销售新手如何上门拜访
上门拜访客户的谈话技巧
上门拜访客户的谈话技巧
新品种产品的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，所以客户拜访工作就是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。今天店铺就为大家介绍上门拜访客户的谈话技巧，一起来看一下吧!
上门拜访客户的谈话技巧(一)
一、谈话结果要言行一致
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
二、谈话内容要充实周到
这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论产品的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
三、谈话内容要真实具体
这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
四、谈话对象要因人而异
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
五、谈话方式要简洁干脆
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
销售技巧,销售新手如何客户拜访
销售技巧，销售新手如何客户拜访
一、知己知彼，做好调查
刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。
二、突出人格，建立个人影响力
在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注
虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。
销售拜访技巧大全
销售拜访技巧大全
销售拜访技巧是每个销售人员必备的核心能力。通过有效的销售拜
访技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立良好的关系，提高销
售效率。本文将为您介绍一些关键的销售拜访技巧，以帮助您取得更
好的销售业绩。
一、准备工作
在进行销售拜访之前，充分的准备工作非常重要。以下是一些准备
工作的技巧：
1.研究客户：在与客户见面前，了解客户的背景信息、公司文化、
产品需求等，以便更好地把握销售机会。
2.设定目标：明确拜访的目标，例如了解客户需求、推销产品或服务、建立长期合作关系等。
3.准备资料：携带相关产品或服务的宣传资料、销售案例等，以便
在拜访过程中进行展示和演示。
4.制定问答准备：预想可能出现的客户问题，并准备相应的答案，
以保证在拜访中的流畅沟通。
二、拜访技巧
拜访时的技巧和表现方式对于拜访的成功与否起着至关重要的作用。以下是一些关键的拜访技巧：
1.展现自信：在与客户见面时，保持自信和积极的表达，通过自己
的言谈和举止，向客户展示自己的专业能力和信心。
2.倾听与提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题，同
时灵活运用提问技巧，引导客户表达更多信息。
3.人际互动：与客户建立良好的人际关系非常重要。使用亲切的语言，尊重对方的意见，让客户感受到关心和尊重。
4.有效沟通：清晰、简洁、明了地表达自己的意图和理念，确保与
客户之间的沟通畅通无阻。
5.解决客户问题：如果客户提出问题或疑虑，积极解答并提供相应
的解决方案，展示出自己的专业知识和责任心。
6.提供价值：在拜访过程中，要向客户展示产品或服务的价值，并
说明与竞争对手相比的优势，以增强客户的购买意愿。
销售上门拜访话术技巧
销售上门拜访话术技巧
销售是一门艺术，无论是传统的面对面销售，还是现代的电子商务销售，都需
要一定的沟通技巧和话术。销售上门拜访是一种有效的销售方式，但也需要掌握一些技巧来提高销售成功率。本文将介绍一些销售上门拜访话术技巧，帮助销售人员在拜访客户时更加有效地展示产品或服务的价值，提高销售业绩。
首先，销售人员在上门拜访之前应该进行充分的准备工作。了解客户的背景信
息和需求是至关重要的。在开启谈话之前，先与客户建立良好的关系非常重要。这可以通过客户的兴趣、职业、家庭等方面展开。例如，可以问客户近期是否有看过一些电影、读过的书籍，或者问问他们身体状况等。这些问题可以用来建立起与客户之间的共鸣，为后续的销售对话打下基础。
其次，在拜访过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和关切。要确保自己
的话语始终围绕客户需求来展开，不断强化产品或服务对客户的帮助和增值。对于客户提出的问题，销售人员应该即时回答，不要敷衍。在面对客户的疑虑或拒绝时，销售人员应该以积极的态度和耐心回应，通过解释和讲述成功案例来消除客户的疑虑。
此外，销售人员需要利用一些口才技巧来引导对话。一种常见的技巧是使用开
放式问题。与封闭式问题相比，开放式问题需要客户进行更多开放和详细的回答。这样可以更好地了解客户的具体需求和问题，从而提供更有针对性的产品或服务。另外，销售人员还可以使用夸张的修辞手法来引起客户的兴趣。例如，可以说：“我们的产品是市场上唯一一款解决您痛点的最佳选择”，或者“许多客户已经从我
们的服务中获益，他们的反馈都非常积极”。这些修辞手法可以增加产品或服务的
拜访客户礼仪,上门拜访客户礼仪,拜访客户注意事项
拜访客户礼仪,上门拜访客户礼仪,拜访客户注意事项
有时我们需要上门拜访客户，在客户心里留下的印象会直接影响您的工作开展，所以十分重要，以下是为大家搜集整理的拜访客户礼仪，希望大家喜欢!
拜访客户的三个要点
(1)重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。
自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。
比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持“客户优先”的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。
(2)准时不等于守时
守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备 与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此销售人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于团购销售来说，拜访接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的品种。3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定访问计划，今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。 2
上门拜访话术和思路
拜访思路及话术
通过3天的走访,目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态,客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况,做了一些思路上的思考,大家一同讨论：
一、我们是谁?我们的目的是什么？
1。上门拜访或者电话拜访首先需说明自己的身份，以及拜访的目的是什么，带着问题或者目的去拜访客户，拜访一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次拜访，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等.
二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服
三、改变行为的六种力量
1、互惠
2、承诺与一致
3、社会认同
4、喜好
5、权威
6、短缺
三、客户想问的六句话
1、你是谁？
2、你想和我谈什么？
3、你谈的对我有什么好处?
4、如何证明你说的是对的？
5、为什么我要和你买？
6、为什么我要现在买？
四、销售人员的优势：
1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯
2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益
３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样
3、你比他的资源或丰富
五、怎么接受你？
1、他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子
2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。
3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。
4、老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱
老板说烦时常用的应对:如果我是您公司的员工，您会怎么看我？
2.上门拜访客户要注意什么？不注意这8个细节问题,都是白跑一趟!
2.上门拜访客户要注意什么？不注意这8个细节问题，都是白跑一趟！
对于销售人员来说，免不了要上门拜访客户，对于销售高手来说，往往能获得不小的收获甚至当场签约，而对于销售小白来说，非但没有拿到有用的资料，甚至连电话都没有到手。
因此，有计划和策略的接近客户，使客户切实感受到益处，才能顺利进行商洽，这是每一位销售人员在上门拜访前都必须要做的准备工作。
本期专栏，我将为您深度剖析，解构销會人员拜访客户时需要注意的8大细节问题，做错一个都有可能导致全盘皆输，白跑一趟，不看要吃亏，希望可以带给你们一些启发。
首次拜访客户千万不要千篇一律公式化，销售人员最考验的就是随机应变能力，事先的充足准备，配合细节与销售技巧，从而使销售工作水到渠成。
第一个细节：前台
去公司拜访客户，所要面对的第一个关卡就是前台，在与前台工作人员沟通时，态度上要礼貌，语言简单明了，这是前台工作人员可能会让你稍等片刻，她去通报一下，这时候要多多注意言行举止，因为有些公司的前台会装有摄像头，老板在办公室能直接看到。
如果该公司没有前台，可以抓住一个工作人员询问老板办公室的位置，并且观察员工的精神面貌，判断该公司的内部管理水平，形成初步判断。
第二个细节：第一印象
尤其是对于未曾谋面的客户，建立良好的第一印象极为重要，当你进门时，哪怕客户的头没有抬起来，也会用余光打量你，因此，必须要时刻保持自信的微笑，散发
出一种无法阻挡的气场。
让客户能够正视你的存在，递名片时如果周围还有其他人，要给每个人都递一张，否则那些没有收到名片的会感到被轻视，正面朝上，双手递出，微笑的注视对方，才显得更加礼貌。
销售拜访8步骤
销售拜访8步骤
销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户进行沟通交流的关键环节之一，通过拜访可以建立客户关系，了解客户需求，推销产品和服务。下面是销售拜访的八个步骤：
1. 准备工作：在拜访前，销售人员需要进行一些准备工作，包括了解客户的背景和需求、准备相关销售资料和样品等。销售人员需要准备好问题清单和销售提纲，以确保拜访的目标和内容清晰明确。
2. 制定计划：在进行拜访时，销售人员需要有明确的计划和目标。计划包括确定拜访时间、地点和持续时间，以及明确需要讨论的事项和预计达到的结果。
3. 建立联系：到达客户处后，销售人员需要通过自我介绍和社交技巧与客户建立联系。通过友好的交流，销售人员可以得到客户的信任和好感，为后续的销售工作打下基础。
4. 提出问题：通过提问，销售人员可以了解客户的需求和问题。销售人员应该提问开放性的问题，以激发客户的思考和表达。在提问过程中，销售人员应倾听客户的回答，确保对客户的需求有准确的理解。
5. 陈述优势：在了解客户需求后，销售人员可以介绍自己的产品或服务，并强调其与竞争对手的差异和优势。销售人员需要有足够的产品知识，以清楚地告知客户如何解决其问题和满足其需求。
6. 引导讨论：在陈述产品优势后，销售人员应引导客户表达对产品的兴趣和疑虑。销售人员应倾听客户的意见和反馈，并积极解答客户的疑问。通过与客户的互动，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
7. 解决问题：在讨论过程中，销售人员可能会遇到客户的问题和障碍。销售人员需要快速、准确地解答客户的问题，并针对客户的疑虑提供合适的解决方案。通过解决客户的问题，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度。
上门推销技巧和话术
上门推销技巧和话术
上门推销是一种面对面销售技巧，通常通过直接拜访潜在客户来推销产品或服务。这种销售技巧需要掌握一定的技巧和话术，以便能够在短时间内吸引客户的兴趣并达成销售目标。
首先，在上门推销之前，务必要先做好准备工作。这包括了解客户的需求和偏好，以及掌握产品或服务的优势和特点。在接触客户时，可以采用以下技巧：
1. 热情和自信
由于上门推销是一种直接面对客户的销售技巧，因此，热情和自信是非常重要的。在与客户交谈时，应该保持积极的态度，并表现出自信和专业性。
2. 开头要有互动
当第一次接触客户时，需要以一种友好和互动的方式打招呼。可以使用问候语，如“你好，我是XXX公司的销售代表，能为您做些什么吗”或者“您好，我是XXX公司的专业销售人员，我们有一些非常棒的产品可以提供给您。”
3. 引导客户谈论需求
在与客户交流时，应该引导客户谈论他们的需求和问题。这样可以更好地了解客户的需求，从而提供更好的解决方案。可以使用开放性问题，如“您对我们的产品有哪些期望”，或者“您在目前的工作中遇到了哪些问题”
4. 强调产品或服务的优势和特点
在与客户交流时，强调产品或服务的优势和特点非常重要。可以根据客户的需求和问题，针对性地介绍产品或服务的优势和特点。这样可以让客户更加了解产品或服务的价值，从而提高销售成功的几率。
5. 回应客户的疑问和担忧
当客户有疑问或担忧时，需要积极地回应并解决问题。在回答客户的问题时，要以客户为中心，尽可能的满足客户的需求，从而增强客户的信任和满意度。
除了上述技巧之外，还需要掌握一些有效的话术，以便更好地进行销售。以下是一些常用的话术：
新入职销售上门拜访客户总结
新入职销售上门拜访客户总结
作为一名新入职的销售人员，上门拜访客户是提升销售业绩的重
要途径之一。在这次拜访中，我总结了以下几点经验：
1. 准备充分。在前往客户公司之前了解客户的公司规模、行业
情况、主营业务和竞争对手等信息，以便更好地了解客户需求和痛点，为推销产品做好准备。
2. 注意形象。在拜访时应注意仪态和着装，尽可能地展现自己
的专业形象，以便给客户留下好的第一印象。
3. 推销产品。在与客户沟通时，应重点介绍自己所负责的产品，并针对客户的需求进行详细解释，让客户了解产品优势和特点。同时，要注意表达自己对客户的关注和对客户问题的解决态度，让客户更加
信任自己。
4. 放松气氛。在与客户交流时，可以适当放松气氛，让客户感
觉到舒适和愉悦，从而提高客户对自己和产品的认可度和好感度。
5. 关注客户反馈。在和客户沟通和推销产品的过程中，应关注
客户的反馈和意见，及时解决客户遇到的问题和疑虑，以提高客户满
意度和信任度。
总之，通过充分准备，注意形象，带着专业的态度推销产品，放
松气氛，关注客户反馈等方式，可以更好地开展销售工作，提高销售
业绩，达到自己和公司的目标。
销售陌生拜访的八个步骤_演讲与口才_
销售陌生拜访的八个步骤
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行呢?下面是小编为大家收集关于销售陌生拜访的八个步骤，欢迎借鉴参考。
第一步：成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
*顾客尤其是第一次*顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以*的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。销售中的“战斗机”搜索销售聊天学关注我们。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
销售人员如何进门拜访
登门拜访
■、同理心的应用
客户约访——登门拜访
各种情况下表达同理心的不同方式： 1、向客户表示我们同意他的看法， 2、向客户表示他的想法不是孤立的，其他的 客户或者自己以前也遇到过， 3、告诉客户他存在的问题如果得不到解决会 带来的严重后果， 4、向客户表示自己理解和体会他的感受。
登门拜访
■、寒暄的注意事项 □、如何判断客户到底忙
不忙 □、寻找共同点的切入口 □、有些词会引起客户的
抗拒 □、不同的地方使用不同
登门拜访
■、怎么听
倾听的一些技巧： 1、探寻客户需求的提问 2、确认客户需求的提问 3、积极倾听的注意事项
登门拜访
█、沟通中的肢体语言Байду номын сангаас— 目光交流
登门拜访
客户约访——登门拜访
同理心的两种应用： 1、处理客户投诉 2、处理客户抱怨价格高的问题
登门拜访
■、客户提到竞争对手以后的三种 处理方式
新客户开发企业内训 培训师:杨卫忠
新客户开发
登门拜访
登门拜访
一、初次拜访的首要目的 二、获取客户信任的过程 三、登门拜访中的沟通方法： 1、怎么说与怎么听； 2、沟通中的肢体语言 四、同理心的运用 五、客户提到竞争对手以后的处理方式
登门拜访
■、初次拜访的 首要目的
登门拜访
上门拜访话术和思路
上门拜访话术和思路
拜访思路及话术
通过3天得走访,目前贵阳市场客户对于我们产品得认知度就是很低得,哪怕签约客户得认知度都不高,通过拜访了解了目前签约客户得培训及使用情况就是无人跟进得状态,客户自然也就不使用了,不使用也就导致了效果很差,抱着不就是自己花钱得心态无所谓、针对以上得这种情况,做了一些思路上得思考,大家一同讨论:
一、我们就是谁?我们得目得就是什么?
1、上门拜访或者电话拜访首先需说明自己得身份,以及拜访得目得就是什么,带着问题或者目得去拜访客户,拜访一次要得到预先设置得问题或者想要达成得目得,比如首次拜访,目得就是认识对方某部门领导,问题就是了解一些该店得情况或者一些数据等、
二、销售就是信心得传递,情绪得转移,体能得说服
三、改变行为得六种力量
１、互惠2、承诺与一致３、社会认同4、喜好5、权威６、短缺
三、客户想问得六句话
1、您就是谁?
2、您想与我谈什么?
３、您谈得对我有什么好处？
4、如何证明您说得就是对得?
5、为什么我要与您买？
6、为什么我要现在买?
四、销售人员得优势:
１、您就是信息得携带者,拥有更多得新资讯
2、手上有很多得客户资源与信息,可能会给她带来利益
3、互联网行业得人比较优秀,您有可能为她们(员工)树立一个榜样
３、您比她得资源或丰富
五、怎么接受您?
1、她从您身上瞧到曾经做工作、奋斗得影子
2、她被您得坚持不懈与能力所折服,想如果我公司得人都像您一样该多好。
3、您可以给她带来有价值得客户,她对您所提供得东西非常好奇、
4、老板都希望能成为别人得老师,因为她好为人师,所以我们要主动示弱
跟客户约上门拜访的话术
跟客户约上门拜访的话术
拜访客户是销售活动中必不可少的环节，如何成功约上门拜访也是一项关键技能。以
下是一些跟客户约上门拜访的话术，供参考：
1.认真介绍自己
您好，我是XXX公司的销售代表，非常荣幸能与您联系。我想向您介绍我们公司的产
品和服务，以及探讨更多商业机会。是否可以约一个时间，到您方便的时间和地点进行拜
访呢？
2.以共同利益为出发点
您好，我们提供的产品和服务可大大降低您的成本，提高您的效率，并且提升您的竞
争力。我想与您面对面交流，以便更好地了解您的业务需求，并找到最佳的解决方案。请
问哪个时间段您方便拜访呢？
3.回应客户需求
您好，我们的客户反映说，与我们的合作，他们得到了更好的服务和更优质的产品。
因此，我们非常重视发展与您的业务合作，以期帮助您实现更大的成功。请问您方便拜访
的时间是？
4.提供帮助
5.重视客户意见
您好，关于我们产品和服务的跟进，我们一直都在努力改善和提升。我们非常重视您
的意见和反馈，因此，想与您约个时间，面对面交流。请问哪个时间段您方便？
6.以行动证明实力
您好，我们目前已经合作了许多客户，这也反映我们产品和服务质量的高水平。我想
与您见面，讨论一下我们的产品和服务如何提升您的竞争力。请问您哪个时间段最适合拜
访呢？
7.提供更多选择
您好，我们有很多针对不同业务需求的产品和服务，我的目的就是让您尝试这些选择，了解我们公司如何通过这些解决方案来提升您的业务。请问哪个时间段您方便拜访呢？
8.认真对待每一个商业机会
总之，跟客户约上门拜访需要针对具体情况，提供专业化的服务和优质的产品，让客户对我们的团队和品牌产生信任和好感。同时也要注重沟通技巧和语言表达，以便更有效地激发客户的兴趣和合作意愿。
陌生拜访的八个步骤
• 2、提问注意：
•
确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉
时才有信心。
•
预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备
见面最初15—45秒的开场白提问。
• 3、寻找话题的八种技巧：
• 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您
是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。 销售员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣 服，一定是有钱的人。
• 销售员可以与其充分的沟通
观察：
•
• 你站在一户人家门前的时候就会对这户人 家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭 的味道”，
• 这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来 观察的！
• 通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、 爱好等，从而确信是否是目标顾客。
• 观仪察容六仪要表素：：
1. 门前的清扫程度、
• 态度：
•
• 进门之前一定要让显示自己态 度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、 卑屈、冷漠、随便等不良态度。
• 注意：
•
• 严谨的生活作风能代表公司与 个人的整体水准，千万不要让换 鞋、雨伞等小细节影响大事情。
• 第三步：赞美观察
•
拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个
顾客的认知观和受教育程度是不同的，
度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都 会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个 借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
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销售新手如何上门拜访
提出约会时间
• 例二：这次会议的报名截止时间只有一天了，这样吧，我 今天下午赶紧给您把请柬和会议议程送过去，以便于您确 认和安排工作，您看我是2：00还是2：30到呢？
• 分析： • 1、以截止时间的紧迫感让客户感觉到这件事的重要性
•邮件 •电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、 个人关系维持…
•传真 •电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…
•短信 •节日问候、新产品介绍、研讨会信息…
•信件 •名片、感谢函、明信片
•礼品 •建立关系（书籍、小食品…）
•参观 •请客户到公司来参观
•人际 •与客户保持朋友关系、旅游… 关系
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开放询问法和封闭询问法
• 采用开放询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，
让我们知道更多的东西，而采用封闭询问法，则让客户始
终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问 客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司上信息化的计划是如何报审的 呢？”这就是一个扩大式的询问法；
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提 供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将 回去好好的做一个信息化计划，然后再来向您汇报讲解， 您看我是下周二上午过来，您看可以吗？”
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与客户建立长期关系的不同方法
•方式 •适合情况
•电话 •日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…
客户资料的准备 •将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资
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赞美对方
• （1）长相中的某一部位。 • （2）家居（办公室）中的某一装饰。 • （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 • （4）个人的某一兴趣爱好。
• 略带夸张、出自真诚地赞美。
• 只需赞美某一个“点”——“希望点”
• 第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成 功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
• 第十九：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、 服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
• 第二十：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈 ”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销 售员个人魅力。
•其他 •……
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如何建立客户关系
•准备 • 喜欢 • 信任 • 信赖 • 联盟
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避免的词汇
• 推销 • 花钱 • 你们 • 可是 • 不好
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
寻求具体信息，努力从 说话者讲话背后的动因。仔细询问，以便从回答中找出线索，并
情感中理出事实
根据对方的回答提出其他问题。
综合
若想达到预期效果，你的发言要促使他人提出自己的想法。
主动地把交流引向一个 注意聆听，回应他人的话语时可指出哪种想法可行，应该如何实
目标
施。你也可以在下一次发问时提供新的解决方案。
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常见的销售问题
• 第九：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产 品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优 越的中心地位。
• 第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。 • 第十一：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小
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2020/12/21
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•把木梳卖给和尚
•
有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量
多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分
别是1、10、1000把。
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销售员的职责
• 作为一个销售人员，我们的任务是什么？
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开场白要素
• 1、提出议程； • 2、陈述议程对客户的价值； • 3、时间约定； • 4、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解咱们公司对＊ ＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求 后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约 只需要五分钟，您看可以吗”？
• 第三：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么 的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
• 第四：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误 ？
• 第五：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜 欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必 须藉此打动他们！
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2020/12/21
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•要点：
• 1、你的专心聆听可以帮助说话者树立信心。
• 2、误解是由选择性聆听，即只听到你想听的内容引起的。
•
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3、经常插话会使人因表达受阻而感到不悦。
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约定下次拜访内容和时间
• 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来 访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的 、约定下次拜访的时间。
•
您好！请问您是XX部的经理吗？
•
我是，有什么事吗？
• 2、说明身份
•
您好！我是用友畅捷通软件公司的客户经理，我叫
XXX。请问您贵姓？
•
我姓X。
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提问的技巧
•激励合作
•开放式问题
•引导式问题
•封闭式问题
•总结
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•达成共识
开放式问题（让客户讲述事实） 例：“您希望用什么样的软件呢？
•
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的
内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同
意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今
天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢 您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关 于……，是这些，对吗？”
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小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！
• 第十二：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客 户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪 些技巧呢？
• 第十三：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实 利益和法律责任的问题。
• 第十四：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态 度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费 掉先前的努力呢？
聆听的技巧
聆听类型
用理论指导实践
共鸣
鼓励并支持对方开口， 以获取信息
设身处地为他人着想；理解他人的想法；尽量让他们感到无
拘无束。或许还可以联系他们的感情经历，以向对方表示有同感 。把注意力集中于他们讲话的内容，少说话，多使用鼓励性的言 语和点头的动作。
分析
当你需要知道一系列的事实和想法时，运用分析性问题寻找
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让你的口中流出甜言蜜语
• 请问我能为您做什么？ • 非常感谢您对我们公司的信任 • 谢谢您接受我的电话访问 • 和您交流非常愉快 • 祝您节日快乐/周末快乐 • 祝您工作顺利
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说明电话目的
• 真正的目的：争取机会与客户面谈。 • 以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会。 • 利用卖点吸引客户的注意力 • 1、有适合于客户行业的信息化全面解决方案； • 2、有与客户同类型、同行业的典型用户； • 3、有新的资料； • 4、有一个重要的会举行，并且有XX专家的演讲，机会难得，
•
如：“王经理，像我们提交的上信息化计划，是需要
通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个
典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式
的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，
•
如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万
元，对吧？”
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对客户谈到的要点进行总结并确认
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从陌生开始
• 八秒钟之内会有什么呢？
• 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 • 握手：分寸问题，不要主动 • 姿势：身体平衡 • 目光接触：诚恳，心灵之窗 • 开场白
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自我介绍
• “创造第一印象的机会永远只有一次！”
• 1、了解客户角色
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设计好问题漏斗
• 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营 销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用 由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻，让客户多说话。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商 品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求 ？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗 ？”
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常见的销售问题
• 第十五：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到 沮丧，不是吗？
• 第十六：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不 会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？
• 第十七：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举 止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何 让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
； • 2、体现出是为客户着想； • 3、封闭式问题同上。
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第一印象
• 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； • 客户总是先接受人，再接受你的产品； • 产品价值越高，人的重要性也就增加。
• 请记住：
• 你永远没有第二个机会去制造： • “第一个好的印象”！
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”
引导式问题（引导客户） “您是不是希望找一家能够长期合
作的伙伴呢？”
封闭式问题（选择其一） “您是想用国内还是国外的软件呢？
”
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引起好奇心
• 打印一张报表的样单，非常直观的例子 • 说明很多企业都改变了他们传统的作业方式 • 你的同行很多都已经用上了 • 可以为你合理避税，节省很多钱
• 第六：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口 袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。
• 第七：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了， 顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。
• 第八：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另 一方面也是你准备不足的表现。
免费名额相当有限； • 了解客户信息化状况 • 找出疼痛点，以便于有机会切入。 • 最佳的销售时机是在与客户面谈时！
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提出约会时间
• 例一：这样吧，我明天上午正好要到您公司附近，我顺便 把资料给您送过去，您看是9：00呢还是10：00？
• 分析： • 1、以“顺便”为由，让客户不会感觉到压力； • 2、用封闭式问题给客户选择，让客户只想着着这两个时
• 向客户展示我们产品的好处 • 让客户了解为什么应该购买我们的产品 • 确认客户认为购买我们的产品物有所值 • 解释为什么应该信任我们的产品
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常见的销售问题
• 第一：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是 不是用起来得心应手？
• 第二：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？ 你应该怎样取得他们的信任？
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销售的不同层次
•卖感觉 • （创造感觉）
•卖需求
•
（满足需求）
•卖产品
•
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（刺激感觉）
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客户资源的搜集
•客户资源的来源
1、广告（路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌……） 2、行业和专业网站 3、朋友和老用户
客户资源的初步筛选 1、行业地位 2、公司网站 3、广告投入 4、招聘要求