销售新手如何上门拜访
营销员上门拜访的十个必备步骤PPT(15张)
因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
• 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案
步骤之六 做竞争对手的分析 不可批 评竞争对手，如何比较呢？
• 如何设计产品介绍：
•
顾客的头脑都会想：
•
① 你是谁？
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力 的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 吃得少活到老，永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。 肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、 橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
• ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好 的顾客，不选“烂”。
• ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
• 价值观成交法
步骤之八 成交
★对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出 低价的产品）
★回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲 得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未 讲出的抗拒）。
★假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买， 会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因
第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买 价值观”！） • 还有哪些做得不够好的地方？
步骤之五 提出解决方案并塑造产
品的价值
• 钱是价值的交换：
•
顾客购买，因为对他有价值。
•
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什
么对他（她）最重要。
•
你认为什么对自己一生最重要：①②③
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？01、第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，拜访是奠定成功的基石。
销售员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2计划任务：销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
营销部上门拜访流程
2.16.5客户经理应至少提前10分钟到达约定地点。
2.16.6客户经理在对客户的拜访和交谈过程中应先介绍自已及酒店各消费项目及价格和优惠政策,同时详细记录客人反馈的信息以及现场解答客人提出的对酒店的异议,达成缔结目标。
2.16.7.1客户经理将拜访的过程收集的信息填写每日客户拜访报告表（3.2号记录），交部门经理。并对信息进行分析，没用的信息放弃，有用的信息交办公室文员归档。
2.16.8.1客户经理经过分析后，对客户资料库进行充实，对客户档案进行完善。
2.16.8.2客户经理经过分析后，将信息通过客户信息反馈表（3.3号记录）向各相关部门反馈。
2.30.3客户经理根据收集的资料进行分析、整理。
2.30.4客户经理把整理好的市场分析资料上报部门经理和并交办公室文员存档。
营销部上门拜访流程
营销部市场分析流程
流程编号
作业流程图
作业要求
1
2
3
4
2.30.1客户经理应随时对市场进行分析，掌握市场动态，以便更好的开展工作。
2.30.2客户经理作市场分析时首先应进行资料的收集,资料的收集来源于市场调查，调查内容包括:本地酒店行业的情况，客源分析，营销手段等，本地消费市场状况等。
1
2
3
4
5
67Biblioteka 82.16.1客户经理可事先选择确定拜访老客户或外出时拜访陌生客户。
2,16.2客户经理准备登门拜访客户之前先要确定拜访的一个或一组客户（根据电子地图）。
2.16.3客户经理对确定的一组客户可分别预约，预约不成可改天再预约拜访。
2.16.4.1客户经理在上门拜访之前应先检查自己的仪容仪表。
新业务员应该这样上门拜访
专业知识培训： 专业知识培训：
• 加深对报价系统的了解，强化对合同条 加深对报价系统的了解， 款的审核，对一次结构图的符号学习。 款的审核，对一次结构图的符号学习。 • 学习电力系统专业知识，和客户有共同 学习电力系统专业知识， 语言； 语言； • 积极学习电气试验规程和报价依据，能 积极学习电气试验规程和报价依据， 熟练背诵相关条文或价格。 熟练背诵相关条文或价格。
拜访流程（四） 拜访流程（
• 6）结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； ）结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时， 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一 下本次来访的主要目的是否达到， 下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户 叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 王经理， 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间 给我提供了这么多宝贵的信息， 给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所 谈到的内容，我将回去好好的做一个检测计划 谈到的内容， 方案，然后再来向您汇报。 方案，然后再来向您汇报。
拜访流程（二）
• 3）破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之 ）破冰：营造一个好的气氛， 间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 间的距离， 王经理， ；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的 听他说，你是一个很随和的领导” ，听他说，你是一个很随和的领导”。 • 4） 开场白的结构： 1、 提出议程；2、陈述 ） 开场白的结构： 、 提出议程； 、 议程对客户的价值。 王经理， 议程对客户的价值。 如：“王经理，今天我 是专门来向您了解你们公司对高压电房设备检 测的一些需求情况，通过知道你们明确的计划 测的一些需求情况， 和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 这是我们恒力公司的简介及资质证书， 这是我们恒力公司的简介及资质证书，供贵公 司备案。 司备案。”
销售技巧,销售新手如何客户拜访
销售技巧，销售新手如何客户拜访一、知己知彼，做好调查刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。
一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。
或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。
至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。
如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。
二、突出人格，建立个人影响力在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。
而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。
但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。
无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。
我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。
想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。
一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。
与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。
这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。
在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。
别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。
可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。
销售上门拜访话术技巧
销售上门拜访话术技巧销售是一门艺术，无论是传统的面对面销售，还是现代的电子商务销售，都需要一定的沟通技巧和话术。
销售上门拜访是一种有效的销售方式，但也需要掌握一些技巧来提高销售成功率。
本文将介绍一些销售上门拜访话术技巧，帮助销售人员在拜访客户时更加有效地展示产品或服务的价值，提高销售业绩。
首先，销售人员在上门拜访之前应该进行充分的准备工作。
了解客户的背景信息和需求是至关重要的。
在开启谈话之前，先与客户建立良好的关系非常重要。
这可以通过客户的兴趣、职业、家庭等方面展开。
例如，可以问客户近期是否有看过一些电影、读过的书籍，或者问问他们身体状况等。
这些问题可以用来建立起与客户之间的共鸣，为后续的销售对话打下基础。
其次，在拜访过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和关切。
要确保自己的话语始终围绕客户需求来展开，不断强化产品或服务对客户的帮助和增值。
对于客户提出的问题，销售人员应该即时回答，不要敷衍。
在面对客户的疑虑或拒绝时，销售人员应该以积极的态度和耐心回应，通过解释和讲述成功案例来消除客户的疑虑。
此外，销售人员需要利用一些口才技巧来引导对话。
一种常见的技巧是使用开放式问题。
与封闭式问题相比，开放式问题需要客户进行更多开放和详细的回答。
这样可以更好地了解客户的具体需求和问题，从而提供更有针对性的产品或服务。
另外，销售人员还可以使用夸张的修辞手法来引起客户的兴趣。
例如，可以说：“我们的产品是市场上唯一一款解决您痛点的最佳选择”，或者“许多客户已经从我们的服务中获益，他们的反馈都非常积极”。
这些修辞手法可以增加产品或服务的吸引力，提高销售成功率。
同时，销售人员还应该注意自己的非语言沟通。
身体语言在销售过程中起着重要的作用。
要保持良好的姿势和目光接触，表现出自信和专业。
微笑是一种非常强大的销售工具，可以帮助缓解紧张气氛，营造出轻松的氛围。
此外，销售人员可以使用一些手势来加强自己的讲话效果。
例如，可以用手指引引导客户的注意力，或者使用手势来强调某个重点。
上门拜访顾客必知的七大步骤
上门拜访顾客必知的七大步骤上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。
以下是第一次家访的七个步骤。
第一步——确定进门敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要显示自己的态度–诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步——赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步——有效提问提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？” 乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……” 气候、季节：“这几天热得出奇，去年……” 家庭、子女：“我听说您家女儿是……” 住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？” 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
营销员上门拜访的十个步骤
•
服务的诀窍: 唯一的诀窍: 定时回访。
•
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需
求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户: 表
示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、
亲笔签名。
•
与顾客亲善活动的技巧之一: 为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？ 购买产品的
5-10大理由。
•
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
•
⑥ 为什么你现在就购买产品？
• 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”， 讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
步骤之七 解除反对意见
• 在怪物长大之前，把他杀掉。
营销员上门拜访的十个步骤
——开发新客户的秘诀
步骤之一:事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点，并确定拜访的主题； ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远
物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品
★二选一成交法 ★ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签
字为止，先开口者死）。
步骤之九 请顾客转介绍
• ① 给你价值，令你满意 • ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的
价值 • ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样
的服务产品？ • ④ 请写出他们的名字好吗？ • ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！ （当场打
销售上门拜访客户的技巧
销售上门拜访客户的技巧销售上门拜访客户的技巧大全销售上门拜访客户的技巧篇11、两个人去正好商业拜访时，人员的数量要有所控制。
单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。
一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应。
另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。
2、别小看前台前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。
俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。
一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。
与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。
失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的?前台往往是一家公司的八卦中心。
你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。
若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。
有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗?3、先去一趟厕所若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。
问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。
有一个非常管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。
好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪;好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平;好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。
4、学会看手相双方见面，第一个动作就是握手。
要是会看手相，就能从中看出不少信息。
首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。
销售拜访8步骤
销售拜访8步骤销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户进行沟通交流的关键环节之一，通过拜访可以建立客户关系，了解客户需求，推销产品和服务。
下面是销售拜访的八个步骤：1. 准备工作：在拜访前，销售人员需要进行一些准备工作，包括了解客户的背景和需求、准备相关销售资料和样品等。
销售人员需要准备好问题清单和销售提纲，以确保拜访的目标和内容清晰明确。
2. 制定计划：在进行拜访时，销售人员需要有明确的计划和目标。
计划包括确定拜访时间、地点和持续时间，以及明确需要讨论的事项和预计达到的结果。
3. 建立联系：到达客户处后，销售人员需要通过自我介绍和社交技巧与客户建立联系。
通过友好的交流，销售人员可以得到客户的信任和好感，为后续的销售工作打下基础。
4. 提出问题：通过提问，销售人员可以了解客户的需求和问题。
销售人员应该提问开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
在提问过程中，销售人员应倾听客户的回答，确保对客户的需求有准确的理解。
5. 陈述优势：在了解客户需求后，销售人员可以介绍自己的产品或服务，并强调其与竞争对手的差异和优势。
销售人员需要有足够的产品知识，以清楚地告知客户如何解决其问题和满足其需求。
6. 引导讨论：在陈述产品优势后，销售人员应引导客户表达对产品的兴趣和疑虑。
销售人员应倾听客户的意见和反馈，并积极解答客户的疑问。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
7. 解决问题：在讨论过程中，销售人员可能会遇到客户的问题和障碍。
销售人员需要快速、准确地解答客户的问题，并针对客户的疑虑提供合适的解决方案。
通过解决客户的问题，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度。
8. 确定行动：在拜访结束时，销售人员需要与客户一起确定下一步的行动计划。
这可能包括签订合同、提供更多的资料或安排下一次拜访等。
销售人员需要与客户保持联系，并及时跟进销售进展，以确保达成销售目标。
通过以上八个步骤，销售人员可以有效地进行销售拜访。
销售上门拜访整个流程
销售上门拜访整个流程销售上门拜访是一种常见的销售方式，对于销售人员来说，拜访客户是获取销售机会的重要途径。
以下是一种典型的销售上门拜访流程。
第一步：准备工作在进行上门拜访之前，销售人员需要对目标客户进行背景调查和了解，包括客户的需求、行业情况、竞争对手等信息。
同时，销售人员还需要准备好销售资料、产品样品和演示工具等。
第二步：预约拜访销售人员需要通过电话、邮件等方式与客户进行预约，确定具体的拜访时间和地点。
在预约时，销售人员可以简要介绍自己和公司，并概括地说明拜访目的。
第三步：到达客户处按照约定的时间，销售人员到达客户处。
在进入客户办公室之前，要先与前台或接待人员打招呼并说明来意。
第四步：建立关系销售人员首先要与客户建立良好的关系，可以通过寒暄、问候等方式来破冰。
在这个阶段，销售人员可以简要介绍自己和公司，并对客户进行一定的赞美和肯定，以营造良好的氛围。
第五步：了解需求销售人员需要倾听客户的需求和问题，可以通过提问的方式引导客户进行深入的陈述。
这一步非常重要，因为只有了解客户的需求，才能提供针对性的解决方案。
第六步：产品演示和讲解在了解了客户的需求之后，销售人员可以进行产品的演示和讲解。
销售人员需要重点介绍产品的特点、优势和解决问题的能力，以及与竞争对手的比较。
第七步：解决客户疑虑在产品演示和讲解过程中，客户可能会有一些疑虑和问题，销售人员需要及时进行解答。
对于客户的疑虑，销售人员可以通过提供案例和参考客户等方式来增加客户的信任和购买意愿。
第八步：商讨合作细节在客户显示出购买意向之后，销售人员可以与客户商讨具体的合作细节，包括价格、交付时间、售后服务等。
在沟通过程中，销售人员需要灵活应对，妥善处理客户的需求和要求。
第九步：跟进和回访在销售成交后，销售人员需要及时跟进订单的执行进度，并在适当的时候进行回访，了解客户满意度和反馈。
这一步可以帮助销售人员进一步了解客户的需求，并为今后的销售工作做出调整和改进。
经典拜访客户流程销售技巧和话术
经典拜访客户流程销售技巧和话术拜访客户是销售工作中非常重要的一环，成功的拜访能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，从而促成交易的顺利进行。
以下是一些经典的拜访客户流程、销售技巧和话术，供参考：一、拜访客户流程：1.准备阶段：提前收集客户的相关信息，包括公司背景、需求、产品偏好等。
确保自己对产品了解透彻，并准备好相关销售工具，如样品、演示材料等。
2.首次见面：在初次见面时，要表现出热情和自信，通过握手和微笑展示友好姿态。
介绍自己和公司，了解客户的背景和需求，创造良好的第一印象。
3.探索需求：通过提问和倾听，了解客户的具体需求和问题。
针对客户的行业特点和痛点，提供有针对性的解决方案。
4.展示产品：根据客户的需求，展示产品的优势和功能，以及与竞争对手的比较优势。
通过演示、样品等方式让客户更直观地了解产品的价值。
5.解决疑虑：客户可能有一些疑虑或反对意见，销售人员需要耐心解答，并通过案例、证据等方式提供信任和说服力。
6.价格谈判：当客户对产品表现出兴趣时，会涉及价格的谈判。
销售人员可以通过适当的让利或附加价值的提供，来达成双方的共识。
二、销售技巧：1.了解客户：在拜访前，通过各种途径了解客户，包括企业背景、行业发展趋势、竞争对手等，以便更好地了解客户的需求和问题。
2.善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听和理解客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地洞察客户的真正诉求，提供更符合客户期望的解决方案。
3.处理客户异议：客户可能会出现异议或疑虑，销售人员应该冷静回应，通过提供证据或案例，解答客户的疑问，消除客户的担忧，并重新建立信任。
4.自信展示产品：销售人员在展示产品时要有自信和热情，通过案例、样品等方式直观地向客户展示产品的价值和优势。
5.灵活适应销售策略：不同的客户有不同的个性、需求和购买习惯，销售人员应该根据客户的特点灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
三、经典话术：1.初次见面：您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴来拜访您。
销售员拜访客户的7大技巧_商务礼仪_
销售员拜访客户的7大技巧销售人员拜访客户的成败，直接决定着交易的成败，那么，销售人员如何做好拜访客户工作?下文小编就介绍了销售员拜访客户的四大技巧，可供参考，希望对大家能有所帮助。
销售员拜访客户的四大技巧一、开门见山，直述来意销售技巧，初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
营销人员培训上门拜访技能
营销人员培训：上门拜访技巧简介在当今竞争激烈的市场环境中，上门拜访是营销人员与潜在客户建立联系和促成销售的重要环节。
通过有效的上门拜访技能，营销人员可以提高销售机会和客户满意度。
本文将介绍一些营销人员培训中常用的上门拜访技巧，帮助营销人员在上门拜访中取得更好的效果。
1. 准备工作在进行上门拜访之前，营销人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
1.1 了解目标客户在进行上门拜访之前，了解目标客户的需求、偏好和情况将极大地提高营销人员的成功率。
通过市场调研和客户研究，确定目标客户的关键信息，包括公司背景、决策层信息和竞争对手情况等。
1.2 制定拜访计划制定拜访计划可以帮助营销人员更好地组织拜访过程，确保时间的合理安排和信息的准备充分。
拜访计划应包括预约时间、地点和拜访目的等重要信息。
1.3 收集支持材料在上门拜访过程中，营销人员可能需要携带一些支持材料，例如产品样本、宣传册和销售报告等。
收集并整理这些支持材料，以便在需要时能够提供给目标客户。
2. 拜访技巧在进行上门拜访时，营销人员需要掌握一些技巧，以增加成功的机会和与客户建立信任关系。
2.1 保持积极的身体语言身体语言是非常重要的沟通方式，在拜访过程中要保持积极的姿态，如保持良好的眼神接触、直立的站姿和微笑的表情等。
这些积极的身体语言可以传递出自信和专业的形象。
2.2 善于倾听倾听是建立良好沟通的关键。
在面对客户时，要保持专注和倾听，理解客户的需求和问题，并做出积极的回应。
通过倾听，营销人员可以更好地了解客户的关注点，提供更有针对性的解决方案。
2.3 提供专业的解决方案通过准备阶段对目标客户的了解，营销人员可以提供专业的解决方案。
在拜访过程中，要重点强调产品或服务的独特性和优势，并与客户的需求相匹配。
通过提供专业的解决方案，营销人员可以增加客户的兴趣和满意度。
2.4 主动解答客户疑问客户在拜访过程中可能会提出各种疑问和问题，作为营销人员应该对这些问题有准备并做出积极的回答。
上门陌拜销售技巧和话术
上门陌拜销售技巧和话术
以下是 6 条关于上门陌拜销售技巧和话术：
1. 嘿，拜访客户时可别一上去就推销啊！比如人家正在忙，你还一个劲儿说，那不就招人烦嘛！咱得先礼貌地打招呼，“您好，我是[你的名字或
公司]的，方便打扰您一下吗？”就像敲开一扇门，得轻轻巧巧的呀！然后
观察客户反应，再决定怎么往下聊。
2. 上门陌拜，你得学会赞美呀！见到客户，先说句“哇，您这办公室布置得真温馨啊！”或者“您今天穿得好精神呀！”让客户心花怒放，这就打开交流的通道啦！你想想，谁不喜欢听好听的呢？这就跟给人送朵花一样，让人心情好呀！
3. 别老是自己说个不停呀，得问问客户的想法。
来一句“您对我们这类产品有什么看法呢？”这就好比划船，你得和客户一起用力，才能朝着成交的方向前进呀！你光自己划，客户不配合有啥用呢？
4. 牢牢记住客户的名字很重要哇！见面就叫“张总您好”“李女士早上好”，人家会觉得你很用心呢！这就相当于是个魔法咒语，一下子就拉近和客户的距离啦！就好像你喊朋友的名字，多亲切呀！
5. 遇到客户有疑虑，别急着反驳呀！要耐心倾听，然后说“我理解您的担心，不过……”再慢慢解释清楚。
就跟解决难题一样，得一步步来呀！别硬来，
不然客户都被你吓跑了。
6. 最后离开的时候，别忘了说句“谢谢，打扰您了，期待下次再见！”让客户感觉你很有礼貌。
这就像给一场见面画个圆满的句号，给客户留下好印象，说不定下次就找你啦！你说是不是这个理儿呀？
我觉得上门陌拜销售就是要灵活运用各种技巧和话术，和客户建立良好的关系，把握好每一个机会，这样才能提升销售的成功率呀！。
上门拜访客户程序
上门拜访客户程序第一篇：上门拜访客户程序新开拓客户实地拜访标准程序：1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约：1）自我介绍自己所服务的公司。
2）陈述打电话的目的。
3）引起潜在客户的兴趣。
4）要求安排一次会面。
2、实地拜访：1）按约定时间抵达目的地（提前5分钟）。
2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍公司基本情况。
5）了解客户的消费能力及需求。
6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍公司优势。
7）询问客户的合作诚意。
3、注意事项：1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），有关公司的情况能不能给我些时间作以介绍。
2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。
4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上公司的宣传资料及报价表。
5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客户关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。
-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。
“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。
“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。
寻找新客源的途径：实际上，临海市区周围的公司就是一个巨大的商务客源。
我们努力的方向应该从以下重点着手：1、当地报纸、杂志、公共资料2、当地电话通讯簿3、地区企业协会、商会4、全国企业录、合资/独自企业录5、秘书俱乐部6、政府机构办公室7、商业展览会8、商贸洽谈会9、写字楼公司指示牌10、各种大型酒店11、各类民间组织第二篇：-如何上门拜访如何上门拜访做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
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聆听的技巧
聆听类型
用理论指导实践
共鸣
鼓励并支持对方开口， 以获取信息
设身处地为他人着想；理解他人的想法；尽量让他们感到无
拘无束。或许还可以联系他们的感情经历，以向对方表示有同感 。把注意力集中于他们讲话的内容，少说话，多使用鼓励性的言 语和点头的动作。
分析
当你需要知道一系列的事实和想法时，运用分析性问题寻找
客户资料的准备 •将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资
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销售新手如何上门拜访
赞美对方
• （1）长相中的某一部位。 • （2）家居（办公室）中的某一装饰。 • （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 • （4）个人的某一兴趣爱好。
• 略带夸张、出自真诚地赞美。
• 只需赞美某一个“点”——“希望点”
•
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的
内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同
意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今
天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢 您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关 于……，是这些，对吗？”
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销售新手如何上门拜访
• 第六：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口 袋里掏钱的不是你，而是站在你面这个道理和不守信用一样简单明了， 顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。
• 第八：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另 一方面也是你准备不足的表现。
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销售新手如何上门拜访
设计好问题漏斗
• 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营 销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用 由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻，让客户多说话。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商 品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求 ？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗 ？”
•
您好！请问您是XX部的经理吗？
•
我是，有什么事吗？
• 2、说明身份
•
您好！我是用友畅捷通软件公司的客户经理，我叫
XXX。请问您贵姓？
•
我姓X。
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提问的技巧
•激励合作
•开放式问题
•引导式问题
•封闭式问题
•总结
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•达成共识
开放式问题（让客户讲述事实） 例：“您希望用什么样的软件呢？
间点是否有安排而不不会一口拒绝。
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销售新手如何上门拜访
提出约会时间
• 例二：这次会议的报名截止时间只有一天了，这样吧，我 今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去，以便于您确 认和安排工作，您看我是2：00还是2：30到呢？
• 分析： • 1、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的重要性
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常见的销售问题
• 第九：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产 品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优 越的中心地位。
• 第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。 • 第十一：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小
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开场白要素
• 1、提出议程； • 2、陈述议程对客户的价值； • 3、时间约定； • 4、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解咱们公司对＊ ＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求 后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约 只需要五分钟，您看可以吗”？
•其他 •……
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如何建立客户关系
•准备 • 喜欢 • 信任 • 信赖 • 联盟
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避免的词汇
• 推销 • 花钱 • 你们 • 可是 • 不好
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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让你的口中流出甜言蜜语
• 请问我能为您做什么？ • 非常感谢您对我们公司的信任 • 谢谢您接受我的电话访问 • 和您交流非常愉快 • 祝您节日快乐/周末快乐 • 祝您工作顺利
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说明电话目的
• 真正的目的：争取机会与客户面谈。 • 以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会。 • 利用卖点吸引客户的注意力 • 1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案； • 2、有与客户同类型、同行业的典型用户； • 3、有新的资料； • 4、有一个重要的会举行，并且有XX专家的演讲，机会难得，
•要点：
• 1、你的专心聆听可以帮助说话者树立信心。
• 2、误解是由选择性聆听，即只听到你想听的内容引起的。
•
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3、经常插话会使人因表达受阻而感到不悦。
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约定下次拜访内容和时间
• 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来 访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的 、约定下次拜访的时间。
； • 2、体现出是为客户着想； • 3、封闭式问题同上。
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第一印象
• 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； • 客户总是先接受人，再接受你的产品； • 产品价值越高，人的重要性也就增加。
• 请记住：
• 你永远没有第二个机会去制造： • “第一个好的印象”！
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销售的不同层次
•卖感觉 • （创造感觉）
•卖需求
•
（满足需求）
•卖产品
•
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（刺激感觉）
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客户资源的搜集
•客户资源的来源
1、广告（路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌……） 2、行业和专业网站 3、朋友和老用户
客户资源的初步筛选 1、行业地位 2、公司网站 3、广告投入 4、招聘要求
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2020/12/21
销售新手如何上门拜访
•把木梳卖给和尚
•
有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量
多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分
别是1、10、1000把。
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销售新手如何上门拜访
销售员的职责
• 作为一个销售人员，我们的任务是什么？
寻求具体信息，努力从 说话者讲话背后的动因。仔细询问，以便从回答中找出线索，并
情感中理出事实
根据对方的回答提出其他问题。
综合
若想达到预期效果，你的发言要促使他人提出自己的想法。
主动地把交流引向一个 注意聆听，回应他人的话语时可指出哪种想法可行，应该如何实
目标
施。你也可以在下一次发问时提供新的解决方案。
• 向客户展示我们产品的好处 • 让客户了解为什么应该购买我们的产品 • 确认客户认为购买我们的产品物有所值 • 解释为什么应该信任我们的产品
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常见的销售问题
• 第一：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是 不是用起来得心应手？
• 第二：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？ 你应该怎样取得他们的信任？
”
引导式问题（引导客户） “您是不是希望找一家能够长期合
作的伙伴呢？”
封闭式问题（选择其一） “您是想用国内还是国外的软件呢？
”
销售新手如何上门拜访
引起好奇心
• 打印一张报表的样单，非常直观的例子 • 说明很多企业都改变了他们传统的作业方式 • 你的同行很多都已经用上了 • 可以为你合理避税，节省很多钱
免费名额相当有限； • 了解客户信息化状况 • 找出疼痛点，以便于有机会切入。 • 最佳的销售时机是在与客户面谈时！
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提出约会时间
• 例一：这样吧，我明天上午正好要到您公司附近，我顺便 把资料给您送过去，您看是9：00呢还是10：00？
• 分析： • 1、以“顺便”为由，让客户不会感觉到压力； • 2、用封闭式问题给客户选择，让客户只想着着这两个时
• 第三：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么 的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
• 第四：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误 ？
• 第五：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜 欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必 须藉此打动他们！
• 第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成 功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
• 第十九：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、 服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
• 第二十：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈 ”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销 售员个人魅力。
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销售新手如何上门拜访
开放询问法和封闭询问法
• 采用开放询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，
让我们知道更多的东西，而采用封闭询问法，则让客户始
终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问 客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司上信息化的计划是如何报审的 呢？”这就是一个扩大式的询问法；