巧
外贸谈判技巧外贸谈判技巧-外贸谈判技巧范文谈判技巧是指谈判人员的一种谈判能力。
谈判技巧是受谈判理论、方针和原则支配的。
外贸谈判技巧怎么写呢？下面是整理的外贸谈判技巧资料，欢迎阅读。
外贸谈判技巧范文外贸业务员的销售谈判技巧如果你是卖方，相信常常会碰到难以搞定的对手。
他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。
倘假设你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种状况，希望你能再保持一下，这对你不会造成什么损失。
就在你马上放弃的前一秒钟，通常他们会问："你的最低价格是多少?'狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家关于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。
怎么办呢?如果是我的话就会保持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话："还是你们出个更合适的价吧?'然后采纳本节所介绍的策略：沉默。
百分之百的沉默，一个字也不说!这是一个最困难的随时，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐惧了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗?一般状况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似："好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。
外贸业务员的价格谈判技巧
外贸业务员的价格谈判技巧关于外贸业务员的价格谈判技巧作为一个外贸业务员，经常给客人报完价后，99%都会收到客人说价格高，毕竟谁去买东西，都想买到价格便宜,质量好的产品，自己去买东西的时候，同样也会有这样的想法。
价格高，这个都是一般客人的第一反应，关键看我们怎么去引导客人，让他觉得你这个产品就值得这个价钱。
一．借用专业产品知识来分析的大概实际成本给客人，让他消除价格过高的顾虑。
例如：客人向我询价公司的新产品时，您可以这样详细地解说，这个产品大概多少克，需要用料多次，现在的这种材料大概多少钱一吨，生产这个产品大概要多少天，人工费用，还有我们公司对产品质量控制得比较严格，一般的不良品有多少，这些都是成本，学会利用多个数字相加，让他也知道现在的生意确实难做，我们的利润空间大概是多少，其实客人心理也清楚，亏本的生意没有人去做的。
另外，如果你的竞争对手给他报价比较低的话，也会让他感觉到一定是在质量上偷工减料，价格低的东西他都不敢去要。
二．学会向客户突出你产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。
例如：假如是我现在做业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势(1)我公司有多少年的相关行业的经验(2)我公司有行业最先进的机器(3)我公司有自己专门的研发部门(4)我公司的厂房面积有多少平方米等等这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的'图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。
三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。
例如，如果客人询问产品时可在适当地时机和他展示，我们公司都给nike，adidas这样的大公司做过类似的产品，既然一些大公司都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的公司更有信心（这需要掌握个度，适可而止。
不能让客户觉得您是在故意的抬高自己）。
四．因为专注，所有专业，提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。
外贸业务员谈判技巧
外贸业务员谈判技巧1.充分准备：在开始谈判之前，业务员应该充分了解自己公司的产品、价格、交货期和服务等方面的信息，并调查研究对方公司、市场和竞争对手的情况。
这样可以提前预估对方可能提出的问题和需求，并为自己提供更多的底线和筹码。
2.理解客户需求：在谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
业务员需要倾听和观察客户，在谈判中积极发问，并给予充分的回应。
只有真正理解客户的需求，才能准确把握谈判的重点，找到双方的共同利益点。
3.自信表现：在谈判中，自信和决心是业务员的利器。
业务员需要展示自己对产品和服务的专业知识，并以自信的态度向客户传递信心。
同时，业务员应该尽量减少紧张和犹豫，坚定自己的立场，并避免在关键问题上退让。
4.从利益出发：谈判中，双方都希望获得最大的利益。
因此，业务员需要从利益出发，寻找共同的利益点，并与客户一起探讨如何实现双赢。
在讨价还价过程中，业务员可以探讨给出一些额外的优惠或增值服务，以换取更有利的条件。
5.灵活应对：谈判过程中，有时会出现一些突发情况或问题。
业务员需要保持灵活应对，及时做出调整和回应。
如果对方提出了不合理的要求，业务员可以尝试提供替代方案，以达成更合理的结果。
6.有效沟通：良好的沟通是谈判成功的关键。
业务员需要将信息以简洁、清晰和准确的方式传达给对方，并确保对方正确理解。
同时，业务员也要善于聆听对方的观点和建议，并及时给予回应。
7.保持耐心：谈判过程中，有时可能会遇到一些阻力或难以解决的问题。
这时，业务员需要保持耐心，不要急于做出决策。
可以试着通过提供更多的信息或引入第三方的观点来缓解紧张局势，并寻求更多的解决方案。
8.谈判结构化：业务员在谈判中建议使用结构化的谈判技巧。
这意味着逐步解决每个问题，并将问题按重要性排序。
业务员可以使用先进先出原则，从最容易解决的问题开始谈判，并逐渐递进到更复杂的问题。
9.约定明确的协议：最后，业务员应该确保达成的协议明确、具体，并采用书面形式记录下来。
外贸报价后和客户沟通技巧
外贸报价后和客户沟通技巧以外贸报价后和客户沟通技巧为标题，谈谈个人的一些看法和经验。
报价是外贸业务中非常重要的一环。
一份好的报价可以使客户对公司产生信任感，从而促成合作；而一份不好的报价则会让客户对公司产生负面印象，错失合作机会。
因此，在报价后的沟通中，我们需要注意以下几点：一、及时回复客户询问客户询问是我们接触客户的第一步。
在收到客户询问后，我们要及时回复，尽量不要让客户等待太长时间。
如果客户等待时间过长，可能会让客户对公司的诚信产生质疑，从而影响合作。
二、了解客户需求在回复客户询问时，我们要仔细阅读客户的询问内容，了解客户的具体需求。
如果客户的需求很明确，我们可以直接回复客户；如果客户的需求比较模糊，我们需要跟客户进一步沟通，了解客户的具体需求。
三、清晰明了的报价报价要尽量清晰明了，让客户一目了然。
在报价中，我们需要注明产品的具体规格、价格、包装方式、交货期等信息。
如果客户需要定制产品，我们需要告知客户定制需要多长时间，是否需要收取定制费用等信息。
四、主动跟进在报价后，我们需要主动跟进客户的反馈。
如果客户反馈报价过高，我们可以适当调整报价；如果客户对报价比较满意，我们可以进一步推销产品，促成合作。
无论客户反馈如何，我们都需要及时跟进，让客户感受到我们的诚信和贴心服务。
五、良好的沟通技巧在跟客户沟通时，我们需要注意自己的语言和态度。
我们需要用简单明了的语言表达自己的意思，避免使用太过专业的术语；同时，我们也需要耐心倾听客户的意见，根据客户的需求进行调整。
如果客户提出了一些不合理的要求，我们也不要急躁，要用合适的方式跟客户沟通，让客户理解我们的立场和难处。
六、保持联系在与客户建立联系后，我们需要保持联系，尽量让客户记住我们。
我们可以定期给客户发送新产品信息、优惠活动信息等，让客户感受到我们的关注和关怀。
在客户有新的需求时，他们也会优先考虑跟我们合作。
以上是我个人在外贸报价后和客户沟通方面的一些看法和经验。
外贸价格谈判技巧文档4篇
外贸价格谈判技巧文档4篇Foreign trade price negotiation skills document外贸价格谈判技巧文档4篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：外贸价格谈判技巧文档2、篇章2：外贸谈判前文档3、篇章3：外贸谈判中文档4、篇章4：外贸谈判后文档篇章1:外贸价格谈判技巧文档今天小泰为大家收集整理了关于外贸价格谈判技巧 ,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!1.尽早了解竞争情况Ask about the competition early我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。
但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样?”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。
相反，可以从以下角度突破：Which vendor is winning as we stand today?目前哪个供应商获得客户的青睐?让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。
Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。
如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。
如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。
进出口贸易的国际谈判技巧有哪些
进出口贸易的国际谈判技巧有哪些在当今全球化的经济环境中，进出口贸易日益频繁，国际谈判成为了决定贸易成败和利益分配的关键环节。
掌握有效的谈判技巧，对于企业和国家在国际市场中获取竞争优势、实现互利共赢至关重要。
下面，我们就来探讨一下进出口贸易的国际谈判技巧。
一、充分准备在进行国际谈判之前，充分的准备工作是成功的基石。
这包括对市场的深入调研、对对方的了解以及对自身优势和劣势的清晰认识。
首先，要对目标市场进行详细的研究。
了解市场需求、价格趋势、竞争态势等信息。
比如，如果要出口某种商品到某个国家，就要清楚该国家对这类商品的进口政策、关税水平、质量标准等。
同时，也要关注该市场的潜在竞争对手，分析他们的产品特点和价格策略。
其次，要尽可能多地了解谈判对手。
包括对方的企业规模、经营状况、信誉度、谈判风格等。
可以通过互联网搜索、行业报告、与对方的过往合作经历等途径获取信息。
了解对方的谈判风格有助于我们在谈判中采取相应的策略，比如对于强势的对手，我们可以采取以柔克刚的方式；对于温和的对手，则可以更直接地表达自己的观点。
最后，要对自身的情况有清晰的认识。
明确自己的产品或服务的优势和独特卖点，同时也要清楚自己的底线和可让步的空间。
只有这样，在谈判中才能做到心中有数，不轻易被对方牵着鼻子走。
二、建立良好的关系在国际谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
一个友好、信任的氛围可以促进谈判的顺利进行，提高谈判的效率和成功率。
在谈判开始之前，可以通过一些非正式的交流来拉近与对方的距离。
比如，聊聊当地的风土人情、兴趣爱好等轻松的话题。
但要注意把握好度，不要让这些闲聊占据过多的时间，影响谈判的进度。
在谈判过程中，要保持礼貌、尊重和耐心。
认真倾听对方的观点和需求，不要打断对方的发言。
即使对对方的观点有不同意见，也要以平和的语气表达，避免引起冲突。
同时，要学会换位思考，理解对方的立场和利益诉求。
通过寻找双方的共同利益点，来建立合作的基础。
比如，可以共同探讨如何扩大市场份额、提高产品质量、降低成本等，以实现双赢的局面。
关于外贸客户的谈判技巧（通用15篇）
关于外贸客户的谈判技巧（通用15篇）关于外贸客户的谈判技巧篇1一直来遇到同行抢客户苗头，打价格战都不是好方法，甚至会弄个弄巧成拙，两败俱伤的结局，所以相信很多外贸都不会推崇这样做法。
但无奈倘若对手他们报了低价，你的客户会反过来跟你砍价，这个时候就看你的话术和情商了。
例如，客户找你们压价，可以这么说：You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.你们要告诉客户： If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 他就害怕了。
外贸业务谈判技巧(共5篇)(优选.)
篇一：外贸业务谈判技巧外贸业务谈判技巧避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the ruth”，“ill be honest with you...”，“i shall do my best.”“its none of my business but...”。
这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。
曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。
在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。
直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。
实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“yes”和“ill consider it”的“yes”。
“no”的表达方式也很复杂。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。
释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
外贸专题三客户报价和谈判技巧
外贸专题三客户报价和谈判技巧管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。
客户报价1.报价的策略：总结一下报价的3个境界：1：生手阶段2：上手阶段3：熟手阶段一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析）2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾”所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。
此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。
总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。
这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。
不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
如何留尾巴一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。
如您所能理解，根据订货量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
如何与国外客户进行价格谈判_谈判技巧_
如何与国外客户进行价格谈判价格谈判是商务谈判中最核心的部分，谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。
以下是小编整理了如何与国外客户进行价格谈判，希望对你有帮助。
谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。
然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。
当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。
在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。
所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。
有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。
在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。
如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。
当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。
在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。
在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。
这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。
如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。
和客户进行价格谈判技巧
和客户进行价格谈判技巧1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了10% ！从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。
千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！接着考虑该怎么回复。
我的价格为什么这么高？首先你要自辩。
很多人到这一步就词穷了，那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。
女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。
这个时候注意店主的说辞。
一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
店主说，630块。
（初次报价）你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说，我这是今年最新款，卖得很好的。
价格已经很好了，这样吧，600块吧。
（第一轮让步）。
你说，还是太贵了！这衣服顶多值300块（猛砍一顿，把卖主砍晕）店主说：质量不一样的。
我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。
我是诚心想卖，这样吧550块，你拿走吧。
（第二轮降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。
（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。
店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。
那我再给你打个折吧，最低490块。
（怕失去生意，主动降价）。
你说，这样啊，那我先试穿一下吧。
（这就是你在确认样品了）。
当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。
（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。
（她希望把衣服推销出去）你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。
（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。
）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。
（这是店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。
（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。
外贸价格谈判技巧(共5篇)
篇一：非常实用的外贸谈判技巧外贸价格谈判技巧价格谈判技巧实用外贸谈判技巧首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！我用“三步曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。
应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。
客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。
很多时候我们的报价都是有去无返。
因为我们对价格是没有什么控制权的。
一般价格是多少就是多少，我们改变不了。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。
这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。
新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。
”其实没有必要这样。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。
一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。
或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。
对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。
如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。
4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。
这种方法是给客户讲一个你产品的故事。
客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。
其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。
外贸业务谈判技巧
外贸业务谈判技巧外贸业务谈判是外贸经营中最重要的一个环节。
它需要一定的谈判技巧来使合同在相互谅解的基础上签署。
以下是一些外贸业务谈判技巧，供大家参考。
一、知己知彼在进行外贸业务谈判前，首先要了解对方的情况。
需要对对方的公司、产品、服务、价格等进行了解。
如果对方是一个新的客户，需要收集一些相关信息，如对方公司的规模，业务进展和目标市场等。
了解对方的情况，可以帮助我们更好地处理谈判过程中出现的问题。
二、确定目的在进行谈判之前，我们需要明确自己的目的。
比如，我们想要获得一个合同，我们要如何谈判才能达成我们的目标？明确目的可以让我们更好地计划和掌控谈判过程。
三、保持耐心外贸业务谈判是一个长期而复杂的过程。
需要我们耐心的等待，不要着急。
同时，也要耐心听对方的意见和建议。
不要急于做出决定，应该给自己足够的时间思考和回应，因为冲动和匆忙决策可能会导致不良后果。
四、尽可能争取自己的利益在进行外贸业务谈判时，应该尽可能争取自己的利益。
但是也要注意不要过于强势，以免对方感到不满。
在达成合同之前，应该谨慎地分析对方的利益和态度，并寻找双方都能接受的解决方案。
五、注重语言和态度语言和态度在外贸业务谈判中非常重要。
需要用合适的说话方式和态度来表达我们的想法。
在谈判过程中，我们应该尽可能的避免争吵和表现出不耐烦，这会影响谈判进程。
我们也应该注意自己的语言，尽量使用简洁明了的语言，避免使用过于复杂的术语。
六、考虑双方的长期利益在谈判时，需要考虑到双方的长期利益。
双方利益的平衡和共赢是很重要的。
有时候，为了达成一个长期的合作关系，我们可以在对方的一些要求上做出一些妥协，来达到长期的合作。
七、做好充分准备进行外贸业务谈判不能草率，需要做好充分的准备。
我们应该提前了解行业的相关信息，了解对方的情况，熟悉行业中常用的术语和规则等。
那样，我们在谈判过程中就能更好的掌握信息和主动权。
八、掌握时间在外贸业务谈判中，时间也很重要。
需要我们在谈判的过程中掌握时间，避免时间拖延或截止时间紧迫。
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外贸专题三客户报价和谈判技巧管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。
客户报价1.报价的策略：总结一下报价的3个境界：1：生手阶段2：上手阶段3：熟手阶段一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析）2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾”所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。
此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。
总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。
这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。
不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
如何留尾巴一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。
如您所能理解，根据订货量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、产品图片等等。
首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。
其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
比如1：我自己喜欢一般报出FOB价之后，再顺便问一句“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费）增加客户对我们的依赖感，很多客户是不愿意麻烦地找货代的，尤其是初次做外贸。
: 2：如果是指明了就是零买或者少量的，我们可以问下“请问您所在的城市和邮编，我很乐于算下几个快递费用如果您需要”3：或者“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
（具体到要留什么样的尾巴自己看情况而定，看“买家喜好度”而定）当咱们还是行业新手（外贸刚接触半年以内）的时候,报价的处理过程往往比较简单:1.客户问价，老板说报10块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到8块。
客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。
客户要么杳无音讯，要么回答说“4块怎么样”？4.老板说4块本都不够,客户简直乱来...低于7块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那2000来块的底薪熬着开始上手的时候我们一般会做一些的变通在报价上1 客户问1000个单价多少，看到报价表上是12.6元2 汇报给老板客户要试单是1000个，可以的话以后会逐步增加的，2000个和3000个可以做到多少啊？3 老板答：1000个按照报价表，2000个12.4, 3000个11.8元。
于是乎报价过去，这样一来一去也有可能是接到单子了，等到下次报价还得请示老板当我们逐步向熟手靠近之后，报价可能就会相对来说积极主动得多，更懂得去引导客户和老板客户问1000个的单价是多少，不看报价单也知道大概是12.6元，跟老板合适一下价格，会调油加醋一点“我看客户是专门从事这个行业的应该以后合作采购的希望还是比较大的，希望咱们给个优惠的价格，问到价格2000个12.3，3000个11.5，这时候熟手一般不会马上报价过去，他会在自己的心理核算一下这个成本低价，就算老板不给咱成本价，不给咱进货价，咱也要想尽各种办法把大概价格核算出来（具体如何算，又是另外一个话题了，说来话又长了，再加上本人也还没达到这个熟手的阶段，暂时没完全参透其中奥秘，所以在此暂时不谈）自己在给客户报价的时候也会设置各种诱惑和引导，去促成订单的成交老板和客户一般都这样，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。
所以，业务员熬到一个阶段（一般做到1年以后，不过因人而异）以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
新手达不成交易分析老板，公司和买家的过失，老手遇到棘手问题可能也会或多或少有所抱怨，但是更多的是找个人原因。
二、客户为什么要我们报价？其实无论在哪个采购阶段，价格都并不是客户最关心的东西，譬如：需求形成阶段，客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求，其次才轮到费用/成本。
方案评估阶段，客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题，实现目标，对于价格的关注度反而是最低的。
采购决策阶段，客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险，至于价格则是能压下去最好，压不下去也不影响采购。
举个简单的例子，在买房买车的时候，有多少人会真的做到死守住自己的预算线，一分钱都不超出呢？很难。
你可能原本只想买辆大众，后来想想再加几万块就能上奥迪了，更有面子更拉风，咬咬牙就上了奥迪。
你可能原本只想买个乞丐版，后来想想你的梦想是自驾去趟西藏，咬咬牙又多掏了几万块上了四驱版（尽管距离你真的自驾去西藏还有N年，N>10）。
就在你媳妇一边说“你疯了”一边揪着你耳朵往外拉的时候，老丈人冒出来说“没事买吧，明年要是不够钱买房我再来帮忙”，于是你兴高采烈地跑回4S店开始压价格。
（这样的老丈人请给我来一打）See？在这一整个采购流程里，你最关注的点根本就不是价格。
既然如此，那为什么客户跟我接触的时候，一张嘴就是要价格呢？原因很简单：1、不是所有牛奶都叫特仑苏，也不是所有客户都意味着专业。
事实上，大多数客户都不是采购专业的，就如同你干了这么多年国际贸易，你敢说你在销售领域就很专业？专业的采购都知道，供应商对自己的情况越了解，报价就会越精准，可能拿到的支持就越多，举个简单的例子：give me the best price跟give me the best price,I bought 1 million USD from XXX last year，哪个询盘你会更加关注，甚至报更低的价格？所以对于专业的采购来说：在需求形成阶段，他更多要做的是信息的收集而不光光是价格的收集，只有价格并没有办法帮他明确自己的需求；在方案评估阶段和采购决策阶段，他也会选择把即将或已经成型的方案发给供应商，先看看对方能不能做或者是否有更好的方案。
然而多年形成的买方市场，激烈竞争带来的同质化，一来让买家随便发一个RFQ 都能收获一堆询盘，二来也让买家陷入一种思维定势，觉得中国的产品也就那样，没有什么本质区别，那么要价格就成了最简单最不费事的一件事情了。
2、你没能让客户看到深入沟通的价值。
积极性=期望*价值，在客户刚刚跟我们接触，且对我们一无所知的情况下，客户是没有什么预期价值的，这个时候他唯一能看的就只有价格。
但是假如客户在跟我们接触之前，就已经通过了官方网站、B2B平台、市场口碑或者行业声誉知道了我们在行业的领先地位，严谨的质量控制体系或者客户的高度评价等，这个时候他还会随随便便地发个询盘要报价吗？他也会担心供应商判断他为垃圾询盘客户或垃圾询盘，从而采取冷处理啊。
所以在谈价格之前，我们一定要先谈价值，先谈我们可以如何帮助对方解决问题跟实现目标，这样无形中我们也会在客户的脑海中植入一个较高的锚点，这样等到我们的价格报出去之后，客户就不会仅仅只是拿去跟我们的同行价格做比较，而是会跟他脑海中的价值锚点做比较，自然也就不会随随便便就发生报价之后，客户突然就消失的情况了。
那么，为什么在许多情况之下，一旦我们报完了价客户就消失，就沉默了呢？曾经一道这样的思考题，说：假如客户一开始就让你报价，你报价之后客户就消失了，请问这个时候客户可能处于哪个采购阶段？我们接下来又该怎么办？同学们，沉默其实是客户对待供应商的最有力武器之一。
许多时候，在销售讲完话之后，客户沉默，销售很有可能就会开始心慌，怀疑自己刚刚是不是说错了什么；又或者，在销售报完价之后，客户沉默，销售也会瞬间怀疑自己的价格是不是太高了，竞争力是不是太弱了。
但事实上，客户的沉默、不回邮件到底是因为什么？有些时候，可能是因为没收到你的邮件；有些时候，可能是因为太忙了还没时间处理；有些时候，可能是因为客户自身的需求无法形成；有些时候，可能是因为客户的方案没有办法得到下线客户的认可；有些时候，可能是因为客户出车祸进医院了（不吹牛，实际遭遇过）；有些时候，可能是因为客户想给销售施加压力，就等着你上门主动降价；有些时候，可能是因为客户只是在拿你作为方案评估的备胎，风险评估的陪跑；…………………………太多可能性了，具体到每个客户每种情况都不一样，所以我不懂为什么会有那么多人在遇到客户不回复的时候不去直接问客户而去问“大神”，除非“大神”把这个当成咨询案例来处理，否则能回答得上来就真见鬼了。
所以相比一开始就报价的情况，我们对客户的情况越了解，对客户的需求越明确，报价越迟（因为精准而带来的相对迟，而不是说可以拖拉）就越能降低客户不回复的概率，或者说能够将大多数不回复的原因排除在外。
有一些所谓的“大神”会告诉你，“报价的数量决定了成交订单的数量”，又或者说“问那么多干嘛只会把客户烦死，不先报个价客户怎么知道你的价格范围在哪里”等等，这个观点其实是很初级的。