外贸商务谈判技巧.doc

《外贸谈判技巧》教学大纲

课程编号：

课程名称：外贸谈判技巧

总学时数: 36

先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学

一.说明部分.

1. 课程性质

《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。

2. 教学目标及意义

通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。

3. 教学内容及教学要求

《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。

4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。

5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时，案例教学2学时。

6. 教材和主要参考书

《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008

《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008

《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008

二. 正文部分

第一章商务谈判的基础知识

一、教学要求:

了解：国际商务谈判的概念、特点和种类,

掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式

二、教学内容:

第一节国际商务谈判的概念、特点和种类

知识要点:

1、国际商务谈判的概念

2、国际商务谈判的特点和种类

第二节. 国际商务谈判的内容

知识要点: 货物买卖谈判的内容

第三节. 国际商务谈判的程序和原则

知识要点:

1、国际商务谈判的四个阶段

2、国际商务谈判的基本原则

第四节. 国际商务谈判的方式和作用

知识要点:

1、国际商务谈判的方式

2、国际商务谈判的作用

重点：国际商务谈判的程序

难点：货物买卖谈判的内容

三.本章学时数:6

第二章国际商务谈判人员的素质

一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质

二、教学内容:

第一节国际商务谈判人员的个体素质

知识要点：

1伦理道德素质

2 心理素质

3 业务素质

第二节. 国际商务谈判人员的群体构成

知识要点：

1谈判组织的构成原则

2谈判人员的组织结构

重点：国际商务谈判人员的素质

三. 本章学时数:4

第三章国际商务谈判的准备

一、教学要求:

了解：谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程

掌握：谈判信息收集的途径和方法；谈判方案的制定

二.教学内容:

第一节国际商务谈判的信息准备

知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程

第二节国际商务谈判的组织准备

知识要点: 谈判小组的结构和规模

第三节国际商务谈判的方案制订

知识要点: 方案制订的要求和内容

第四节谈判时间和地点的选择

知识要点:如何选择谈判时间和地点

第五节模拟谈判

知识要点: 模拟谈判的方式

重点：国际商务谈判的信息准备

难点：国际商务谈判的方案制订

四. 本章学时数:6

第四章国际商务谈判各阶段的策略

一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略

了解：国际商务谈判各阶段的特点

掌握：国际商务谈判各阶段的策略

二.教学内容:

第一节、国际商务谈判策略

知识要点: 国际商务谈判策略的概念

第二节、开局阶段的策略

知识要点:如何创造良好谈判气氛；开局阶段影响因素

第三节、报价阶段的策略

知识要点:报价的方法和原则、报价的策略

第四节、磋商阶段的策略

知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理第五节、成交阶段的策略

知识要点:合同文本的内容和撰写要求；谈判签约阶段的策略

重点：各阶段的基本策略

难点：磋商阶段的策略

本章学时数: 6

第五章国际商务谈判中的基本谋略和技巧

一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧

二.教学内容:

第一节、国际商务谈判中的基本技巧

知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、

第二节、国际商务谈判中的常用谋略

知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略

重点：商务谈判中的语言技巧

难点：商务谈判中的沟通技巧

三.本章学时数: 6

第六章国际商务谈判中的礼仪与礼节

一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节

二.教学内容:

第一节、国际商务谈判中的礼仪

知识要点: 商务谈判的服饰礼仪；迎送礼仪；会见礼仪；洽谈中的礼仪；宴请的礼仪；参观与馈赠礼品礼仪；

第二节、国际商务谈判中的礼节

知识要点:日常交往中的礼节；见面时的礼节；交谈中的礼节；参加宴请的礼节；重点：洽谈中的礼仪

难点：商务谈判的礼仪与禁忌

三.本章学时数; 4

第七章各国商人的谈判风格

一、教学要求：了解各国商人的谈判风格

二.教学内容:

第一节、各国商人的谈判风格

知识要点:美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格

第二节、各地域和各种族商人的谈判风格

知识要点:大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格

三.本章学时数: 4

教研室; 国际经济与贸易执笔人: 周净系主任审核签名:篇二：外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语

商务谈判中的英语技巧