外贸谈判中的价格策略

$15.00 $16.00 $18.00 $25.00 $5.00 $15.00 $35.00 $55.00
外贸谈判中的价格策略
如何定价 如何报价
源自文库
初始报价 讨价还价
如何报价
初始报价
西欧式报价 —— 高价留尾
日本式报价 —— 低价留尾
西欧式报价
由高到低的报价方式 通过减少零备件、包装材料等逐步降低价
格
WOMEN SOCKS : $0.26 / PAIR
Specifications:
Size: 25 – 27
Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex …… Minimum order quantity: 200 Pairs …… Price can be negotiable according to details of
Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.
日本式报价
由低到高的报价方式 通过增加零备件、包装材料等逐步抬高价
格 典型案例－－戴尔电脑
讨价还价
数量 品种 付款方式 年度交易额 其它交易条件
数量
忠诚的客户,采购范围扩大到新品
其它交易条件—交货期
客户非常满意 交货期要求非常短 引发客户兴趣 韩国客户询盘
获得订单并圆满完成 确认能按期交货,不再降价 报价合理,获客户青睐 收到客户询盘询价
其它交易条件—时效性
按工厂最新价成交 要求与样品有出入 客户被吸引 美国客户询盘
坚持加价, 付款方式妥协, 成交 报价时间不同, 成本改变, 提价 报接近成本价 & 送样获确认 收到客户询盘
分解式报价
Nokia N96 (Net Price):$300 (FOB Shanghai)
Optional Items’ Price :
1, Charger 2, Travel Charger 3, Car Charger 4, Battery 5, Leather Pouch 6, Handsfree Kit 7, Micro SD 8GB Memory Card 8, Bluetooth Headset
累达三万件15美元, 卖出新品
配合度越来越高, 继续合作
累达二万件18美元, 保持合作
动心价格, 加大合作
累达一万件,19美元, 保持合作
新客户, 合作第一单
第一单以20美元成交,合作
品种
客户满意承诺下单 客户犹豫不定,并进一步讨价还价
服务承诺等综合优势突出，成交 给出不同拼箱方案的整柜一口价
发现客户对B,C等产品也有兴趣
外贸谈判中的价格策略
如何定价 如何报价
课程大纲
如何定价
如何定价 成本构成 报价基本要素 报价方式
如何定价
因人因地而价
市场价格信息来源，销售价格控制
客户关注点
合格率、产能、品控、研发、环境、用工
付款方式
出口成本构成参考
基础成本=产品成本 退税=[人民币含税价/(1+增值率)]*退税率 费用=国内费用+代理佣金+检验费用等 出口海运费=时价 出口保险费=CFR价格*110%*保险费率
课程回顾
根据客户合理定价 价格构成有理有据 报价单制作要素全 报价方式思路清晰 报价留尾吸引客户 让价方式留住客户
谢谢大家！
报价基本要素
产品图片 技术参数 交易相关内容
报价方式
对比式报价 图文式报价 分析式报价 分解式报价
对比式报价
图文式报价
HOT!!! US$29.90/PC
分析式报价
1 m/c, 20Ne cotton, Production: 800KG/Day Gross Profit: ($2200–$1400=) $800 Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180 Worker & Manage charges: (4 men ＜) $300 Workshop rent: (200M2) $200 Net Profit / Day: (≥) $120 Earlier Running, Earlier BOOMING!
报A产品与B,C等拼整箱的价格
引发客户兴趣
A产品报价15美元
付款方式
1 x 40′HC, FOB Shanghai
100% PRE T/T, ＄15.00/pc 70% PRE T/T, 30% Before Delivery, $15.10/pc 50% PRE T/T, 50% Before Delivery, $15.20/pc 70% PRE T/T, 30% After Receive B/L Copy, $15.50/pc 50% PRE T/T, 50% After Receive B/L Copy, $16.00/pc ……