如何构建服装电商供应链——选工厂和下单

如何构建服装电商供应链——选工厂和下单

供应链管理是零售业态之中最为复杂的步骤。许多零售业态之中对于供应链的管理往往直接决定了零售的前台展示。而如何去做供应链往往是创业者所头痛的事情。

如何选择工厂

服装供应链是很复杂的。本身是非标的产品，加上电商的销售特点，导致服装电商构建供应链很难，这里分享一些找工厂的心得体会。

第一，工厂在哪里。最近两三年，长三角和珠三角的工厂正在微型化。服装工厂逐步向安徽丶江西等地迁移。下一步向河南丶湖北丶四川等地扩散。如果你正处在扩散区域内的，那你不怕没有服装工厂。如果你是长三角的，很抱歉，工厂资源将一天比一天少。

第二，哪些工厂是你的菜。供应链最讲究门当户对。你年销售额才1000万，你找1000人的大工厂做货，纯属不智。因为你的单量，在他的客户里面，是最小的，他根本不会重视你。怎么才算门当户对?给大家一个公式参考：订单数量/10=工厂人数。也就是说：如果你平均单量是300件，你找30人的小厂是最合适的。10个人或者100个人，就叫不合适

第三，给工厂做什么。每家服装工厂都有自己的优势品类。而且，现在产业聚集带的趋势很明显。比如你要做毛衫，最好去桐乡，你要做衬衫，最好去绍兴宁波，你要做羽绒，最好去吴江，你要做床单，最好去南通等等。给工厂优势品类，才能在价格和质量之间取得平衡。但是这样，对服装电商而言是很大的问题，因为很多服装电商不是工厂圈子里的人，所以你也不认识这么多工厂。建议是招一个以前在工厂圈子里混的人来做采购。如果想方便，找自己周围的工厂，那就要看他是不是专门作你这个品类的衣服。

第四，工厂好多，选哪一个。3点经验供参考：1丶选择有打版能力的。2丶选择前后道齐全的。很多小工厂没有版师和后道，这样的工厂，在交货速度和质量上，都可能存在风险。3丶最好实际看一下工厂的卫生状况。如果卫生环境很好，说明这个工厂是有一定管理能力的，问题也少(问题多的工厂，根本没精力抓卫生这样的“小事”)。

第五，我怎么能信任这个工厂。注意以下3点：1丶工厂历史，能存活5年以上的服装工厂，都不会差到哪里去。2丶老工人比例。做电商订单，因为量小，要不停的换款翻单。工厂的稳定程度相当重要，老工人多，代表这个工厂人员稳定。3丶工厂曾经做过哪些客户，如果做过一线品牌，那恭喜你了，质量上面基本没有什么问题了。当然，加入是3年前做过的一线品牌，其工人流动率又很高

的话，你也要当心。也许当初那批工人都走光了。

第六，我怎么知道工厂配合好不好呢?这个问题最难。依我的经验，工厂老板的意识非常关键。如果他意识到电商订单是工厂未来的主要订单来源，那其配合上就不会太离谱。如果他意识不到，那这个工厂就很危险了，未来在合作上会有非常多的麻烦。找到合适的工厂后，建议服装电商的负责人和工厂老板进行一次坦诚的沟通，把电商订单的形态告知，如果工厂老板态度很鲜明，那就差不多了。至于说是否进行战略合作，那是后话，不配合三五个月，谁会脑袋一热就跟你战略合作。

如何下单?

其实找工厂，对服装圈子里的人，并不难。工厂找到之后，下单才是真正的难点。根据我自身的经验，我觉得，下单模式是电商建立服装供应链最核心的环节。没有之一，就是最核心的。

现象一：电商给工厂打样，听到工厂报价。直接反应：怎么你们工厂报价比批发市场还贵。那我还干嘛自己做，直接批发就好了。

解释：批发也是工厂做出来的，因为一次生产的量比较大，所以单价就下来了。即使加上批发档口的利润，也比直接找工厂做小批量订单的价格要低。

解决方案：浮动价格制。在合同上约定好，随着补单数量，逐步降低单价。比如首单100件，成衣价100元/件。翻单到500件，价格成为80元/件。翻单到1000件，价格70元/件。翻单到2000件，价格65元/件等等。电商可以根据这个成本比例，核算自己的售价和推广折扣。如果遇到开始价格很低，你要小心了，这种工厂往往比较坑人。坑法：等你卖火了，开始翻单，他就开始涨价

现象二：双方谈订单，工厂问你们总量多少，电商回答：不确定。工厂开始摇头，心里在打退堂鼓。

解释：工厂最需要的不是利润最高的订单，而是最稳定的订单。如果你只有一单两单，你就算给翻倍的利润，工厂也要考虑机会成本的问题。如果你能长期提供一定量的订单，即使利润微薄，工厂也愿意承接。

解决方案：电商订单平准化=新款+翻单款+常青款提前下单。这一点是目前很多电商做不到位的地方。供应链的建设，其实应该是电商为主导，而不是工厂主导(订单在你手上，工厂怎么主导?)。

为了打造良好的稳定的供应链，电商自己必须先把订单平准化。也就是每周每月的订单总量是基本差不多的。服装供应链能够接受的订单弹性大概在+/-30%左右。做到这一点并不难。首先，上新频率几乎是固定的，也就是新款量每月都差不多。其次，翻单总会有，只不过季初和季中的翻单相差比较大，这个差异要靠常青款提前下单弥补。现在能在淘宝天猫活的比较好的电商，基本上都有自己的基础销量比较好的基本款式(即便是走设计师风格，也有一些基本的款式是一

直在销售的)。有了平准化订单，你跟工厂谈，10家有9家愿意做你的长期供应商。

现象三：电商忽然发现某款爆起来了，然后需要紧急追加。于是一个电话打给工厂：**款我要再加300件，很急很急，一定要帮忙啊。工厂苦笑：单子都排好了，没办法插单进去。

解释：工厂的订单前期准备大概需要3-5天，不同的订单，其生产线人员的排序是不同的。因此，插单的事情，并不是像电商想象的那么容易，一句话就能搞定。

解决方案：电商自己协调订单，新款押后。遇到紧急订单，如果工厂有难处(肯定有难处，只是工厂愿不愿意告诉你)，电商必须自己决定把某几个款押后，一般都是新款往后排。因为新款的销售是未知的，而这个紧急订单，是能够迅速带来销量的。举例：下周生产的有ABCD四个款式，其中B和D是新款，要新插入一个300件的E款，就可以把BD拉下来，变成下周生产ACE。至于新款怎么办?如果你只是要拍照的，用样衣即可拍照。如果你是实际要售卖的，可以暂缓3天发货，这个跟买家解释一下，一般都没有太大问题。况且，新款刚上来，真正购买的并不会太多，影响也不大。

现象四：电商要报活动，但是不知道能否批下来。提前跟工厂打个招呼说要准备2000件的货。等到活动批下来了，一问，工厂根本没有准备。电商急了，只剩下3天了，哪里变出2000件货来。

解释：以后不用有这个指望了，除非你付钱了，否则工厂不会给你准备上活动的货的，工厂通常都是保守主义者(如果太激进的，这家工厂大概早就倒闭了)，他们不可能去做冒险的事情，即使你说有80%可能通过，也没用的。

解决方案：无。我个人是不赞同报活动的。虽然这已经成为电商的常态。从供应链角度来看，做活动的款式，匆匆忙忙的赶货出来，品质都是很糟糕的。为何活动之后DSR很低，退货率很高?固然有一方面是买家冲动购物的缘故，但活动款的品质差也是很大的因素。我自己做过聚划算的5000件连衣裙，5天赶出来的，那品质差的都没脸见人，可是电商客户还是一下子都卖掉了。我都不知道售后要花多少精力。关键还在于，这么差的货，要损失多少口碑。

关于这件事情，我有一个想法，未经电商朋友验证，仅供大家参考。电商可以确认要用哪个款做活动，做多少件。即使这个活动报不上，也要做其他活动。总之，就是把活动款式事先计划好，而不是因为某个活动临时准备。这样做的话，供应链就没有问题了。