外贸商务谈判技巧.doc
外贸口语商务谈判对话
外贸口语商务谈判对话1. "嘿，在谈外贸生意的时候，咱可得会说那些关键的话呀！比如说，咱可以这样说，‘这价格能不能再优惠点呀？’就像咱平时砍价一样，对吧！想想看，要是你不说，对方咋知道你想要更便宜的呢？"例子：A: “How about the price?” B: “Can it be a bit cheaper?”2. “哇塞，谈外贸合同的时候，可不能含糊其辞啊！‘咱啥时候能交货呀？’就得直接问出来，这可关系到生意能不能顺利进行呀！”例子：A: “When can we deliver?” B:“In two weeks.”3. “哎呀，遇到分歧的时候咋说呢？‘咱能不能各退一步呀？’像这样说，说不定就能找到解决办法啦！”例子：A: “There's a big difference. ” B: “Can we both make some concessions?”4. “嘿，讨论付款方式的时候，直接点，‘能不能用信用证呀？’简单明了，多好！”例子：A: “Can we use letter of credit for payment?” B: “Let's consider.”5. “哇，要强调质量的时候，就说‘这质量必须得杠杠的呀！’这多有力度！”例子：A: “The quality has to be excellent!” B: “Sure.”6. “哎呀呀，询问售后服务可别不好意思呀，‘售后有啥保障呀？’就得这么问！”例子：A: “What kind of after-sales guarantee do you have?” B: “We have a one-year warranty.”7. “嘿，表达合作诚意的时候，大声说出来，‘咱真心想跟你们合作呀！’对方肯定能感受到！”例子：A: “We really want to cooperate with you!” B: “That's great.”8. “哇哦，提出新想法的时候，勇敢点，‘咱试试这个办法咋样？’”例子：A: “Let's try this way. How about it?” B: “Sounds good.”9. “哎呀，对条款有疑问就直说，‘这一条我不太明白呀！’可别藏着掖着！”例子：A: “I don't quite understand this clause.” B: “I'll explain it to you.”10. “嘿，想确认细节的时候，就问，‘这个细节确定好了吗？’多直接有效呀！”例子：A: “Is this detail confirmed?” B: “Yes, it is.”我的观点结论：外贸口语商务谈判对话真的很重要，用对了话语，能让谈判更顺利，生意更好做！。
国际商务谈判重点
经典商务谈判案例及分析商业谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例.◆掌握情报,后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判,搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方:我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些小的交涉之后,乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
◆制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步,谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法，在本例中,我方运用了传播假情报，获取了主动权,取得了胜利。
◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
外贸商务谈判技巧
外贸商务谈判技巧【篇一：外贸采购员的商务谈判技巧】外贸采购员的商务谈判技巧在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场家乐福（jlf）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）2．要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。
）3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
）4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
）6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
）7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
）8．聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
）9．在对方没有提出异议前不要让步。
（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
）10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
提升外贸业务洽谈的交流话术
提升外贸业务洽谈的交流话术随着全球化的发展，外贸业务变得日益重要。
无论是与国内客户还是与海外客户洽谈业务，流利、有效地沟通是至关重要的。
因此，提升外贸业务洽谈的交流话术成为了每个从事这一行业的人都应该重视的能力。
一、建立信任在外贸业务洽谈中，建立互信关系极为重要。
你需要让客户相信你是一个可靠、有诚信的商业伙伴。
在与客户一开始交流时，要表达出自己的诚意和有限责任。
充分展示自己公司的实力和信誉，以及发展至今的成果与荣誉。
二、积极倾听作为一名优秀的外贸业务人员，要学会主动倾听对方需求和问题。
只有通过了解客户的具体需求，才能更好地推销自己的产品或服务，并找出最佳解决方案。
在倾听过程中，要注意用眼神、姿态和回应对方，展现出一副积极、专注、尊重对方的态度。
三、采取开放式提问在外贸洽谈中，提问是了解客户需求的重要方式。
但是不宜使用封闭性的问题，这些问题只需要简单回答“是”或“否”，其信息量很低。
相反，开放式问题可以引发客户的思考，并获取更多有用的信息。
例如，“在您选择供应商时考虑的最重要因素是什么？”这种问题可以使客户自由表达，你也可以通过他们的回答更好地了解他们的需求，从而提供更有针对性的建议。
四、清晰准确地表达语言的表达要清晰准确，在外贸业务中显得尤为重要。
避免使用行话、缩写和术语，以免引起误解。
使用简单明了的语言、术语，并给予具体的解释和例子有助于提高沟通效果。
此外，为了避免引起不必要的误解，要特别留意自己的发音和语法。
五、展示优势与售后支持在与客户交流时，要清楚地说明自己的产品或服务的优势，并凸显其与竞争对手的差异化。
通过以客户为导向的方式，表达产品或服务能够为客户带来的实际价值，并提供解决方案。
同时，不要忘记提到售后支持及服务，作为商业伙伴，你愿意为客户提供必要的帮助和支持。
六、处理异议与抱怨在外贸洽谈中，可能会遭遇到客户的异议和抱怨。
这时候，要冷静应对，理解客户的不满情绪，并通过适当的询问找出问题所在，并提供解决方案。
商务谈判技巧的20个法则
商务谈判技巧的20个法则商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。
6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
商务谈判辩论技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判辩论技巧篇一：商务谈判说服技巧浅谈商务谈判中说服的技巧摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。
要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。
说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。
本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。
关键词：商务谈判谈判策略说服技巧一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。
二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。
无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。
㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。
双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。
因此巧妙的语言运用为1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。
那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。
语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。
每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。
外贸价格谈判技巧(共5篇)
篇一：非常实用的外贸谈判技巧外贸价格谈判技巧价格谈判技巧实用外贸谈判技巧首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！我用“三步曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。
应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。
客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。
很多时候我们的报价都是有去无返。
因为我们对价格是没有什么控制权的。
一般价格是多少就是多少，我们改变不了。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。
这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。
新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。
”其实没有必要这样。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。
一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。
或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。
对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。
如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。
4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。
这种方法是给客户讲一个你产品的故事。
客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。
其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
外贸跟单话术：与海外合作伙伴的有效沟通
外贸跟单话术：与海外合作伙伴的有效沟通在进行外贸跟单工作中，与海外合作伙伴的有效沟通是至关重要的一环。
只有通过清晰、准确地表达自己的意图和需求，才能够促进良好的合作关系，提高工作效率和质量。
本文将介绍一些外贸跟单话术，帮助您与海外合作伙伴进行有效沟通。
1. 询问产品需求与规格要求在与海外合作伙伴进行沟通之前，了解其产品需求和规格要求是至关重要的。
可以使用以下话术进行询问：“请问您对该产品的需求是什么？产品的规格要求有哪些？”通过询问这些问题，能够明确对方的需求，并为后续工作做好准备。
2. 确认交货时间和运输方式交货时间和运输方式是外贸跟单工作中不能忽视的重要因素。
通过以下话术可以与海外合作伙伴进行确认：“请问您希望在何时收到货物？您偏好的运输方式是什么？”通过明确交货时间和运输方式，可以避免不必要的误解和延误。
3. 讨论价格和支付方式价格和支付方式是外贸交易中一项重要内容。
在与海外合作伙伴进行沟通时，可以使用以下话术：“请问您对产品的价格有什么要求？您希望使用哪种支付方式？”通过明确价格和支付方式，可以为双方达成共识提供基础。
4. 解答产品质量相关问题在进行外贸跟单工作时，海外合作伙伴可能会对产品质量产生疑虑或提出问题。
在处理这些问题时，我们需要使用恰当的话术：“该产品的质量问题我们会认真对待，确保符合您的需求。
如果您有其他问题，我们将尽力解答。
”通过积极回应和解答问题，能够增强合作伙伴对产品的信任和满意度。
5. 调整产品设计和包装要求海外合作伙伴可能对产品设计和包装提出特殊要求，我们需要根据其需求进行调整。
可以使用以下话术进行确认和反馈：“我们已经收到您的设计和包装要求。
我们会尽力满足您的需求，并向您发送相应样品以供确认。
”通过积极响应并满足对方的需求，能够增强合作伙伴的满意度。
6. 处理售后服务与投诉在外贸跟单工作中，海外合作伙伴可能会提出售后服务或投诉。
对于这些问题，我们需要以积极的态度进行处理。
外贸商务谈判常用英文话术
外贸商务谈判常用英文话术In the realm of international trade, effective communication is paramount. Here are some common phrases that can be used to navigate business negotiations:1. "Let's begin by discussing the terms of the contract.I believe clarity on the terms will set a solid foundationfor our partnership."2. "We are open to negotiating the price, but we must ensure that it reflects the quality of our products and services."3. "I understand your concerns regarding payment terms. Could we explore options such as a letter of credit or installment payments?"4. "We are committed to meeting your delivery deadlines. However, please note that unforeseen circumstances may occasionally require adjustments."5. "Quality assurance is a top priority for us. We have a rigorous inspection process to ensure that every product meets our high standards."6. "I appreciate your proposal, but we need to consider the long-term implications for our business. Could we discuss the sustainability of these terms?"7. "Flexibility is key in negotiations. We are willing to adapt to meet the needs of our partners, but we also need to protect our interests."8. "Closing this deal is important to both parties. Let's work together to find a mutually beneficial agreement that strengthens our business relationship."。
外贸谈判技巧
外贸谈判技巧外贸谈判是⼀门实践性较强的学科，随着全球经济⼀体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，同时作为世界贸易⼤国，我国政府、企业或公民同其他国家之间的贸易谈判活动也越来越频繁。
它是国际贸易业务流程中⾮常重要的⼀个环节。
外贸谈判技巧1 外贸⽣意最常⽤的⽅式之⼀就是在⼴交会，博览会，交易会中买卖双⽅⾯谈。
下⾯是⼀位外贸⼈⼠分享的关于谈判准备⼯作、技巧以及不同国家外商谈判风格的⼀些体会。
1) 外贸谈判⾯谈前的准备⼯作 a) 客户调查。
主要是弄清对⽅的资信情况。
即客户的信誉，资⾦等。
b) 商品调研。
主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c) 谈判⽅案。
根据对⽅可能提出的和接受的条件，以及我⽅认定的最⾼可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场⾏情的发展趋势，制定⼏套谈判⽅案，并做好⽐价准备⼯作。
d) 谈判成员。
主谈⼈必须是精通外贸和专业技术的⼈才。
2) 外贸谈判技巧 a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判⽬标。
b) 谈判开始以贯彻我⽅的草案为依据。
c) 搞清对⽅意图。
d) 分析对⽅的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意说话⽅式，不要简单的⽤“⾏”或“不⾏”来回答对⽅，可以解答为什么“⾏”或“不⾏”。
⽤专业的⾏话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f) 注意底价保密，尽量不要让对⽅知道；对于对⽅的杀价，不要⽤简单的“不可能”来回答，要问清楚对⽅说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对⽅杀价的漏洞，给对⽅说明情况，这要求主谈⼈必须精通专业技术。
有时外商也只是懂得⼀些⽪⽑。
3) 外商谈判风格种种 a) ⽇本：⽇商很注重⾯对⾯地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间⼈有⼀定的地位，经其介绍与⽇商⾯对⾯地洽谈后，效果会更好。
⽇商很重视⼈际关系。
在结识之初，如果⽤点头或轻度鞠躬致意，在⽇本会收到⽐握⼿更好的效果。
商务谈判语言技巧方法
商务谈判语⾔技巧⽅法 在商务谈判中，你要学会尝试各种试探对⽅的⽅法，这样才能不断占取主动权，这样才能获得最终的谈判成功，成为最终的受益对象!下⾯请看店铺带来的商务谈判语⾔技巧！ 商务谈判语⾔技巧 ⼀、谈判中语⾔表达的作⽤ 1.准确⽆误地陈述谈判者的意图，表达双⽅各⾃的⽬的与要求。
谈判双⽅代表聚在⼀起，讨论某项交易内容，⾸先要介绍各⾃的观点、要求。
能否运⽤语⾔把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。
正因为如此，谈判⼈员都⾮常重视谈判伊始的开场⽩。
⼀般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。
在解释问题时，可能详细、具体⼀些，避免使⽤⼀些鲜为⼈知的⾏话、术语，尽量通俗易懂，深⼊浅出。
2.说服对⽅。
在谈判中，谈判者常常为各⾃的利益争执不下。
这样，谁能说服对⽅接受⾃⼰的观点，做出让步，谁就获得了成功。
反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
当提出⼀个论点要对⽅理解和接受时，⾸先必须清楚地说明它的作⽤，特别是对对⽅的好处。
许多实际经验表明，强调双⽅处境的相同、愿望的⼀致，要⽐强调双⽅的差异、分歧更能使⼈理解和接受。
当你认为某⼀问题⼗分重要，必须要取得对⽅的谅解与合作时，可以试验着从多⾓度去阐述，正⾯不⾏，侧⾯进攻；直接不⾏，迂回进攻，使对⽅在不知不觉中接受了你的观点。
需要指出的是，讲话时尽量避免⽤辩解的⼝⽓说话。
如果这样做，就会显得⽐对⽅矮⼀截⽽失去势⽓。
所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是⼗分重要的。
当然，要说服对⽅，必须认真听取对⽅的要求，进⽽明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在⼀起。
这样，既可以使对⽅认识到不能让争执的问题影响协议的达成，⼜可以促使对⽅改变坚持的⽴场，做出妥协。
其次，说服对⽅运⽤实例或逻辑分析也⼗分有效。
善于劝说的⼈⼤都清楚⼈们做事主要受个⼈的具体经验影响，抽象的讲⼤道理远不如运⽤经验和实例更有说服⼒。
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧商务谈判案例及技巧(5篇)商务谈判案例及技巧1某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。
这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。
在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。
双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：1、如果你是消费者协会，你怎样处理?2、如果你是商店经理，你会怎样解决?分析：“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。
企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧主要包括以下方面：
1.清晰表达：在商务谈判中，清晰直接地表达自己的意图和需求非常重要。
使用简洁
明了的语言，避免使用含糊不清或模棱两可的词语，确保对方能够准确理解你的意思。
2.倾听和回应：商务谈判中，不仅要注意自己的表达，也应当重视倾听对方的意见和
需求。
积极倾听并给予回应，显示出你尊重对方并愿意考虑他们的观点，有助于建立
双方的合作关系。
3.掌握沟通技巧：良好的沟通技巧对于商务谈判至关重要。
例如，使用肯定的语言来
强调共同的利益和目标，避免使用过于直接或具有攻击性的语言，以免引起对方的不
满或防御心理。
此外，注意非语言交流，如姿态、手势和面部表情，能够加强沟通效果。
4.灵活运用语言：商务谈判涉及双方的利益和目标，因此，在语言上要具备一定的灵
活性。
根据不同的情况，运用不同的语言策略，例如使用肯定语气强调自己的优势和
价值，或使用合理化语言解决争议和冲突。
5.善于提问：在商务谈判中，善于提问能够帮助你更好地了解对方的需求和意图。
通
过提问，可以获得更多的信息和细节，并帮助你做出更准确和有利的决策。
总之，商务谈判中的语言技巧主要包括清晰表达、倾听和回应、掌握沟通技巧、灵活
运用语言和善于提问。
通过运用这些技巧，可以提高商务谈判的效果，并增强双方的
合作关系。
如何与国外客户进行价格谈判
如何与国外客户进行价格谈判价格谈判是商务谈判中最核心的部分，谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。
以下是店铺整理了如何与国外客户进行价格谈判，希望对你有帮助。
谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。
然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。
当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。
在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。
所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。
有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。
在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。
如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。
当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。
在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。
在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。
这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。
如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。
外贸实战篇如何进行外贸谈判
外贸实战篇—如何进行外贸谈判引言：听完了王老师的课，实在是觉得在外贸口语方面，我还需要加强。
大家下午好！很高兴在这里认识大家，首先我简单的自我介绍一下，我是一个从事外贸9年的老菜鸟，有过在工厂和外贸公司的工作经验，现在有两家自己的公司。
我今天要和大家分享的是如何进行外贸谈判。
说到商务谈判，大家可以找到关于商务谈判的书是不少的，但是即贴近我们外贸，又能深入到实践中的，却是少之又少的，就像我们大学里学过的外贸函电课本一样。
” No practice, no speaking”实践出真知今天我们将会从以下几个个方面来谈外贸谈判：一，谈判前的准备（我们熟话说不打无准备的仗，在上战场前，我们需要将我们有多少战士，多少特种兵，多少步枪，多少冲锋枪，多少坦克，飞机大炮，有个了解。
作战的区域在哪里，有哪些我们可以利用的优势，有哪些我们应该躲避的陷阱。
对方敌人的人员和装备，以及指挥领导人的常用作战手法。
联系到我们外贸上面来呢，我们需要“知己知彼，百战不殆”。
1, 对产品深入研究，A技术参数B 原材料的参数，比如不绣钢304和304H，原材料价格的趋势C 成本核算表D对产品的生命周期了解E同行的产品质量及价格，我们的优势在哪里？如何去扬长避短。
我们的生产设备是1000万进口的设备，其它厂家的是10万以内的设备，加工精度不同。
2，对市场行业非常熟悉A该产品的主要市场在哪里B不同市场需要的产品的型号和参数有哪些变化C 不同国家的认证标准不同 CE认证D 不同市场的主要大客户了解，必要时候可以说说客户从我这里采购。
3，对客户进行了解A 客户的分类：Agent, Importer, Distributor, End-user从网站，名片来看，用google搜索一下，主营产品，建厂年限，公司人员。
B，谈判的对象：采购员，采购经理，老板是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。
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《外贸谈判技巧》教学大纲课程编号：课程名称：外贸谈判技巧总学时数: 36先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学一.说明部分.1. 课程性质《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。
通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。
2. 教学目标及意义通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。
3. 教学内容及教学要求《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。
课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。
4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。
5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。
课堂授课18学时，案例教学2学时。
6. 教材和主要参考书《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008二. 正文部分第一章商务谈判的基础知识一、教学要求:了解：国际商务谈判的概念、特点和种类,掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式二、教学内容:第一节国际商务谈判的概念、特点和种类知识要点:1、国际商务谈判的概念2、国际商务谈判的特点和种类第二节. 国际商务谈判的内容知识要点: 货物买卖谈判的内容第三节. 国际商务谈判的程序和原则知识要点:1、国际商务谈判的四个阶段2、国际商务谈判的基本原则第四节. 国际商务谈判的方式和作用知识要点:1、国际商务谈判的方式2、国际商务谈判的作用重点：国际商务谈判的程序难点：货物买卖谈判的内容三.本章学时数:6第二章国际商务谈判人员的素质一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质二、教学内容:第一节国际商务谈判人员的个体素质知识要点：1伦理道德素质2 心理素质3 业务素质第二节. 国际商务谈判人员的群体构成知识要点：1谈判组织的构成原则2谈判人员的组织结构重点：国际商务谈判人员的素质三. 本章学时数:4第三章国际商务谈判的准备一、教学要求:了解：谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程掌握：谈判信息收集的途径和方法；谈判方案的制定二.教学内容:第一节国际商务谈判的信息准备知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程第二节国际商务谈判的组织准备知识要点: 谈判小组的结构和规模第三节国际商务谈判的方案制订知识要点: 方案制订的要求和内容第四节谈判时间和地点的选择知识要点:如何选择谈判时间和地点第五节模拟谈判知识要点: 模拟谈判的方式重点：国际商务谈判的信息准备难点：国际商务谈判的方案制订四. 本章学时数:6第四章国际商务谈判各阶段的策略一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略了解：国际商务谈判各阶段的特点掌握：国际商务谈判各阶段的策略二.教学内容:第一节、国际商务谈判策略知识要点: 国际商务谈判策略的概念第二节、开局阶段的策略知识要点:如何创造良好谈判气氛；开局阶段影响因素第三节、报价阶段的策略知识要点:报价的方法和原则、报价的策略第四节、磋商阶段的策略知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理第五节、成交阶段的策略知识要点:合同文本的内容和撰写要求；谈判签约阶段的策略重点：各阶段的基本策略难点：磋商阶段的策略本章学时数: 6第五章国际商务谈判中的基本谋略和技巧一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧二.教学内容:第一节、国际商务谈判中的基本技巧知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、第二节、国际商务谈判中的常用谋略知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略重点：商务谈判中的语言技巧难点：商务谈判中的沟通技巧三.本章学时数: 6第六章国际商务谈判中的礼仪与礼节一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节二.教学内容:第一节、国际商务谈判中的礼仪知识要点: 商务谈判的服饰礼仪；迎送礼仪；会见礼仪；洽谈中的礼仪；宴请的礼仪；参观与馈赠礼品礼仪；第二节、国际商务谈判中的礼节知识要点:日常交往中的礼节；见面时的礼节；交谈中的礼节；参加宴请的礼节；重点：洽谈中的礼仪难点：商务谈判的礼仪与禁忌三.本章学时数; 4第七章各国商人的谈判风格一、教学要求：了解各国商人的谈判风格二.教学内容:第一节、各国商人的谈判风格知识要点:美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格第二节、各地域和各种族商人的谈判风格知识要点:大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格三.本章学时数: 4教研室; 国际经济与贸易执笔人: 周净系主任审核签名:篇二：外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语商务谈判中的英语技巧i “会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
ii 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”iii 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”（1）互作让步。
只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。
如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。
“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
广交会使用频率最高的谈判英语what about the price? 对价格有何看法？what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？what about having a look at sample first? 先看一看产品吧？what about placing a trial order? 何不先试订货？the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。
哎，你对哪个产品感兴趣？ you can rest assured. 你可以放心。
we are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。
fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。
while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。
we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
to a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
this product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
thank you for your inquiry. would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。
为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？here are our fob price. all the prices in the lists are subject to our final confirmation.这是我们的fob价格单。
单上所有价格以我方最后确认为准。
in general, our prices are given on a fob basis. 通常我们的报价都是fob价。